ESTRATÉGIAS DE
MARKETING
INTERNACIONAL
O Marketing e a
nova economia
Aspectos a serem
analisados
1. O atual ambiente de negócios
2. Desafios da internacionalização
empresarial
3. Importância do Marketing Internacional
na nova ordem mundial
4. O empresário e a internacionalização
5. O ambiente em Marketing Internacional
O ATUAL AMBIENTE DE NEGÓCIOS
O mundo está mudando
“No futuro
haverá dois tipos
de gestores - os
rápidos e os
mortos”
David Vice,
Northern Telecom
O Novo Cenário Mundial
•O Mundo neste novo milênio está
condicionado pela
“continuidade nas mudanças”,
• a continuidade nas mudanças
tornou-se habitual e não mais uma
simples situação de crise entre dois
momentos de estabilidade
Os vetores do desenvolvimento
na nova economia
• RAPIDEZ
– Na tomada de decisão
• PROXIMIDADE
– Da organização aos seus públicos
• FOCO
– Atuação focada no público alvo
• INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE
– Desenvolvimento harmonioso
Os desafios da
internacionalização
empresarial
O Processo dos negócios
internacionais
INFORMAÇÃO SOBRE O
POTENCIAL DO
MERCADO
OBJETIVOS
DA
ORGANIZAÇÃO
INTERNACIONALIZAR
Sim ou não?
Estratégia:
Nível de envolvimento
Seleção de Mercados
Métodos de entrada
nos Mercados
O Processo dos negócios
internacionais
Marketing
•Produto
•Preço
•Distribuição
•Comunicação
Finanças
•Riscos cambiais
•Riscos Políticos
•Investimento
•Preço de
transferência
Operações
•Externas
•Produção
•Abastecimento
•Localização
•de estoques
Plano para cada mercado
Plano de negócios
internacionais
Plano de negócio
internacional
Operações no(s) mercado(s)
Exterior(es)
RH
•Expatriados
•Nacionais
•Motivações
•Recrutamento
•seleção
preocupações com a
internacionalização empresarial
• Qual a dívida externa do país?
• Muitos países com mercados atrativos têm dívidas externas
gigantescas
• Estabilidade política
• Com governos instáveis, em certos países da América do Sul,
e muitos países africanos, o risco comercial associado à
mudança de orientação política torna-se ainda maior
• Dificuldades de cambio
• A escassez de moeda forte em muitos países, aliada a uma
forte desvalorização e proliferação de mercados cambiais
paralelos, representa um risco importante que deve ser
muito bem equacionado
• Regulamentos dificultando a entrada de firmas
estrangeiras
• Os aspectos legais, relacionados com as participações de
capital, a proporção de trabalhadores nacionais na
empresa ou a repatriação de lucros devem ser
convenientemente analisados
preocupações com a
internacionalização empresarial
• Direitos e obstáculos não pautais praticados
• Os direitos, taxas afins e obstáculos à entrada de
mercadorias nos países devem ser do conhecimento do
exportador
• Corrupção
• Este representa um problema importante, visto as noções
éticas sobre corrupção serem interpretadas de modo
diferente de país para país. Uma gratificação a um
funcionário de um país, pode em outro país ser interpretada
como um crime
• Pirataria tecnológica
• A pirataria, com a fabricação de clones (cópias), e o
conseqüente problema da contrafação, que se estudará
mais adiante, representa hoje em dia uma parte importante
de todo o comércio internacional
• Custo dos produtos e política de comunicação.
• A empresa deverá analisar, se o custo dos seus produtos é
competitivo no mercado em estudo e também, qual a política
de comunicação que deverá eleger
As preocupações do Marketing
• Qual será o comportamento dos novos
consumidores
• Quais as etapas que a empresa seguirá
para abordar os novos mercados
• Os produtos atuais servem para o novo
mercado ou haverá necessidade de os
diferenciar ou de os adaptar
• Quais os riscos que a empresa correrá ao
entrar nesse mercado? Como minimizar
esses riscos
• Poderá a empresa conviver com o risco da
flutuação cambial ou será interessante
analisar de algum modo o comércio de
compensação
As matérias do Marketing
Internacional
PRIMEIRAS ETAPAS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
MATÉRIAS
RELATIVAS A
GESTÃO
EMPRESARIAL
•Acesso a mercados e
estratégias de expansão
•Estandardização (tipificação)
•Seleção de mercados
•Interação /Estabelecimento de
redes
•Novos atributos (ecologia,
responsabilidade social...)
MATÉRIAS
RELATIVAS A
POLÍTICAS
PÚBLICAS
ETAPAS POSTERIORES À
INTERNACIONALIZAÇÃO
•Segmentação intramercado
•Acordos de cooperação
•Resultados da Relação
estratégia
•Comércio de compensação
•Promoção comercial
(programas infra-estrutura,
incentivos)
•Criação de ambiente e medidas de
competitividade
•Formação, Investigação e
Desenvolvimento
•Mega projetos /contratações
•Eficácia nos programas de
assistência
•Integrações regionais
•Feiras comerciais no exterior
•Escritórios comerciais no
exterior
Fonte: Cavusgil (1997)
•Organização da empresa
multinacional
•Acesso a mercados
•Negociações comerciais
•Cooperações regionais
O Ambiente internacional
Elementos
incontroláveis do
mercado 1
AMBIENTE EXTERNO
Elementos incontroláveis
CULTURAL
SOCIAL
Elementos
incontroláveis
do mercado 2
AMBIENTE NACIONAL
Elementos incontroláveis
ECONÓMICO
DEMOGRÁFICO
Elementos
controláveisE
Forças
político /
legais
preço
promoção
Estrutura
competitiva
produto
distribuição
POLÍTICO
/
LEGAL
ÉTNICO
/
RELIGIOSO
Clima econômico
ECOLÓGICO
TECNOLÓGICO
As motivações
PRÓ- ATIVAS
•Lucro
•Produto único
•Vantagem tecnológica
•Informação exclusiva
•Benefícios fiscais
•Economias de escala
REATIVAS
•Pressões
competitivas
•Excesso de produção
•Vendas no mercado
interno em queda
•Excesso de
capacidade instalada
•Mercado interno
saturado
•Proximidade de
clientes e mercado
Agentes de mudanças influenciando a
internacionalização
Fatores internos
Nova idéia da Gestão
Novos gestores
Acontecimento interno relevante
Fatores externos
Demanda
Outras firmas
Distribuidores
Bancos
Câmaras de Comércio
Agentes e “Traders”
Atividades governamentais
Ambiente em marketing
internacional
Fatores
econômicos
Fatores
políticos
Fatores sócio
/ culturais
cliente
Fatores
tecnológicos
Fatores legais
empresa
Moeda
Concorrência
Aspecto econômico do M.I.
•
Até que ponto a nossa oferta afeta a
concorrência?
–
–
–
•
Perante a demanda existente no mercado, qual o nosso
posicionamento, perante produtos, que já satisfazem
necessidades concretas dos consumidores
Em fase da demanda latente, existirão necessidades que
embora tenham sido identificadas, ainda não estão
satisfeitas
Perante a demanda incipiente, quais as necessidades
existentes, que porventura ainda não se transformaram em
desejos, e poderão emergir quando forem conhecidas
Que tipo de produtos está á
concorrência ofertando
–
–
–
São produtos inovadores que originam, novos nichos de
