Negociação Grupo de Mídia (V 1.1) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação • • • • Negociar é viver Fenômeno similar em várias escalas Processo contínuo Cooperação e competição Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Conceitos Chave • • • • • • • Coopetição Benefício Mútuo Poder de Barganha Moeda de troca Simetria Particularidades Biológicas Particularidades Culturais Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Comportamento Humano Psicológico Sociológico Biológico Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Base Teórica Teoria dos jogos Teoria da Decisão Biologia Negociação Módulo 1 Antropologia Teoria da Utilidade Sociologia Prof. Paulo Vicente Psicologia Natureza do conflito • Cultura e Comportamento • Antropologia Agricultura 0,012 My Australopitecus 2,5 My Negociação Módulo 1 Suméria 0,006 My Prof. Paulo Vicente Natureza Humana • O homem caçador-coletor – O lobo • • • • Organização hierárquica A é Caça liderada Caçador tem símbolos de poder Líder Alfa ≈ Messias – O esquilo • Pensamento de longo prazo • Coleta impulsiva e ritualística Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Contradição central • Sobreviver Cooperar • Reproduzir Competir Coopetição Co-evolução Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Exemplos • Mattel – Barbie – 0,74= Relação cintura/quadril • Relação de Massa Corporal – Relação Fêmeas/Macho =1,5 • Aparato ótico humano – Amarelo, Laranja e Vermelho • Código de Cores – Sabão em pó marrom – Comida azul Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Natureza Humana • Grandes Culturas – – – – Ocidental Árabe Hindu Oriental • Brasil – Cultura Híbrida – Politeísta – Alta tolerância Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Paradigma da Troca • Interações são Trocas – Valor • • • • Utilitário Simbólico Experiência Ação Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Paradigma da Troca Produtos e serviços Serviços Consultoria Produtos Aviação Restaurante Tendência Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Aço Moedas de troca – – – – – – – – Favor Amizade Confiança Comprometimento Voto Boa Vontade Bajulação Conhecimento Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Cooperação Competição Nash Marx Vantagens sinérgicas Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Smith Vantagens individuais Teoria dos Jogos Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Paradoxo de Condorcet (1797) • “A escolha social não é transitiva” – X é preferido a Y – Y é preferido a Z – Z é preferido a X • “A escolha social não é racional” Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente P1 P2 P3 x z y y x z z y x Teoria dos jogos • Interações são jogos • Tipos de jogos – – – – Jogos estratégicos x extensivos Jogo de informação completa x incompleta Jogo de soma positiva, negativa ou zero Jogo ganha-ganha x perde-perde Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Teoria dos Jogos • Equilíbrio de Nash – Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. • Ótimo de pareto – Solução para a qual um jogador não pode melhorara sua jogada sem piorar a de outro. Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do prisioneiro Jogador 2 Não confessa Não confessa Confessa -2,-2 -5,-1 -1,-5 -4,-4 Jogador 1 Confessa Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do prisioneiro Jogador 2 Não confessa Não confessa Confessa 3,3 0,4 4,0 1,1 Jogador 1 Confessa Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do prisioneiro Jogador 2 Não confessa Não confessa Confessa 3,3 0,4 4,0 1,1 Jogador 1 Confessa Ótimo de pareto Negociação Módulo 1 Equilíbrio de Nash Prof. Paulo Vicente Jogo do Inovação Jogador 2 Não inova Não Inova Inova 3,3 0,4 4,0 1,1 Jogador 1 Inova Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Red Queen Effect • Efeito da dama de copas – Co-evolução – “Quanto mais você corre, mais você fica no mesmo lugar”. – Espécies co-evoluem para manter o “fitness” com o eco-sistema no qual estão inseridos – Espécies isoladas não tem a mesma pressão evolutiva e quando deixam de estarem isoladas são extintas ou forçadas a se adaptar. Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do Corrida Armamentista Jogador 2 Não Investe Não Investe Investe 3,3 0,4 4,0 1,1 Jogador 1 Investe Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo da “galinha” Jogador 2 Desvia Desvia Continua 3,3 1,4 4,1 0,0 Jogador 1 Continua Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do cartel Jogador 2 Dentro Dentro Fora 3,3 1,4 4,1 0,0 Jogador 1 Fora Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do cartel Jogador 2 Dentro Dentro Fora 3,3 1,4 4,1 0,0 Jogador 1 Fora Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo da Oligarquia Grupo social 2 Dentro das leis Dentro das leis Fora das leis 3,3 1,4 4,1 0,0 Grupo social 1 Fora das leis Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogo do navio pirata Jogador 1 (a proposta) 2,0 0,0 0,2 1,1 2,0 Negociação Módulo 1 0,0 1,1 Prof. Paulo Vicente 0,0 Jogador 2 (a resposta) 0,2 Jogo do Navio pirata Jogador 2 Mediana 0,2 Linha de contrato 1,1 2,0 Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Jogador 1 Troca (Negociação) Qualidade A Linha de contrato B Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Troca (Negociação) Qualidade A C B Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Qualidade Consumidores Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Qualidade Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Segmento Qualidade Segmentos Produto Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Segmento Qualidade Produto Produtos Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Segmento Qualidade Produto “Stuck in the middle” Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Gravidade • Modelo de Gravidade – “Peso” do Produto • Marca • Consumidores (Tecn.) • Tamanho (Com Ext.) GM m k A B F 2 2 r d Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Escala Semântica Qualidade Segmento Produto “Gravidade” Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Cinco arquétipos Segmento Qualidade Produto Exigentes Classe Média Profissionais Alta-classe Baixo envolvimento Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Estratégias genéricas Vantagem competitiva Escopo Competitivo Alvo Amplo Alvo Estreito Negociação Módulo 1 Baixo custo Diferenciação Liderança em custo Diferenciação Foco em custo Prof. Paulo Vicente Foco em diferenciação Estratégias genéricas e arquétipos Segmento Qualidade Produto Exigentes Profissionais Alta-classe Classe Média Baixo envolvimento Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Exercício • Analisando o mapa de percepção abaixo: assinale Verdadeiro (V) ou Falso (F) para cada uma das afirmações abaixo. – I – O produto 2 está mal posicionado podendo ser considerado “Stuck in the middle”. – II - Existem três produtos competindo pelo segmento de Alta classe enquanto nenhum se posicionou para trabalhar o segmento de profissionais. – III – Não existe margem para aumento do preço do produto 4. – IV - O produto 1 deve aumentar seu preço e diminuir sua qualidade para melhor trabalhar o segmento de baixo envolvimento. – V – Uma segunda versão do produto 3 com a mesma qualidade, mas sob uma nova marca e preço mais alto pode competir no mercado de alta classe. Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Segmento Produto Qualidade Profissionais Exigentes 4 Solteiros Alta-classe 3 5 6 1 7 2 Baixo envolvimento Preço Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1 b1 b2 a1 3,2 0,4 a2 5,1 1,1 Prof. Paulo Vicente Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1 b1 b2 a1 3,2 0,4 a2 5,1 1,1 Prof. Paulo Vicente Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1 b1 b2 a1 3,2 0,4 a2 5,1 1,1 Prof. Paulo Vicente Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1 b1 b2 a1 3,2 0,4 a2 5,1 1,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Desequilíbrio! Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Equilíbrio! Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Severidade – Criar o medo na cabeça do oponente • Irreversibilidade – Deve ser irreversível • Irracionalidade – Algo que um homem saudável não faria • Praticidade – Punição não deve ser muito grande • Clareza (Publicidade) – Todos devem saber Adaptado de Mike Shor Lecture 7 &8 Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Exemplos – Governo • “As leis não permitem que eu faça o que o senhor quer!” – Guerra Fria • Mutually Assured Destruction (MAD) • Detterence – Tit-For-Tat ( Olho por Olho) • Dr. Strangelove – Cortez • Queimar os Navios ao chegar • The Hunt for Red October Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3. • Surge um Novo Equilíbrio! Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3. • Jogador b elimina tb a possibilidade de jogar b1. Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Comprometimento (Commitment) • Jogador b elimina a possibilidade de jogar b3. • Jogador b elimina também a possibilidade de jogar b1. • Equilíbrio forçado! • B ganha de A! Negociação Módulo 1 b1 b2 b3 a1 8,4 4,0 2,7 a2 6,5 5,6 5,3 a3 3,9 4,0 6,1 Prof. Paulo Vicente Árvore de decisão Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Alta demanda (70%) ) % 0 7 ( sso r e v ol v n e s De Co mp rar ce u S I ns uc e Baixa demanda (30%) ss o (3 0% ) Alta demanda (70%) Baixa demanda (30%) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Resultado = 12,8 –(2+5) = 5,8 Resultado = 0 -2 = -2 Resultado = 12,8 – (5+5) = 2,8 Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Resultado = 3,46 Resultado = 2,8 Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Árvore de decisão Exemplo Grande reserva (60%) +80 milhões Exploração própria Pequena reserva (40%) +30 milhões Vender concessão Grande procura (30%) +60 milhões Encontra petróleo (80%) rar ote ol plo Ex Le il oa ro Não encontra petróleo (20%) –10 Milhões Grande procura (30%) +50 milhões lot e Média procura (30%) + 30 Milhões Baixa procura (40%) +20 Milhões Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Média procura (70%) +30 milhões Árvore de decisão Exemplo Ganha a causa (20%) +0 milhões Grande Dano (30%) - 60 milhões Recorre Perde a causa (80%) Perde a Causa (80%) Grande Dano (30%) - 55 milhões Não recorre ar ess c o Pr Nã o pr oc ess ar Baixa Dano (40%) - 25 Milhões Ganha a causa (20%) + 0 Grande Dano (30%) - 50 milhões Médio Dano (30%) - 30 Milhões Baixa Dano (40%) - 20 Milhões Negociação Módulo 1 Médio Dano (30%) - 35 Milhões Prof. Paulo Vicente Médio Dano (30%) - 40 Milhões Baixa Dano (40%) - 30 Milhões Árvore de decisão Exemplo Demanda para 4 (40%) + R$ 4.000/mês Demanda para 3 (30%) + R$ 2.000/mês Demanda para 2 (20%) + R$ 0/mês Demanda para 1 (10%) - R$ 2.000/mês Contrata 4 Demanda para 3 ou mais (70%) + R$ 3.000/mês Demanda para 2 (20%) + R$ 1.000/mês Contrata 3 Contrata 2 Demanda para 1 (10%) - R$ 1.000/mês Demanda para 2ou mais (90%) + R$ 2.000/mês Demanda para 1 (10%) + R$ 0/mês Contrata 1 Demanda para 1ou mais (100%) + R$ 1.000/mês Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Teoria da Utilidade Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Retornos decrescentes Y= u(x) Y=x X ($) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Teoria da utilidade • Emprego A - R$ 1.000/mês • Emprego B - R$ 2.000/mês Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente - 8 h/dia - 12 h/dia Teoria da utilidade • Emprego A - R$ 1.000/mês • Emprego B - R$ 2.000/mês - 8 h/dia - 12 h/dia • Emprego A - R$ 5.000/mês • Emprego B - R$ 6.000/mês - 8 h/dia - 12 h/dia Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Teoria da utilidade • Emprego A - R$ 1.000/mês • Emprego B - R$ 2.000/mês - 8 h/dia - 12 h/dia • Emprego A - R$ 5.000/mês • Emprego B - R$ 6.000/mês - 8 h/dia - 12 h/dia • Emprego A - R$ 10.000/mês • Emprego B - R$ 11.000/mês - 8 h/dia - 12 h/dia Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Retornos decrescentes y y=u(x) Y=x x Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Retornos decrescentes y Aumento da aversão ao risco y=u(x) Y=x x Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Racionalidade Limitada Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Paradoxo de Allais • Jogo A – 100% $ 9.900 • Jogo B – 99% – 1% Negociação Módulo 1 $10.000 $0 Prof. Paulo Vicente Paradoxo de Allais • Jogo A – 100% $ 100 • Jogo B – 99% – 1% Negociação Módulo 1 $0 $ 10.000 Prof. Paulo Vicente Paradoxo de Allais • Jogo A – 100% $ - 9.900 • Jogo B – 99% – 1% Negociação Módulo 1 $ -10.000 $0 Prof. Paulo Vicente Assimetria da Utilidade Fonte: Kahneman e Tversky Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Probabilidade percebida Fonte: Kahneman e Tversky Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Racionalidade Limitada • • • • • • • Aversão ao risco “Recency” Memória seletiva Otimismo (wishfull thinking) Subestimação da incerteza Reflexividade Flock behavior Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Estrutura da memória humana Memória sensorial Memória de curto prazo Memória de longo prazo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Estrutura da memória humana Memória sensorial Adrenalina Endorfina Memória de curto prazo Memória de longo prazo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Particularidades de B2B Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente “Ecosistema” Retorno Inovação Serviços Bens de Consumo Regional brands Bens de Duráveis Bens Industriais $ t Negociação Módulo 1 Matérias primas Prof. Paulo Vicente A Equação fundamental • Receita – Custo = Lucro Fator externo Negociação Módulo 1 Fator Interno Prof. Paulo Vicente Estratégias Genéricas (Porter) Custo Alvo Amplo Liderança em custo Alvo Estreito Liderança em custo com enfoque Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Diferenciação Diferenciação Diferenciação com enfoque B2B Fatores