Mercado de
Crédito Consignado
Agosto 2014
EMPRÉSTIMO CONSIGNADO EM FOLHA DE PAGAMENTO
O empréstimo consignado é o melhor produto financeiro de crédito do país e seu
desenvolvimento só foi possível por conta da existência de uma ampla rede de
correspondentes em todos os municípios brasileiros
Saldo das operações de empréstimos consignados (R$ bi)
Fase 0
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
NASCIMENTO
CRESCIMENTO EXPRESSIVO
DESENVOLVIMENTO
CONCORRÊNCIA
CONCENTRAÇÃO
MATURIDADE
• Criação do produto
• Início do desconto
em folha para
servidores do setor
público
• Lei 10.820 de
dezembro de 2003
• Início das operações
com o INSS
• Ampliação da oferta para INSS e
iniciativa privada
• Uso responsável / opção para
refinanciamento de dívidas mais
caras
• Regulações na linha do respeito e
da defesa dos direitos do
consumidor
• Substituição de
produtos financeiros
tradicionais
• Forte expansão nos
bancos públicos
• Aumento do prazo
máximo regulatório
do INSS
• Bancos privados
maiores entrando no
mercado
• Medidas prudenciais
restringindo o crédito
e aumento do IOF
• Fim da exclusividade
• Saída de alguns
players
• Maior atenção dos
grandes bancos
• Redução do
Spread
• Endividamento
familiar
Fonte: BACEN / ABBC
(1) Evolução semestral anualizada
• Estabilização do
mercado
• Portabilidade
eletrônica
• Regulamentação
da relação com
correspondentes
• Endividamento
familiar
01
CONSIGNADO, A MAIOR CARTEIRA DENTRE OS MENORES CUSTOS
É a maior carteira na pessoa física e a alternativa de baixo custo para o tomador
Evolução do crédito pessoa física (R$ bi) (1)
2006-13
TOTAL
231
316
398
461
555
628
Taxas de juros por modalidade (%a.a.) (3)
TACC (%a.a.)
693
745
758
18%
2006-10 2009-13 2013-14 (2)
25%
13%
4%
CHEQUE
ESPECIAL
CONSIGNADO
CRÉDITO PESSOAL
(CLEAN)
21%
14%
22%
13%
21%
12%
21%
AUTOMOTIVO
26%
23%
11%
13%
30%
31%
24%
30%
20%
15%
AQUISIÇÃO DE
BENS
77,8%
CRÉDITO
PESSOAL
13%
13%
17%
19%
17%
45,5%
9%
CONSIGNADO
34%
6%
25,6%
30%
27%
25%
14%
16%
21%
-9%
5%
14%
19%
9%
31%
AUTOMOTIVO
23,0%
5%
6%
41%
35%
13%
27%
25%
5%
OUTROS (1)
12%
25%
20%
34%
6%
CARTÃO DE
CRÉDITO
25%
171,5%
39%
5%
5%
23%
24%
5%
Exemplos de substituição pelo consignado
33%
25%
25%
24%
18%
34%
1%
-4%
• Quitação de dívidas mais onerosas
• Substituição do uso do cartão de crédito
2006 2007 2008 2009 2010
Fonte: BACEN / ABBC
2011 2012 2013 2014 (2)
(1) Recursos livres; (2) Evolução semestral anualizada ;(3) Junho de 2014
• Crescente aplicação na aquisição de bens
02
SEGMENTAÇÃO DAS OPERAÇÕES POR MODALIDADE
As operações com os aposentados e pensionistas do INSS e as contratações
realizadas por servidores públicos (ativos e inativos), impulsionaram o mercado
nos últimos anos
Principais alavancas / motivadores
Evolução da carteira por segmento (R$ bi)
TACC (%a.a.)
