1
UniFOA – CENTRO UNIVERSITÁRIO DE VOLTA REDONDA
COORDENAÇÃO DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA
PÓS-GRADUAÇÃO LATO-SENSU EM GESTÃO DE NEGÓCIOS EM FITNESS & WELLNESS
ESTRATÉGIAS PARA CAPTAÇÃO E RETENÇÃO DE CLIENTES IDOSOS EM CENTROS DE FITNESS
ALBERTO CAMPOS
ANDRÉ LUIZ MUNIZ
RIO DE JANEIRO
2011
2
ESTRATÉGIAS PARA CAPTAÇÃO E RETENÇÃO DE CLIENTES IDOSOS EM CENTROS DE FITNESS
Autores: CAMPOS, Alberto; MUNIZ, André Luiz Muniz
Orientador: Prof. MSc. Edvaldo de Farias
RESUMO
O aumento da expectativa de vida, ocorrido ao longo dos últimos séculos, devido principalmente aos avanços
obtidos na medicina e na produção mundial de alimentos, vem permitindo o persistente envelhecimento da
população. Levando-se em consideração que entre os anos de 1940 e 2006, o número de idosos registrados no
Brasil cresceu cerca de 11 vezes, passando de 1,7 milhão para 18,5 milhões, com previsão de em 2050 um em
cada três brasileiros seja idoso e sabendo-se que em torno de 71% dos idosos registrados conseguem ter
independência financeira, ou seja, são responsáveis por uma renda anual de R$ 243 bilhões, representando
um poder de compra nada desprezível, segundo pesquisas realizadas pelo IBGE (2002), entende-se que este
segmento de mercado é efetivamente muito promissor cujo crescimento é tendência para um futuro bem
próximo. Para que este nicho de mercado seja bem explorado é necessário estudos de programas para
aumentar as ofertas de bens e serviços que viabilizem bem-estar e integridade física e psíquica, voltados para
esse público alvo, com características próprias, objetivando um envelhecimento saudável. O presente estudo
teve como objetivo reunir, através de pesquisas, estratégias para captação e manutenção de clientes da 3ª
idade nos centros de fitness. Foram entrevistados coordenadores, proprietários e gerente durante as
visitações para responder as perguntas do questionário. As pesquisas foram realizadas em Centros de Fitness
de público em geral, nenhuma era voltada especificamente para a 3ª idade, mas realizam atividades voltadas
exclusivamente para este público. Todas relataram que usam estratégias para captação e retenção desses
alunos.
Palavras-chave: bem-estar, integridade, envelhecimento, saudável.
ABSTRACT
The increase in life expectancy that occurred over the last centuries, mainly due to advances in
medicine and global food production, has allowed the continued aging of the population. Taking into
account that between the years 1940 and 2006, the number of elderly registered in Brazil grew by
about 11 fold, from 1.7 million to 18.5 million, with a forecast in 2050 is in three Brazilian old and
knowing that around 71% of seniors reported can have financial independence, or are responsible for
an annual income of $ 243 billion, representing a not insignificant purchasing power, according to
surveys conducted by IBGE (2002) means that this market segment is effectively the growth of which
is very promising trend for the near future. For this niche market to be exploited is necessary studies
of programs to increase the offerings of goods and services that enable well-being and physical and
mental integrity, aimed at this audience, with its own characteristics, aiming for a healthy aging. This
study aimed to gather, through research, strategies for attracting and retaining customers in the 3rd
age in fitness centers. Coordinators were interviewed, owners and manager during the visitations to
answer the questions in the questionnaire. The surveys were Fitness Centers of the general public,
none was intended specifically for the 3rd age, but carry out activities designed exclusively for this
audience. All reported using strategies to attract and retain these students.
Keywords: welfare, health, aging, healthy.