mercado
Produtos já amadurecidos, que se encontram facilmente
porém, sem aparentes vantagens competitivas
Produtos melhorados, que mesmo não sendo únicos, são
superiores em determinados atributos em relação aos
outros existentes
Ambiente tecnológico
• Elemento que está diretamente
relacionado com os custos de
produção
• Relevante para a nossa, se tivermos
de contratar trabalhadores nesse
país, visto que nem todos os países
absorvem da mesma maneira a
tecnologia
• Reflete-se nos custos e em atrasos na
formação dos funcionários
Ambiente político e legal
• A atitude face aos produtos e investimentos
estrangeiros
• existem Países como o Brasil, o México, e Espanha, que a
potenciam enquanto que outros como a China a Líbia, a
restringem
• A estabilidade política
• Tanto a atual como a que se prevê. Por vezes ocorrem
mudanças drásticas como por exemplo, a derrocada do Xá
do Irã em 1979, que originou, perdas de milhões de dólares
para empresas norte americanas que viram os seus bens
serem confiscados
• A regulamentação monetária
• Que tipo de regras ou medidas legais determinado país tem
em vigor para as suas transações internacionais? A
empresa deve saber se deve pagar em euros, dólares ou em
outra divisa, e se pode repatriar os seus lucros livremente.
• A burocracia administrativa
• Este fator pode nos prejudicar sobretudo pelo tempo que
nos toma, sempre que existam trâmites demasiados ou
eficiência escassa. Em alguns países se considera a
possibilidade de pagar dinheiro extra, para tratarem dos
nossos "papéis" com maior rapidez
Ambiente sociocultural
• Empresas como a IBM e a Coca Cola
abandonaram a Índia, na sua primeira
aproximação àquele mercado
• A Wal-Mart no Brasil, ou a Chrysler em
Espanha, tiveram problemas na sua
entrada
• A razão destes comportamentos
poderá estar relacionada com o
desconhecimento da cultura local
• É vital para um processo de
internacionalização empresarial uma
análise detalhada da cultura nos
diferentes mercados alvo e a
adaptação da empresa a essa realidade
Cultura e a empresa
• O que é a cultura
• A importância da cultura
• Quais os impactos de uma diferente
cultura no nosso negócio
Fatores de diferenciação
cultural
Idiomas
Estética
Legislação e
política
religião
Comportamento
do consumidor
Tecnologia
Valores e
atitudes
Educação
Organização
social
Definição de cultura
• Os métodos que na sociedade utiliza
para resolver os seus problemas
• Uma programação coletiva de
mentalidades
• Ou simplesmente…
Cultura é a maneira como fazemos as
coisas por aqui
John Mole
Definição de cultura(s)
• normas
• valores
• comportamento
• linguagem
• religião
• educação
• ideologia
• relações sociais
Quais os impactos de uma
diferente cultura no nosso
negócio?
A empresa em
processo de
expansão
Nova cultura local
implica
“aculturação empresarial”
Cultura e comportamento
Não adaptar a cultura local pode
•Criar problemas de interpretação entre si e o
ambiente local
•Tornar as suas ações menos efetivas
•Causar fracassos dispendiosos
Implicações para o seu negócio
• Aprender o máximo possível antes
de entrar
• Entrar passo a passo
• Planejar uma organização flexível
• Construir com base em recursos
humanos locais
Aprender o máximo possível
Uma cultura diferente implica
• comportamento consumidor diferente
• tradições de trabalho diferente
• processos empresariais diferentes
conheça os seus clientes,
fornecedores e colegas
» comprar “conhecimento”
» joint venture com entidades locais
» participar na sociedade local
O Planejamento em
Marketing Internacional
Processo de marketing Internacional
Ambiente
de
Marketing
Mercado
Perfil do
alvo
consumidor
Preço
Praça
Promoção
Pesquisa de mercado
PLANO DE MARKETING
Produto
Fases do Planejamento Estratégico
1
ANÁLISE DA SITUAÇÃO (Externa / Interna)
2
DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS
3
INVESTIGAÇÃO DE MERCADOS EXTERIORES
4
6
AVALIAÇÃO DAS OPORTUNIDADES
Seleção de mercados internacionais
PLANO ESTRATÉGICO INTERNACIONAL
Estratégias de crescimento
Carteira de produtos
ESTRATÉGIAS DE ENTRADA
7
MARKETING MIX INTERNACIONAL
8
AVALIAÇÃO E CONTROLE
5
Análise da Situação Externa
a análise SLEPT
Econômicos
Construção do
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
1.Executar a análise SLEPT, e listar as
variáveis que possam sugerir ameaças ou
oportunidades para a nossa empresa, ou
que a empresa possa vir a enfrentar. Não
esquecer que uma ameaça para uma
empresa no mercado corresponderá a uma
oportunidade para outra, eventualmente
de outro setor de atividade
2.Com o auxílio de consultores externos e
envolvendo todos os interessados da
empresa, e eventualmente de outras
empresas afins, determinar o peso ou
importância relativa de cada um dos
fatores encontrados – eventualmente em
percentual
Construção do
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
3. Classificar com uma nota qual o grau de
influência dos atributos para a nossa
empresa e concorrentes
4. Multiplicando o peso pela nota,
determinamos o desempenho da empresa
ponderado
5. Por soma dos desempenhos determinamos
o trade-off das variáveis que
representam ameaças e oportunidades,
quer para a nossa empresa, quer para as
empresas concorrentes
6. Determinar quais as ameaças e
oportunidades relativas e o modo de as
evitar ou aproveitar, respectivamente
Fase 1 – Análise da Situação
a situação externa - exemplo
ANÁLISE DOS FATORES
Ameaças
•Inovação tecnológica
•Restrição ao crédito
•Atividade promocional
Peso
Nota
desempenho
30%
50%
20%
5
6
4
1,5
3,0
0,8
TOTAL AMEAÇAS
Oportunidades
•Diferenciação de produtos
•Economia de escala de fabricação
•Crescimento do mercado
Concorrência
Nota desempenho
9
3
8
5,3
40%
40%
20%
8
9
4
3,2
3,6
0,8
2,7
1,5
1,6
5,8
6
8
8
2,4
3,2
1,6
TOTAL OPORTUNUIDADES
7,6
7,2
Balanço global
Indicador (oportunidades – ameaças)
2,3
1,4
Fator de maior ameaça / maior vulnerabilidade
da empresa / concorrência
Restrição ao
crédito
Inovação
Tecnológica
Fase 1 – Análise da Situação
concorrência
• Com que produto / serviço e com quem
competimos
• Definições de quais produtos / serviços / sortido
/ sistemas / empresas diretamente concorrentes
• O mesmo raciocínio para possíveis substitutos
–
–
–
–
Campo de aplicação
Vantagens e desvantagens
Ponto de vista dos compradores e usuários
Comparação com o nosso produto / serviço
• Argumentos a favor e contra o nosso produto
• Como centralizar o marketing nos pontos fortes
e como melhorar e compensar os pontos fracos
• Como será a nossa situação no mercado, em
longo prazo, e o que poderemos fazer em
relação a isto
Fase 1 – Análise da Situação
Modelo das 5 Forças Competitivas
Michael Porter

