Insper Instituto de Ensino e Pesquisa
Certificate in Business Administration – CBA
Ana Laura Antunes Pássaro
Plano de Negócios: Expansão de uma empresa de
Assessoria de Imprensa para uma Agência de
Comunicação
São Paulo
2013
Ana Laura Antunes Pássaro
Plano de Negócios: Expansão de uma empresa de
Assessoria de Imprensa para uma Agência de
Comunicação
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao
curso de (CBA/CMM/CFM/CBP), como requisito
parcial para obtenção do Grau de Especialista em
Gestão de Negócios ou Finanças ou Marketing do
Insper Instituto de Ensino e Pesquisa.
Orientador: Prof. Afonso Carlos Braga
Insper Instituto de Ensino e Pesquisa
São Paulo
2013
Resumo
PÁSSARO, Ana Laura Antunes. Plano de Negócios – Expansão de uma Empresa de
Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação. São Paulo. p. 25. TCC
– Certificates in Business Administration, CBA. Insper Instituto de Ensino e
Pesquisa.
Este trabalho tem como objetivo analisar o plano de negócios da expansão de uma
empresa de Assessoria de Imprensa para uma Agência de Comunicação.
Acompanhando a evolução do mercado, as empresas de comunicação tem se
tornado cada vez mais completas em sua gama de serviços, atendendo com maior
amplitude a demanda de seus clientes. Utilizando a ferramenta de análise de
modelos de negócios Canvas, pretende-se mapear e estruturar as melhores formas
e oportunidades na transição da atual Assessoria de Imprensa para a Agência de
Comunicação.
Palavras-Chave: Comunicação, Integração, Serviços.
Sumário
1. Introdução ............................................................................................................... 5
2. Fundamentação Teórica.......................................................................................... 6
3. Descrição do Negócio Proposto ............................................................................ 13
4. Segmentos de Clientes ......................................................................................... 15
5. Proposta de Valor .................................................................................................. 16
6. Canais de Distribuição .......................................................................................... 17
7. Relacionamento com Clientes ............................................................................... 18
8. Fluxo de Receitas .................................................................................................. 18
9. Recursos Chave .................................................................................................... 19
10. Atividades Chave ................................................................................................ 20
11. Conclusões e Recomendações ........................................................................... 21
12. Referências ......................................................................................................... 22
5
1 Introdução1
Dada à importância das empresas se posicionarem no mercado e estarem mais
próximas de seus clientes, a demanda por serviços de comunicação, marketing e
propaganda que potencializem a visibilidade de cada empresa têm aumentado.
O processo crescente da globalização, o aumento das fusões e aquisições entre as
empresas, a consolidação de monopólios e necessidade de novas tecnologias
ameaçam a pluralidade dos mercados. As empresas precisam estar preparadas
para nova realidade a qual estamos passando. Há uma necessidade de uma
comunicação mais ágil, mais democrática e interada às novas tecnologias.
Com grande gama de produtos a serem oferecidos para cada tipo de cliente, as
empresas de comunicação precisam se tornar mais versáteis, atendendo a demanda
total do cliente.
Este trabalho visa descrever e estruturar a transição de uma empresa de
comunicação que oferece atualmente apenas o serviço de assessoria de imprensa
para uma agência de comunicação integrada. Ampliando o leque de serviços
oferecidos e consequente aumento da atuação e foco de clientes.
A empresa ofertaria serviços de assessoria de imprensa, identidade visual,
comerciais, vídeos institucionais, programas de TV, marketing, campanhas
publicitárias, entre outros.
Um dos pontos focais para disseminação da marca da agência será seu forte
trabalho de divulgação online de seus serviços e realizações, atingindo o maior
número de potenciais clientes.
