COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
“Atividades diretamente envolvidas em obter,
consumir e dispor de produtos e serviços,
incluindo os processos decisórios que
antecedem e sucedem estas ações”
(ENGEL, 2000)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Abordagem do Marketing:
“Que combinação do Mix de Marketing
terá que efeitos sobre o
comportamento de compra de que
tipos de consumidores?”
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A soberania do consumidor apresenta um desafio
formidável,
O Marketing especializado pode afetar tanto a
motivação quanto o comportamento
se o produto ou serviço oferecido for projetado
para atender as necessidades e expectativas do
consumidor.
(ENGEL, 2000)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
MODELO DE ESTÍMULO E RESPOSTA
Estímulos de
marketing
Produto
Preço
Distribuição
Comunicação
Outros
estímulos
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural
Características
do comprador
•Culturais
•Sociais
•Pessoais
•Psicológicas
Processo de
decisão do
comprador
• Reconhecimento
da necessidade
• Busca de
informações
• Avaliação de
alternativas
• Decisão de
compra
• Comportamento
após a compra
(KOTLER, 2000)
Decisões do
comprador
• Escolha do
produto
• Escolha da
marca
• Escolha do
revendedor
• Montante
de compra
Figura
6.1
Modelo de Processo de Compra do
Consumidor
Influências
de
Marketing
Influências
Sociais
Influências
Situacionais
Processo de Compra do
Consumidor
Reconhecimento
da necessidade
Busca de
Informações
Avaliação de
alternativas
Decisão de
compra
Avaliação
pós-compra
Figura
6.5
Influências sobre o Comportamento do
Consumidor
Influências Sociais
Influências de Marketing
Influências situacionais
•
•
•
•
•
•
•
•
•
• Ambiente físico
• Ambiente social
• Tempo
• Tarefa
• Condições
momentâneas
Cultura
Subcultura
Classe Social
Grupos de Referência
Família
Produto
Preço
Praça (distribuição)
Promoção
Processo de Compra do Consumidor
CARACTERÍSTICAS DE STATUS SOCIAL
CLASSE
DESCRIÇÃO
CARACTERÍSTICAS DE CONSUMO
Alta superior
Classe social da elite, com
posição social herdada
Caras, irrelevantes, mas as decisões
de consumo não visam causar
impressão; conservadora
Alta inferior
Os nouveau-riche; profissionais
liberais e executivos muito bem
sucedidos; posição adquirida
através da riqueza
Consumo exibicionista para mostrar a
riqueza, carros de luxo, grandes
mansões
Média alta
Executivos e profissionais liberais
bem sucedidos
Compras direcionadas para projetar
uma imagem de sucesso
Média inferior
Funcionários de escritório,
pequenos empresários
Preocupados com aprovação social
das decisões de compra:
conservadoras; orientadas para a casa
e a família
Baixa superior
Operários qualificados, técnicos
Satisfação dos papéis familiares
Baixa inferior
Operários não qualificados, pouca
educação, pobres
Atração por produtos baratos,
“chamativos” e de baixa qualidade;
grande exposição à TV
CICLO DE VIDA FAMILIAR
ESTÁGIO
CARACTERÍSTICA
SOLTEIRO
Jovem, solteiro, vivendo fora
da casa dos pais
RECÉM-CASADO
Casais jovens, sem filhos
NINHO CHEIO I
Filho mais novo com menos
de 6 anos
NINHO CHEIO II
Filho mais novo com mais
de 6 anos
Casais mais velhos com
filhos dependentes
NINHO CHEIO III
NINHO VAZIO I
Casais mais velhos sem
filhos em casa
NINHO VAZIO II
SOBREVIVENTE SOLITÁRIO I
Casais mais velhos sem
filhos em casa, aposentados
Ainda trabalhando
SOBREVIVENTE SOLITÁRIO II
Aposentado
SITUAÇÃO FINANCEIRA E
CARACTERÍSTICA DE COMPRA
Poucos
encargos
financeiros,
orientado para o lazer, férias,
entretenimento fora de casa
Com boa situação financeira, dois
salários, compra da casa, alguns
bens de consumo duráveis
Ápice da compra da casa, pressões
financeiras cada vez maiores, talvez
apenas uma fonte de renda, compra
de “necesidades” domésticas
Situação financeira melhorando,
algumas esposas trabalhando
Situação financeira ainda melhor,
renovação dos produtos e móveis da
casa
Ápice da propriedade residencial,
interesse renovado em viagens e
atividades de lazer, compra de itens
de luxo
Redução drástica da renda, compra
de serviços médicos
Renda boa, mas propenso a vender
a casa
Necessidade de cuidados médicos
especiais, afeição e segurança
PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O
COMPORTAMENTO DE COMPRA
Fatores Pessoais
Estilo de vida
Atualizados: Bem sucedidos, sofisticados, ativos, preferem produtos
sofisticados e caros.
