GUIA DE APOIO À INTERNACIONALIZAÇÃO
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430 | Acsia: 262 598 449
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ÍNDICE
Enquadramento
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Ambiente Internacional
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De que formas vou internacionalizar o meu negócio?
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Restrições às operações de Comércio Internacional
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Com tantos mercados, quais é que eu vou escolher e como?
O quê? – Segmentação internacional:
Como? – Formas de Operação - Modos de Acesso
Onde? – Mercados – Segmentação e Ambiente Internacional
Dimensões Internas de Internacionalização
Variáveis controláveis
Variáveis incontroláveis do mercado doméstico
Variáveis incontroláveis do mercado Internacional
Como posso conhecer novos mercados externos?
Feiras Internacionais
Missões Empresariais
Encontros Empresariais
Quais os mecanismos a que posso recorrer para obter financiamento para promover os meus
produtos ou conhecer novos mercados externos?
Modalidades de Internacionalização
Caso de trocas nos mercados extracomunitários
Caso de trocas nos mercados intracomunitários
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Contrato de compra / venda internacional
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Meios de Pagamento
INCOTERMS
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Importação
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Oportunidades de Negócio/Cooperação
Em jeito de conclusão
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20
Aspetos a considerar
Classificação
Principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional
Relações entre Transitários e Clientes
10
13
16
17
ENQUADRAMENTO
A conjuntura internacional tem sofrido alterações com repercussões significativas na internacionalização empresarial,
nomeadamente: o protagonismo adquirido pelas empresas de pequena e média dimensão que, através de métodos
muito diversos, estendem a sua atividade através das fronteiras, mostrando que a atividade externa não é um exclusivo
das grandes multinacionais. A proliferação de novas fórmulas institucionais de acesso aos mercados internacionais,
que deixa para trás o predomínio da relação empresa-mãe/filial, característico da década de 60, para se estender
por fórmulas mistas e contratuais que permitem um melhor aproveitamento das vantagens competitivas e são mais
flexíveis em contextos de mudança. Por fim, e como resultado dos anteriores, o processo de internacionalização
deixou de apresentar-se como uma aventura solitária para a empresa. Internacionalizar-se é, cada vez mais, integrarse numa rede de acordos interempresariais erigidos por cima das fronteiras políticas. Por esta razão, a seleção de
parceiros e de fórmulas contratuais passaram a ser um aspeto chave na estratégia internacional da empresa.
Este Guia de Apoio à Internacionalização pretende auxiliar as empresas no seu processo de internacionalização,
identificando os procedimentos quer ao nível da exportação, quer ao nível da importação. Este documento pretende
ser um guia prático de esclarecimento das principais dúvidas que surgem quando a empresa tenciona iniciar um
processo de internacionalização, tais como:
- A importância da internacionalização
- O que é a internacionalização?
- Devo pensar na internacionalização como forma de crescimento da minha empresa?
- Quais as barreiras à internacionalização?
- Como posso ultrapassar os obstáculos?
- Quais as medidas de apoio a nível governamental que existem em Portugal?
A internacionalização pode ser vista como a ampliação do campo de atuação de uma empresa, ou de uma
economia, para além do território nacional.
Existe geralmente o pressuposto que internacionalização e exportação em termos práticos significam uma e a mesma
coisa. Mas na realidade é muito mais complexo do que isso e a exportação é apenas um tipo de atividade internacional
desenvolvida pela PME que se internacionaliza.
As empresas internacionalizam-se, quer através das suas operações comerciais, comprando produtos estrangeiros
ou desenvolvendo as suas exportações, quer através do investimento, criando ou tomando o controlo de sociedades
estrangeiras. Uma economia internacionaliza-se quando se abre ao exterior, quer através das suas operações
comerciais, quer através das suas operações financeiras.
Uma empresa pode ser considerada internacionalizada quando a empresa vende os seus produtos para mercados
externos, compra produtos do estrangeiro ou começa a cooperar nalguma área com uma empresa estrangeira. Isto
implica que as operações internacionais podem ser divididas em operações “outward”, “inward” ou “cooperative”.
As operações outward, ou seja a exportação, podem a longo prazo aumentar a vantagem competitiva de uma
empresa, organização ou país. Ao nível da empresa os benefícios da internacionalização outward podem também
ser evidentes na forma de inovação do produto e do processo, melhor utilização da capacidade, desenvolvimento
de aptidões e um melhoramento geral da performance do negócio. A intensificação da competição, integração e
liberalização vista nos mercados internacionais forçou as empresas a começar a considerar atividades internacionais
outward como um fator chave no seu crescimento futuro, lucro, e até sobrevivência. Finalmente o conhecimento do
processo de internacionalização outward e operações relacionadas é mais complexo do que para a internacionalização
inward (importações).
A internacionalização não se restringe apenas à abordagem de mercados externos, podendo igualmente envolver
o acesso a condições de produção mais vantajosos ou a saberes e conhecimentos existentes noutros países. Não
devemos esquecer que a projeção de empresas no exterior não deve apenas passar por uma lógica de penetração
de mercados, podendo incluir também o desenvolvimento da capacidade de aceder a recursos, informação e
conhecimentos críticos.
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Num contexto de crescente abertura das economias nacionais, a internacionalização de uma indústria ou de uma
empresa moderna deixou, inclusive, de ser uma questão de opção para se tornar numa questão de sobrevivência.
Pode dizer-se que a internacionalização das economias e das empresas em particular apresenta-se como um tema
cada vez mais atual e continuamente renovado, suscitado por profundas alterações no posicionamento dos países e
das condições em que as empresas, grandes e pequenas, têm de exercer a sua atividade.
Potenciar ou manter a competitividade sustentada das empresas pela via da internacionalização, designadamente da
exportação, constitui um desafio e uma inevitabilidade e surge como resultado natural das estratégias empresariais
integradas.
Exportar é uma postura empresarial, uma alternativa estratégica de desenvolvimento. Tendo em conta que, cada
vez mais, se sentem pressões da concorrência internacional no mercado interno, além das próprias limitações do
mercado doméstico, as empresas têm tomado consciências dos benefícios sinergéticos decorrentes da necessidade
de procedimentos e planeamento integrados e de uma estratégia global para a expansão dos seus negócios.
A internacionalização é um fator chave do crescimento económico, proporcionando aos negócios um elevado número
de oportunidades para atingirem crescimento e economias de escala que não eram possíveis ao nível dos mercados
internos. Existem fortes ligações entre inovação, internacionalização e crescimento da produtividade.
Uma das tendências que se tem verificado é a da concentração das empresas naquelas atividades em que detêm
vantagens competitivas, naquilo que sabem fazer bem, melhor que os concorrentes, subcontratando as outras fases
da produção a outras empresas com as quais estabelecem redes de cooperação.
Apesar de uma taxa cada vez maior de microempresas estar a internacionalizar-se, aceder aos mercados internacionais
não é uma tarefa fácil. O processo de internacionalização exige gestão eficiente ao nível corporativo, dos negócios e
funcional.
Muitos dos problemas que as PME enfrentam são conhecidos, como por ex.: dificuldades de financiamento; custo
elevado para adquirir informação de qualidade acerca dos mercados externos, etc.
Dada a natureza do mercado de hoje em dia, as PME cada vez mais enfrentam problemas internacionais similares
aos das grandes empresas. Cada vez mais as PME têm de ter em conta os riscos e oportunidades dos concorrentes
externos e ou globais.
