GUIA DEFINITIVO PARA TURBINAR
SUAS VENDAS NO PERÍODO
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Black Friday:
Guia definitivo para turbinar suas vendas no período
O grande evento do
comércio eletrônico
Q
uem é fã de cinema americano, com certeza, já
ouviu falar e assistiu a cenas clássicas do Dia de
Ação de Graças. A data não é comemorada por
aqui, mas, nos Estados Unidos, a última quinta-feira de
novembro é um dia de muita celebração e agradecimento.
A tradicional sexta-feira após o Dia Ação de Graças – que,
aliás, complementa um feriado prolongado americano
– também faz parte do calendário comemorativo dos
brasileiros há algum tempo. Ainda não ligou os pontos?
Estamos falando da Black Friday.
Para quem ainda não conhece, o evento propõe 24 horas de
liquidações arrasadoras. Lá nos Estados Unidos, as ofertas
acontecem tanto no mundo online como no offline. Já por
aqui, enquanto as lojas físicas participam timidamente, as
lojas virtuais apostam cada vez mais na data.
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Black Friday:
Guia definitivo para turbinar suas vendas no período
O número representa um
A Black Friday brasileira atingiu, no ano
%
51
em relação a 2013, quando
crescimento de
passado, pela primeira vez, a casa de
1
b i l h ã o
de r ea i s
a data movimentou
de faturamento no comércio eletrônico, somando
1,16
bilhão
de reais
770
milhões
de reais
no e-commerce nacional.
Fonte: e-Bit.
Participar do evento é uma boa oportunidade para conquistar novos
clientes, aumentar o tíquete-médio de vendas e desovar produtos do
estoque para se reabastecer para o Natal. No entanto, para entrar nesta
festa é preciso se planejar.
Por isso, preparamos este guia para ajudá-lo, passo a passo, a se
planejar e a participar desse megaevento. Nas próximas páginas, você vai
encontrar dicas de planejamento, logística e atendimento, além de conferir
as melhores práticas para divulgar essa ação.
Ah, e como não poderia faltar, vamos falar, ainda, do que é preciso fazer
após o evento para dar continuidade à ação e fazer com que ela seja um
sucesso!
Preparado para liquidar? Então, mãos à obra e boa leitura!
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Capítulo
01
Planeje-se para
não fazer feio
Não pense que, como no conto da Cinderela, o relógio vai
bater à meia-noite e plim! Em um passe de mágica, tudo vai acontecer. Se você
não se programar direitinho, a zero hora da
“sexta-feira negra” deste ano será como uma
hora qualquer, ou pior, pode até se transformar
em um pesadelo.
Portanto, deixe de lado aquele jeitinho
brasileiro de fazer tudo na última hora e vamos
começar já os preparativos para a Black Friday.
Baixe a Planilha de Plano de Ações 5W2H e gerencie
todas as etapas de suas ações para o evento.
Analise se é interessante,
mesmo, que sua loja participe
Este é o ponto inicial. Parar, pensar, ponderar e só assim tomar uma decisão. No
momento da euforia, tudo parece bacana e vantajoso. Você pode pensar, no calor
do momento, que se há um monte de loja que participa e o evento é bem-aceito e
repercute nas principais mídias, não há motivos para não embarcar nessa.
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Black Friday:
Guia definitivo para turbinar suas vendas no período
Mas vá com calma. Lembre-se que se trata de uma liquidação, ou seja, você
vai vender seus produtos por preços mais baixos que o habitual, e isso, sem
dúvida, reflete diretamente no faturamento de sua empresa.
Resta a você fazer as contas, avaliar a situação do seu caixa e ver se é possível
diminuir o lucro em algumas mercadorias sem que isso deixe as finanças no vermelho.
E outra, é importante lembrar que os descontos que serão aplicados devem ser
reais. Nada de tentar enganar o consumidor com aquele golpe já manjado da
“metade do dobro do preço”. Os percentuais devem ser reais e convidativos.
Decida quais serão os
produtos participantes
Não dá para chegar à semana do evento e decidir o que liquidar
fazendo a brincadeira do uni-duni-tê. Faça um levantamento do
seu mix de produtos e seus históricos de vendas e analise duas coisas:
os produtos mais vendidos e/ou procurados e as mercadorias que não tiveram
tanta saída e estão lhe causando prejuízo porque estão paradas.
