FUNDAÇAo GETULIO VARGAS ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA CENTRO DE FORMAÇAo ACADÊMICA E PESQUISA CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS NA CONCESSÃO DE CRÉDITO AO CONSUMIDOR DISSERTAÇÃO APRESENTADA À ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA PARA OBTENÇÃO DO GRAU DE MESTRE LUIS GERALDO MENDONÇA Rio de Janeiro 2002 FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS NA CONCESSÃO DE CRÉDITO AO CONSUMIDOR Dissertação de mestrado apresentada por LUIS GERALDO MENDONÇA E Aprovada em 24/06/2002 Orientador: Prof Prof. Or. Paulo P varini Ra @WH Prof. Or. Pauld Roberto de Mendonça Motta Junho/2002 Agradeço a Deus, a minha família, aos meus professores, e a todas as pessoas que, ao longo desta jornada, me apoiaram, fazendo com que este trabalho se concretizasse. RESUMO Este trabalho visa analisar os elementos necessários à concessão de crédito ao consumidor para financiamento de automóveis pelas instituições financeiras. o estudo fundamenta-se no resgate de conceitos já existentes, assim como no desenvolvimento de novas técnicas, voltadas para a análise dos riscos que envolvem esse tipo de financiamento em função da importância desse negócio para as instituições financeiras. A metodologia utilizada, quanto aos fins, foi a pesquisa exploratória, pois trata-se de assunto de pouco conhecimento técnico no Brasil, e da pesquisa metodológica, pois é necessário conhecer os procedimentos e técnicas a fim de alcançar os objetivos. Quanto aos meios, pesquisa de campo para mostrar as ações atuais das instituições, assim como suas perspectivas, e bibliográfica, a fim de resgatar o instrumental analítico já existente. Uma metodologia composta de elementos objetivos e confiáveis aplicada a esse segmento de mercado, resultará num processo seletivo de clientes, o que contribuirá para a melhoria dos resultados nas instituições financeiras, através da diminuição do risco de suas carteiras. ABSTRACT The purpose of this work is to analyze the elements required by the financiai institutions for concession of credit in financing cars to customers. The study is based in the recovery of already living concepts, as well as in the development of new techniques, aiming the analysis of the risks evolved in this kind of operation, regarding the importance of this segment for financiai institutions. Regarding objectives, the methodology used, was exploratory research, for it is a subject of little technical knowledge in Brazil, and methodological itself, for it is necessary to know the procedures and techniques in order to achieve the target. Regarding the means, field research will be used to demonstrate how institutions act nowadays and their perspectives, as well as bibliographic research, regaining the existent analytical instrumental. A methodology based on reliable and straight elements, applied to thís segment of the market, will result in a process much more selective of the clients, which will contribute for the improvement of results in those financing institutions, through the decrease of the risks in their accounts. SUMÁRIO o PROBLEMA E A METODOLOGIA ......... ................................................................. 7 1 .1. Contextualização do Problema ........................................................................ 7 1.2. Formulação do Problema ................................................................................. 8 1.3. Objetivos ................................ .......................................................................... 8 1.3.1. Objetivo Final ............................................................................................. 8 1.3.2. Objetivos Intermediários .. .......................................................................... 9 1.4. Hipótese ............ .................................................................................... " ... ,..... 9 1.5. Relevância do Estudo ...................................................................................... 9 1.6. Delimitação do Estudo ..................................................................................... 9 1 .7. Definição dos Termos .................................................................................... 1O METODOLOGIA ....................................................................................................... 12 2.1. Tipo de Pesquisa ........................................................................................... 12 2.1.1. Quanto aos fins ........................................................................................ 12 2.1.2. Quanto aos meios .................................................................................... 12 2.2. Universo e Amostra ........................................................................................ 12 2.3. Seleção dos Sujeitos ...................................................................................... 13 2.4. Coleta de Dados ............................................................................................ 13 2.5. Tratamento dos Dados ................................................................................... 13 2.6. Limitações do Método .................................................................................... 14 REFERENCIAL TEÓRICO ....................................................................................... 15 3.1. As raízes do Crédito ao Consumidor.............................................................. 15 MODELO....................................................................................................................16 3.2. Processo de Iniciação ao Crédito ........ ........................................................... 16 3.3. Elementos Chaves na Concessão de Crédito ................................................ 19 3.4. Gerenciamento de Risco ................................................................................ 21 3.4.1. 3.4.2. 3.4.3. 3.4.4. 3.4.5. 3.4.6. Planejamento do Produto ........................................................................ 22 O Processo de Iniciação ao Crédito ........................................................ 31 Iniciação ao Crédito ........... ...................................................................... 45 Processo de Cobrança ............................................................................ 62 Sistemas de Informações Gerenciais ...................................................... 67 Produtos Especializados I Empréstimos Indiretos ................................... 69 CONCLUSÃO ........................................................................................................... 75 REFERÊNCiAS ....... ................................................................................................. 83 ANEXOS ................................................................................................................... 84 7 o PROBLEMA E A METODOLOGIA 1.1. Contextualização do Problema A concessão de crédito ao consumidor tornou-se um negócio atrativo devido à contribuição que pode dar na geração de lucros das instituições financeiras, principalmente no financiamento de automóveis. Por essa razão as instituições financeiras passaram a preocupar-se com as ações relativas ao processo de concessão de crédito ao consumidor. Uma das razões dessa preocupação é o não recebimento dos créditos concedidos, pois isso afeta a margem de lucro das instituições financeiras. Há cem anos atrás, conforme Ventura (2000), crédito era privilégio de poucos. Uma pessoa de posses podia gastar numa loja ou restaurante, e simplesmente assinar a conta para pagar depois. O proprietário do estabelecimento concedia crédito porque sabia que receberia seu dinheiro conforme combinado. Porém, uma pessoa de meios mais modestos, que tentasse fazer o mesmo, acabaria provavelmente lavando os pratos. Hoje, milhões de portadores de cartões de crédito podem obter a mesma comodidade que só os milionários podiam se dar ao luxo de ter há um século atrás. Com um nome em uma ficha de débito e a aprovação eletrônica do Banco, a assinatura de qualquer destes titulares é tão boa quanto a do banco que o apóia. O mercado financeiro atual evoluiu para uma câmara de compensação de alta tecnologia. As instituições financeiras, então, devem definir e confinar o risco de modo que as perdas do ciclo de crédito ao consumidor sejam previsíveis, dentro de limites estabelecidos, e compatíveis com os riscos envolvidos. Estudo estatístico realizado no Citibank em 1998 (documentos do autor) demonstrou que o negócio de crédito ao consumidor para financiamento de automóveis é, por natureza, menos arriscado, e as perdas relacionadas a ele são mais baixas do que em crédito para financiamento de outros bens como televisão, aparelhos de som, geladeiras, etc. Entretanto, se o risco de crédito do tomador, 8 medido através de modelagem estatística realizada através dos dados demográficos dos clientes, for previsto e considerado na taxa de juros e estas não afetarem negativamente o mercado, então não será ele causa para maiores preocupações. Os imperiosos desafios encontrados no competitivo e ativo ambiente creditício de hoje, necessitam de flexíveis e poderosas ferramentas de gerência para a sobrevivência das instituições financeiras que operam no segmento de crédito ao consumidor. Os negócios, atualmente, devem ser capazes de responder rapidamente às tendências econômicas, variações nos custos dos recursos, mudanças na política de crédito e, acima de tudo, às flutuações ocorridas no desempenho creditício de cada cliente. A flexibilidade para ajustar estratégias ou inventar novas aproximações e implementá-Ias rapidamente, pode manter uma instituição na liderança, preparada para aproveitar as oportunidades do mercado e para permanecer, nitidamente, competitiva. Desse modo, a relação "risco de crédito x lucro" deve ser decomposta nas técnicas que representem uma metodologia eficaz, isto é, uma metodologia, cujo resultado de sua aplicação, gere maiores receitas com riscos administrados. O anexo, Produção e Venda de Veículos nos últimos 10 anos, demonstra o crescimento do setor automobilístico no Brasil, e reforça a necessidade de financiamento próprio. 1.2. Formulação do Problema Como determinar os elementos a serem considerados na construção de uma avançada metodologia, para avaliar a concessão de crédito ao consumidor, direcionados à financiamentos de automóveis, a fim de diminuir o risco do não recebimento dos créditos concedidos? 9 1.3. Objetivos 1.3.1. Objetivo Fi nal Identificar os elementos relevantes que devem ser considerados na construção de uma avançada metodologia, para avaliar a concessão de crédito ao consumidor, direcionados à financiamentos de automóveis. 1.3.2. Objetivos Intermediários • Levantar as práticas atuais de concessão de crédito ao consumidor, financiamento de automóveis, utilizadas pelas instituições financeiras; • Avaliar as perdas relativas aos créditos não pagos nos financiamentos de automóveis, decorrentes das metodologias aplicadas; • Examinar princípios e técnicas de concessão de crédito ao consumidor, financiamentos de automóveis, passíveis de aplicação ao problema. • Especificar os elementos preponderantes à construção de uma metodologia atual para avaliar a concessão de crédito para financiamento de automóveis. 1.4. Hipótese Uma hipótese mais fundamentada, seria composta dos elementos: caráter,; capacidade de pagamento; composição do patrimônio e demais condições para avaliação de propostas de crédito subjetivas, e avaliação com porta mental baseada em scoragem estatística aplicada ao segmento de crédito ao consumidor, financiamentos de automóveis, resultará num processo seletivo de clientes e, conseqüentemente contribuirá para a diminuição das perdas de crédito. 1.5. Relevância do Estudo A metodologia proposta proporcionará um menor risco na concessão dos financiamentos, o que ocasionará uma redução nas perdas de crédito das instituições financeiras que operam em crédito ao consumidor, financiamentos de automóveis, contribuindo para um melhor desempenho dessas instituições dentro desse segmento. 10 A pesquisa de campo realizada demonstra a real necessidade de uma avançada metodologia, pois, com a imensa possibilidade de crescimento do setor automobilístico, possibilitará o crescimento de financiamentos. (Conforme Anexos pág.84). 1.6. Delimitação do Estudo o estudo abrange, apenas, as técnicas para determinação de crédito ao consumidor - pessoa física -, ficando restrito aos créditos concedidos por instituições financeiras, para o financiamento de automóveis. Isto, em função do crédito ao consumidor ser muito amplo, tornando difícil e longo o trabalho de pesquisa. Como crédito ao consumidor será considerado, apenas, o crédito parcelado em prestações mensais. 1.7. Definição dos Termos Avaliação Comportamental análise estatística referente ao comportamento do cliente, relacionado aos seus compromissos junto à instituição financeira. Caráter - idoneidade. Vontade e determinação no cumprimento das obrigações. Capacidade de Pagamento-condição financeira para liquidação das dívidas. Carteira- quantidade de clientes de determinado produto. Consumidor - pessoa compradora de um bem ou serviço. Crédito - empréstimo ao cliente. Crédito ao Consumidor - empréstimo a uma pessoa para possibilitar a aquisição do bem. Concessão de Crédito - deferir o crédito. Concessionária - revendedora autorizada. Fiador - garantidor do contrato de financiamento. Liquidez - facilidade de realização de um ativo. Ônus - dívida. 11 Perdas de Crédito -valores não pagos pelos clientes que serão contabilizados como prejuízo. Em geral, quanto maior o risco de crédito, maiores são as perdas. Pessoa financiada - cliente que terá o financiamento aprovado pela instituição financeira. Renda Mensal- geração de caixa mensal de um consumidor. Risco de Crédito- incerteza quanto ao recebimento de crédito concedido. Score - número de pontos obtidos por um cliente numa análise de crédito estatística. Scoragem - método utilizado para apuração do score. Serasa I SCI - bureaus de informações. Valor de mercado - quanto os consumidores estão dispostos a pagar pelo bem. 12 METODOLOGIA 2.1. Tipo de Pesquisa 2.1.1. Quanto aos fins • Exploratória • Metodológica A pesquisa foi exploratória porquanto existe muito pouco conhecimento técnico sobre esse tema, como verificado durante entrevistas nas instituições pesquisadas. O Crédito ao Consumidor, no Brasil, necessita desenvolver-se, a fim de favorecer o crescimento das vendas das empresas. A pesquisa foi metodológica, pois Crédito ao Consumidor, direcionado para financiamento de autos, precisa de definição de instrumentos e procedimentos para que as instituições financeiras possam alcançar suas metas. 2.1.2. Quanto aos meios • Pesquisa de campo • Bibliográfica A pesquisa foi de campo, pois é necessário conhecer como as concessionárias e as instituições tratam o tema atualmente, e quais são as perspectivas do produto. A pesquisa foi bibliográfica, porque é necessário um instrumental analítico. Existem algumas conclusões já obtidas de alguns pesquisadores sobre o tema, como as citações no referencial teórico. 2.2. Universo e Amostra O universo da pesquisa é formado pelas instituições financeiras que operam com crédito ao consumidor relacionado com financiamento de automóveis, Banco Central do Brasil e concessionárias de veículos. 13 A amostra foi realizada através de informações obtidas dos Bancos, Ford, Fiat, Bradesco, Itaú, Safra, HSBC etc., sites da ACREFI (Associação das Empresas de Crédito, Financiamento e Investimento), ANEF (Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras), ANFAVEA (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores) e Banco Central, além de Revendas como: Adara, Itavema, Da Vinci, Souza Ramos, etc. Além disso, foram consultados vários livros, conforme bibliografia. 2.3. Seleção dos Sujeitos Os sujeitos da pesquisa foram algumas Instituições Financeiras, ACREFI (Ass. Nacional das Instituições de Crédito, Financiamento e Investimento), ANEF (Ass. Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras), ABEL (Ass. Brasileira das Empresas de Leasing), Banco Central do Brasil e algumas revendas diretamente ligadas ao financiamento de automóveis. 2.4. Coleta de Dados A pesquisa de campo foi obtida através de entrevistas pessoais e interativas, com sujeitos identificados acima. Nessas entrevistas foram observados: o grau tecnológico atualmente necessário, pelo segmento em estudo; quais as experiências obtidas no passado nesse segmento; quais as novas técnicas ora utilizadas, e as expectativas do segmento. A pesquisa bibliográfica foi realizada através de livros e manuais atuais, pertinentes ao tema estudado. 2.5. Tratamento dos Dados Os dados pesquisados nesse estudo foram tratados qualitativamente. Os dados levantados são oriundos da bibliografia utilizada, focando o tema especificado, e das entrevistas com executivos das instituições já mencionadas. O tratamento dos dados exigiu esforços de modo que foi possível trabalhar com um nível de conceitos bem sedimentados e que possam ser utilizados posteriormente pelas instituições. 14 o tratamento dos dados exigiu também, muita consistência, pois compreendeu os problemas existentes e suas formulações. 2.6. Limitações do Método Os métodos escolhidos para o estudo apresentaram certas limitações, a saber: • A limitação da abrangência da pesquisa aos elementos considerados na concessão de crédito ao consumidor e apenas ao financiamento de automóveis em parcelas mensais, deixando à parte, outros tipos importantes de crédito ao consumidor, não permitiu a generalização das conclusões extraídas do estudo . • Outra limitação foi, provavelmente, a falta de maior interesse das pessoas entrevistadas, em fornecer todas as informações necessárias. 15 REFERENCIAL TEÓRICO 3.1. As raízes do Crédito ao Consumidor Conforme Campiglia (1997), as raízes formais do crédito ao consumidor de bens e serviços adquiridos mediante pagamento à prazo ou parcelado, surgiram com os decretos-leis em 1945 e 1946, que configuraram, no Brasil, o início do desenvolvimento do consumismo que, ocorreu mundialmente, após o término das guerras deflagradas na Europa e na Ásia (1938 a 1945). Segundo Ventura (2000), o financiamento de automóveis começou informalmente, com a concessionária trabalhando com bancos e outras instituições financeiras, e algumas vezes utilizando suas próprias carteiras para oferecer carros em um plano de prestação mensal. Henry Ford relutou em encorajar empréstimos aos consumidores, pois entendia que o fabricante deveria apenas produzir veículos, e o financiamento deveria ser realizado por outras instituições financeiras. Entretanto, em 1923, a produção do veículo Ford modelo "T" estava muito aquém das vendas previstas. Dessa forma ele decidiu experimentar um plano de vendas em longo prazo para consumidores. o plano de vendas consistia no seguinte: o pretendente ao veículo deveria comparecer às concessionárias Ford, preencher sua proposta de adesão ao plano, e iniciar o pagamento em parcelas mensais, sendo permitida a antecipação de pagamentos. Assim que o plano estivesse quitado, o cliente deveria retornar à concessionária a fim de retirar o veículo. Hoje em dia é possível afirmar que o plano de Henry Ford assemelha-se bastante ao sistema de consórcio, praticado no país. Assim, verifica-se que o Crédito Direto ao Consumidor - CDC -, hoje praticado em todos os países, segue fundamentalmente suas raízes históricas, sem grandes inovações, até porque os responsáveis pela área comercial, somente conseguem inovar quanto à forma de pagamento do bem financiado. 