3
INTRODUÇÃO
O Brasil, assim como muitos outros países, está passando por uma mudança no
seu perfil populacional, não se caracterizando mais como um país de jovens, uma vez que,
sua população de idosos atualmente está estimada em 8% da população total e a previsão é
que até 2015 esse percentual deve se elevar para 15%.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o recenseamento
realizado em 2010, a maior parte dos idosos do país leva uma vida ativa e 25% deles são
responsáveis pelo sustento da família. São 15 milhões de homens e mulheres que
movimentam 7 bilhões de reais por mês. Ou seja, estão muito longe do estereótipo dos
velhinhos que passam seus dias fazendo crochê ou jogando cartas nas pracinhas do bairro.
Com a expectativa de vida do brasileiro subindo a cada ano e hoje já estando em torno dos
71,1 anos de idade, o público da terceira da idade compõe um mercado crescente, cada vez
mais disposto a consumir e aprender.
De acordo com artigo publicado por Azevedo (2011), a atividade física na terceira
idade é fundamental tanto para as funções cardiovasculares e pulmonares como também na
manutenção da saúde mental.
Para Roth (2007), a indústria do fitness, das academias de ginástica e musculação,
é um exemplo de setor empresarial que se transformou para acompanhar as mudanças e
exigências econômicas de um mercado cada vez mais competitivo. Essas mudanças
englobam desde a evolução tecnológica dos equipamentos, passando pelas novas
exigências dos consumidores, oriundos da denominada geração saúde, preocupados em
melhorar suas condições físicas e chegando a estratégias orientadas por empresas
fornecedoras de tecnologias de fitness, com programas pré-desenvolvidos e padronizados,
que redirecionaram as perspectivas do mercado de fitness brasileiro.
O aumento na expectativa de vida ocasionado principalmente pelos avanços
obtidos na medicina vem permitindo um paulatino e persistente envelhecimento da
população. É importante que esse envelhecimento ocorra com qualidade de vida, pois as
limitações no ser humano aumentam com o passar dos anos. Para que ocorra de forma
contínua e natural, é preciso adquirir o hábito da prática de atividade física, objetivando
atingir um estilo de vida ativa, com melhoria funcional e psicossocial e desta forma levandoo a viver de maneira prazerosa, com mais autonomia, independência e principalmente com
saúde.
4
A escolha da atividade física para pessoas idosas é um aspecto mais complexo do
que no caso de pessoas mais jovens. É necessário conhecer cada fase do desenvolvimento
humano para poder trabalhar com o indivíduo, pois assim pode-se ter uma idéia do que
pode gerar prazer, quais são seus objetivos e ambições de vida, ficando bem mais fácil o
trabalho (DELIBERADOR, 1998).
O trabalho personalizado oferece ao idoso diversos benefícios como por exemplo
reduzir e/ou prevenir declínios funcionais, emocionais, físicos e psicológicos. Com todos ou
quase todos os benefícios alcançados, o idoso terá uma melhora da qualidade de vida. Essa
melhora da qualidade de vida está diretamente ligada à melhora da resistência muscular,
resistência aeróbica, alongamento, flexibilidade, melhora circulatória e valorização do corpo,
entre outras.
O aumento da concorrência no mercado de fitness impõe a adoção de novas
táticas de gestão para captar alunos e mantê-los vinculados as atividades físicas. Em tempos
de alta competitividade empresarial, as empresas que se globalizam primeiro atingem um
nível de eficácia mais elevado no mercado competidor do que aquelas que se restringem as
práticas tradicionais.
Segundo Barguil (2009), a inovação é o processo de desenvolver o uso prático de
novas ideias. No cenário competitivo cada vez mais intenso em que estão inseridas as
organizações, inovar não é uma escolha e sim condição básica de sobrevivência. Desta
forma, para garantirem sua permanência no mercado, as organizações precisam cada vez
mais estabelecer um compromisso estratégico com a inovação.
