Previsão de Vendas
Termos e Conceitos
Introdução
Previsão de Vendas: estimativa de situações futuras.
Previsão = Projeção + Predição
Onde a projeção é o elemento calculável (quantitativa) e
predição é o elemento conjetural (qualitativa)
Previsão de Vendas - Objetivo
Determinar um plano de vendas, por intermédio da utilização de dados
históricos de vendas ou informados pelo usuário e, posteriormente,
integrar essa previsão ao Plano Mestre de Produção.
Integrações
Faturamento
Estoque
Pedidos
Estatística
Faturamento
Estatísticas de
Pedidos
Caixa e
Bancos
Previsão de
Vendas
Fluxo Gerencial
Base Cotas
Plano de
Vendas
Plano Mestre
Consumo
Administração
de Cotas
Integrações
OBS:
•
O módulo Previsão de Vendas apresenta suas previsões apenas em
quantidades e atualmente não existem relatórios ou consultas com a
previsão em valores.
•
Para o Caixa e Bancos, o sistema utiliza as quantidades previstas
multiplicadas pelo valor de tabela do item. (tabela de preços do grupo de
clientes).
CONCEITOS : Demanda
Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os
consumidores desejam adquirir por um preço definido em um mercado.
A demanda pode ser interpretada como procura, mas não necessariamente
como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou
serviço.
CONCEITOS : Plano e Período
Plano é o agrupamento de períodos sobre o qual é gerada a previsão de
vendas ou os planos de produção.
EX: plano com 4 períodos semanais ( 4 intervalos de 7 dias)
+ 6 períodos mensais ( 6 intervalos de 30 dias)
Período é um espaço de tempo determinado.
Pode ser: mensal, quinzenal, semanal, dia útil ou corrido.
CONCEITOS : Tipo de Produto
Visão de vendas : produto como ele é vendido. Não como ele é fabricado.
Para a Previsão de Vendas e Plano Mestre de Produção, o tipo de produto pode ser
determinado como:
Produto
Item
Grupo
Produto
Modelo
CONCEITOS : Tipo de Produto
Item – quando um item mantém 100% do produto e, nesse caso, a previsão será
gerada exclusivamente para o item.
CONCEITOS : Tipo de Produto
Grupo de Produtos - contém na sua estrutura, itens acabados que utilizam os
mesmos recursos para a produção.
Exemplo:
O Produto Automóvel Modelo A possui os seguintes itens cadastrados na sua
estrutura :
Modelo A com motor 1.0 – 50%
Modelo A com motor 1.6 – 5%
Modelo A com motor 1.8 – 15%
Modelo A com motor 2.0 – 30%
Total do Produto: 100%
CONCEITOS : Tipo de Produto
Grupo de Produtos –itens com o % de equivalência nas vendas para cada
um dos itens do grupo .
Um item ligado a um grupo apenas.
CONCEITOS : Tipo de Produto
Modelo : Na estrutura do produto é definido o item que sempre estará
presente na venda e os percentuais de utilização de cada item, em relação
ao modelo básico.
Exemplo: Modelo básico + Opcionais
100% das vendas = Carro - modelo básico
80% das vendas = Rádio
90% das vendas = Ar Condicionado
50% das vendas = Air Bag
Plano de Venda de 1000 Carros modelo básico gera a previsão para
os itens da estrutura:
800 Rádio
900 Ar Condicionado
500 Air Bag
Tipo de Produto
Modelo - a previsão de vendas é calculada com base no histórico do item
modelo básico e a previsão para os demais itens, é calculada com base nos
percentuais. A somatória dos percentuais podem ultrapassar 100%.
CONCEITOS : Bases Históricas
Faturamento
Pedidos
Previsão
de
Vendas
Estoque
Usuário
Contém as informações históricas de um determinado período que servirão para o
cálculo da Previsão de Vendas ou Plano Mestre de Produção.