16 Conforme Fortuna (2000, p. 137), Crédito Direto ao Consumidor é: "O financiamento concedido por uma instituição para aquisição de bens e serviços por seus clientes, sendo sua maior utilização, para aquisição de veículos e eletrodoméstico. O bem assim adquirido, sempre que possível, serve como garantia da operação, ficando a instituição vinculada pela figura jurídica da alienação fidudária pela qual o cliente transfere a ela a propriedade do bem adquirido com o dinheiro emprestado, até o pagamento total de sua dívida". MODELO PROPOSTO Desse modo é necessário estudar as ferramentas de crédito mais modernas que favoreçam o financiamento aos consumidores, focado no mercado de automóveis, objetivando alavancar a quantidade de financiamentos com qualidade e agilidade. 3.2. Processo de Iniciação ao Crédito Segundo Schrickel (2000), no mundo profissional, as decisões de crédito não envolvem essencialmente pessoas conhecidas. As relações são mantidas com terceiros, com os quais, talvez até, não se tenha maior intimidade e afetividade. O risco, sempre presente em qualquer empréstimo, coloca-se de forma mais visível e é compensado por uma taxa remuneratória. A devolução do empréstimo é uma expectativa envolvida por uma série de cautelas e procedimentos devidamente documentados na forma apropriada, os quais permitem, em última análise, assegurar a reintegração de posse da coisa emprestada pela via coercitiva (a qual, idealmente, jamais deveria ser a forma para reaver algo que pertence aos clientes). Schrickel ainda comenta que em qualquer situação de concessão de empréstimo há basicamente três etapas distintas a percorrer: 1a - Análise retrospectiva - É a avaliação do desempenho histórico do potenCial tomador, identificando os maiores fatores de risco inerentes a sua atividade, e quão satisfatoriamente esses riscos foram atenuados e I ou contornados no passado. A análise histórica tem como objetivo primordial, procurar identificar, na atual condição do tomador, fatores que possam denunciar eventuais dificuldades e I ou questionamentos quanto ao almejado sucesso financiamentos tomados junto à instituição financeira. do mesmo em pagar 17 2a - Análise de tendências - É a efetivação de uma razoavelmente segura projeção da condição financeira futura do tomador, associada à ponderação acerca de sua capacidade de suportar certo nível de endividamento oneroso. 3a - Capacidade creditícia - É decorrente das duas etapas anteriores, visualização e antecipação das tendências futuras, de forma a incorporar ao risco esses possíveis eventos futuros. Deve-se chegar a uma conclusão relativa à sua capacidade creditícia e, conseqüentemente, à estruturação de uma proposta de crédito em que o empréstimo pleiteado em consonância com certo fluxo de caixa futuro, e em condições tais que seja sempre preservada a máxima proteção da instituição financeira contra eventuais perdas, representará menores riscos e menores taxas de juros para o consumidor. Segundo Schrickel, 2000: "A análise de crédito envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito, dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e informações incompletas. Esta habilidade depende da capacidade de analisar logicamente situações, não raro, complexas, e chegar a uma conclusão clara, prática e factível de ser implementada". Depreende-se que uma análise de crédito não é um exercício meramente acadêmico, que visa ao simples cumprimento de uma disposição normativa interna, ou mesmo das recomendações das autoridades monetárias. Sob qualquer ótica, ela tem uma importância crítica, de per si, na condução das múltiplas atividades das instituições financeiras, entre elas, especificamente, a da concessão de empréstimos. Seu objetivo é, pois, o de chegar a uma decisão e não o de efetuar um mero relatório, ainda que mais ou menos extenso. Os instrumentos específicos de análise variam com a situação peculiar que se tem à frente, porém, o objetivo é permanente. Sem dúvida, não é uma tarefa fácil ou simples. Há que se tomar uma decisão, dentro de um contexto incerto, em constante mutação, e tendo em mãos um volume de informações nem sempre desejável, em nível de seu detalhamento. Com toda a certeza pode-se inferir que a decisão será tanto melhor, quanto mais confiáveis forem as informações disponíveis. Nem sempre isso é possível. Mesmo assim, uma decisão tem que ser tomada, seja ela positiva ou negativa. Não importa quão complexa seja a análise de crédito que nos é colocada para exame e 18 decisão. A decisão seja de conceder ou não o crédito, é a parte indispensável nesse processo. Tendo uma necessidade real de financiamento, seja este maior ou menor em termos de montante, e mais ou menos premente no tempo, qualquer interessado em crédito necessita de uma resposta clara da instituição para, a partir daí, poder posicionar-se adequada e objetivamente. Respostas evasivas, adiamentos intermináveis da resposta, infindáveis solicitações adicionais de informações e detalhes, tudo isso pode parecer ser uma solução. Contudo, este procedimento apenas leva ao desgaste e à perda da credibilidade, além de que apenas enseja onerar significativamente os custos da instituição financeira. Se a análise de crédito conduziu a decisão para seu indeferimento, esta deve ser a idéia central a debater com o potencial tomador, e, essa informação, fica registrada para favorecer futuros trabalhos na área de crédito. A discussão franca, objetiva e profissional da decisão, entre o representante da instituição e o cliente interessado no crédito, ainda que a solicitação tenha sido indeferida ou negada, seguramente contribuirá mais para o processo de crédito como um todo, eis que tem o condão de delimitar precisamente as expectativas futuras de parte a parte. o sentimento de indefinição é um posicionamento, de resto, criticável sob quase todos os ângulos, principalmente no âmbito profissional. Nas instituições financeiras, a indefinição é particularmente crítica, já que elas, de um lado, envolvem oportunidades mercadológicas e suas conseqüentes implicações na geração das receitas e, de outro, um dos bens mais procurados e escassos da economia (o dinheiro), com o qual os indivíduos atendem as suas necessidades e anseios. Assim, são imprescindíveis um contínuo aprimoramento e questionamento pessoal, utilizando-se de todas as fontes de informação que se possa vir a ter, ordená-Ias, ponderá-Ias e equacioná-Ias, de tal sorte a poder decidir. A atividade de concessão de crédito baseia-se em informações e decisões. As decisões, como já alinhavado, devem ser práticas, ou seja, exeqüíveis e claras. 19 Não é razoável emaranhar-se, na análise de crédito, em filigranas acadêmicas ou sugerir e tentar viabilizar soluções inviáveis ou altamente custosas. 3.3. Elementos Chaves na Concessão de Crédito Segundo Ventura (2000), o objetivo do processo de análise de crédito é o de averiguar a compatibilidade do crédito solicitado com a capacidade financeira do cliente. Para realizar a avaliação de riscos sobre concessões de crédito, os bancos recorrem ao uso de duas técnicas de análise: a técnica subjetiva e a técnica objetiva ou estatística. Por definição, o processo de análise subjetivo envolve decisões individuais quanto à concessão ou recusa do crédito. Nesse processo, a decisão baseia-se na experiência adquirida, na disponibilidade de informações e na sensibilidade de cada analista quanto à viabilidade do crédito. Segundo Santos (2000), as informações que são necessárias para a análise subjetiva da capacidade financeira dos tomadores de crédito são tradicionalmente conhecidas como 5 C's: Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições gerais. a) Caráter - Está associado com o histórico do cliente. Permite avaliar a probabilidade de um cliente amortizar seus empréstimos. Para a análise desse critério, é indispensável que existam informações históricas do cliente (internas e externas) que evidenciem intencional idade e pontualidade na amortização de empréstimos. As fontes usuais de pesquisa para levantamento do caráter do cliente são: • Relatórios gerenciais de acompanhamento de risco, que mostram os atrasos; • Banco de dados de empresas especializadas em informações, como Serasa, SPC, etc.; • Referências bancárias; • Referências comerciais. 20 Os relatórios gerenciais são utilizados para acompanhamento da pontualidade dos clientes na amortização de empréstimos. Nesse relatório, contam informações como os índices de empréstimos, de atrasos e de perdas definitivas com clientes inadimplentes. O acesso ao banco de dados de empresas especializadas e o contato com outros concessores de financiamentos constituem-se em importantes alternativas externas para a coleta de informações sobre a idoneidade das pessoas. b) Capacidade - Refere-se ao julgamento subjetivo do analista quanto à habilidade dos clientes no gerenciamento e conversão de seus negócios e trabalho, em renda ou receita líquida disponível. Outra consideração importante é a capacidade de gastar das pessoas. Evidentemente é muito mais fácil descobrir os ganhos do que os gastos das pessoas, porém o analista pode cruzar informações como formação de patrimônio, análise da movimentação em conta corrente, necessidades de empréstimos, hábitos, etc. c) Capital - Refere-se à aplicação de recursos em bens e direitos realizáveis ou imobilizações, contrapostas por obrigações. Ou seja, o somatório do patrimônio do cliente deduzido dos empréstimos que ele contraiu para adquirir esse patrimônio. Em princípio, quanto mais pulverizado e líquido for esse patrimônio, menor será o risco do crédito. Além disso, o capital poderá ser transformado num colateral. A fonte usual para avaliação do capital das pessoas físicas é da declaração do imposto de renda. d) Colateral - Está associado com a análise da riqueza patrimonial das pessoas, considerando a possibilidade futura de vinculação de bens ao contrato de crédito, em casos de perda (parcial ou total) da fonte primária de pagamento. Para a realização de uma adequada análise da riqueza patrimonial das pessoas, é fundamental que o analista consiga a abertura da composição do patrimônio da pessoa, além de identificar a situação dos ativos em termos de liquidez, existência de ônus e valor de mercado. 8IBl10TEC/t ;',~',:~ ,', ~,~~!:, JUE SIMONstl\ FUNDACi.\.o G:.:XJUO VARGAS 21 Embora as instituições financeiras reconheçam as limitações quanto à conversão de garantias em caixa, a vinculação de bens patrimoniais aos contratos de empréstimos constitui-se em prática comum no mercado bancário. Deve-se considerar, ainda, que nos financiamentos de automóveis é comum a garantia do próprio veículo, através de uma alienação fiduciária. e) Condições gerais - Está associada com a análise do impacto de fatores sistemáticos ou externos sobre a fonte primária de pagamento. A atenção nessa informação é de extrema importância para a determinação do risco total de crédito, uma vez que, dependendo da gravidade do fator sistemático, exemplos típicos de situação recessiva com aumento nas taxas de desemprego, a instituição financeira poderá enfrentar grandes dificuldades para receber os créditos. 3.4. Gerenciamento de Risco o objetivo principal de qualquer negócio, incluindo o negócio de financiamento ao consumidor, é produzir lucro. Inerente à busca de lucro há uma preocupação com o risco. Entretanto, o nível de retomo deve ser apropriado ao grau de risco. O risco, em empréstimos ao consumidor, está no fato de que uma parcela desses empréstimos irá para perdas, pois faz parte do negócio. É utópico assumir financiamentos sem risco de perdas. Assim o risco deve ser definido e confinado, de modo que as perdas e os custos de gerenciamento do ciclo de crédito sejam previsíveis. De acordo com os critérios da Serasa, seminário em 1999, no negócio de crédito ao consumidor em altos volumes, há literalmente milhares de decisões que têm que ser tomadas todos os dias. Assim deve-se utilizar um método moderno de avaliação de risco, ou seja, um método voltado para o controle estatístico. O enfoque atuarial faz uso da estatística para prever ocorrências futuras, com base na experiência passada, desde que observados: a estabilidade das características de grandes grupos representativos da população e a experiência oriunda de informações previamente armazenadas. Desse jeito, será mencionado, nesse trabalho: scoragem de crédito, scoragem para mala direta, scoragem 22 comporta mental e scores combinados, direcionados, naturalmente, ao financiamento de automóveis. Vale ressaltar que um bom planejamento da entrada de clientes, elimina a maioria dos problemas de inadimplência. Além disso, é extremamente necessário o controle do negócio. Logo, um sistema de informações gerenciais eficiente, dotado de muita informação, torna-se imprescindível na realização de financiamento em grande escala. Assim, segundo Lawrence, são relacionados abaixo os elementos essenciais para que o Crédito ao Consumidor, focado em financiamento de autos, seja um negócio atrativo ( Planejamento do Produto; O Processo de Iniciação ao Crédito; Iniciação ao Crédito; Processo de Cobrança; Sistemas de Informações Gerenciais e Produtos Especializados/Empréstimos Indiretos): 3.4.1. Planejamento do Produto Uma das funções mais importantes de um gerente de crédito ao consumidor é decidir quais produtos serão oferecidos, avaliar a dinâmica de lucro de cada produto, e estabelecer os prazos e condições sob quais este produto será colocado no mercado. Como na fabricação de bens de consumo, em que um planejamento falho pode resultar em enormes perdas, a concessão de crédito ao consumidor, em altos volumes, requer planejamento detalhado. Uma vez que a máquina "concessora de crédito" tenha sido acionada com, digamos, um produto pobremente planejado e de alto risco, é difícil desligá-Ia sem incorrer em grandes perdas. Não reconhecer esse fato, e as implicações de cada lapso no planejamento apropriado, é provavelmente o maior erro que um Gerente de Crédito ao Consumidor pode cometer. Não obstante a suposição de que os procedimentos de seleção de crédito falhos sejam os principais culpados na maioria dos casos de produtos sem sucesso, a experiência tem mostrado que, quando falhas ocorrem, fraquezas estão videntes em quase todos os estágios do processo de produtos para consumidores: • seleção inadequada do mercado alvo; • condições demasiadamente liberais; • processo de geração de caixa inadequado; 23 • sistema de informações gerenciais (M.I.S.) mal planejado; • falta de pessoal de cobrança convenientemente treinado; • sistemas operando mal; • Pouca infra-estrutura em telefonia em algumas localidades. É concebível que um produto que tenha clientes de boa qualidade, prazos e condições favoráveis, possa sobreviver com um, ou até dois destes defeitos, pelo menos até que sejam detectados e remediados. Entretanto o planejamento falho acontece geralmente em todas as áreas e não em uma ou duas. Nos últimos anos, avanços têm sido significantes na obtenção de controle sobre novos produtos para consumidores, em parte porque algumas experiências nos ensinaram valiosas lições. O fator de sucesso em gerenciar portfólios de consumidores muito diferentes, no mundo todo, é equilibrar as forças de uma estrutura gerencial descentralizada e orientada para a execução, com a necessidade de revisões formais dos produtos por parte dos melhores especialistas disponíveis, proporcionando assim determinado grau de exatidão e equilíbrio em toda a extensão das operações de crédito ao consumidor. Regras de Concessão de Crédito Se as "regras", conforme utilizadas no mercado creditício, que cobrem o processo de crédito incluem os seguintes passos: • cada Programa de Produto de Crédito ao Consumidor deve ser aprovado por profissionais de crédito às quais tenha sido delegada autoridade específica de aprovação, baseada em sua perícia relativa a determinados produtos de crédito ao consumidor; • após um ano, uma revisão do programa anteriormente aprovado deve ser feita no mesmo nível. Depois disso, uma revisão é obrigatória somente se houver mudança substancial na inadimplência, nas perdas ou na lucratividade ou nos prazos e condições do negócio; • um Programa de Produto de Crédito ao Consumidor deve ter características completas de risco I recompensa do produto, incluindo 24 processos de iniciação ao crédito, capacidade operacional, adequação dos sistemas de suporte e habilidade de gerenciar o processo de cobrança. Cada um destes processos deve estar apoiado no Sistema de Informações Gerenciais (MIS) apropriado. Há uma hierarquia de delegação gerencial, com níveis de valores determinados para a autoridade de aprovação, atribuídos a profissional de crédito. Para aprovar um novo programa (ou mudar um programa já existente) é necessário que o analista, ou o gerente, entenda por inteiro o processo de ciclo de crédito, desde a iniciação até o final do relacionamento. O Banco para Pessoas Físicas é, no fundo, uma indústria de processamento de altos volumes. A análise e o gerenciamento dos passos do processamento são tão cruciais para quem empresta a consumidores, quanto a análise da linha de montagem é para o industrial. Inadimplência e, enfim, perdas de crédito, representam os danos do processo nos quais incorrem ao longo da vida dos empréstimos. A qualidade de gerenciamento dos métodos aplicados na transformação da matéria-prima em produto final em muito influencia essas perdas. É importante, portanto, que para cada produto haja clara definição dos processos do seu ciclo de vida. Para entender o ciclo completo do Crédito ao Consumidor, é importante observar os elementos envolvidos. Há sete fases (planejamento do produto, iniciação ao crédito, manutenção de contas, cobrança, perdas, informações gerenciais e gerenciamento de risco) dinâmicas e interativas; a informação derivada de uma fase influencia fortemente as decisões a serem tomadas nas outras fases. Por exemplo: a experiência em cobrança e "reconhecimento" de perdas de algum negócio, retro-alimentará a fase de planejamento e lucratividade do produto. O conceito chave enfatizado no processo de planejamento é que o gerenciamento eficiente do ciclo de crédito requer entendimento completo de todas as fases, e da maneira como elas se relacionam. Planejamento de Crédito ao Consumidor Os primeiros passos no processo de planejamento, sondando o ambiente de competição e selecionando o mercado alvo, estão resumidos e enfocam somente algumas das preocupações do crédito ou risco. 