Para atrair alunos é preciso seduzi-lo através de inovações. Para inovar é preciso
levar em consideração o talento dos profissionais, valorizando as ideias, criatividade e
satisfação deles no ambiente de trabalho. Investir nas pessoas é fator importante, pois não
só de tecnologia vive o mercado. É preciso conhecer seu público alvo e o que estes clientes
almejam, através de pesquisas ou serviços de relacionamento, para com isso buscar inovar
nos serviços oferecidos e atender além de suas expectativas. O espaço físico também é de
suma importância. Precisa ser adequado ao público alvo, com bons equipamentos, bem
distribuídos, bem sinalizados, arrumados e limpos. O salão climatizado com boa música e
profissionais capacitados, bem humorados e solícitos. Estacionamento para clientes,
vestiários bem iluminados, limpo e seco e com material de reposição. A recepção tem que
emocionar os clientes com seu atendimento, que deve ser a imagem com que a academia
deve ser vista.
5
De acordo com Zanni (2007), existem cinco motivos principais que levam o aluno
a desistir da academia: o aluno para de fazer atividades físicas porque se matriculou com
expectativas erradas em relação à academia; não entende o processo de aulas; não gosta de
treinar sozinho; adotou uma frequência irregular e segue assim até parar de vez; não
consegue perceber os “pequenos” ganhos da atividade física, como melhora no sono,
redução dos níveis de estresse e colesterol porque estabeleceu metas muito ambiciosas,
como por exemplo, de emagrecimento em curto espaço de tempo.
Com a competitividade acirrada entre os centros de fitness quem acaba
ganhando é o cliente que acaba dispondo de mais opções tendo maior pode de barganha.
Desta forma é preciso achar uma forma de manter o cliente. Fidelizar significa cativar o
cliente, ou seja, criar laços. Um importante instrumento de diferenciação entre academias e
o atendimento ao cliente.
Para Araújo (2005), se a academia quiser aumentar sua capacidade de reter
clientes e recuperar alguns outros, deve implementar várias estratégias, tratando de
elementos como: capacidade de funcionários, vendas e propaganda, manutenção das
instalações e desenvolver uma identidade para a academia.
Para manter os alunos matriculados é preciso ter um bom relacionamento entre
cliente-academia com profissionais capacitados e que entendam exatamente o que o cliente
está buscando, pois normalmente existe uma grande diferença entre o que o aluno fala na
hora da matrícula e o que ele realmente busca.
A distribuição dos funcionários nas diversas atividades para a terceira idade deve
levar em consideração a especialidade do profissional assim como a satisfação para exercer
a mesma fazendo assim com que o valor agregado seja melhor visualizado e a rotatividade
de profissionais seja diminuída.
Um funcionário que se sente reconhecido trabalha com satisfação tornando-se
mais criativo e fiel a empresa.
O profissional criativo tem a possibilidade de manter um cliente durante um
período de tempo maior realizando uma determinada atividade, satisfazendo as
necessidades e os objetivos do cliente que se torna um frequentador assíduo.
A grade de aulas precisa ser adequada as atividades físicas para a terceira idade
com diversas opções de horários e atividades.
6
Segundo Kotler e Armstrong (2008) se o desempenho do produto estiver abaixo
da expectativa, os clientes ficarão insatisfeitos e suscetíveis as ofertas da concorrência, que
hoje é bastante acirrada. Mas se o produto ou serviço atender as suas expectativas ou
superá-las, teremos clientes encantados e dando início ao processo de fidelização que tende
a crescer com o seu encantamento. O Cliente encantado fala bem do seu produto ou serviço
para aproximadamente quatro pessoas. Já os desencantados falam mal, em média, para dez
pessoas, além disso, clientes satisfeitos são menos suscetíveis a preço e permanecem
clientes durante muito tempo, além de comprar produtos vinculados a empresa (CONTURSI,
2000).
Em uma época onde as pessoas têm acesso com facilidade a informações sobre
os benefícios da atividade física em qualquer fase da vida, seja por meio da mídia ou de
amigos e comum que as pessoas tenham vontade de experimentar a prática da atividade
física. O diferencial para o sucesso da empresa é conseguir manter esses clientes. Para os
empresários de fitness, manter o que foi atraído é o grande desafio. Fazer com que seu
público alvo seja adepto ao seu estabelecimento e fique fiel a sua empresa.
