MERCADOS ATACADISTAS: MUDANÇAS E RESISTÊNCIAS
Roberto da Silva Alves
Luiz Andréa Fávero
RESUMO
Este artigo resume uma pesquisa de dissertação mais abrangente cujo principal objetivo foi a
identificação e análise dos motivos da resistência dos comerciantes atacadistas de laranja pêra
da Ceasa Recife, à implantação do Programa Horti & Fruti Qualidade, programa de adesão
voluntária para a melhoria da qualidade dos produtos e dos serviços de distribuição comercial
de hortifrutícolas, sendo a laranja pêra, um dos principais produtos comercializados pela
central atacadista de Pernambuco. Buscando adaptar-se às novas exigências legais, aos
requisitos do mercado e por mais qualidade dos produtos, a Central de Abastecimento do
Recife – Ceasa, iniciou a implementação de um programa de qualidade, baseado em normas
de padronização, classificação e qualidade alimentar de produtos hortifrutícolas, o Horti &
Fruti Qualidade.1 Nosso propósito foi, compreender o processo de mudanças proposto pelo
programa, como processo de mudança na gestão do agronegócio através da padronização,
classificação, embalagem e rotulagem dos produtos, e a resistência de um grupo de atacadistas
e intermediários a essas mudanças, nesse novo cenário de competitividade marcado pela
segmentação e diferenciação dos produtos. Foram analisados os vários aspectos dessa
resistência, mas aqui será dada ênfase à questão mais claramente colocada pelos atacadistas: o
aumento dos preços finais do produto, provocados pelos custos adicionais com embalagens e
os serviços de classificação. A pesquisa estudou todos os segmentos da cadeia produtiva da
distribuição até a produção, considerando-se os preços pagos aos produtores, as margens de
comercialização dos segmentos de intermediação, e a opinião dos consumidores, constatou-se
que estes últimos estão dispostos a pagar mais por um produto de melhor qualidade.Concluise que as vantagens obtidas com as diferentes categorias de produtos uma vez classificados
melhorariam a competitividade e a margem total de comercialização contrariando o principal
argumento levantado pelos atacadistas e intermediários. Discute-se, portanto as razões que
levam os atacadistas à resistir às mudanças propostas pela direção da CEASA Recife, que em
sintonia com as novas tendências do mercado e em consonância com a normalização
proposta pelo Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento,busca a modernização dos
serviços de distribuição e uma mudança das relações comerciais no mercado atacadista
tradicional.
Palavras-Chaves
Mudança Organizacional
Mercado Atacadista
Padronização, Classificação e Embalagem
INTRODUÇÃO
No Brasil, os cultivos de frutas, legumes e verduras ocupam uma área em torno de
2,8 milhões de hectares, o valor bruto de produção é de cerca de R$ 19 bilhões (dezenove
bilhões de reais) por ano.2
1
Ver objetivos e metas do programa: www.ceagepe.com.br
Favero (2002) - Encontro Internacional Eficiência da Comercialização: Recife, 2002 – média anual: 1991 a
2000.
2
2
Entretanto, as mudanças que vêm ocorrendo no mercado de frutas e verduras
devido ao crescente aumento do volume e diversidade de produtos comercializados, bem
como às novas tendências de consumo que privilegiam a qualidade e a diferenciação desses
produtos estão a exigir das centrais atacadistas - CEASAS - o seu aprimoramento técnico e
gerencial. Esse aprimoramento envolve uma reestruturação não só em seu espaço físico, mas,
principalmente, em sua forma de atuar, na organização da cadeia produtiva de
hortifrutigranjeiros, passando com isso a proporcionar melhores condições para ganhos de
qualidade, produtividade e outras vantagens para produtores, atacadistas, varejistas e,
conseqüentemente, os consumidores finais.
Nesse sentido, o Governo Federal, atuando em parceria com os setores do
agronegócio, elaborou propostas de normalização para comercialização de produtos, cuja
iniciativa resultou na Lei nº 9.972, de 25.5.2000, regulamentada pelo Decreto nº 3.664, de
17.11.2000, que tornou obrigatório em todo o território nacional a classificação para os
produtos vegetais e seus subprodutos, quando destinados à alimentação humana, nas
operações de compra e venda do poder público e nos portos e aeroportos de fronteiras, assim
como a Instrução Normativa Conjunta No.009 de 12.11.2002, que dispões sobre embalagens e
rotulagem dos produtos.Em consonância com as normas do Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (MAPA) e amparado na nova legislação, está sendo implantado na
CEAGESP, na Ceasa Campinas, Ceasa Curitiba e na Ceasa Recife, o Programa Brasileiro
para Modernização da Horticultura.3
Favorável à essas mudanças a Associação Brasileira das Centrais de
Abastecimento (ABRACEN), encaminhou projeto ao MAPA para implementação do
programa para a padronização e melhoria da qualidade alimentar dos produtos hortifrutícolas
no mercado atacadista, abrangendo as 29 centrais atacadistas afiliadas à instituição. Esse
programa tem como objetivo implantar nas centrais de abastecimento, associadas à
ABRACEN, um sistema de classificação de produtos hortifrutícolas destinados diretamente à
alimentação humana, fundamentado nos padrões oficiais e na organização normativa do
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento e referenciado no Programa Brasileiro
para Modernização da Horticultura (Favero, 2001).4
Buscando adaptar-se às novas exigências legais, aos requisitos de mercado e por
mais qualidade nos produtos e serviços, a Central de Abastecimento do Recife – Ceasa,
iniciou em junho de 2001, a implementação de um programa, o Horti & Fruti Qualidade, cuja
adesão é voluntária e abrange inicialmente um conjunto de produtos entre os mais
expressivos, baseado em normas de padronização, classificação e qualidade alimentar de
produtos hortifrutícolas.