1
Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Business Administration sob orientação do Prof. Afonso Carlos
Braga. Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou mecânico, inclusive
fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização por escrito do Insper Instituto de
Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos artigos 102, 104, 106, 107 da lei 9610 de 19/02/1998
6
2 Fundamentação Teórica
Os meios de comunicação atuais e a globalização aflorada permitem que as
informações e mensagens sobre temas variados fluam a toda hora com maior
rapidez. A comunicação e informação, bem como a imagem pública das empresas e
dos produtos e serviços ofertados se tornam cada vez mais ferramentas estratégicas
de gestão empresarial para as empresas. Com uma comunicação organizada e clara
e uma identidade percebida pelo mercado e seu público, as empresas almejam criar
um valor diferencial e adicional para seus atuais e futuros clientes. Em resumo, uma
comunicação e marketing bem estruturados e definidos são reconhecidos como
fatores estratégicos para o sucesso das empresas.
De acordo com Churchill e Peter (2000, p.4), marketing é definido pela American
Marketing Association como “o processo de planejar e executar a concepção,
estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a
fim de criar trocas que satisfaçam trocas individuais e organizacionais”. Para eles, há
uma filosofia empresarial que se importa no valor que o produto ou serviço pode
gerar ao cliente.
Os grandes investimentos realizados em comunicação tornam esse mercado cada
vez mais interessante para os profissionais, investidores e clientes. Os recursos
chaves para este setor são os profissionais bem qualificados e com perfil
empreendedor e inovador, além do conhecimento das técnicas de comunicação.
De acordo com Cristina Lemos (1999, p.122):
O contexto atual se caracteriza por mudanças aceleradas nos mercados, nas
tecnologias e nas formas organizacionais e a capacidade de gerar e absorver
inovações vem sendo considerada, mais do que nunca, crucial para que um
agente econômico se torne competitivo. Entretanto, para acompanhar as
rápidas mudanças em curso, torna-se de extrema relevância a aquisição de
novas capacitações e conhecimentos, o que significa intensificar a
capacidade de indivíduos, empresas, países e regiões de aprender e
transformar esse aprendizado em fator de competitividade para os mesmos.
Por esse motivo, vem-se denominando esta fase como a da Economia
Baseada
no
Aprendizado.
Conhecimento
ou,
mais
especificamente,
Baseada
no
7
A grande dificuldade das pequenas e médias empresas é saber administrar e
convergir todo seu plano de comunicação e marketing a fim de criar sua identidade
empresarial e o tipo de abordagem que seria o ideal com seus clientes. Encontrar a
melhor ferramenta de comunicação externa com a maior abrangência e eficácia é
um dos trabalhos demandados para as agências de comunicação integradas.
A maior parte das empresas de comunicação se especializa em apenas um serviço
e/ou ferramenta de marketing, quer seja em assessoria de imprensa, ou
propaganda, ou vídeos institucionais, ou uma empresa de identidade visual e sites
personalizados. As empresas de comunicação que integram todos estes serviços
ainda são raras e apenas regalias de grandes centros do país, o que acaba gerando
grande concentração do setor.
Segundo Kunsch (1997, p.115):
Entende-se por comunicação integrada aquela em que as diversas
subáreas da Comunicação atuam de forma sinérgica. Ela pressupõe
uma
junção
da
comunicação
institucional,
da
comunicação
mercadológica e da comunicação interna, que foram o composto da
comunicação
organizacional.
Este
deve
formar
um
conjunto
harmonioso, apesar das diferenças e das especificidades de cada
setor e dos respectivos subsetores. A soma de todas as atividades
redundará na eficácia da comunicação nas organizações.
Ainda segundo a autora, "A comunicação integrada permite que se estabeleça uma
política global, em função de uma coerência maior entre os programas, de uma
linguagem comum e de um comportamento homogêneo, além de se evitarem as
sobreposições de tarefas". (KUNSCH, 1997, p.115)
De acordo com a Associação Brasileira de Comunicação Empresarial (ABERJE), em
pesquisa realizada em 2007, cerca de 49% das empresas do ramo de serviços e
57% das indústrias não possuem um plano integrado de comunicação. Nestas
empresas sem planos de comunicação definidos, 41% dos entrevistados afirmaram
que a comunicação é vista pela alta gestão como área estratégica, e 39% disseram
que a mesma é percebida como área de apoio.
Segundo Churchill (2010, p. 455), a Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é
uma “abordagem que combina os elementos do composto de comunicação em um
todo coerente para fornecer maior clareza e impacto na comercialização”.