25 Ambiente Competitivo, Legal e de Risco Ao planejar um novo produto de crédito ao consumidor, fazer uma análise da concorrência é o primeiro passo. Mas isto não quer dizer se aventurar em um mercado, sem considerar o que concorrentes estão fazendo ou planejando. A equipe de planejamento deve analisar, desapaixonadamente e detalhadamente, quais estratégias os competidores (incluindo aqueles relativamente novos no campo do financiamento ao consumidor) estão utilizando no mercado. É importante examinar detalhadamente os planos da concorrência, uma vez que "preços", "negócios", "prazos e condições" não são sempre o que parecem à primeira vista. Por exemplo, como maneira de assegurar a melhor oferta para um negócio de financiamento de compras de carro de um concessionário autorizado, o plano terá que considerar todas as fontes de serviço e de valorização, incluindo, corte nas taxas de desconto, um empréstimo de capital subsidiado ou taxa de seguro menos favorável. Citando a Lei de Murphy, "problemas complexos têm respostas simples e fáceis de entender, porém erradas". Uma análise simplista pode deixar escapar a essência de uma estratégia da concorrência. Todo plano também requer uma assinatura de aprovação de um perito legal. As complexidades do mundo legal, sejam de âmbito local, estadual, ou federal (ou um país estrangeiro onde regulamentos vitais podem ser emitidos da noite para o dia), requerem um exame cuidadoso de qualquer programa de crédito proposto, levando em conta não somente o que a Lei diz em si, mas também seu espírito. Finalmente, deve-se considerar o ambiente de risco local. Em alguns países, o ambiente social e legal minimiza o risco ao impor controles estritos aos que fazem empréstimos; em outros, pode existir um ambiente liberal que aumenta o risco. Mercado Alvo (Target Market) Um bom plano de produto de crédito se dirigirá a um mercado alvo em que: 1. os riscos de crédito sejam bons; 2. haja certeza de utilização do produto de crédito oferecido; e 3. onde ter lucro. Uma definição detalhada de um mercado alvo deve incluir: • Área de Vendas: distribuições geográficas do produto, incluindo restrições estaduais ou locais; 26 • Tipo de Cliente: renda mínima, proprietário da residência ou locatário, e outros dados demográficos; • Relacionamento com o Cliente: descrição de programas mistos (cross se/I) de produtos de ativo ou passivo; • Categoria do Mercado: descrição dos segmentos do mercado onde os clientes podem ser encontrados: lojas de vestuário feminino, compradores de carros importados, e assim por diante; Seleção de Produto e Aquisição de Contas Ao planejar seu enfoque do mercado alvo, um gerente deve reconhecer que existem diferenças significativas entre os tipos de produtos de crédito disponíveis aos planejadores. A escolha de qual o produto de crédito ao consumidor utilizar, afeta naturalmente outros elementos no plano do produto. Prazo Fixo e Prestação Mensal No Brasil, atualmente, o financiamento ao consumidor, principalmente de automóveis, é feito a prazo fixo, prestações mensais e, geralmente, taxas prefixadas. O plano de amortização largamente utilizado hoje é a Tabela Price, e o valor das prestações é de acordo com o valor do empréstimo, o prazo e a taxa de juros. Direto versus Indireto Uma outra distinção importante entre os tipos de crédito é que alguns empréstimos são feitos indiretamente, através de corretores, revendedores (dealers) ou lojistas, enquanto outros são concedidos diretamente via marketing de filiais, mala direta ou até solicitados pelo próprio cliente. Ambas as fontes carregam perfis de risco bastante diferentes. Garantido versus Não Garantido Alguns empréstimos são garantidos; outros não o são. Embora a contabilidade do banco faça distinção entre os dois tipos de ativos, na prática, esta não é rígida. Exemplificando, um automóvel que garanta o empréstimo de sua própria compra, poderá ter retomada de posse dispendiosa ou ter um valor limitado quando da revenda. Atualmente, as instituições financeiras financiam até 80% do veículo, tornando o sinal uma exigência. 27 Hoje em dia, todos os financiamentos de automóveis no Brasil, via Crédito Direto ao Consumidor (CDC), têm alienação fiduciária, ou seja, as operações são garantidas, diminuindo, assim, o risco do negócio. Interveniência versus Sem Interveniência Em alguns tipos de empréstimos indiretos, o credor pode debitar as perdas de crédito ao comerciante ou revendedor, em parte ou inteiramente, diminuindo o risco. Embora o valor desta interveniência geralmente afete os preços, os planejadores de produto devem entender o valor líquido real da companhia interveniente e conhecer sua capacidade para honrar os empréstimos que ela está garantindo. Produtos Padronizados - Prazos e Condições Para cada produto de crédito aprovado, deve haver uma "folha de planejamento" ou um "sumário de termos" descrevendo os prazos e condições padrões sob as quais negociamos aquele produto. Uma típica "folha de planejamento" deve incluir as informações a seguir, assim como os requisitos para quaisquer exceções à política padrão: • Relacionamento com o Consumidor: - base de preços; - vida/prazo da conta empréstimo máximo/mínimo; - prazos de pagamento; - base de aprovação de crédito; • Garantia (somente créditos garantidos) - garantia elegível; - processo de avaliação; - penalidade de pré-pagamento (antecipação de vencimento); - penalidades moratórias - taxas de abertura de crédito; - garantias; - condições de seguro; - relação valor do empréstimo/valor do bem financiado • Revendedor (somente créditos indiretos) - revendedores elegíveis; - comissões; 28 - interveniência acordada. Prazos de Pagamento Há uma tendência natural em alongar prazos, porque uma tabela de baixos pagamentos mensais facilita "vender" crédito ao consumidor. A maioria dos automóveis, por exemplo, é vendida tendo como base uma tabela específica de pagamento mensal. Experiências têm mostrado que prazos de pagamento devem ser baseados no que o consumidor pode pagar e em uma taxa de retorno realista, relacionada ao produto. Em outras palavras, o credor deve reaver seu dinheiro de maneira regular, e lógica. Um automóvel, hoje em dia, dura, pelo menos, cinco anos. Hoje, prazos de financiamentos mais longos fazem sentido, e não é incomum vermos prazos de três e quatro anos. Planejamento para Lucratividade Finalmente, conforme prática utilizada em crédito, o passo mais importante ao planejar um novo produto, ou ao gerenciar um portfólio existente, é prever a lucratividade. Existem duas maneiras básicas de fazer isto: • Processo anual orçamentário; • Modelo de lucro do produto. Cada um tem suas vantagens e desvantagens. O processo orçamentário explicação das variações orçamentárias - é um recurso muito útil para ajustar as atividades ao longo de curtos prazos. No entanto, com todo seu valor, um orçamento anual invariavelmente obscurece informações valiosas sobre o desempenho de produtos individuais dentro do portfólio total. Conseqüentemente, também é necessário segmentar o portfólio para avaliar o desempenho de cada produto. Uma maneira de fazer isto é através de modelos de lucratividade do produto, que levam em consideração as receitas, os gastos e lucro de um empréstimo médio ao longo de sua "vida". Ao recorrer à análise de "vida", as seguintes distorções, relativas à receitas e despesas ao longo dos meses e anos depois do contrato, são eliminadas: 29 • despesas de marketing e aquisição precedem o contrato; • receitas líquidas do cliente sobre produtos de prestações começam no topo e depois decrescem; em produtos rotativos, tendem a aumentar ao longo do tempo; • os gastos de concessão de crédito incorrem durante o período inicial da "vida"; • os gastos de cobrança são pequenos nos períodos iniciais, e crescem quando as contas se tornam inadimplentes; • perdas brutas de crédito são mínimas durante os primeiros tempos e então crescem rapidamente; • recuperações de perdas acontecem depois das perdas de crédito brutas. o modelo do produto deverá refletir o desempenho planejado do portfólio total do produto a ser construído. Deverá também traduzir a estratégia de captação de fundos, os custos de processamento que são antecipados na distribuição do produto, assim como, o nível de inadimplência e perdas de crédito. Onde existem inter-relacionamentos, tal como do nível de inadimplência com o custo de cobrança, devem ser considerados no modelo a ser desenvolvido. Ao construir modelo, é importante analisar o custo unitário de cada passo do processo de crédito. O somatório dos custos unitários deve, então, ser validado no desempenho financeiro do negócio. Finalmente, cada modelo desenvolvido deve ter sua demonstração de resultados, pois cada um, isoladamente, deve ter contabilizado todos os custos, o lucro marginal e o "lucro líquido". Testes, Amostras e Experimentação Em todo negócio competitivo, os gerentes, muitas vezes se encontram sob pressão para entregar resultados rapidamente, tal como introduzir um novo produto ou expandir um produto existente em pouco tempo. Mas quando estes mesmos gerentes negligenciam sua "lição de casa", este desejo do sucesso pode causar 30 problemas. O primeiro passo, partindo de um modelo de crédito teórico em direção a um empreendimento lucrativo realista, é testar. Gerentes que pulam do modelo diretamente para o marketing, sem realizar teste com o consumidor, estão arriscando a si mesmos. Um teste de produto deve parecer com o produto de todas as maneiras. Diferentemente de bens de consumo, com os quais pode-se realizar um teste de mercado em áreas específicas circunscritas, os produtos de crédito devem ser testados amplamente na área que afinal será o mercado, para se proteger contra as variações demográficas que poderão afetar o comportamento em relação ao crédito. A única diferença entre o teste e o lançamento do produto em si deverá ser a escala do esforço de marketing. Embora o número de cobradores não vá alcançar o número do nível projetado, a quantidade de trabalho por cobrador deverá se aproximar daquela do plano total. O mecanismo da aprovação de crédito (tal como o ponto de corte de score da mala direta, renda mínima, e assim por diante) não deverá ser mais rígido do que aquele esperado no produto final e, de fato, poderá ser menos rígido para que se possa reunir dados úteis e verificar suposições iniciais. Não tem porque testar o produto com amostra muito seleta de proponentes de baixo risco. Um bom teste deve fazer mais do que determinar a viabilidade do produto. O teste deverá também produzir informações sobre o produto, que poderão ser utilizadas para avaliar o plano original, ou servir como estimativas ou alvos para um plano revisado. Malas diretas devem ser enviadas somente após extensas análises de testes e revisões, e grande parte de seu sucesso e a exatidão das normas de orientação devem-se a este processo de teste. O custo real do teste não é grande em relação ao valor das informações obtidas e os clientes que o banco adquirir nesta fase de teste poderão ser incorporados na população final do produto. A objeção principal em se realizar um teste tem-se centrado mais em torno do tempo que um bom teste consome do que no custo. Mas, com comportamento de crédito (contrapondo-se com, digamos, aceitabilidade de mercado) não ocorre feedback instantâneo. Leva-se, pelo menos, três meses para que as taxas de retorno (no caso de malas diretas) se tomem aparentes, outro, seis ou mais para que tendências de inadimplência emerjam, e de dez a doze meses para que comecem as perdas de crédito. Revisões Periódicas 31 o passo final do processo de planejamento é assegurar que: • está implantado um mecanismo de revisão regular; • cada Programa de Produto ao Consumidor tenha sido aprovado por uma ou mais pessoas, baseando-se em uma série de suposições; • ao longo do tempo, as condições originais mudarão; • novos programas de produto deverão ser revistos após um ano. Daí para frente, o programa só deverá ser submetido ao mesmo nível de aprovação caso haja uma deterioração substancial com relação à inadimplência, perdas de crédito ou lucratividade geral; • qualquer mudança significativa nos prazos ou outras condições, que afetem o produto, também requererá uma revisão formal do programa de produto. Estes são os requisitos formais. Apesar destes, faz sentido que a unidade de negócios realize, todo ano, uma revisão de cada produto. Esta reavaliação formal deverá ser separada do processo orçamentário anual. Uma revisão aumenta a sensibilidade da organização quanto à relação risco I recompensa de cada produto. Esta revisão deverá incluir uma descrição atualizada dos prazos do produto, dados de participação no mercado, volume e direção do crescimento, indicadores qualitativos das compras, riscos capitais e, é claro, um modelo também atualizado de lucratividade do produto. A responsabilidade deve ser seguida de autoridade. O aprovador deve estar alerta para quaisquer mudanças não usuais no plano original e nas hipóteses originais. O conhecimento somente cresce com a experiência, e a melhor maneira de não reincidir no erro, ou melhor, de reincidir no sucesso, é através de feedback constante. 3.4.2. O Processo de Iniciação ao Crédito Com o desenvolvimento das técnicas de marketing massificado para atingir uma população cada vez mais móvel e exigente, e com a crescente eficiência das transferências eletrônicas de informações, o mercado de financiamento ao consumidor mudou drasticamente. Hoje, clientes são convidados ao uso do crédito através de campanhas agressivas por mala direta; sistemas de processamento de empréstimos são automatizados e registros comportamentais sobre créditos 32 anteriores são revistos e avaliados estatisticamente. Geralmente, o cliente e a fonte de empréstimo nunca entram em contato, exceto por telefone ou pelo correio. A entrada de fontes de financiamento não tradicionais criou uma concorrência adicional no quadro de financiamento ao consumidor. Estas mudanças têm profundas implicações para o Gerente de Empréstimos ao Consumidor. Uma vez que um conjunto de normas de crédito pode regular a iniciação ao crédito de milhares de contas individuais, o Gerente de Crédito deve ter extremo cuidado ao estabelecer estas normas. Depois que um novo produto chega ao mercado, pode levar meses até que se saiba se se tem nas mãos um bom negócio ou um desastre. Este novo estado de coisas requer técnicas mais avançadas para o gerenciamento. Hoje, um processo de iniciação ao crédito deve: • atender as metas de volume e penetração no mercado dos produtos de crédito específico, que tenham sido estabelecidos pela Diretoria; • predizer com exatidão o risco que um banco corre ao buscar maiores volumes de crédito com potencial de ganhos mais elevados; • estimar o custo de aquisição de cada novo cliente, especialmente à luz dos benefícios potenciais do produto; e • agir de acordo com a letra e o espírito de todas as leis e regulamentações oficiais existentes. Existem dois grandes fatores de impacto em todo processo de iniciação ao crédito: o produto que se oferece e a origem da conta. Estes dois fatores determinam o método e o grau da avaliação de crédito feito para cada conta. Embora nem toda as propostas de crédito passem por cada etapa deste processo, todos os Gerentes de Crédito devem estar familiarizados com os quatro passos básicos para a avaliação da aquisição: proposta, avaliação, carga de gastos, passado de crédito. A primeira decisão a ser tomada no processo de iniciação de crédito é determinar o método e o grau necessários para a avaliação de cada proposta. Cada produto possui um grau inerente de risco e requer, portanto, um grau de avaliação de crédito (incluindo custos de investigação) apropriado para cada tipo de risco. 33 Formulário de Proposta o processo de iniciação ao crédito começa com um formulário de proposta bem planejado e que se ajusta ao método e grau da avaliação de crédito do produto. O desenho de um formulário de proposta necessita da total cooperação de vários departamentos corporativos, incluindo dois que têm objetivos naturalmente divergentes: Marketing e Gerenciamento do Risco. Geralmente, a área de marketing quer uma proposta curta, enquanto os gerentes de crédito querem saber tudo sobre o proponente. Qualquer proposta de crédito tem falhas, e o tempo e o esforço necessários para preenchê-Ia, desencorajam muitos clientes potenciais. Propostas compridas não desencorajam pessoas que possuem um cadastro de crédito limitado, ou que gostariam de usar o crédito como um suplemento para suas rendas e não por comodidade. Isso não significa que todos, e nem mesmo a maioria dos clientes vindos através dessas propostas sejam desprezíveis. O ponto a que se quer chegar é que, dependendo do produto, quanto mais longa for a proposta, a tendência é de que um menor número de bons clientes sejam atraídos. Um bom formulário de proposta deve ser planejado para atender preocupações das seguintes áreas: Política de Crédito A informação solicitada é suficiente para permitir que tomemos uma sólida decisão de crédito? Temos informação suficiente para validar I atualizar nosso sistema de scoragem? Marlceting O desenho deste formulário motivará o cliente a querer este produto e, portanto, solicitá-lo? Concessão de Crédito O formulário cumpre com todos os requisitos de todas leis e regulamentações aplicáveis? 