O Programa visa identificar os principais pontos críticos na cadeia do agronegócio
hortifrutícola e apresentar soluções para melhoria da qualidade dos produtos, elevar o padrão
tecnológico dos serviços, qualificar produtores, atacadistas, operadores de mercado, em
técnicas de classificação e embalagem, bem como à adequação dos produtos aos padrões
exigidos pelos mercados e pela legislação em vigor. Para tanto, estão sendo implementadas
mudanças na forma de apresentação dos produtos ali comercializados atingindo toda a cadeia
produtiva, incorporando novos estilos de gestão da qualidade e novas tecnologias. Para a
direção da CEASA e sua equipe técnica, o programa posiciona-se como um marco da
modernização do setor atacadista, visando aumentar sua competitividade face às mudanças
nos padrões de consumo e qualidade dos produtos e serviços.
3
Nova denominação do Programa Brasileiro para a Melhoria dos Padrões Comerciais e Embalagens de
Hortigranjeiros.
4
Projeto ABRACEN apresentado no Encontro Nacional de Centrais de Abastecimento – ABRACEN, Rio de
Janeiro, 19 a 21 de setembro de 2001.
3
Neste contexto, o principal objetivo da pesquisa foi a identificar e analisar os
motivos da resistência dos comerciantes atacadistas da Ceasa Recife à implantação do
Programa Horti & Fruti Qualidade. Para tanto, buscou-se compreender o processo de
mudança desenvolvido nas organizações e os requisitos de qualidade como processo de
mudança na gestão do agronegócio através da padronização, classificação, embalagem e
rotulagem dos produtos propostos pelo Programa. A análise da qualidade como processo de
mudança, nesse novo cenário de competitividade marcado pela segmentação e diferenciação
dos produtos, está redesenhando o fluxo, que no vaivém da informação dentro da cadeia
agroalimentar, apresenta-se mais forte no sentido do movimento “para trás”, reorganizando a
cadeia a partir das mudanças nos padrões de consumo, hoje fortemente influenciadas pela
grande distribuição varejista.
Sendo as organizações influenciadas pelo ambiente externo, uma das principais
forças externas é o mercado, que obriga as organizações modificarem sua estrutura e seus
processos. Assim sendo, impõe ao mercado atacadista da Ceasa Recife a necessidade de
adaptação às exigências dos consumidores através do desenvolvimento de formas de
apresentação e melhoria da qualidade do produto através da padronização, classificação e
embalagem. A estratégia de marketing sob a forma de segmentação do produto vem responder
às pressões da concorrência das grandes redes de varejo que, além de produtos de qualidade,
oferecem outras formas atrativas à seus clientes como: estacionamento, ar-condicionado,
vendas facilitadas, ofertas, estimulando o consumidor a novas compras. Dessa forma, os
segmentos estudados devem mudar para se tornarem competitivos (padronizando,
classificando e embalando a laranja), em resposta à dinâmica dos mercados consumidores,
ávidos por produtos de qualidade, além do cumprimento de novas leis e regulamentos.
No entanto, a resistência ao processo de mudança é um dos possíveis
comportamentos que o indivíduo pode adotar como resultante de sua percepção sobre a
mudança. O Programa Horti &n Fruti Qualidade, vem sofrendo resistência a sua implantação
por parte de alguns comerciantes da Ceasa Recife que não acreditam no aumento das vendas
através da padronização, classificação, embalagem e rotulagem dos produtos propostos pelo
Programa.
A pesquisa analisou o sistema de comercialização da laranja pêra oriunda de
pomares sergipanos, de onde provem mais de 70% do volume comercializado anualmente
pela Ceasa Recife, buscando identificar e analisar os aspectos da resistência dos atacadistas e
seus fornecedores, à implantação do programa de qualidade proposto pela direção da empresa
em parceria com a Universidade Federal Rural de Pernambuco e o Sebrae Pernambuco. A
escolha do mercado da laranja deve-se ao fato de ser um dos três produtos mais
comercializados, eleito como prioritário pela própria Ceasa Recife, para iniciar o processo de
mudanças.