Com tantos mercados, quais é que eu vou escolher e como?
A conjuntura internacional convida a posturas mais abertas e flexíveis por parte dos agentes económicos,
nomeadamente devido aos progressos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) e dos transportes, da
liberalização progressiva do comércio internacional e dos movimentos de capitais. A competitividade das empresas
depende muitas vezes da necessidade de se alargarem a outros mercados. No aproveitamento de oportunidades
e na diluição das ameaças e fraquezas, as empresas não devem agir de forma isolada. Para compreender a
internacionalização é importante responder a:
- “O quê?”
- “Como o fazer?”
- “Para onde?”
A internacionalização é uma condição necessária não só para o reforço da sua posição competitiva, mas também
para a sua própria sobrevivência. Podendo também ser vista como uma de entre várias estratégias de crescimento
e de expansão.
Podemos analisar a internacionalização através das suas dimensões, estando inseridas nestas as respostas às
questões “o quê?”, “como?” e “para onde?” internacionalizar, bem como as chamadas “dimensões internas”, que
dizem respeito a características intrínsecas da empresa.
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É importante definir o perfil de internacionalização de cada empresa! Uma das formas para ajudar a definir o perfil de
internacionalização de uma empresa passa por caracterizar o seu envolvimento internacional, designadamente ao
nível das formas de operação, das atividades desenvolvidas no exterior e da orientação geográfica, e a aptidão de
envolvimento ativo em relações com parceiros estrangeiros em espaço nacional.
A decisão de internacionalização, nomeadamente de escolha do modo de entrada, deverá ser analisada tendo em
atenção que a forma que a decisão assumir é condicionada por fatores de foro interno e condicionantes externas à
empresa.
O quê? – Segmentação internacional:
- Que produtos?
- Que serviços?
- Que Know-how?
Como? – Formas de Operação - Modos de Acesso:
- Exportação
- Agentes
- Subsidiárias
- Licenciamento
- Franchising
- Contratos de Gestão
-…
Onde? – Mercados – Segmentação e Ambiente Internacional
- Distância política, cultural e física
Dimensões Internas de Internacionalização:
- Estrutura Organizacional (estruturas, sistemas de coordenação e controlo…), reconhecer as suas forças e
fraquezas no contexto da internacionalização, dado que pode influenciar a posição competitiva da empresa,
bem como as suas orientações estratégicas;
- Capacidade de gerir relações cooperativas internacionais;
- Aspetos financeiros (vantagens e desvantagens subjacentes à decisão), os recursos financeiros podem
funcionar como uma verdadeira barreira, mas não constituem um fator determinante;
- Competências internas (recursos humanos, experiência, formação, nível tecnológico…)
- Dinamismo e compromisso da gestão no planeamento do processo
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AMBIENTE INTERNACIONAL
O ambiente em que decorrem os negócios internacionais também pode ser visto como a soma de todas as forças
externas à empresa e que sobre ela exercem influência, quer no domínio internacional quer no domínio doméstico.
A seleção dos mercados-alvo é um dos aspetos mais importantes no processo de internacionalização, tendo em
consideração aspetos essenciais como a identificação de atratividade dos mercados e seu potencial concorrencial,
as formas de adaptação às condições locais e as formas de gestão de estruturas de maior dimensão. Saber quais
são os consumidores-alvo, onde se situam e quais os fatores que consideram relevantes nas decisões de compra.
Variáveis controláveis:
- Produto
- Marca
- Preço
- Distribuição
- Comunicação
-…
Variáveis incontroláveis do mercado doméstico:
- Ambiente Político
- Ambiente Económico
- Ambiente Social
- Ambiente Legal
- Ambiente Tecnológico
Variáveis incontroláveis do mercado Internacional:
- Ambiente Político
- Ambiente Económico
- Ambiente Social
- Ambiente Legal
- Ambiente Tecnológico
- Estrutura de Distribuição
- Geografia e infraestruturas
- Concorrência
- Cultura
- Língua
- Religião
-…
Antes de tudo é preciso conhecer muito bem o mercado para onde pretendo ir. É preciso conhecer a cultura, os
produtos existentes que sejam concorrentes, direta ou indiretamente com os meus, os preços praticados, a legislação
do país, acordos entre os 2 países (de origem e de destino dos produtos), etc.
Como posso conhecer novos mercados externos?
Uma das melhores formas de conhecer um novo mercado externo é visitando esse mercado, participar, promover e/
ou vender produtos ou serviços em feiras, missões empresariais ou encontros empresariais. Nesta fase, o importante
não é vender, mas sim retirar o máximo de informação do mercado e promover os seus produtos.
A promoção dos seus produtos permite-lhe contactar o mercado (clientes, intermediários e a concorrência). Permitelhe perceber como atuar e obter visibilidade no mercado onde pretende operar. Só depois de vencer as resistências
dos potenciais compradores e ganhar a sua confiança apresentando argumentos credíveis para que comprem os
seus produtos é que poderá vender.
Não existe o melhor meio de promoção para todas as empresas. Dependendo da estratégia e do investimento que
a empresa pretenda realizar poderá optar por feiras internacionais, missões empresariais ou encontros empresariais,
sem nunca esquecer as novas Tecnologias de informação e Comunicação, como a internet.
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Feiras Internacionais
As empresas podem ir a uma feira como:
- Visitante: para ver, analisar o mercado, a concorrência ou para conhecer clientes e potenciais parceiros. Esta visita
deve ser preparada com cuidado.
- Expositor: participando com um stand próprio. Caso participe como expositor, é importante enviar um comunicado
aos potenciais compradores a informar que irá participar na feira e a convidar a visitá-lo no seu stand.
Missões Empresariais
A AICEP, Câmaras de Comércio e Associações Empresariais e Sectoriais, organizam frequentemente Missões
Empresariais a mercados externos com o objetivo de fomentar as trocas comerciais.
O sucesso deste tipo de eventos depende de vários fatores: da organização por parte da entidade promotora, no
sentido de promover encontros com empresários, visitas a empresas orientadas para as necessidades dos nossos
empresários, pelo briefing do mercado. Além disso, depende igualmente do tipo de cooperação que encontra no
mercado externo. As empresas, antes de participarem, devem preparar-se e organizar a amostra dos seus produtos,
levar consigo ofertas concretas tendo em consideração o mercado onde vão, materiais de divulgação e se possível
amostras dos produtos.
Encontros Empresariais
Estes eventos são geralmente reuniões agendadas por entidades institucionais, funcionando como parceiros das
empresas, nomeadamente, a AICEP, Cooperativas de Produtores, Embaixadas, Câmaras de Comércio, Associações
Empresariais e Associações Sectoriais, ou Compradores, Distribuidores, entre outros, de sectores específicos de
produção. Geralmente, não se expõem os produtos, nem há visitantes, tendo geralmente um custo acessível às PME.
Nestes encontros os empresários apresentam os seus produtos, trocam informação comercial, catálogos e podem
até entregar ofertas de vendas ou cooperação comercial.
Os encontros empresariais têm a vantagem de reunir à partida empresários interessados nos produtos e/ou serviços
das outras empresas, é um evento muito mais focado para a negociação.
Quais os mecanismos a que posso recorrer para obter financiamento para promover
os meus produtos ou conhecer novos mercados externos?
Existem diversas possibilidades de obter financiamento para visitar ou expor em feiras internacionais, participar em
Missões Empresariais, ou simplesmente fazer viagens de prospeção isoladamente. No âmbito do QREN, existem
vários programas com o objetivo de apoiar as empresas com bens transacionáveis nestes investimentos, chegando,
neste momento, a taxas de financiamento de 75% do montante total investido, financiado de forma não-reembolsável.
