Técnicas de Negociação e Decisão
aula 1- Plano de Ensino
Prof. MS. Michelle Godoy
Anhanguera Educacional
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FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:1
Saraiva,
2009
Ementa
 Reflexão sobre abordagem Sistêmica na negociação.
O processo de negociação. A importância da
comunicação na negociação . As habilidades
essenciais dos negociadores. O planejamento da
negociação. A ética nas negociações. Envolvimento
de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos
psicológicos na solução dos conflitos. Preocupação
com weltanschauungen dos participantes.
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Saraiva,
2009
Sistema de Avaliação
 PRIMEIRO BIMESTRE
 Atividade Prática: 3,0
 Avaliação teórica: 7,0
 SEGUNDO BIMESTRE
 Atividade Prática: 3,0
 Avaliação teórica: 7,0
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Saraiva,
2009
Bibliografia Básica
MARTINELLI, Dante P. GUISI, Flávia. Negociação:
aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1. ed.
São Paulo: Saraiva, 2006.
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Saraiva,
2009
Procedimentos Metodológicos
 Aulas expositivas dialogadas;
 Debates;
 Estudos de caso;
 Dinâmicas de grupo e técnicas vivenciais;
 Exercícios práticos individuais e em grupo;
 Orientações de trabalhos.
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Saraiva,
2009
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica
na negociação
 TS – Teoria dos sistemas – é quando se tenta entender a
organização como um todo.
Apesar de vários autores terem efetuados suas teoria, Bertalanffy
(1930) percebeu que todos tratavam de maneira fragmentada
os problemas. Então ele desenvolveu as bases com a sua teoria
(TS):
 A importância da interdependência das partes: necessidade
de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.
 A necessidade de um tratamento complexo para uma
realidade complexa – necessidade de lidar com ela.
 Há uma tendência geral dos sentido da integração das várias
ciências naturais e social - Essa integração - TGS
 Essa teoria – educação científica.
 QUADRO PÁGINA 11
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Saraiva,
2009
Perspectiva da Negociação em um contexto
sistêmico
 Enxergar o sistema e suas complexidade.
 Para uma boa negociação, é preciso separar as pessoas
envolvidas do problema em questão.
 Definição do termo negociação tabela página: 16 e 17
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:7
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2009
TERMO NEGOCIAÇÃO
 Vem do latim negocium, palavra, formada pela junção dos
termos NEC (nem, não) e ocium (ócio )
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:8
Saraiva,
2009
O processo de Negociação
Cap. 2 p. 39 – PLT
Aula 2 – plano de Ensino
Prof. MS. Michelle Godoy
Anhanguera Educacional
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FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:9
Saraiva,
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 Definição do processo de negociação como sistema de
transformação: como referência, a busca de objetivos ; como
uma transformação de entrada (estímulos) em saídas
(respostas)
FEEDBACK
•Conquista de pessoas
•Concessão
•Persuasão
•Satisfação das necessidades
•Decisão conjunta
•Diferenças individuais
•Valores pessoais
•Interesses comuns
•Relacionamento humano
ENTRADA
NEGOCIAÇÃO
•Participação no processo
•Uso da informação e do poder
•Comunicação Bilateral
•Barganhar
•Flexibilidade
FEEDBACK
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2009
SAÍDAS
•Acordo
•Solução de conflito
•Benefícios do conflito
•Benefícios duradouros
•Visão estratégicas
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
GANHA-PERDE
 Os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências
negativas para todo o processo.
FEEDBACK
•Diferenças individuais
•Valores pessoais
•conflitos
ENTRADA
NEGOCIAÇÃO
•Manipulação do poder e da Informação
•Ausência de participação
•Limites rígidos
FEEDBACK
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Saraiva,
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2009
•Concessão
•Rendição
•Decisão Imposta
SAÍDAS
•Satisfação de uma parte
•Empate forçado
•Desacordo
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE
 Os resultados são pautados em ganha-ganha, por esse motivo
há tanto interesse na outra parte.
FEEDBACK
•Formação de joint venture
•Informação
•Preparação
•Diferenças e valores culturais
ENTRADA
NEGOCIAÇÃO
•Comunicação
•Flexibilidade
FEEDBACK
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SAÍDAS