Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
VOCÊ ACREDITA QUE VENDE SOMENTE PELO PREÇO??
UMA PENA....
Fernando Italiani
Em todos os cursos e palestras em que eu falo sobre a implementação de
estratégias de marketing para o varejo, escuto algumas pessoas comentando:
“Tudo isto é bacana mas o que o cliente quer mesmo é preço”
Isto não é verdade!!!
O cliente quer TAMBÉM preço!!
preço!!
Quantas vezes compramos uma roupa mais cara em uma loja em que fomos mais
bem atendidos ou compramos mais caro, pois somente ali encontramos o modelo
que queríamos. Exemplos assim podem ser dados aos milhares, o que prova que
o cliente não quer só o preço..Ah..mas muitas vezes o cliente não tem
conhecimento sobre o produto e a escolha é baseada na percepção “do mais
barato”...ISTO TAMBÉM NÃO É VERDADE!!
Você concorda também que quando o cliente quer “somente o preço”, muitas
vezes ele faz “leilão” na sua loja!?
“Na loja XX eles me fazem por R$__,00, vocês cobrem este preço??”
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
Descontos sempre vão ser solicitados mas entenda, o que o cliente realmente
tem necessidade?? Será que é no desconto de 5% fará a diferença??Neste caso
vem aquela “historinha”...este preço já está com desconto.....
Em uma consultoria recente(2008) percebi que uma rede do varejo dava
descontos em produtos que custavam R$1,50, R$3,00...produtos com altíssimo
giro...e a concorrência não fazia isto.Eles estavam perdendo muitos reais nesta
“cortesia” e os clientes não se tornavam mais fiéis devido a esta conduta.
Para minimizar este problema, uma sugestão do como você pode pensar para
prestar sempre os melhores serviços e encontrar um diferencial único que não
seja somente o preço:
1º)
Você
conhece
seus
clientes??Possui
dados
atualizados
sobre
eles??Alías..quem são os seus verdadeiros clientes??Tem este perfil??
2º) O que eu posso fazer para meus clientes:
- Você tem a certeza de que o produto vai atender a todas as expectativas do
cliente?
cliente?
- Os clientes estão saindo satisfeitos com o atendimento.Neste
caso vale a
atendimento.
pergunta:O
que
é
um
ótimo
atendimento
para
ele??Você
vai
se
surpreender...para alguns é a agilidade, para outros a informação.Algumas
surpresas serão retiradas desta pergunta...
- Os clientes encontram tudo o que precisam.Tenha
cuidado na seleção dos
precisam.
produtos
na
sua
comunicação
e
organização.Não
encontraram
precisam??”Arrume” rapidamente,priorize este cliente.
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
o
que
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
Já vi muitas empresas que vendiam dezenas de milhares de reais mas acabaram
fechando as portas pelo fato de acharem que, para vencer a concorrência, tinham
que “queimar” o preço.A este problema encontramos outros pontos críticos:
- Estoque alto: “Não pode faltar”.
A agilidade é mais importante, pode ter certeza
- Produtos
Produtos inadequados/sem saída: “Preciso ter de tudo um pouco”...
- Excesso de funcionários: “Não posso deixar meus clientes sem atendimento
rápido.
- Falta de treinamento constante.”Treinamento
é besteira”
constante.
Sem treinamento constante você consegue:
• Desmotivar o funcionário;
• Aumentar o turnover da empresa, quando trabalha com pessoas
interessadas;
• Trabalhar somente com funcionários que “acham que sabem tudo” e este é
o caminho inicial de sua queda;
• Aumentar o número de erros na empresa;
• Ficar atrás da concorrência, independente do tamanho deles.
Foque na qualidade do atendimento e analise os “horários de pico” dos
clientes.Estabeleça regras e prioridades.
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
- Investimento muito alto em propaganda.
Toda a promoção deve se dar em um raio de 2 km.Não há a necessidade de
distribuir folhetos em locais distantes
- Problemas no fluxo de caixa
Controle com muito cuidado as entradas.
Convênios:programe.
Dividiu: considere somente a parcela e não valor total.
Entrou dinheiro:Pense duas vezes antes de comprar à vista.As vezes vale mais
comprar parcelado que descapitalizar a empresa.
Investimento:Considere as datas de maiores entradas de $$.
- “Faço meu preço pela concorrência”.
Corretíssimo... mas principalmente o preço deve ser colocado levando em
consideração seu custo e seu posicionamento, que significa – COMO
COMO QUERO
SER RECONHECIDO:
- PELO MENOR PREÇO??
- PELO MELHOR ATENDIMENTO??
- PELOS MELHORES SERVIÇOS??
- PELA MELHOR VARIEDADE DE PRODUTOS??
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
Destes 4 atributos, os únicos que não conseguem ser trabalhados de maneira
integrada são o preço e serviços.Para ter serviços diferenciados, geralmente é
necessário maior investimento, que possui impacto no preço final.
Faça uma pesquisa com seus clientes com uma única pergunta:
O QUE O SR(A) LEVA EM CONSIDERAÇÃO
CONSIDERAÇÃO PARA A ESCOLHA DE UMA
EMPRESA ALÉM DO PREÇO??
Algumas dicas para a pesquisa:
- Coloque as opções em alternativas.Se deixar a pergunta em aberto você pode
ter tantas respostas diferentes que vai ser difícil tabular e analisar.
- Dê retorno da pesquisa para todos os entrevistados.Isto demonstra respeito e o
cliente não fica com a sensação de que participou de mais uma pesquisa que não
levará a nada.O retorno deve ser dado em,no máximo, 30 dias.
- Implemente algumas ações.Mostre que a opinião dos clientes vai ser importante
para a melhoria da empresa.
Não engane o cliente:
- O preço deve estar em todos os produtos;
- O preço e os descontos devem estar claros. É muito ruim entrar em uma loja
achando que vai levar seu produto com descontos de X e perceber que somente
uma parcela ínfima dos produtos possui este desconto maior.
Mostra a seus clientes que além de ter bom preço ele vai conseguir, comprando
em sua empresa:XXXXX + YYYYY + N serviços ou ações que fazem com que ele
se sinta mais satisfeito que a concorrência e que a percepção dele esteja sempre
acima das suas expectativas.
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
GOSTARIA DE CONVERSAR SEM NENHUM COMPROMISSO SOBRE
PROPOSTAS DE MELHORIA CONTÍNUA??
Entre em contato conosco para agendarmos uma visita em sua empresa
[email protected]
(16) 4141 2831 / 3023 9668
www.institutoitaliani.com.br
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]