CONCEITOS : Bases Históricas - Estoque
Estoque
• Situação real de consumo da empresa
• Previsão de Vendas pode ser gerada por Item (plano)
• Item deve possuir conta contábil vinculada e a conta para sistema, para o
módulo de Estoque, deve ser de Consumo, Ordem de Serviço ou Custo
Mercadoria Vendida.
CONCEITOS : Bases Históricas - Estoque
Para a geração dessa
base histórica, é
necessário executar o
programa de Atualização
de Consumo que efetua a
atualização de dados
referentes ao consumo
de Itens, dentro de cada
período selecionado.
O programa registra o consumo de cada Item em vários períodos, tornando
possível efetuar consultas sobre a evolução ocorrida no consumo individual.
CONCEITOS : Bases Históricas - Pedidos
O sistema considera para a geração da Previsão todas as intenções de vendas, ou
seja, pedidos que possuam as seguintes situações:
• Aberto
• Atendido Parcial
• Atendido Total
CONCEITOS : Bases Históricas - Faturamento
Considera as vendas já realizadas. As Notas Fiscais devem estar atualizadas nas
Estatísticas de Faturamento.
Se a base histórica
escolhida for
Faturamento, é
necessário executar o
programa de Atualização
das Estatísticas de
Faturamento.
Fórmulas
O calculo da previsão de vendas é derivado da aplicação de formulas sobre
o histórico apurado.
Sistema disponibiliza até oito fórmulas de cálculo:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Último Período
Média Móvel
Média Móvel Ponderada
Média Móvel Exponencial
Média Móvel Exponencial Ajustada
Mínimos Quadrados
Sazonalidade
Focus Forecasting (*)
Fórmulas – Último Período
No cálculo da fórmula “último período”, o sistema pesquisa o primeiro valor nas
estatísticas (histórico) e o considera para o período para o qual será gerada a
previsão.
 O que ocorreu no passado será copiado como previsão para o futuro.
 1 ª ocorrência do histórico será a 1ª ocorrência da previsão, independente do
período da previsão.
EXEMPLO:
• ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 01/2013 a 12/2013
(baseando-se em períodos mensais).
• PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a
12/2014.
Fórmulas – Último Período
Mês
Estatísticas
(Histórico)
Mês (Plano
Previsão)
Previsão de Vendas
01/2013
20 01/2014
20
02/2013
00 02/2014
00
03/2013
00 03/2014
00
04/2013
15 04/2014
15
05/2013
30 05/2014
30
06/2013
25 06/2014
25
07/2013
10 07/2014
10
08/2013
18 08/2014
18
09/2013
07 09/2014
07
10/2013
00 10/2014
00
11/2013
05 11/2014
05
12/2013
32 12/2014
32
Fórmulas – Média Móvel
No cálculo da fórmula média móvel, o sistema usa como base todos os valores do
historico (independente do período), somando-os e dividindo-os pelo número de
períodos.
Para o cálculo da previsão do período seguinte, o sistema não considera o primeiro
período da estatística, entretanto, soma com a primeira previsão já calculada e
divide pelo mesmo número de períodos que foi utilizado no cálculo da primeira
previsão.
Fórmulas – Média Móvel
Mês
Estatísticas (Histórico)
06/2013
25
07/2013
10
08/2013
18
09/2013
07
10/2013
00
11/2013
05
12/2013
32
Mês
Previsão
01/2014
(25 + 10 + 18 + 7 + 0 + 5 + 32 ) / 7
13,86
02/2014
(10 + 18 + 7 + 0 + 5 + 32 + 13,86) / 7
12,27
03/2014
(18 + 7 + 0 + 5 + 32 + 13,86 + 12,27) / 7
12,59
04/2014
(7 + 0 + 5 + 32 + 13,86+ 12,27+12,59) / 7
11,58
05/2014
(0 + 5 + 32 + 13,86+ 12,27+12,59+11,58) / 7
12,47
Fórmulas – Média Móvel Ponderada
A Média Móvel Ponderada é uma variação da fórmula Média Móvel e recebe a
influência do Fator de Ponderação da Família de Estoque do Item, aplicado sobre o
histórico que contemplar os 12 últimos meses.
