gestão
A negociação é uma fonte
de ganhos conjuntos
Q
ual é a diferença entre as questões objetivas, ou posições, e as
questões subjetivas, ou interesses, na negociação? Como identificar as questões objetivas e as questões subjetivas? As questões
objetivas são representadas pelos aspectos concretos e tangíveis que
o indivíduo afirma e declara aberta e objetivamente que quer. Já as
questões subjetivas compreendem suas intenções veladas, seus verdadeiros interesses, aquilo que ele de fato necessita ou deseja, mas
que não informa ou comunica durante a negociação. Um erro clássico
representado por uma visão inadequada da negociação (embora viciada, porque geralmente todos se comportam assim) é permitir que as
questões objetivas (posições) se sobreponham às questões subjetivas
cruciais (interesses), ou seja, insistir em aproximar as questões objetivas (posições)!
Repare um iceberg, aquela montanha de gelo boiando no oceano. A parte do iceberg que vemos é somente a que está acima da superfície e
representa apenas 13% de todo o seu tamanho físico. Portanto, 87% dessa
montanha de gelo está submersa e normalmente não a enxergamos, pois
essa parte somente pode ser vista por baixo da superfície e, preferencialmente, com o auxílio de instrumentos. O mesmo fenômeno ocorre
com relação ao processo de comunicação entre os indivíduos. A parte
visível do iceberg representa as declarações verbais dos seres humanos e
comunica as questões objetivas de cada um. As pessoas declaram aquilo
que elas querem; mas isso não significa que estejam dizendo a verdade.
Imagino que o maior exemplo disso ocorre quando somos crianças e
nossos pais nos obrigam a mentir por educação: respondemos afirmativamente a uma tia ou amiga da mãe quando ela pergunta se estava saboroso um refresco artificial ralo e excessivamente doce que nos
ofereceu; respondemos a uma pessoa conhecida, que há muito não
encontramos, que sumimos porque estamos trabalhando muito e, por
isso, sem tempo para contatá-la, mas que precisamos nos encontrar
mais, e assim por diante. Já a parte submersa e invisível do iceberg
representa as questões subjetivas (que compreendem os verdadeiros
interesses, sonhos, aspirações, desejos ocultos, medos, inseguranças,
intenções, preocupações) — os chamados fatores de satisfação — de
cada indivíduo, mas que são transmitidas de forma velada através da
comunicação não verbal.
Na próxima edição, falaremos sobre por que as pessoas agem dessa
forma, não declarando abertamente seus verdadeiros interesses e sentimentos ao outro. Até lá. 
Revista Linha Direta
Carlos Pessoa
Professor e especialista em
Negociação e Gestão Estratégica
www.carlospessoa.com.br