O marketing é o sistema de atividade e técnica inter-relacionada, organizada para
criar e desenvolver, atribuir preços, comunicar, promover, distribuir e vender produtos
destinados a satisfazer as necessidades de determinados consumidores (CONTURSI, 2000).
Para obter sucesso e ter o tão procurado diferencial é preciso criar um plano de
marketing visando avaliar os cenários dos ambientes externos e internos para definição de
metas e métodos de trabalho objetivando a criação de um compromisso por parte de toda a
equipe no sucesso do plano. Este plano constitui-se num roteiro dinâmico de procedimentos
coerentes com objetivos estratégicos.
A busca da satisfação dos clientes é um processo continuo das empresas que
pretendem ser vencedoras e para isso consideram-se como necessidades básicas à
existência de um plano, que viabilize conhecer, medir e propiciar melhorias continua na
satisfação dos clientes, pois é deles que depende a sobrevivência do negocio (CRUZ, 1999).
De acordo com Oliveira (2005), o marketing é uma importante ferramenta para
ajudar a atrair e reter esses clientes, entendendo as suas necessidades e desejos, para
proporcionarmos a satisfação que eles esperam, o profissional deve estar sempre
atualizado, passando por processos de reciclagem, especialização, aprendendo, ainda, que
os clientes estão comprando é o conhecimento do profissional de Educação Física.
7
Segundo Tahara (2003), os efeitos positivos sobre os aspectos psicológicos
originam-se do prazer obtido na atividade realizada e posterior bem-estar, os quais resultam
da satisfação das necessidades ou do sucesso no desempenho das habilidades em desafio. O
início da atividade física depende de um estímulo ou incentivo, pois através das influencias
sociais da família, amigos, médicos, entre outros, são de enorme importância para o início
da prática de exercício físico.
Esta prática dever ser de forma prazerosa e produtiva para que seja criado um
forte elo emocional entre as duas partes. A aderência deve ser entendida como o ápice de
uma evolução constante, rumo à prática de exercícios físicos, inserida no cotidiano do
indivíduo. Atingindo esse estágio superior de manutenção e prática física, o aderente estará
muito mais próximo ao Wellness, o bem-estar físico e psicológico, permeado de pratica
saudável (SABA, 2001).
Um dos fatores da aderência do cliente na empresa de fitness é o bom
atendimento que se baseia na premissa de que o cliente, quando, nos procura está à busca
de soluções para o seu problema. Ele possui uma demanda especifica que, com cortesia,
sejamos capazes de “solucioná-los”. Só assim proporcionaremos ao cliente uma experiência
positiva de consumo que fará com que ele queira voltar, outras vezes, a nos visitar. A
compreensão das demandas dos clientes significa entender suas necessidades e a forma
como ele se relaciona como o mundo e para isso, as empresas devem obter informações
preciosas de diversos tipos, como vontade, hábitos, possibilidades e, principalmente,
expectativas do cliente em relação ao produto e serviços oferecidos. Conhecer o cliente é à
base de tudo, pois é a partir desse conhecimento que a percepção de oportunidades se
consolida novas estratégias do negócio podem ser desenvolvidas (OLIVEIRA, 2005).
Os fatores de maior incidência na perda de clientes em empresas de fitness são:
o aparecimento de outras academias, uma nova tentativa em outras academias, para atingir
os seus objetivos, mudanças de professor (a), acarretando mudanças no tipo de aula e o não
atendimento contínuo as suas reclamações, 70% dos clientes saem da empresas por
estarem insatisfeitos com a atitude pessoal, devido a má qualidade dos serviços prestados
pela mesma (NOGUEIRA, 2000).
As empresas de todos os setores precisam monitorar tanto o seu próprio
desempenho quanto aos dos concorrentes em termos de satisfação dos clientes. É preciso
planejar estratégias competitivas de marketing que sejam realmente efetivas e assim a
empresa precisa descobrir tudo o que puder a respeito dos concorrentes, devendo
8
comparar preços, produtos, serviços e promoções com os mesmos itens dos concorrentes
para poder identificar as áreas onde potencialmente possa ter vantagens e desvantagens
(ARMSTRONG, 1999).