Fórmulas:
S = (D1 * FP1) + (D2 * FP2) + (D3 * FP3) + ......
P = (S / SFP) * ICP
Onde:
S – Somatória da demandas com fator de ponderação
D - Demanda do Histórico
FP - Fator de Ponderação do Mês
P - Previsão de Vendas a ser calculada
SFP - Somatória dos Fatores de Ponderação envolvidos
ICP - Índice de Consumo Previsto (informado na Família do Item - CE0102)
Fórmulas – Média Móvel Ponderada
ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 06/2013 a 12/2013 (baseando-se
em períodos mensais).
PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a 05/2014.
ICP = 1,00.
Fórmulas – Média Móvel Ponderada
Mês
Estatísticas (Histórico)
FP
06/2013
25
1
07/2013
10
1
08/2013
18
1
09/2013
07
1
10/2013
00
2
11/2013
05
2
12/2013
32
2
Mês
FP
S
SFP
Previsão
01/2014
2 (25 * 1) + (10 * 1) + (18 * 1) + (7*1) + (0*2) + (5*2) + (32 * 2)
134,0
10
13,4
02/2014
2 (10 * 1) + (18 * 1) + (7*1) + (0*2) + (5*2) + (32 * 2) + (13,4 * 2)
135,8
11
12,3
03/2014
1
150,4
12
12,5
04/2014
1 (7*1) + (0*2) + (5*2) + (32 * 2) + (13,4 * 2) + (12,3 *2) +(12,5*1)
144,9
12
12,1
05/2014
2
150,0
12
12,5
(18 * 1) + (7*1) + (0*2) + (5*2) + (32 * 2) + (13,4 * 2) + (12,3 *2 )
(0*2) + (5*2) + (32 * 2)+ (13,4 * 2) +(12,3 *2) +(12,5*1)+(12,1*1)
Fórmulas – Média Móvel Exponencial
A fórmula Média Móvel Exponencial pode ser descrita como:
P = PA + A * (D - PA)
Onde:
P - Previsão para o próximo mês (previsão a ser calculada);
PA - Previsão anterior (base histórica);
A - Índice calculado pela fórmula A = 2 / (N + 1);
D - Demanda do histórico (equivalente ao período a se calcular a previsão e a
previsão anterior);
N - Número de períodos históricos.
Nesta fórmula, os dados mais recentes têm maior efeito para o cálculo da
previsão, porque utiliza a previsão anterior para definir a previsão do mês.
Fórmulas – Média Móvel Exponencial
ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 09/2013 a 12/2013 (baseando-se
em períodos mensais).
PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a 04/2014.
A = 2 / (N + 1);
A = 2 / (12 + 1) => A = 0,154.
Onde:
N – número de períodos históricos.
Fórmulas – Média Móvel Exponencial
Mês
Historico (Demanda)
09/2013
13
10/2013
04
11/2013
00
12/2013
27
Total
44
A = 2 / (N + 1)
A = 2 / (4+ 1) => A = 0,4
Onde N = nr. de períodos de histórico – 4 meses (de
setembro a dezembro de 2013.
Cálculo da primeira previsão: Somatória das quantidades de histórico / número de
períodos de histórico: Previsão = 44 / 4 = 11
Mês
A * (D - PA)
01/2014
0,4 * (13 – 11) = 0,8
02/2014
PA
Previsão
11
11+0,8 = 11,80
0,4 * (4– 11,8) = -3,12
11,80
11,8 + (-3,12) = 8,68
03/2014
0,4 * (0 – 8,68) = -3,47
8,68
8,68 + (-3,47) = 5,03
04/2014
0,4 * (27– 5,03) = 8,79
5,03
5,03 +8,79 = 13,82
Média Móvel Exponencial Ajustada
Para o calculo da média móvel exponencial ajustada, será a media móvel
exponencial com a aplicação de um fator de Tendência.
