Este texto é de autoria da Diretora de Vendas Cláudia Leme, muito bom!!! Vale a pena conferir!!!
O PRIMEIRO PEDIDO
A Sra Mary Kay já dizia: nada acontece enquanto você não vende alguma coisa. Se você está
iniciando novas consultoras, ou está iniciando agora seu negócio: enquanto ainda não fez seu
primeiro pedido, seu negócio ainda não começou!
A importância do primeiro pedido: orientando as iniciadoras
Nosso trabalho também é compartilhar a oportunidade e todos os benefícios com as novas iniciadas.
É importante que elas comecem MK como deve ser, para que possam ter sucesso com mais facilidade.
Assim, gostaria que vocês estivessem muito bem orientadas sobre como se conduzir durante o início
da nova consultora no que diz respeito ao primeiro pedido.
Eu gosto de sempre explicar para a minha possível iniciada que para entrar em MK é preciso comprar
um material de trabalho (o showcase) , para que ela possa fazer suas sessões de cuidados da pele, que
são a alma de nosso negócio, mas também fazer uma primeira compra de produtos pronta entrega,
para que possa ter o que levar nestas sessões . Basicamente, as novas TEM QUE ENTRAR SABENDO
QUE para fazer MK DAR CERTO, TEMOS QUE ADQUIRIR O SHOWCASE E FAZER UM
PRIMEIRO PEDIDO. Também deixo claro que fazer o pedido não é uma obrigação, mas que se ela
quer ter sucesso, este é o caminho mais seguro.
É fundamental que a possível consultora tenha claro em sua mente que MK é um negócio que deve
ser feito com base em sessões + pronta entrega, e que isto é vital para seu sucesso neste negócio. E
que a própria companhia desenvolveu um sistema para ajudá-la a fazer isto sem que ela tenha
necessidade de ter dinheiro para investir na hora.
Naturalmente sabemos que não será possível para ela ter todos os produtos à mão logo nos primeiros
meses, mas uma primeira compra bem orientada, assim como o reinvestimento de seus lucros até que
se tenha um bom estoque de pronta entrega é vital. Portanto, DEVEMOS ORIENTAR NOSSAS
NOVAS A fazer um primeiro pedido JUNTO COM O PEDIDO DO SHOWCASE OU NO DIA
SEGUINTE AO CADASTRO. Isto faz com que as chances de sucesso da nova iniciada tripliquem,
porque ela vai receber o material para fazer sessões junto com os produtos para vender, praticamente.
QUAIS AS VANTAGENS DA NOVA CONSULTORA EM FAZER O PRIMEIRO PEDIDO EM SEU
PRIMEIRO MÊS?
Ela VAI VENDER TUDO COM MUITO MAIS FACILIDADE, VAI SE ANIMAR, VAI AGENDAR
NOVAS SESSÕES, E ISTO VAI CRIAR UM CICLO DE SUCESSO.
Quem tem produtos à mão QUER TRABALHAR LOGO , TEM MUITO MAIS IMPULSO E
ENTUSIASMO PARA COMEÇAR LOGO!!!! E este SENTIDO DE URGÊNCIA é um segredo para o
sucesso.
As vendas com pronta entrega são 60% maiores.
As clientes vão levar à sério a nova consultora, e sempre que precisarem de cosméticos, mesmo que
estejam com pressa, vão lembrar dela, pois saberão que não vão precisar esperar 15 dias para receber
seus produtos.
A nova consultora vai aprender a construir sua pronta entrega e em breve terá um negócio bastante
sólido. Precisa mais???
No entanto, o que acontece se ela quiser esperar para fazer sessões e ver o que vai vender para
encomendar??
Na maior parte do casos, ela pode agendar sessões mas não conseguir vender tão facilmente. Ou
mesmo pode começar seu negócio a passos lentos. O mais provável é que ela desanime antes mesmo
de começar este negócio como se deve, sem mesmo conhecer como é o real trabalho em MK. Ou seja:
ela pode até estar perdendo a chance de fazer um grande negócio simplesmente por ter começado do
jeito mais difícil.
QUAL É O PRIMEIRO PEDIDO IDEAL?
O ideal é começar com um pedido de 40%.
Permite maiores ganhos, maior variedade em produtos, enfim, é o mais profissional e o mais
lucrativo para ela.
Mas se isto não for possível, o pedido de 30% pode ser uma boa solução, pois ela terá produtos de
presente, e ainda poderá dividir em 3 faturas de valor muito baixo, de forma que se sentirá segura.
PORTANTO, PRECISO EXPLICAR para minha nova iniciada que QUERO QUE ELA FAÇA SEU
PRIMEIRO PEDIDO PORQUE É BOM PARA ELA, ACIMA DE TUDO, MUITO MAIS DO QUE
SERIA BOM PARA MIM!
Sim meninas.... a maior interessada em ter sucesso é ELA. Você já está aproveitando as vantagens
deste negócio, ela ainda não!
