Estudo de Caso – SADIM
A empresa vendedora de equipamentos industriais SADIM Inc. lançou um ambicioso e
multimilionário site de comércio eletrônico na Internet visando milhares de novos clientes
empresariais. Existem cerca de 117.000 oficinas de metaloplastia com 50 funcionários ou
menos nos Estados Unidos. De acordo com pesquisa de mercado da SADIM, cerca de
metade delas já está conectada à Internet. O site da SADIM, chamado Milpro, foi projetado
para oficinas de máquinas que anteriormente eram consideradas muito pequenas para
merecerem a atenção de um vendedor da SADIM. Os clientes da SADIM geralmente
requerem muito tempo dos engenheiros de vendas da companhia para ajudá-Ios a
selecionar e montar o complexo equipamento industrial vendido pela empresa. Atualmente,
a equipe de vendas e engenheiros de serviço de campo da SADIM têm dois territórios: suas
regiões normais, geográficas, e os novos "ciberterritórios". Os vendedores agora recebem
comissões por quaisquer pedidos registrados em seus ciberterritórios - mesmo que jamais
tenham feito contato com essas oficinas. "Eu estou realmente entusiasmado com isto",
disse Jim VandeHel, um engenheiro de vendas da SADIM que começou a visitar pequenas
oficinas em seu ciberterritório. O novo site oferece aos clientes com PCs, browsers e acesso
à Internet, muitos conselhos sobre como selecionar e usar os produtos da SADIM, além de
um catálogo multimídia com mais de 50.000 artigos. Alan Shaffer, vice-presidente do grupo
SADIM para produtos industriais, concebeu a idéia do site dois anos atrás depois de
procurar um livro sobre as bases militares da Rússia. Em duas lojas, lembra-se ele, o
pessoal do balcão de ajuda perguntou-lhe se ele tinha um título ou autor específicos,
informação de que ele não dispunha. Foi quando ele acessou a Amazon.com. "Encontrei o
livro em 10 minutos com a ajuda de um utilitário de busca. E eu disse: “podemos fazer isto
com o nosso material. Se eles conseguem colocar um milhão de livros ali, podemos colocar
50.000 artigos de estoque em um banco de dados multimídia de nossos produtos”, disse
ele. A diretora de comércio eletrônico da SADIM, Angela Snelling, achou útil o entusiasmo
de Shaffer particularmente quando ele aprovou seu orçamento de sete dígitos para o site,
ainda que não esperasse um único dólar de receita naquele ano. O site da Amazon.com
levou seis trimestres para gerar receita significativa, salientou Shaffer. Ele disse que está
disposto a esperar pelo crescimento da receita. Mas foi inflexível quanto a ser o primeiro no
mercado, acobertando o projeto em segredo para que os concorrentes não viessem a saber
dos planos. Os funcionários da SADIM estão muito orgulhosos do Milpro Wizard do novo
site, um sistema especialista baseado em conhecimento, desenvolvido internamente, que
ajuda seus clientes a decidirem qual equipamento, fluidos e periféricos são melhores para
os diversos processos industriais. O sistema também oferece conselhos sobre como ajustar
as máquinas-ferramentas. A companhia utilizou software da Open Market Inc. para suas
atividades de catálogo e transações. E contratou a GlobalLink New Media para ajudar no
desenvolvimento do site, que é sediado no hosting center do grupo. de serviços da Internet
da EMC Corporation em Hopkinton, Massachusetts. As pequenas oficinas metalúrgicas
representam apenas 30% dos desembolsos no ramo - comparados aos 30% para apenas
164 das maiores oficinas mas elas tendem a pagar preços mais altos porque não recebem
descontos por volume. "Elas representam mais de 30% de nossos lucros", disse Shaffer.
Pedidos:
a) Identifique todos os componentes dos sistemas de informação que aparecem no texto
referentes à SADIM.
b) Identifique os benefícios que foram mais percebidos na SADIM para cada um dos papéis
dos sistemas de informação.
c) Identifique os sistemas de informação que aparecem no texto, colocando a parte da frase
correspondente para cada um deles.
Fim