O sistema procede da seguinte forma:
Fórmulas:
A = 2 / (N + 1)
Z = (FP * (A * (D - PA) - ZA
P = PA + Z
Onde:
N = Número de períodos existentes nos histórico/estatísticas;
Z = Valor multiplicado pelo FP para ser somado à previsão do mês anterior
para a obtenção da previsão de vendas do mês;
FP = Fator de Ponderação ou fator de Tendência informado na tela do
programa de calculo da previsão;
PA = Previsão do mês anterior;
ZA = Valor somado à previsão do mês (entender também como Z anterior);
P = Previsão do mês;
D = Demanda (histórico).
Fórmulas – Média Móvel Exponencial Ajustada
ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 09/2013 a 12/2013 (baseando-se
em períodos mensais).
PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a 05/2014.
A = 2 / (N + 1);
A = 2 / (4+ 1) => A = 0,4.
Onde:
N – número de períodos históricos.
Fórmulas – Média Móvel Exponencial Ajustada
Mês
Historico (Demanda)
09/2013
13
10/2013
04
11/2013
00
12/2013
27
Total
44
Mês
A = 2 / (N + 1)
A = 2 / (4+ 1) => A = 0,4
Onde N = nr. de períodos de histórico – 4 meses (de
setembro a dezembro de 2013.
Z = (FP * (A * (D - PA)) – ZA)
Previsão
P = PA + Z
01/2014
(1 * (0,4 * (13 – 11))– 0) = 0,8
11,00
02/2014
(1 * (0,4 * (4 – 11) )– 0,8) = -3,6
03/2014
(1 * (0,4 * (0 – 11,80)) – 3,6) = 1,12
11,8 + (-3,6) = 8,20
04/2014
(1 * (0,4 * (27 – 8,20) )– 1,12) = 6,40
8,20 + 1,12 = 9,32
05/2014
(1 * (0,4 * (11,8 – 9,32)) – 6,40) = 5,41
11 + 0,8 = 11,80
Cálculo da primeira
previsão: Somatória das
quantidades de histórico
/ número de períodos
de histórico:
Previsão = 44 / 4 = 11
9,32 + 6,40 = 15,72
FP – fator de ponderação ou fator de Tendência informado na opção PARÂMETROS
do programa de geração automática de previsão de vendas.
Fórmulas – Mínimos Quadrados
O método de Mínimo Quadrados é utilizado para determinar a melhor linha
de ajuste para se minimizar as distâncias entre cada ponto de consumo
levantado.
(Serve para gerar o que se chama em Estatística: Regressão Linear ou
Ajuste Linear).
Fórmulas:
Y = A + B * N ( equação da Reta y = ao+a1 x)
Y = Quantidade Prevista
N = Números de Períodos.
Para obter a reta dos mínimos quadrados, basta resolver o sistema linear
com 2 equações e 2 variáveis (A e B) :
Y=A*N+B*X
XY = A * X + B * X2
Fórmulas – Mínimos Quadrados
Mês
PREVISÃO VENDAS
QUANTIDADE ( Y )
X
X²
X.Y
01/2014
108
0
0
0
02/2014
119
1
1
119
03/2014
110
2
4
220
04/2014
122
3
9
366
05/2014
130
4
16
520
Total
589
10
30
1225
Aplicando as Fórmulas:
Y=A*N+B*X
589 = A * 5 + B * 10
589 = 5A + 10B
XY = A * X + B * X²
1.225 = A * 10 + B * 30
1.225 = 10A + 30B
Resolvendo as duas equações temos: A = 108,4 e B = 4,7
Substituindo na equação principal:
Y=A+B*N
Y = 108,4 + ( 4,7*5 )
Y = 131,9
Fórmulas – Focus Forecasting
A técnica Focus Forecasting :
1) Aplica as seis fórmulas de cálculo da Previsão de Vendas para o primeiro
período do Plano.