1.
2.
3.
4.
5.
A estrutura de uma indústria é
conseqüência do equilíbrio entre as cinco
forças
A rivalidade com os concorrentes
existentes
A ameaça de novos produtos ou serviços
substitutos
A ameaça da entrada de novos
concorrentes
O poder dos clientes
O poder de negociação dos fornecedores
As 5 Forças
Ameaças de novos
participantes
Poder
negocial
Novos
participantes
Competição
no setor
da concorrências
Barreiras à entrada
Poder
negocial
Fornecedores
Clientes
Competição entre
empresas existentes
Ameaça de
substitutos
Barreiras à saída
Produtos
substitutos
Fase 2 – Determinação de Objetivos
condições
• Grau de compromisso que a empresa
adota com a administração dos seus
compromissos internacionais
• Se a empresa entende o seu
crescimento, como uma estratégia
integral (orientação geocêntrica),
baseando-se no crescimento
potencial do mercado, no controle
aceitável para os preços e
possibilidade de estandardização
dos produtos etc.
Fase 2 – Determinação de Objetivos
condições
• Se a empresa considera as suas
operações exteriores como uma
mera extensão dos objetivos
nacionais (orientação
etnocêntrica), baseando-se em
combater recessões do mercado
nacional, escapar das tendências
demográficas negativas, escapar
da concorrência interna, alargar o
ciclo de vida dos seus produtos, dar
saída a existências, diminuir os
Fase 2 – Determinação de Objetivos
condições
• Aos resultados objetivos que
desejamos alcançar, onde se dará,
maior ou menor importância,
dependendo da orientação
geocêntrica ou etnocêntrica da
empresa. Aqui praticamente nos
baseamos nos mesmos critérios do
mercado nacional: rentabilidade do
Investimento (T.I.R.), cota de
mercado, cash flow, custos de
marketing, volume de vendas, etc.
Fase 2 – Determinação de Objetivos
Objetivos
• Tamanho de mercado (ou mercados)
• Cota de mercado
• Projetar a rentabilidade do
produto (vendas, custos, margens,
etc.)
• Estabelecer os objetivos de
marketing nas áreas selecionadas
• Previsões de venda a curto prazo
(meses) e médio prazo (de um a cinco
anos)
Fase 3 –
Investigação de Mercados Exteriores
OBJETIVOS DA INVESTIGAÇÃO
Estudar o ambiente
Estudar a concorrência
Dimensão de mercado
ANÁLISE DE
DADOS
Estatística
Técnicas de análise
FONTES DE
INFORMAÇÃO
DECISÕES
Fontes de dados
Sistemas de informação
OBJETIVOS DA PESQUISA
Demanda
Concorrência
Ambiente
econômico
Ambiente
legal
Ambiente
cultural
Fase 3 –
Análise da competitividade setorial
esquema de avaliação competitiva setorial
1. Caracterização do setor
–
–
–
–
Evolução do mercado
Evolução do consumo
Evolução da produção e comércio externo
Empresa atuantes
2. Segmentação estratégica do mercado
– Estabelecimento de uma matriz de
segmentação estratégica
3. Análise do modelo diamante de Porter
4. Análise das perspectivas no mercado
Fase 3 –
Análise da competitividade setorial
Modelo diamante Porter
Estratégia,
Estrutura e
Rivalidade
empresarial
Condições dos fatores
Condições da demanda
Indústrias
relacionadas
e de suporte
Fase 4 –
Avaliação de Oportunidades
opções de segmentação – Porter (1987)
•
•
•
Definir segmentos universais
Definir segmentos diferentes
Reunir países homogêneos
CRITÉRIOS BÁSICOS
1.
2.
3.
4.
Potencial - tamanho do mercado
Potencial – crescimento do mercado
Vantagem competitiva
Acessibilidade
Fase 4 –
Avaliação de Oportunidades
Critérios de seleção e avaliação de mercados exteriores
• Mapas de dados comparativos
• Mapas de dados comparativos de
exportação e importação
• Fluxograma
• Perfis de mercado
• Rendimento esperado para o
investimento por mercado
• Matrizes de carteira
Avaliação de mercados exteriores
perfis de mercado
• TIPO 1 (ex. Estados Unidos e Europa)
– Entregas eficientes de produtos e serviços,
excelente qualidade e um aprofundado plano
de marketing são fatores críticos para o
sucesso
– Se não falar o idioma local, pode trabalhar
através de um parceiro local
• TIPO 2 (ex. alguns países na América do Sul)
– Habilidades de comunicação inter-pessoal,
adaptação cultural e fluência no idioma,
torna-se fator crítico de sucesso
– De princípio o relacionamento deverá ser
conduzido a nível de direção
Avaliação de mercados exteriores
perfis de mercado
• TIPO 3 (ex. África)
– Economias em mudança ou em desenvolvimento
– Desenvolvimento dos mercados leva tempo
– Flexibilidade e astúcia política são fatores
críticos de sucesso
– É útil a experiência com parceiros terceiros
(ex. World Bank, Agencias de apoio à
exportação)
Matrizes de carteira
Piercy
Características do exportador
Atração do mercado
Expansionista
Atrativo
alto
Atrativo
médio
Atrativo
baixo
Indiferente
Etnocêntrico
Objetivo
principal
Mercados
atrativos
sem tamanho
suficiente
Mercados
não
atrativos
Matriz
Atratividade / Compatibilidade
COMPATIBILIDADE EMPRESA / MERCADO
MERCADO
MERCADO