34 Cobrança o formulário tem que conter todas as informações necessárias a uma comunicação com o devedor. O formulário deve identificar ativos, específicos, que possam ser legalmente adicionados ao principal, caso seja necessário (despesas de cobrança, despesas legais, prestações e juros vincendos, etc). Gerente do Negócio O formulário deve ter uma proposta consistente com nossa proposição de negócio para este produto. O formulário deve cumprir com todos os objetivos de todas as áreas funcionais em questão. Obviamente, um formulário de proposta de alienação fiduciária deverá pedir mais informações do que um formulário de proposta de pequeno empréstimo pessoal, mas qualquer bom formulário de proposta deve cobrir, juntamente com o contrato de crédito e a assinatura do proponente, as seguintes categorias principais de informação: tipo e montante do empréstimo, dados pessoais (nome, endereço, data de nascimento, nO da cédula de identidade e quantidade de dependentes), dados sobre o emprego (onde trabalha, há quanto tempo e renda anual), informações de crédito (outros credores, saldos, números de contas), proprietário ou inquilino e referências financeiras (bancos e financiadoras). Empréstimos grandes, com coobrigados, requerem dados adicionais sobre os ativos e os avalistas I fiadores. Além de satisfazer as diferentes necessidades dos diversos grupos da empresa envolvidos, o formulário de proposta deve ser fácil e lógico para que o proponente o preencha. Apesar de todo o trabalho envolvido no desenvolvimento de um bom formulário de proposta, os planejadores invariavelmente cometem erros. Algumas das omissões mais comuns são: • não deixar espaço suficiente para escrever a informação pedida legivelmente, ou quantidade bastante de linhas para as referências de crédito; • o uso de símbolos ao invés de palavras. Este é um estilo bem visto pela área de marketing, mas símbolos são freqüentemente ignorados ou não entendidos pelos proponentes; e 35 • indicar categorias para que o proponente assinale em vez de pedir a informação específica. Isto tem implicações particularmente importantes para a scoragem de crédito. Saber que alguém tem 22 anos é mais significativo do que saber se está na categoria de pessoas entre 21 e 29 anos de idade. Temos visto novas e interessantes tendências que podem fazer com que seja necessário redesenhar, ou pelo menos reexaminar os formulários já existentes. A proposta tradicional assume como regra uma unidade familiar estável, com casa própria. Uma outra idéia é criar uma seção adicional na proposta, solicitando informações suplementares àqueles que têm um passado de crédito limitado (ex.: jovens ou pessoas retomando do exterior). Esta seção poderia ter a forma de uma proposta de segunda oportunidade (para clientes anteriormente recusados) ou ser incluída na proposta original. A informação pedida somente seria considerada ou analisada, para ajudar um candidato que tenha sido rejeitado pelo sistema padrão. No caso de pessoas jovens, perguntas mais detalhadas sobre educação, emprego e renda, poderiam ser colocadas para determinar se há uma base razoável para a concessão de crédito. Estas informações adicionais poderiam ser controladas, objetivando o desenvolvimento de modelos estatísticos de previsão no futuro. Uma vez que o formulário tenha sido desenhado e os procedimentos para a revisão e processamento das informações estejam implantados, o próximo passo é escolher o método de seleção inicial . Mais uma vez isto varia de acordo com o produto. Sistemas de Análise para Seleção Uma das decisões mais importantes que um gerente pode tomar, no negócio de concessão de empréstimo ao consumidor, é decidir o sistema de seleção apropriado a ser utilizado na concessão de empréstimos para seu portfólio. Os principais métodos de análise de propostas individuais no negócio de crédito ao consumidor, em alto volume, são de natureza subjetiva ou atuarial. Seleção Subjetiva Ninguém faz um mau empréstimo deliberadamente. Todas as decisões relacionadas a empréstimos, feitas na base de aprovação de crédito subjetivamente, 36 são, por definição, bons empréstimos baseados em informações disponíveis em dado momento. Os banqueiros, sabem que alguns empréstimos sempre se tomarão perdas e qualquer decisão subjetiva para aprovar um empréstimo é meramente uma estimativa de que a probabilidade de recebimento é alta. Decisões de crédito puramente subjetivas têm se revelado preconceituosas, preconceitos estes de ordem intelectual ou emocional. Como todo mundo, um gerente de crédito é influenciado por pressões externas que podem perturbar seu julgamento. Boas notícias, como o nascimento de uma criança, podem levar o analista a ser mais favorável a dado proponente de alto risco, enquanto uma severa dor de cabeça poderia causar a recusa de cliente potencialmente bom. Tendências pessoais, vindas de anos de experiência com empréstimos, podem também ser um fator. Por exemplo, o analista "A" pode ter concedido alguns bons empréstimos a profissionais autônomos. A alguns metros de distância, o analista "B" é extremamente desconfiado daqueles que trabalham por conta própria. Decisão subjetiva, por definição, é aquela que não seria tomada do mesmo modo necessariamente, por dois profissionais de crédito diferentes, ou ainda pelo mesmo analista em ocasiões diferentes. E, deixando as questões de preconceito de lado, é claramente impossível tomar decisões individuais sobre milhares de proponentes de empréstimos, sem a disponibilidade de um grande corpo de analistas de crédito experientes e caros. Por isso, achamos que o empréstimo, em bases subjetivas, é impraticável como meio de concessão de crédito em altos volumes ao consumidor. É aconselhável ter como política, utilizar o sistema subjetivo, para empréstimos, apenas quando não faz sentido o uso de um método baseado no processo atuarial. Em caso de necessidade de utilização de seleção subjetiva, é obrigatório o estabelecimento por escrito, pela gerência do negócio, de uma política detalhando os padrões de crédito mínimos para a aceitação de proponentes, para que, pelo menos, se minimize as variações individuais de julgamento. Os critérios podem variar conforme o produto, as condições econômicas, as leis e os costumes locais. Em todos os casos, os padrões mínimos de crédito devem ser documentados, 37 ficando à disposição da auditoria. E todas as exceções abertas a essa política devem ser documentadas e revisadas cuidadosamente. "Credit Scoring" - Seleção de Propostas por Scoragem de Crédito Nos últimos anos, a scoragem de propostas de crédito surgiu, no negócio de financiamentos ao consumidor, como método único e o mais importante meio de avaliação de crédito. A scoragem de crédito não tomou o lugar dos "e's", utilizados tradicionalmente por emprestadores - Caráter, Capacidade, Capital, Colateral (avalista I fiador) e Condições Gerais - mas, os consolidou como ferramenta gerencial moderna e objetiva. A scoragem de crédito é um instrumento estatístico desenvolvido, principalmente, para que o prestamista avalie a probabilidade de que determinado solicitante de empréstimo venha a ser no futuro um bom pagador. O sistema consiste em proceder de acordo com uma fórmula para a avaliação de cada solicitação de crédito, levando em conta um conjunto de características que a experiência tem mostrado relevantes na previsão de reembolso. Valores numéricos são atribuídos estatisticamente a cada característica relevante. Assim, cada empréstimo, uma vez scorado, pode ser concedido ou recusado de uma maneira eficiente, consistente e objetiva, e todo o portfólio de empréstimos ao consumidor pode ser organizado com base nas "probabilidades de reembolso". Dependendo da análise de experiência prévia, um sistema de scoragem pode utilizar características relacionadas especificamente ao cliente (emprego, propriedade da moradia, referências de crédito e assim por diante), ou relacionadas ao cliente mais as características do contrato (tamanho da entrada, tipo do produto, prazo do empréstimo, etc.). Cada sistema de scoragem deve ser desenvolvido de maneira cuidadosa e bem organizado. Deve ser ratificado e implementado com total apoio da gerência de linha. Se isto for feito devidamente, a scoragem de crédito oferece as seguintes vantagens: Projeção de risco mais precisa: ao aumentar, ou diminuir o número mínimo de "pontos" que o proponente precisa para certo tipo de empréstimo, um sistema de scoragem de crédito pode aumentar, ou reduzir, as taxas de perdas de crédito. Se os requisitos prévios foram demasiado conservadores, e se os preços cobrados o permitirem, pode ser inteiramente conveniente aumentar o índice de perdas; 38 Aumento de renda: em situações de rápido crescimento (ex.: expansão geográfica ou de fontes de distribuidores) a scoragem de crédito, com sua fórmula de ponderação das características do cliente, pode estabelecer um perfil preciso de risco do negócio, permitindo o crescimento com confiança; Entender melhor o cliente: a scoragem de crédito fornece informações demográficas (cadastrais) precisas, úteis na comparação do perfil do mercado alvo com o perfil do mercado real, medindo a efetividade das vendas do momento e os esforços de marketing e melhorando as estratégias de promoção de aquisição de propostas e I ou propaganda; Maior eficiência no processamento: a scoragem de crédito reduz o número de informações de bureaus de crédito e o tempo necessário para o processamento de novas propostas; Capacidade do sistema de informações gerenciais: a scoragem permite a formação de banco de dados, numa linguagem comum, requisitos para monitoração e validação do próprio Credit Scoring e para obtenção de Sistemas de Informações Gerenciais (MIS) de categoria avançada. Informações de Bureau de Crédito O passo seguinte no processo de abertura de crédito é decidir até que grau deve-se checar o registro do passado de crédito de um cliente potencial. Os bureaus de crédito, como atividade econômica, cresceram juntamente com a era industrial, a distribuição massificada e o uso da concessão de crédito ao consumidor como instrumento de marketing. Atualmente, no Brasil, para financiamento de automóveis, são consultados o Serasa e o SPC (Serviço de Proteção ao Crédito). Entre os itens aos quais deve-se estar atento ao analisar um registro de um indivíduo, se incluem: • tempo no arquivo (geralmente, quanto mais tempo melhor); • número e tipos de contas; • referências a contas pagas conforme contratado originalmente; 39 • qualquer informação desmerecedora (mais de dois ou três apontamentos de pagamento moroso - mais de 60 dias após o prazo geralmente fazem com que um cliente seja menos confiável); • falências, sentenças judiciais, confiscos de parte do salário, penhores de bens e retenção de impostos geralmente são causas para rejeição automática; • muitas propostas para novo crédito - cada vez que o credor solicita um relatório de bureau de crédito, esta solicitação dá entrada no registro do proponente, aparecendo como uma consulta em aberto por um prazo de até seis meses. Muitas solicitações de crédito sem a subseqüente aprovação são geralmente uma luz vermelha para o credor. O que o financiador quer saber, no caso, é se a pessoa anda por todos os lados à procura de crédito e este lhe é negado. Existem resoluções legais bem definidas sobre o uso de dados de bureaus de crédito. Os bureaus e seus assinantes devem, por exemplo, observar leis e regulamentos como: • o direito de o indivíduo saber quais informações constam em seu registro; • o número máximo de anos durante os quais pode-se manter informações negativas de crédito no registro de um indivíduo; • a obrigação de conceder crédito ao indivíduo que recebe uma oferta pré-aprovada (ou seja mala-direta); • o direito do consumidor saber porque foi rejeitada sua proposta; • se um relatório de crédito foi utilizado no processo, o direito de saber o nome e endereço do bureau envolvido. Análise de Carga de Gastos O processo de analisar a capacidade de um cliente pagar determinado empréstimo, geralmente cai sob a descrição genérica de análise de "carga de gastos" ou de "fluxo de caixa". Existe um bom número de fórmulas relativamente simples que um credor pode utilizar para prever a "capacidade" de um proponente 40 pagar, baseando-se em uma comparação entre as dívidas atuais e a renda atual. É importante lembrar que o propósito fundamental das linhas de orientação de carga de gastos é reduzir o risco, mediante a eliminação ou modificação daqueles empréstimos em que a dificuldade de pagamento é óbvia. Um dos problemas da análise de carga de gastos é o fato de que, muitas vezes, os dados são inexatos e os empréstimos potencialmente bons e lucrativos acabam sendo rejeitados também. O uso da análise de carga de gastos é uma velha prática de instituições de concessão de crédito, especialmente quando há aumento do valor em risco. Varejistas, bancos que emitem cartões de crédito e pequenas companhias de empréstimos podem utilizar somente padrões de renda mínima. Mas, à medida que as linhas de crédito aumentam - e especialmente, no caso de financiamento de automóveis - uma análise completa da carga de gastos invariavelmente passa a fazer parte do processo de avaliação de crédito. Para qualquer fórmula de carga de gastos, uma relação prática entre dívida e renda deve ser estabelecida. Existem quatro tipos diferentes de análise, que utilizamos hoje como parte integrante dos processos de decisões de crédito: Proporção dívida I renda: todas as dívidas informadas pelo bureau de crédito são somadas para se obter o valor total, que o cliente paga mensalmente. Estes pagamentos não devem exceder a determinada porcentagem de sua renda bruta total, geralmente em tomo de 40%. Proporção de pagamentos de prestação I renda: esta análise geralmente é utilizada na avaliação para empréstimos para financiamento de autos. O percentual deve ser, por segurança, de até 30% da renda bruta, com o pagamento da prestação. Proporção de renda mensal disponível: esta é uma fórmula que leva em consideração a renda líquida mensal (depois do pagamento de impostos), o total mensal de pagamentos de dívidas e uma margem mensal de gastos para cada membro da família. Os clientes que não tenham renda que satisfaçam esses requisitos não passarão pelo processo de seleção. As instituições de empréstimos tradicionais costumam usar a análise de carga de gastos. Porém, os financiadores que preferem a scoragem de crédito dizem que, apesar do cálculo de volume de 41 gastos, o desempenho futuro só pode ser previsto com base em experiências passadas. Outros dizem que o histórico do cliente, da forma como é retratado pelos registros de um bureau de crédito, é a única maneira de prever o desempenho, e que o cliente é por natureza auto-regulatório. Não conhecemos nenhum dado que possa provar, hoje, que uma análise de montante de gastos, tal como a realizamos, seja um mecanismo confiável para predizer o merecimento de crédito de um proponente. Estão sendo feitas mais pesquisas para esclarecer esta questão, mas falhas que existem naturalmente, na análise de renda ou na de carga de gastos, indicam ser improvável que estas análises possam ser algo mais do que uma diretriz útil no processo de decisão de crédito ou, especialmente, uma ajuda para estabelecer a quantidade de crédito a ser concedido. Não podemos imaginar uma situação em que a análise de carga de gastos, como é feita no presente, possa fornecer uma previsão estatística independente e válida, do desempenho futuro de um crédito concedido. Algumas falhas que surgem em análises de carga de gastos são: - Pessoas perdem empregos, são aumentadas e promovidas, perdem horas extras, se divorciam, assumem novas dívidas, e eliminam antigas, tão rapidamente que um cálculo de carga de gastos pode perder confiabilidade; - Forças externas sobre as quais não temos controle - recessões, épocas de prosperidade, cortes em investimentos governamentais, mudanças no preço do petróleo, mudanças nas leis de falências - todas têm um impacto econômico nos indivíduos; - Autônomos nem sempre fornecem dados completos sobre suas rendas. Além disso, a investigação de qualquer informação fornecida é sempre difícil; - Dados sobre as linhas de crédito, obtidos através de bureaus de crédito e utilizados nos cálculos de carga de gastos, são muitas vezes inexatos e incompletos; - Variações regionais do custo de vida tornam qualquer fórmula de carga de gastos virtualmente inútil; 42 - As diferenças substanciais que existem nos estilos de vida, de indivíduos distintos, também tendem a tornar qualquer fórmula inútil. Por estas razões - e porque a análise de montante de gastos é geralmente utilizada somente para rejeitar empréstimos - a adesão cega à análise de carga de gastos é, no mínimo, imprecisa. No entanto, nem mesmo pode-se recomendar que esta análise seja eliminada como um passo no processo de avaliação de crédito, especialmente nas linhas do crédito maiores. Nestes casos, uma análise financeira de renda e gastos do cliente deve ser tão completa e acurada quanto for possível. Um dos negócios, hoje, não mede esforços para o treinamento de seu pessoal na análise de crédito para pessoas que trabalham por conta própria, cuja renda é difícil de avaliar. A estabilidade de um cliente, como é prevista atuarialmente em um modelo de scoragem, ou sua boa vontade de efetuar pagamentos - tal como demonstra o registro de um bureau de crédito - tem, geralmente, mais utilidade para um gerente de crédito do que uma análise rígida baseada em uma declaração imprecisa de renda e gastos. A Investigação do Cliente Um dos passos finais no processo de iniciação de crédito é a investigação da informação pessoal fornecida pelo cliente. Como nos outros passos do processo de iniciação, os benefícios reais de qualquer esforço de investigação devem ser ponderados em relação aos riscos potenciais da não-investigação. Em outras palavras, investigações de dados pessoais são onerosas. Cada chamada telefônica (e várias poderão ser necessárias) feita por confirmador de dados tem um custo, e tais chamadas não afastarão determinado proponente que tenha intenções fraudulentas. No máximo, o processo inteiro de iniciação de crédito pode minimizar a fraude, porém, quase todos os sistemas podem ser logrados por um determinado profissional, durante um curto período. A investigação do cliente é somente outro passo na decisão de crédito, e fornece ao prestamista mais uma chance para descobrir alguma tentativa profissional de fraude. Uma amostra do processo de investigação poderia envolver o seguinte: 43 Confirmação Circunstâncias Identidade: Todos os momentos. crédito está sendo concedido ao solicitante e não a um personagem fictício? Emprego: Quando justificado quanto aos custos, em relação ao saldo em Se empregado, o proponente trabalha onde risco. alega? O Renda: Sua renda é mesmo a que informou? Idem. I Residência: Sua residência é efetivamente no local Idem. informado? Investigação de identidade Para estabelecer a verdadeira identidade de um proponente, a documentação aceitável pode-se incluir: a carteira de identidade, carteira funcional (de uma firma conhecida), passaporte, documento de naturalização, CPF. Investigação de residência e emprego Aqui, a chave consiste em investigar o cliente através do uso de informações públicas, principalmente listas telefônicas, para determinar se o cliente realmente reside e trabalha nos locais alegados. Quase sempre, é melhor verificar primeiro a identidade do proponente antes de utilizar números de telefone ou endereços fornecidos por ele, e então comparar os dois conjuntos de dados. Em suma, o processo de investigação constitui uma habilidade adquirida, e é melhor realizado por pessoas experientes. Um conjunto rígido de procedimentos deve ser preparado e seguido. Porém, trata-se mais de uma arte do que de uma ciência. Investigação de renda Entre as três categorias que devem ser investigadas, esta é a mais difícil. No entanto, nossa experiência nos mostra que a maioria das pessoas preenche os espaços sobre sua renda corretamente, ou até mesmo a diminuem. Os passos de 44 investigação são significativamente diferentes para pessoas que trabalham por conta própria e para aqueles que trabalham para os outros: Aceitável Assalariado Autônomo • Balanço financeiro do negócio assinado e auditado; • Notificação renda; • Checagem na contabilidade do negócio; • Em caso de sociedade, extrato de contas dos sócios; • Extratos de contas do imposto de • pagamento Declaração de (contra-cheque, atualizada holerite, etc.). • Notificação renda. • Carta de empregador bastante conhecido (sujeita a confirmação). • Extratos de contas do imposto de Inaceitável • notificação do IR sem assinatura ou cópia não autenticada; • canhotos de pagamento manuscritos; • cheques cancelados. Investigação da Garantia Tratando-se de empréstimos garantidos, um passo final muito importante que deve ser dado antes de registrar o empréstimo, é investigar e avaliar a garantia. Empréstimos garantidos estão se tornando cada vez mais importantes. E como os abusos por parte do devedor vêm aumentando, os financiadores tendem, cada vez mais, a contabilizar seus empréstimos como garantidos. Conseqüentemente, um bom processo de investigação da garantia é essencial ao tomar uma decisão de crédito relativa a um empréstimo dessa natureza. O processo envolve dois passos: checar a existência do bem e verificar o valor estimado do mesmo. Existência do bem É possível que um automóvel não esteja sempre disponível para a investigação. Geralmente, a instituição de empréstimos nunca vê o carro, já que a 45 transação é usualmente feita através de um revendedor. Aqui, a chave é conhecer as pessoas com quem se efetua o negócio. Um revendedor respeitável, e que se encontra em um estado financeiro sólido, não representa uma grande ameaça a uma instituição de empréstimos. No entanto, se o revendedor enfrentar dificuldades, poderá se sentir tentado a financiar duas ou três vezes o mesmo automóvel com várias fontes de financiamento - ou mesmo apresentar veículos fantasmas como garantia. É necessário um processo de checagem em base randômica, para verificar a existência de veículos específicos e assegurar que as unidades tenham realmente sido vendidas, e que os prazos e condições dos financiamentos coincidam com aqueles nos contratos. Avaliação do bem No caso de automóveis, existem listagens de preços bastante divulgadas (Revista Quatro Rodas, Jornal do Carro, etc.), e é fácil verificar o montante financiado, comparando-o com estas listagens. 