As empresas podem candidatar-se ao financiamento de forma isolada, numa candidatura promovida pela própria
empresa ou participar numa ou em várias das vertentes anteriormente referidas, numa candidatura conjunta promovida
pela AICEP ou Associações Empresariais ou Sectoriais.
As empresas interessadas em obter mais informações poderão consultar o website do QREN: http://www.qren.pt ou,
ainda, contactar a AICEP ou a Associação do seu sector ou região.
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DE QUE FORMAS VOU INTERNACIONALIZAR O MEU NEGÓCIO?
A empresa deve primeiro identificar todas as modalidades de entrada nos mercados externos e procurar restringir o
seu leque de opções de internacionalização em função da análise dos fatores:
- Enquadramento legal;
- Acesso ao mercado;
- Experiência;
- Competitividade;
- Risco;
- Controlo;
- Retorno;
- Natureza dos Ativos;
- Custos;
- Recursos;
- Produtos.
A Internacionalização deverá contribuir sempre para o aumento da competitividade da empresa a longo prazo.
Modalidades de Internacionalização
1. Estratégias de Exportação
A empresa que se inicia nos negócios internacionais, para agarrar uma oportunidade que surge, pode fazer apelo
a intermediários especializados na importação/exportação (Exportação indireta), ou pode ela mesmo vender aos
compradores ou aos importadores estrangeiros (Exportação direta).
Na Exportação indireta, a empresa pode dirigir-se a um exportador que compra a mercadoria e a revende em seu
próprio nome. Pode também passar por um agente exportador que procurará compradores estrangeiros mediante
uma comissão.
Numa segunda fase, logo que o volume de trocas o justifique, a exportação direta toma o lugar.
Existem diferentes modalidades que a empresa pode optar, desde a utilização de agentes estrangeiros, Criação de
Serviços de Exportação e de Representantes Específicos, etc. A escolha depende da Natureza do Produto, Serviço
Pós-Venda, Volume de Transações, Importância do Marketing, Conhecimento do Meio Envolvente Local.
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RESTRIÇÕES ÀS OPERAÇÕES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL
Não obstante o livre comércio com países terceiros constituir a regra geral em vigor na Comunidade, assumindo um
carácter excecional a emissão de documentos prévios para as operações de importação ou de exportação, existem
ainda algumas situações em que aqueles são necessários.
Estes documentos podem assumir as seguintes modalidades: Licenças (no caso de produtos objeto de restrições),
Declarações (para as mercadorias submetidas ao regime de vigilância estatística prévia) e os Certificados (sempre que
a legislação o exija, como acontece com grande parte dos produtos agrícolas).
Caso de trocas nos mercados extracomunitários
No caso das trocas extracomunitárias de bens (importações e exportações) as licenças, as declarações e os
certificados, o documento administrativo único (DAU), a fatura comercial e o certificado de origem.
Documento Administrativo Único (DAU) – modelo oficial da declaração aduaneira, elaborado por escrito, no âmbito do
procedimento normal, para sujeição das mercadorias a um regime aduaneiro ou para a sua reexportação, nos termos
das Disposições de Aplicação do Código Aduaneiro Comunitário – Regulamento (CEE) n.º 2454/93 da Comissão
de 2 de Julho. Trata-se assim, do formulário usado nas transações comerciais entre a UE e países terceiros, para
o cumprimento das formalidades aduaneiras de exportação, devendo as empresas para este efeito, contactar um
despachante oficial responsável pelo preenchimento da documentação alfandegária imprescindível.
O modelo deste formulário pode encontrar-se no site da DGAIEC: www.dgaiec.min-financas.pt, onde também pode
ser consultado, na página “Informação Aduaneira”, o Manual do Utilizador do DAU com instruções para o respetivo
preenchimento e informações sobre o Sistema de Tratamento Automático da Declaração Aduaneira (“STADA
Exportação”).
Certificado de Origem – documento que atesta a proveniência da mercadoria, destacando-se a existência de regimes
preferenciais resultantes de acordos entre a UE e países terceiros para o estabelecimento de concessões mútuas
ou unilaterais a nível dos direitos aduaneiros. Este certificado assume assim, particular importância como título
justificativo da concessão dos regimes previstos em Acordos Preferenciais, que se traduzem na aplicação de direitos
aduaneiros em geral mais favoráveis do que os estabelecidos no âmbito da OMC. Ainda neste âmbito, sempre que a
regulamentação nacional em vigor, comunitária ou do país de destino dos produtos o exigir, por razões de proteção
da saúde e segurança públicas e da defesa dos consumidores ou do meio ambiente, a exportação de um número
crescente de produtos está sujeita à apresentação de certificados de origem diversa em função do tipo de produtos
em causa (certificados de qualidade para alguns produtos agrícolas, certificados de conformidade para produtos
industriais, certificados sanitários ou fitossanitários para produtos de origem animal ou vegetal, respetivamente, etc.).
São responsáveis pela emissão deste tipo de documentos a ASAE – Autoridade de Segurança Alimentar e Económica,
a Direcção-Geral de Agricultura e Desenvolvimento Rural (DGADR), o Instituto da Vinha e do Vinho, a Associação para
a Certificação de Produtos (CERTIF).
Caso de trocas nos mercados intracomunitários
Por sua vez, as aquisições ou vendas intercomunitárias de bens devem ser acompanhadas dos seguintes documentos:
fatura comercial, certificados de vária ordem, dependendo do tipo de bens, e a declaração Intrastat.
Fatura Comercial (“commercial invoice”) – documento base para qualquer transação comercial, datado e numerado,
cuja emissão é, em regra, obrigatória, entregue pelo vendedor ao comprador e devendo ser passada na língua
do importador. Deve ainda mencionar os elementos essenciais da venda, designadamente, os respetivos nomes
(moradas e números de contribuinte do exportador e do importador), a quantidade, o preço unitário, a designação
e descrição detalhada das mercadorias vendidas / serviços fornecidos, o IVA, o valor e o código pautal. Além disso
inclui as condições de embalagem, etiquetagem e conservação.
Para além da descrição das mercadorias, a fatura comercial inclui normalmente o como e quando foram enviadas pelo
vendedor, quem é responsável pelo seu transporte e, claro, os termos do pagamento, presumindo-se que o contrato
de compra e venda está concluído. A fatura intervém geralmente (mas não é obrigatório) quando se concretiza uma
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transação comercial, após a entrega das mercadorias ao comprador.
Segundo a prática comercial corrente, a fatura é utilizada pelo vendedor, simultaneamente, para liquidar a venda
(fixar o seu montante definitivo), para informar disso o comprador e notificá-lo de que deve pagar a importância em
causa. Uma vez efetuado o pagamento, é remetido ao comprador um exemplar da fatura com a menção pago,
acompanhada da data e do modo de pagamento (cheque, numerário, etc.).
Faz então prova de que o comprador pagou e vale como quitação (a fatura diz-se “quite”).
Um aspeto importante neste contexto é o da conformidade da fatura comercial com outros documentos,
designadamente os previstos na carta de crédito.
Os certificados de origem relativos às mercadorias comunitárias que se destinem a ser exportadas deste espaço
geográfico, com destino a países terceiros não preferenciais devem ser solicitados às autoridades nacionais
competentes para a sua emissão, normalmente associações e câmaras de comércio, cujas coordenadas aparecem
discriminadas nos Contactos Úteis deste Guia.