Satisfeitos: Maduros, satisfeitos, à vontade, reflexivos, dão preferência à
durabilidade, funcionalidade e valor dos produtos.
Empreendedores: Bem-sucedidos, orientados para a carreira e para o
trabalho, preferem produtos conceituados e de prestígio, que demostrem
seu sucesso a seus colegas.
Experimentadores: Jovens, vigorosos, entusiastas, impulsivos e rebeldes,
gastam uma proporção alta em roupas, música, fast-food, cinema e vídeo.
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PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O
COMPORTAMENTO DE COMPRA
Fatores Pessoais
Estilo de vida
Crédulos: Conservadores, convencionais e tradicionais. Preferem produtos
conhecidos e marcas conceituadas.
Lutadores: Instáveis, inseguros, buscam aprovação, têm recursos limitados.
Preferem produtos da moda que imitem as compras daqueles com maior
poder aquisitivo.
Executores: Práticos, auto-suficientes, tradicionais, orientados para a família.
Dão valor somente a produtos com uma finalidade prática ou funcional,
como ferramentas, veículos utilitários.
Esforçados: Mais velhos, resignados, passivos, preocupados, com recursos
limitados. Consumidores cautelosos que são fiéis às marcas favoritas.
VALS 2 SRI International www.future.sri.com
PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM
O COMPORTAMENTO DE COMPRA
Fatores Psicológicos
Crenças e Atitudes
Crenças
 Pensamento descritivo que mantemos a respeito de alguma coisa
 Estabelecem imagens de marcas e produtos
Atitudes
 Avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros,
favoráveis ou não, a algum objeto ou idéia
O processo decisório do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Influências
Ambientais
(ENGEL,2000)
•Cultura
•Classe social
•Influências pessoais
•Família
•situação
Memória
Diferenças
Individuais
•Recursos do
consumidor
Reconhecimento da necessidade
•Motivação e
envolvimento
•Conhecimento
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
O processo decisório
do consumidor
(ENGEL,2000)
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
•Classe social
•Influências pessoais
•Família
•situação
Memória
Diferenças
Individuais
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
Busca de informação
•Conhecimento
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Busca
Externa
O processo decisório do consumidor
(ENGEL,2000)
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
Marketing
•Outros
Atenção
Compreensão
Memória
Aceitação
Retenção
Processamento da informação
O processo decisório
do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
(ENGEL,2000)
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
marketing
•Outros
Avaliação
de
alternativa
précompra
Atenção
Compreensão
Aceitação
Retenção
Memória
•Classe social
•Influências pessoais
•Família
•situação
Diferenças
Individuais
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
•Conhecimento
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Busca
Externa
Avaliação de alternativa
O processo decisório
do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
(ENGEL,2000)
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
marketing
•Outros
Avaliação
de
alternativa
précompra
Atenção
Compreensão
Aceitação
Retenção
Memória
•Classe social
•Influências pessoais
•Família
•situação
Diferenças
Individuais
Compra
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
Compra
•Conhecimento
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Busca
Externa
O processo decisório
do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