PRIMÁRIO
SECUNDÁRIO
MERCADO
MERCADO

SECUNDÁRO

MERCADO

TERCEÁRIO

TERCEÁRIO
MERCADO

TERCEÁRIO


Matriz
Atratividade / Compatibilidade
1. MERCADOS PRIMÁRIOS
 Investimento em marca
 Controle total da
comercialização
2. MERCADOS SECUNDÁRIOS
 Nomeação de distribuidor
 Controle parcial da distribuição
3. MERCADOS TERCEÁRIOS
 Nomeação de agente
 Venda esporádica
Construção da Matriz
Variáveis condicionando os fatores
Atratividade
Compatibilidade

Crescimento do mercado
 Acessibilidade do mercado

Dimensão do mercado
 Quantidade média de encomenda

Estabilidade do mercado
 Qualificação de colaboradores

Rentabilidade do mercado  Notoriedade da empresa

Intensidade da
concorrência
 Regulamentação
Exemplo
resolução da matriz
PESO
MERCADO 1
Coord.
NOTA
MERCADO 2
NOTA Coord.
ATRATIVIDADE
1.
Dimensão do mercado
3
8
24
6
18
2.
Taxa de crescimento
2
9
18
2
4
3.
Margem de lucro
1
8
8
2
2
4.
Estabilidade do mercado
2
6
12
8
16
5.
Intensidade da concorrência
1
4
4
8
8
TOTAL
9
7,33
5,33
COMPATIBILIDADE
1.
Acessibilidade do mercado
3
8
24
4
12
2.
Média de encomenda
3
5
15
6
18
3.
Qualificação de colaboradores
2
8
16
9
18
4.
Notoriedade da empresa
3
5
15
9
27
5.
Regulamentação
1
8
8
2
2
TOTAL
12
6,5
6,41
MATRIZ DE ATRATIVIDADE/ COMPATIBILIDADE
exemplo
10 COMPATIBILIDADE EMPRESA / MERCADO 1
1
2
1
Avaliação do risco global
nos mercados exteriores
• Riscos de caráter nacional
–Risco econômico, motivado por
fatores comerciais
–Risco financeiro motivado pelos
montantes de endividamento
• Riscos de caráter internacional
–Risco de câmbio – Motivado pelas
flutuações da paridade das divisas
–Risco político – Motivado por
fatores de índole política e social
Principais medidas
protecionista e risco
•Nacionalizações
•Expropriações
•Confiscos
•Divisão de
propriedade
•Participação na
gestão
•Restrições sobre
o número de
administradores
estrangeiros
Igualdade nos
processos
administrativos
Resultados
e
ganhos
Práticas de
Marketing Mix
•Regulamentação
sobre exportações
e importações
•Restrições sobre
remessas
•Normas restritivas
•Políticas
contábeis
•Garantias de
transferência
Produto
•Leis locais. Tecnologia. Restrições sobre alguns
produtos. Normas locais de funcionamento. Projeto
dos produtos. Vida útil. Adaptação às condições
locais. Duração de patentes. Produção e montagem
local
Distribuição
•Designação dos territórios. Tipos de intermediários.
Representação das minorias. Pagamento aos agentes.
Manuseamento dos produtos
Preços
•Preços de transferência. Preços máximo e mínimo.
Preço das matérias primas localmente. Preços
contratuais. Preço de importação de matérias primas
Comunicação
•Produção local de propaganda. Artistas locais. Tipos
de mensagem. Disponibilidade de meios. Restrição do
tempo de uso de determinados meios
Opções estratégicas e de
planejamento
1. Vamos seguir estratégias globais ou
específicas para cada país
selecionado
2. Iremos adaptar ou estandardizar os
nossos produtos
3. Lançaremos o produto de forma
seqüencial ou de forma simultânea
em todos os mercados
Estratégias de entrada
• A seleção de uma estratégia de
entrada em mercados
internacionais vai depender
–Orientação da empresa
•etnocêntrica
•policêntrica
•geocêntrica
–Risco a ser assumido
–Rentabilidade desejada
Etapas do processo de crescimento e
internacionalização das empresas.
–
–
–
–
–
Venda no mercado interno
Exportação
Implantação comercial no exterior
Licenciamento
Implantação de filiais no exterior
que montam os produtos
– Implantação completa (industrial ou
comercial)
– Desenvolvimento de operações
conjuntas
Nível de implicação, de risco e de
controle com relação às formas de
entrada em mercados exteriores
Investimento direto
Sociedade
Concessão de licença
Exportação direta
Exportação indireta
Nível de implicação, risco,
de controle do mercado
e de potenciais benefícios
Marketing Mix Internacional
PREÇO
PRAÇA
Marketing- Mix
PROMOÇÃO
PRODUTO
SERVIÇO
Avaliação e controle
considerações
• Maior instabilidade potencial devido a
fatores de caráter político e
econômico
• Menor controle sobre fornecedores e
filiais
• Menor controle sobre os canais de
distribuição
• Menor controle sobre os preços finais
• Carência de informação adequada,
especialmente por parte do
consumidor final
• Incerteza sobre a confiabilidade das
estatísticas
Avaliação e controle
Etapas
• Avaliação dos resultados em cada
um dos mercados internacionais
• Avaliação dos resultados no seu
todo (incluindo os do mercado
nacional)
• Determinação dos objetivos
globais para cada mercado
• Correção dos desvios
O Produto e Preço no
Mercado Internacional
O produto nos mercados
internacionais
O alvo das operações
internacionais das empresas
produtoras é colocar nos
mercados exteriores produtos ou
serviços que satisfaçam ao
consumidor fidelizando-o
OPÇÕES SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS
• Estandardizar ou padronizar completamente
• Adaptar completamente nosso produto
• Postura intermédia
PRODUTO
Levitt (1980)
• PRODUTO TOTAL é a soma dos seguintes
componentes
• PRODUTO GENÉRICO
+
• PRODUTO ESPERADO
+
“coisa básica”. Produto em si
mesmo
expectativas mínimas do
cliente; inclui entrega,
pagamento, assistência
• PRODUTO AUMENTADO oferta que supera as
+
• PRODUTO POTENCIAL
expectativas do cliente
refere-se ao que ainda falta
fazer para atrair e fidelizar
os clientes
Estratégias de produto e
comunicação nos mercados
internacionais
COMUNICAÇÃO
PRODUTO
Sem
mudança
Sem
mudanças
1. extensão
Adaptado
Novo
3. Adaptação de
produto
5. Criação do
produto
Adaptadas
2. comunicação
4. Dupla
adaptação
Atributos que configuram o
produto básico e aumentado
Serviço pós-venda
Estilo / destino
Embalagem
Garantia
Produto ou
serviço
básico
Etiqueta
Entrega
Financiamento
Qualidade
Marca
Registro de marca
Produto Real
PRODUTO AMPLIADO
Instalação
Modelo de Onkvisit e Shaw
1.
A qualidade e o processo de fabricação de
nosso produto são consistentes? Tem o
produto atributos suficientes para o
diferenciar de outros concorrentes