Atendendo a que nas operações de exportação, as autoridades do país de destino dos produtos podem exigir a
apresentação de documentos específicos, convém sempre que o exportador contacte previamente o importador, até
para saber em que casos é legalmente obrigatória a inclusão nos produtos importados da expressão “made in” na
rotulagem dos mesmos.
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CONTRATO DE COMPRA / VENDA INTERNACIONAL
Os aspetos a considerar aquando da celebração de um contrato de compra e venda internacional não diferem muito
dos nacionais. Existe sempre uma fase pré-negocial onde é apresentada a proposta negocial, normalmente a cargo
do vendedor, e a contraproposta por parte do comprador.
O contrato torna-se perfeito quando ambas as partes chegam a um consenso e elaboram o respetivo clausulado, que
não necessita de ser reduzido a escrito para ser válido (embora na prática a forma escrita seja a mais aconselhável).
A especificidade destes contratos encontra-se no facto de os contratantes terem nacionalidades diferentes e o
contrato poder ter conexão com ordens jurídicas diferentes. Daí que, também neste caso, seja permitido às partes
escolher a lei aplicável ao contrato (lei do vendedor, do comprador ou uma terceira), desde que tal escolha não
apresente carácter fraudulento, no sentido de se pretender evitar a aplicação de disposições imperativas, as quais
não podem ser afastadas pela vontade das partes.
Com vista a garantir maior certeza e segurança jurídica na aplicação do Direito às relações contratuais internacionais,
foi celebrado pelos Estados-membros, da então Comunidade Económica Europeia, uma Convenção sobre a lei
aplicável às obrigações contratuais, conhecida abreviadamente por Convenção de Roma, destinada a criar nos
países comunitários um conjunto de regras de direito uniformes no domínio dos contratos, e que acolhe no essencial
as orientações e os princípios acima descritos.
A referida Convenção, e respetivos Protocolos foram aprovados pela Resolução da Assembleia da República n.º
3/94, de 3 de Fevereiro. O Aviso n.º 240/94, de 19 de Setembro, estabelece as condições de aplicação da mesma
por Portugal e a data de entrada em vigor.
Aspetos a considerar:
- Mercadorias
A fatura comercial específica a quantidade, qualidade e o estado das mercadorias objeto do contrato;
-Meios de Transporte (Incoterm)
A escolha dos meios de transporte deve ser baseada nos gastos (embalagens e seguros) e transmissão de riscos
(transporte);
O resultado dos custos de transporte, em função do Incoterm escolhido, refletir-se-á no custo final da mercadoria;
Uma vez acordado o meio de transporte e o porto de destino, pomo-nos em contacto com o representante da
embarcação para contratar o transporte da mercadoria.
- Prazos de Entrega
Previsão da produção (empresa produtora)
Armazenamento das mercadorias (empresa comercializadora)
- Meios de Pagamento
Estabelece-se o meio de pagamento entre as partes.
Abertura da modalidade de pagamento pelo importador ou exportador segundo o modo escolhido com o banco.
Assegurar divisas.
- Resolução de Conflitos
Aspetos fundamentais no contrato: deve figurar uma cláusula de resolução de conflitos rápida e eficaz;
Para garantir rapidez e imparcialidade é recomendável uma arbitragem internacional;
Em qualquer caso, se escolhermos tribunais ordinários, é conveniente escolher os da nossa cidade.
- Seguro
Em função do Incoterm escolhido, uma das partes contrata um seguro que garanta a integridade da mercadoria;
Dever-se-á especificar a cobertura em termos quantitativos e qualitativos.
A cobertura de risco de operações de exportação é concedida pela Companhia de Seguro de Créditos, S.A. (COSEC)
por conta e ordem do Estado português, cobre os riscos de não pagamento das vendas a crédito de curto ou médio/
longo prazos, de bens e serviços decorrentes de factos de natureza política, monetária ou catastrófica.
1. Envio da Mercadoria
-O transporte é contratado por uma das partes.
- É conveniente fazer um acompanhamento da mercadoria uma vez embarcada, de forma a assegurarmos que chega
ao seu destino no tempo contratado.
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2. Entrega de Mercadorias
- Comprovativo da mercadoria
MEIOS DE PAGAMENTO
O aspeto que mais preocupa o exportador é, sem dúvida, o pagamento da mercadoria. Existem diversas formas de
assegurar o pagamento, apesar da tendência geral ser:
- Para o exportador, aquela que oferece a máxima segurança de cobrança e a maior velocidade de receção das
divisas;
- Para o importador, que possa examinar a mercadoria antes de pagar e que o custo da transferência seja o mais
baixo possível.
Dependendo do grau de conhecimento e confiança estabelecido entre as partes, existem várias modalidades de
pagamento aplicáveis às trocas com o exterior, que podem agrupar-se em duas categorias distintas, atendendo à
forma como os documentos são transmitidos:
- Operações de Liquidação Direta: Os documentos são enviados diretamente ao comprador da mercadoria.
Compreende dois meios de pagamento: Cheque e Ordem de Pagamento.
- Operações Documentárias: A transmissão dos documentos é sempre realizada através de instituições bancárias.
Incluem-se os seguintes meios de pagamento: Remessas Documentárias e Créditos Documentários.
Tendo em vista a segurança das suas operações, as partes podem optar pelas modalidades que melhor satisfaçam
os interesses em presença. Considerando o desenvolvimento que as relações de comércio internacional têm vindo a
adquirir e o número crescente de agentes económicos envolvidos nessa atividade, o crédito documentário tornou-se
o meio de pagamento mais utilizado e seguro para garantir os interesses dos diferentes intervenientes nas operações
de comércio internacional.
A seguinte tabela ajuda-nos a ter uma visão genérica dos meios de pagamento internacional mais utilizados
relacionando estas variáveis:
Meios de
Pagamento
Crédito
Documentário
Remessa
Documentária
Ordem de
Pagamento
Documentário
Remessa Simples
Ordem de
Pagamento
Simples
Cheque Bancário
Transferência
Bancária
Cheque pessoal
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Confiança Segurança
Iniciativa de
pagamento
Custo
Possessão da
Mercadoria
Nenhuma
Máxima
Importador
Alto
Importador
Média
Média
Exportador
Alto
Exportador
Média
Média
Importador
Médio
Exportador
Máxima
Nenhuma
Exportador
Médio
Importador
Máxima
Nenhuma
Importador
Baixo
Importador
Máxima
Média
Importador
Baixo
Importador
Máxima
Nenhuma
Importador
Baixo
Importador
Máxima
Nenhuma
Importador
Baixo
Importador
INCOTERMS
Com o objetivo de proceder à uniformização das regras internacionais para a interpretação dos termos e expressões
comummente utilizados no comércio internacional, a Câmara de Comércio Internacional (CCI) aprovou um conjunto
de siglas designadas de INCOTERMS (International Commercial Terms).
Neste sentido, os Incoterms, podem, de forma simplista, definir-se como sendo os termos utilizados nas trocas
internacionais, através dos quais importador e exportador definem os direitos e as obrigações que recaem sobre
cada um, desde que tenha existido acordo entre as partes para a sua utilização. As partes que desejem utilizar os
INCOTERMS 2010 devem especificá-lo nos contratos.
A CCI publicou a 8.ª versão, sendo a atual versão, dos seus INCOTERMS, em Janeiro de 2011.