Segundo pesquisa desenvolvida por Araújo (2005), a perda de clientes na
academia são distribuídas da seguinte maneira: 22% por motivo de economia, 24% motivos
pessoais, 29% por motivos situacional e 25% problemas relacionados a academia. Este
mesmo autor menciona os motivos que fazem com que o cliente não renove a matricula
entre eles estão: 31% não ter um companheiro para treinar; 81% seu professor preferido
saiu da academia; 77% mudanças para exercícios em casa; 75% perda de interesse e
motivação; 75%não se identificou com a academia.
Outros motivos de desistência e com isso perda de clientes mencionado por
Araújo (2005), são: 27% academia lotada; 13% descontentamento com funcionários; 13%
faltam de atenção personalizada; 8% descontentamento com programas de atividades; 6%
gerencia inacessível com pouco receptiva. As maiorias das pessoas não saem por “preço” ou
“tempo”, mas simplesmente por que eles não retém valor pelo investimento que fizeram.
Isso só é possível quando “excedendo” a “expectativa básica” do cliente (ARAÚJO, 2005).
O cliente deve ser lembrado como o centro de nossas atividades. Quando se
perde um cliente geralmente não perde somente uma venda, mas potencialmente uma vida
inteira de vendas (BEE e BEE, 2000).
A importância do atendimento ao cliente pode ser até pessoal mas deve estar
atento as seguintes itens: cliente satisfeito provocam menos estresse; clientes satisfeitos
tomam menos o nosso tempo; clientes satisfeitos falam de sua satisfação a outras pessoas;
clientes satisfeitos trazem satisfação ao trabalho; clientes são seres humanos. Finalmente,
existe a velha, mas ainda oportuna máxima: sua empresa são seus clientes, não há opção
eles são importantes (MORAES, 2008).
A excelência de atendimento ao cliente esta relacionada nos itens: a empresa
esta totalmente comprometida em proporcionar um excelente atendimento e o cliente é o
principal centro de atenção em toda a empresa; todos os funcionários estão cientes e
comprometidos com a visão de excelência no atendimento ao cliente; todos os funcionários
são treinados para proporcionar o mais elevado nível de atendimento ao cliente. Sistema e
procedimentos são desenhados para dar impulso ao atendimento ao cliente (BEE e BEE,
2000).
9
Cliente que tiver uma péssima experiência ira contá-la para pelo menos dez
outras pessoas (MORAES, 2008).
MATERIAL E MÉTODO
Segundo Thomas; Nelson; Silverman (2007), a premissa de uma pesquisa
descritiva é buscar resolução de problemas, melhorando as práticas por meio de
observação, análise e descrições objetivas através de entrevistas para a padronização de
técnica e validação de conteúdo. Para Rodrigues (2007), o objetivo de pesquisa com essa
característica é observar, registrar, e analisar os dados coletados de um questionário
padronizado.
Nesta pesquisa foram investigadas as estratégias de captação e retenção de
clientes da terceira idade em cinco empresas de fitness de médio porte na zona norte do Rio
de Janeiro, com seus respectivos gestores ou responsáveis diretos pelas mesmas. Segundo a
ACAD - Associação Brasileira de Academia (2005), as empresas se dividem em função do
espaço físico que tem condição de abrigar, tendo a empresa de médio porte mais de 500
clientes . A escolha das empresas para realização da pesquisa foi em função da proximidade
da residência e trabalho dos pesquisadores.
Os dados foram coletados mediante a aplicação de uma entrevista, elaborado por
Oliveira (2005) apresentado no anexo A com sete (7) perguntas mistas, combinando aberto
e fechado, em cinco (5) empresas de fitness de médio porte da zona oeste do Rio de Janeiro.
