PMEs estrangeiras no Brasil:
Um estudo sobre os motivos para
internacionalizar, formas de entrada e
os desafios
Elena Novas
Gabriele Tischler
Karine Jodar
Renata Spers
James Wright
Objetivos e Metodologia
Objetivo do Trabalho
Identificar fatores de sucesso de PMEs estrangeiras ao entrar no Brasil com base em
Motivos
Formas e processo de entrada
Desafios
Relevância
PMEs ocupam uma posição de suma importância na economia (66% dos empregos
na União Européia)
Enfrentam maiores dificuldades no processo de internacionalização
O Brasil é um dos grandes mercados emergentes e atrativos do mundo, com
desafios específicos
Metodologia
Pesquisa qualitativa com 14 PMEs francesas, alemãs e argentinas em diferentes fases
da entrada ao mercado brasileiro (entrevistas com donos e executivos)
As 14 PMEs da Amostra
PMEs com menos de 500 funcionários
Unidade entre capital e gestão
País
Combinação entre definição
quantitativa e qualitativa
Id.
Funcionários
Tipo de Presença
Setor / Produtos
AL 1
22
Exportação
Equipamentos para cargas pesadas
AL 2
65
Exportação
Máquinas para manuseio de tubos
AL 3
490
Filial Própria Comercial
Agulhas para costura
AL 4
131
Filial Própria Produção
Equipamentos de soldadura
FR 1
30
Filial própria comercial
Transporte de dados informáticos
FR 2
60
Filial própria serviços
Serviços de consultoria
FR 3
20
Filial própria serviços
Serviços de consultoria
FR 4
250
Exportação
Instrumentos cirúrgicos
AR 1
120
Exportação
Doce de leite
AR 2
117
Filial própria Produção
Produtos de renda
AR 3
5
Exportação
Mel
AR 4
80
Exportação
Produtos odontológicos
AR 5
95
Exportação
Embalagens e etiquetas
AR 6
10
Joint Venture Comercial
Fibra ótica e tecnologia fotônica
Todos atuam em nicho de mercado bem específico, onde elas ocupam um market share significativo
Os Motivos da Internacionalização
Deresky (2004), Hitt et al. (2002), Gelmetti (2006)
Motivos Pro-Ativos
Novas oportunidades de crescimento /
expansão de mercado
Maiores retornos / mercados com
maior lucro
Realização de economias de escala
Acesso a recursos ou fatores de
produção a baixo custo
Melhoria de imagem
Incentivos de governos de países em
procura de investimentos estrangeiros
Venda de produtos fora da temporada
Maior ciclo de vida para produtos
maduros
Atendimento de mercados muito
específicos (nichos)
Motivos Reativos
Globalização dos concorrentes
Produção no mercado estrangeiro para
contornar barreiras comerciais
Busca de lugares com menores
restrições e regulamentações
Acompanhamento das atividades
globais dos clientes B2B
Resultados da Pesquisa: Motivos
Razões pró-ativas ou reativas?
As razoes pró-ativas:
71%
continuar crescendo em
novos mercados
Por causa de mercado doméstico saturado (nichos pequenos)
Para ganhar economias de escala
As razões reativas:
Internacionalização dos concorrentes
Acompanhar um cliente chave que está se internacionalizando
Empresas argentinas vs. empresas européias:
Todas as PMEs alemãs e 2 francesas atuam em mercado já globalizado e já tem ampla
experiência internacional: motivos e expectativas claramente definidos
Para a maioria das argentinas o Brasil é alvo em fase inicial da internacionalização
(proximidade geográfica, Mercosul): expectativas menos concretas
Apesar da predominância de motivos pro-ativos, a decisão concreta de entrada se dá de
maneira reativa, por oportunidade ou coincidência, e não por uma escolha estratégica
As Formas e o Processo de Entrada
2 Modelos opostos tratados na Literatura (com variações)
1
Teoria das Etapas (Stage Model): Johanson & Vahlne 1977; Gankema 2000 etc.
A internacionalização ocorre em estágios progressivos em duas dimensões: risco e
distância (geográfica e cultural) crescente, em função de experiência crescente
Mercádo
distante /
diferente
Mercádo
próximo
Mercádo
doméstico
Exportação
Subsidiária
Comercial
Produção
no exterior
Variação: cada etapa constitui uma inovação para a empresa (Bilkey e Tesar, 1977)
Possíveis usos de parceiros nas diversas etapas (Joint Ventures etc.)
2
Conceito de “Born Global”: Wright 2003 etc.