2006-13
INSS
Público
Privado
• Melhor sistema de controle de averbação
existente (Dataprev)
• Expressiva massa de titulares de
benefícios definitivos da Previdência Social
(+ de 25 milhões de pessoas)
• Ausência de qualquer mecanismo que
promova a reserva de mercado para
qualquer agente econômico
PRIVADO
INSS
PÚBLICO
Fonte: BACEN / ABBC / Roland Berger
(1) Evolução semestral anualizada
238
24%
30%
20%
15%
19
24%
30%
21%
9%
72
24%
29%
22%
17%
147
25%
30%
19%
15%
18
189
16
67
159
13
136
12
• São mais de 20 anos de mercado
• Público médio com maior nível de
educação financeira
• Grande concorrência de IF's que
atuam
• Maior interesse por parte das grandes IF's
• Modelos de gestão de riscos mais
sofisticados
• Modelos de gestão de relacionamento
com clientes mais dinâmicos
222
2006-10 2009-13 2013-14 (1)
107
8
68
5
48
4
15
29
83
6
47
41
30
137
23
22
41
53
57
68
84
99
116
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 (1)
(1)
03
EVOLUÇÃO DA TAXA DE JUROS CONSIGNADA
A taxa média do consignado caiu de forma significativa, mantendo-se no patamar
de 27% desde 2010, a despeito da subida da taxa SELIC nos
últimos dois anos
Taxa de juros consignada (%a.a.)
Taxas indexadas – (Dez./06=100)
37
Consignado
104
100
83
85
85
82
92
84
83
81
75
73
73
SELIC
31
dez/06
29
29
dez/07
83
jun/14
66
33
77
54
dez/08
dez/09
dez/10
dez/11
dez/12
dez/13
Taxas de juros segmentada (%a.m.)
28
2,4
27
jun/14
26
25
2,1
1,9
1,8
25
jan/06 jan/07 jan/08 jan/09 jan/10 jan/11 jan/12 jan/13 jan/14
Fonte: BACEN / ABBC
jun/14
CONSIGNADO
PRIVADO
PÚBLICO
INSS
04
MODELOS DE NEGÓCIO NAS DIFERENTES INSTITUIÇÕES
Bancos médios dominam a originação através dos correspondentes, enquanto os
grandes bancos buscam alavancar a sua rede de distribuição
Grandes bancos
Bancos médios
Estratégia
• Alavancagem do consignado como
plataforma de fidelização de clientes e
cross-selling
• Geração de valor marginal com o produto
• Melhoria do índice de qualidade da
carteira de crédito
• Originação e cessão de carteiras para
bancos com maior capacidade de
alavancagem
• Modelo baseado nas margens capturadas
com a cessão de carteiras
• Especialização de estruturas de qualidade
para a gestão das carteiras
Foco de
mercado
• Foco em todos os segmentos, com
estratégia recente de captura de market
share antes dominado pelos bancos
menores
• Domínio do segmento privado
• Foco principal em INSS e público,
segmentos em que a capilaridade da
rede é menos crítica
Canais de
distribuição
• Alavancagem de canais automáticos –
internet banking, ATM etc
• Captura de clientes via rede de
agências
• Uso recente de CBs para crescimento
• Correspondentes como forma de suprir
a baixa capilaridade da rede de
agências
• Algumas iniciativas de automação do
atendimento para ganhar
competitividade
Fonte: ABBC / Roland Berger
05
DINÂMICA COMPETITIVA
É importante notar que a dinâmica competitiva nos principais segmentos de mercado é
bastante distinta, com modelos de atuação específicos
Público
Distribuição de
ativos (% 2014)
Pequenos e Médios
Privado
Grandes
Pequenos e Médios
INSS
Grandes
Pequenos e Médios
Grandes
17%
39%
45%
55%
61%
Visão sobre o
modelo de atuação
83%
Grandes
• Convênios com órgãos
públicos
• Tentativa de estabelecer algum
tipo de reserva de mercado
(exclusividade)
• Parcerias com empresas para
administração das folhas de
pagamentos
• Objetivo de fidelização do
cliente para cross-selling de
produtos
• Foco na compra de carteira dos
bancos menores
• Participação nos leilões das
folhas de pagamentos de
novos benefícios do INSS
Médios
• Convênios com órgãos
públicos
• Uso intensivo de
correspondentes
• Atuação incipiente – dificuldade
de penetração no segmento
• Uso intensivo de
correspondentes
