Projeto CAPAZ – Biblioteca – Recuperação dos Clientes Inativos
1
Projeto CAPAZ – Biblioteca – Recuperação dos Clientes Inativos
12
Dicas que podem ajudar você a recuperar
clientes inativos
1.
Entenda qual é o ciclo de compra de seu produto ou serviço. De quanto em
quanto tempo um cliente compra? A partir de que momento ele pode ser considerado um
cliente inativo?
2.
Saiba quem são seus clientes inativos (nome, empresa, contato, etc.). Mutias
companhias sabem que os têm, mas não fazem a mínima idéia de quem são. Assim, fica
difícil recuperá-los.
3. Envolva os gerentes e supervisores na recuperação de clientes inativos. Isso é algo
estratégico e operacional e não deve ficar sob responsabilidade única do vendedor.
4. Lembre-se sempre dos clientes “menores”, e não apenas dos “grandes”. A maioria
das empresas fica tão focada em fechar grandes vendas que se esquece de prestar atenção
nas possíveis pequenas vendas – que, somadas, dão um montante interessante.
5. Tenha sempre um banco de dados confiável e atualizado com as informações de
seus clientes.
6. Comunique-se constantemente com seus clientes, tanto ativos como inativos. Não
deixe que toda a atenção fique centralizada apenas no momento da venda, mas sim durante
todo o relacionamento. Você se surpreenderá com a quantidade de clientes que valorizam
isso.
2
Projeto CAPAZ – Biblioteca – Recuperação dos Clientes Inativos
7.
Ao manter esse relacionamento, relembre seus clientes das vantagens de
continuar comprando ou de voltar a comprar de você.
8. Escute seus clientes inativos. Descubra por que eles deixaram de fazer negócios
com você e tente superar as objeções. Desse modo, poderá descobrir que algumas
reclamações são mais freqüentes e, assim, promover mudanças e melhorias na empresa ou
no produto e/ou serviço oferecido.
9.
Pense em dividir seus consumidores por rentabilidade, e não por volume de
vendas. Você pode perceber, por exemplo, que muitos de seus clientes “grandes” lhe
proporcionam uma margem de lucro muito baixa. Por isso, na hora de recuperar seus
inativos, dê prioridade àqueles que trarão mais lucratividade, independentemente do
volume comprado.
10. Analise também quais são os consumidores que vale a pena recuperar. Talvez,
você tenha de abrir mão da lucratividade para reintegrar um grande cliente, mas,
estrategicamente, isso pode ser importante para a empresa. Por isso, é fundamental
também saber quem são seus clientes mais interessantes de se recuperar.
11. Ao escolher que clientes você quer recuperar, desenvolva um plano para investir
nessa recuperação, mas sempre de acordo com o retorno que eles trarão. Para quais
consumidores vale a pena viajar, visitar várias vezes, oferecer um presente? E para quais
deles apenas um telefonema ou carta é suficiente?
12. Não deixe passar muito tempo para tentar recuperar um cliente que se tornou
inativo. Quanto mais tempo passar, mais difícil vai ser.
3
Projeto CAPAZ – Biblioteca – Recuperação dos Clientes Inativos
REFERÊNCIA DE PESQUISA
ULIANA, Cleverson. Recuperação de Clientes Inativos. Venda Mais, Ano 16 – N° 182, pág 40,
Julho/2009
4