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A Comunicação Integrada, praticada com competência, proporciona maior valor para
os clientes. Há maior eficiência de tempo e operação, os custos são mais atrativos e
há a garantia de um plano de comunicação único. Conforme explicado no artigo de
Bueno (2005):
A ideia básica, que reforça esta tendência, é de que as pessoas, em
função dos cargos e papéis que desempenham na sociedade, têm
demandas específicas por produtos ou informações. As empresas,
que são capazes de identificar estas demandas e, sobretudo de
satisfazê-las, trilham, com mais facilidade, o caminho do sucesso.
Atualmente a empresa em estudo neste plano de negócios, trabalha com o serviço
de Assessoria de Imprensa, isto é, gerir o relacionamento de uma pessoa física ou
jurídica com a imprensa. Desta forma, consegue atender parte da demanda ou ainda
não consegue atender o desejo ou necessidade da empresa em sua plenitude. Por
isso, deseja-se incorporar outros serviços de comunicação, e com isso ser a única
empresa de comunicação dos clientes.
Segundo Pereira (2010):
A integração dos diversos conteúdos por uma equipe multidisciplinar de
comunicação e o planejamento em conjunto trazem benefícios sem
comparação para as empresas: liderança nos negócios, conquista da
confiança de seu público-alvo, aumento de mercado e posicionamento da
marca. Além de ser uma forma de reduzir gastos desnecessários com ações
ineficientes que não refletem em nenhum resultado positivo.
As empresas tem evidenciado a necessidade de trabalharem sua comunicação de
modo mais integrado e ágil, por exigência dos mercados e perfil contemporâneo dos
seus clientes.
O planejamento estratégico da comunicação contribui para que sejam alcançados os
objetivos e metas da empresa. Com este planejamento são definidas metas,
posicionamento, e comercialização dos produtos e serviços para determinados
públicos.
O serviço de assessoria de imprensa trata da gestão do relacionamento de uma
empresa com a imprensa. Comunicações mercadológicas, voltadas para aumento
das vendas de produtos e serviços normalmente são realizadas por agências de
propaganda e publicidade. As duas comunicações envolvem o fortalecimento e
propagação da imagem da empresa para o mercado externo, seja ele o cliente ou a
9
imprensa. Unir essas duas comunicações é uma forma de ter uma identidade e
posicionamento único para empresa.
Ainda de acordo com Clarice (2010),
O ideal é aplicar por completo o composto de comunicação, mas se isso não
for possível, é importante saber qual é o momento de utilizar cada uma de
suas estratégias. Uma organização que tenha como pressuposto aumentar as
venda de seus produtos, o melhor é apostar na comunicação mercadológica.
Através da ferramenta de gestão estratégica Business Model Canvas, que foi
inicialmente proposta por Osterwalder (2010) é possível mapear, testar e
desenvolver modelos de negócios novos ou existentes, entendendo suas atividades,
segmento de clientes, estrutura, operacionalização, e finanças. Conforme Figura 1, o
Business Model Canval contém nove itens essenciais de um modelo de negócios
que mostram com uma empresa pode criar, entregar e capturar valor.
Figura 1: Business Model Canvas
Fonte: http://www.businessmodelgeneration.com
Começando no item de Customer Segments (Segmento de clientes), define-se que
tipo de cliente, de acordo com suas necessidades e atributos, o novo negócio
10
pretende alcançar e servir. Por exemplo, para uma empresa de publicidade, o
segmento definido podem ser empresas do setor de serviços que faturem de R$ 500
mil a 6 milhões anualmente. Depois de entender o segmento de clientes que se
pretende atingir, descreve-se a Value Propositions (Proposta de Valor), que é uma
proposta de como o negócio se diferenciará e criará valor para seus clientes. No
caso da empresa de tecnologia Apple, o valor percebido pelos seus clientes podem
ser os produtos inovadores, de design moderno e de fácil utilização.