As regras revistas, originalmente designadas “ INCOTERMS 2010”, contém uma série de mudanças, tais como a
redução do n.º de termos para 11, em vez dos 13 inicialmente considerados. As designações DAF, DES, DEQ e DDU
foram eliminados, enquanto 2 novos termos foram adicionados: DAT (Delivered at Terminal) e DAP (Delivered at Place).
Classificação
Grupo E (saída): EXW (EX WORKS)
Determina um único termo representativo da obrigação mínima por parte do vendedor, através do qual o vendedor
coloca a mercadoria à disposição do comprador no próprio local do vendedor.
EXW (Ex Works)
O vendedor cumpre com a sua obrigação de entrega a partir do momento que coloca a mercadoria à disposição do
comprador nos seus próprios locais (fábrica, armazém, etc.). Não é responsável pelo carregamento da mercadoria
no transporte determinado pelo comprador nem pelo despacho alfandegário de exportação, excepto se acordado
o contrário. O comprador suporta todas as despesas e riscos inerentes ao transporte da mercadoria desde os
locais do vendedor até ao destino desejado. Esta condição representa a obrigação mínima por parte do vendedor.
Não é aconselhável a utilização desta condição sempre que o comprador não pode levar a cabo, quer directa quer
indirectamente, as formalidades de exportação. Em tais circunstâncias, deverá utilizar-se a condição FCA.
Grupo F (Respectivo transporte principal): FCA (FREE CARRIER), FAS (FREE ALONGSIDE SHIP), FOB (FREE ON
BOARD)
O vendedor deve entregar a mercadoria à transportadora designada pelo comprador no local e prazo determinados.
FCA (Free Carrier)
O vendedor cumpre com a sua obrigação de entrega logo que tenha colocado a mercadoria, depois de ter efectuado
o despacho de exportação, na transportadora determinada pelo comprador no local acordado. Caso o comprador
não determine um local exacto de entrega, o vendedor pode escolher, dentro do local ou área estipulados, o local a
partir do qual efectuará a entrega à transportadora. Sempre que for necessária, de acordo com a prática comercial,
a ajuda do vendedor para efectuar o contrato com a transportadora (tais como o transporte por comboio ou avião),
o vendedor poderá fazê-lo por conta e risco do comprador. A condição FCA pode ser utilizada para todos os meios
de transporte, incluindo o multimodal. A condição FCA deveria ser utilizada para o transporte marítimo em todos
os casos em que a entrega não é efectuada na forma tradicional «a bordo» do navio (é um terminal de carga, de
caminhos-de-ferro, de contentores ou outros). Caso se utilizasse a condição FOB para estes casos, o vendedor seria
responsável pelos riscos e custos até à colocação da mercadoria a bordo por um período de tempo sobre o qual não
teria a possibilidade de controlar.
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FAS (Free Alongside Ship)
O vendedor cumpre a sua obrigação de entrega a partir do momento que tenha colocado a mercadoria no casco do
navio no cais ou nas embarcações no local de embarque designado. Isto significa que o comprador deve suportar
todas as despesas e riscos de perda ou danos da mercadoria a partir desse momento. A condição FAS só pode
ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. A condição FAS significa que o vendedor
despacha a mercadoria para exportação.
FOB (Free on Board)
O vendedor cumpre a sua obrigação de entrega a partir do momento em que a mercadoria é colocada a bordo
(passou a borda do navio) no porto de embarque designado. Isto significa que o comprador deve suportar todas
as despesas e riscos de perda ou danos da mercadoria a partir desse momento. A condição FOB significa que o
vendedor despacha a mercadoria para exportação. A condição FOB só pode ser utilizada para o transporte marítimo
ou através de águas territoriais. Quando a transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para
os fins aqui referidos, como é o caso do «roll-on/roll-off» (a carga é colocada no navio dentro de um camião ou vagão)
ou do trânsito de contentores, a condição FCA é a mais adequada.
Grupo C (Transporte principal pago): CFR (COST AND FREIGHT), CIF (COST INSURANCE AND FREIGHT), CPT
(CARRIAGE PAID TO), CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO)
O vendedor deve contratar a transportadora, mas sem assumir o risco de perda ou danos da mercadoria, nem
qualquer custo adicional proveniente do embarque e expedição. As condições CIF e CIP significam que o vendedor
deve contratar o seguro de transporte. Salienta-se que o grupo C é idêntico ao grupo F, pelo que o cumprimento
do contrato se refere que, em ambos os casos, o vendedor cumpre o contrato no país de embarque ou expedição
para exportação. Como consequência, o grupo C faz referência a contratos de embarque, igual ao grupo F, e não a
contratos de chegada ao destino, uma vez que estes são exclusivos do grupo D.
CFR (Cost and Freight)
O vendedor deve pagar os custos e o frete necessários à colocação da mercadoria no porto de destino, mas os
riscos de perda ou danos para a mercadoria, para além de qualquer custo adicional devido a situações que possam
ocorrer após a colocação da mercadoria a bordo do navio, são transferidos do vendedor para o comprador a partir do
momento em que a mercadoria é colocada na borda do navio no porto de embarque. A condição CFR obriga a que o
vendedor despache a mercadoria para exportação. A condição CFR só pode ser utilizada para o transporte marítimo
ou através de águas territoriais. Quando a transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para
os fins aqui referidos, como é o caso do «roll-on/roll-off» (a carga é colocada no navio dentro de um camião ou vagão)
ou do trânsito de contentores, a condição CPT é a mais adequada.
CIF (Cost, Insurance and Freight)
O vendedor tem as mesmas obrigações que no termo CFR e, para além disso, deve contratar o seguro de transporte
marítimo contra o risco que o comprador incorre de perda ou danos da mercadoria durante o transporte. O vendedor
contrata o seguro e paga o respectivo prémio. O comprador deve ter em atenção que, segundo o termo CIF, o
vendedor tem apenas a obrigação de contratar a cobertura mínima do seguro (110%), emiti-lo de forma negociável
para o comprador e na moeda do contrato. A condição CIF obriga o vendedor a despachar a mercadoria para
exportação. A condição CIF pode ser utilizada para o transporte marítimo ou através de águas territoriais. Quando a
transferência para a borda do navio não tem qualquer utilidade prática para os fins aqui referidos, como o caso do
roll-on/roll-off (a carga colocada no navio dentro de um camião ou vagão) ou do trânsito de contentores, a condição
CIP a mais adequada.
CPT (Carriage paid to...)
O vendedor é responsável pelo frete do transporte da mercadoria até ao destino acordado. Os riscos de perda
ou danos da mercadoria, para além de qualquer custo adicional devido a situações que possam ocorrer após a
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entrega da mesma à transportadora, são transferidos do vendedor para o comprador a partir do momento em que
a mercadoria é entregue ao cuidado da transportadora. Caso o transporte implique várias transportadoras até ao
destino acordado, o risco é transferido no momento em que a mercadoria é entregue à primeira transportadora. A
condição CPT obriga o vendedor a despachar a mercadoria para exportação. Esta condição pode ser utilizada para
qualquer meio de transporte incluindo o multimodal.
CIP (Carriage and Insurance paid to...)
O vendedor tem as mesmas obrigações que para a condição CPT e, para além disso, deve contratar o seguro de
transporte marítimo contra o risco que o comprador incorre de perda ou danos da mercadoria durante o transporte. O
vendedor contrata o seguro e paga o respectivo prémio. O comprador deve ter em atenção que segundo a condição
CIP o vendedor tem apenas a obrigação de contratar a cobertura mínima do seguro (110%), emiti-lo de forma
negociável para o comprador e na moeda do contrato. A condição CIP obriga o vendedor a despachar a mercadoria
para exportação.