• Abordagem agressiva na ponta
• Venda de carteira para bancos
de grande porte
Fonte: ABBC / Roland Berger
06
CORRESPONDENTES NÃO-BANCÁRIOS
Há uma grande oportunidade na revisão do modelo de gestão de canais
terceirizados, ganhando controle e eficiência sobre a distribuição e
relacionamento com clientes
Principais desafios para o uso de canais terceirizados em crédito consignado
Fragmentação
A fragmentação de correspondentes implica em controle
por parte da IF. A qualificação do canal é o objetivo para
torná-lo mais produtivo
Heterogeneidade
A heterogeneidade dos canais faz com que existam
diferentes perfis de players, obrigando a uma atuação
diferenciada e modelos de atendimento mais complexos
Ausência de
fidelidade
A dificuldade de conseguir o estabelecimento de
parcerias duradoras, leva a uma competição predatória e
inibe modelos operacionais e comerciais de longo prazo
Custo elevado
Num cenário de redução de spreads, as comissões
elevadas criam pressões adicionais para viabilizar este
canal
Menor visibilidade
do cliente
Os clientes possuem menos ligação com o banco,
dificultando ações específicas de retenção e venda
cruzada
Fonte: ABBC / Roland Berger
NÃO EXAUSTIVO
• Conquistar os melhores
correspondentes com
propostas de valor
diferenciadas e mais
rentáveis para ambas as
partes
• Rever modelos de
atendimento aos canais
para aumentar agilidade e
eficiência
• Explorar canais
alternativos (diretos,
parcerias) para criar outras
formas de se aproximar
aos clientes
07
INOVAÇÃO NA GESTÃO DE CANAIS TERCEIRIZADOS
O primeiro passo para essa abordagem é um exercício aprofundado de segmentação
dos correspondentes, preparando as bases para uma gestão mais próxima e efetiva
performance, com perenização de carteiras das IFs
Segmentação de Canais Terceirizados
ILUSTRATIVO
Correspondentes
Master
Correspondentes
Premium
Valor
Potencial
+
1
3
2
1
5A
Incentivar
4A
Incentivar
3A
Incentivar
2A
Incentivar
1A
Incentivar
Médio
5M
Desenvolver
4M
Desenvolver
3M
Desenvolver
2M
Incentivar
1M
Incentivar
Baixo
5B
Otimizar
4B
Otimizar
3B
Otimizar
2B
Rentabilizar
1B
Rentabilizar
Alto
Correspondentes
2
-
R$ 500k
R$ 1M
R$ 2M
R$ 5M
+
Valor Atual
(Carteira Mínima)
Necessário entender as necessidades e o potencial dos correspondentes para segmentar e otimizar o modelo de
relacionamento, região a região
Fonte: ABBC / Roland Berger
08
INOVAÇÃO NA GESTÃO DE CANAIS TERCEIRIZADOS
Neste contexto, é crítico desenvolver uma proposta de valor e um modelo de
relacionamento específico para cada cluster / segmento de correspondentes,
extraindo o maior valor possível para o banco
REMUNERAÇÃO
MODELO OPERACIONAL
Novo modelo de remuneração orientado ao
crescimento de carteira segmentado por
valor atual
Funções que são assumidas pelos
correspondentes e respectivas ferramentas de
apoio, e funções que são assumidas pelo Banco
PROPOSTA
DE VALOR
AÇÕES COMERCIAIS
Principais ações comerciais a desenvolver sobre
os diferentes segmentos de correspondentes de
acordo com o seu valor potencial
NÍVEL DE SERVIÇO
Nível de serviço diferenciado para todos os
segmentos estratégicos de
correspondentes
A proposta de valor por segmento proporciona aos gestores comerciais uma oferta completa para o
desenvolvimento e captação de correspondentes para os Bancos
Fonte: ABBC / Roland Berger
09
NORMAS E REGULAÇÃO
O regulador tem tido importante papel na evolução do mercado
Resolução 4.292 – 20/12/2013
Dispõe sobre a portabilidade de
operações de crédito realizadas com
pessoas naturais
Art. 1º As instituições financeiras devem
garantir a portabilidade das suas
operações de crédito realizadas com
pessoas naturais, mediante o recebimento
de recursos transferidos por outra
instituição financeira...