Após definição do público e da proposta de valor do negócio, deve-se entender
como será feita a comunicação e entrega desse valor para o cliente. Isto é definido
através do item Channels (Canais de Distribuição). Este item envolve questões de
logística e marketing do negócio. Para uma confeitaria, por exemplo, a logística pode
ser feita com lojas para atendimento e o marketing através de rádios, site da
empresa e até degustação do produto em locais estratégicos. Outro item importante
é o Customer Relationships (Relacionamento com o cliente), que é a forma de
interação do negócio em questão com o segmento de cliente. Contempla formas de
interação para captura e retenção de clientes, incremento das vendas e
fortalecimento da marca. Para uma Instituição Bancária, por exemplo, criar um
atendimento diferenciado para determinada gama de clientes, pode ser uma forma
de captura e retenção de cliente.
Com o item Revenue Streams (Fonte de Receita), estipula-se como o negócio
gerará receita com o seu segmento de clientes. Uma concessionária de veículos
pode gerar receita através da venda dos veículos e serviços de seguradora e
assistência técnica para o setor. Os itens Key Resources (Recursos-Chave) e Key
Activities (Atividades-Chave) definem os recursos e as atividades chave necessários
para o negócio funcionar. Os recursos-chave de uma loja de sapatos, por exemplo,
podem ser os sapatos, a loja, os vendedores, e os caixas. A atividade chave seria a
venda de sapatos. Parcerias estratégias são essenciais principalmente no inicio de
um novo negócio ou projeto. Para isso, o Business Model Canvas também possui o
item Key Partners (Parceiros-Chave) que permite definir as empresas, instituições ou
pessoas consideradas importantes para o funcionamento do negócio. Para a matriz
de uma rede de cosméticos, seus fornecedores e franqueados podem ser
considerados parceiros chave para o seu negócio. Finalizando os nove itens do
Business Model Canvas, o Cost Structure (Estrutura de Custos) pretende definir a
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estrutura de custos do negócio, listando os principais custos decorrentes do seu
funcionamento.
A análise SWOT compreende uma ferramenta simples onde se avaliam as
vantagens competitivas com uma visão interna e externa do ambiente em questão o
qual a empresa está inserida. A nomenclatura SWOT vem das iniciais das palavras
inglesas:
Strengths
(Forças),
Weaknesses
(Fraquezas),
Opportunities
(Oportunidades) e Threats (Ameaças). Na Figura 2 é possível verificar um exemplo
de análise SWOT para uma Agência de Comunicação Integrada.
Figura 2: Análise SWOT de uma Agência de Comunicação Integrada
Strenghts
Weakness
Forças
Fraquezas
- Serviços integrados para o cliente (plano único) - Falta de foco e especialização em determinado
- Comodidade e praticidade
serviço
- Intensificação do relacionamento/confiança
- Ser generalista
com o cliente
Opportunities
Threats
Oportunidades
Ameaças
- Única agência do cliente
- Preços mais competitivos
- Poucos concorrentes similares
- Necessidade de equipe com ampla qualificação
- Necessidade de estrutura adequada
Para o cenário da empresa em questão, no item Strenghts (forças) são mapeadas
as vantagens internas da empresa em relação aos seus concorrentes. No caso da
Agência de Comunicação Integrada identifica-se como ponto forte o oferecimento e
agregação dos diversos serviços de comunicação integrados para o mesmo cliente,
compondo um plano único de comunicação. Com isso proporciona-se comodidade e
praticidade, além da intensificação do relacionamento e confiança com os clientes.
Para o item Weakness (fraquezas), destacam-se as desvantagens internas em
relação aos seus concorrentes. Para a Agência de Comunicação Integrada seria
uma fraqueza a falta de foco e especialização em determinado serviço, podendo se
portar de forma generalista nos serviços prestados.
No campo das Opportunities (Oportunidades) analisam-se as oportunidades no
âmbito externo que podem potencializar a vantagem competitva da empresa. Para
este segmento de mercado, a Agência de Comunicação Integrada deve aproveitar
12
para expandir o relacionamento com seus clientes, se tornando a única agência de
comunicação dele. Além disso, há oportunidade de maior eficiência de custos com o
aproveitamento dos materiais do cliente para diversos serviços de comunicação,
proporcionando preços mais competitivos. Outra oportunidade seria a conquista de
mercado dado o número reduzido de empresas concorrentes no mesmo raio de
atuação (interior de São Paulo) . O item Threats (Ameaças) são aqueles que podem
comprometer a vantagem competitiva da empresa. Pensando na Agência de
Comunicação Integrada, tem-se como ameaça ao negócio a necessidade de
especialização em diversos serviços, equipe com ampla qualificação e estrutura
adequada para suportar tamanho leque de serviços.