Não
COMMODITY
SEM MARCA
SIM  Marcamos nosso produto (Política de Marca)
2.
Tem o fabricante mais poder e notoriedade que
o distribuidor? Tem o fabricante relativa
independência para comercializar seus
produtos

Não
MARCA
PRÓPRIA DO
DISTRIBUIDOR
SIM  Marca própria do fabricante
3.
Existem diferenças entre os mercados
(demográficas / psicografias)

Não
MARCA
GLOBAL
SIM  Marcas locais
4.
Existem diferenças no mercado local entre os
consumidores que pretendemos atingir
(demográficas / psicografias)

Não
MARCA ÚNICA
SIM  Segmentação do mercado e marcas (carteira de marcas)
Criando Produtos para consumidores
em mercados globais
• Padronização (Produto – Marca)
Criando Produtos para consumidores
em mercados globais
• Adaptação (Produto – Marca)
BRASIL
RESTO MUNDO
Estados Unidos América
RESTO MUNDO
O Preço nos mercados
internacionais
• O preço é o instrumento do marketing que mais
diretamente afeta a nossa conta de resultados.
Fatores condicionantes da fixação de preço
 Conversão da moeda no país importador
 Escassez de controle sobre o preço imposto pelos
intermediários (dependendo da estratégia de venda
selecionada)
 Custos adicionais: transportes, seguros, impostos de
importação, etc.
 Margens para o importador, para o atacadista e para o
varejista (dependendo do canal de distribuição
selecionado)
 O risco global que se assume
Elementos de cálculo de preços e
serviços comercializados em
mercados exteriores
• Determinação dos custos fixos além dos já
imputáveis no preço do mercado interno
– Serviços de exportação requeridos (departamento de
exportação, assessoria, etc.)
– Alíquota dos gastos gerais da empresa (percentual em
função das previsões de exportação)
– Sistema de informação e de pesquisa de mercados
internacionais que será necessário desenvolver
– Comunicações e informatização da gestão internacional
– Homologação e adaptação do produto
• Determinação dos custos variáveis, além dos
custos imputáveis no preço do mercado interno
– Comissões e gastos com a rede comercial que seja
preciso contratar
– Serviços e garantias pós-venda
– Custos de intervenção bancária e cobertura de risco de
cambio
Processo de formação de preço
( o preço em mercados exteriores depende do Incoterm
negociado)
1. Conhecer os preços no mercado selecionado
–
–
–
Preço máximo de venda ao público admitido pelo
mercado
Margens que suportam os intermediários
Custos da presença dos nossos produtos nos pontos
de venda
2. Escolher um preço entre os custos totais e o
limite superior que o segmento do mercado
objetivo, está disposto a pagar. Se a
concorrência for muito intensa utilizaremos os
custos diretos (marginais) em vez dos custos
totais, tendo atenção a:
–
–
–
Aplicação do INCOTERM (logística) que se irá utilizar
Aplicar os gastos com intermediários e distribuição
física
Aplicar os gastos da intervenção bancária
INCOTERMS
Grupo E
Partida
EXW
Na Fábrica, No Armazém, etc.
Grupo F
FCA
Transporte
FAS
principal não pago FOB
pelo vendedor
Franco Transportador
Franco ao longo do
Franco a Bordo
Grupo C
CFR
Transporte
CIF
principal pago pelo CPT
vendedor
CIP
Custo e Frete
Custo, Seguro e Frete
Transporte pago até...
Transporte e seguro pago até...
Grupo D
Chegada
Entregue na Fronteira
Entregue no Navio (Porto de
Destino)
No cais de destino
Entregue com direitos não pagos
Entregue com direitos pagos
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
Navio
AMURADA DO
NAVIO
VENDEDOR
ALFÂNDEGA
TERMINAL
DE CARGA
FCA
EXW
CPT
FOB
FAS
CIF e CFR
COMPRADOR
ALFÂNDEGA
TERMINAL DE
DESCARGA
AMURADA DO
NAVIO
VENDEDOR
ALFÂNDEGA
TERMINAL
DE CARGA
COMPRADOR
ALFÂNDEGA
TERMINAL DE
DESCARGA
DES
DDU
DDQ
DDP
Fatores que afetam a fixação de
preços internacionais
• Natureza do produto ou da indústria
• Localização dos meios de produção
• O sistema de distribuição
• O mercado exterior
• Condições de pagamento
Meios de pagamento em Comércio
Internacional e Segurança
TRIÂNGULO DO RISCO
Ponto de vista do comprador
Ponto de vista do vendedor
Alto risco
Maior vantagem
Consignação
Crédito
Documentos contra inspeção
Documentos contra pagamento
Carta de crédito
Carta de crédito confirmada
Pagamento antecipado
Menor vantagem
Baixo risco
Preços de transferência
Quando se vendem mercadorias de um país a outro dentro
da mesma empresa (multinacional), coloca-se o problema de
fixação de um preço para essas transações: estes preços
fixados são chamados de preços de transferência
Qual o preço que a que se poderá vender os
produtos dentro da mesma estrutura empresarial?
Ao custo real
Custo estandardizado (padronizado)
Preço de mercado
Preço de mercado, mas modificado.
Um preço negociado
Distribuição e Comunicação
em Mercados Internacionais
Modelo Conceitual de qualidade em serviços
Comunicação
Boca a Boca
Necessidades
pessoais
Experiência
passada
Serviço esperado
Consumidor
5
Serviço percebido
3
4
Serviço executado
1
Comunicação ao
consumidor
2
Especificações de
Qualidade do serviço
fornecedor
Percepções da empresa
sobre as expectativas dos
consumidores
 - Diferença
Canais em marketing Internacional
para produtos de consumo
LOJAS PRÓPRIAS
VENDAS A DOMICÍLIO
VENDAS POR CATÁLOGO
FONECEDORES (exportadores)
F. V.
F. V.
F. V.
ATACADISTA (I )
AGENTES
VAREJISTAS
CLIENTES
FV
Força de Vendas
I
Importador
ATACADISTA
Canais em marketing Internacional
