COACHING
DE VENDAS
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COACHING DE VENDAS
Sonhos
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COACHING DE VENDAS
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Transformação Pessoal
COACHING DE VENDAS
Foco no Futuro
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COMPORTAMENTOS
DE ALTA PERFORMANCE
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Imprevisibilidade
Dificuldade para estratégias de longo prazo.
Variáveis do momento não existiam no passado.
O cenário é cada vez mais novo.
Não existe solução de prateleira.
Antes as pessoas precisavam adaptar-se ao ritmo
acelerado das mudanças.
Agora precisam antever tendências e provocar
mudanças que tragam competitividade ao negócio.
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Rápida Ascenção Profissional
As oportunidades têm surgido de forma
rápida, sendo necessário promover as
pessoas antes de estarem preparadas.
Necessidade de Potencializar Performances
O cenário de negócios não mais permite ter colaboradores que
não estejam fazendo o seu máximo.
Margens menores exigem menos colaboradores e melhores
resultados.
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•
•
•
•
•
Conhecimentos;
Hábitos;
Nível de Renda;
Influências;
Relacionamentos;
•
•
•
•
•
Diversidade;
Papéis;
Conscientização Ambiental;
Nível de Exigência;
Direitos.
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Superação
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COACHING DE VENDAS
Objetivo do Curso
Torne-se um Ator Principal
e não um Coadjuvante
em Sua Vida.
Muito menos um Expectador!
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Objetivo do Curso
Potencializar a Conquista de Grandes
Resultados em Vendas e na Vida.
Oferecendo as melhores ferramentas, modelos
e técnicas para que as pessoas se conectem
com seus objetivos, gerando ações e
resultados específicos.
BENEFÍCIOS OFERECIDOS:
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• Reagir ao mundo e às adversidades;
• Fortalecer padrões positivos, pontos fortes e alterar
comportamentos que não são produtivos;
• Reduzir as objeções do cliente e conduzi-lo na
construção de uma solução para a sua necessidade;
• Fazer perguntas certas e no momento certo;
• Vender muito mais e superar as metas da empresa;
• Estabelecer metas de curto e longo prazo para
gerar um equilíbrio em todas as áreas da vida;
• Criar um plano de ação e definir as melhores
ferramentas para a conquista de um objetivo;
• Programar-se para o Sucesso.
FORMAÇÃODE
EMVENDAS
COACHING DE VENDAS
COACHING
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COACHING
FORMAÇÃODE
EMVENDAS
COACHING DE VENDAS
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Melhor metodologia para potencializar
a conquista de grandes resultados
pessoais e profissionais.
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FOCO + AÇÃO =
RESULTADOS
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CHA
60%
Atitudes
Comportamentos
Habilidade – 25%
Conhecimento – 15%
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O Processo de Coaching
Em encontros regulares, o Coach conduz e apóia o Cliente
para identificar o principal problema,
avaliar a aplicação do plano de ações,
identificar planos alternativos para contornar obstáculos e
agir com foco na conquista dos objetivos definidos.
O processo busca sempre a sustentabilidade
para o Cliente aprender como se alavancar sozinho,
não tendo dependência do Coach.
COACHING DE VENDAS
O Coach deve manter o foco
no estado desejado,
ajudar o Cliente (Coachee)
a entender onde está
e o que é necessário
fazer ou acontecer
Para que ele chegue aonde
deseja e atinja seu objetivo.
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COACHING DE VENDAS
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Segmentos de Coaching
Coaching de Vida
Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde,
finanças, relacionamentos, espiritualidade, esportes, emagrecimento, etc.
Coaching de Carreira
Desenvolver estratégias para o crescimento ou mudança
na carreira.
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Segmentos de Coaching
Coaching de Negócios
Desenvolver estratégias para o crescimento da
empresa ou de profissional liberal.
Coaching Executivo
Melhora de performance empresarial e resultados, mudança de
comportamentos e desenvolvimento de habilidades gerenciais.
FORMAÇÃODE
EMVENDAS
COACHING DE VENDAS
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Segmentos de Coaching
Coaching para Liderança
Desenvolver habilidades e competências
na liderança de equipes com foco na superação de metas.
Coaching para Equipes
Alavancagem da performance para conquista de melhores resultados.
Coaching de Vendas
Alavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas
das equipes e vendedores.
COACHING
DE
- METODOLOGIA
COACHING
DEVENDAS
VENDAS
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COACHING
DE VENDAS - METODOLOGIA
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• O que você anda fazendo, que deveria parar
de fazer, para alcançar mais rapidamente seus
objetivos?
• O que você não esta fazendo, que deveria
começar a fazer para alcançar mais rapidamente
seus objetivos?
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FERRAMENTA
PREFERÊNCIA
CEREBRAL
COACHING
DE VENDAS - METODOLOGIA
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1. O que você tem de pontos fortes que podem te ajudar
nessa situação ou nesse cenário?