Você pode, também, fazer uma pesquisa sobre os eventos passados e levantar
quais foram os produtos mais vendidos no período e, então, ver se algum deles
faz parte do seu catálogo. Se fizer, essa pode ser uma boa aposta.
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Black Friday:
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Converse com fornecedores
e parceiros
Pleitear melhores preços com seus fornecedores é
uma boa maneira de oferecer bons descontos ao
cliente sem prejudicar os lucros da loja. Portanto, já
entre em contato e converse sobre possibilidades de
conseguir amortizar alguns custos. Quem não chora
não mama! E todo comerciante que se preza tem de
saber negociar. Se ainda não é o seu caso, está aí
uma ótima oportunidade para começar a treinar.
Encontre e melhore
os pontos fracos e
as falhas da loja
A ideia é vender mais, certo? Logo, se assim for, a dinâmica será diferente
daquela que você está acostumado a encontrar em sua loja normalmente. Pois
haverá mais acessos ao site, mais vendas realizadas e mais clientes cheios de
dúvidas procurando por atendimento.
Da infraestrutura tecnológica à entrega ao cliente, todos os pontos precisam ser
revisados e aprimorados. Os dois capítulos a seguir serão dedicados a essa
reorganização estrutural de sua loja para o período, ponto importantíssimo para
o sucesso do evento.
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Capítulo
02
Prepare o seu
back office
Enquanto isso, por trás das telas...
Como está o cenário em sua loja? De nada adianta deixar o site bonitinho,
organizado e com ofertas imperdíveis, se sua estrutura estiver uma bagunça.
É preciso organizar todos os pontos e deixar tudo perfeitamente alinhado para
que na sexta-feira dos descontos a loja funcione a todo vapor.
Reveja a infraestrutura
tecnológica
São apenas 24 horas de megaliquidação, e o público, sabendo disso, quer logo
garantir sua compra. Portanto, seu site tem de estar preparado para picos de
acesso, especialmente na primeira hora.
Reveja seu sistema para suportar, pelo menos, o dobro de acessos registrados
normalmente. Aproveite para observar falhas nas etapas, verificando desde a
homepage até o checkout, passando por todas as outras páginas do site.
Navegue, também, por todas as etapas que
um cliente vai encontrar, como pagamento,
cálculo de frete e cadastro. Além de fazer com
que você perca vendas, falhas tecnológicas
comprometem sua reputação.
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Black Friday:
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Contratando um serviço de cloud, como o do UOL HOST, você tem a possibilidade
de ampliar a capacidade do seu servidor apenas nas 24 horas de duração do
evento. Assim, você garante que o site não te deixará na mão no momento de
receber os visitantes e você irá pagar somente por aquele período de uso.
Prepare seu estoque
A maior decepção para o cliente é tentar comprar um produto e encontrá-lo
indisponível. Por mais que todos saibam que na Black Friday o estoque se
esgota rapidamente (e é por isso que acontece o grande pico de acesso na
primeira hora, como citado acima), ninguém quer ficar
sem o seu produto.
Portanto, abasteça o seu acervo com as peças que
farão parte da liquidação e faça o controle rigoroso das
mercadorias. Vender e não ter para entregar é um erro
gravíssimo e pode lhe trazer uma baita dor de cabeça.
No Superguia Academia UOL HOST – Prepare sua
loja para decolar você encontra um modelo de planilha
de controle de estoque para baixar gratuitamente.
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Black Friday:
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Reforce sua logística
Reforço na equipe também é um ponto crucial. Você
precisará ter agilidade para controlar saídas do estoque,
processar pagamentos, embalar e despachar produtos.
Já deixe adiantado o que for possível, como a proteção nos produtos frágeis,
etiquetas das embalagens e, por que não, um bilhetinho ou um mimo para o
cliente? Lembre-se que muitos deles são marinheiros de primeira viagem em
sua loja e você quer que eles se tornem clientes fiéis, não é mesmo?