Grupo D (Chegada): DDP (DELIVERED DUTY PAID), DAT (Delivered at Terminal), DAP (Delivered at Place)
O vendedor suporta todos os custos e riscos até entregar a mercadoria no país de destino. A diferença entre os
Grupos E, F e C, é que o risco para o vendedor se prolonga até ao momento de entrega no local estabelecido no
país de importação.
O vendedor não tem obrigação perante o comprador de contratar o seguro de transporte, uma vez que é o próprio
vendedor que corre os riscos até ao momento de entrega no local estabelecido.
DDP (Delivered Duty Paid)
O vendedor termina a sua obrigação de entregar a mercadoria a partir do momento em que coloca a mesma à
disposição do comprador no local designado do país do importador. O vendedor deve suportar as despesas e os
riscos até colocar a mercadoria no local acordado, incluindo os direitos alfandegários, impostos e gastos de entrega
da mercadoria, despachada para importação. Enquanto a condição EXW representa a obrigação mínima para o
vendedor, a condição DDP representa a obrigação máxima. Esta condição deve ser utilizada caso o vendedor não
possa, directa ou indirectamente, obter a licença de importação. A condição DDP pode ser utilizada com qualquer
meio de transporte.
DAT (Delivered At Terminal)
O vendedor entrega as mercadorias descarregadas do meio de transporte e são colocadas ao dispor do Comprador
no terminal do porto nomeado ou no local de destino acordado. “Terminal” inclui qualquer lugar, coberto ou não,
tais como um cais, armazém, terminal de contentores, rodoviário, ferroviário ou aéreo. O vendedor assume todos os
riscos envolvidos em levar as mercadorias até descarregá-los no terminal no porto designado ou no local de destino.
DAP (Delivered At Place)
O vendedor entrega a mercadoria à disposição do comprador no meio de transporte, chegado pronto a ser
descarregado no local de destino acordado. O vendedor assume todos os riscos envolvidos em levar a mercadoria
até o local acordado.
Para mais informações deverá ser contactada a Delegação Nacional Portuguesa da CCI: http://www.icc-portugal.
com/
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IMPORTAÇÃO
Dependendo do país de destino das mercadorias e do tipo de produtos que se pretende comercializar, as formalidades
podem ser substancialmente diferentes.
Aconselha-se a consulta, na Internet, do website “Market Access Database” http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.
htm, da responsabilidade da Comissão Europeia, que disponibiliza informação sobre a política comercial em países
terceiros, as barreiras ao comércio com os referidos países (alfandegárias e técnicas), entre outra informação
pertinente.
Direitos Aduaneiros
Os direitos aduaneiros são Imposições tarifárias cobradas sobre as importações e incluídas nas pautas aduaneiras.
Pode ter acesso aos direitos aduaneiros através dos seguintes websites:
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm (acesso gratuito).
http://www.worldtariff.com/index.asp (acesso por assinatura).
http://exporthelp.europa.eu (Export Helpdesk)
Para obter informação sobre os direitos aduaneiros que incidem em Portugal na importação de produtos provenientes
de países terceiros, deve solicitar a informação junto da Autoridade Tributária e Aduaneira), entidade competente para
prestar informações relativas à classificação dos produtos, aos direitos que incidem na importação de mercadorias
seja qual for a respetiva origem, bem como sobre os regimes aduaneiros existentes: http://www.dgaiec.min-financas.
pt/pt
Os direitos aduaneiros aplicáveis pela UE são diferentes, dependendo da origem das mercadorias importadas?
Sim. De facto, a Comunidade concede vantagens aduaneiras às mercadorias originárias de determinados países
em desenvolvimento (beneficiários do Sistema de Preferências Generalizadas -SPG-, ou de países com os quais a
UE celebrou acordos preferenciais), que se traduzem na aplicação de direitos aduaneiros mais favoráveis do que os
estabelecidos no âmbito do Acordo do Uruguay Round, com exceção de produtos mais sensíveis em termos dos
interesses comunitários.
Caso o importador pretenda beneficiar destes regimes terá que comprovar obrigatoriamente a origem das mercadorias.
Nas importações dos países beneficiários do Sistema de Preferências Generalizadas (SPG) comunitário, deverá ser
emitido o “Certificado de Origem FORM A”, nas importações dos restantes países, a origem dos produtos comprovase mediante apresentação do “Certificado de Circulação de Mercadorias EUR 1” ou através da “Declaração na
Fatura”, no caso de se tratarem de exportadores comunitários autorizados ou para remessas cujo valor não exceda
6.000€.
Os referidos certificados poderão ser obtidos junto da Autoridade Tributária e a aduaneira.
Principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional
Os principais documentos utilizados exclusivamente no transporte internacional (intra e extracomunitário) são:
- Transporte Marítimo
“Bill of Lading” ou “Conhecimento de Embarque” – emitido pela empresa de navegação, é o documento utilizado como
comprovativo do contrato de transporte entre o armador e o carregador / empresa, servindo ainda, de título de crédito
e de propriedade da mercadoria (autoriza o proprietário / importador a retirar os produtos) e recibo comprovativo das
condições em que a mercadoria foi recebida a bordo.
- Transporte Rodoviário
“Declaração de Expedição”, “Carta de Porte Rodoviário CMR/TIR” ou “CMR” (“Convention Relative au Contrat
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de Transport International de Marchandise par Route”) – é o documento comprovativo do contrato de transporte
rodoviário entre o transportador e a empresa e regula o transporte internacional rodoviário entre dois países desde
que, pelo menos um deles tenha ratificado a Convenção CMR. Evidencia as instruções fornecidas ao transportador
e tem que acompanhar o envio da mercadoria. A CMR é emitida em quatro exemplares originais (ainda que o acordo
só estabeleça três), assinados pelo remetente e pelo transportador.
1. O primeiro exemplar fica em poder do remetente;
2. O segundo deve acompanhar a mercadoria e é entregue ao destinatário;
3. O terceiro é retido pelo transportador;
4. O quarto pode ser devolvido ao remetente, uma vez assinado e selado pelo destinatário.
Se a mercadoria é transportada em mais de um veículo, ou se são várias mercadorias diferentes, o transportador
tem direito a exigir tantas cartas de porte quantos os veículos utilizados ou remessas de transporte de mercadorias.
- Transporte Ferroviário
“Declaração de Expedição CIM” ou “Carta de Porte Ferroviário CIM/COTIF” – é o documento comprovativo do
contrato de transporte ferroviário. Este documento regula o transporte internacional ferroviário entre pelo menos
dois países com ligação através de uma das linhas ferroviárias inscritas numa lista anexa ao Convénio CIM/COTIF
(Convénio Internacional relativo ao Transporte de Mercadorias por Caminho de Ferro).
Contudo, atualmente, este tipo de transporte na modalidade de “grupagem” organizada pelos transitários não tem
expressão, representando menos de 0,05% das operações com intervenção de transitários.
Transporte Aéreo
“Air Way Bill”, “Carta de Porte Aéreo” ou “Carta de Porte” – é o documento que comprova o contrato de transporte
aéreo celebrado entre a companhia aérea e a empresa, sendo emitido pelo primeiro a favor do segundo ou por um
agente de carga IATA autorizado.