O interior do Estado de São Paulo vem se tornando cada vez mais atrativo para
implantação de novas empresas. De acordo com notícia divulgada pelo Estadão
(2012), o interior do Estado de São Paulo superou a região metropolitana no posto
de mercado consumidor, correspondendo a 50,2% do Estado. Dados divulgados
pelo SEBRAE - Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário (2013)
revelam que as micro e pequenas empresas do interior cresceram 10,7% em 2012,
enquanto as localizadas na capital apenas 5,1%. Isso reforça a desconcentração do
crescimento do Estado e a oportunidade para criação e remanejamento de
empresas no interior do Estado. A instalação de uma Agência de Comunicação
Integrada na região de Sorocaba, que segundo IBGE – Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (2010) possui o 12º maior PIB do estado de São Paulo, vem
com a ideia de acompanhar e auxiliar o crescimento das empresas na região. Por
isso a empresa de Assessoria de Imprensa atual escolheu expandir seus negócios
para uma Agência de Comunicação Integrada na região de Sorocaba.
13
3 Descrição do negócio proposto
3.1.
Proposição de negócio.
O plano de negócios visa incorporar, em uma empresa de comunicação focada
somente em assessoria de imprensa, os serviços de produtora de vídeos e
publicidade. Com isso, tem-se uma empresa mais completa no setor de
comunicação ampliando seu leque de serviços para uma mesma empresa, tornando
a vida do cliente mais prática na escolha das melhores opções.
A incorporação de serviços no setor de vídeos vem suprir uma necessidade sentida
devido às falhas das empresas concorrentes, localizadas no interior de São Paulo. O
mercado de anunciantes vem crescendo de forma exponencial, com a proliferação
de programas regionais de TV e novo ânimo dos clientes anunciantes em ver sua
marca em canais de destaque.
As falhas observadas referem-se à estrutura inadequada e organização deficitária
das produtoras. O foco desse novo segmento é minimizar esses erros com equipe
parceira de qualidade, com grande criatividade e visão. O grande diferencial no
atendimento a esses clientes será o planejamento adequado e organizado para a
execução dos serviços.
Haverá um período de transição de uma empresa de Assessoria de Imprensa para
algo mais abrangente como uma Agência de Comunicação Integrada. De acordo
com Collins (2006 p 247):
Com toda certeza, as empresas que antes eram boas e hoje são
excelentes obtiveram um comprometimento e um alinhamento
incríveis – gerenciaram a mudança com maestria – mas jamais
consumiram muito tempo pensando nessas coisas. Era algo
absolutamente transparente para elas. Aprendemos que, sob as
condições certas, os problemas de comprometimento, alinhamento,
motivação e mudança simplesmente se diluíram. Em grande parte
eles se resolveram por si mesmos.
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3.2.
Business Model Canvas – Visão Geral
A Agência de Comunicação apresentada no mapa estratégico de modelos de
negócios Canvas, Figura 3, mostra de forma geral e macro como será construída a
empresa e quais serão seus principais pontos chaves. A ferramenta mostra como a
empresa funcionará e agregará valor, como se relacionará com seus clientes e quais
os segmentos de clientes foco irá atender, além de especificar sua estrutura de
custos e recebimento de receitas.
Figura 3: Business Model Canvas – Agência de Comunicação Integrada
Fonte: http://www.businessmodelgeneration.com
15
4 Segmento de clientes
A Agência de Comunicação será voltada para o segmento de pequenas e médias
empresas do interior de São Paulo, mas especificamente da região de Sorocaba-SP.
Os setores dessas pequenas e médias empresas podem ser variados, desde que
haja interesse em potencializar a divulgação da sua marca. Empresas que desejam
um trabalho de qualidade e diferenciado em relação às empresas do local por um
preço competitivo.
