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FACULDADE ANHANGUERA DE ITAPECERICA DA SERRA
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Mini-Currículo
 Analista da Divisão de Contratos da PRODESP
 Diretor de Esporte do Prodesp Clube
 Graduado em Administração de Empresas
 Pós-graduado em Gestão Estratégica de Negócios
 MBA em Negociação
 Mestrando Administração, Comunicação e Educação
 Professor Universitário
 Palestrante Motivacional, Liderança, Vendas e Marketing
 Especialista em Comunicação, Negociação e vendas - Desenvolvendo
Competências e Habilidades com as Técnicas da PNL
 Consultor em pesquisa de mercado, levantamentos estratégicos de
abordagem comportamental do consumidor.
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Aulas expositiva e Dialogada;
Análise e Discussão de Textos e/ou Vídeo;
Dinâmica de Grupo e Atividades Interdisciplinares;
ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas; e
PLT – Programa do Livro - Texto
1º Bimestre
1ª Avaliação
(Atividades Avaliativas
Professor)
a
2ª Bimestre
Critério
Prova 6,0 (seis)
Trabalhos 2,0 (dois)
ATPS 2,0 (dois)
2ª Avaliação
do Prova oficial unificada, conteúdo de todo
semestre.
Prova 8 (oito) e ATPS até 2 (dois).
Peso 6 (seis) – calculado pelo sistema
Peso 4 (quatro)
peso calculado pelo sistema
Ex: 10=6,0..... 5=3,0
Ex: 10 = 4,0.... 5=2,0
Média final = ou > que 6 (seis) .
Data:
Prova dia 09/04/2015 a partir das 19h30.
ATPS dia 02/04/2015
Data:
Prova dia 18/06/2015 a partir das 19h30.
ATPS dia 11/06/2015
** Nota 4,65 arredonda-se para 4,7
Nota: Trabalhos/Atividades fora do prazo valerá 50% da nota.
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Entre as habilidades e características exigidas no processo
de negociação, destacamos:
 Distanciamento emocional;
 Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter
muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na
negociação, facilitando a decisão;
 Utilizar comunicação de forma clara e correta;
 Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;
 Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de
confiança, ter senso de humor e autodisciplina;
 Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;
 Procurar o contínuo aperfeiçoamento;
SER ÉTICO
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A arte de negociar está
presente em boa parte
dos momentos da vida,
desde quem vai ao
mercado comprar carne
à decisões de grandes
investimentos.
Hoje, todos nós precisamos negociar diariamente,
seja na vida pessoal ou profissional.
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Negociação está presente no seu dia-a-dia, em quase
tudo, não esqueça!
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Prof. Paulo Barreto
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Negociação de Sucesso
O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de
transpiração e muita vontade das partes envolvidas.
Existem três resultados possíveis na busca dos
entendimentos em negociação.
Ganha X Perde – Perde x Ganha
É o resultado onde um lado ganha e o outro perde.
Perde X Perde
Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo.
Ganha X Ganha
Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e
se obtém a satisfação em realizar futuras negociações.
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Negociação: conceitos e
aplicações práticas
O filme The negociator, que chegou aos cinemas
brasileiros traduzido como A negociação, narra o
drama de um policial, Danny Roman (Samuel L.
Jackson), especialista em negociar com
sequestradores. Na primeira cena, que se
passa durante uma dessas negociações, o
personagem investe no fator tempo para
convencer um criminoso a libertar um refém.
Em um mundo dilacerado por conflitos, a arte e a prática da negociação são
extraordinariamente necessárias.
PLT 01 15
Cap. 01 – Uma 1 - Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
O mais incompreensível do mundo é
que ele seja compreensível.
Albert Einstein
1.1. Origem da teria dos sistemas no campo da administração
As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas
foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização
e seu ambiente externo.
 Frederick Taylor (1856-1915) – Administração Científica: preconizava a
sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho;
 Henry Fayol (1841-1925) - Teoria Clássica: via a administração como a
integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns.
 Elton Mayo (1880-1949) – Teorias das Relações Humanas: defendia a empresa
como um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações
interpessoais.
PLT – Pág. 07
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 Mary Follet (1868-1933) – Teoria das Relações Humanas: propunha a unidade
de interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesse.
 Chester Barnard (1886-1961) – Teorias das Relações Humanas: defendia o
equilíbrio entre as comunicações formal e informal de organizações, cujo
propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.
A negociação e a teoria dos sistemas (TS)
Definição: Sistemas são identificados como
conjuntos de elementos que guardam
estreitas relações entre si, que se mantêm
ligados direta ou indiretamente, de maneira
mais
ou
menos
estável,
e
cujo
comportamento, de um modo geral,
persegue algum tipo de objetivo. (Debortoli)
Teoria de sistemas trouxe várias contribuições
para a teoria da administração.