Resolução 4.294 – 20/12/2013
Dá novas regras sobre a contratação
de correspondentes no país
Art.11º... ...V - pagamento de
remuneração, da seguinte forma:
a) na contratação da operação:
pagamento à vista, relativo aos esforços
desempenhados na captação do cliente
quando da originação da operação; e
b) ao longo da operação: pagamento pro
rata temporis ao longo do prazo
do contrato, relativo a outros serviços
prestados após a originação.
Fonte: BACEN / ABBC
10
TENDÊNCIAS DE MERCADO
Quatro principais tendências para o mercado de crédito consignado
1
CRESCIMENTO MAIS LENTO DO MERCADO
2
• Potencial de crescimento limitado, especialmente com a
queda de taxas em outras modalidades de crédito Pessoa
Física
• Taxas de expansão mais lentas dada a aproximação da
saturação nos segmentos mais relevantes (INSS, Público)
• Principal avenida de crescimento é o segmento privado,
porém com potencial limitado – máximo de 2-3 x saldo
atual
ACIRRAMENTO DA COMPETIÇÃO, COM CRESCENTE
AVANÇO DOS GRANDES BANCOS
• Movimento de amadurecimento / reestruturação do
mercado, com natural aumento na consolidação e autoseleção dos players
• Bancos médios – consolidação pelos grandes e entre si
por ganhos escala e eficiência
• Grandes bancos – continuidade na conquista de share e
defesa de base, com lógica de fidelização e cross-selling
CRÉDITO CONSIGNADO
4
CRESCENTE DEMANDA POR CRÉDITO COM DESTINAÇÃO
• Aumento na preferência pela concessão no ato da
transação, potencializado o consumo das modalidades
mais próximas ao "ato da compra“
• Requerimento por maior agilidade e conveniência na
contratação – e.g. cartão consignado, concessão online ou
via POS
Fonte: ABBC / Roland Berger
3
AUMENTO NO CONTROLE E EFICIÊNCIA NA DISTRIBUIÇÃO
ATRAVÉS DE CANAIS TERCEIRIZADOS
• Aumento no monitoramento e seletividade na contratação
de correspondentes pelos bancos – uso de segmentação e
programas de incentivos focados em fidelidade e
desempenho
• Espera-se também consolidação e sofisticação dos
correspondentes – players maiores, mais eficientes e com
maior capacidade de agregação de valor (e.g. gestão de
leads, oferta multiproduto)
11
PROJEÇÃO
Para que o mercado consiga manter o nível de crescimento apresentado nos últimos
anos, um conjunto de ações disruptivas pode ser analisado
200
160
PROJEÇÃO BASE
2015
130
115
100
CONFIGURAÇÃO ATUAL
DO MERCADO
EXPANSÃO DO
MERCADO PÚBLICO
EXPANSÃO DO
MERCADO PRIVADO
EVOLUÇÃO DOS
ASPECTOS FORMAIS E
TECNOLÓGICOS
CONCESSÃO NO
MOMENTO DO
CONSUMO
PÚBLICO
PRIVADO
TODOS
TODOS
• Aumento da penetração
em convênios atuais
• Incremento de novos
convênios
• Incremento de novas
parcerias
• Ampliação da competição
• Entrada de bancos
menores
• Melhoria das relações
de consumo
• Incorporação de
novas tecnologias
• Requerimento por maior
agilidade e conveniência na
contratação
• Preferência pela concessão
no ato da transação
Fonte: ABBC / Roland Berger
12
Obrigado
Renato Oliva