3.4.3. Iniciação ao Crédito Scoragem de Crédito - Scoragem de Propostas / Credit Scoring Embora poucos sejam diretamente responsáveis pelo desenvolvimento de um sistema de scoragem, todo gerente de crédito ao consumidor deve entender os conceitos fundamentais da scoragem de crédito e estar familiarizado com alguns detalhes técnicos. E, apesar de nossa experiência com scoragem estar sendo excelente, existem algumas armadilhas quando a gerência tenta implementar um sistema, o planejamento e preparação adequada. Plano do Projeto o desenvolvimento de um sistema de scoragem de crédito pode levar dois anos, necessitar de US$ 25.000 a US$ 200.000 em despesas, e envolver os esforços de várias centenas de pessoas. Por causa deste investimento substancial e do impacto potencial de um novo sistema na concessão de crédito de um banco, a gerência encarregada deve primeiro documentar a justificação para tal projeto, com um plano de projeto a ser aprovado, antecipadamente, pelo gerente de negócios 46 assessorado por profissionais. O projeto do plano deve tratar das seguintes questões. Gerente do Projeto Como um primeiro passo, é importante identificar uma pessoa como sendo o gerente do projeto, que será responsável pelo desenvolvimento do sistema de scoragem. Ele será encarregado de tomar todas as decisões do dia-a-dia e de realizar os objetivos declarados do projeto. Necessidade do Produto Os benefícios potenciais de um produto de crédito justificam o tempo e as despesas necessárias para o desenvolvimento de um sistema de scoragem. Normalmente, sistemas de scoragem têm como propósito ajudar a tomar decisões de crédito rápidas e consistentes, quando se tem grande volume de propostas. Nestes casos, é claro, um sistema de scoragem é economicamente justificável. No entanto, isto não impede que a scoragem seja benéfica para outros tipos de produto. No caso de financiamento de automóveis, por exemplo, um sistema de scoragem pode ser muito útil à gerência, como um entre vários instrumentos usados na tomada de decisões de crédito. Um sistema pode também ajudar a organizar um portfólio de outros empréstimos ao consumidor, de acordo com a categoria de risco. Em todo caso, a gerência deve decidir antecipadamente, se os benefícios potenciais justificam os custos inerentes ao desenvolvimento de um sistema de scoragem, ou se deve ser solicitada uma política de execução para o produto. Escolha do Responsável pelo Desenvolvimento A fonte a ser utilizada para o desenvolvimento do sistema, ou sistemas, é decisão importante que o gerente de negócios deve tomar no início do processo. Existem várias firmas profissionais especializadas no desenvolvimento de sistemas de scoragem de crédito. 47 Alguns setores dentro do banco podem desejar desenvolver seus sistemas internamente, e devemos estar atentos para algumas possíveis desvantagens encontradas neste caminho. Conforme o negócio cresce, e o custo do desenvolvimento de sistemas de scoragem se torna mais significativo, há sempre a tentação de expandir o departamento encarregado de fazer este trabalho, com a expectativa de que o esforço interno economizará dinheiro. No entanto, existe uma regra geral para os principais sistemas de scoragem. É extremamente difícil economizar suficiente dinheiro, através do desenvolvimento de um sistema internamente para compensar o custo de sua fraqueza potencial, ou seja, menor precisão. o desenvolvimento de um sistema de scoragem de crédito, requer uma análise matemática muito cuidadosa de todos dados pertinentes. As firmas especializadas no desenvolvimento destas técnicas vêm se aprimorando ao longo dos anos, e é bastante improvável que uma equipe interna seja capaz de superar ou se equiparar a tal perícia. o resultado do esforço interno é, geralmente, um sistema menos sofisticado que resulta em um número menor de "bons" clientes, ou maior de "maus" riscos, ou mesmo em ambos. Existem firmas especializadas em quantidade suficiente para assegurar que o banco receberá propostas competitivas. Além disto, manter contato com este recurso externo é de importância vital, se pretendemos ficar atualizados quanto às condições econômicas do mundo real e em relação ao desenvolvimento tecnológico de ponta. Em regra, devemos procurar e utilizar a perícia de uma firma especializada independente, mesmo que, à primeira vista, os custos pareçam altos. Por estarem metidos até a cabeça em estatísticas, estes matemáticos tendem a ter pouco conhecimento dos conceitos de negócio fundamentais a scoragem. Percebe-se, também, que é útil ter um grupo bastante pequeno de profissionais de scoragem cumprindo funções de conferência e coordenação, a um nível central. Estes profissionais poderão: 1) servir como catalizadores do desenvolvimento de novos sistemas; 2) rever e orientar os gerentes de linha, na seleção de, fornecedores externos; 48 3) monitorar o desempenho de sistemas já existentes. Poderão, também, desenvolver sistemas para os portfólios menores, nos quais o tamanho e custo da amostra não justifiquem o desenvolvimento externo. A Natureza do Portfólio Um sistema de scoragem de crédito e o tipo de portfólio de empréstimo, no qual esse sistema será utilizado, são inseparáveis. O gerente do projeto deve estabelecer as especificações do produto, bem como abundante quantidade de fatores demográficos e outros que se relacionem tanto com marketing quanto com crédito. Exemplificando, sistemas de scoragem separados poderão ser necessários para áreas geográficas diferentes, tipos de produto, ou grupos demográficos específicos. Classificação dos Créditos Concedidos - a Definição Depois que a categoria do produto tiver sido claramente definida, o próximo passo é definir o que são empréstimos bons, maus, ou indeterminados, e proponentes rejeitados: • Bons créditos - Pode-se classificá-los geralmente com aqueles empréstimos que nunca atrasaram ou, no pior dos casos, foram moderadamente inadimplentes - tal como um ou dois pagamentos que se atrasaram - ao longo de um período de tempo específico. • Maus créditos - São aqueles que tenham sido lançados a perdas, situam-se em uma condição de inadimplência maior (isto é, atraso de mais de 90 dias uma vez, ou mais de 60 dias duas vezes, dentro de um ano). A definição de "mau crédito" deve ser facilmente acompanhável com as categorizaçães disponíveis no sistema de informações gerenciais de contas inadimplentes. • Créditos indeterminados - Sempre existem situações em que não é possível classificar uma conta como boa ou má - uma categoria cinza de desempenho, onde a gerência não está 100% certa se estas contas 49 são desejáveis. Estes empréstimos "indeterminados" devem ser incluídos no desenvolvimento do sistema, mas sujeitos à restrição de que "indeterminados" não devem nunca exceder 10% da população total a ser analisada. É importante incluí-los na amostra de validação para que se possa prever com acuracidade o desempenho do sistema, incluindo a data de aprovação definitiva. • Proponentes rejeitados - Estes só devem incluir aqueles rejeitados por razões de crédito. Os proponentes que estejam abaixo da idade exigida, que desistiram de suas propostas, ou que fizeram-na com dados fraudulentos devem ser excluídos no processo de amostragem. Definição de Categoria A população de clientes, a ser analisada durante o desenvolvimento de uma fórmula de scoragem de crédito, deve ser claramente definida. Deve-se ter em mente que a fórmula resultante da análise e do teste do cliente, geralmente, só será aplicável aos tipos de empréstimos usados durante o desenvolvimento do sistema. O desempenho de um sistema construído para uma categoria específica de empréstimo e uma determinada população de clientes sofrerá certa degradação, quando for incluída outra população de clientes ou outra categoria de empréstimo na massa a ser analisada. O gerente de negócios deve resistir à tentação de usar o mesmo sistema para urna população nova, pensando que "este sistema funciona, por que gastar mais dinheiro para o desenvolvimento de outro?", pois o pressuposto básico no desenvolvimento de fórmulas de scoragem de crédito é que o comportamento futuro será essencialmente o mesmo que o passado. Os créditos e os proponentes analisados durante o desenvolvimento e teste do score devem ser o mais próximo possível aos créditos e proponentes que se espera seorar no futuro. Coleta e Codificação dos Dados Quando o plano do projeto estiver desenvolvido e aprovado, o próximo passo é coletar e codificar os dados apropriados. Após ter definido créditos bons, maus e indeterminados, com base no desempenho de pagamento, o responsável pelo 50 desenvolvimento do sistema deve então selecionar amostras ao acaso (estatística), destes empréstimos, e compilar toda informação disponível sobre os proponentes e os créditos. O mesmo deve ser feito com propostas de empréstimos que foram rejeitadas. A maioria das rotinas estatísticas requerer de 800 a 1500 de cada tipo de proposta (bons, maus créditos e proponentes rejeitados) para desenvolver fórmulas de scoragem. A confiabilidade e a previsibilidade crescem à medida que o tamanho da amostra aumenta. É importante que os pesquisadores compilem toda informação disponível nas propostas. A qualidade final da fórmula de scoragem de crédito, que deve permitir discriminar contas boas e más, dependerá muito da inteireza dos dados da proposta, inicialmente disponível para a avaliação. Se fatores relevantes não forem incluídos na compilação dos dados, a fórmula será falha em algumas áreas, possivelmente de maneira crítica. Continuando, os dados coletados devem ser traduzidos para uma forma legível pelo computador, e a codificação deverá ser cotejada com os documentos originais, para certificar sua exatidão. O processo de tradução utilizado na codificação dos dados deve ser repetido identicamente quando a fórmula de scoragem for usada. Conseqüentemente, quem desenvolve o sistema deve evitar versões excessivamente complicadas, para manter o processo efetivo de scoragem simples e ajudar a manter baixas as taxas de erro de scoragem. Desenvolvimento de Pesos de Scoragem A técnica estatística mais comumente utilizada no desenvolvimento de fórmulas de scoragem de crédito é o método de "regressão múltipla". Quem desenvolve a fórmula analisa as características codificadas. oriundas das propostas de crédito e de outros documentos pertinentes e disponíveis, para determinar quais fatores, em combinação com outros, permitem prever melhor a probabilidade de uma conta qualquer vier a ser paga conforme o acordado. Naturalmente, aqueles fatores de forte correlação com desempenhos futuros bons ou maus, acabam sendo utilizados na fórmula de scoragem. Propostas rejeitadas devem ser analisadas estatisticamente, para prever quais teriam sido seus desempenhos caso tivessem sido aceitas. 51 As características utilizadas na fórmula de scoragem final devem satisfazer todos os requisitos a seguir: • Devem ser válidas estatisticamente; • Devem atender a legislação vigente; • As características devem ser lógicas e factuais, não criando dúvidas para os proponentes rejeitados, os quais devem ser sempre informados da razão da recusa. Gerentes de projeto devem tomar um cuidado especial para que essas exigências sejam cumpridas, e devem recorrer a todas as áreas de conhecimento especializado dentro da empresa financiadora. o Ponto de Corte na Escala de Scores o resultado final de todo sistema de scoragem de crédito é uma pontuação numérica que sumariza o perfil de crédito de cada proponente, e que corresponde ao risco que a sua proposta significa para o banco. Somando os scores de todos clientes, conclui-se que o portfólio é um score médio apresentando determinado risco. Tendo estabelecido isto, a próxima decisão que a equipe do projeto enfrenta é estabelecer o score mínimo para aprovação, traduzindo a recompensa potencial da conta de empréstimos. O score selecionado é conhecido como o ponto de corte do sistema; as propostas que ficam abaixo deste ponto de corte não devem ser aceitas. Conseqüentemente, o estabelecimento do ponto de corte do sistema de scoragem é a ferramenta importante disponível à gerência, para o controle da quantidade (volumes) e qualidade (inadimplência ou lucratividade) do portfólio de produto de crédito. Quando a lucratividade e a inadimplência estão dentro das metas previstas, a gerência geralmente aceita um score algo mais baixo. Porém, caso contrário, o score torna-se mais elevado. O gráfico, a seguir, demonstra scores de crédito que vão de O a 100, em que, quanto mais alto, melhor é o score. A curva "A" demonstra a distribuição hipotética de contas de "mau risco", cujo score médio de crédito é 30. A curva "8" 52 corresponde à distribuição de contas de "bom risco" com um score médio de crédito de 70. DISTRIBUIÇÃO DE RISCOS 20~------------------ o 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 -scores"de Crédito Figura 1 - (Lawrence, David B. , 1990) Se o ponto de corte de score for estabelecido em 45, somente 10% dos maus riscos excederiam este score (área sombreada), enquanto que mais 90% dos bons riscos o passariam. Isto representa uma mistura desejável de bons e maus riscos, mas, dadas as duas curvas, será que é a melhor mistura possível? Somente uma análise de lucratividade pode responder a esta questão adequadamente. Obviamente, essa análise teria que conter projeções relativas ao lucro de uma boa conta em comparação com a perda em uma conta má, incluindo a probabilidade de inadimplência, custo de inadimplência, nível da atividade de cobrança, e assim por diante. Agora, suponhamos que a gerência deseje uma população de melhor qualidade. Ao invés de 45, o ponto de corte de score pode ser estabelecido em 60. Isto virtualmente eliminaria todos os maus riscos. Mas eliminaria também grande proporção das contas potencialmente boas (cerca de 20%). Mais uma vez, só uma análise detalhada poderá responder à questão. O modelo ideal de scoragem de crédito deveria atingir uma perfeita separação entre as duas populações. Mas, uma separação perfeita não é factível, dadas as limitações da amostra, os dados disponíveis, os erros casuais, as limitações do método estatístico e os custos de desenvolvimento. Embora não seja possível obter um modelo perfeito, pode ser possível atingir uma melhor separação através do desenvolvimento de modelos mais homogêneos. Se, por exemplo, um negócio oferece vários produtos em locais diferentes, o desenvolvimento de modelos diferentes para cada produto, em cada 53 local, de maneira geral resultará em melhores resultados do que se um só sistema fosse cobrir todos produtos em todos os locais. Além disto, os modelos podem ser construídos para tipos específicos de clientes, tais como sistemas para "militares" ou "adultos jovens". Não devemos perder de vista os aspectos de custo e benefício que fazem parte não somente do custo do desenvolvimento de vários sistemas homogêneos, mas, também, do investimento necessário para a implantação, monitoração e validação dos sistemas múltiplos. Estabelecendo o Ponto de Corte de Score Existem três métodos que uma equipe de projetos pode utilizar, separadamente ou em conjunto, para determinar um ponto de corte de score de crédito: método para manter a taxa existente de aprovação, para prover uma aceitável taxa de perdas, ou visar à lucratividade de um produto. Manter o índice de Aprovação o estabelecimento de um ponto de corte de score para assegurar a taxa de aprovação historicamente consistente e aceitável, é o mais fácil e mais conservador dentre os três métodos. A escolha deste caminho enfoca o impacto de um novo sistema de scoragem de crédito sobre a redução de perdas de crédito. Embora a percentagem de proponentes aprovados permaneça tal qual era antes da implementação da scoragem, a proporção de bons sobre maus será melhor. A capacidade do sistema, de melhorar a discriminação entre contas boas e más, deve reduzir o nível de perdas de crédito entre 5% e 20% - até mesmo 40%, dependendo de quão conservadoramente tenha sido feita a concessão de crédito no passado. É essencial na implementação deste método que todos os outros fatores relativos ao crédito não deteriorem, incluindo composição de dados demográficos dos proponentes, prazos de empréstimos, normas de autorização para compras e procedimentos de cobrança. o enfoque de manutenção da aprovação continua sendo um método relativamente inflexível de estabelecer um ponto de corte de score. Se o desempenho não acontecer conforme o planejado estabelecer novo ponto de corte 54 não é tarefa fácil. Muitas vezes, envolve um retorno, com reconsideração, aos dados da pesquisa original. E isto é claro, atrasa o processo de marketing numa época em que se deveria estar desfrutando de rápido crescimento. Manter a Taxa de Perdas Outro método não muito sofisticado, mas perfeitamente aceitável para o estabelecimento do ponto de corte de score, é marcá-lo de forma que o índice de "mau risco" forneça, no final, a mesma taxa de perdas que esteja sendo experimentada no momento. Isto deve resultar em mais receitas e mais lucros (com a aceitação de número maior de bons créditos), e supõe que a dinâmica de lucro do momento é aceitável. Modelo de Lucratividade de Produto A estratégia preferida, no estabelecimento do ponto de corte, é estabelecer um nível aceitável no modelo de lucratividade do produto, resultando, assim, em uma relação risco I recompensa adequada. O ardil para utilizar este modelo com sucesso é certificar-se que são usados dados corretos para análise. Como a maioria dos sistemas de contabilidade financeira relaciona as perdas de crédito com os saldos a receber, em base anual, a taxa de mau risco projetada deve, primeiro, ser convertida a um índice de perda de crédito ao longo da vida do produto (incluindo o desgaste de contas ao longo do tempo), e daí é tirada a média para se obter a taxa anual de perdas de crédito. Assim, pode-se obter, com mas facilidade, o risco do portfólio. Como ilustra na figura 1, o objetivo é tornar a área comum às duas curvas menor possível, pois, desse modo o risco será menor. Quando os planejadores de produto tiverem dados confiáveis sobre a receita prevista para o produto em toda sua vida, e sobre as despesas relacionadas tanto com as contas de "bom" quanto de "mau risco", a flexibilidade do modelo de lucro do produto torna possível estabelecer o ponto de corte no score que resulte no máximo de lucratividade total esperada, mas não necessariamente no mais baixo volume de perdas. 