2) Identificar o resultado que mais se aproxima da quantidade do último período do
histórico.
3) Aplica a fórmula escolhida nos demais períodos .
Fórmulas – Focus Forecasting
• ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 01/2013 a 06/2013 (baseandose em períodos mensais).
• PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a 06/2014.
Exemplo:
Histórico referente a junho de 2013 = 123.
Aplicadas as fórmulas para o primeiro período de previsão (01/2014), temos:
Fórmula 1 (Último Período) = 127
Fórmula 2 (Média Móvel) = 120
Fórmula 3 (Média Móvel Ponderada) = 122,5
Fórmula 4 (Média Móvel Exponencial) = 130
Fórmula 5 (Média Móvel Exponencial Ajustada) = 123,4
Fórmula 6 (Mínimos Quadrados) = 124
Fórmulas - Sazonalidade
Sazonalidade: evento que ocorre sempre em uma determinada época do
ano.
Para o cálculo da Sazonalidade, o sistema considera como base as estatísticas dos
períodos equivalentes aos períodos que estão sendo calculados.
Por exemplo, se vamos calcular a previsão para janeiro de 2014, o sistema irá
considerar como base o mês de janeiro dos anos anteriores.
Fórmulas - Sazonalidade
• ESTATÍSTICAS: histórico gerado para o período de 01/2011 a 12/2013 (baseandose em períodos mensais).
• PLANO: cadastrado para gerar as previsões para o período de 01/2014 a 06/2014.
Histórico
2011
01/2011
Qtd
Histórico
2012
20 01/2012
Qtd
12
Histórico
2013
Qtd
01/2013
15
Previsão
2014
01/2014
Previsão
13,87
Calculo índices: 01/2012 / 01/2011 = 12 / 20 = 0,6
01/2013 / 01/2012 = 15 / 12 = 1,25
Media Índices : 0,6+1,25 =1,85/2 = 0,925
Previsão 01/2014 = histórico 01/2013 * media índices = 15 * 0.925 = 13,87
Fórmulas - Sazonalidade
Histórico
2011
Qtd
Histórico
2012
Qtd
Histórico
2013
Qtd
Previsão
2014
Previsão
01/2011
20 01/2012
12
02/2013
15
01/2014
13,87
02/2011
00 02/2012
00
03/2013
00
02/2014
00
03/2011
00 03/2012
00
04/2013
00
03/2014
00
04/2011
15 04/2012
20
05/2013
15
04/2014
15,62
05/2011
30 05/2012
27
06/2013
30
05/2014
30,17
06/2011
25 06/2012
32
07/2013
25
06/2014
25,77
07/2011
10 07/2012
17
08/2013
10
07/2014
11,44
08/2011
18 08/2012
14
09/2013
18
08/2014
18,57
09/2011
07 09/2012
15
10/2013
07
09/2014
9,13
10/2011
00 10/2012
00
11/2013
00
10/2014
00
11/2011
05 11/2012
08
12/2013
05
11/2014
5,56
12/2011
32 12/2012
36
01/2013
32
12/2014
32,22
Previsão de Vendas
Parametros Sistema
Processo Previsão no Datasul
Gerar Calendário
Produção
Atualização
de Cadastros
Consulta/Listagem
de
Previsão de Vendas
Definir Períodos
Definir o Plano de
Previsão de Vendas
Ajuste da
Previsão de Vendas
Cadastro de
Produtos
Gerar Base
Histórica
Plano de Vendas
Definir
Base Histórica
e origem
Geração Manual
ou Automática da
Previsão de Vendas
Plano Mestre
da Produção
Agradecimento
TOTVS S/A. Todos os direitos reservados. ©