TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
FASES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
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Preparação: está baseado no preparo das reuniões e na segurança das informações coletadas (antes do início
das tratativas).
Abertura: é primeira fase das tratativas que busca a “quebra do gelo”.
Exploração: objetiva a identificação do alvo a ser alcançado.
Apresentação: objetiva enunciar as expectativas envolvidas.
Clarificação: é a fase de preparação de fechamento do negócio.
Ação Final (fechamento): é o fechamento do negócio.
Controle/Avaliação: fase do aprendizado
FASE 1 – PREPARAÇÃO: O objetivo dessa fase é identificar o alvo
Deve envolver estudos sobre:
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Histórico das relações já existentes – estudos das tratativas anteriores.
Determinação dos objetivos ideais e reais – mensurar o GAP existente.
Presunção das necessidades – estabelecer as reais necessidades para o fechamento do negócio.
Planejamento de concessões – definir quem decide e quais as concessões a serem feitas para não ocorrer
prejuízos.
Identificar conflitos potenciais – prever o cenário de conflitos (objeções de vendas) e suas respectivas
soluções.
Expectativas positivas – criar o clima de vontade de vencer para não ter um processo derrotista.
FASE 2 – ABERTURA: O objetivo dessa fase é determinar o clima necessário para o início do processo de
negociação.
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Redução da tensão – objetiva eliminar o início das tratativas e insegurança dos negociadores.
Definição dos objetivo – estabelecimento dos alvos a serem alcançados.
Concordância para prosseguimento – necessidade básica para a continuidade das negociações.
FASE 3 – EXPLORAÇÃO: O objetivo dessa fase é identificar o alvo a ser alcançado.
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Fase inicial: estabelecer informações relevantes
Teste de necessidades presumidas: definir os pontos em comum dos negociadores.
Resumo das descobertas e concordância: identificar as descobertas e consolidar a concordância da outra parte.
FASE 4 – APRESENTAÇÃO: O objetivo dessa fase é definir as expectativas das partes envolvidas
relacioná-las com as ofertas a serem negociadas.
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Descrição: troca de informações e especificações dos produtos e/ou serviços a serem negociados.
Solução: correção dos eventuais problemas existentes.
Benefícios: dar ênfase nas vantagens, ganhos, e atendimento das necessidades a serem obtidas pelo comprador.
FASE 5 – CLARIFICAÇÃO: O objetivo dessa fase é apresentação do fechamento do negócio.
Nessa fase deve ser observado os seguintes aspectos:
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Eliminar todas as eventuais dúvidas dos compradores.
Eliminar as objeções de vendas apresentadas durante as fases anteriores.
Eliminar o surgimento de novas dúvidas, impasses e/ou objeções.
FASE 6 – AÇÃO FINAL (FECHAMENTO): O objetivo dessa fase é o fechamento do negócio tratado.
Nessa fase deve ser observado os seguintes aspectos:
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Atenção aos sinais de aceitação – se perdermos tais sinais o negócio fracassa.
Torne sua proposta reversível
Apresente opções.
Recapitule as vantagens e desvantagens apresentadas.
Proponha o fechamento do negócio.
FASE 7 – CONTROLE E AVALIAÇÃO: O objetivo dessa fase é controlar e avaliar os resultados obtidos
para a eliminação dos problemas surgidos nas próximas negociações.
Composto de:
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Controle do que foi acertado – em termos de prazos, custos, condições etc.
Avaliação: comparação do planejado antes da negociação com o efetivamente acordado.
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
➔ Passos importantes:
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Separar as pessoas dos problemas – os problemas de uma negociação não devem ser confundidos como
problemas pessoais, nem devemos trazer problemas pessoais para dentro da negociação.
Concentrar-se nos interesses – os interesses devem ser mútuos (negociação com resultado ganha/ganha).
Buscar alternativas de ganhos mútuos – para um resultado que atenda ambas as partes (ganha/ganha)
Encontrar citérios objetivos – focar no resultado.
➔ Variáveis Básicas:
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PODER:
pessoal
circunstancial
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TEMPO
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INFORMAÇÃO
✔
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ESTRATÉGIAS:
evitar – resulta em perde/perde
acomodação – resulta em perde/ganha
colaborativa – resulta em ganha/ganha
compromisso – é a tentativa de salvar uma negociação
PAPÉIS DO NEGOCIADOR:
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Negociador Efetivo: é o negociador que conhece a fundo todo o processo de negociação
Negociador Analítico: é o negociador que possui como característica o raciocínio lógico e se posiciona com
postura criteriosa e detalhada.
Negociador Relativo: possui uma postura de facilitador.
Negociador Intuitivo: possui as habilidades de criar e desenvolver novas idéias nas negociações.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
QUESTÕES CULTURAIS E SUA INFLUÊNCIA NAS NEGOCIAÇÕES
A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA NEGOCIAÇÃO GLOBAL:
A cultura interfere diretamente devido aos padrões a sociedade, tais como:
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Crenças
Tradições
História
Tabus
Clima
Relacionamento interpessoal do povo.