para produtos de Industriais
FABRICANTES E INDÚSTRIAS DE
TRANSFORMAÇÃO (E)
F. V.
DISTRIBUIDOR (I) OU AGENTE
ATACADISTA (I)
ATACADISTA
CLIENTES
I
E
Importador
Exportador
Seleção dos canais de distribuição
• Custo
• Capital
• Controle
• Cobertura (geográfica ou de mercado)
• Caráter
• continuidade
Alternativas de acesso a mercados
exteriores
• Acesso direto
– Agentes no destino
– Importador - distribuidor
– Filial
• Acesso indireto
– Agentes Comissionados de compra
– Agentes Comissionados de venda
– Empresas de comercialização
• Acesso concertado
–
–
–
–
Consórcios de exportação
Piggy - back
Franquias
Licenciamento
Acesso direto
• A exportação é realizada por agentes no
mercado de destino que, através de uma relação
contratual, poderá ser estabelecida uma
continuidade, a fim de ser preparado todo um
processo de venda
• Tipos de acesso direto a mercados internacionais
– Importador distribuidor
• Nesta estratégia uma ampliação do mercado poderá
desembocar, numa abertura de filial ou numa
subsidiária
– Filial
• Neste caso, a empresa no país de destino, pertence ao
mesmo grupo empresarial do que a empresa
exportadora (matriz), tratando-se de um escritório de
venda própria
Acesso indireto
• Neste caso a exportação é executada
através de uma terceira empresa,
intermediária entre o fabricante
(vendedor) e o importador (comprador)
• Comissionados
–Comissionados de vendas. São agentes
de exportação
–Comissionados de compras. Trata-se de
um intermediário
• Empresas de comercialização
Acesso Cooperativo
• No caso de acesso concertado, teremos
colaborações entre empresas com a
finalidade de vender em determinado
mercado
• Consórcios de exportação
• Piggy- Back
• Joint-Venture
• Licenciamento
• Franquias
Os intermediários nos canais
de distribuição internacionais
Os intermediários são responsáveis pela
regularização do “tráfego” no canal de
distribuição
Nos mercados externos “refletem”para os
exportadores todos os acontecimentos
Caracterização dos distribuidores
Distribuidores exclusivos
Distribuidores seletivos
Distribuidores extensivos
Operadores específicos em mercados externos
Brokers
Trading Companies
Transitários (forwarding Agents)
Comércio de compensação
tipos
• Barter – também chamado de escambo que é a
pura troca de mercadorias, uma pela outra, mas
na atualidade pouco utilizado
• Clearing arrangement – venda de mercadorias
nos dois sentidos apoiadas por contrato único
• Buy Back – venda de determinado equipamento ou
instalação, compensada no pagamento em
mercadorias executadas nesse equipamento ou
instalação
• Couter purchase – vendas nos dois sentidos com
a garantia de dois contratos (um para cada
operação)
• Off set – Operações de compra e venda, em que o
vendedor para realizar a operação
(normalmente volumosa) compromete-se a
comprar um percentual da sua venda em
determinados produtos de fabrico no país do
comprador
Comunicação
O responsável pela comunicação internacional
de uma empresa exportadora, deverá se
confrontar com o seguinte desafio: como os
consumidores do mercado exterior serão
capazes de interpretar e traduzir a sua
mensagem, com vista a satisfazerem as suas
necessidades, sem perder de vista o
posicionamento pretendido pela empresa
Comunicação
• Comunicar é transmitir a nossa mensagem,
divulgando o nosso produto, persuadindo o
consumidor a mudar a sua atitude estimulando-o a
adquirir o nosso produto, ou mesmo fazendo que
ele recorde o nosso produto na hora de decidir a
compra como sua opção de escolha
• A comunicação poderá ser interpessoal sendo
neste caso, referida como negociação, e
utilizada para vendas a intermediários ou vendas
industriais, e a comunicação impessoal, muitas
vezes referida genericamente como propaganda
ou promoção
Negociação
internacional
Etapas
1. A oferta dos produtos ou serviços
2. Reuniões informais, para
esclarecimento de dúvidas e acerto
de detalhes
3. Formulação da estratégia por cada
um dos intervenientes
4. Negociações entre comprador e
vendedor
5. Implementação da negociação
(follow-up)
Aspectos importantes para o
negociador internacional
1. Trabalhar em equipe
2. Tradições e costumes
3. Uso de idiomas
4. Autonomia
5. Paciência
6. Ética
7. Silencio
8. Persistência
9. Visão Holística
10.Significado do acordo
Estratégias de Comunicação
Internacional
1ª etapa
Analisar as oportunidades de comunicação no mercado-alvo
2ª etapa
Analisar os recursos possíveis a serem utilizados (comunicação)
3ª etapa
Estabelecer os objetivos da comunicação
4ª etapa
Desenvolver as alternativas estratégicas
5ª etapa
Distribuir tarefas específicas da comunicação
Planejamento das campanhas de propaganda
1. Determinação do público alvo
2.
3.
Determinação dos objetivos específicos da
campanha
Determinação do orçamento da
campanha
4.
Determinação da estratégia de mídia
5.
6.
7.
Determinação da mensagem a divulgar
Execução e controle da campanha
Determinação dos resultados da
campanha
Aproximação coordenada da
publicidade internacional
1. DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA E OBJETIVOS
As empresas subsidiárias desenvolvem estratégias e fixam objetivos
Revisão nos escritórios centrais da empresa
2. Input dos mercados individuais
As empresas subsidiárias desenvolvem campanhas publicitárias individualmente