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Quadro 1.1. Alguns aspectos primordiais da administração que
receberam influência das ideias da teoria geral dos sistemas
Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se
relacionam dentro de uma organização.
Conflitos de papéis: as pessoas não agem em função do que são, mas em função dos
papéis que representam.
Incentivos mistos: conforme a integração específica de seus grupos ou subsistemas, a
empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não
monetários.
Equilíbrio integrado: para a formação do sistema empresarial, é necessária a integração
de diversos subgrupos.
Estado estável: para impedir a entropia (tendência ao desgaste), troca com o ambiente.
Fonte: Elaborado a partir da obra de FERREIRA, A.A.; REIS, A.C.F.; FERREIRA, M. I. Gestão empresarial: de Taylor aos
nossos dias – evolução e tendências da moderna administração de empresas. São Paulo: Pioneira, 1997
PLT. 10
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Assim, a principal preocupação desta disciplina é mostrar como a
visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações
mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais.
Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida
profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida.
A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscado por
todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória
nesse processo. Na maior parte de nosso tempo, estamos envolvidos em
negociação.
O processo de negociação envolve três etapas:
Análise- Planejamento - Discussão
PTL – pág. 14
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Visão sistêmica consiste na habilidade em compreender os sistemas de acordo
com a abordagem da Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do
todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesmo.
A visão sistêmica é formada a partir do conhecimento do conceito e das
características dos sistemas.
PTL – pág. 14
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Visão holística
No âmbito empresarial, visão holística é a visão global de uma
empresa, de todos os seus elementos, estratégias e atividades, que
resulta em uma representação única da organização. A visão holística é
oposta à lógica mecanicista, que compartimenta a empresa em vários
blocos, causando a perda da visão global.
A visão holística deriva da palavra grega “holos”que significa “todo”,
“inteiro”, “completo”.
PTL – pág. 14
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O que significa Negociar?
Negociação
• Do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos
nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso).
Logo: atividade difícil e trabalhosa.
“Como um processo que pode afetar profundamente qualquer
tipo de relacionamento humano e produzir benefícios
duradouros para todos os participantes” (Nierenberg)
PLT - 13
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Evolução do Conceito Negociação
Autores/Ano
Definição de Negociadores
Cohen (1980)
Negociação é o uso da informação e do poder com o
fim de influenciar o comportamento dentro de uma
“rede de tensão”
Nierenberg (1981)
Negociação é um processo que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos
os participantes.
Fischer e Ury (1985)
Negociação é um processo de comunicação bilateral,
como o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.
Sparks (1992)
Negociação implica caracteristicamente uma troca de
dar e receber o negociador e o oponente, que tentam
chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no
ajuste de um problema ou disputa.
PLT - 15
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Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte
aspecto:
• Negociação é um “processo”, é “ação”, na qual
desempenhamos papéis e interferimos diretamente no
resultado, a partir do nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos.”
Para:
“Merecemos o que negociamos.”
“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem
aguentar o futuro que recebem.”
Draper L. Kaufman, Jr
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• Negociamos diariamente com todo tipo de pessoas
(negociações informais);
• Negociar tornou-se fator determinante para uma vida
profissional;
• A negociação está relacionado à satisfação de ambos os
lados;
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Para se negociar é necessário ter uma visão sistêmica
de todo o negócio, todas as vantagens e desvantagens,
quem são os interessados, o que podem ganhar, quais
os recursos envolvidos nessa negociação, enfim ter uma
ampla visão do processo de negociação.
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•
Desenvolver canal de comunicação entre as partes;
• A negociação deve ser efetiva;
• Os envolvidos devem saber suas limitações;
• Tenham
conhecimento
sobre
o
mercado,
produto,
condições, especificações, etc. que estão negociando;
• Saber organizar, planejar e administrar o processo de
negociação.
Nierenberg
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O processo de negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação
sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:
• Entradas
sujeita);
(as influências
às quais a
negociação
está
• Processo (a negociação em si, o processo de transformação
das entradas em saídas); e
• Saídas (resultados da negociação – Acordos ou Não).
PTL – pág. 17
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A importância da comunicação no processo de negociação
• Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de
falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à
medida que as organizações se tornam maiores e mais
complexas;
• A complexidade da comunicação;
• Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional,
é preciso se comunicar;
• O tradicional conselho para os negociadores:
• Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou
táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como
o outro lado pode ver a situação.
PTL – pág. 18/1930
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As variáveis básicas de um processo de negociação
• As três variáveis básicas que influenciam o processo de
negociação:
• Poder;
• Tempo;
• Informação.