Claro que ficamos felizes quando temos nossas iniciadas ativas, mas não se esqueça, ELA É SEMPRE
A PRIMEIRA A GANHAR, É ELA QUEM TEM OS MAIORES LUCROS QUANDO FAZ UM
PEDIDO, ELA É QUEM VAI GANHAR OS BÔNUS EM PRODUTOS DA COMPANHIA E TERA
100% DE LUCRO SOBRE ELES!
ESTE É UM SISTEMA GANHA GANHA E É IMPORTANTE QUE ISTO ESTEJA CLARÍSSIMO
PARA AMBAS!
No entanto, você assume a responsabilidade, como iniciadora, em ser a monitora deste sucesso,
portanto deve SIM DEIXAR CLARO, SEM MEDO, QUE É FUNDAMENTAL QUE ELA ENTRE JÁ
COM SEU PRIMEIRO PEDIDO, MESMO ANTES DELA ASSINAR A CARTA! Deve explicar que ela
não é obrigada a fazer isto para entrar em MK, mas que você precisa que ela saiba das regras do jogo
para começar com o pé direito!
Assim, ela já saberá que deve proceder desta forma se quiser entrar para ter sucesso mais facilmente
em MK.
ASSIM,COMO FALAR COM A POSSÍVEL INICIADA SOBRE O PRIMEIRO PEDIDO?
use o seguinte diálogo:
"MK é diferente das outras companhias: nós não vendemos por catálogo. Vendemos através de uma
orientação personalizada, que será feita através das sessões de cuidados com a pele. A grande
diferença é que nossa cliente VAI APRENDER O QUE FUNCIONA PARA ELA, VAI CONHECER
UM SISTEMA DE TRATAMENTO, e não apenas um hidratante.... de forma que ela vai, feliz da vida,
comprar em uma quantidade muito maior do que ela costuma quando lhe apresentam catálogos. No
entanto, para que isto realmente aconteça e ela REALMENTE TORNE-SE SUA CLIENTE, você deve
ter pelo menos a maior parte dos produtos que mostrou para ela PARA ENTREGAR NA HORA, ou
correrá o risco de perder sua venda. O mecanismo é simples, basta você imaginar entrar em uma loja,
provar um vestido lindo mas só poder ir buscar e usar depois de 15 dias. Dificilmente ainda
ficaremos com o vestido não é mesmo? O mesmo ocorre com MK, e a última coisa que queremos é
que nossas novas iniciadas comecem seu negócio tendo este tipo de decepção, não é verdade?
O que é muito legal é que a companhia desenvolveu um sistema para ajudar a nova consultora a
construir esta pronta entrega, mesmo que ela não tenha como investir. Você pode comprar seu
primeiro pedido em 3 x no cartão de crédito, assim, terá um mês para vender parte deste pedido e já
terá dinheiro para a primeira fatura, e com seu lucro, reinvestirá em mais produtos, de forma que
apenas tirando o lucro para reinvestir, sem ter que colocar a mão no bolso, você em breve terá uma
boa pronta entrega e um negócio sólido. Além disto, a empresa dá produtos de graça em seus dois
primeiros meses, o que também facilitará a construção do seu estoque!"
Para começar: Entenda exatamente como funciona nosso negócio!!
Visualizar como funciona o seu negócio é uma ferramenta poderosa para você ir direto ao ponto e
crescer rapidamente em MK. Ganhamos dinheiro vendendo produtos e a vendendo a oportunidade.
Uma das coisas mais importantes é entender que nosso negócio é sustentado por duas escadas que
são nossas bases em MK: A escada das vendas e da carreira executiva. Leia este texto antes de tudo, e
então você saberá se focar naquilo que vai te fazer crescer!
A escada das vendas: A escada das vendas é o alicerce do nosso negócio, pois quando iniciamos em
MK, nosso primeiro passo é apresentar os produtos através da sessão de beleza, e uma das
consequências deste trabalho é justamente a venda. Sem mudar os produtos de mãos, não existe MK.
E através das vendas,você começa a criar RELACIONAMENTOS que serão fundamentais para o
crescimento de sua carreira, uma vez que suas melhores clientes são sempre suas melhores potenciais
consultoras. Assim, toda mulher pretende fazer carreira em MK, PRECISA GANHAR EXCELÊNCIA
EM VENDAS! Para medir nosso crescimento e representar a escada das vendas, existe a ESCADA DO
SUCESSO e as ESTRELAS que correspondem a cada nível de excelência em vendas.
A escada das vendas tem degraus que devem ser escalados em ritmo crescente! Cada degrau da
escada das vendas corresponde à pontuação de um trimestre no desafio trimestral ( safira, rubi,
diamante e esmeralda).
POR ISTO VOCÊ TEM QUE SER CONSULTORA ESTRELA SEMPRE!