Revisão nos escritórios centrais da empresa
3. Teste
Execução e teste do trabalho criativo
Revisão nos escritórios centrais da empresa
4. Revisão da campanha
Desenvolvimento do trabalho criativo e apresentação dos padrões a adotar
Revisão nos escritórios centrais da empresa
5. Aprovação do orçamento
6. Implantação da campanha
Comunicação impessoal (2)
• Promoção de vendas
• Relações públicas
• Merchandising
• As Feiras Comerciais
As Feiras Comerciais
preparação
1. Qual o segmento de mercado que se pretende
atingir, com o evento
2. O segmento de mercado a atingir, coincide com
os interesses da empresa, nomeadamente em
função do seu posicionamento
3. Qual o grau de preparação da empresa para o
evento
4. Cumpre o nosso produto com as exigências dos
consumidores locais
5. Será que o nosso produto cumpre com todos os
requisitos legais
6. Existe ou não necessidade de homologação no
mercado em causa
As Feiras Comerciais
• Contatos com potenciais compradores
• Contatos com agentes / distribuidores
potenciais
• Conhecimento da concorrência
• Conhecimento geral do mercado e do
setor que nos interessa
• É o local onde poderão começar a
maioria das negociações
• É uma vitrine publicitária onde
poderemos mostrar os nossos produtos
num ambiente privilegiado sendo como
uma embaixada da nossa empresa
Comunicação interpessoal
aspectos das vendas internacionais
• Não se apressar em demasia
• Estar preparado para executar a
sua tarefa de forma diferenciada
• Conseguir uma relação de confiança
antes de expor o negócio
• Conhecer o idioma, e a comunicação
não verbal
• Respeitar a cultura local
Evidentemente que a força de vendas está
perfeitamente convencida de que o seu produto
éo
melhor!
As empresas brasileiras e os
mercados internacionais
Cultura de exportação, traduz-se em exportar,
aproveitando oportunidades em mercados ou em
determinadas conjunturas econômicas. Cultura
de internacionalização empresarial existe,
quando a empresa cria espaço na sua estrutura e
não encara mercados externos como
oportunidades pontuais, mas como mais um
“outro” mercado da sua carteira
O Brasil e o comércio internacional
• 5ª POPULAÇÃO
• 12° PIB MUNDIAL
• 25° EXPORTADOR
• 29° IMPORTADOR
• Participação de 0,89 %
no C.I. em 2004
Nota: Valores de 2004
Principais Exportadores do Comércio
Mundial de Produtos - 2004
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
25
Exportadores
Alemanha
Estados Unidos
China
Japão
França
Holanda
Itália
Reino Unido
Canada
Bélgica
Brasil
Mundo
US$ bi
914.9
819.0
593.4
565.5
451.0
358.8
346.1
345.6
322.0
308.9
96.5
9,123.5
Fonte: Organização Mundial do Comércio - OMC
Participação (%)
10.0
9.0
6.5
6.2
4,9
3.9
3.8
3.8
3.5
3.4
1.1
100.0
Variação anual (%)
22.0
13.0
35.0
20.0
15.0
21.0
16.0
13.0
18.0
21.0
32.0
21.0
Principais Importadores do Comércio
Mundial de Produtos - 2004
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
29
Importador
Estados Unidos
Alemanha
China
França
Reino Unido
Japão
Itália
Holanda
Bélgica
Canada
Brasil
Mundo
US$ bi
1526.4
717.5
561.4
464.1
462.0
454.5
349.0
319.9
287.2
275.8
65.9
9,458.3
Fonte: Organização Mundial do Comércio - OMC
Participação (%)
16.1
7.6
5.9
4.9
4.9
4.8
3.7
3.4
3.0
2.9
0.7
100.0
Variação anual (%)
17.0
19.0
36.0
16.0
18.0
19.0
17.0
21.0
22.0
13.0
30.0
21.0
Exportação
2002
1998
1994
1990
1986
1982
1974
1970
1966
1962
1958
1954
2.6
2.4
2.2
2.0
1.8
1.6
1.4
1.2
1.0
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0
1978
Em 2004
Exportações: 1,1 %
Importações: 0,72 %
1950
Participação % %
Participação % do Brasil nas
Exportações e Importações Mundiais
Im portação
Fonte: MDIC
EXPORTAÇÃO POR FATOR AGREGADO
PARTICIPAÇÃO %
JANEIRO-DEZEMBRO/– 2004
Op. Especiais
1,6%
Básicos
29,6%
Manufaturados
54,9%
Semimanufaturados
13,9%
Fonte: MDIC
A situação atual
as exportações do Brasil em 2004
Produtos
Valor em
US$ bi
Participação
sobre o total
Material de transporte
16,042
16,6%
Produtos metalúrgicos
10,298
10,7%
Complexo de soja
10.047
10,4%
Carnes
6,153
6,4%
Químicos
6,011
6,2%
Petróleo e combustíveis
5,732
5,9%
Máquinas e equipamentos
5,607
5,8%
Minérios
5,237
5,4%
Calçados e couro
3,337
3,5%
Equipamentos elétricos
3,122
3,2%
Fonte: MDIC (2005)
A situação atual
comércio exterior – empresas nacionais e
estrangeiras
1995
2000
(bilhões de dólares)
Exp.
Imp.
Bal.
Exp.
Imp.
Bal.
Empresas estrangeiras
21,7
19,4
2,3
33,3
31,6
1,7
2,2
0,1
2,1
1,9
0,3
1,6
18,2
16,6
1,6
27,2
24,0
3,2
1,3
2,6
-1,3
4,2
7,3
-3,1
Empresas domésticas
24,8
30,6
-5,8
21,8
24,2
-2,4
Total
46,5
50,0
-3,5
55,1
55,8
0,7
•Setor primário
•Setor secundário
•Setor terciário
Fonte: Banco Central do Brasil – censo de capitais estrangeiros 1996 - 2001
Balança Comercial Brasileira
1950 a 2004 - US$ bilhões FOB
Fonte: MDIC (2005)
Fonte: MDIC, 2005
Internet e o Marketing
Internacional
A utilização das novas tecnologias de
informação tem provocado diferenças
significativas, quer na estratégia, quer
nos processos das empresas que tenham
por finalidade a sua internacionalização
Novas tecnologias e o
Comércio Eletrônico
Comunicação
Interação
Mobilidade
Medição
personalização
Pessoas
Tecnologia
Processos
Estratégia
Relações com
clientes
Reduçã
o do
custo
Relações com
clientes
Relações com
clientes
Relações com
clientes
RESULTADOS
Aumento
da
receita
Comércio Eletrônico
vantagens
