Capítulo 9
Estratégia Cooperativa
Michael A. Hitt
R. Duane Ireland
Robert E. Hoskisson
©2003 South-Western Publishing Company
1
Strategic Inputs
Chapter 2
The External
Environment
Strategic Intent
Strategic Mission
Chapter 3
The Internal
Environment
Strategic Outcomes
Strategic Actions
Strategy Formulation
Chapter 5
Chapter 4
Competitive Rivalry
Business-Level
and Competitive
Strategy
Dynamics
Chapter 7
Acquisition and
Restructuring
Strategies
Chapter 8
International
Strategy
Feedback
O Processo da
Administração
Estratégica
Strategy Implementation
Chapter 6
CorporateLevel Strategy
Chapter 10
Corporate
Governance
Chapter 11
Organizational
Structure and
Controls
Chapter 9
Cooperative
Strategy
Chapter 12
Strategic
Leadership
Chapter 13
Strategic
Entrepreneurship
Strategic
Competitiveness
Above-Average
Returns
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2
ESTRATÉGICA COOPERATIVA
As empresas descobriram que é
impossível atender bem o seu
público-alvo em todas as
necessidades básicas.
 Além disso, para ter sucesso é
preciso concentrar-se nas poucas
competências, para serem
reconhecidas pelo mercado.

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3
Estratégia Cooperativa
As alianças estratégicas são uma
forma principal de estratégia
cooperativa.
 São parcerias em que recursos,
capacidades e competências
essenciais são combinadas, em vista
de um objetivo, ao serem projetados,
fabricados e distribuídos bens e
serviços.

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4
Estratégia Cooperativa

A estratégia cooperativa é uma estratégia
em que uma empresa
– Trabalha em conjunto
– para conseguir um objetivo compartilhado

Cooperar com outras empresas é uma
estratégia que:
– cria valor para um cliente
– excede o custo de construir valor para o
cliente de outras maneiras
– estabelece uma relativa posição favorável
para competirProf. Carlos César Henriques
5
Aliança Estratégica

Uma aliança estratégica é uma estratégia
cooperativa em que
– as firmas combinam alguns de seus recursos
e potencialidades
– para criar uma vantagem competitiva
 Uma aliança estratégica envolve
– trocar e compartilhar os recursos e as
potencialidades
– co-desenvolvimento ou distribuição dos bens
ou dos serviços
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Aliança Estratégica
Recursos
Potencialidades
Competências
Essenciais
Firma A
Firma B
Combinado
Recursos
Potencialidades
Competências
Essenciais
Recursos
Potencialidades
Competências
Essenciais
Interesses mútuos em projeto, manufatura,
ou na distribuição de bens ou em serviços
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Tipos de estratégias cooperativas

Joint venture: duas ou mais empresas criam
uma companhia independente combinando
partes de seus recursos.

Aliança estratégica acionária: sócios que
possuem porcentagens diferentes em um novo
empreendimento.

Alianças estratégicas sem participação: os
acordos contratuais são realizados para que
uma companhia forneça, produza ou distribua
bens ou serviços sem compartilhar do capital
social.
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Explicíto x Implícito
As alianças estratégicas são as
formas explícitas de acordos para
competir.
 A colusão tácita é a maneira implícita
de empresas acordarem tacitamente
em reduzir a produção, para um nível
menor da competitividade, para
aumentarem os preços. (iLegal)