Inicialmente, a empresa ofertará os novos serviços para clientes que já utilizaram os
serviços e possuem relacionamento prévio com a Assessoria de Imprensa. Com
isso, pretende-se monitorar e acompanhar o andamento dos novos serviços e onde
é possível melhorar.
5 Proposta de Valor
Uma empresa democrática e jovem, interada das inovações e tendências atuais, a
Agência de Comunicação pretende criar um valor agregado aos seus clientes
superior aos dos seus concorrentes. Para isso, possui uma gama de diferencias que
não são encontrados nas empresas usuais de comunicação.
Sua proposta é oferecer ao cliente um plano completo de comunicação e
posicionamento da sua marca. Através de uma análise ambiental do seu cliente,
pretende montar um mapa de oportunidades de comunicação e marketing
abrangendo todas as necessidades de comunicação. Um cliente que precise de uma
assessoria de imprensa pode ser potencial para uma comunicação mercadológica
ou institucional. O relacionamento estabelecido com o cliente através de um serviço
inicial prestado poderá abrir portas para incorporação de novos serviços, pois o
mesmo já terá confiança e comodidade de contato com a agência de comunicação,
além de já ter disponibilizado suas informações e traçados seus objetivos desejados.
Para pequenas e médias empresas que não possuem uma área de marketing
estruturada, há uma grande dificuldade na identificação da melhor forma de
comunicação a ser utilizada. Muitas vezes a interação dessas empresas com as
agências de comunicação acontece de forma passiva, ou seja, as agências atuam
apenas quando são acionadas e realizam somente os serviços demandados
inicialmente.
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A Agência de Comunicação Integrada pretende agir ativamente visitando clientes e
realizando um mapa das necessidades de comunicação desse cliente, detectando
então as reais e melhores estratégias a serem adotadas e executadas.
Seu plano de comunicação compreenderá a definição do público-alvo a ser atingida
pelo cliente, clareza no posicionamento e identidade da empresa e análise de
formas para estabelecer e firmar a marca perante o mercado.
A Agência de Comunicação Integrada ficará responsável pelas interações de todos
os serviços de marketing da empresa mesmo que não disponha de todos os
serviços internamente.
Nota-se que isso é muito difícil de encontrar nas empresas atuais e é um diferencial
percebido pelos clientes foco da empresa.
Esse diferencial resultará numa facilidade de formatação do plano de ação, dada
concentração das informações em uma equipe estratégica que direcionará as ações
seguintes. O portfólio de serviços oferecidos a cada cliente pode ser facilmente
manipulado, garantindo flexibilidade ao mesmo e alinhamento a sua estratégia e
posicionamento no mercado.
O valor para o cliente pode ser verificado com redução do número de intermediários
que terá que interagir para definir o plano de marketing da sua empresa, o que gera
uma eficiência e otimização dos processos, além da garantia de equalização e
coerência da mensagem e marca da sua empresa.
6 Canais de distribuição
A agência integrada de comunicação pretende atingir e alcançar seus clientes
através de propagandas e mídias sociais, informativos digitais, emails e atendimento
presencial.
A equipe comercial será responsável por visitar os clientes potenciais e fazer seu
mapa ambiental identificando os produtos e serviços mais adequados. Os serviços
serão entregues de acordo com a mídia desenvolvida.
Os textos preparados pela assessoria de imprensa serão enviados por email para os
jornalistas, comunicados por contato telefônico e entregues pessoalmente em
eventos e feiras, em um kit para a imprensa.
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Os vídeos produzidos serão disponibilizados em arquivos digitais, material físico,
divulgados em sites de vídeos digitais, bem como integrados aos sites de
relacionamento dos clientes e sites próprios. Os comerciais também serão entregues
para as emissoras responsáveis pela veiculação dos mesmos.
Os demais serviços serão realizados e entregues de acordo com as demandas
envolvidas.
7 Relacionamento com clientes
A Agência de Comunicação se relacionará com seus clientes através do seu site e
mídias sociais, além das visitas da equipe de vendas, emails e telefonemas.
Para as pequenas empresas, o relacionamento será em massa, com envio de
emails personalizados falando sobre a empresa e os serviços oferecidos.