 Capacidade de universalização das fontes de
abastecimento
 Acesso pelo consumidor a todos os produtos de
forma semelhante, independentemente de
barreiras físicas
 Conveniência do canal, que esta disponível 24
horas por dia, independentemente de fusos ou
horários de encerramento
 Capacidade de aumento de sortidos através de
colaboração entre empresas
 Capacidade de acesso e comparação rápida e em
tempo real das diversas ofertas pelos
consumidores, possibilitando maiores opções de
escolha
 Desenvolvimento de atividades de logística como
elemento fundamental de todo o processo
Comércio Eletrônico
inconvenientes
• Dificuldade de adaptação cultural dos
consumidores ao novo canal
• Segurança em todas as transações financeiras
complementares do processo comercial
• Delegação do relacionamento interpessoal para
segundo plano
• Maior dificuldade de conhecimento do problema
atual de demanda por parte do fornecedor
• Redução do papel do vendedor no que respeita ao
fluxo de informação a trazer de volta à empresa
• A Internet é mais um meio, por esta razão a
concorrência dos outros meios deve ser levada
em conta. Pois existem situações como aprender a
montar uma bicicleta que não poderão ser
veiculadas pelo meio “internet”
Comércio eletrônico
•
•
•
•
•
•
aspectos a serem considerados
Criação de mind space, na mente do cliente /
consumidor para esta forma alternativa de
distribuição
Considerar o comércio eletrônico, não como uma
oportunidade de negócio, mas como uma forma
alternativa de negócio
Considerar o comércio eletrônico, um
investimento que terá o seu rendimento em longo
prazo
Acompanhar a instalação do sistema, com a
prática e aculturação de processos voltados
para a satisfação do consumidor
Estabelecimento de diferencial perceptível
entre o canal comércio eletrônico e os outros
canais disponíveis pelos concorrentes e pela
própria empresa
Estudar e implementar a logística apropriada
simultaneamente com a implementação do
Vantagens na utilização da
Internet nos negócios
Para a empresa
• Aumento de vendas
• Redução de custos
• Melhoria na
comunicação
Para o cliente
• Comodidade na
compra
• A loja desloca-se
até ao cliente
• Produtos de difícil
acesso a melhores
preços
• Facilidade na
avaliação de
alternativas
Inconvenientes da utilização da
Internet nos negócios
Para o cliente
• A distribuição
• Velocidade das comunicações
• Custos elevados
• Mudanças nos hábitos de compra
• Segurança
• Dificuldade de localização
• Dificuldade de realizar o processo de
compra
• Inflexibilidade de preços e formas de
pagamento
Inconvenientes da utilização da
Internet nos negócios
Para a empresa
• Reduzido número relativo de
usuários da Internet
• Perfil muito marcado dos
internautas
• Falta de adequação do produto ao
canal
• Segurança
• Dificuldades no pagamento dos
produtos ou serviços prestados
Estratégias de
internacionalização das Micro e
Pequenas empresas brasileiras
As empresas de pequeno e
médio porte requerem no seu
processo de
internacionalização
estratégias específicas
Classificação de empresas por
número de empregados
Fonte: sebrae
ME
(micro
empresa)
•Na indústria até 19 empregados
•No comércio ou serviços até 9 empregados
PE
(pequena
empresa)
•Na indústria de 20 a 29 empregados
•No comércio ou serviços de 10 a 49 empregados
MDE
(média
empresa)
•Na indústria de 100 a 499 empregados
•No comércio ou serviços de 50 a 99 empregados
GE
(grande
empresa)
•Na indústria acima de 499 empregados
•No comércio ou serviços mais de 99 empregados
EXPORTAÇÃO POR PORTE DE EMPRESA
NÚMERO DE EMPRESAS (*) 2003 / 2002
10,000
9,479 9,137
8,000
5,649 5,695
6,000
4,208
4,140
4,000
2,000
460
368
Micro e pequena
Média
2003
(*) Pesquisa por estabelecimento
Grande
Pessoa física
2002
SECEX, 2005
Etapas de internacionalização
empresarial
(Maior número de
empresas)
Exportação
indireta
 Exportação indireta
Muitas empresas utilizam este tipo, dado o pequeno risco e
investimento exigido
Exportação direta
Exportação
direta
Evolução do processo
Licenciamento
Joint
Venture
IDE
(Menor número de
empresas)
Empresas motivadas interna ou externamente vendem em
mercados exteriores de forma contínua ou por vezes
esporadicamente
Licenciamento
O envolvimento das empresas é maior e o processo de
internacionalização tende a durar mais tempo
Joint Venture
Grande envolvimento empresarial sem perda de identidade,
muito adaptado a empresas inovadoras que busquem
parcerias em mercados exteriores
Investimento Direto no Estrangeiro (IDE)
Não é comum em empresas de pequena dimensão, podendo
tomar neste caso a forma de filial
Os 10 erros mais freqüentes do
candidato a exportador
1. Não realizar o estudo do mercado
2. Falta de comprometimento com o
mercado
3. Má escolha das parcerias
4. Ambição desmedida
5. Prioridades mal definidas
6. Mau relacionamento com os
distribuidores
7. Práticas empresariais demasiadas
rígidas
8. Deficiência em idiomas
9. Falta de know-how
10.Excesso de individualismo
As 10 condições para o êxito da
empresa exportadora
1. Contrate um especialista no seu
mercado alvo
2. Seja competitivo
3. Enfrente os líderes de opinião do
mercado
4. Seja honesto
5. Seja profissional
6. Seja diligente e eficaz
7. Seja minucioso
8. Respeite as diferenças culturais
9. Disponibilize o tempo necessário
10.Seja paciente