(ENGEL,2000)
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
marketing
•Outros
Avaliação
de
alternativa
précompra
Atenção
Compreensão
Memória
Aceitação
Consumo
•Família
•situação
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
•Conhecimento
Consumo e avaliação pós
consumo
Busca
Externa
•Influências pessoais
Diferenças
Individuais
Compra
Retenção
•Classe social
Insatisfação
Avaliação
de
alternativa
póscompra
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Satisfação
O processo decisório
do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
(ENGEL,2000)
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
marketing
•Outros
Avaliação
de
alternativa
précompra
Atenção
Memória
Compreensão
Aceitação
Consumo
•Família
•situação
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
•Conhecimento
Despojamento
Busca
Externa
•Influências pessoais
Diferenças
Individuais
Compra
Retenção
•Classe social
Avaliação
de
alternativa
póscompra
Insatisfação
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Satisfação
Despojamento
O processo decisório
do consumidor
Reconhecimento
de necessidades
Busca
interna
(ENGEL,2000)
Busca
Influências
Ambientais
•Cultura
Exposição
Estímulos
•Dominados
pelo
profissional
de
marketing
•Outros
Avaliação
de
alternativa
précompra
Atenção
Compreensão
Memória
Aceitação
Busca
Externa
•Influências pessoais
•Família
•situação
Diferenças
Individuais
Compra
Consumo
Retenção
•Classe social
•Recursos do
consumidor
•Motivação e
envolvimento
•Conhecimento
Avaliação
de
alternativa
póscompra
Insatisfação
•Atitudes
•Personalidade, valores
e estilo de vida
Satisfação
Despojamento
Ação Avon – Novela 3 Irmãs
Ação Iveco ( Carga pesada )
Merchandising: A demanda é tanta
que vira produto
18 contratos de
merchandising
Merchandising
Social
Marketing de experiência
CONSULTORIA
“A parceria é realmente um contrato
psicológico, no qual as oportunidades do
cliente coincidem com as habilidades do
consultor”
GEOFFREY M. BELLMAN
“EU NÃO TRANSFORMO PEDRA EM IMAGEM.
APENAS DESBASTO A PEDRA, TIRO OS EXCESSOS E
LIBERTO A IMAGEM QUE EXISTE NELA”
MICHELANGELO
CONCEITO
‘’É O FORNECIMENTO DE DETERMINADA
PRESTAÇÃO DE SERVIÇO, EM GERAL POR UM
PROFISSIONAL MUITO QUALIFICADO E
CONHECEDOR DO TEMA, PROVIDO DE
REMUNERAÇÃO POR HORA OU PROJETO,
PARA UM DETERMINADO CLIENTE”
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTORIA ORGANIZACIONAL
“ENTENDE-SE POR CONSULTOR DE ORGANIZAÇÃO-(CO)ATIVIDADE
QUE VISA À INVESTIGAÇÃO , IDENTIFICAÇÃO, ESTUDO E SOLUÇÃO
DE PROBLEMAS GERAIS OU PARCIAIS, ATINENTES À ESTRUTURA, AO
FUNCIONAMENTO E À ADMINISTRAÇÀO DE EMPRESAS E ENTIDADES
PRIVADAS OU ESTATAIS”, SEGUNDO CÓDIGO DE ÉTICA DO CONSULTOR
DE ORGANIZAÇÃO.
A CONSULTORIA ORGANIZACIONAL, SEGMENTO DE PRESTAÇÀO DE SERVIÇOS
QUE MAIS TEM CRESCIDO NO MUNDO, VEM-SE DESENVOLVENDO COMO UM
SERVIÇO EXTERNO OU INTERNO, E PODE SER REALIZADA POR MEIO DE UMA
EMPRESA DE PEQUENO, MÉDIO OU GRANDE PORTE(CONSULTORIA
EXTERNA, CONSULTOR AUTÔNOMO, CONSULTOR ASSOCIADO(CONSULTORIA
INTERNA)
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTOR AUTÔNOMO
O PROFISSIONAL AUTÔNOMO, ATUAÇÀO QUE VEM CRESCENDO
MUITO NO BRASIL.EM TODAS AS ÁREAS, NECESSITA DE UM REGISTRO
NA PREFEITURA DE SUA CIDADE.
EM GERAL, O CONSULTOR AUTÔNOMO TEM UM ESCRITÓRIO HOME OFFICE,
OU SEJA, EM SUA PRÓPRIA RESIDENCIA.É UM PROFISIONAL QUALIFICADO,
QUE ATUA EM DETERMINADO PROJETO DE FORMA INDEPENDENTE, NÀO
VINCULADO A UMA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL, MAS SIM POR CONTA
PRÓPRIA.