A entrevista foi aplicada em cinco (5) Empresas de Fitness de Médio porte da zona oeste do
Rio de Janeiro, com os gestores ou seus representantes de forma voluntária, em horário e
dias diferentes escolhidos aleatoriamente. A entrevista foi composta por cinco (5) perguntas
fechadas e duas (2) abertas.
10
RESULTADO E DISCUSSÃO
Inicialmente apresentamos, na 1ª e 2ª questão do instrumento, algumas
características dos sujeitos que compuseram a amostra da pesquisa. Quando questionados
em relação ao gênero e idade, nossos participantes apresentaram a seguinte caracterização:
04 (quatro) gestores do gênero masculino equivalente a 60% da amostra. Quanto às idades
nossos entrevistados ficaram numa faixa etária compreendida entre 33 e 44 anos com uma
média de 33,7 anos de idade.
Na questão tempo de empresa todos os gestores trabalhavam na mesma
empresa entre 3 a 6 anos, com uma média de 4 anos. Destas empresas, 20% tinham
gestores com mais de 5 anos atuando na academia e o restante tinha de 3 a 4 anos de
trabalho.
A pesquisa entrevistou 2 coordenadores de academias, 2 proprietários e 1
gerente, gerando um percentual de entrevistados formado por 40% de proprietários e 20%
de gerentes. Dentre os entrevistados, 80% têm formação profissional em Educação Física e
20% em Administração de Empresas sendo que. todos que tem formação em Administração
atuam como gerente nos centros fitness. Os profissionais de Educação Física atuam como o
corpo técnico das academias.
Com relação à captação de clientes todas as empresas relataram que usam como
estratégias de captação ao cliente, realização de eventos internos e externos, panfletagem
em praças públicas e divulgação de folders em jornaleiros e comércio da localidade,
principalmente através da propaganda interna, ou seja, divulgação feita pelos próprios
clientes dando-lhes desconto para aquele que levar um amigo. O que reforça a teoria de
Pereira (2005) sobre a importância de eventos e festas temáticas para a divulgação da
empresa e socialização dos clientes. As empresas relataram que se utilizam da criação de
atividades em eventos externos, como forma de dinamizar as práticas e conquistar os alunos
já existentes, agregando valores e fidelizando a empresa, com isto, proporciona uma
divulgação positiva da academia e consequente captação de futuros alunos.
Outra forma de captação citada foi a inovação, ou seja, criação de um diferencial
no espaço físico fornecido a prática do fitness, bem como criação de métodos de reciclagem
e aperfeiçoamento de seus profissionais que vai estar em contato direto com os clientes.
Criação de novas modalidades de atividades física, ou até mesmo, modificar atividades já
existentes para atrair novos adeptos. Criação atividades e horários voltados para 3ª idade.
Treinamento de profissionais para que se especializem em atividades físicas para o público
11
alvo. Segundo Venlioles (2005) para termos uma boa captação e retenção de clientes,
devemos ter uma gestão voltada para este cliente, e conhecer suas reais necessidades.
Com relação à estratégia de retenção de clientes, todas as empresas pesquisadas
também foram unânimes em dizer que fazem estratégia de retenção de clientes, tais como,
controle de presença, “aulões” em datas festivas, bom atendimento com profissionais
capacitados e com programas adequados e seguros para esse determinado público,
ambiente agradável e organizado para Saba (2001), o comprometimento dos profissionais
que atuam nas empresas criam um elo emocional forte entre os clientes, os profissionais
que lá trabalham e a empresa, estabelecendo um ciclo virtuoso aumentando ainda mais a
aderência dos seus praticantes. Os autores, Saba; Antunes (2004) relatam que um bom
ambiente é um dos fatores que mais retém clientes superando até mesmo novos
equipamentos.
Foram realizadas pesquisas em Centros de Fitness de público em geral com a
abordagem de que se realizam atividades voltadas para a terceira idade. Com isto obtivemos
dados unânimes de que estas empresas já atuam nesse segmento e fazem uso de
estratégias de captação e retenção de clientes idosos em seus centros.