METODOLOGIA
O universo da pesquisa foi composto pelos atacadistas da Ceasa Recife que
comercializam laranja pêra produzida em Sergipe, e por seus fornecedores. Esse segmento
atacadista é composto por 60 permissionários, distribuídos da seguinte forma:
− Dos 60 atacadistas que comercializam laranja pêra, apenas 29 adquirem o
produto nas zonas de produção e 31 o adquirem dos próprios atacadistas;
− Dos 29 permissionários compradores de laranja pêra, 19, adquirem o produto
de fornecedores de Sergipe e 10 a fornecedores do Estado da Bahia.
Foram selecionados para a amostra e entrevistados, 10 fornecedores, indicados
pelos atacadistas e que vêm enviando regularmente laranja pêra.
A amostra foi definida da seguinte forma:
4
− O grupo foco da pesquisa formado pelos 19 atacadistas da Ceasa Recife que
comercializam laranja pêra adquirida do Estado de Sergipe;
− Os 10 principais fornecedores de laranja pêra estabelecidos em Sergipe e que a
pelo menos dois anos, abastecem os atacadistas contemplados pela amostrada.
Os atacadistas, que fazem parte da amostra, estão divididos, ainda, em:
− Quatro que aderiram ao Programa Horti & Fruti Qualidade, e
− Quinze que não aderiram ao referido Programa.
A figura 1 apresenta um resumo do universo e a amostra dos atacadistas da
pesquisa e seus fornecedores.
Figura 1. Diagrama representativo do universo e amostra dos atacadistas de laranja da Ceasa Recife e
seus fornecedores.
Adquirem laranja
de fornecedores nas
zonas de produção
19
Adquirem
laranja
de Sergipe
29
Total de
atacadistas que
comercializam
laranja pêra (*)
Fornecedores
sergipanos
10
60
31
10
Adquirem
laranja
da Bahia
Compram laranja
de atacadistas
estabelecidos na
própria Ceasa
(*) 16 Atacadistas
comercializam laranja lima
e/ou tangerina
Fonte: o autor
O estudo iniciou-se com o processo de identificação dos atacadistas compradores
de laranja pêra produzida em Sergipe. Identificados os atacadistas que compram laranja pêra
de fornecedores sergipanos, definiu-se um roteiro básico para coleta de dados primários. Os
dados foram coletados através de entrevistas estruturadas e de questionários. Segundo
Richardson (1999), entrevistas estruturadas são as que utilizam questões abertas, para permitir
ao entrevistador entender e captar a perspectiva do entrevistado. Foram utilizados dois
modelos de questionários: um destinado a captar as percepções dos atacadistas, e outro,
destinado aos fornecedores.
Na pesquisa junto aos atacadistas, solicitou-se a relação de seus principais
fornecedores, com no mínimo dois anos de fidelidade, os quais, também, foram entrevistados.
Nos questionários e entrevistas procurou-se coletar informações sobre as
atividades de compra e venda do produto e qual a percepção sobre a implantação do
Programa Horti & Fruti Qualidade ora proposto pela Ceasa, assim como outras informações
sobre o mercado de laranja.
As respostas dos questionários e das entrevistas permitiram o conhecimento da
percepção de cada segmento pesquisado (atacado e fornecedor) ao processo de implantação
do Programa Horti & Fruti Qualidade e serviram para subsidiar o processo de identificação
dos fatores que influenciam e determinam a resistência ao referido Programa, bem como
5
compreender a maneira pela qual se dá o processo de comercialização da laranja produzida
em Sergipe para o atacado do Recife.
Além dos questionários e entrevistas, foram utilizados dados secundários
estatísticos disponibilizados pela Ceasa sobre a oferta e preços de laranja pêra comercializada,
dados do IBGE referentes à produção, área plantada com laranja no Estado de Sergipe,
consumo e renda do consumidor da região metropolitana do Recife, principal área de
abrangência da Ceasa Recife.
As observações do ambiente dos segmentos pesquisados também subsidiaram e
enriqueceram as análises e conclusões.
Com o resultado das entrevistas e as observações feitas, processou-se a transcrição
e análise dos dados para construção do texto e do quadro das percepções dos atacadistas e
seus fornecedores quanto à implantação do Programa, que permitiram conclusões sobre o
questionamento da pesquisa.
Para desenvolver a análise, recorreu-se ao modelo proposto por Robbins (2000),
quanto aos principais tipos de resistência ao processo de mudança, e aos pressupostos de
Hernandez & Caldas (2001), quanto aos estágios do processo de resistência à mudança dos
indivíduos, a partir das quais se identificou os principais tipos de resistência dos atacadistas e
seus fornecedores.Um quadro foi elaborado relacionando os tipos identificados na pesquisa
com o modelo estabelecido por Robbins (2000) e pressupostos de Hernandez & Caldas
(2001).
Tipos de resistências e seu comportamento (Modelo de Robbins)
Hábito. A vida é bastante complexa, e para simplificar-se as opções diárias,
recorre-se a hábitos ou respostas programadas. No entanto, quando o indivíduo depara-se com
uma mudança, a tendência imediata é de reagir ao estabelecido, ou seja, os modos habituais
tornam-se uma fonte de resistência.
Segurança. O indivíduo tende a resistir à mudança quando ele se sente ameaçado
em seu sentimento de segurança.
