7 Dicas de Persuasão
(Harry Mills, 2000)
 Contraste: todos os julgamentos são relativos.
 Reciprocidade: dá primeiro para pedir depois. As
pessoas acham que devem favor.
 Compromisso e consistência: assuma pequenos
compromissos iniciais.
 Autoridade: o líder recebe a autoridade do cargo.
Invista-se em seu papel e haja de acordo com ele.
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7 Dicas de Persuasão
(Harry Mills, 2000)
 Escassez: apresente uma visão da empresa como sendo
algo único, raro e difícil de se obter. Queremos o que é
escasso.
 União da equipe: convide os funcionários a se juntarem
não a você, mas ao time de vitoriosos que você
encabeça. Somos um time;
 Apreciação: toque os membros da equipe, salientando
sililaridades entre você e eles. Utilize eventos sociais.
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O que não fazer
 Evite apelar para a agressividade.
 Evite ser intransigente. Persuação é um toma-lá-dá-cá.
 Não confunda persuasão com argumentação.
Persuação = argumentação + elos emocionais + comunicação
efetiva
 Persuasão não é um trabalho de curto prazo. É um
processo que requer escuta, verificação de posições,
concessões, etc. Pode ser lento e penoso, mas vale a
pena o esforço.
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Como defender sua causa em 30 seg.
 Saiba qual o seu objetivo;
 Domine o assunto;
“Você conhece o tema bem o bastante para defendê-lo em
uma única frase?”
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Como defender sua causa em 30 seg.
 Conheça a platéia:
“Se você não acenar com uma vantagem para a pessoa,
ela não vai nem ouvir”
 Organize a abordagem:
“Facilite a máximo a tarefa do cérebro em digerir as
informações”
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Como defender sua causa em 30 seg.
 Prenda a atenção logo no início:
“A qualidade não importa.”
 Aproveite a conexão:
Certa vez Power tinha que explicar uma nova tecnologia chamada
“autenticação forte”. Ele mostrou o cartão magnético do banco
e comparou: “Toda vez que alguém usa um cartão deste com
uma senha, está utlizando autenticação forte.”
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Como defender sua causa em 30 seg.
 A forma é importante: Não seja um radialista narrando
uma partida de futebol.
 Incorpore o feedback: faça gravações em vídeo e teste
seu discurso com quem não esteja familiarizado com o
assunto.
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O Poder dos Símbolos
 “Há mil maneiras de comunicar simbolicamente”
 Cerimônias, premiações, logomarcas, desenhos,
projetos, lembretes, metáforas, músicas, poesias,
piadas, citações.
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Saber ouvir
“Ouvir é um aspecto fundamental da boa comunicação
nos negócios”
“A causa mais recorrente da má audição é a má
administração do tempo”
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Linguagem Corporal
“A linguagem corporal fornece pistas importantes sobre
as intenções do comunicador, mas não se pode confiar
cegamente nelas”
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Oito Mitos
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
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Mentirosos não encaram seus interlocutores.
Numa conversa, quanto mais contato visual melhor.
Colocar as mãos atrás das costas inspira poder.
Unir as pontas dos dedos, formando um “telhadinho”, mostra
que você é um intelectual.
Pessoas de status elevado demonstram seu domínio tocando no
interlocutor.
As pessoas sorriem quando estão satisfeitas.
A voz se eleva quando os falantes se irritam.
Não se deve confiar em vendedores que falam muito rápido.
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