55 Seguindo este método, cada classe de seore de crédito tem um fator de valor que representa a contribuição variável (receita menos despesa) a ser realizada a partir de contratos de empréstimos contidos nesta classe. Em outras palavras, cada classe de seore representa um conglomerado de bons e maus empréstimos. E como geralmente não é possível alocar com precisão as despesas fixas, é perfeitamente normal determinar apenas a margem de contribuição de cada classe de seore. É claro que o gerente de negócios tem que considerar alguns fatores para tomar a decisão sobre o ponto de corte do seore, mas, tendo capacidade de avaliar rapidamente o desempenho efetivo de um sistema de scoragem, ele poderá mudar o ponto de corte fácil e eficientemente, adequando sua decisão original. Esta é a principal razão porque o método de lucratividade do produto é considerado excelente para o estabelecimento de pontos de corte de score. Questões de Implantação Muitas das objeções que têm sido levantadas sobre sistemas de scoragem se esvaeceram com o tempo. Gerentes de crédito ao consumidor aprenderam que sistemas de seoragem funcionam, e que os seres humanos podem aprender a conviver com eles. Mas, como com qualquer outra mudança organizacional, pode haver problemas na implantação de um novo sistema de seoragem. Se o negócio for administrado numa base centralizada (isto é, se houver uma central de tomada de decisões), os problemas serão minimizados. Mas, muitos negócios são descentralizados e a gerência pode vir a precisar superar os temores de seu pessoal, em relação a seoragem. Esses geralmente são: - Que o julgamento humano está sendo superado pela máquina e que pessoas estão se tornando supérfluas; e, - Que a seoragem de crédito é demasiadamente complicada e difícil para ser utilizada pelo pessoal. 56 Exceções A gerência deverá treinar o pessoal de crédito nas áreas onde existam procedimentos em operação, e também ensinar as maneiras apropriadas para se comunicar com clientes rejeitados. Tudo isso deve ser suportado por normas escritas. Tecnicamente, uma exceção é qualquer decisão de aprovação de crédito tomada em posição à recomendação do seore de crédito. Uma exceção acima do ponto de corte ocorre quando se toma uma decisão de negar crédito, mesmo que o proponente tenha excedido o ponto de corte de seore. Urna exceção abaixo do ponto de corte, ao contrário, é quando se concede crédito mesmo que o proponente não atinja o ponto de corte do sistema. Exceções ao sistema de seoragem devem ser especificadas em procedimentos operacionais, auditáveis e por escrito. O acompanhamento do desempenho de contas aprovadas por exceção, indica como o critério utilizado pode ser aperfeiçoado. Exemplos de exceções que um gerente de crédito pode fazer ao sistema de seoragern incluem: - Acima do ponto de corte: rejeitar um cliente com passado de crédito fraco ou uma carga de gastos excessiva, o que poderia desequilibrar um seore de crédito o contrário, seria bom; - Abaixo do ponto de corte: um cliente rejeitado oferece informações positivas suplementares ao gerente de crédito, tal como um relacionamento estabilizado com um banco, casos políticos, podendo então ser aprovado. Não há necessariamente nada de errado com uma exceção, e também não existe uma contradição com o enfoque automatizado e atuarial básico no processo de aprovação de crédito. Todos sistemas requerem abertura para a intervenção, baseada no julgamento gerencial. No entanto, um alto índice de exceções (digamos acima de 5 ou 10% das aprovações) pode indicar que o sistema não está sendo utilizado eficientemente ou que está desatualizado. E, se o sistema estiver 57 funcionando bem e com precisão, as probabilidades de que um gerente possa tomar decisões melhores que o sistema são mínimas. Processo de Auditoria Um processo de auditoria deverá ser estabelecido. Isto envolve, no mínimo, procedimentos para a armazenagem e recuperação de dados da proposta; capacidade de identificar o score do crédito; documentação das instruções de scoragem e algoritmo de computador; e documentação do desenvolvimento e validação do sistema. Precisão do Score Identificar e acompanhar os erros na seoragem, especialmente erros "críticos", é importante para o sucesso global do programa de seoragem, uma vez que as decisões são baseadas no seore (erros "críticos" são aqueles que fazem proponentes serem aceitos ou rejeitados com base em erros no cálculo do score). Grande número de erros, efetivamente, sabotará o programa, fazendo com que a validação do sistema seja impossível, e colocando a qualidade do portfólio em risco. Sistemas de scoragem suportados por computadores podem eliminar erros matemáticos, mas a entrada de dados deve estar certa. Revisão e Aprovação Periódica A gerência deve aprovar qualquer sistema de scoragem antes de sua implantação, antes de uma revisão de porte e em uma base anual. Alguns sistemas deterioram rapidamente, outros duram anos. O mais importante é que um gerente tenha à mão um processo de revisão periódico e formal do desempenho do sistema. Documentação Documentação cobrindo todos os aspectos do sistema de seoragem é exigida para propósitos legais, para obter a aprovação necessária. para servir como base para revisão, e para satisfazer cada um dos propósitos de implementação notados acima. 58 Segurança da Fórmula de Score Para minimizar a possibilidade de fraude, pesos de scoragem devem ser conhecidos somente por aqueles que precisam conhecê-lo, para levar a cabo a operação e controle efetivo do sistema. Isto é especialmente importante em relação a empréstimos de origem indireta, quando não-funcionários podem estar envolvidos no processo de concessão de crédito. o formulário de proposta deve também incluir informações não scoradas - para o envio de contas, cobranças, razões legais ou de marketing. Incluir fatores não ponderados na folha de trabalho de um sistema de seoragem de operação não automatizada produz o efeito de obscurecer a fórmula codificação. Limitações dos Modelos de Scoragem de Crédito o fato de um sistema de seoragem ser superior aos métodos subjetivos, para produtos de alto volume não significa que a scoragem de crédito não possua certas desvantagens, limitações e problemas potenciais. A scoragem de crédito não é, uma "panacéia universal", e não pode fazer tudo. A primeira limitação técnica é que um modelo de scoragem de crédito prediz diretamente só taxa de mau crédito (decisões ruins) e inadimplências, e não lucros ou perdas. Os modelos de seoragem de crédito, para serem considerados bons, dependem das amostras com as quais foram desenvolvidos, e prevêem o comportamento de novos proponentes baseando-se no desempenho de clientes anteriores. Os modelos também são limitados até certo ponto pelo fato de que inferências, quanto ao desempenho de clientes rejeitados no passado, devem ser feitas e incluídas na amostra de desenvolvimento, o que influenciará na pontuação do seore. 59 Monitoração do Desempenho do Sistema Para manter um controle adequado do processo de scoragem, o gerente do projeto deve monitorar e acompanhar constantemente o desenvolvimento de seu sistema. Os sistemas de scoragem de crédito baseiam-se até certo ponto na suposição de que o sistema produzirá os resultados desejados. A única maneira de verificar o desempenho do sistema e sua precisão na identificação de riscos maus e de taxas de desvios é através de um sistema de informações gerenciais (MIS) especialmente planejados para monitorar a experiência com as contas cadastradas no sistema. Na verdade, o "MIS" de monitoração começa imediatamente, com o detalhamento das atividades mensais de contas processadas escoradas. Esta monitoração começa com um perfil estatístico da população de proponentes "que nos bate à porta" no momento, comparando-a à população utilizada para desenvolver o sistema. Por exemplo, o produto está atraindo o mesmo tipo de proponente proprietário de casa, emprego estável, baixo endividamento, e assim por diante para o qual foi planejado durante o desenvolvimento do sistema? O resumo de um sistema, com bom desempenho, talvez seja assim: 60 ANÁLISE DE ESTABILIDADE DA POPULAçÃO 150 ________. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . • Atual • Previsto cn .! ~ 120 ------------~~~--~~~------ C O Q. e Q.. 90 Q) "O O I~ ro "S Q. O Q.. 30 ro "O cfl. 100 120 140 160 180 200 "Score de Crédito" Figura 2 - Lawrence, David B. 1990 o diagrama mostra uma situação na qual os seores de crédito dos proponentes atuais estão distribuídos essencialmente como em alguma época no passado, quando um fluxo diferente de proponentes foi usado na construção da fórmula de scoragem. Isto é, simplesmente uma técnica estatística especial, para a mensuração do grau ao qual duas curvas são similares, mas onde a similaridade não é suficiente. O tamanho da amostra deve ser suficientemente grande, de modo que a similaridade entre as duas curvas não possa ser atribuída ao acaso. O Relatório sobre a Estabilidade da População é um aviso antecipado da possível deterioração do sistema. Ainda que mudança significativa da população, por si só, não signifique que o sistema não esteja mais funcionando, este tipo de mudança deve alertar o gerente de crédito quanto ao fato de que uma séria mudança ocorreu e que esta deve ser entendida. Monitoração do Desempenho do Portfólio por Classe de Score A prova final do desempenho de um sistema, no entanto, é a experiência do portfólio scorado com relação a perdas, inadimplência e maus empréstimos. O 61 acompanhamento e a análise do desempenho podem ser feitos a níveis bem mais detalhados que simplesmente a precisão das classes de score. Pode-se, por exemplo, querer associar o desempenho de lucro ou inadimplência com itens individuais da proposta, ou com itens do bureau de crédito, cada item em separado ou em combinações que tenham significado. Contas investigadas e contas não investigadas, dentro da mesma classe de score, devem ser comparadas para a obtenção de índices de performance. Mais importante ainda é que o desempenho das contas aprovadas por exceção, quer acima, quer abaixo do ponto de corte, devem ser comparadas umas com as outras e com o restante da população. Se o sistema estiver funcionando corretamente, as exceções com desempenho abaixo do ponto de corte não serão aceitáveis. No caso de negócios indiretos, pode vir a ser necessário levar um certo porcentual de negócios fracos, para conseguir uma parcela razoável dos bons negócios. Onde não há motivo maior com o qual se preocupar, um bom gerente retroalimentará o desempenho das exceções feitas abaixo do ponto de corte, para transmitir a mensagem de que isto é um mau negócio, e que as exceções feitas à política devem ser mantidas em um nível o mais baixo possível. Em relação a exceções feitas acima do ponto de corte, recomenda-se o teste de desempenho, que consiste em aceitar uma amostra e então delegar estas contas (que normalmente não teriam sido aceitas) para um "controle central" de contas. Se o sistema estiver funcionando, pode ser possível provar que uma conta com score alto, que teria sido subjetivamente rejeitada, funciona tal como o previsto estatisticamente. Tal experimentação é encorajada, dentro dos parâmetros de um sistema de SCOragem em funcionamento, uma vez que a consistência de um sistema, e a capacidade de acompanhar os resultados estão asseguradas. Recomenda-se que sCOres acima do ponto de corte sejam divididos em classes com intervalos de dez pontos, e que a taxa de maus créditos e a experiência com inadimplência e perdas sejam analisados por safras, canais de venda e assim por diante, para isolar o efeito de novos cadastramentos de contas no desempenho. 62 Não espere que o inadimplemento amadureça, se transformando em mau crédito ou perdas, para analisar. Resultados que ocorram cedo - até mesmo três ou quatro meses após o contrato - devem ser analisados. O impacto de eventos externos, tal como uma recessão, também deve ser levado em consideração. Quanto mais rápido se determinar que um sistema está deteriorando, mais rapidamente a gerência poderá planejar o desenvolvimento de um novo sistema. Um relatório de uma amostra de acompanhamento de um sistema de sucesso deve ficar mostrar que quanto mais alta for a classe de score, melhor será o desempenho - tal qual o sistema foi projetado para realizar. 3.4.4. Processo de Cobrança Há muito tempo que especialistas vêm discutindo sobre quanto de perdas de crédito pode ser reduzido por um processo de cobrança. Uma regra básica que se endossa é que uma boa organização de cobrança pode reduzir as perdas de crédito em 30%. Talvez, a maneira certa de colocar a questão seja outra: as perdas de crédito aumentariam em 30% sem uma boa organização de cobrança, pressupondose que os outros fatores permaneçam iguais. Qualquer que seja o percentual, todo portfólio de crédito ao consumidor bem administrado, deve ter uma organização de cobrança profissional integrada no processo de crédito. O fato é que um certo número de clientes sempre se endividará, sem pensar ou se importar com as conseqüências de tal dívida. O papel de uma organização de cobrança é lembrar a seriedade envolvida no relacionamento entre o cliente e o credor. Bens foram comprados e serviços foram prestados, e o credor tem o direito moral e legal de ser reembolsado. Uma organização de cobrança não deixa que o consumidor esqueça isto, e estabelece o reembolso do crédito como alta prioridade, perante o cliente. Todo consumidor tem recursos finitos, com os quais ele paga aluguel, compra alimentos, roupas, mantém o automóvel, paga utilidades, e assim por diante. Portanto, as pessoas naturalmente têm prioridades sobre quais contas devem ser pagas primeiro e quando deve ser feito este pagamento. 63 Os elementos principais da função de cobrança que discutiremos são: - O processo de cobrança - A freqüência e tipo de contrato entre o representante da cobrança e o cliente, e também os passos a serem seguidos caso as tentativas iniciais não resolvam a inadimplência; - Técnicas de contato - Os métodos que o credor deve utilizar para contatar o cliente atrasado em seus pagamentos: chamadas telefônicas, cartas de cobrança, visita à casa do devedor, e assim por diante. o Contato Inicial A decisão de colocar uma conta em cobrança é significativa para ambos: cliente e instituição credora. Desde quando o cliente se toma objeto de um contato de cobrança, sua conta permanece "em cobrança" até que seja paga, passada para um serviço externo (como uma empresa ou escritório de cobranças), ou que o bem em garantia seja retomado. E, enquanto a conta estiver "em cobrança", deve-se destinar recursos para administrá-Ia. Conseqüentemente, dependendo das necessidades de cada caso, os credores utilizam diferentes estratégias para lidar com a inadimplência em seus primeiros estágios, incluindo: • Nada -fazer; • Incluir uma mensagem no extrato do cliente; • Mandar uma carta gerada por computador; • Mandar uma carta pessoal; ou • Fazer uma chamada por telefone. Como se decide qual opção utilizar? Cada negócio tem suas próprias linhas de orientação que talvez incluam: todas as contas atrasadas um dia recebem uma mensagem em seu extrato; todas as contas com 15 dias de atraso recebem uma notificação gerada por computador; todas as contas com saldos maiores que um determinado valor estipulado e que estejam atrasadas 10 dias recebem um telefonema, e assim por diante. 64 A maioria dos negócios segue este tipo de processo subjetivo, com contas específicas designadas a cobradores individuais. Cada cobrador lida com a conta de acordo com os procedimentos indicados conforme a idade da conta, saldo, score comportamental da conta, e assim por diante. A scoragem comportamental nos dá a maneira mais precisa e sofisticada de como lidar com a conta. Utilizando informações disponíveis, e reduzindo estas informações a uma única medida do risco corrido pela instituição, um score comportamental alinhará as contas na ordem em que a gerência deseje que sejam trabalhadas pelos cobradores. Conforme discutimos anteriormente, a scoragem comportamental funciona através da identificação de segmentos de contas com risco similar. Uma vez que um sistema de scoragem esteja instalado, o desafio então é fazer mudanças na estratégia de cobrança que resultem no aumento de retorno para a instituição, através do aumento do número de cobranças por unidade de despesas com a cobrança. Em suma, a scoragem designa a ação mais eficiente quanto ao custo para ~da conta inadimplente. Um exemplo de estratégia de cobrança baseada no comportamento é visto na tabela abaixo: .