Por vezes, as empresas utilizam um outro documento, o “Manifesto de Carga” nos transportes marítimos e aéreos,
contendo a identificação da transportadora, da nacionalidade do avião, portos ou aeroportos de origem e destino. É
obrigatório para o despacho aduaneiro de entrada e saída de barcos e aeronaves.
Relações entre Transitários e Clientes
Nas relações entre os transitários e os seus clientes utilizam-se os seguintes documentos:
FBL (“Forwarder Bill of Lading” ou “Conhecimento Particular do Transitário” – é o documento que comprova o contrato
de transporte entre o transitário e o seu cliente relativamente aos tráfegos de “grupagem” que utilizam mais de um
modo de transporte.
FCR (“Forwarder Certificate of Receipt”) ou “Certificado de Recepção do Transitário” – é o documento emitido pelo
transitário a pedido do seu cliente que atesta que o primeiro recebeu do segundo uma determinada mercadoria
destinada a envio internacional e que, simultaneamente, recebeu ordens irrevogáveis deste para a fazer chegar a um
destinatário identificado nesse documento ou de a ter à disposição desse destinatário.
É um documento muito importante, na medida em que permite ao seu detentor (a empresa) negociar o “crédito
documentário” aberto num banco pelo destinatário da mercadoria a seu favor.
FCT (“Forwarder Certificate of Transport”) ou “Certificado de Transporte do Transitário” – é o documento de transporte
emitido pelo transitário ao seu cliente, no que concerne a cargas de “grupagem” que utilizem um só modo de
transporte. É emitido antes de o transitário celebrar o contrato de transporte da unidade completa com o transportador
efetivo da mercadoria.
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- LEI 15/2009
A Lei 15/2009 sobre o contrato de transporte merece uma menção especial, uma vez que, com a sua entrada em
vigor, foi atualizado o quadro jurídico vigente até à data consistente no código de Comércio de 1885 e a Lei de
Ordenação dos Transportes Terrestres de 1987, que apresentava grandes deficiências na sua aplicação à gestão do
transporte atual, caracterizada pela multimodalidade, globalização e novas tecnologias.
A Lei 15 /2009 envolveu a fusão num único texto das principais regras para a gestão do transporte terrestre de
mercadorias, regulando tanto o transporte rodoviário como o transporte ferroviário.
Veremos de seguida as contribuições mais relevantes que afetam a gestão:
- Obrigação do carregador de entregar as mercadorias ao portador. O carregador deverá entregar as mercadorias
ao portador e em caso de incumprimento, o carregador indemnizá-lo-á em quantia equivalente ao preço de
transporte fornecido ou proporcionará a realização de um transporte de semelhantes características, que se encontre
imediatamente disponível. Anteriormente, a indemnização prevista era somente um terço do preço do transporte.
- Indemnização por paralisação do veículo na carga e descarga. A indemnização pela paralisação do veículo nas
operações de carga e descarga, baseia-se numa quantia equivalente ao Indicador Público de Rendimentos de Efeito
Múltiplo/dia (IPREM/dia) multiplicado por 2, por cada hora ou fração de paralisação, sem que se tenham em conta as
duas primeiras horas nem se calculem mais de dez horas diárias por este motivo. Quando a paralisação do veículo
fosse superior a um dia, o segundo dia será incrementado em 25% e a partir do terceiro dia e seguintes, serão
indemnizados com um aumento de 50%.
- Pagamento do preço do transporte. Quando o transporte tiver sido acordado a “portes devidos”, ou seja, a pagar
pelo destinatário, o carregador responde subsidiariamente pelo dito pagamento. Quer dizer, se o destinatário não
pagar, irá pagar o remetente.
- Revisão do preço do transporte rodoviário em função da variação do preço do gasóleo. Os contratos de transporte
incluirão uma cláusula para a atualização automática do preço do transporte, se o preço do gasóleo for variável em
5% ou mais.
- Danos, avarias ou defeitos nas mercadorias embaladas ou não manifestas. É estabelecido um prazo de sete dias
para apresentar reservas ou reclamações, que na legislação anterior era de 24 horas. A entrega presume-se correta
quando não constem reservas no documento de entrega. Se for o caso, corresponderá ao destinatário demonstrar
que as mesmas foram danificadas durante o transporte.
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OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO/COOPERAÇÃO
Consultando e participando no Portal Ser Internacional, http://serinternacional.acsia.pt que tem um espaço reservado
para este fim.
Contactando a AICEP http://www.portugalglobal.pt e o EEN – Enterprise Europe Network: http://www.
enterpriseeuropenetwork.pt. Estas entidades podem divulgar projetos de cooperação empresarial propostos por
empresas nacionais quer pelas suas Delegações no estrangeiro, quer em bases de dados internacionais das quais
são membros e que cobrem quase todos os mercados.
Pode ainda localizar possíveis clientes através de outros meios como:
• Internet
• Utilização de correio e de outros meios de comunicação
• Feiras e exposições comerciais, nacionais e estrangeiras
• Encontros empresariais
• Visitas pessoais
• Consulta de guias e diretórios com informação internacional de produtos e produtores
• Consulta a publicações e/ou inserção de anúncios publicitários especialmente dirigidos a potenciais
compradores
• Revistas especializadas
Quando existe a necessidade de encontrar um bom parceiro, estabelecer objetivos, negociar contratos, e finalmente,
criar uma cooperação não pode improvisar.
- Que precauções deverá tomar?
- Quais os procedimentos que deverá seguir?
- Que obstáculos terá que eliminar?
- Quando todas estas questões estiverem resolvidas, como poderá ter a certeza que a sua parceria é bem
gerida?
Para ter resposta a estas questões, poderá aceder à página do EEN, “para saber mais sobre cooperação empresarial”:
http://www.enterpriseeuropenetwork.pt/servicos/Paginas/sabermais.aspx
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EM JEITO DE CONCLUSÃO
A empresa deve estar preparada económica, financeira e tecnicamente para iniciar o processo de internacionalização,
tal como qualquer investimento o retorno não é imediato. A empresa deve definir a sua estratégia e analisar o custo/
benefício de participação no mercado internacional.
Uma boa estratégia a nível do mercado regional ou nacional não significa que seja uma boa estratégia para o mercado
externo. A empresa deve estudar o mercado externo para desenvolver uma estratégia de marketing adequada para
obter sucesso.
A empresa deve escolher a melhor forma de aceder a novos mercados, quer seja através da exportação direta ou
indireta, tendo em conta a análise da sua capacidade em exportar e do estádio de desenvolvimento da sua empresa.
Ter presente que conhecer o mercado de exportação (em particular, as necessidades do segmento de clientes alvo
e as suas motivações de compra), tal como o planeamento estratégico, é um processo contínuo e permanente
pois a realidade é dinâmica e as variáveis determinantes das decisões estratégicas estão em constante mutação. O
contexto de mudança económico-social e cultural em que “vivem” os mercados requer uma permanente capacidade
de antecipação e “invenção” do futuro. Face à crescente exigência dos clientes, prospetivar a evolução dos mercados
e da procura, rever estratégias, avaliar e controlar programas de promoção é fundamental para a empresa aproveitar
oportunidades, antecipando-se à concorrência.
Avaliar corretamente o grau de aceitação dos produtos, identificando os consumidores (incluindo os gostos/valores
associados ao produto que pretendem ver satisfeitos) permite evitar erros graves na determinação dos segmentos
alvo de atuação. Se necessário, proceder a alterações no produto, por forma a adaptá-lo à satisfação integral das
necessidades percecionadas e diferenciá-lo da concorrência, pela sua exclusividade.