Fatores econômicos. É o medo de que a mudança reduza sua renda. Mudanças
nas tarefas, no cargo, poder, prestígio, benefícios etc., podem despertar receios econômicos
quando as pessoas acharem que perderão remuneração com a mudança proposta.
Medo do desconhecido. O temor pelo desconhecido, pela falta de informações
sobre os eventos futuros diante de novos procedimentos e da adoção de novas tecnologias,
causa resistência pelo fato de se trocar o conhecido pelo desconhecido e pelo medo ou
insegurança que o acompanha.
Processamento seletivo das informações. Os indivíduos moldam o mundo por
meio de suas percepções. Dessa forma, acrescenta Robbins (2000), eles utilizam processos
seletivos de informações para não alterar suas percepções. Com isso, passam a ouvir o que
desejam, ignoram informações que não estejam no mundo que criaram.
Estágio e comportamento do indivíduo à adoção ou rejeição às mudanças (Pressupostos
de Hernandez )
Exposição à mudança. É caracterizado pelo contato inicial do indivíduo à
proposta de mudança;
Processamento inicial. O indivíduo compara os atributos percebidos de
mudanças com as conseqüências previstas e com sua expectativa, atitudes e comportamentos
adotados no passado;
6
Resposta inicial. O indivíduo dá uma resposta inicial de aceitação ou rejeição.
Essa resposta pode ser resultante de uma percepção de:
(a) Baixa consistência – quando os atributos da mudança proposta e as
conseqüências de sua adoção não puderam ser conciliados com seu conhecimento. Nesse caso
a rejeição à mudança é bastante provável. Esse ato pode ser de natureza ativa ou passiva.
− Ativa: os indivíduos tendem a rejeitar mudanças que eles acreditam que
possam causar-lhes algum mal; eles são avessos a risco, tendendo a rejeitar
a mudança. Nesse caso, temem perde algo de valioso, pela incompreensão
sobre as razões da mudança e suas implicações. Crêem que a mudança não
faz sentido para a organização e apresentam baixa tolerância à mudança.
− Passiva: o mais comum é o hábito, ou seja, a tendência que os indivíduos
têm a responder aos estímulos de mesma forma como sempre fizeram.
(b) Moderada consistência – ocorre quando o indivíduo percebe que os atributos
da mudança e suas conseqüências são parcialmente aceitáveis. Nesse caso, ele vai buscar
novas informações sobre a mudança proposta para adotar um comportamento em relação a
ela.
(c) Alta consistência - ocorre quando o indivíduo rapidamente conclui, após o
processamento inicial, que os atributos da mudança e suas conseqüências são aceitáveis ou
fazem sentido.
Processamento estendido. O indivíduo avalia os atributos cuidadosamente,
conciliando os atributos da mudança e suas conseqüências com seus conhecimentos, buscando
informações adicionais no caso de inconsistências encontradas.
Aceitação e resistência emocionais. Surgem como resultado de comparação
consciente e inconsciente, geralmente de natureza automática, entre a situação real e a
situação ideal. Caso a mudança tenha sido percebida como oportunidade, o resultado é
positivo, caso contrário, as emoções são negativas.
Integração. O indivíduo tentará integrar todas as emoções e respostas cognitivas
geradas no estágio anterior.
Conclusão. O indivíduo adota quatro comportamentos possíveis: (a) resistência;
(b) decisão de superar a resistência; (c) indecisão; (d) adoção (ou teste) da mudança.
Para a finalidade do estudo utilizou-se a própria fala dos entrevistados, com o
intuito de mostrar sua percepção quanto à realidade das propostas de mudanças do Programa e
sua exeqüibilidade.
Como explicitado anteriormente, em termos metodológicos e buscando seguir a
orientação do programa Horti & Fruti Qualidade a pesquisa desenvolveu-se de jusante à
montante da cadeia produtiva. Na apresentação dos resultados optou-se por apresentar
primeiro os dados do suprimento, composto por produtores e intermediários e depois os
resultados do segmento atacadista distribuidor, onde as resistências foram maiores e seu
conteúdo sugere ensinamentos de grande importância do ponto de vista da discussão
acadêmica e da gestão do agronegócio.
A PESQUISA E ANÁLISE DOS RESULTADOS
Suprimento:produtores e intermediários
O processo de comercialização da laranja de Sergipe assemelha-se ao das demais
frutas onde aparecem ocupando o mesmo elo da cadeia inicial de comercialização produtores
e intermediários, no caso estudado, a participação do intermediário é bastante significativa.
Esse comportamento é determinado pelo número expressivo de pequenos produtores que
7
individualmente não têm produção suficiente e regular para o atendimento de demandas de
mercados mais organizados ou não dispõem de veículo próprio para o transporte, sendo,
portanto obrigados a venderem a produção aos agentes intermediários. Quanto aos produtores
de maior porte, planeja as suas colheitas e negociam com os intermediários compradores ou
diretamente com a indústria com maior poder de barganha obtendo em geral um melhor
preço.