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9
Razões para alianças estratégicas
por Tipo de Mercado
Mercado
Ciclo Lento
Razão
• Ganhar acesso a um mercado restrito
• Estabelecer uma franquia em um
mercado novo
• Manter a estabilidade do mercado (por
exemplo, estabelecendo padrões)
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Razões para alianças estratégicas
por Tipo de Mercado
Mercado
Ciclo Rápido
Razão
• Agilizar o desenvolvimento de novos
bens ou serviços
• Agilizar a entrada em novos mercados
• Manter a liderança do mercado
• Formar um padrão de tecnologia da
indústria (setor)
• Despesas de riscos em P&D
compartilhadas
• Superar a incerteza
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Razões para alianças estratégicas
por Tipo de Mercado
Mercado
Ciclo Padrão
Razão
• Ganhar Poder de mercado (reduzir a
super-capacidade da indústria)
• Ganhar acesso a recursos suplementares
• Estabelecer economias de escala
• Superar barreiras comerciais
• Enfrentar desafios competitivos de
outros concorrentes
• Reunir recursos para projetos muito
importantes
• Aprender técnicas novas de negócio
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Estratégias Cooperativas De Nível
de Negócio: Alianças Estratégicas Complementares
Alianças
Complementares
2 tipos
• as alianças estratégicas complementares
são projetadas para tirar proveito das
oportunidades de mercado, combinando
recursos das empresas sócias, de
maneiras complementares para criar
novo valor.
– estas incluem a distribuição, o
fornecimento ou as alianças de
outsourcing, onde as empresas
confiam nos sócios para construir
vantagem competitiva
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Estratégias Cooperativas de Nível de
Negócio
Alianças Complementares
 Alianças para Redução da
Competição
 Alianças de Respostas à Competição
 Alianças para Redução da Incerteza

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Estratégias Cooperativas De Nível
de Negócio : Alianças Estratégicas Complementares
Marketing & Vendas
Suprimentos
Desenvolvimento Tecnológico
Ger. R. Humano
Infra-estrutura da Firma
Atividades De Suporte
Serviço
Logística externa
Operações
Logística Interna
Atividades Primárias
Serviço
Marketing & Vendas
suprimentos
Desenvolvimento Tecnológico
Ger. R. Humano.
Infra-estrutura da Firma
Fornecedor
Atividades De Suporte
Aliança Vertical
Comprador
Logística externa
Operações
• a aliança estratégica
complementar vertical é
criada entre as firmas que
concordam usar suas
habilidades e potencialidades
em estágios diferentes da
cadeia de valor, para criar
valor para ambas as firmas
• EX: outsourcing: é a compra
de uma atividade primária ou
de suporte, que cria valor.
Logística Interna
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Atividades Primárias
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Estratégias Cooperativas De Nível de
Negócio : Alianças Estratégicas Complementares
Logística Interna
Atividades Primárias
Serviço
Marketing & Vendas
Suprimentos
Operações
Ger. R. Humano.
Logística externa
Infra-estrutura da Firma
Marketing & Vendas
Atividades De Suporte
Serviço
Suprimentos
Desenvolvimento Tecnológico
Ger. R. Humano
Infra-estrutura da Firma
Atividades De Suporte
Concorrentes Potenciais
Desenvolvimento Tecnológico
Comprador Aliança Horizontal Comprador
Logística externa
Operações
Logística Interna
Atividades Primárias
• aliança estratégica complementar horizontal é formada entre os
sócios que concordam combinar seus recursos e habilidades para
criar valor no mesmo estágio da cadeia de valor.
• focaliza o longo prazo para o desenvolvimento de produto e na
distribuição de oportunidades
• os sócios são ou podem transformar-se em concorrentes.
• requer a mútua confiança entre os sócios
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Estratégias Cooperativas De Nível
de Negócio : Alianças De Resposta à
Competição
Alianças
Complementares
Alianças De Resposta
À Competição
• as alianças estratégicas de resposta à
competição ocorrem quando as
firmas unem forças para responder a
uma ação estratégica de um outro
concorrente
• porque podem ser difíceis de
inverter e caro de se operar, as
alianças estratégicas de resposta à
competição são formadas,
primeiramente, para responder às
melhores ações estratégicas que às
ações táticas
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Estratégias Cooperativas De Nível
de Negócio : Aliança de Redução de Incerteza
Alianças
Complementares
Alianças De Resposta
À Competição
Aliança de
Redução de Incerteza
• A aliança estratégica que reduz a
incerteza é usada para salvaguardar
o encontro ao risco e à incerteza
• estas alianças são observadas mais
em mercados do ciclo rápido
• a aliança pode ser formada para
reduzir a incerteza associada com o
desenvolver novo produto ou de
tecnologia padrão
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Estratégias Cooperativas De Nível
de Negócio : Aliança que reduz a Competição
• alianças estratégicas podem ser
Alianças
criadas para evitar a competição
Complementares
destrutiva ou excessiva
• a colusão explícita existe quando as
Alianças De Resposta
firmas negociam diretamente a saída
À Competição
da produção e acordos para fixar o
preço a fim reduzir a competição
Aliança de
(ilegal)
Redução de Incerteza • a colusão tácita existe quando
diversas firmas coordenam
Alianças de redução
indiretamente suas produções e
de
decisões de fixar o preço, observando
Competição
ações e respostas competitivas 19
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Estratégias Cooperativas De Nível
Aliança que reduz a Competição
de Negócio :
Alianças
Complementares
Alianças De Resposta
À Competição
Aliança de
Redução de Incerteza
Alianças de redução
de
Competição
• a paciência mútua é uma forma de
colusão tácita em que as firmas
evitam ataques competitivos de
encontro a aqueles rivais que se
encontram em mercados múltiplos
• alianças estratégicas de redução de
competição pode requerer ao
governo encontrar maneiras que
permita a colaboração entre rivais
sem violar leis antitrustes
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20
Truste