Empresas que adotam foco global desde o início
Principalmente devido à atuação dentro de um nicho com potencial muito limitado se o
escopo fosse só o mercado doméstico
Resultados da Pesquisa: Forma de Entrada
Fase II
Fase I
Estágio 3
Instalações de produção no exterior
AR2
Instalações de produção no exterior em
formato de parceria / joint venture
AL4
Estágio 2
Estabelecimento de subsidiárias próprias de
vendas no exterior
AR2
Estabelecimento de subsidiária comercial em
formato de parceria / joint venture
AR5
AR6
FR1
Estágio 1
Exportação
AR1
AR3
AR4
FR2
FR3
FR4
Estágio 0
Forte no mercado doméstico
AR1
AR2
AR3
AR4
AR5
AR6
FR2
FR3
AR6
FR1
FR1
FR2
FR3
FR4
AL1
AL2
AL3
AL1
AL2
AL3
AL4
AL4
AR1
AR3
AR4
AR5
FR4
AL3
AL1
AL2
Os Desafios da Internacionalização
Desafios Internos
Específicamente para PMEs:
Falta de experiência em atividades
internacionais
Falta de visão, estratégia e
planejamento claro
Conhecimento limitado sobre
particularidades do mercado
estrangeiro
Recursos humanos não suficientes ou
sem as competências específicas
Alto custo / escasas fontes de
financiamento
Capacidade de produção não alinhada
com o mercado estrangeiro
Desafios Externos
Nos Paises de Origem
Dificuldade de acesso a
informações relevantes
Legislação, regulamentação e
instituições
Falta de mecanismos de
suporte
No Brasil
Legislação, regulamentação e
instituições
Ambiente macroeconômico
Diferenças culturais
Dificuldade da encontrar os
parceiros certos
Relacionamento
Resultados da Pesquisa: Desafios
Desafios Internos ou Externos?
Os desafios externos no Brasil são mais importantes...
Funcionamento das instituições no Brasil como burocracia, alfândega...
Legislação e regulamentação brasileira, com tarifas altas, regras complexas etc.
Ambiente macroeconômico brasileiro com as flutuações de câmbio, instabilidade
econômica, menor poder de compra do mercado brasileiro para os produtos europeus (mas
não para os argentinos), falta de financiamento.
No caso das empresas argentinas: desafios externos parecidos no mercado doméstico
Dificuldade da encontrar os parceiros certos: desafio chave para a maioria das empresas
alemãs e argentinas / ponto parecido para francesas: importância do relacionamento
... mas também há desafios internos
Conhecimento limitado sobre particularidades do mercado brasileiro
Recursos humanos não suficientes ou sem competências específicas
Foco, dedicação e paciência como fatores críticos de sucesso
Importância da presença do dono / executivo capacitado e comprometido com processo
Resultados da Pesquisa: Desafios
Polarização Europa vs. Argentina
França / Alemanha
Satisfeitas com condições no mercado
doméstico e apoio por instituições do
país de origem (acesso a informação,
Câmaras de Comércio etc.)
Diferenças culturais irrelevantes
(empresas alemãs) ou moderadas
(empresas francesas)
Avaliam positivamente seus negócios
no Brasil
Argentina
Grandes desafios externos também no
mercado doméstico
Enxergam diferenças culturais
significativas
Maior incidência de experiências médias
ou ruins em relação aos seus negócios
no Brasil
Possíveis Explicações
Atuação em mercados B2B (empresas européias) vs. B2C (empresas argentinas)
Empresas européias atuam em mercados com pouca/nenhuma concorrência local
Stage Model: Empresas argentinas ainda pouco experientes no processo de
internacionalização; entram no mercado brasileira por oportunidade / proximidade em
vez de planejamento estratégico
Conclusões
Muitos dos fatores destacados na literatura foram confirmados:
Existência de motivos pró-ativos e reativos para entrada no mercado
Seqüência das formas de entrada: da exportação até a produção local
Exportação como forma predominante para PMEs
Importância do parceiro em todas as estratégias cooperativas de entrada no mercado
Os desafios internos característicos para PMEs
Obstáculos típicos atribuídos ao ambiente externo brasileiro
Conclusões específicas com relação aos países de origem:
1. As condições no país de origem marcam fortemente a motivação e a maneira de
enfrentar os desafios (semelhança entre as empresas européias vs as argentinas)
2. Em contrapartida, estas “condições país” não parecem influenciar a forma de entrada:
Para a maioria das empresas dos 3 países, parece-se confirmar o modelo de estágios
(risco de menor a maior nas etapas do processo)
3. Quanto mais clara a estratégia da empresa e o planejamento do processo, melhor a
avaliação do sucesso da operação – independentemente do país de origem.
Obrigada!
Apresentação disponível em
www.fia.com.br/profuturo