A oferta do produto é exercida por grande número de produtores, pouco
organizados, apesar da atuação marcante da Associação dos Citricultores Sergipanos
(ASCISE) a qual adota uma postura de defesa dos preços e de mudanças em benefício da
qualidade. Os preços recebidos pelos produtores terminam em geral sendo ditados pelo
mercado comprador: intermediários e indústria.
No comércio da laranja sergipana, o principal ator é o intermediário agente, ou
comprador, definido pelos produtores e atacadistas como corretor (para outros, é o
atravessador). Seu negócio, no entanto, é comprar a laranja na propriedade e arcar com todos
os custos de colheita, pós-colheita e comercialização, sobrando-lhe, ao final, uma margem de
lucro. Muito embora seja comum, também, a cobrança de um piso cobrado ao produtor fixado
em R$20,00 por tonelada de laranja comercializada.
A atuação de um pequeno número de compradores, mas com conhecimento da
evolução dos preços nos diferentes mercados, agindo isoladamente e adquirindo pequenas
quantidades de vários produtores exercendo seu poder de compra especulativo influencia
decisivamente no processo de formação do preço final, e explica sua expressiva participação
na margem total de comercialização como veremos a seguir.
A laranja adquirida pelos intermediários destina-se fundamentalmente para
consumo in natura em outros mercados, atacado ou varejo e uma pequena parte para a
agroindústria.
As indústrias de suco, locais ou de outros estados, que absorvem cerca de 30% da
produção, têm uma posição de destaque na formação dos preços, em geral forçando a baixa,
em função de sua posição compradora em grandes quantidades e sem maiores exigências em
relação à qualidade requerida pelo mercado de consumo in natura. As indústrias de suco,
adquirem o produto sem classificação, de produtores e intermediários e determinam seu preço
de compra de acordo com o mercado internacional do suco, muito embora o preço praticado
pelas indústrias sergipanas esteja muito abaixo do preço pago pelas indústrias de São Paulo. A
indústria de suco sergipana se revela com características de competição imperfeita e se
sobrepõe aos intermediários na determinação dos preços.
Em 2002, os preços pagos pelas indústrias, pela tonelada da laranja,
acompanharam a alta na cotação do preço da laranja do mercado in natura, buscando atrair os
fornecedores que tradicionalmente comercializam seu produto nesse mercado, ainda mais em
alta devido à escassez do produto na região sudeste, dificultando a posição das indústrias no
fechamento de seus contratos para a exportação de suco.
Toda laranja comercializada é transportada por via rodoviária para os principais
centros consumidores. As laranjas são postas no caminhão a granel, havendo perdas elevadas
principalmente quando se destinam a centros mais distantes, a exemplo de Recife
Na pós-colheita e fora da produção, uma classificação manual e simples é feita
pelas chamadas beneficiadoras que cobram por esse serviço cujo custo fica a cargo do
produtor ou mais freqüentemente a cargo do intermediário. Este beneficiamento mínimo
consiste em uma seleção em dois tipos de tamanho: grande e pequeno, uma lavagem, secagem
com polimento e banho com parafina, para melhorar a aparência do produto.O beneficiamento
não elimina os fungos e muito menos as injúrias sofridas pelo produto, desprovido de
embalagem adequada, durante a manipulação da colheita até o carregamento, conseqüente da
falta de preocupação com a qualidade.
8
Existem atualmente quatorze beneficiadoras espalhadas em diversos municípios
da região centro-sul do Estado de Sergipe, no entanto, apenas oito, operam.
A figura 2 mostra os principais e mais representativos canais de comercialização
da citricultura sergipana.
Figura 2. Fluxo da comercialização da laranja produzida em Sergipe.
PRODUTOR
BENEFICIADORA
INTERMEDIÁRIO
INDÚSTRIA
ATACADISTA
SUPERMERCADOS
FEIRA-LIVRE
MERCADINHOS
VAREJISTAS
CONSUMIDOR FINAL
Fonte: Elaborado pelo autor
Foram entrevistados 10 fornecedores de laranja dos quais quatro são
produtores, um deles é o maior produtor do Estado, com uma área plantada de mais de 2.000
hectares e os outros três plantam em áreas entre 40 e 80 hectares, seis são intermediários
compradores, sendo a maioria dos fornecedores em atividade há mais de 20 anos e fornecendo
a mais de dois anos os atacadistas da CEASA Recife.
A tabela 1 registra as resistências relacionadas com o segmento fornecedor,
dividido em produtores e intermediários motivos e justificativas para seu comportamento.
TABELA 1. Respostas do segmento fornecedor de laranja quanto à resistência ao Programa.
ENTREVISTADOS
RESISTÊNCIA
MOTIVOS
JUSTIFICATIVAS
1.
PRODUTORES
Não foi verificada
resistência
Acreditam que a melhoria
2.
do produto será a saída para
a crise instalada na
3.
citricultura sergipana
4.
Os custos de classificação e
embalagem terão que ser
repassados para o produto
INTERMEDIÁRIOS
Apresentaram
resistência
Defasagem tecnológica
Os produtos terão um padrão que irá
favorecer a comercialização;
Alcançarão melhor preço no mercado,
devido à melhor apresentação do produto;
Terão opções de preço e de produto para
os diversos mercados;
Diminui as perdas.
