Case ALFA 2014/01
5º ao 8º período
Andrea é uma empresária de médio porte no segmento automobilístico em Goiânia, capital
do estado de Goiás.
A revenda de motos que gerencia em parceria com seu pai é apenas uma das cinco que
compõem o patrimônio capital da família, mas é a da qual ela mais gosta. Ama motos e,
além de revendê-las, também participa do clube e demais atividades que as marcas HarleyDavison e Yamaha proporcionam ao seleto clube de clientes que podem ter sua linha de
motocicletas esportivas, acima de 300 cilindradas.
Algumas questões, contudo, estão intrigando a jovem empresária.
A primeira é a dificuldade em contratar vendedores para suas duas lojas. Estranhamente,
desde que implementou seu plano de cargos e salários, em setembro de 2013, toda a
equipe, ao todo com 12 vendedores (5 na loja Yamaha e 7 na Harley), acabou por ser
remanejada. Uns pediram demissão, outros, transferência de área e alguns “provocaram” a
própria demissão com comportamentos inadequados no trabalho. Sua equipe atual com
apenas 10 vendedores (5 em cada loja) está, além de defasada, inexperiente e sem o
preparo adequado, uma vez que não conseguem treiná-los em tempo hábil e acabam
contratando qualquer um que apareça, pois os clientes precisam ser atendidos, mesmo
que “mal” atendidos.
Outro problema que Andrea enfrenta é com a gestão de suas marcas no mercado goiano.
Ainda que tenha dois nomes fortes para comercializar, percebe que não consegue atingir,
na totalidade, seu público-alvo, que são os empresários e outros da classe A na cidade. A
Honda, sua principal concorrente, ainda é considerada a marca mais robusta e potente do
segmento e, após uma pesquisa, ela identificou que os clientes percebem a Yamaha como
marca “frágil” e de difícil manutenção. Sobre a Harley, acham que é marca apenas para
viajar e não ser usada dentro da cidade. Até que gostariam de tê-la, mas têm a impressão
de que a relação custo/beneficio não compensaria.
Como se não bastasse, Andrea ainda tem de lidar com os problemas da oficina. É norma da
revenda que também prestem serviços de assistência aos clientes, com mecânicos
treinados e formados pelas próprias montadoras. Até aqui, tudo bem, uma vez que o
custeio dessa formação é rateado entre as franqueadoras e franqueados. Contudo, assim
que adquirem alguma experiência, os mecânicos começam a exigir maiores salários, o que
não se enquadra no PCS já mencionado e gera ônus não previsto no orçamento das lojas.
Se ela não ceder, eles pedem demissão e, em alguns casos, começam a atender por conta
própria. Andrea fica se perguntando: “por que as coisas são assim? Parece que só
trabalham pelo dinheiro! E todo o investimento intelectual e de tempo feito nessas
pessoas, não conta?” Isso a chateia bastante. Está pensando seriamente em criar um auto
service para clientes mais práticos, que esperam serviços mais ágeis, como a troca de
óleo, pneus, revisão periódica e outros, além de especializar os serviços mais complexos
em uma oficina única para as duas marcas.
Andrea foi avaliar seus balanços referentes aos exercícios sociais encerrados em
31/12/2012 e 31/12/2013 e viu os seguintes resultados:
Até pensou em analisá-lo, pois sabe como fazer, afinal, também é administradora. Contudo,
a demanda de tempo falou mais alto e ela solicitou que você o fizesse para ela.
Ela percebeu também que uma de suas empresas, a “Concessionária Harley”, mantém um
giro de 12 vezes em suas duplicatas a receber e de 24 vezes em suas duplicatas a pagar.
As suas matérias-primas (óleo, peças e acessórios) permanecem normalmente 40 dias
estocadas, antes de serem consumidas pela produção (oficina) e os produtos acabados
(ou seja, as motos prontas) demandam 60 dias para serem retiradas pelos clientes.
A empresa gasta ainda 45 dias para a fabricação de seus produtos, principalmente quando
tem de esperar insumos de fora do Brasil. Andrea solicitou um estudo para essa U.E., a
partir de seu ciclo de caixa, que você deverá desenvolver ao final.
Enfim, essas e outras questões têm realmente tirado o sono de Andrea e a levado a pensar
se realmente vai manter a relação com seu pai e alavancar os negócios da família. Precisa
de um modelo de gestão mais eficaz, que a conduza a uma gestão mais profissional e
tranquila. Também quer que todas as empresas do grupo tenham acesso às mesmas
informações e metodologias, valores e missões, ou seja, quer um modelo unificado de
gestão.
Questões para resolução:
1. O que pode ter ocorrido com o PCS? Pode ter tido alguma influência sobre o
comportamento dos vendedores? Como mudar a situação?
2. Como as revendas podem conseguir reverter o posicionamento das marcas dos
consumidores, de forma a que queiram conhecer e experimentar suas marcas, a fim
de avaliá-las? Cite ações práticas de reposicionamento para Andrea.
3. Descreva para Andrea O QUE ela poderia fazer e COMO fazer o desmembramento
dos serviços de mecânica em sua loja, citando o nome da ação, como será feita,
vantagens e desvantagens de sua tomada de decisão, a partir de uma análise interna
e externa. Use, obrigatoriamente, uma das ferramentas de análise vistas na
academia, citando o nome da ferramenta e por que usá-la.
4. Considerando o balanço apresentado a Andrea, você deve efetuar uma análise
horizontal e vertical dos balanços. Também deve responder: Qual é a situação
financeira de curto da empresa? Houve melhora do exercício encerrado em
31/12/2013 em comparação com o de 31/12/2012? Justifique.
5. Qual é o ciclo de caixa e o giro de caixa da empresa? A empresa vem procurando
dinamizar suas vendas por meio de uma elevação de seus prazos de vencimento.
Uma reavaliação rigorosa em seu ciclo de caixa demonstrou que o prazo de
estocagem de matérias-primas pode ser reduzido em dez dias, o de produção em
cinco dias e o de estocagem de produtos terminados em quinze dias. Mantendo em
160 dias o ciclo de caixa máximo da empresa, qual o prazo de recebimento adicional
que poderá ser concedido a seus clientes?
6. Considerando as necessidades de Andrea quanto à gestão, qual modelo você
indicaria para que ela conseguisse maior uniformidade e profissionalismo em sua
gestão? Justifique sua resposta.