Já para as médias empresas, as visitas serão o ponto focal para atendimento
personalizado, a fim de conhecer o cliente e conseguir oferecer o produto adequado.
As mídias sociais e o site da empresa, que estarão atualizados com os trabalhos
realizados e os serviços prestados, reforçarão ainda mais o relacionamento com os
clientes em carteira e os em prospecção.
Haverá um serviço de fidelidade com descontos especiais para os clientes que
passarem a utilizar mais produtos e serviços da Agência. Com isso, a intenção é
fidelizar e ter a conta do cliente como um todo para trabalhar, gerando mais
estabilidade no relacionamento da agência e cliente e garantindo um plano único de
comunicação.
A agência também participará de feiras e eventos do ramo a fim de aumentar sua
rede de contatos e ficar mais conhecida no seu ramo. Fará parcerias com empresas
do segmento da região para que as mesmas indiquem os seus trabalhos para seus
clientes caso estas, não consigam atendê-los.
Seus próprios produtos serão canais de relacionamento com seus clientes uma vez
que serão assinados, divulgando a própria agência.
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8 Fluxo de Receitas
A geração de fluxo de receitas será oriunda da venda dos serviços e produtos
vendidos, parcerias estratégicas e manutenção dos produtos e serviços prestados.
Dentre os serviços e produtos elegíveis as vendas estão: comerciais, assessoria de
imprensa, vídeo institucionais, sites, planejamento de comunicação, comercialização
dos programas de TV produzidos pela empresa.
A venda desses serviços poderá gerar receita no ato ou em parcelas mensais.
Estima-se que cerca de 70% da receita da Agência venha da venda dos serviços e
produtos.
Com as parcerias estratégicas, haverá oportunidade de ganho de receita com a
troca de serviços entre as empresas do ramo e oferecimento dos serviços para os
clientes de outras empresas do ramo, caso as mesmas não prestem estes serviços.
Alguns serviços e produtos necessitam de constante atualização e manutenção de
informações. Por isso, outra oportunidade de receita seria a realização de
atualização de informações de determinados serviços vendidos. Essa receita seria
um valor fixo mensal pago pelos clientes.
9 Recursos Chave
Para que a Agência de Comunicação Integrada possa entregar o valor proposto ao
cliente serão necessários recursos intelectuais, físicos e financeiros. Os recursos
intelectuais devem ser compostos de profissionais capacitados para analisar e
diagnosticar os melhores serviços de comunicação por cliente, bem como
profissionais qualificados para desenvolver estes serviços. Esses recursos poderão
ser contratados inicialmente como temporários. Para os recursos físicos, em sua
maioria, são necessários equipamentos que rodem software para design gráfico,
câmeras de vídeos e maquinas fotográficas, computadores, e microfones.
Inicialmente estes equipamentos poderão ser alugados ou adquiridos através de
parcerias estratégicas de empresas do mesmo segmento.
Os recursos financeiros serão essenciais para se adquirir ou alugar os recursos
físicos e intelectuais no início, pois sem eles a empresa não poderá iniciar seus
trabalhos. Os recursos financeiros para o início do negócio virão dos sócios e dos
19
recursos estocados dos trabalhos anteriores realizados pela empresa anterior de
Assessoria de Imprensa.
As equipes de trabalhos, em seus diferentes segmentos, serão divididas por núcleos
específicos. Enfatizando a qualidade e resolução rápida e eficiente dos serviços.
Para isso, o escritório deverá contar com salas de reuniões, mesas integradas de
trabalho e equipamentos de informática com os softwares essenciais para cada tipo
de serviço (edição, videografismo, design gráfico, edição de áudio, e editores de
texto), bem como hardware de ultima geração (processadores de alto desempenho e
com grande capacidade de memória).
O local de trabalho deverá ser inspirador e criativo. A decoração e símbolos que
remetem a sucesso e criatividade serão fundamentais para que o ambiente seja
propício. Uma sala de lazer poderá ser incorporada a sala de trabalho, resultando
em um momento de relaxamento, descontração e integração, fundamental para o
alinhamento de trabalhos em grupos e para criação de novos projetos. O escritório
deverá reservar uma sala, investir em decoração colorida, móveis confortáveis e
equipamentos de lazer, como videogames, TV, sinuca, pebolim, entre outros.