1.
Os atacadistas
qualidade; não
padronizado;
1.
As beneficiadoras de Sergipe não têm
condições de classificar e embalar o
produto de acordo com as normas do
Programa;
QUANT
4
preferem preço a
querem o produto
6
9
2.
O custo para iniciar o processo de
melhoria nas máquinas e aquisição de
embalagem é muito alto e não compensa.
Fornecedores intermediários
Observa-se que os fornecedores intermediários apresentam uma resistência quanto
à classificação, embalagem e rotulagem, argumentando que os atacadistas não estão dispostos
a pagar mais caro pela laranja classificada e embalada saída de Sergipe. A posição dos
intermediários na comercialização da laranja é fortemente marcada pela visão especulativa de
comprar pelo menor preço buscando ampliar a margem de comercialização por isso resistem à
agregar valor ao produto. No caso específico do mercado da laranja em Sergipe como foi
visto, a compra do produto na roça sem classificação estabelece um preço da média para
baixo, ao classificar o atravessador paga os custos dos serviços, mas embolsa a diferença de
preço recebido pelo produto de melhor qualidade e vende o descarte para a indústria a qual
paga sem exigir muita qualidade, onde o brix é o determinante e não o calibre ou os padrões
de cores como exige o mercado in natura. A atual situação é favorável para o atravessador
ainda mais se considerarmos que o programa Horti & Fruti Qualidade preconiza a
classificação na produção o que significa transferir os resultados do melhor preço pela
qualidade aos produtores, ou seja, transferir para os produtores o adicional de valor ou parte
deste, hoje retida pelos intermediários. Estes últimos assumem uma posição defensiva do
status quo relativamente cômoda, no mercado. Como são donos do capital, poderão investir
em outra atividade caso essa não apresente o retorno desejado, apesar de que alguns
intermediários terem montado escritórios com uma estrutura de intermediação e até
beneficiadoras.
Fornecedores citricultores
As entrevistas com os produtores (quatro) que fornecem laranja para a Ceasa
Recife, não registram qualquer resistência quanto ao processo de mudança proposto pelo
Programa Horti & Fruti Qualidade. No entanto, evidenciaram muitas dificuldades,
principalmente financeiras, para que o setor se adeqüe às novas exigências. Essas dificuldades
são expostas tanto na produção e colheita, quanto na reforma das obsoletas máquinas
beneficiadoras instaladas em toda a região citrícola.
Na opinião dos fornecedores produtores, é cada vez mais difícil a
sustentabilidade econômica da citricultura no modelo atual. Como fatores negativos arrolam:
− o desmonte do serviço público agrícola, atingindo principalmente as áreas de pesquisa,
assistência técnica o e defesa fitossanitária;
− a falta de uma política agrícola para o Estado e o País;
− baixos preços recebidos pelo produto;
− o excessivo aumento dos custos de produção causados pela a dolarização de todos os
insumos e as elevadas taxas de juros e correções monetárias;
− a retirada dos subsídios;
− a baixa produtividade e competitividade dos pomares com em média apenas 12 toneladas
por hectare;
10
− a expansão da citricultura em outros estados com pomares novos e sistemas de produção
mais tecnicizados.
O conjunto desses fatores, aliados à ação dos intermediários e o excessivo
fracionamento das áreas impede que ocorram ganhos propiciados pela economia de escala.
De uma maneira geral, os citricultores acreditam que a padronização, a
classificação e a embalagem dos produtos na produção, certamente irão melhorar a posição da
laranja sergipana no mercado e seu rendimento agregado. No momento, buscam uma saída
para a crise instalada no setor, que vem acarretando prejuízos e, conseqüentemente, perda de
arrecadação para os municípios produtores.
O aumento ocorrido no final de 2002, no preço pago pela tonelada do produto no
mercado in natura, em razão da quebra da safra de laranja no Estado da Flórida (EUA) e a
escassez da laranja no mercado do Sudeste, garantiu para o produtor uma remuneração maior
do que a praticada ao longo do ano. No entanto, esse aumento de preço é conjuntural, de curto
prazo, e não irá capitalizar o citricultor sergipano, tendo em vista que seus problemas são
estruturais, necessitando de uma intervenção audaciosa para a alavancagem do agronegócio
citrícola.
A permanência da situação atual aprofundaria ainda mais o processo de
descapitalização do produtor, impossibilitando-o de investir nas melhorias necessárias,
agronômicas e de serviços de classificação e, principalmente, em embalagens e renovação dos
pomares carentes dessa prática.Uma das possíveis saída para os produtores será a organização
para agregar os serviços de classificação e embalagem propostos pelo Programa, para que o
retorno propiciado com a melhoria da qualidade reverta o processo de descapitalização. A
conscientização e a tomada de posição devem partir dos produtores organizados, pois ao
atacado não interessa as mudanças: os atacadistas ganham comprando a granel, classificando
de forma precária e vendendo o produto mais caro e por unidade.
