Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Identificando as habilidades essenciais dos
negociadores
•
A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e
acessível de informações;
•
A realidade do cotidiano e os negociadores;
•
O destino das organizações determinado por pessoas comuns;
•
A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns
como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;
•
A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade,
competência e inteligência;
•
O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes
experimentados no início da vida;
Capa
da Obra
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:
•
Concentrar-se nas ideias;
•
Discutir as proposições;
•
Proporcionar alternativas a outra parte;
•
Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
•
Apresentar propostas concretas;
•
Saber falar e ouvir;
•
Colocar-se no lugar da outra parte;
Capa
da Obra
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Capa
da Obra
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
•
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
•
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das
pessoas;
•
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
•
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não
convencionais” para alcançar negociações efetivas;
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e
não convencionais no processo de negociação:
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Negociadores não convencionais
Para obter informações, uso de questões
que terminam abertamente, evitando
respostas somente com “sim” ou “não”.
Uso de equívocos: compreender mal a
outra parte, propositadamente, para forçar o
outro lado a esclarecer sua posição e a
acrescentar informações.
Uso da paráfrase ou reformulação
daquilo que o outro negociador disse,
com o intuito de demonstrar interesse,
verificar sua compreensão, ganhar tempo
e proporcionar à outra parte oportunidade
de acrescentar algo à discussão.
Uso do silêncio para forçar a outra parte
a compartilhar informações.
continua
Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro
negociador diz para questionar uma posição
extrema, a qual se sabe que a outra parte
está pronta a tomar.
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo,
repentinamente, para criar um efeito de
surpresa.
Capa
da Obra
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e
não convencionais no processo de negociação:
continuação
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Negociadores não convencionais
Sumarização para medir o progresso da
negociação e construir acordos prévios.
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo,
repentinamente, para criar um efeito de
surpresa.
Confirmação de sentimentos e
emoções para aliviar a tensão e reforçar
a confiança.
Sufocamento: sufocar a outra parte com
excesso de questões e informações para
tentar enfraquecê-la.
Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.
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Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores
“convencionais” e “não convencionais”;
•
A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior
preocupação relativamente às habilidades essenciais em um
enfoque sistêmico;
•
Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação:
•
Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;
•
Não se comprometer com a outra parte logo no início da
negociação;
•
Nunca demonstrar triunfo;
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Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
•
Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;
•
Não ser “ganancioso”;
•
Não apresentar decisões muito rapidamente;
Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que
reduzem a eficiência do negociador:
•
Erro de perspectiva;
•
Erro de compreensão:
•
Erro de utilidade.
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Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Capa
da Obra
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e
que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si
mesmo:
•
Necessidade de ser simpático;
•
Necessidade de ser aceito e aprovado;
•
Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;
•
Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses;
•
Temor de ser logrado;
•
Ser intimidado por pessoas dominadoras;
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Capa
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Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
•
Falta de autoconfiança;
•
Dificuldade para pensar sob pressão;
•
Perspectiva de remorso do negociador;
•
Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.
•
Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar
uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos;
•
O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa,
produzindo ótimos resultados para todos;
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
•
A negociação como parte do cotidiano do ser humano;
•
A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as
negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os
grandes negociadores;
•
As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível
em uma negociação:
•
Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento
para se adequar a uma situação em particular, sem,
necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos
a situações relacionadas;
•
Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias
apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros
fatores singulares à situação em pauta naquele momento.
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Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
•
A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por
parte dos negociadores de sucesso;
•
O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança
para o negociador;
•
A importância das habilidades essenciais dos negociadores:
•
Concentrar-se nas ideias;
•
Discutir as proposições;
•
Proporcionar alternativas para a outra parte;
•
Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
Capa
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Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
•
Apresentar propostas concretas;
•
Saber falar e saber ouvir;
•
Colocar-se no lugar da outra parte;
•
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
•
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das
pessoas;
•
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
•
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Capa
da Obra
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Capa
da Obra
Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
•
As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como
garantia de sucesso;
•
O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a
negociação;
•
A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação:
•
Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas,
interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos
no acordo;
•
Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as
palavras ou se concordam com o que você disse;
•
Construir um relacionamento harmonioso com as outras
pessoas;
Capítulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
•
Identificar os obstáculos que comprometem a escuta,
decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou não dominar
a conversa;
•
Criar um ambiente favorável à escuta.
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