A pesquisa aponta que o “Bom Atendimento” é a grande forma de captar e reter estes
clientes especiais. Para Oliveira (2005), um atendimento de qualidade é fundamental para a
satisfação de clientes, pois não é comum que esses procurem academias somente para saber
preços e horários.
O papel da recepcionista que faz o primeiro contato com os novos clientes precisa além
de atendê-lo com as suas necessidades, precisa surpreendê-lo, encantá-lo de forma a superar
todas as suas expectativas, fazendo com que ele volte brevemente para realizar a sua
matrícula e ainda ser um agente divulgador da empresa aos seus amigos.
De acordo com Pereira (2005), a recepção deveria ficar a cargo do próprio dono ou
gestor do negócio, pois seriam as pessoas ideais para “encantar” os clientes, falando do seu
produto ou serviço.
Além da recepção, que é o primeiro contato do cliente, outra forma de captação e
retenção divulgadas pela empresa seriam os profissionais capacitados, com requisitos de
elaboração de programas seguros, criativos e direcionados ao perfil de cada cliente. Criação
de atividades em eventos externos, como forma de dinamizar as práticas e conquistar os
alunos já existentes agregando valores e fidelizando a empresa, com isto se proporciona uma
divulgação positiva da academia e consequente captação de futuros alunos.
12
Para Araújo (2005), a capacitação e treinamento de profissionais são fatores essenciais
para retenção de clientes. Já para Bilton (2003), diretor geral da academia Cia Athletica, a
qualificação profissional visa à satisfação dos alunos já existentes, aumentando a fidelidade,
pois clientes satisfeitos são a maior ferramenta de propaganda.
CONCLUSÃO
Através das pesquisas realizadas no decorrer deste trabalho podemos concluir
que a Terceira Idade tem demonstrado que é uma considerável fatia de mercado,
constituída na grande maioria, de pessoas consumidoras em potencial, que constituem
uma faixa etária que mais cresce no Brasil. O aumento da expectativa de vida neste últimos
anos, tem sido bem acentuado em função dos avanços tecnológicos. Por atualmente
estarem tendo um cuidado maior com a saúde e a alimentação, estes “Jovens Idosos”,
possuem energia e produtividade a oferecer.
O mercado brasileiro de fitness não tem dado o devido foco a este público que
vem crescendo a cada ano e que está passando de minoria a um grupo bastante
significativo. Grande parte das academias não possui horários e atividades específicas
voltadas exclusivamente para este público-alvo. Para conseguir uma fatia desse mercado
promissor, é necessário que as academias desenvolvam estratégias conforme demandas e
desejos desse público-alvo. È preciso entender
o perfil deste público e as possíveis
oportunidades a fim de desenvolverem estratégias específicas para captação e retenção
desses alunos.
Uma forma bastante eficaz de captação e retenção de alunos é através de
parceria com médicos. A recomendação médica e a preocupação com a saúde é um dos
principais agentes motivadores na prática de atividade física pelos idosos. È de suma
importância investir em uma política da aproximação entre o profissional de Educação Física
e a classe médica. Outra forma é criando ambientes propícios com profissionais
especializados em terceira idade com objetivo de promover qualidade de vida, saúde,
diversão, bem-estar, e sociabilização. Uma pessoa feliz consegue influenciar positivamente
várias outras fazendo com que elas também queiram desfrutar dos mesmos benefícios e
prazeres, incorporando a atividade física e principalmente a academia onde se sente feliz a
sua rotina de vida.
13
REFERÊNCIAS:
ARAÚJO, Flávio de A . Disciplina de segmentação e medição da satisfação do cliente. MBA em
Gestão de Academias. São Paulo: UVA, 2005
AZEVEDO, João Roberto de.
http://boasaude.uol.com.br/lib/ShowDoc.cfm?LibDocID=3105&ReturnCatID=1774. Acesso em: 20 de
setembro de 2011.
