Gestão de Suprimentos e Logística de Distribuição
Especialização em
Gerenciamento de
Obras
Gestão de Suprimentos e Logística de Distribuição
Tópicos da aula:
Gestão de Suprimentos e logística de
distribuição
Processos de contratação e de compra:
Sistemas de Comunicação, Técnicas de
Negociação e Contratação (60 minutos)
Gestão estratégica de suprimentos (60
minutos)
Construção sustentável e gestão de
suprimentos (60 minutos)
Professor : Francisco F. Cardoso
([email protected])
Aula 4: Processos de contratação e
de compras: Sistemas de
Comunicação, Técnicas de
Negociação e Contratação
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Obras
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Gerenciamento de
Obras
Sistema de Comunicação
Processos de
contratação e
de compra
Comunicação = Códigos
Sistemas de
Comunicação
Técnicas de
Negociação
Fala
Escrita
Gestual
Corporal
Emocional
PNL
“Em todo processo de comunicação há como pressuposto a
não comunicação. Posto que, sempre há o não compreendido”.
Contratação
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O desentendimento é portanto, um pressuposto da comunicação.
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Obras
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Sistema de Comunicação
Especialização em
Gerenciamento de
Obras
Sistema de Comunicação
Barreiras:
Emissor com pouco conhecimento ou pouco preparo;
Emissor que não acredita na mensagem;
Receptor desinteressado;
Receptor ocupado com outras preocupações;
Códigos errados;
Clima desfavorável;
Pressão do tempo;
Falta de feed-back;
Preconceitos;
Interferências externas.
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A responsabilidade do entendimento no processo de
comunicação é do:
Receptor
Emissor
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Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
Negociação = Arte de superar o “Não”
Ingredientes:
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Obras
Pessoas
A Preparação:
Metas do Negociador:
Quem são as partes ?
Qual é a questão ?
O que você quer ?
O que eles querem ?
O melhor acordo possível
Relacionamento fortalecido
Aprender com cada
negociação
Propostas
Problemas
(FISHER et al., 2005)
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Técnicas de Negociação
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Obras
Técnicas de Negociação
Duas abordagens / estratégias:
Com as partes (pessoas), tem-se que construir um relacionamento empático;
com os problemas tem-se que negociar.
Branda
Papel: colegas
Meta: acordo
Posição: flexível
Atitude: ofertas
Pressuposto: confiança
Evitar o confronto
Portanto, as pessoas são diferentes dos problemas.
Brando com as pessoas / Duros com os problemas.
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Técnicas de Negociação
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Técnicas de Negociação
Sondagens:
Estilos e táticas:
Empatia com os interesses da parte
Dura
Papel: adversários
Meta: vitória
Posição: ferrenha
Atitude: ameaças
Pressuposto: desconfiança
Vencer o confronto
Perguntas dirigidas - Resposta: Sim ou Não
Conciliador - brando
Criativo - solucionador de problemas
Evasivo - Ciscador
Predador duro
Perguntas não dirigidas - Servem para descobrir o real
interesse da parte:
Ajude-me a entender...
O que havia de errado com...
Pelo que eu entendi seu interesse...
Como vocês vêem ...
Permitem que você veja os dois lados do “balcão”
Interesses próprios
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Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
Princípios:
Não perca de vista a meta;
Não reaja (provocações);
Ganhe tempo para pensar;
Não decida à mesa;
Quebre condicionamentos;
Prepare-se, prepare-se;
Use surpresas;
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Não rejeite, reformule;
Declare seu interesse e não a posição;
Priorize os interesses;
Ouça mais, fale menos;
Use um parceiro;
Faça intervalos/neutralize ataques;
Crie credibilidade e opções.
Criando opções.
E se...
Sob quais condições vocês...
Como vocês resolveriam...
O que fariam se estivessem...
Uma maneira de melhorar é...
Evitar as palavras: “mas” e “não”
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Técnicas de Negociação
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Obras
Técnicas de Negociação
Criando critérios para decisão:
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Criando a “ponte dourada”:
Exemplos:
Construa modelos a partir de idéias deles;
Precedentes havidos;
Valor de mercado;
Custo;
Eficiência;
Reciprocidade;
Lei, normas.
Faça propostas ilustrativas e peça para que critiquem.
Escreva o discurso da vitória deles.
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Especialização em
Gerenciamento de
Obras
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Técnicas de Negociação
Especialização em
Gerenciamento de
Obras
Contratações
Criando o “Sim”:
Mega-tendências em processo
Pessoas/posições/problemas
Balcão
Sociedade industrial
Mercado fechado
Competições isoladas
Negociação ganha-perde
Democracia representativa
Valores externos - lucro
Decisão majoritária
Interesses multi-laterais
Sondagens
Opções
Critérios
Proposta
Sociedade de serviços e informação
Mercados globais
Competições por blocos
Negociação ganha-ganha
Democracia participativa
Valores internos - ética
Decisão consensual
SIM
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Obras
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Contratações
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Obras
Contratações
Desafio atual:
Micro-tendências em processo
Profissionais prontos
Modelos definidos
Críticas
Gerencia temperamental
Predação do mercado
Visão especifica
Chefe/Dirigente
Disciplinador
Rigidez
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Clientes
Aprendizagem contínua
Experimentação
Feed-back
Maturidade emocional
Valores éticos
Visão global
Educador/Desenvovedor
Orientador/facilitador
Flexibilidade/Criatividade
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Investidores
Ecossistema
único
Fornecedores
Colaboradores
Onde o sucesso de cada
interveniente da responsabilidade
de todos os demais
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Comakership
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Obras
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Contratações: modalidades
Especialização em
Gerenciamento de
Obras
Contratações
AVALIAÇÃO INICIAL DE RISCOS
Riscos da Contratante
alto
ATENTAR sempre a coerência
entre a forma com que se foi
contratado e a com que se
subcontratará.
ADMINISTRAÇÃO
PREÇOS UNITÁRIOS
PREÇO ALVO
TURN--KEY
TURN
PREÇO GLOBAL
Riscos da Contratada
alto
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Obras
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Contratações
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Obras
Contratações
Empresas de Conhecimento
Principais tipos de contratos:
Contrato de empreitada
Contrato de fornecimento
Protocolos de parcerias
Pedidos de fornecimentos
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Contratos Inteligentes
Aspectos legais
Aspectos fiscais
Aspectos comerciais
Aspectos financeiros
Aspectos técnicos
Aspectos de qualidade
Aspectos de desempenhos
Aspectos institucionais
Mão-de-obra;
Materiais;
Materiais;
Materiais
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Garantia da atratividade
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Obras
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Contratações
Legais
Contratações
qualificação
objeto
obrigações/deveres
penalidades
garantias
seguros
aprovações
Técnicos
Fiscais
Comerciais
preço
reajustes
retenções
critérios de medições
projeto
memoriais
prazos
normas
ferramentas
segurança
“Só há gestão quando houver opções
válidas;
se há opções haverá incertezas e a
elas riscos associados.”
impostos
notas/faturas
...
Reunião de especialistas
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Contratações
Processo de
Comunicação
Técnicas de
Negociação
Contratação
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Obras
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