NEGOCIAÇÃO COMERCIAL E
PERSUASÃO
A Arte da Influência e Convivência em Vendas
Conviver. Persuadir. Influenciar.
Duração
Habilidades que Geram Resultados.
1
Encontro
Um Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas.
Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com
Persuasão, Influência e Argumentação.
Instrumentos e Ferramentas para Aprimorar as Competências
Negociais das Equipes Comerciais.
2a8
Encontros
8 ou mais
Encontros
Metodologia
Treinamento
24h, 16h ou 8h
Workshop
2h, 4h ou 6h
Palestra
1h
Agenda
1
2
4
+
Mensal
Quinzenal
Semanal
Concentrado
Ambiente
Corporativo
Terceiros
Outdoor
Training
Conteúdo do Programa
1º
Apresentações Comerciais
2º Negociações Comerciais
Técnicas de Comunicação em Apresentações
Comerciais
Estruturando Estrategicamente a
Apresentação
Treinando a apresentação - a Comunicação
Verbal e Não-verbal como recursos de
Persuasão
Entre a Arte e a Ciência: As Negociações Comerciais
Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas
Não caia nas Armadilhas dos Descontos: Negociações de Preços
Fechamento de Negociações
3º Persuasão e Argumentação; Influência e Convivência
Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações
Persuasão e Influência
Objeções e Resistências
Convivência, Serviços Estendidos, Relacionamento e Pós-Vendas
Práticas Vivenciais
3
1
Filmagem, Simulação e Feedback das
Apresentações e Negociações
Simulação de Entrevistas e
Dramatizações Comerciais
4
2
Análise de Vídeos de Apresentações
de Produtos e Serviços
Jogos de Vendas, Negociação e
Comunicação Verbal e Corporal
Parte 1:
Apresentações Comerciais
Apresentações Comerciais
Técnicas de Comunicação para
Apresentações Comerciais
Estruturando Estrategicamente a
Apresentação Comercial
A performance do Vendedor nas
Apresentações
As Características da Comunicação valorizada nas
Apresentações Comerciais
Estruturando estrategicamente a Apresentação
Comercial
Como Projetar uma Imagem Confiante, Falar com
Desembaraço e sem Constrangimento
Quais Estratégias de Apresentação de Produtos e
Serviços são valorizadas na Área Comercial – entenda e
saiba a aplicabilidade de cada uma delas
Como Responder a Perguntas e Contornar
Situações Difíceis e Inesperadas
O Momento, a Forma e o Tempo certos em Apresentar
Produtos e Serviços
Do convencional ao Uso de Ferramentas de
Tecnologia nas Apresentações – Power Point,
Templates, Tablets e Materiais Promocionais.
Falando com Diferentes Perfis de Clientes,
Públicos e Níveis Hierárquicos: Como Desenvolver
a Competência Comunicativa
O Processo de Comunicação e a Construção de
Significados nos Clientes
A Exatidão na Comunicação e Barreiras que
Impedem o Entendimento entre Vendedores e
Clientes.
Métodos de Apresentação – Roteirização, Objetivo
Oculto e Esquema Lógico da Apresentação
A Conexão Emocional da Abertura – VIP
Técnicas de Abordagem – Por Afirmação,
Demonstração ou Perguntas (SPIN)
A leitura das Atitudes na Abordagem - Primeira
Impressão Positiva
A Argumentação Persuasiva - Twitter, Frases de
Impacto e Regra do 3
Da apresentação do Produto, ao Plano de Marketing e à
Proposta Comercial
Técnicas de Argumentação para cada Método de
Abordagem
O Apelo para a Ação por parte do Cliente no
Fechamento da Apresentação
Parte 2:
Negociações Comerciais
Entre a Arte e a Ciência: As Negociações Comerciais
Parte 1
Parte 2
Parte 3
AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O PODER PESSOAL E O ESTADO
MENTAL DOS NEGOCIADORES
NEGOCIANDO COM DIFERENTES
PERFIS DE CLIENTES
As condições e habilidades para negociar bem
As Particularidades de seus Clientes - Perfis e
Comportamentos
Os princípios de uma negociação eficaz
As técnicas e variáveis do processo de
negociação: MACNA
Negociações Focadas em Resultados: a
definição da área de barganha - ZOPA
O Modelo Harvard de Negociação
Aprenda a fazer perguntas abertas, a desenvolver e utilizar o poder nas negociações
Como entender os aspectos culturais de uma
negociação e trabalhá-los em seu benefício
Os quadrantes da Negociação - a busca pelo
Ganha-ganha
Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a
Apresentação, a Clarificação e a Ação final
Contorne situações difíceis e inesperadas no
processo de negociação
Como desenvolver a confiança e habilidade
de ouvir na negociação
Aprenda como cuidar para que o equilíbrio
emocional não seja abalado
Formas de projetar uma imagem confiante e
simpática durante o processo de negociação
Técnicas para desenvolver a postura e a
gesticulação com harmonia e naturalidade
para seus clientes