PODE SER CONTRATADO DIRETAMENTE PELA EMPRESA CLIENTE QUE
NECESSITA DE CERTO SERVIÇO, MEDIANTE CONTRATO DE TRABALHO POR
TEMPO DETERMINADO OU POR REALIZAÇÃO DE UM PROJETO.ESSSE
PROFISSIONAL NÃO POSSUI QUALQUER VINCULO EMPREGATICIO COM A
EMPRESA CLIENTE
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTOR ASSOCIADO
PEQUENAS E GRANDES EMPRESAS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL
BUSCAM PARCERIAS COM OUTROS PROFISSIONAIS PARA
REALIZAREM TRABALHO NOS QUAIS ELAS NÃO APRESENTEM
EXPERTISE, VISANDO ATENDER SEU CLIENTE NA TOTALIDADE.ESSES
PARCEIROS SÃO DENOMINADOS CONSULTORES ASSOCIADOS.O
CONSULTOR ASSOCIADO É CHAMADO APENAS PARA REALIZAR
DETERMINADO PROJETO, E, AO FIM DO TRABALHO, O CONTRATO
ESTÁ AUTOMATICAMENTE CANCELADO.
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTOR EXTERNO
O CONSULTOR EXTERNO É ASSIM DENOMINADO POR SER UM
PROFISSIONAL NÃO-INTEGRANTE, TANTO LEGAL QUANTO
ADMINISTRATIVAMENTE, DA EMPRESA CLIENTE PARA A
QUAL PRESTA SERVIÇOS. ELE NÀO TEM VINCULO
EMPREGATICIO COM O CLIENTE E CONSEQUENTEMENTE NÃO
USUFRUI DE SALARIO MENSAL, BENEFICIOS, BÔNUS, ETC.
O CONSULTOR EXTERNO PODE AINDA SER FUNCIONÁRIO DE
EMPRESA DE CONSULTORIA, E SER ALOCADO PARA REALIZAR
TRABALHOS PARA DETERMINADOS CLIENTES DE ACORDO
COM SEU BACKGROUND.
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTOR EXCLUSIVO
O CONSULTOR PARTICULAR É UM PROFISSIONAL QUE SE
DEDICA A OFERECER ACONSELHAMENTO E A CONDUZIR
PROJETOS ESPECIAIS DE CONSULTORIA AO BOARD DE
UMA DETERMINADA EMPRESA
É UM TRABALHO QUE EXIGE SÓLIDO BACKGROUND,
SENIORIDADE, ALÉM DE UMA FORTE RELAÇÃO DE
CONFIANÇA COM A EMPRESA CLIENTE.ATUAM
TAMBÉM COMO PERSONAL COUNSELLING, OFERECENDO
UM ATENDIMENTO PERSONALIZADO
TIPOS DE CONSULTORIA
CONSULTOR INTERNO
É um funcionário da empresa que, em geral, ocupa um cargo
de nível técnico ou gerencial
É um profissional com perfil generalista de sua área de
atuação(RH, MKT,Finanças, Informática)que atua como link
entre o Cliente interno e a gerência ou direção da área
É um facilitador.Elabora diagnósticos, busca soluções para os
problemas, sugere, opina e critica
(RE)CONHECENDO O PAPEL DO
CONSULTOR
ISENÇÃO
VISÀO SISTÊMICA
FAVORECER O AMBIENTE DE
INTERAÇÃO
TERAPEUTA(ESCUTA/ATENÇÃO
/ESPELHO/DEVOLUÇÀO/FALA)
FACILITADOR
MULTIP[LICADOR(CONHECIMEN
TO/INFORMAÇÃO/MÉTODOS)
EXPLORADOR/INVESTIGADOR
CIENTISTA/PESQUISADOR
JUIZ(VALORADOR)
PERSPICAZ
COMUNICADOR
JOGO DE CINTURA
SINTETIZADOR
FILÓSOFO(QUESTIONADOR/P
ROVOCADOR
MUJLTIFACETÁRIO
EDUCADOR
APRENDIZ
SINTONIZADOR DE
NECESSIDADES
EXPRESSÀO DO QUE O
CLIENTE PRECISA OUVIR
HABILIDADE NOS
VÁRIOSPAPEIS
TRABALHAR “COM”” EM
LUGAR DO “ PARA”
TER CREDIBILIDADE
O QUE É COACHING
O Coaching é uma parceria entre o coach e o cliente para que este atinja seus objetivos, viva
seus valores e alcance o máximo do seu potencial.
o Coaching faz com que a pessoa seja consciente do que está fazendo com sua vida, mostra
novas opções e conduz à mudança
COACHING: CONCEITO
O Coaching libera o potencial do
indivíduo para que este maximize seu
desempenho e faça o que antes
acreditava impossível.