O exportador potencial deve desenvolver esforços para conhecer a concorrência nos mercados/segmentos alvo, as
suas forças e fraquezas, prevendo, antecipadamente, as reações a quaisquer novos esforços de exportação.
Planear cuidadosamente a estratégia de marketing-mix internacional a adotar (produto/preço/promoção/distribuição)
em função dos objetivos visados, da análise de mercado efetuada, da previsão de vendas/custos, tendo presente
que uma boa estratégia de segmentação está muitas vezes subjacente a negócios de exportação bem sucedidos.
O mix produto/preço/distribuição/promoção é a ferramenta de base do marketing para atingir a satisfação plena do
cliente.
As grandes questões de mercado a que uma boa estratégia de marketing deve responder são: Qual a dimensão
do mercado para o produto? Que concorrência existe? Os produtos são fabricados internamente? Quanto custa
penetrar no mercado/segmento alvo? Quais as principais barreiras a ultrapassar para exportar? Como penetrar nos
mercados externos? Os produtos estão adaptados ao mercado ou deverão beneficiar de melhoramentos? Qual o
volume de negócios, o investimento e o lucro líquido previsto por alternativa? Qual o preço de venda que permite
à empresa desenvolver o mercado para o seu produto, estabelecer uma posição concorrencial e continuar a ser
rentável? A empresa dispõe de toda a informação necessária para fundamentar uma tomada de decisão correta?
Conceder particular atenção à promoção externa, aprendendo a participar corretamente em feiras e elaborando
catálogos de prestígio dos produtos.
Evitar a dependência de um cliente externo e/ou um só mercado alvo, bem como a tendência contrária de excessiva
diversificação de mercados de exportação.
A falta de informação credível sobre os mercados pode inviabilizar um bom negócio de exportação e a escolha errada
de um mercado poderá provocar a “morte” da empresa e de um produto. A informação que suporta a tomada de
decisões nesta matéria tem que ser fidedigna e continuada no tempo.
Criar uma estrutura mínima de exportação que possa prever processos e métodos de avaliação e controlo da
implementação da estratégia.
Sem uma eficiente rede de transportes/armazenamento podem estar comprometidos aspetos tão relevantes da
atuação a nível do comércio internacional, como seja o cumprimento rigoroso dos prazos de entrega, culminando,
nos casos mais graves, na perca do cliente.
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Identificar as formas mais adequadas de financiamento da atividade exportadora é uma componente importante do
planeamento estratégico.
A empresa não deve ficar à espera de apoio estatal para levar a cabo as ações de promoção dos seus produtos
no exterior, devendo, no entanto, procurar tirar partido dos incentivos em vigor, designadamente para efeitos da
cobertura do risco via COSEC.
Diligenciar no sentido de registar sempre marcas e patentes de produtos nos mercados, previamente à atividade
exportadora.
Conhecer e respeitar os hábitos e culturas locais de cada mercado/região para onde se pretende exportar.
Obter informações sobre os eventos promocionais mais importantes nos mercados alvo, designadamente feiras, se
não estiver já de posse desta informação.
Contratar assistência especializada em matéria de conhecimento dos mercados alvo e no domínio contratual.
Nos contratos de compra e venda internacional, optar sempre pela forma escrita e não esquecer de acordar com
o comprador a lei aplicável ao contrato (lei do vendedor, do comprador ou outra), para além dos aspetos mais
importantes (direitos e deveres que recaem sobre cada contratante, preços, pagamentos, quantidades, por conta de
quem correm os custos de transporte, do seguro e do frete, qual o momento em que as mercadorias passam a ser
da responsabilidade do comprador, quem é responsável pela perda, extravio ou defeito dos bens, a moeda, local de
entrega, taxa de câmbio, etc.), recorrendo, preferencialmente, à língua/siglas dos Incoterms (glossário internacional
de termos comerciais).
Recomenda-se que ao preparar uma cotação para um cliente se junte sempre a seguinte nota: “Em todos os casos,
a fatura será processada pelo custo atualizado à data de embarque”, por forma a cobrir os riscos de uma variação
drástica dos custos, entre a data da cotação e a da encomenda. A cotação deve também indicar o seu período de
validade.
O exportador deve pedir igualmente que a expressão “aproximadamente” (“about”) seja colocada na carta de crédito
antes do valor monetário da transação, pois a utilização deste termo pode permitir aumentar o total até 10%, para
cobrir acréscimos de custos de transporte ou outros. Deve também indicar-se claramente a quem pertence a posse
dos produtos durante a transação, o que facilitará a clarificação de responsabilidade de seguro, ou de danos durante
o transporte. Se a titularidade não for expressa, a sua transferência verificar-se-á de acordo com os Incoterms.
Ter em atenção que, em alguns casos, as legislações dos mercados alvo protegem os distribuidores, equiparando-os
aos trabalhadores da empresa, o que dificulta a rescisão de contratos de distribuição pelo exportador. Nestes casos,
a empresa deve organizar um dossier bem justificado, com documentos que apoiam a sua decisão e deve obter
conselho prévio de um advogado para acautelar pedidos de indemnização, por vezes, muito elevados.
Tomar precauções na assinatura de contratos e verificar, escrupulosamente, a existência das chamadas “cláusulas
de rodapé”, obtendo sempre assistência jurídica para o efeito.
Ser cuidadoso em relação aos meios de pagamento, através da exigência de carta de crédito irrevogável e confirmada.
Frequentemente, o sucesso das vendas da empresa depende da qualidade dos seus distribuidores, por isso, a tarefa
de selecionar, treinar, formar e desenvolver, de forma sistemática, esta importante força de vendas pode constituir
um fator crítico de sucesso das exportações. Daí, esta tarefa representar, talvez, a parte mais importante de todos os
esforços de exportação. A seleção deve ser feita com base nas capacidades do agente ou distribuidor para servir os
interesses da empresa e não com base na iniciativa do intermediário.
Deve ficar contratualizada a obrigação do distribuidor informar regularmente a empresa, sobre como e a quem vende,
facultar dados relativos à concorrência, práticas de preços, nível de stocks, etc. Em contrapartida, a empresa não
deve esquecer-se de fornecer aos distribuidores apoio de material promocional nos pontos de venda.
Antes de decidir a quota da sua participação nas campanhas publicitárias do intermediário, é preciso que a empresa
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conheça o nível a que o fazem os seus concorrentes no mercado. Também as promoções especiais do fabricante
são importantes (brindes, ofertas, prémios, etc.) no relacionamento com os distribuidores.
Evitar alguma relutância que por vezes existe em introduzir modificações aos produtos de exportação, de modo a
satisfazerem normas ou preferências culturais (e não meramente técnicas ou legais) de outros mercados, uma das
barreiras mais frequentes à atividade exportadora.
Publicar documentos sobre assistência, vendas e garantias nas línguas locais, necessidade que resulta da constatação
do facto de que perante a hipótese de escolha, os consumidores optam sempre pelos produtos que parecem ter sido
produzidos especialmente para eles.
Desenvolver esforços para conhecer a concorrência nos mercados/segmentos alvo, as suas forças e fraquezas,
prevendo, antecipadamente, as reações a quaisquer novos esforços de exportação.
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para mais informações: Responsável: 913232522 | Indice: 244 850 430 | Acsia: 262 598 449
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