Processos de sondagem, escuta empática e
táticas para melhorar o canal de ouvir
Aprenda a Negociar com os Diferentes Estilos
de Negociador
Os aspectos Positivos e Negativos de cada
Estilo de Negociador
O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em
cada um dos Estilos
Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas
Táticas Avançadas de Negociação para Diferentes Perfis de Cliente
Elementos e Atos da Confiança dos diferentes Perfis de Negociadores
Táticas para Negociar com clientes Conflituosos e promover consenso nas Negociações
Como administrar as crises: Negociando o Inesperado
Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam
Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações
Momentos de Tensão:
Negociações Divergentes e Conflituosas
Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências
quando não gerenciado
O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de
Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação
Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de convencimento
e persuasão
Maneiras de identificar e interagir com pessoas em Momentos de Tensão
O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses
Não Caia nas Armadilhas dos Descontos:
Negociações de Preços
A Diferença entre Vender valor e Vender Preço
Perguntas para identificar o que seu cliente dá valor
Táticas para desviar o Foco de Atenção do Cliente de Preço
para Não-preço
Como valorizar o que você faz e Persuadir seu cliente a pagar mais e fugir da
Guerra de Preços
Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar
Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los diante de seus clientes
Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de
Maior Valor
Maneiras de fazer Concessões e, ao mesmo tempo, tirar proveito dos
Relacionamentos com Clientes
Fechamento
de Negociações
Quando Você NÃO
Fecha a Venda
As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente
para Fechar uma Venda
Táticas para levar a negociação adiante em caso
de travamento
Quando e Como fazer Perguntas Abertas e
Fechadas durante o Fechamento e as
situações ideais para utilizá-las
Vencendo Objeções durante o fechamento da
negociação
Como os clientes dizem que “É hora de
fechar?”
As Regras e Requisitos de um Fechamento
Eficaz
Técnicas de Fechamento de uma Negociação
Superando o não durante o fechamento da
venda
Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM
Quantas vezes devo tentar o fechamento?
Fechamentos múltiplos para superar as objeções
Parte 3:
Persuasão e Argumentação
Influência e Convivência
O Poder da Argumentação:
A Arte de Conversar
nas Negociações
Persuasão e Influência
Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a
Comunicação nas Negociações e Vendas
Como Persuadir sem parecer “pedante”
O comprador diz e você responde – a Arte do
Diálogo com o Negociador
Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas
Características de um bom Argumentador: a Fala
e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico
Em que momento da Negociação devem-se usar
Perguntas Abertas e Fechadas
Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas
– SPIN
Técnicas para tornar-se Persuasivo
Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade
e Razão dos clientes
A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações
Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus
clientes
Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDD
Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios
e Provas de seus produtos e serviços
Objeções e Resistências
nas Negociações
Como enfrentar Adequadamente a Resistência de
seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a
Persuadi-los
Qual a Postura do Negociador diante delas
Como reformular e redirecionar através de Perguntas
As 6 categorias de objeções e como reagir em cada
Resistência
A diferença entre Objeções Secundárias e
Psicológicas e como tratá-las
Convivência, Serviços Estendidos,
Relacionamento e Pós-Vendas
O marketing de Relacionamento e a Venda de
Serviços na Área Comercial
Quando e como o Comprador fica Satisfeito com as
Compras
Como e Auando Planejar um próximo Contato –
Mantendo Relacionamento
Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais
Reclamações e devoluções – seja correto ao lidar
A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas
O que fazer e o que não fazer para Vendedores
Corporativos
Como superar o não
A capacidade de um profissional de vendas para
Administrar seu Tempo e Território