Ambientais Fatores Organizacionais Fatores de Grupo Fatores Individuais Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente B2B: fatores • Ambientais • De grupo – Tecnologia – Economia • Organizacionais – Influenciadores – Decisores • Individuais – Estratégia – Diretrizes Negociação Módulo 1 – Aversão ao risco – Psicologia Prof. Paulo Vicente Trust Commitment Model Custo de deixar a relação Benefício Mútuo Aquiescência + + Valores comuns + + + Cooperação + Confiança - Comportamento Oportunista Negociação Módulo 1 Tendência de deixar a relação - Comprometimento + Comunicação + Prof. Paulo Vicente + - Incerteza Resolução de conflitos B2B • Níveis de desenvolvimento de compras – – – – Compra alavancada (comprar por menos) Compra vinculada (Comprar melhor) Compra de valor (Consumir melhor) Venda integrada (Vender melhor) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente B2B • Curva ABC %custo C B A % itens Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente B2B • Fator de Risco – Schlumberger • ”Never buy by the lowest price” – FAB • Acidente de Alcântara Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Estrutura de negociação Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Tipos e Fatores Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Tipos • Tipos – – – – – Trabalhista Diplomática Comercial Administrativa Política Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Trabalhista • Bipartidária • Condições – Salário vs Estabilidade (Paradoxo de Allais) – Salário vs Qual. de vida (teoria da utilidade) • Direitos e deveres • Jogo de Ganha-Ganha Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Diplomática • • • • • Multipartidária Voto de Minerva (Swing Vote) Paradoxo de Condorcet Mapas de posição de cada grupo Hawks vs Doves (Jogo da Galinha) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Comercial • • • • Mapas de percepção (Brand Maps) Teoria dos jogos Pontos ideais (teoria de utilidade) Paradoxo de Allais Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Administrativa • Conflitos em projetos (Kerzner) – – – – – – Cronograma Prioridade Questões técnicas Administração Personalidade Custos Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Política • • • • Multipartidário Paradoxo de Condorcet Voto de Minerva (Swing vote) Mapas de posição de cada grupo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Voto de Minerva (Swing vote) 4% 48% 48% Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Partido A Partido B Partido C Personalidade • NEO-FFI (Five Factor Inventory) – – – – – Neuroticism ( vs emotional stability) Extraversion (vs Introversion) Openness (vs Closedness) Agreeableness (vs Disagreeableness) Conscientiouness (vs Inconscientiouness) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Thinking styles • • • • • Legislative, Executive, Judicial Global, Local Liberal, Conservative Internal, External Hierarchical, Monarquical, Oligarchic, Anarchic Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Processo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação • Realidade multifacetada – – – – – – – – – Face Face Face Face Face Face Face Face Face Lógico-Linguística psicológica Política social Econômica antropológica administrativa tático-estratégica Lúdica Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação • Modelos interpretativos – Processo decisório – Solução de problemas – Jogo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação • Estrutura e processo – Máximo possível – Nível aceitável – Mínimo admissível Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação A B A1 Negociação Módulo 1 A2 Prof. Paulo Vicente A3 Negociação B3 B2 A B A1 Negociação Módulo 1 B1 A2 Prof. Paulo Vicente A3 Negociação B1 A B A1 Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação B2 A B A1 Negociação Módulo 1 B1 A2 Prof. Paulo Vicente Negociação Linha de contrato B3 B2 A A1 A2 A3 Zona de Contrato Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente B1 B Negociação - Timing B1 A B A1 Negociação Módulo 1 A2 Prof. Paulo Vicente A3 Negociação - Timing B1 A B A1 A2 A3 Falsa expectativa de zona de contrato Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação - Timing Real Zona de contrato B1 A B A1 A2 A3 Falsa expectativa de zona de contrato Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação • Movimentos – – – – – – Que levam a um acordo Que modificam o nível de aspiração De esclarecimento De aproximação ou de afastamento De relaxamento de tensão Protelatórios Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação – Checklist • Estratégias – – – – – – Identificar os seus