- AL TERNATIVAS DE ESTRATEGIAS DE COBRANÇA Sc~ 91-100 comporta mental o t/) ...... cu cu li) "cu t/) Õ 71-90 0-10 11-30 31-70 O 1° 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 telefonema Carta 1° Carta telefonema IV til telefonema c GI ::iE Carta Carta E 1° GI til telefonema 1° til 111 c GI ::iE telefonema ~ioc:.,.n ~~iYn E GI til 1° -"- Alto Um sistema simples de scoragem com porta mental que mostre com exatidão as probabilidades de que contas medianamente inadimplentes voltem à normalidade, sem que haja qualquer ação de cobrança, pode poupar milhares de 65 reais só em despesas com correspondência, ao eliminar notificações de cobrança. Além disto, este sistema evita aborrecer o cliente como acontece quando as notificações cruzam no correio regular com um pagamento. Para se chegar a uma estratégia de scoragem comportamental, mesmo que simples, é preciso testar exaustivamente contas com cobrança e analisar continuamente os dados do teste. O comportamento humano é muito complexo para se predizer a reação de um dado cliente a qualquer novo tipo de tratamento. Testar, testar e testar ainda mais, ajudará a melhorar um sistema de cobrança, mas o sistema nunca será perfeito. Instrumentos para Negociação Existem alguns instrumentos utilizados pelo cobrador ou vendedor para negociar com o cliente que queira cumprir com suas obrigações contratuais, mas não em recursos para tal. Isto envolve a renegociação de mudanças nos prazos de pagamento. O propósito é, obviamente, manter o consumidor como cliente ao longo do período difícil (muitas vezes chamado de "período de crise") que esteja temporariamente impedindo-o de saldar seus débitos. Qualquer procedimento de renegociação deve ser apoiado por uma política escrita, aprovada em nível de gerência sênior que deve tratar dos tipos de renegociações possíveis; das circunstâncias sob as quais a renegociação deve ser considerada; de quais fatores o cliente deve satisfazer para estar apto à renegociação; e de quais aprovações da supervisão são necessárias. Empresas de Cobrança e Advogados Externos Chega um momento, com a continuidade da inadimplência, em que é mais eficiente utilizar uma empresa de cobranças ou advogado externo do que continuar a efetuar a cobrança internamente. Mesmo que a decisão de quando se atingiu este ponto possa ser um processo complicado, uma vez isto identificado, e estabelecidos procedimentos convenientes, os benefícios obtidos podem ser consideráveis. Empresas de cobrança e advogados de cobrança são firmas independentes que ganham sua renda através do recebimento de contas inadimplentes. Eles são pagos, geralmente, com comissões negociadas, baseadas no que recebem, 66 variando entre 20% e 50%, dependendo da idade da conta inadimplente e do montante do saldo devedor no momento referido. Em geral, quanto mais velha for a conta, maior a taxa de comissão. Essa escala móvel sofre um impacto do saldo da conta, sendo que pequenos saldos recebem taxa de comissão mais alta que as contas de saldo elevado. o processo de seleção de um advogado ou empresa de cobrança é similar, em muitas maneiras, à seleção de um bureau de crédito. Em cada área geográfica, algumas firmas são melhores que outras. Para determinar quais firmas são melhores é necessário fazer visitas ao local, revisar os resultados no seu "MIS", bem como verificar as referências de seus clientes atuais. O processo de seleção culmina com um acordo contratual, que deverá ser aprovado pela Consultoria Legal do credor. Ponto importante é negociar sempre a inclusão no contrato de que a empresa ou o advogado remeta o recebimento com freqüência maior que uma vez por mês. Monitoração e Acompanhamento Passar contas para terceiros não significa que a instituição lava suas mãos em relação à conta. Deverá haver um processo para determinar quão bem o advogado ou empresa de cobrança realizou sua missão, e o que seu desempenho revela sobre o processo de cobrança. Em outras palavras, se a empresa tem um índice alto de re-cobrança, pode significar uma de duas coisas: • Seu processo de cobrança é muito bom; ou, • O processo interno de cobrança é muito fraco. E caso as re-cobranças sejam baixas, poderá significar que: • O processo interno de cobrança é muito bom; • O processo da empresa é fraco; ou, • Nenhum processo de cobrança funcionaria, adquiridos originalmente eram demasiado ruins. porque os clientes 67 3.4.5. Sistemas de Informações Gerenciais Um desafio enfrentado pelas organizações descentralizadas é como delegar responsabilidade aos gerentes de linha, permitindo que as pessoas que estão mais perto dos clientes tomem decisões importantes, e ainda manter certo grau de controle centralizado sobre o negócio. Uma solução é manter um fluxo constante de informações específicas e exatas sobre o negócio, para o escritório central, e que desta forma gerentes de linha e o gerente sênior possam se comunicar utilizando uma linguagem comum. Gerenciar com êxito, um portfólio de consumidores requer grande quantidade de informações, pois este é um negócio de detalhes. É um negócio varejista e este é um negócio detalhista. Não é um negócio direcionado a transações, um negócio de negociações, um grande e impetuoso,negócio de generalidades, é, na realidade, um negócio penoso, de "peão", e em que decisões aparentemente pequenas podem afetar radicalmente o fim da linha. O enfoque atuarial do gerenciamento do ciclo de crédito baseia-se na habilidade de tomar decisões de extrema exatidão o que requer informações. A análise simplista das estatísticas gerais pode, muitas vezes, ser ilusória. Há alguns anos, por exemplo, um gerente poderia tomar a decisão de atrair mais negócios relaxando os prazos e condições sob os quais concedia empréstimos. Esta decisão trouxe um novo tipo de cliente que era substancialmente mais arriscado que a classe de cliente anterior. Como era de se esperar, durante o primeiro ano os volumes aumentaram. Os poucos meses necessários para que contas más se revelem, e que comecem as inadimplências, esconderam da gerência a verdadeira história. O desempenho dos novos e mais arriscados clientes, não foi acompanhado separadamente, então foi uma surpresa quando as perdas finalmente aumentaram. No terceiro ano, a taxa de perdas havia subido de 44 pontos de base para 233 pontos. Hoje, um problema parecido seria detectado por um ou mais processos cuidadosamente seguidos: análise de inadimplência "encadeada", que remove o impacto de volumes recém-incorporados; segmentação de portfólio; análise de 68 estabilidade de população; "não pagadores" da primeira prestação; e, é claro, sensibilidade visceral. Administrar um portfólio de empréstimo ao consumidor requer o acompanhamento de muitos detalhes. Administrar mais de 400 portfólios, por exemplo, talvez não exija muitos outros detalhes, mas, os dados utilizados devem ser resumidos e significativos. O desafio é criar um sistema de informações gerenciais que administre o fluxo de informações de uma maneira que evite os erros de "MIS" (Manager Information System) mais comuns: muitas informações de um tipo; muito pouco de outro; prioridade fraca de dados; apresentação deficiente de informação, com dados relevantes encobertos; e informações incorretas, imprecisas. O resultado de tais erros é que os relatórios serão geralmente ignorados ou, se forem lidos, isso será feito da maneira mais superficial Segmentação de Portfólio Muitos outros detalhes são exigidos a nível local do negócio, porque alguns itens, como a segmentação da lucratividade por produto, são absolutamente necessários para um negócio bem administrado. O sistema "MIS" que descrito, para o nível de gerência sênior, é meramente um meio para que aqueles gerentes possam fazer perguntas sobre a direção dos portfólios. Mas, o gerente de linha deve ser capaz de "descascar o abacaxi" e explicar totalmente detalhes tais como o desempenho de uma dada safra de negócios (ou seja, todos negócios cadastrados de maneira similar durante um curto período de tempo), ou como o desempenho de um gerente, região ou país específico. Segmentações significativas incluem aqueles dados sobre os quais já mencionamos: região geográfica, fonte dos negócios, subproduto, e seore de crédito, seores comporta mentais, como sendo segmentações, relevantes para o propósito de análises mais detalhadas de inadimplências, retomadas de posse/execução de alienação, ou perdas de crédito e, é claro, de estratégias de marketing. Estatísticas sobre o desempenho operacional de cobradores, sobre o processamento de contas e sobre empresas de cobrança devem estar disponíveis em nível de unidade de negócios. Uma boa equipe de gerência fará uma revisão diária, semanal e mensal padronizada destas estatísticas chaves. 69 Existem alguns itens adicionais aos quais todo gerente de unidade de negócios deve estar atento: uso de "dados encadeados", ou seja, a necessidade de definições uniformes e eventos exógenos. 3.4.6. Produtos Especializados I Empréstimos Indiretos o financiamento indireto trata dos negócios que são encaminhados ao financiador através de terceiros, uma fonte indireta, portanto. Eles incluem financiamentos de automóveis, entre outros financiamentos. o financiamento indireto é muito diferente do direto, isto é, empréstimos feitos mediante o preenchimento de um formulário de proposta de crédito por parte do cliente ou como resultado de mala-direta. Como conseqüência de um negócio feito com um concessionário de automóveis, talvez seja necessário fornecer serviços que pouco têm a ver com os normais de financiamento. Estes serviços podem, por exemplo, incluir financiamento de estoque para o concessionário (isto é, fornecer os fundos necessários à compra dos veículos que constituem o mostruário da loja), empréstimos para capital de giro, etc. Este tipo de serviço exige que os gerentes envolvidos em financiamento indireto tenham competência para lidar com financiamento comercial - competência esta que inclui análise de relatórios financeiros, conhecimento de documentação legal, verificação da garantia, planejamento e execução de treinamento - além das habilidades normais necessárias para o financiamento para consumidores. Negócios Indiretos / Concessionários de Veículos Muitas vezes, são necessários anos de esforços em vendas para se conseguir negócios indiretos de um concessionário de veículos , particularmente um de primeira qualidade, de boa reputação e muitos negócios. Um concessionário vende, geralmente, de 80 a 90% dos seus bens com financiamento, de maneira que uma fonte financiadora segura é indispensável para o bom andamento de seus negócios. Conseqüentemente, é pouco provável que ele mude sua fonte de financiamento atual, a menos que surja um grande problema ou que a mudança para uma nova fonte ofereça uma grande vantagem. 70 Boas oportunidades para se conseguir um concessionário podem aparecer quando há "aperto de crédito" - ocasião em que muitas financeiras diminuem suas atividades - ou quando a financeira atual deixa de ser competitiva em preço ou serviço. Às vezes, um concessionário divide seu financiamento entre várias financeiras (uma principal e uma ou duas secundárias), e é então que uma financeira secundária pode ter uma oportunidade para expandir seu papel. A financeira principal freqüentemente atinge seu status por causa dos serviços extras que fornece, tais como financiamento de estoque e empréstimos para aumentos de capital. De modo geral, a financeira principal tem a primeira "chance" em todos os contratos assinados pelo concessionário, sobrando para as secundárias apenas os contratos rejeitados por ela. Montar um negócio indireto exige um processo gerencial deliberado e intensivo. Assinar contrato com fabricante de veículos para o financiamento das vendas dos concessionários nem sempre garante sucesso. Concessionários são revendedores independentes, e assim sendo, têm a palavra final a respeito da sua financeira. Precisam ser convencidos, um por um, de que mudar sua financeira é vantajoso para eles. Uma vez que o concessionário esteja "ganho", porém, os negócios aumentam rapidamente. Ao contrário de um negócio direto que pode ser montado pouco a pouco, um negócio indireto cresce rapidamente, com períodos de grande crescimento ocorrendo de modo intermitente. Este crescimento rápido exige planejamento cuidadoso nas áreas de staffing, e pode resultar em perdas operacionais moderadas, enquanto a infra-estrutura está sendo montada. Confiabilidade do Concessionário o fator mais importante quando se considera o estabelecimento de uma transa indireta é decidir se o concessionário vale este relacionamento a longo prazo. A Política da empresa deve definir claramente os termos para "aceitar" um concessionário como cliente. Os padrões usados devem otimizar a relação risco e retorno, tendo em conta a realidade do mercado. Os fatores a serem considerados em qualquer plano devem incluir a estrutura de preços, os critérios para empréstimo, a base para comissões e interveniência, a maneira com que se lida com as 71 reclamações, a viabilidade de um plano de financiamento total mínimo. Um contrato de financiamento global deve levar em consideração se existe contrato de recompra pelos fabricantes. Caso um concessionário vá à falência, é muito mais fácil resolver os problemas dos carros não vendidos, se existe um acordo com o fabricante para recomprar as unidades. O financiador geralmente não tem condições para livrar-se do estoque. É imprescindível saber o máximo possível sobre o concessionário com quem se pretende fazer negócios. Mesmo havendo vínculo entre a financeira e o concessionário, isto não elimina uma investigação completa sobre o parceiro comercial em potencial, antes de assinar qualquer acordo, bem como acompanhamento cerrado sobre a sua saúde financeira e reputação. Devemos lembrar que um credor que financia estoques entre outros financiamentos, pode ter de cinco a dez vezes mais dinheiro investido no negócio que o próprio concessionário. Isto pode tornar-se problema sério se o próprio concessionário vier a enfrentar dificuldades financeiras. No caso de falência, o financiador, muitas vezes, perde mais que o concessionário. Como um passo final, proposta específica deve ser preparada para cada concessionário antes de se fechar negócio com ele. Nesta proposta, a responsabilidade do concessionário, no tocante ao fornecimento de informações financeiras, garantias pessoais, seguros e tudo mais, deve ser claramente definida. Também, um resumo das implicações de risco e recompensa para cada negócio deve ser preparado. Este modelo de análise de rentabilidade deve estimar o tipo e volume dos negócios que o concessionário fará, o retorno global da transação, e avaliação completa da situação financeira do concessionário. A transação com o concessionário deve ser documentada legalmente, definindo-se de antemão os direitos e as responsabilidades das duas partes envolvidas (acordos de financiamento total mínimo e assim por diante). Esta documentação, que precisa passar por uma cuidadosa revisão legal, deve estar completa e em mãos antes que se comece a operar o negócio. 72 Informações Gerenciais Os negócios indiretos devem ser gerenciados individualmente, fazendo-se a monitoração de cada concessionário, por menor que seja. Os "MIS" sobre o concessionário têm que estar disponível, devendo ser revisado e analisado regularmente pela gerência, incluindo nessa análise: • Volume e tipo de negócios de varejo: novos, usados, ou com "Ieasing"; • Reclamações de clientes: quantidade e severidade das reclamações; • Seore de crédito: a distribuição, por seore, das vendas a cada mês; • Inadimplências, retomadas de posse e perdas de crédito: a tendência destes três indicadores através do tempo; • Limite de linhas: especialmente os concessionários que excedem seus limites repetidamente; • Auditoria global: relatórios sobre unidades vendidas, mas pagas com atraso; • Idade das unidades no estoque: há muitos modelos velhos encalhados? • Registro de pagamentos: pagamentos atrasados, cheques sem fundos; • Saúde financeira: análise dos relatórios financeiros. Descobriu-se que é de grande ajuda quantificar estes indicadores chaves de desempenho, classificando cada um em termos de risco potencial em comparação com um padrão. Uma classificação abaixo do padrão permite ao credor estruturar as condições de crédito de acordo com o risco. Quando existem informações financeiras detalhadas em um modelo comum, de larga porção de revendedores, muitas vezes é possível montar um sistema de scoragem para concessionários. Em grandes empresas que comercializam automóveis pode-se montar um modelo de scoragem, porém, em pequenas empresas, devido à falta de estrutura e informações, torna-se, praticamente, impossível, tornando o risco mais elevado. 73 Mais um problema com a análise dos relatórios financeiros dos concessionários: até que ponto se pode confiar nos balanços financeiros não revisados - ou revisados por uma auditoria? Os concessionários quase sempre usam sistema de contabilidade menos formal e rigoroso que uma empresa grande. Conseqüentemente, a análise financeira vai além dos números dos relatórios. O bom senso e a observação de dados informais, tais como o número de vendedores despedidos, estoque baixo e instalações descuidadas, são de grande ajuda para aquilatar antecipadamente a situação real do concessionário. Relacionamento e Preço A via indireta para fazer negócios é diferente de todas as outras, pois envolve várias considerações a respeito de preços diversos com um mesmo concessionário. A transação total deve ser levada em conta na avaliação do custo de financiamento. Vendas no atacado e varejo, veículos novos ou usados, etc., podem exigir preços diferentes, com retornos diferentes. Por isso, só uma análise global poderá determinar a lucratividade da transação com o concessionário. No negócio indireto, a receita líquida, por cliente, geralmente é mais baixa que a do financiamento direto. O emprestador está, em essência, alugando a rede de distribuição do concessionário em vez de estabelecer seu próprio sistema - o que representa custos operacionais menores para o financiador. Os preços são muito competitivos na área dos negócios indiretos, e muitos concessionários têm força para poder receber propostas de várias fontes. Acompanhar os preços e as estratégias de preços, de maneira competitiva é muitíssimo importante no financiamento indireto. Um item digno de consideração é quando a comissão do concessionário (ou seja, sua parte nos lucros financeiros) deve ser paga. O método de pagamento e a importância são estabelecidos pela concorrência no mercado, mas se for possível, a comissão deve ser paga durante a vigência do contrato, na medida em que for ganha. Se as comissões forem pagas de uma vez só, no começo do contrato, será um problema receber do concessionário as importâncias a serem devolvidas quando houver rescisão antecipada de contratos. 74 Muitos contratos de financiamento são quitados antes do prazo de vencimento; em média, os contratos de 48 meses para veículos são pagos em 32 meses. Alguns empréstimos são pagos também em 3 ou 4 meses, quando o cliente acha uma nova fonte de financiamento. Portanto, o prazo médio real do contrato é uma informação importante para o financiador. Arranjos para Inferveniência Há várias maneiras pelas quais o financiador e o concessionário pode alocar o risco de financiamento e a venda das unidades apreendidas. A concorrência geralmente determina as condições do mercado 10ca,1 e contanto que políticas de preços incluam o custo total do acordo, várias combinações para interveniência ou não interveniência são possíveis, podendo funcionar bem para ambas as partes. Os acordos típicos entre financiador e concessionários são de dois tipos: - Sem interveniência: o financiador absorve todos os prejuízos; - Com interveniência total: o concessionário absorve todos os prejuízos; É importante, porém, salientar aqui que a transferência de risco ao concessionário não deve afetar os padrões básicos de aceitação do em prestador. Se o concessionário tiver muitos prejuízos, ele terá problemas, não importa qual seja o acordo estabelecido, e o financiador pode ser acusado de mau julgamento de crédito. Uma vantagem do acordo de interveniência é que cabe ao concessionário vender os veículos apreendidos. O concessionário faz isso muito melhor que o financiador, pois pode vender bem e facilmente no mercado de varejo, enquanto o emprestador não tem condições de conseguir o mesmo preço com facilidade. 