“Nosso principal objetivo é encontrar
alguém que nos motive a fazer tudo que
somos capazes.”
Ralph Waldo Emerson.
COACHING DE NEGÓCIOS
Os coaches de negócios fazem sessões de coaching
com as pessoas no seu ambiente de trabalho
para aprimorar aspectos profissionais.
Normalmente, eles trabalham com gerentes
dentro da empresa e também com as equipes. O
Coaching é um prosseguimento crucial ao
treinamento de negócios. Muitos treinamentos
não causam os resultadosbenéficos esperados
por causa da falta de apoio às pessoas no seu
ambiente de trabalho depois dos treinamentos.
♦ COACHING EXECUTIVO
O Coaching Executivo é uma das ferramentas
empresariais mais poderosas e de custobenefício mais satisfatório dirigindo os
recursos precisamente para onde e para quem
sejam necessários.
Abrange e é aplicado ao nível Gerencial e
Executivo da Empresa.
COACHING CARREIRA
Aplicado a pessoas que querem encontrar um
trabalho, mudar de carreira, expandir
perspectivas na carreira em desenvolvimento ou
voltar ao mercado de trabalho.
Em geral, os coaches trabalham juntamente com
uma agência de recolocação de executivos. O
planejamento de carreira também é uma parte
importante do coaching de vida e de negócios.
O COACHING É ADEQUADO PARA
QUEM?
Indivíduos fundamentais na empresa que
precisam de ajuda para tirar o máximo do seu
talento nos negócios.
Gerentes que precisam melhorar sua
comunicação e suas técnicas de gestão.
Complementar treinamentos que não foram
suficientemente eficazes, para o qual os
participantes necessitam de apoio contínuo
no seu trabalho.
O COACHING É ADEQUADO PARA
QUEM?
Nos negócios
- Um executivo que queira esclarecer suas metas e a visão da sua empresa, ou tem
de
tomar decisões difíceis é quer discuti-las com um profissional capacitado.
- Uma equipe de gestão que precisa se desempenhar melhor.
O COACHING É ADEQUADO PARA
QUEM?
Um gerente importante que tem problemas
com sua equipe ou com outros gerentes.
Uma equipe que tenha problemas no seu
trabalho e no que diz respeito à definição e
enfoque de metas.
Um novo gerente precisa de ajuda no seu
novo trabalho.
CASE 1
Histórico
♦ Controller de Empresa multinacional.
♦ Procurou a Eacon porque estava vivendo
momento de transição na carreira e estava
com dificuldades de posicionamento junto à
Matriz: se aceitava ou não a posição de CEO da
Empresa no Brasil
MAPEAMENTO DAS DIFICULDADES
Executivo jovem, com histórico de sucesso na
posição de Controller, tendo sido premiado como
melhor executivo várias vezes no exterior.
Temia assumir a posição de CEO – não tendo a
expertise para tal e fracassar.
Histórico Pessoal: embora fosse movido a desafios
sentia-se inseguro e com dificuldades de decidir
sobre esta questão específica.
DIAGNÓSTICO
Reconhecimento de sua expertise.
Falta de motivação e de perfil para a posição de
CEO
Histórico pessoal confirmava o aspecto de
insegurança na tomada de decisão.
Apresentava perfil de vencedor nas demais
competências: Gestão de Pessoas, AutoGestão, Gestão Financeira do Negócio, Gestão
Estratégica, Visão e Missão.
EVOLUÇÃO DO COACHING
a) Mapeamento e diagnóstico.
b) Consciência do processo
c) Intervenção comportamental – aspectos:
insegurança, auto-confiança, tomada de decisão.
d) Maturação da tomada de decisão
e) Desenvolvendo a Força do Posicionamento
f) Tomada de Decisão e Evolução do Processo
g) Avaliação de Resultados
h) Conclusão do Processo
EVOLUÇÃO DO PROCESSO
♦ Posicionamento junto à matriz da aceitação do
cargo de CEO por tempo definido (90 a 120
dias).