Dê atenção às entregas
Em uma rápida pesquisa no Reclame Aqui, você vai encontrar
diversas reclamações sobre entrega de produtos comprados na Black
Friday. E como o que é combinado não sai caro, seja transparente e
deixe claro para o consumidor quando será feita a entrega.
Estabeleça prazos bem definidos, levando em consideração que o volume de
produtos a ser despachados após a data será maior que o normal. Então, não
prometa o que não vai poder cumprir.
Se você está acostumado a trabalhar somente com um fornecedor, como os
Correios, por exemplo, esta é a hora de ter uma segunda opção e até terceira.
Um serviço de transportadora somente na semana que sucede o evento, por
exemplo, pode ser uma opção para desafogar as entregas na região de sua
loja, deixando para os Correios somente as mais distantes.
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Capítulo
03
Atender bem.
Este é o lema!
Na questão do atendimento, não dá
mesmo para vacilar porque tem fiscalização de olho, e
isso pode prejudicar a imagem da sua empresa. Há dois
anos, a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico criou
um Código de Ética para as lojas virtuais participantes
do evento. E, entre os pontos abordados, há um capítulo inteiro dedicado ao
Atendimento ao Cliente. Adiante, vamos levantar os quesitos necessários para
que sua loja fique de acordo com essas boas práticas.
Disponibilize múltiplos
canais de atendimento
Não custa lembrar que existe uma regra que obriga as lojas virtuais a possuir
canais eficientes de contato. E partindo do princípio que você está dentro das
normas (certo?), sua loja possui, pelo menos, um e-mail de contato, por meio do
qual você responde, o mais rápido possível, às dúvidas do consumidor.
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Black Friday:
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Pois saiba que essas mensagens tendem a aumentar consideravelmente
durante o evento. Portanto, se você só possui uma forma de contato, seja
e-mail, telefone, é melhor reforçar isso e apostar em mais canais.
Deixe uma linha dedicada ao seu cliente e um e-mail de contato que seja
respondido de forma imediata. Se puder investir em um chat online, melhor
ainda! E, obviamente, alguém disponível para atender esses canais. Se não
for possível que esse alguém seja você, reforce a equipe. O importante é não
deixar o cliente sem atendimento.
Aposte em canais
alternativos e atalhos
Outra opção viável é utilizar o WhatsApp.
Ele é prático, móvel, de baixíssimo custo
e utilizado por, provavelmente, muitos dos
seus clientes. Só não se esqueça de deixar
visíveis todos esses meios de contatos em
seu site para que o cliente possa identificá-los
rapidamente.
Ah, sabe o que é uma “mão na roda” também? Uma página de FAQ. Se você
não a possui, ainda há tempo para criar uma; se já tem, vale atualizá-la com
as principais questões pertinentes à data. Ela pode esclarecer boa parte das
dúvidas do cliente e desafogar seus canais.
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Capítulo
04
Hora de divulgar
sua participação
Não é preciso explicar
a importância que ela tem, não é mesmo?
Para vender, é preciso que os consumidores
saibam que sua loja está participando do
evento e que tem produtos com descontos
bacanas dando sopa no seu site. E eles só
saberão de tudo isso se você divulgar.
Comece já com e-mail
marketing e redes
sociais
As ações básicas, que sempre citamos na Academia UOL HOST, como o envio
de e-mail marketing e divulgação nas redes sociais, devem estar no topo de suas
prioridades. Não é cedo para já avisar ao seu cliente sobre o evento. Assim como
não é tarde para comunicá-los na própria sexta-feira.
Comece a divulgação com antecedência, mas não a abandone próximo da
data. Pelo contrário, intensifique-a, pois quanto mais perto estiver, mais os
consumidores vão se interessando pelo assunto e se empolgando com a ideia.
Conheça a ferramenta de E-mail Marketing UOL HOST
e faça disparos inteligentes para seus clientes.
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Black Friday:
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k
ac ay
Bl id
Fr
Reforce a propaganda
com parceiros
Outro meio interessante para divulgar sua participação é fazer
parceria com o site oficial do evento. Lojas de qualquer tamanho
podem participar, desde que tenham estrutura para atender à
demanda e cumpram com as exigências básicas feitas pela
promotora do evento. Para mais informações, use o formulário
de contato do próprio site.