As habilidades essenciais dos negociadores
• O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da
capacidade dos negociadores pragmáticos;
• Ter habilidade tem sido o quesito mais importante em um processo
de negociação, o que implica saber “usar adequadamente as técnicas
de negociação”;
• Habilidade de interpretação do comportamento humanos;
• Habilidades de Saber falar e Ouvir;
PTL – pág. 20/2131
As variáveis básicas de um processo de negociação
• As três variáveis básicas que influenciam o processo de
negociação:
PODER
PTL – pág. 20/2132
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As variáveis básicas de um processo de negociação
• As três variáveis básicas que influenciam o processo de
negociação:
TEMPO
“O tempo é o único capital que qualquer ser humano possui, e a única coisa
que ele realmente não pode perder” – Thomas Edison.
PTL – pág. 20/2133
As variáveis básicas de um processo de negociação
• As três variáveis básicas que influenciam o processo de
negociação:
INFORMAÇÃO
A comunicação é a base da Informação e quanto mais precisa seja
a informação melhor será a comunicação.
PTL – pág. 20/2134
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O planejamento da negociação
•
O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de
negociação;
•
A importância do planejamento no varejo e no atacado;
•
É fundamenta analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica,
considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e
a informação necessária;
•
A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a
possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.
Planejamento é uma palavra que significa o ato ou
efeito de planejar, criar um plano para otimizar a
alcance de um determinado objetivo.
PTL – pág. 24
35
A questão ética nas negociações
• Os diversos significados para o termo ética no dicionário;
• A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios
morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de
negócio;
• O desenvolvimento do termo ética a partir da década de 1970;
• A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes desafios
dos empresários;
• Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda
mais crítica;
• A importância da postura ética na negociação.
PTL – pág. 25
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Envolvimento de uma terceira parte no conflito
• As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o
interesse de ambas;
• A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os
julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral;
• A negociação ganha-ganha;
• A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver
uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa
negociação;
• A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de
negociação.
PTL – pág. 26
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O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
• A necessidade da identificação das características psicológicas
das pessoas com as quais se negocia;
Quadro 1.3 - Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação
Estilo
Características
Táticas usadas na negociação
Restritivo
Não cooperativo. Age de acordo com
seus interesses
Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso
Cuidados. Acredita que o contato
entre os negociadores deve ser
evitado.
Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável
Simpático. Acredita no
relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
Confrontador
Cooperativo e questionador. Busca a
equidade e o acordo global de acordo
com as circunstâncias dadas.
Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998
PTL – pág. 28
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A preocupação com a visão do mundo (as weltanshauungen ou
W) dos participantes
• A necessidade de compreensão das weltanschauungen (W)para
uma visão mais ampla dos envolvidos no processo de negociação;
• Weltanschauungen adaptado ao português como “visão de mundo”;
• A política brasileira como exemplo de weltanschauungen;
• O pequeno comércio como ocupante de um intervalo não preenchido
por outros negócios no mercado, segundo os economista;
• A relevância de se considerar as diferentes formas e maneiras com
que as pessoas interpretam e compreendem o mundo em qualquer
situação.
PTL – pág. 29
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A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos
• Primeiro momento: compreender como as partes envolvidas numa
negociação percebem o mundo real em que estão inseridas;
• Segundo momento: o negociador deve buscar desenvolver a
habilidade de lidar com as diferentes W em cada situação específica;
• As diferenças culturais, religiosas,políticas, econômicas, sociais, legais
etc., como influenciadoras dos valores, das crenças e comportamento
das pessoas em todas as suas ações;
• As diferentes W dos participantes de uma negociação, a partir de um
ponto de vista sistêmico.
PTL – pág. 30
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Quando compartilhamos mais, podemos receber mais.
Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que
nunca para.
Rabino Shmuel lemle
PTL – pág. 37
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Capítulo 2 - O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como sistema de
transformação
• A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;
• Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
• uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos
entre as suas variáveis.
• As duas concepções de sistemas:
1. como transformação
(respostas);
de
entradas
(estímulos)
em
saídas
2. Como referência à busca de objetivo.
• Os objetivos de um sistema são seus elementos;
PTL – pág. 37
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• A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis
básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca
pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de
necessidades e a solução de conflitos;
• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida
como:
• Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns,
sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e
o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras
que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
PTL – pág. 38
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Componentes do processo de negociação
FEEDBACK
- Diferenças individuais
- Valores pessoais dos
envolvidos
- Interesses comuns
- Relacionamento humano
ENTRADAS (influências)
-
-
SAÍDAS (consequências/
resultados)
NEGOCIAÇÃO
-
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica
FEEDBACK
PTL – pág. 40
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Faculdade Anhanguera de Itapecerica da Serra
Profº Paulo Barreto
[email protected]
www.paulobarretoi9consultoria.com.br
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