(trus.te) Econ.

sm.
 1 Acordo, às vezes ilícito, entre
empresas, com a finalidade de controlar
os preços, ampliar sua força no mercado e
diminuir, ou anular, a concorrência.

[F.: Do ing. trust, de to trust.]
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21
Antitruste



(an.ti.trus.te)
1 Que limita ou se opõe à formação
de trustes, cartéis e monopólios (leis
antitruste; controle antitruste)
[F.: ant(i)- + truste.]
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Estratégias Cooperativas De
Nível Corporativo
• As estratégias cooperativas de nível
corporativo são projetadas para facilitar a
diversificação do produto e/ou do mercado
• Aliança estratégica de diversificação
• Aliança Sinérgica
• Franchising
• Alianças de diversificação e alianças
sinérgicas permitem às firmas
- crescer e diversificar suas operações
- sem levar a efeito uma fusão ou uma
aquisição
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Estratégias Cooperativas De
Nível Corporativo :Alianças de Diversificação
Alianças de
Diversificação
• aliança estratégica de diversificação
permite que uma empresa se
expanda em novas áreas de produto
ou mercado sem terminar uma fusão
ou uma aquisição.
• fornece alguns dos benefícios
sinérgicos potenciais de uma fusão
ou de uma aquisição, mas com
menos risco e níveis maiores de
flexibilidade
• permite um "teste" de uma fusão
futura entre os sócios, beneficiando
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ambos.
Estratégias Cooperativas De
Nível Corporativo : Alianças Sinérgicas
Alianças de
Diversificação
Alianças
Sinérgicas
• aliança estratégica sinérgica cria
economias comuns de escopo entre
duas ou mais firmas
• cria sinergia através das funções
múltiplas ou dos negócios múltiplos
entre os sócios
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Estratégias Cooperativas De
Nível Corporativo : Franquia
Alianças de
Diversificação
Alianças
Sinérgicas
Franquia
• franquia dispersa riscos e usa
recursos, potencialidades, e
competências sem fundir ou
adquirir uma outra companhia
• relacionamento contratual a respeito
da franquia é desenvolvido entre
duas partes, o franqueado e o
franqueador
• uma alternativa a perseguir para o
crescimento com as fusões e as
aquisições
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Estratégias Cooperativas
Internacionais