75 CONCLUSÃO Na pesquisa realizada verificou-se que no período pós Plano Real, as vendas de veículos registraram um boom de crescimento, como resultado dos seguintes aspectos: Estabilização econômica que facilitou a compra a prazo, antes prejudicada pelos altos índices inflacionários; Maior oferta de crédito ao consumidor; Existência de grande demanda reprimida. Todavia, mesmo com o crescimento verificado, maio/2002, no Brasil, conforme informações da Serasa, o total de crédito para pessoa física é equivalente, apenas, a 5% do PIB. Nos EUA, por exemplo, é de 20% do PIB. Assim, fica fácil verificar que, no Brasil, temos muito a crescer em crédito ao consumidor para financiamento de veículos, e, conseqüentemente, na produção e venda de automóveis. Outro ponto importante levantado, de acordo com a Se rasa , é que a grande variação nas taxa de juros, é em função, basicamente, das perdas em crédito. As perdas chegam a representar, em determinadas instituições, até 30% do spread, prejudicando, obviamente, o crescimento do setor. Então, torna-se extremamente necessário, um Programa de Produto de Crédito específico para financiamento de automóveis, que implique na diminuição das perdas de crédito, e provoque, conseqüentemente, uma diminuição das taxas de juros, a fim de favorecer o crescimento do setor. A pesquisa, a seguir, foi realizada, principalmente, com as seguintes instituições: Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (ANFAVEA); Associação das Empresas de Crédito, Financiamento e Investimento (ACREFI); Associação Nacional das Empresas Financeiras da Montadoras (ANEF); Banco Ford; Banco Itaú; HSBC; Real ABN AMRO Bank; Unibanco, etc. Taxas de Juros (CD Prazo Até 12 " 13 a23 24 a36 Sinal % Taxas %(am) Custo 20 2,45 a 3,45 2,00 . 2,50 a 3,95 ' .2,16 20 2,75 a 3,95 . 2,36 30 30 3,00 a 3,95 2,50 ~~,,~: ACREFI e ANEF (06-2002) BM&F (06-2002) Mercado de veículos formas de pagamento - ~~ ~ ,,<ti ~c§> ~O"O" - . - ~~ -- - - --- ~" ~ ~()~ ~tp q<.0 vista • Leasing Financiamento o Consórcio Frota de veículos no Brasil Frota Total: 23.600 milhões de veículos De Okm a 3 anos • 19% De 4 a 8 anos De 6 a 10 anos • 15% • 25% } 40% De 11 a 18 anos De 16 a 20 anos • 16% .14% Acima de 21 anos • 11 % tis.: Estima-se uma frota para 2005 de 28 milhões de veículos 76 Na administração do processo de gerenciamento de crédito em altos volumes, destacam-se os pontos: • O crédito é uma função gerencial de linha de vendas; • A autoridade é descentralizada e delegada a indivíduos; • Existe um papel para especialistas funcionais; • A Autoridade Política de Crédito e a Divisão de Auditoria fornecem uma checagem e avaliação sobre as decisões da gerência de linha de vendas; • Treinamento é um requisito rotineiro para todos os gerentes; e, • Forte processo de cobrança. Em muitos bancos existe um debate fundamental, sobre onde se coloca a responsabilidade final por decisões tomadas. Alguns bancos possuem um setor de crédito forte e centralizado; alguns têm um setor com pouca força ou nenhuma centralização, deixando a decisão final unicamente aos gerentes de linha. Em uma organização onde existe um processo de revisão forte e centralizado, o gerente de conta poderia falar com frustração: "eles (o pessoal de crédito) não entendem a realidade do mundo, suas cabeças têm estado enterradas em análises estatísticas por tanto tempo, que esqueceram o que é conceder um empréstimo ou aceitar um novo cliente". "Será que eles não entendem que são nossos esforços que mantêm o banco em movimento - e pagam seus salários?" Por outro lado, num mundo totalmente dirigido pela linha, uma pessoa da área de crédito talvez reclamasse que "aqueles gerentes de linha só ficam tentando entregar o dinheiro do banco de mão beijada. Eles não têm nenhum senso de equilíbrio entre vendas e prudência na concessão de crédito. Infelizmente, não se pode confiar neles". 77 Muitos bancos tendem a endossar - aberta ou subconscientemente - a visão de que um corpo forte, independente, centralizado e com uma concepção global da questão de crédito, deve julgar todos os compromissos a serem assumidos. Nessas instituições, o gerente de linha deve levar seu trabalhoso programa de empréstimos ao "Comitê de Revisão de Crédito", e vai para a reunião tremendo como se fosse um pedinte se expondo perante um tribunal composto de nove "gurus" de crédito devidamente vestidos de preto. A confiabilidade, o mérito de seu programa de crédito, é decidida por esse grupo e, aprovado ou não, ele sai da sala sabendo pouco mais do que quando entrou, sobre o que deve conter num "bom programa de empréstimos" . As disciplinas de vendas e crédito são aspectos inseparáveis da mesma profissão. Muitas vezes, aponta-se para o fato de que não estamos no negócio de peles ou jóias, que não temos um produto manufaturado para vender. Estamos no negócio de crédito e, para que tenhamos sucesso, devemos ser hábeis praticantes da arte de conceder crédito. Isto quer dizer, em última análise, que a verdadeira função de revisão de crédito deve ser desempenhada dentro de nossa própria consciência, quando consideramos um programa de produto de crédito. Num "Comitê de Política de Crédito", cujos membros, pessoalmente, revêem decisões de crédito de tamanhos e riscos inusitados para o banco, de maneira geral a função de revisão de crédito é bastante descentralizada. Os gerentes de linha são responsabilizados individualmente e, espera-se que sejam elogiados pelas decisões essenciais de crédito. Dentro das unidades de negócios de crédito ao consumidor, cada gerência de linha é responsável pelo seu próprio processo de crédito. Os gerentes de linha estão mais perto de seus mercados e, portanto, estão em melhor posição para ver "o conjunto certo de fatos". Operando em vários países, têm-se, literalmente, milhões de clientes de crédito em todo tipo concebível de negócio e atividade individual. Os gerentes das unidades de negócios que servem estes clientes são os mesmos que deverão, afinal, fazer os julgamentos e tomar as decisões chaves. 78 Delegação de Autoridade As pessoas, nas linhas das unidades de negócios de crédito, tomam decisões e assinam seus nomes em transações. Autoridade, para tomar estas decisões de sim ou não sobre transações de crédito, foi formalmente delegada a pessoas espalhadas no mundo inteiro. Somente as transações muito pouco usuais ou muito grandes ainda passam por um processo de revisão centralizada. É preciso que cada gerente, ao dar sua aprovação, entenda a transação em profundidade, e que sua rubrica seja dada independentemente das assinaturas dos outros gerentes. Especialistas Funcionais Dentro da organização de linha de cada unidade de negócios, há sempre um papel para um especialista de crédito com capacidade de julgamento e perícia, para auxiliar o gerente da unidade de negócios a separar os elementos do crédito e tomar as melhores decisões. Comitê de Política de Crédito Toda instituição que opera em crédito deve ter uma política adequada ao risco que seu mercado representa. Dentro dessa política deve ser evidenciado um critério de aprovação através de um comitê de crédito. Esse comitê deve ser soberano em todas as decisões de crédito, e, deve ser formado, de acordo com o risco envolvido, entretanto, no mínimo, por dois membros especializados em crédito e no negócio de crédito ao consumidor. Um fator importante é que deve haver um amplo consenso dentro do comitê de política de crédito com o objetivo de manter um alto nível de energia, para se enfrentar quaisquer desafios que possam surgir. Divisão de Auditoria Outra função muito importante é representada pela Auditoria. Respondendo diretamente à diretoria, o auditor chefe fomece regularmente uma revisão independente de cada negócio. Além deste papel tradicional, de assegurar que os processos de relatórios financeiros estão exatos e verificar que os procedimentos apropriados estão implantados e sendo seguidos, os auditores revêem regularmente 79 a sanidade de cada portfólio. Esta função de revisão de produto fornece aos gerentes de linha (e à gerência sênior) uma opinião independente sobre a qualidade do processo de crédito e da qualidade dos ativos em cada portfólio. Todos os anos são identificados portfólios e processos fracos, e os gerentes tomam atitudes senadoras para cada falha identificada. O profissionalismo dos auditores é uma "segunda linha de defesa" valiosíssima contra o desempenho deficiente. O primeiro escalão de defesa ainda é uma boa gerência de linha. Treinamento Significativamente, um dos maiores problemas que se encontra ao construir um negócio ao consumidor era a falta de especialistas no campo de crédito ao consumidor. Banqueiros da velha linha sempre fugiram das minúcias de como ganhar dinheiro com contas pequenas. E, existiam poucos peritos, lá fora, que estivessem completamente familiarizados com o campo de crédito ao consumidor no geral. O treinamento emerge com uma necessidade óbvia e previsível para bons gerentes de empréstimos ao consumidor, e constrói internamente um programa de crédito de nível sênior. O programa de treinamento "Crédito e Risco" é bastante profissional e bem afiado. O programa contém estudos de casos baseados em experiências, um jogo de simulação sobre um modelo de lucro e, ainda, palestras, seminários e grupos de trabalhos sobre assuntos especializados. O programa inclui também uma familiarização completa com os princípios aqui - o relacionamento risco/recompensa que caracteriza o negócio de crédito ao consumidor, gerenciamento atuarial, planejamento da aquisição de contas para prevenir problemas no final do processo, uso dos sistemas de informações gerenciais, e preparo para entender o papel do gerente de negócios como coordenador: treinador e responsável pela tomada de decisões. Nem mesmo a melhor equipe de cobrança pode compensar um processo de iniciação de crédito que tenha sido deficientemente concebido. Nos velhos tempos de financiamento ao consumidor, uma decisão errada de um gerente de crédito poderia resultar em uma grande perda para o banco. Hoje, os resultados de uma decisão errada podem chegar aos milhões de reais. As características do mercado 80 financeiro ao consumidor, hoje, exigem que os gerentes de empréstimos utilizem não somente o senso comum e juízo ao tomar decisões, mas também que aproveitem todo o instrumento de informação a que tenham acesso - desde computadores de alta velocidade até peritos na verificação de crédito, treinados nas técnicas para detectar fraude nos empréstimos ao consumidor. Através do uso de todos estes recursos, uma instituição de empréstimos pode manter uma posição firme em relação às perdas e assegurar-se de que as operações ao nível do consumidor continuem a ser lucrativas. No Brasil, existe um grande potencial do mercado para financiamento de automóveis, e este é, sem dúvida nenhuma, uma forma, mais garantida, de ganhar dinheiro. Assim já existem instituições como ANEF e ACREFI, que controlam e fiscalizam as instituições que operam com esse produto, assim como realizam estatísticas e projetam tendências. Processo de Cobrança Um forte e bem montado processo de cobrança diminuirá, certamente, a inadimplência e, naturalmente, o volume de perdas, favorecendo assim o resultado do produto. Dessa forma, as taxas para o financiamento poderão ser menores, favorecendo a elevação do volume de financiamento e contribuindo para o aumento das vendas e, conseqüentemente, da produção de veículos no país. ( Conforme gráfico a seguir). Brazilian Market Auto Finance - Delinquency 4,50% 4,2% 4,000/0 I 3,50% I 3,00% I ~ ~ ~OJ T• 2,50% I 2,00% I ~'V ? 70/_ ? 7%:' ;- ali; 1,50% I " , u lO ~ ~ .. .,". Jj • ---- - -=--,. I Lu _ • \ """-= ; ~ 2,2% 9 9 % ". ------= - . \ il ,;1% "7 01 1,00% I 0,50% +I--------------------------------------------------------------------------------------------------~ 0,00% +I--------r--------r-------.--------.--------,--------r--------r------~r_------._------_.------~ Jun/OO 1,3 J/o 1,3% 1,3% 1,4% 1,4% Ago/OO OuUOO Dez/OO Fev/01 - ' - 31-90 - Auto Finance - BACEN ..I: I. .( , Abr/01 Jun/01 Ago/01 OuU01 Dez/O 1 --- Acima de 90 - Auto Finance - BACEN Fev/02 .'" 81 Tendências Até agora, foi descrito o "crescimento" do negócio de empréstimos em altos volumes ao consumidor. Algumas das técnicas utilizadas são novas, algumas são emprestadas, e algumas têm estado por aí durante anos. Em alguns negócios, usam-se conceitos e sistemas que estão entre os melhores no mundo; em outros negócios, o gerente que concedeu o primeiro empréstimo à pessoa física se sentiria perfeitamente em casa. Mas no geral, ficar na frente em todos nossos negócios - na tecnologia, na inovação, no serviço, e no tamanho, faz parte do ramo. Hoje, as instituições de empréstimos devem utilizar técnicas mais sofisticadas, para separar clientes potencialmente bons dos potencialmente fracos. Estas técnicas incluem muitas das que já descritas, conforme abaixo: - uso maior de scoragem de crédito e scoragem comportamental; - proliferação das redes nacionais de terminais de pontos de vendas com capacidade de decisões instantâneas de sim ou não sobre o uso de crédito; - aumento da precisão e quantidade das informações disponíveis através de bureaus de crédito; e - a tendência crescente em direção a empréstimos garantidos como a forma padrão de empréstimos ao consumidor. Por outro lado, acredita-se que o consumidor esteja, hoje, mais atento à importância de administrar suas dívidas do que jamais esteve. Dentro de pouco tempo, talvez, teremos cartões de plástico que contenham informações sobre o histórico de crédito do consumidor - todos codificados e uma forma legível pela máquina. Estes cartões, quando combinados com uma rede nacional de terminais em cada ponto de venda, darão à instituição de empréstimos o potencial para forte controle sobre o processo de crédito. Outro fator, proposto nesse trabalho, a ser considerado, é a utilização do SAC (Sistema de Amortização Constante), nos financiamento de autos, pois, como as prestações são decrescentes, com utilização de taxas fixas, o comprometimento 82 mensal do financiado diminui a cada mês, impactando, assim, no índice de inadimplência.(Planilhas - anexo B - pág. 86). Estas tendências, juntamente com a mudança para empréstimos mais garantidos, são todas favoráveis para a eficiência e lucratividade, e deverão manter a indústria de finanças ao consumidor em uma rota previsível por muitos anos. (Gráficos e tabelas, Perspectivas para 2002, anexo A - pág. 85) 83 REFERÊNCIAS BLATT, Adriano. Avaliacão de Risco e Decisão de Crédito. São Paulo: Nobel, 1999. BRIGHAM, Eugene; GAPENSKI, Louis; EHRHARDT, Michael. Administracão Financeira. Rio de Janeiro: Atlas, 2001. CAMPIGLlA Américo Oswaldo. Crédito Direto ao Consumidor.ln: Cadernos Álvares Penteado. São Paulo: Iglu, 1997 COSCI, S. Credit rationing and asymmetric information. Dartmouth, 1993. FORTUNA, Eduardo. Mercado Financeiro. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2000. GITMAN, L. Princípios de Administração. Financeira. São Paulo: Harbra, 2000. LAWRENCE, David B. Consumer Credit. New York: Citicorp, 1990. ROSS, Stephen; WESTERFIELD, Randolph; JAFFE, Jeffrey. Administração. Financeira. Rio de Janeiro: Atlas, 1995. SANTOS, José Odálio. Análise de Crédito. São Paulo: Atlas, 2000. SAUNDERS, Anthony. Administração de Inst. Financeiras. Rio de Janeiro: Atlas,2000. SCHRICKEL, Wolfgang Curto Crédito. São Paulo: Atlas, 2000. VENTURA, Eloy Câmara. A Evolução do Crédito. Curitiba: Juruá, 2000. 84 ANEXOS 85 ANEXO A TABELAS E GRÁFICOS - PESQUISA REALIZADA Perspectivas para 2002 Previsão para 2002 Em MilhOes de Unidade 1,: I 1,8 1,6 1 ~ 1,4 1,2 0,: I 0,6 ' 0,4 , 0,2 I • - I 1,6 • - Produçl o Vendas Domésticas 1I Vendas internas: de +5% a -5% Importações: -15% 0,2 II ExportaçAo Exportações: de +5% a +10% Perspectivas para 2002 Indústria Automobilística Brasileira Capacidade Instalada x Produção Realizada Veículos Milhões de unidade 3,5 _ 3,2 3 - - 2,5 2,2 2 2,1 1,5 1,7 1,6 1,4 1,4 1 1,8 0,5 o ; .... pj'b ....0; pjOJ ....0; ~ç:, ~ .... ~ ~~ ~e ')'It<:> c=J Produçlo - Capacidade Instalada ~ç:,~ <::Jb Perspectivas para 2002 Depende: Brasil - Vendas de Veículos • Crescimento da economia nacional e mundial • Como ficará a guerra contra o terrorismo • Ano político I eleições 1,8 • • Taxas de juros Financiamento com prazos maiores 1,2 r - - - - - - -- - - - - ' • Pressão dos custos na i ndústria com produtos dolarizados, aço, plástico, etc .. • Desvalorização do Real em relação ao Dólar Milhões de Unidades 2,2 ~·---=~---------------------------- 2 -1 1,8 I 1,6 1 "< " ' 1,4 - ',' / "" ~ ~~ •• ' 1 ~I--_,--~--~--~,_--~-- ~# ~~fb ~O) ~ ~~ ~ ~" ~~ tptll ').~ ~'" ~fb.v v Perspectivas para 2002 • A Indústria automobilística Brasileira está estruturada com um parque industrial de alto padrão e preparada para fabricação de até 3,200 (três milhões e 200 mil) automóveis/mês, porém, para o ano de 2002, estima-se uma produção de 1,800 a 1,850 (um milhão e oitocentos e cinqüenta mil), sendo comercializado no mercado interno entre 1,600 a 1,650 (um milhão e seiscentos e cinqüenta mil) de unidades, como podemos notar nos gráficos abaixo que a produção está aquém da capacidade instalada. • As montadoras para os próximos anos focarão também as exportações, já que as perspectivas para o consumo interno nos próximos 2 anos não será das melhores em termos de crescimento. Histórico da Produção e Venda de Vele Últimos 10 anos Vendas Internas Vendas Import. Vendas Export. Saldo Imp/Exp Totais 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Vendas N . . aCionais I ProduçAo Totais 712,7 790,7 764 1131,1 1395,4 1728,3 1730,7 1943,3 1534,1 1252,3 1480.8 0,1 19,8 23,6 69,6 188,5 369 224 303,1 347 178,8 174.2 187,3 193,1 341,9 331,5 377,6 263 296,2 416,8 399,8 274,4 370.3 187,2 173,3 318,3 261,9 189,1 -106 72,2 113,7 52,8 95,6 196.1 899,9 964 1082,3 1393 1584,5 1622,3 1802,9 2057 1586,9 1347,9 1676.9 914 960,2 1073,8 1391 1581,3 1629 1804,3 2069,7 1585,6 1350,8 1681 1520 1600 1680 157,08 157,08 157,08 420 420 420 262,92 262,92 262.92 1782,92 1862,92 1942.92 1710 1800 1890 86 ANEXOB PLANILHAS DE FINANCIAMENTO: • TABELA PRICE • SISTEMA DE AMORTIZAÇÃO CONSTANTE (SAC) Fianciamento no valor de R$30.000,00 em 24 parcelas mensais à 3,5% am Tabela Price N O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 PMT JUROS 1.868,18 1.050,00 1.868,18 1.021,36 1.868,18 991,73 1.868,18 961,05 1.868,18 929,30 1.868,18 896,44 1.868,18 862,43 1.868,18 827,23 1.868,18 790,79 1.868,18 753,08 1.868,18 714,06 1.868,18 673,66 1.868,18 631,85 1.868,18 588,58 1.868,18 543,80 1.868,18 497,44 1.868,18 449,47 1.868,18 399,81 1.868,18 348,42 1.868,18 295,23 1.868,18 240,17 1.868,18 183,19 1.868,18 124,22 1.868,18 63,18 AMORT 818,18 846,82 876,45 907,13 938,88 971,74 1.005,75 1.040,95 1.077,39 1.115,10 1.154,12 1.194,52 1.236,33 1.279,60 1.324,38 1.370,74 1.418,71 1.468,37 1.519,76 1.572,95 1.628,01 1.684,99 1.743,96 1.805,00 S.D. 30.000,00 29.181,82 28.335,00 27.458,55 26.551,42 25.612,54 24.640,80 23.635,04 22.594,09 21.516,70 20.401,61 19.247,49 18.052,97 16.816,64 15.537,04 14.212,66 12.841,92 11.423,21 9.954,84 8.435,08 6.862,13 5.234,12 3.549,14 1.805,18 0,18 Fianciamento no valor de R$30.000,00 em 24 parcelas mensais à 3,5% am Sistema de Amortização Constante (SAC) N PMT JUROS AMORT O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 2.300,00 1.050,00 2.256,25 1.006,25 2.212,50 962,50 2.168,75 918,75 2.125,00 875,00 2.081,25 831,25 2.037,50 787,50 1.993,75 743,75 1.950,00 700,00 1.906,25 656,25 1.862,50 612,50 1.818,75 568,75 1.775,00 525,00 1.731,25 481,25 1.687,50 437,50 1.643,75 393,75 1.600,00 350,00 1.556,25 306,25 1.512,50 262,50 1.468,75 218,75 1.425,00 175,00 1.381,25 131,25 1.337,50 87,50 1.293,75 43,75 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 1.250,00 S.D. 30.000,00 28.750,00 27.500,00 26.250,00 25.000,00 23.750,00 22.500,00 21.250,00 20.000,00 18.750,00 17.500,00 16.250,00 15.000,00 13.750,00 12.500,00 11.250,00 10.000,00 8.750,00 7.500,00 6.250,00 5.000,00 3.750,00 2.500,00 1.250,00 0,00