pontos fortes e fracos Identificar os pontos fortes e fracos do outro Determinar o poder de barganha Identificar aspectos principais e secundários Estabelecer limites máximo, mínimo e satisfatório Determinar a intensidade com que se buscará endurecer ou flexibilizar – Delinear a proposta inicial e sua justificativa – Definir o que se tem a conceder Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Negociação – Checklist • Estratégias – – – – – – – Definir o que se buscará obter Definir o ritmo temporal das concessões Delinear propostas posteriores à inicial Delinear as informações que se pretende prestar Identificar as informações que se pretende obter Definir a ordem dos tópicos a abordar ou omitir Prever alternativas de ação prováveis da outra parte e respostas Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação • Retórica Clássica – – – – Inventio (o que dizer) Dispositio (a ordem em que dizer) Elocutio (acréscimo dos ornamentos) Actio (tratamento dramático) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação • Argumentação sobre a verdade – Uma tese é verdadeira ou falsa? • Argumentação sobre a realidade – Um fato ou fenômeno existe ou não? • Argumentação sobre valores – Isto é justo, moral ou digno? – É útil? É agradável? Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação • Dedução – Regra+ caso resultado – (pq) + p é verdade q é verdade • Indução – Caso + Resultado Regra – p é verdade + q é verdade (pq) • Abdução – Resultado+regra caso – q é verdade + (pq) p é verdade Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação - Exemplo • Regra (pq) – Grandes empresas são pouco flexíveis • Dedução – (pq) + caso (Wal-Mart é uma grande empresa) resultado (Wal-Mart é pouco flexível) • Indução – caso (Wal-Mart é uma grande empresa) + resultado (WalMart é pouco flexível) (pq) • Abdução – resultado (o Bar da esquina é pouco flexível) + (pq) caso (o bar da esquina é uma grande empresa) Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Casos famosos • Weber – Hospital e a Burocracia • Taylor – Fábrica e os tempos e movimentos • Adam Smith – Fábrica e a especialização do trabalho Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Preço e Qualidade • Dedução – Para ser bom acaba sendo caro – Bom (p) Caro (q) • Abdução – Se é caro então deve ser bom – Não é necessariamente verdadeiro Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação • Argumentos quase-lógicos – Usam a lógica sem formalismos • Argumentos baseados na estrutura do real – Causalidade, causalidade forçada e metaforização. – Metáfora não prova nada • Argumentos que fundam a estrutura do real – Fato generalizado gerando causalidade • Argumentos que negam as relações entre noções – Quebra de causalidade e contra-exemplo Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Figuras de linguagem • Similaridade – Metáfora – Metonímia gerente” (a parece b) “Organização como um teatro” (a é uma substituto de b) “A empresa como um • Dissimilaridade – Anomalia (a é diferente de b) “O mundo é uma esfera” – Paradoxo ou Ironia (a é diferente de b, mas tem facetas de b) “Anarquia como Organização” Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Figuras de Linguagem • • • • Sarcarsmo Hipérbole Sátira Humor Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Exercício • Identifique os argumentos lógicos abaixo fazendo distinção entre: dedutivo, indutivo e abdutivo: – a) A EMBRATEL é uma empresa estatal e a EMBRATEL é uma empresa competente, logo toda empresa estatal é competente. – b) Petróleo só é encontrado em bacias sedimentares, e como Cuba tem bacias sedimentares haverá petróleo em Cuba. – c) Grandes empresas investem em seus funcionários, e a Microsoft é uma grande empresa, então a Microsoft investe em seus funcionários. – d) As empresas mais lucrativas do mundo são as do mercado farmacêutico, a Bayer é uma empresa farmacêutica, então ela deve ser uma das mais lucrativas do mundo. – e) Democracias não fazem invasões, e os EUA são uma democracia, portanto os EUA não invadirão o Irã no futuro. – f) O WWF é uma ONG ambiental e WWF trabalha de forma muito séria e rígida, logo toda ONG ambiental é muito séria e rígida. Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação • “Arsenal de argumentos” – Previamente preparados – Preparados na hora Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente Argumentação (Tática) • Superestimar ou subestimar os argumentos – Questões semânticas • Levar ao extremo as proposições – Contra exemplos • Empregar argumentos fracos e depois um forte • Impor o ônus da prova Negociação Módulo 1 Prof. Paulo Vicente
Download