Aliança estratégica através de fronteiras
– uma estratégia cooperativa internacional em
que firmas com as matrizes em diferentes
nações combinam alguns de seus recursos e
potencialidades para criar uma vantagem
competitiva
– uma firma pode criar alianças estratégicas
além fronteiras para alavancar as competências
essenciais que são a base de seu sucesso
doméstico para expandir em mercados
internacionais
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Estratégias Cooperativas
Internacionais

Permite compartilhar o risco reduzindo o
investimento financeiro
 O sócio local conhece o mercado e
costumes locais
 As alianças internacionais podem ser
difíceis de controlar devido às diferenças
em estilos gerenciais, em culturas ou em
constrangimentos regulatórios
 Deve avaliar a intenção estratégica do
sócio, para que não tenha acesso à
tecnologia importante e não se transforme
em concorrente.
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Estratégias Cooperativas
Internacionais

Razões:
– 1- corporações multinacionais têm
melhor desempenho.
– 2- restrições legais quanto às
aquisições e/ ou fusões.
– 3- políticas governamentais dos países
alvos.
– 4- reinvenção da empresa.
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Estratégias Cooperativas De Rede

Uma estratégia de rede são as ações
relacionadas à aliança, postas em
prática por um grupo de empresas
inter-relacionadas e comparáveis,
para servir aos interesses comuns.

Os relacionamentos e as interações
sociais eficazes entre sócios são as
chaves para uma estratégia bem
sucedida de cooperativa de rede.
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30
Estratégias Cooperativas De Rede
Redes estáveis de alianças
 Redes dinâmicas de alianças

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31
Estratégias Cooperativas De Rede :
Rede Estável De Aliança
Rede Estável De
Aliança
• relacionamentos de longo prazo que
aparecem freqüentemente nas
indústrias maduras onde a demanda
é relativamente constante e
previsível
• as redes estáveis são construídas
para a exploração das economias
disponíveis entre firmas
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Estratégias Cooperativas De
Rede
:
Rede Dinâmica De Aliança
Rede Estável De
Aliança
Rede Dinâmica De
Aliança
• arranjos que evoluem nas indústrias
com a mudança tecnológica rápida
que conduz aos ciclos de vida curtos
de produto
• usada primeiramente para estímulo
rápido, valor-criado em inovações
de produto e entradas bem
sucedidas de mercado
• a finalidade é freqüentemente
exploração de idéias novas
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Riscos competitivos das
estratégias cooperativas
Riscos
Competitivos
• O sócio pode agir de modo oportunista
• Declaração falsa das competências trazidos à parceria
• O sócio não disponibiliza os recursos e as
potencialidades disponíveis
• A firma realiza os investimentos que são específicos à
aliança, ao passo que seu sócio não
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Riscos competitivos das
estratégias cooperativas
Riscos
Competitivos
Abordagens da
gerência do
risco e de ativos
• Controlar o equilíbrio entre a aprendizagem dos sócios ao proteger o
conhecimento e as fontes de vantagens competitivas da aprendizagem
excessiva por sócios
• Atribuir a responsabilidade gerencial para estratégias cooperativas de uma
firma a um executivo ou a uma equipe de alto nível
• Especificar os recursos e as potencialidades que serão compartilhados e as
aquelas que não serão compartilhadas (contratos e monitoramento
detalhados)
• Desenvolver relacionamentos de confiança
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Aproximações para controlar
estratégias cooperativas

minimização do custo
– os contratos formais especificam como a estratégia
cooperativa será monitorada e o comportamento do sócio
– maximização da oportunidade
– maximizar oportunidades da criação de valor da parceria
– os sócios assumem a vantagem de oportunidades
inesperadas para aprender mutuamente e de explorar as
possibilidades adicionais do mercado
– pouco formal, limitado, contratos
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Riscos competitivos das
estratégias cooperativas
Riscos
Competitivos
Abordagens da
gerência do
risco e de ativos
Resultado
Desejado
• Criando valor
• Retornos
Acima da
média
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