2. Que habilidades você precisa desenvolver ou que
emoções controlar?
3. Quais as oportunidades que o ambiente externo esta te
oferecendo ou vai te oferecer?
4. Quais são os desafios/obstáculos externos a serem
superados?
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DE VENDAS - METODOLOGIA
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Matriz SWOT / FOFA
AMBIENTE INTERNO
PONTOS FORTES (Strenghts)
PONTOS DE MELHORIA (Weakness)
AMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES (Opportunities)
DESAFIOS A SUPERAR (Threats)
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DE VENDAS - METODOLOGIA
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A maioria das pessoas não tem um plano de vida.
Não desenvolve metas de curto e nem de longo
prazo para as diversas áreas da vida.
Tem que saber o que quer, porque quer, o que
fazer para chegar lá e principalmente, o que se
ganha com isso.
COACHING
SMART
S – Específica – O que quer especificamente?
M – Mensurável – Como saber que chegou lá?
A – Ações – Depende só de você? Como chegará?
Quais os passos para chegar lá?
R – Relevante – Quando chegar lá, o que te trará de bom?
T – Prazo Exato – Dia, mês e ano?
COACHING
DE VENDAS - METODOLOGIA
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Geralmente gastamos parte do tempo disponível
com atividades que nada têm a ver com:
• Nossos maiores objetivos,
• Nossos sonhos,
• Nossa missão de vida.
Como assumir o controle?
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO - COACHING DE VENDAS
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O tempo passa
rápido demais
e não nos damos
conta disso.
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DE VENDAS - METODOLOGIA
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Metáfora de um funil, largo no início, onde se
encontram os leads gerados.
Vai se afunilando até atingir o último estágio, o de
fechamento da venda (o mais estreito).
Esse afunilamento, estágio após estágio,
representa o que ocorre no mundo real de vendas.
É causado pela perda de oportunidades ao longo
do processo de vendas.
FUNIL DE VENDAS - COACHING DE VENDAS
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Processo de Venda de Planos de Saúde
25%
25%
20%
20%
Ligações Frias para Suspects
procurando Prospects - 1.000/mês
250
Identificação 200 Prospects
Iniciando negociação
Agendamento Visita 40 Prospects
45%
25%
62
40%
28
Fechamento 16 Contratos
25%
– 50/dia
20%
3 Indicam Outros Clientes
20%
3 Recompram
7
7
Melhoria no Funil de Vendas aumentou a venda em 75%
PIRÂMIDE DE PRODUTOS OU SERVIÇOS
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Contratar Consultoria
Contratar 10 Sessões de Coaching
Contratar Curso Completo - Online/Presencial
Comprar Audiobook Sucesso em Vendas
Assistir Grátis - Curso Online
Cadastro Grátis - Receber artigos no email
Leitura Grátis - Artigos no site
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COACHING
DE VENDAS - METODOLOGIA
COACHING
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Os produtos e serviços com maior valor agregado
e financeiro não são comprados por impulsividade.
O processo é racional, avaliando custo x benefício,
podendo necessitar de soluções customizadas.
FORMAÇÃO EM COACHING DE VENDAS
QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO
“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do
que dos discípulos; é preciso ter já aprendido muitas
coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.
Jean-Paul Sartre.
A maiêutica, método Socrático, busca levar
ou induzir uma pessoa, por ela própria.
COACHING DE VENDAS
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Utilizar o processo de coaching como base
para atacar as principais necessidades do
processo de vendas atual.
“Insanidade é continuar fazendo
sempre a mesma coisa e esperar
resultados diferentes.”
Albert Einstein
COACHING DE VENDAS
Sergio Ricardo Rocha
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.
Especialista em Vendas, Coaching de Vendas, Motivação, Formação e
Reestruturação de Canais de Vendas, Liderança e Equipes de Alto
Rendimento.
Coach Profissional, especializado em alavancar resultados, certificado
internacionalmente pela ABRACOACHING (Academia Brasileira de
Coaching), licenciada pelo BCI – Behavioral Coaching Institute.
Instrutor da ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching).
Autor, locutor e apresentador do Audiobook Sucesso em Vendas e do DVD
Doutor em Vendas, O Especialista em Vendas.
Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos
Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro),
Fundador e Conselheiro da ADVBMG (Associação dos Dirigentes de
Vendas e Marketing do Brasil – Seção Minas Gerais) e Diretor de Relações
Públicas do CDL.
Executivo e Consultor de várias empresas.
Graduado em Marketing, Pós Graduado (MBA) em Planejamento e Gestão
Estratégica e Mestrando em Economia Empresarial.
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FORMAÇÃO EM COACHING DE VENDAS
FORMAÇÃO EM COACHING DE VENDAS
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Sergio Ricardo Rocha
sergioricardorocha@drvendas.com.br
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Coaching de Vendas - Sergio Ricardo Rocha