Atacadistas distribuidores
O segmento atacadista de laranja da Ceasa Recife, de uma maneira geral,
apresenta ineficiência quanto à gestão, um baixo grau de profissionalização e de qualificação
dos recursos humanos, e agregue-se a inexistência de um sistema de apuração de custos.
Outro fato constatado pela pesquisa é a deficiência das instalações e da infraestrutura física de uma maneira geral. São lojas pequenas, a maioria com 12m², muitas sem
divisórias entre elas e com pouco espaço para movimentação e exposição dos produtos.
Nas relações de mercado, detectou-se alguns aspectos negativos, principalmente
no tocante ao sistema de pagamento fornecedor/atacadista, que apresenta elevado grau de
inadimplência. Esse fato foi apontado por diversos fornecedores.
A defasagem tecnológica, a ausência de padronização para os produtos, a
descontinuidade da oferta e a manipulação deficiente – ainda existentes nas operações
comerciais da Ceasa, e têm permitido que os atacadistas sofram perdas gradativas no
abastecimento de feiras-livres, sacolões, mercadinhos e outras formas de varejo. Foi essa
realidade que levou as grandes redes de distribuição, como os supermercados, a adotaram o
sistema de compra direta ao produtor, com a implantação de seus próprios sistemas de
classificação dos produtos sem a intermediação do mercado atacadista.
Estas deficiências levantadas no segmento atacadista iniciam na produção onde
não há prática de monitoramento quanto à maturação dos frutos, obtendo-se misturas de frutos
verdes e maduros de diversos calibres, coloração, peso e brix, que são aceitos pela indústria
de suco, mas com absorção restrita no mercado de frutas in natura. As operações de colheita
são feitas manualmente,os frutos sofrem diversos tipos de injúrias até chegar ao mercado
consumidor. Não existe nesse processo uma seleção entre o que é destinado à indústria e ao
11
mercado de frutas in natura não classificando a fruta, o produtor deixa de agregar valor ao
produto na origem e favorece as perdas, as quais entre a produção à comercialização final,
atingem cerca de 30%. A maioria dos produtores vende a safra no pé, deixando a cargo do
comprador as operações de colheita e o transporte.
Como o produto ainda chega a granel das regiões de produção, sem uma
classificação adequada, a seleção e a classificação são feitas manualmente na loja, separandose as laranjas por tamanho: grande, médio e pequeno. O produto é comprado aos
intermediários no peso e vendido à unidade. Muitos atacadistas compradores revendem a
laranja ainda em cima do caminhão.
A tabela 2 registra as principais causas das resistências apresentadas pelos
atacadistas entrevistados, motivos e justificativas dos entrevistados em cada segmento.
TABELA 2. Respostas do segmento atacadista quanto à resistência ao Programa.
ENTREVISTADOS
RESISTÊNCIA
MOTIVOS
Não apresentaram
resistência ao
Programa
Acreditam que
aumentarão as vendas
devido à melhoria do
produto e dos processos
de comercialização
ADERIRAM AO
PROGRAMA
Apresentaram
desconfiança quanto
ao sucesso do
Programa
Compreensão dos
objetivos do Programa
JUSTIFICATIVAS
1.
2.
1.
1.
Aumento dos custos
devido à classificação e
embalagem
NÃO ADERIRAM AO
PROGRAMA
2.
3.
4.
5.
Apresentaram
resistência ao
Programa
1.
Falta de infra-estrutura de
apoio
2.
Estão perdendo mercado para os
supermercados, que estão vendendo
produto de melhor qualidade;
As vendas estão caindo devido à falta
de qualidade do produto.
As dificuldades são grandes e que os
atacadistas têm o hábito de venderem
a granel e na unidade, há muitos anos.
O consumidor irá diminuir as
compras devido o preço;
O consumidor quer é preço baixo;
Não interessa o produto embalado
para o consumidor;
O consumidor irá procurar produto
que substitua a laranja;
Haverá concorrência com outros
segmentos que não classificarão e
embalarão o produto.
QUANT
2
2
15
O galpão não dá condições de expor o
produto em caixas, principalmente de
papelão;
Não existe local para estocar caixas
plásticas na Ceasa.
O principal motivo da resistência dos atacadistas detectado pela pesquisa estão
relacionados à questão da classificação e embalagem do produto, propostas pelo Programa
Horti & Fruti Qualidade, por entenderem que haveria um aumento dos custos a serem
repassados para os preços o que os consumidores não estariam dispostos a pagar.
Defendendo seus ganhos especulativos oriundos da falta de transparência nas
relações de mercado, essa resistência encontra eco na maioria daqueles que não aderiram ao
Programa. Argumentam que os consumidores não estão dispostos a pagar mais por qualidade,
consideram sem importância a classificação da laranja, bloqueando assim a modernização
necessária do sistema atacadista requerida pela nova postura do mercado e do consumidor.
“O Programa não dará certo porque vai aumentar muito o preço da laranja e o
consumidor não vai querer pagar mais caro”
Esse relato de um dos atacadistas que não aderiu ao Programa Horti & Fruti
Qualidade, resume a posição majoritariamente expressa e constatada pela pesquisa
12
.