E como nosso negócio é baseado na recompra, se você está fazendo direitinho o sistema MK,
trabalhando sessões de cuidados da pele e dando acompanhamento às suas clientes dentro do ciclo
do sucesso, continuará realizando vendas constantes, mas além disto, conquistará algo além: fará a
reposição de produtos para as clientes antigas, e justamente esta recompra será responsável por um
aumento significativol das suas vendas a cada trimestre, mesmo que você mantenha-se fazendo o
mesmo número de sessões que fazia no começo.Assim, você sempre estará subindo um degrau,
alçando um nível de estrela sempre maior a cada trimestre que passar. E quanto mais clientes, mais
base terá para formar um time de sucesso, pois sempre que mostrar os produtos, você deve também
CONVERSAR COM SUAS CLIENTES SERIAMENTE E APAIXONADAMENTE SOBRE A
OPORTUNIDADE MK, SUAS CLIENTES SERÃO SUAS MELHORES INICIADAS.
A escada da carreira: Na escada da carreira, começamos a treinar nossa liderança compartilhando a
oportunidade MK com outras mulheres. É preciso, que desde o princípio, você se acostume a
olharnosso negócio dentro de toda a sua grandeza. Mary Kay é um estilo de vida, não é apenas
"vender creminhos". Assimile isto, você tem em mãos um GRANDE NEGÓCIO, QUE PODE MUDAR
SUA VIDA E DE TODA SUA FAMÍLIA! Precisamos aproveitar tudo o que a MK nos oferece,
principalmente todos os benefícios como carros, dinheiro, jóias, reconhecimentos, mimos, viagens, e
subir a escada da carreira executiva passo a passo.
Se você visualizar desde o começo todas possibilidades dentro da MK em sua amplitude, não vai
perder tempo, e vai chegar mais rápido ao topo. É importante estar consciente de todos os níveis e
degraus e SE PLANEJAR PARA ALCANÇAR UM A UM. E temos que estar sempre subindo, não
podemos nos acomodar em nenhum deles jamais! A META É SER NACIONAL! Mas tudo começa
com o primeiro grande passo: TORNAR-SE DIRETORA. E para isto, precisamos começar por onde?
Tornando-se IMEDIATAMENTE consultora senior, e devemos fazer isto já no primeiro mês de MK
iniciando no mínimo 2 mulheres que você admira para começar junto com você este negócio.
Em seguida, preciso começar a ganhar bônus, para isto devo me tornar red jacket ( 3 iniciadas ativas)
para ganhar 4%, e assim por diante. Imediatamente preciso aumentar minha bonificação me tornando
lider de grupo com 5 consultoras ativas e ganhar 6%, e já correr atrás das minhas 2 próximas iniciadas
para que, tendo 8 consultoras ativas, eu possa ganhar o melhor bônus que uma consultora atinge, que
é de 12%. Neste momento, o mais fantástico é que, assim que eu tiver 8 consultoras que estão
trabalhando a escada das vendas como eu, realizando sessões de cuidados da pele regularmente e
vendendo pelo menos 1200 pontos todos os meses, ACONTECE A GRANDE VIRADA EM MK: meu
bônus sobre meu time passa a se tornar MAIOR DO QUE MEU LUCRO COM AS VENDAS.
Além disto, agora você ganha o direito de enviar uma carta para a MK pedindo para entrar em
qualificação para se tornar diretora.
IMPORTANTE: A Sra. MK sempre dizia que é preciso fazer isto depressa, pois dentro do perfil
independente do nosso negócio, precisamos ser rápidas para evitar a tendência ao comodismo.
Fazendo desta forma, em poucos meses de trabalho você pode entrar em MK, tornar-se diretora
rapidamente, já receber um ótimo bônus e começar a buscar a melhor posição deste negócio:
DIRETORA NACIONAL.
Para resumir: a grande compreensão de nosso negócio se dá quando você visualiza que: as vendas
são nosso alicerce, pois as pessoas que são nossas clientes vão recomprar, nos recomendar e podem se
tornar consultoras também, por isto devemos considerar a sessão de cuidados com a pele como um
meio para se fazer a carreira. Porém não podemos perder de vista que as vendas são nosso presente,
enquanto os inícios são nosso futuro. Assim,para garantir um futuro brilhante em MK você deve
começar a iniciar pessoas desde o primeiro dia na empresa!
Deste modo, para crescer precisamos fazer as duas coisas AO MESMO TEMPO, as vendas e os inícios
são os dois remos que precisamos para mover um barco, assim, fazer MK é VENDER E
COMPARTILHAR A OPORTUNIDADE COM TODAS AS MULHERES QUE PROVAM NOSSOS
PRODUTOS, O TEMPO TODO.
E por que vender através da SCP? Se não fizermos sessão de cuidados com a pele, não podemos
ensinar para as nossas consultoras a forma mais eficiente de trabalhar e não criaremos tantas
oportunidade de encontrar as pessoas certas para nosso time. Em uma sessão de beleza, você encanta
as clientes, mostra profissionalismo, VENDE MUITO MAIS e torna este trabalho ATRAENTE para
quem está observando. Também podemos fazer vendas no caminho, no telefone ou por email para
antigas clientes, mas a SCP é onde se sustenta a mercadotécnica da MK, ali você faz altas vendas e
através dos encontros de vendas, seleciona as melhores pessoas para fazer parte do seu time. Assim
você sobe as duas escadas crescendo rapidamente na carreira MK.
Sabendo disto, mãos à obra e vamos mudar a vida das mulheres!