Outras estratégias para integração de equipe devem ser incorporadas ao calendário.
Jogos e desafios que estimulem a cooperação dos funcionários.
10 Atividades Chave
Atualmente a empresa trabalha com serviços ligados a assessoria de imprensa, que
demandam análise do negócio, posição de mercado, e abrangência de mídia do
cliente. Para isso, a empresa atua com atividades de desenvolvimento de textos,
atualização de notícias em sites e mídia social, e matérias para jornais internos.
Essas atividades por muitas vezes evidenciam a necessidade do cliente para outros
serviços de comunicação.
Já para uma Agência de Comunicação Integrada, de maneira mais ampla e
completa, suas atividades chave compreendem a análise e elaboração do plano
completo de comunicação do cliente. Haverá a necessidade de ampliar o foco, e o
leque de captação de informações de acordo como os serviços demandados para
cada cliente. Antes, apenas o serviço de assessoria estava em pauta. Agora, o
aspecto de marca, serviços, missão e valores deverão constar na captação de
20
informações para a elaboração do plano de comunicação. O plano envolverá visita,
entendimento e análise do negócio do cliente. Após a análise serão sugeridas as
mais apropriadas formas de comunicação para o cliente, de forma personalizada.
Após a definição do plano de comunicação ideal para o cliente, entra a fase de
produção e operacionalização. Esta fase envolve desde criação de identidade visual,
gravação e edição de vídeos e programas de TV, produção de notícias e textos
informativos para sites, mídias, revistas, e jornais, criação de sites. Para produção
das atividades de identidade visual é necessário desenho e arte gráfica da marca do
cliente, sempre em linha com o plano e análise previamente definidos.
Para atividade de gravação e edição de vídeos haverá captação de imagens e sons,
a lapidação, edição e finalização do material. Para descrição de notícias,
informativos e textos serão necessárias leituras prévias de materiais, argumentação
e clareza para posterior aprovação e disponibilização nas mídias necessárias..
Após esta produção, haverá necessidade de validação e aprovação do material pelo
cliente e entrega do material no formato desejado.
21
11 Conclusões e Recomendações
O presente modelo de negócios prevê, em uma empresa focada apenas em
assessoria de imprensa, a incorporação de novos serviços de comunicação, como
uma Agência de Comunicação Integrada. Com isso, a empresa pretende ser mais
completa em seus serviços, se tornando a única empresa de comunicação dos seus
clientes. Dessa forma, os clientes que demandavam em outras agências os serviços
não prestados atualmente pela empresa de assessoria de imprensa, poderão contar
com outros serviços na mesma empresa. A credibilidade dos serviços em assessoria
trará a oportunidade para a captação de demanda para os novos serviços. O
conhecimento multidisciplinar do sócio, bem como sua credibilidade no meio
empresarial, facilita a captação e confiabilidade nos novos serviços e direcionamento
de sua condução.
A área de atuação da nova Agência de Comunicação Integrada será o interior de
São Paulo, pois é uma das regiões que mais cresce no Brasil e sente a necessidade
de investimento no setor. É neste diferencial que a nova Agência de Comunicação
pretende se destacar. A relação de contratante com prestadores de serviços se
baseia muito em confiança e qualidade, que serão pontos essenciais da nova
empresa.
A empresa prevê que no início serão fundamentais as parcerias estratégicas para
que possa se inserir no mercado com novos serviços, mas que a porta de entrada
para o aumento de relacionamento com o cliente poderá ser os serviços já prestados
de Assessoria de Imprensa. Isso proporcionará aos atuais e futuros clientes o leque
completo de necessidades que estes possam ter no âmbito da comunicação,
reforçando o elo de confiança com a empresa. Essa facilidade de fornecedor único
em comunicação gera comodidade, agilidade e eficiência para os clientes,
agradando ambos os lados.
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12 Referências
BUENO, Wilson da Costa. Comunicação e gestão empresarial: cenários
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3/07/2013.A empresa já