026 | ENTREVISTA
Divulgação
ela precisa encontrar um novo foco.
O lojista de eletromóveis pode, por
exemplo, dar uma atenção forte para
o setor de colchões, melhorando a
área de apresentação e criando um
visual de merchandising diferenciado.
Toda vez que existe estas mudanças
“Historicamente a categoria
mais lucrativa para o setor de
eletromóveis é a de móvel. Por isso
o lojista precisa ter um olhar mais
cuidadoso para esta categoria”
abre-se espaço para oportunidades.
“Quando
uma loja de
eletromóveis
perde
participação
no mercado
para móveis
planejados
ela precisa
encontrar um
novo foco”
Para os que estão atentos, isso vira
outro do setor do varejo. É um
uma oportunidade, para outros, um
setor que está migrando fortemente
problema. Quem consegue fazer
para o cartão de crédito, o que
uma leitura correta deste momento,
significa menor receita financeira
irá conseguir atender o cliente, caso
e consequentemente menos
contrário perderá mercado. Hoje, mais
rentabilidade. É um setor que tem
que nunca as categorias competem
um oligopólico nas linhas branca
entre si. Ao mesmo tempo, o setor
(um pouco menor) e de áudio e vídeo
como um todo tem que melhorar
(bem mais). Tem praticamente dois
players que ditam onde o mercado
irá comprar. E o consumidor está
buscando alternativas para este
tipo de loja. O que comprava
quase que exclusivamente nas
de eletromóveis, hoje tem opção
de sites, supermercados e lojas
especializadas em eletro. Outro fator
é a concentração das redes. Com isso,
principalmente os fabricantes, que na
maioria são pequenos e médios, estão
sofrendo nas mãos desses varejistas.
a ambientação, a informação para
o consumidor e a capacitação dos
vendedores. Isso é quase uma
exigência, que se não for feita, a
categoria perderá participação para
outros bens que o consumidor irá
preferir comprar.
Lojista | No início deste ano o
Magazine Luiza divulgou uma
iniciativa de projetos exclusivos
para os móveis. Isso demostra que
Foganholo | O ponto crítico em
móveis hoje é a prestação de serviços.
No tocante ao prazo de entrega, o
pequeno varejista tem condições
de entregar mais rápido e até
Lojista | As fusões e as aquisições
o consumidor que fica fora de casa
o dia todo, é uma grande vantagem.
este movimento. Este novo
estratégias de crescimento de diversas
Algo que o grande não consegue. A
consumidor não quer se parecer
empresas. Como isso beneficia os
questão da montagem pode ser outro
com o que era antes, pode não
demais varejistas?
diferencial, assim como a proximidade
deixar de comprar na mesma loja,
Foganholo | Toda a vez que há uma
com o consumidor e o conhecimento
tendência de concentrar, existe uma
do produto que está comercializando.
serviços diferenciados. O Magazine
dificuldade de ganho de participação
A experiência do consumidor com o
Luiza conseguiu perceber isso de
de mercado. No entanto, isso gera
móvel é muito sensível, e por isso a
maneira adequada. Historicamente,
uma oportunidade para o pequeno
segurança da assistência, da entrega
e deve continuar sendo assim, a
e médio varejista fazer ações
e da montagem pode gerar um boca
categoria mais lucrativa para o setor
diferenciadas, locais ou regionais, e
a boca muito favorável. É um flanco
de eletromóveis é a de móvel. Ele
que ele pode tirar partido disso. Mas,
que os grandes estão deixando para
é o que dá a maior lucratividade
mais importante do que gerar medo
os pequenos e médios. Preço é um
dentro do mix. Por isso o lojista
ou desencorajar o pequeno, isso
atributo que o pequeno não irá
precisa ter um olhar mais cuidadoso
deveria servir para ele se diferenciar
conseguir competir, mas pode seduzir
para esta categoria, pois ela ajuda
e gerar estratégias de forma eficiente
com outras vantagens.
enormemente na lucratividade dele.
para conquistar este consumidor que
Ao contrário do que acontece na
está em busca de alternativas.
desde que ela ofereça produtos e
Lojista | Então a concentração pode
linha branca, eletro e vídeo, que
ser um filão?
apresentam lucratividades menores
Foganholo | Na medida que é
inevitável, tem que ver onde pode
e às vezes negativas.
Lojista | Quais as principais
mudanças que se observa hoje no
setor?
Foganholo | Nos últimos dois anos,
o setor de eletromóveis sofreu
intensas mudanças como nenhum
Setembro 2011 | Móbile Lojista
pequenas e médias podem competir?
de redes têm sido usadas como
Foganholo | Ele percebeu claramente
“Toda a vez
que há uma
tendência de
concentrar,
existe uma
dificuldade
de ganho de
participação de
mercado”
Lojista | Com quais diferenciais as
fixando horários do dia, o que para
a rede percebeu este movimento do
consumidor?
A prestação de serviços, como
entrega rápida e a montagem de
móveis, pode ser diferenciais que
acabam sendo mais relevantes para o
consumidor que apenas o preço final
“Outro fator é a concentração das
redes. Com isso, principalmente
os fabricantes, que na maioria
são pequenos e médios, estão
sofrendo nas mãos desses
varejistas”
atuar positivamente. Não adianta ficar
se lamentando e dizer que isso vai
colocar em risco a sobrevivência. Tem
que agir sobre os pontos positivos e
os pontos de vantagem competitiva
dos pequenos e médios. n
Por Rosângela Oliveira