♦ Solicitação da contratação de CEO neste período.
♦ Acompanhamento durante a função provisória
e subsídio ao posicionamento.
♦ Ao final do prazo e com a contratação do CEO
retorno à posição anterior – Controller.
♦ Avaliação de Resultados.
CONCLUSÃO DO CASE
● Tempo de duração do Coaching: 08 meses.
Reuniões : 03 por mês.
O processo se conclui com a promoção do Executivo para a posição de
Superintendên-cia da Empresa – nos USA – assumindo a gestão do negócio na
área Financeira e Administrativa para América Latina.
CASE 2
Histórico:
Executivo jovem, com alta expertise na gestão do seu negócio.
Dono de uma empresa com um sócio.
● Posição de liderança no Brasil.
● Produto: tecnologia de informação
CONTRATAÇÃO DA CONSULTORIA
Procurou a Consultoria para solicitar um treinamento de Integração das Equipes
Técnica, Comercial e Administrativa.
Nesta integração apresentariam às Equipes as diretrizes para um novo momento da
Empresa, de ampliação do negócio.
DIAGNÓSTICO
♦ As equipes não estavam em sintonia porque havia um problema de integração entre os
sócios – donos do Negócio.
♦ Os sócios foram informados da necessidade de realizarem um programa de Coaching
para equalizar as questões entre ambos.
MAPEAMENTO E DIAGNÓSTICO
Os sócios apresentavam expertise e competências
técnicas adequadas.
Ambos divergiam em princípios e estratégias para
gerir o negócio. Isto gerava conflitos entre ambos e
insegurança nas equipes.
O perfil dos sócios favorecia a desorientação de
visão e planejamento estratégico da empresa.
EVOLUÇÃO DO COACHING
a) Mapeamento e diagnóstico do problema.
b) Consciência do processo aos Gestores
c) Clarificação dos Papéis dos Gestores.
d) Clarificação do Perfil dos Gestores
e) Desenvolvendo a Tomada de Decisão de ambos.
f) Tomada de Decisão e Evolução do Processo
g) Avaliação de Resultados
h) Conclusão do Processo
EVOLUÇÃO DO PROCESSO
Um dos sócios decidiu desfazer a sociedade.
O outro sócio não estava tão convicto deste processo.
O contrato com o Holos foi concluído tendo
ambos concluído que deveriam dali por diante amadurecer a decisão.
CONCLUSÃO DO PROCESSO
Após 06 meses de maturação do processo:
Os sócios contrataram uma Consultoria especializada nas questões societárias e
desfizeram a sociedade.
As equipes foram reestruturadas.
O Gestor que ficou continua à frente da Empresa, com novos desafios, nova equipe e
nova sociedade.
CASE 3
Histórico
Empresa de porte médio, da área de
prestação de serviços varejo consumidor
Solicitação inicial:
Desenvolver a performance da Equipe
num momento de expansão dos
negócios da Empresa.
DIAGNÓSTICO
Perfil da Empresa: Empresa familiar
Gestão centralizadora
Despreparo técnico dos funcionários
Falta de acompanhamento e gestão
Ausência de Objetivos e Metas individuais e globais.
DIAGNÓSTICO
Desorientação dos funcionários quanto ao papel profissional.
Falta de comunicação direta entre os departamentos.
Motivação comprometida
EVOLUÇÃO DO TRABALHO
Treinamento Motivacional
Feed-back ao Gestor – Dono da Empresa
Avaliação do Perfil Individual da Equipe x
Perfil do Cargo ocupado
Definição de um programa de reestruturação dos recursos humanos.
Análise de Mercado e plano estratégico: diversificar produtos.
EVOLUÇÃO DO PROCESSO
Reuniões quinzenais com o Gestor – Dono da Empresa focando cada aspecto já levantado.
Acompanhamento do Plano
CONCLUSÃO DO PROCESSO
♦ Realização do Plano de Reestruturação da Equipe.
♦ Realização do Plano de Diversificação de Produtos.
♦ Reestruturação da Área Comercial e definição de Novas Estratégias Comerciais.