Mais uma possibilidade bacana de promover sua loja é cadastrando suas
principais ofertas em comparadores de preço. Em datas como a Black Friday,
os comparadores costumam destacar o evento e, consequentemente, as lojas
parceiras participantes.
Aposte em links patrocinados
Outra boa alternativa é investir em campanhas de Google AdWords para colocar
o seu site no topo dos resultados dos buscadores. Utilize as palavras-chave dos
produtos que você quer dar mais enfoque e sabe que serão os mais procurados.
Para gerenciar suas campanhas e otimizar seus
resultados, o UOL HOST conta com uma equipe certificada
pelo Google preparada para ajudá-lo na campanha.
Agora, é só esperar pela sexta-feira e liquidar geral!
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Capítulo
05
E depois da
Black Friday?
Agora vem a fase “pós-Black
Friday”. Nada de descanso, é hora de analisar
os resultados e se preparar para o que vem
pela frente. Apesar de o ano estar quase
acabando, ainda há muito com o que se
preocupar, ou melhor, se preparar.
Por exemplo, o grande evento do ano para os
comerciantes (sejam eles do comércio eletrônico
ou não) ainda está por vir, o Natal. E a má notícia
é que não dá tempo de tomar fôlego entre um evento e outro, já é hora de
emendar os preparativos para as vendas de dezembro.
Mas sem colocar a carroça na frente dos bois, primeiro é preciso finalizar a ação
Black Friday. Veja o que fazer depois que a sexta de descontos acabou:
Dê uma “geral” na loja
As vendas foram como o esperado? Os mais vendidos foram os produtos que
você imaginava? E o faturamento, ficou na média desejada?
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Black Friday:
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Você só vai saber responder a tudo isso se parar para
analisar cada item. E é exatamente isso a primeira
coisa que você deve fazer após o término do
evento. Avaliar ponto por ponto e fazer um
balanço da data.
Com esse levantamento em mãos, ficará
mais fácil se preparar rapidamente para os
próximos eventos do ano.
No capítulo 8 do
Superguia UOL HOST –
Como planejar uma promoção
de sucesso, você encontra
as principais métricas para
avaliar o sucesso de
uma promoção.
Reabasteça seu
estoque
Liquidou geral, queimou o estoque na Black Friday? Ótimo. Mas agora é hora
de repor as peças. Sabe aquele levantamento, do tópico anterior, que você fez?
Então, com base nele, compre ou produza (isso vai depender da sua dinâmica)
uma boa quantidade dos produtos que se esgotaram rapidamente, pois é
provável que eles façam sucesso também no Natal.
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Black Friday:
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Não custa dizer que aqueles que você liquidou só para desencalhar não devem
entrar nessa lista. Eles não fazem sucesso normalmente com o seu público,
portanto, não vale o investimento.
Avalie os próximos
eventos
Além do esperado Natal, há ainda algumas oportunidades
boas de vendas para o comércio eletrônico. O primeiro
deles já é coladinho com a Black Friday, trata-se da
Cyber Monday. Não dá tempo nem de preparar o
estoque, aliás, ele é justamente para queimar aquele
Cy
b
Mon e r
day
restinho que ficou da sexta. Limpar tudo mesmo para o Natal.
Então, se ainda tem peça aí para vender antes de se preparar para o Natal,
aproveite a segunda-feira seguinte à Black Friday para promover uma nova
liquidação.
E depois do Natal ainda tem mais data especial. No dia 26 de dezembro
acontece o Boxing Day. Essa liquidação também veio dos Estados Unidos, mas
ocorre no Brasil desde 2011.
A exemplo da Cyber Monday, este é um dia dedicado a acabar com as
mercadorias remanescentes do Natal. A proposta é a mesma que a de todos
esses eventos, oferecer descontos agressivos aos clientes.
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Black Friday:
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Portanto, como você pode perceber, ainda há muito trabalho a fazer (e vendas
a realizar) depois da Black Friday. Acompanhe a Academia UOL HOST,
iremos lhe informar sobre todos eles e as novidades que ainda poderão surgir
neste ano. Fique ligado nas nossas atualizações!
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