BARGUIL, Francisco Elias. Inovação: O Uso Prático de Novas Ideias. HSM Management, 2009.
BEE, Roland; BEE, Frances. FIdelização do Cliente. São Paulo: Nobel, 2000.
BILTON. Richard. Cia Athletica. Rio de Janeiro, 2003.
CONTURSI, E.B. Marketing Esportivo. 2 ed. Rio de Janeiro: Sprint, 2000.
CRUZ, S. P. A Gestão do Negócio Academia da Praia: o relato da experiência da fidelização dos
clientes. Monografia de Graduação do Curso de Educação Física. Rio de Janeiro. Universidade Estácio
de Sá, 1999.
DELIBERADOR, Ângelo Peruca. Metodologia do Desenvolvimento do Personal Training. Londrina:
Midiograf, 1998.
IBGE, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Censo, 2002.
IBGE, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Censo, 2010.
KOTLER, P. & ARMSTRONG, G. Princípios do Marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall, 2008.
NOGUEIRA, E. M. Tudo que Você Queria Saber em Qualidade Total em Academias. 2ª Edição, Rio de
Janeiro: Sprint 2000.
OLIVEIRA, T. G. Levantamento das estratégias de captação e retenção de clientes adotadas por
empresas fitness. Rio de Janeiro, Universidade Estácio de Sá, 2005.
ROTH, Claudio Weissheimer. A Competitividade das Academias de Ginástica e Musculação de Santa
Maria – RS. Rio Grande do Sul, Universidade Federal de Santa Maria, 2007.
SABA, Fabio. Aderência: A Prática do Exercício Físico em Academia, São Paulo: Manuele, 2001.
SABA, Fabio; ANTUNES, Fábia. Gestão em Atendimento: Manual Prático para Academias e Centros
Esportivos, São Paulo: Manole, 2004.
14
TAHARA, A . K.; SCHWARTZ G.M.; SILVA K. A . Aderência e Manutenção da Prática de Exercícios em
Academias. Brasília, v.11 N.4, p 7-12, out/dez, 2003.
THOMAS, J.R.; NELSON, J.K.; SILVERMAN, S.J. Métodos de pesquisa em atividade física. 5. ed. Porto
Alegre, RS: Artmed, 2007.
VENLIOLES, F. M. Manual do Gestor de Academia. Rio de Janeiro: Sprint, 2005.
ZANNI, Andrea. Http://www.fitnessbrasil.com.br/novo_site/news_detalhe.asp?Id=583.
Fitness Brasil, 2007.
Fonte:
15
APÊNDICE A – INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
ESTRATÉGIAS PARA CAPTAÇÃO E RETENÇÃO DE CLIENTES IDOSOS EM CENTROS DE FITNESS
ROTEIRO DE ENTREVISTA
1.
Gênero:
( ) Masculino
( ) Feminino
Qual a sua faixa etária?
( ) 18 - 25 anos
( ) 34 - 41 anos
( ) 42 – 49 anos
( ) 26 - 33 anos
( ) 50 – 57 anos
( ) 58 ou mais.
Qual a sua função na academia?
( ) Estagiário (a)
( ) Proprietário (a)
( ) Professor (a)
( ) Diretor (a)
( ) Gerente
( ) Coordenador (a)
( ) Outros. Especifique: __________________________________
Há quanto tempo trabalha na empresa?
( ) até 3 meses
( ) 1 – 2 anos
( ) 3 – 6 meses
( ) 2 – 4 anos
Qual o grau de escolaridade?
( ) Superior incompleto
( ) Superior Completo
Favor especificar o curso: _________________________________
( ) Pós-graduação incompleto
( ) Pós-graduação Completo
Favor especificar o curso: _________________________________
A sua empresa realiza estratégias para captação de clientes?
( ) Sim
( ) Não
Em caso afirmativo, favor descrever.
A sua empresa realiza estratégias para fidelização de clientes?
( ) Sim
Em caso afirmativo, favor descrever.
( ) Não
( ) 6 – 12 meses ( ) mais de 4 anos