Gestos
Posição sócio-econômica
Educação
Etc
CULTURA COMO CONTEXTO PARA A COMUNICAÇÃO:
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A cultura é um fator de formação das diversas formas de comunicação e a comunicação é um fator de
formação da cultura.
A comunicação está lastreada no etnocentrismo.
A análise do ambiente leva a entender a cultura e as formas de comunicações existentes.
➔ Ambiente de Negociação:
Sistema Social:
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Como se deve chamar a outra parte.
Locais de negociação (escritórios, bares, restaurantes, etc)
Entregas de presentes são bem vistos
Negociar acompanhado da esposa
Assuntos particulares devem ser discutidos ou não.
Sistema de Negócios:
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Deverão ser formais e/ou informais.
As negociações podem ser delegadas a negociadores de menor grau de hierarquia.
Língua que deve ser feita a negociação.
Religião:
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A religião afeta assuntos políticos, sociais, legais.
Feriados religiosos.
Sistema Político:
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Controle do Estado sobre as empresas.
Estabilidade política do país.
Relações políticas entre os países envolvidos na negociação.
Sistema Legal:
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Como é o sistema.
Existe alguma diferenciação para os estrangeiros.
Leis relevantes de empregos para estrangeiros, seguridade social, etc.
Sistema Fiscal e Financeiro:
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Remessa de lucros
Como se comporta o departamento de crédito e financiamento
Sistema de Logística e Infra-estrutura:
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Comportamento das estações do ano
Política de mão de obra
Política de transportes
Estado de conservação do sistema de transportes
➔ ESTEREÓTIPOS, PRECONCEITOS E RACISMO:
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Estereótipos: é uma palavra que pode ser positiva ou negativa
Preconceitos: sempre é uma palavra negativa
Racismo: sempre é uma palavra negativa e resulta do conjunto de preconceitos e estereótipos
Estereótipos:
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Se todos acreditam em algo, então é verdade.
Se todos acreditam em algo, então vale para todos.
São disseminados pela imprensa
Colocam as pessoas em posição inferior
Preconceitos:
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São normalmente comportamentos individuais que passam a ser do grupo
São formados em base histórica
Refletem uma realidade equivocada
Racismos:
É uma prática, crença ou atitude que atribui status aos indivíduos.
Existe devido a:
• socialização – formação histórica da sociedade
• benefícios econômicos – competição por empregos e vantagens.
• Fatores psicológicos – usados para gerar superioridade.
Como diminuir o preconceito, racismo e estereótipos:
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proibir discursos preconceituosos.
conhecer melhor as minorias
analisar as sociedades independente dos valores pessoais
respeitar, acatar e compreender os aspectos sociais.
➔ CONTATO ENTRE CULTURAS
Os valores culturais de uma sociedade que podem ser definidos por um estudo do individualismo versus coletivismo
devido:
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Individualismo: o indivíduo prevalece sobre o grupo (o importante é o sobrenome e não a pessoa)
Coletivismo: as metas individuais adotadas visam melhorar o grupo.
Essas características resultam da:
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Riqueza: países mais ricos são mais individualistas
Geografia: países frios são mais individualistas
Natalidade: quanto maior for a natalidade, maior será coletividade
História: seguidores de Confúcio são coletivos e imigrantes europeus são individualistas.
➔ IMPERIALISMO CULTURAL
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É mais forte que o monetário
Buscam a preservação da cultura local
Normalmente é aproveitado por grandes marcas mundiais
Visam o domínio econômico de um país mais rico ou dominante
Trazem repressão ou retaliação política e/ou econômica ao país dominador
➔ IMIGRAÇÃO E ACULTURAÇÃO
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São resultados de ações de imigrante que querem fazer parte da cultura local
Trazem choques culturais
Estágios do choque cultural (modelo de Jandt):
➔ CULTURAS CORPORATIVAS
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São jargões próprios
Resultam do modelo de cultura organizacional adotado
Nascem nos seus líderes e empreendedores.
Trazem conflitos nas fusões e incorporações
Resultam em conflitos com as culturas locais.
Podem trazer grandes prejuízos
Atualmente existe a necessidade de mudança da cultura homocentrista para a heterocentrista.
Exige prévio estudo na elaboração do planejamento da negociação.
➔ PERSPECTIVA INTERCULTURAL:
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✔
✔
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Sua homogeneidade é fator raro atualmente
A tecnologia da informação trouxe a integração entre as diversas culturas mundiais.
A cultura e a linguagem estão cada vez mais dependentes.
Quando as culturas não utilizam linguagens comuns nas negociações, a solução é o uso do inglês, devido a
tendência mundial de adotarmos umalíngha para:
O comércio – inglês
A diplomacia – francês
A ciência – alemão
A tendência é adoção do inglês como língua universal.
Reduzir as barreiras das negociações devido as diferentes interpretações (significados múltiplos) das palavras
em idiomas diferentes.