A equipe técnica do Programa Horti & Fruti Qualidade, após uma análise do
mercado, da qualidade da laranja na produção e dos custos dos serviços de classificação e
embalagem considerou que inicialmente seria viável classificar o produto em três categorias,
segundo os padrões do Programa Brasileiro para a Modernização do Horticultura. Cada
categoria terá preços diferenciados e cada classe do produto será direcionada para
determinado tipo de consumidor. Haverá produto para os consumidores mais exigentes quanto
à qualidade e para os menos exigentes, aqueles que procuram preço. O consumidor de baixa
renda deverá comprar aquele que maximiza sua renda. Ou seja, comprará, no momento,
aquela classe que terá mais laranja por unidade monetária gasta e que satisfaça sua
necessidade e desejo de produto de qualidade. Com a classificação todo o produto terá uma
finalidade comercial, menos o apodrecimento e o desperdício, que causam prejuízo.
Para a formação do preço no atacado do Recife, os atacadistas devem estabelecer
um preço que o consumidor esteja disposto a pagar. Conforme foi ressaltado no referencial
teórico, o consumidor estará disposto a pagar um pouco mais por produto de qualidade.
Considerando a postura resistente dos atacadistas a equipe técnica do programa
realizou uma pesquisa junto as classes de renda mais modestas nas feiras-livres mais
populares da região metropolitana de Recife: Afogados, Peixinhos, Água Fria.
Os consumidores entrevistados colocaram em sua grande maioria “que na hora da
comprar laranja observavam primeiro a qualidade e em seguida, o preço. A maior parte dos
entrevistados, nas três feiras, opinou ”que está disposto a pagar mais, por laranja de melhor
qualidade”. (pesquisa realizada em novembro de 2002 pela equipe do Programa Horti & Fruti
qualidade)
Na compra de laranja, a satisfação das exigências de consumo é apresentada pelo
estímulo, que é explicado pela tendência de grupos estarem procurando melhor qualidade de
vida através do consumo de frutas frescas, estilo de vida mais saudável... Neves (2002).
Mesmo entre os atacadistas que de forma voluntária aderiram ao programa por
estarem de acordo com os seus objetivos, há uma grande desconfiança quanto ao sucesso
comercial da proposta.
“O consumidor irá deixar de comprar ou diminuirá bastante a
compra com laranja mais cara” (atacadista que aderiu ao
Programa).
Argumentam, ainda, que seus clientes, em sua grande maioria, são feirantes de
bairros pobres do Recife e que os consumidores não estariam interessados em qualidade, e
sim em preço baixo, e de a laranja é mais consumida por pessoas de baixa renda.
“Os clientes de supermercados são de renda superior, e os que
fazem parte da clientela dos feirantes, a maioria, são de baixa
renda, de bairros pobres. Um aumento de R$0,50 no cento da
laranja representa uma queda nas vendas” (atacadista que
aderiu ao Programa).
A pesquisa nas feiras de Afogados, Água Fria e Peixinhos, elaborada pelo
Programa, não confirma esse argumento dos atacadistas. Os consumidores pesquisados vão
desde a classe D de baixa renda, até as classes B segundo a classificação do IBGE, verificouse que mesmo entre as pessoas de baixa renda a qualidade da laranja se sobressai em relação
ao preço.
Um quadro descritivo geral, com base nos depoimentos feitos pelos atacadistas e
fornecedores, foi elaborado para facilitar a visualização e análise das respostas coletadas nas
entrevistas.
13
A tabela 3 mostra a relação entre os motivos da resistência detectados na pesquisa
e os tipos de resistências apresentados por Robbins (2000), bem como o estágio de resistência
inicial proposto por Hernandez & Caldas (2001).
14
TABELA 3. Relação entre os tipos de resistência encontrados nos segmentos atacadista e fornecedor com os enumerados por Robbins (2000) e
com o estágio (resposta inicial) proposto por Hernandes & Caldas (2001).
TIPOS DE
RESISTENCIAS
Hábito
Segurança
Fatores econômicos
COMPORTAMENTO
Quando o indivíduo depara-se com uma mudança, a
tendência imediata é de reagir ao estabelecido, ou seja, os
modos habituais.
O indivíduo tende a resistir à mudança quando ele se sente
ameaçado em seu sentimento de segurança.
É o medo de que a mudança reduza sua renda. Mudanças nas
tarefas, no cargo, poder, prestígio, benefícios; receios
econômicos quando as pessoas acharem que perderão
remuneração com a mudança proposta.
O temor pelo desconhecido, pela falta de informações sobre
os eventos futuros e da adoção de novas tecnologias; trocar o
conhecido pelo desconhecido.
Os indivíduos moldam o mundo por meio de suas
percepções. Utilizam processos seletivos de informações,
Processamento seletivo das
para não alterarem suas percepções. Passam a ouvir o que
informações
desejam, ignoram informações que não estejam no mundo
que criaram.
Os indivíduos que quiserem mudar seu comportamento, as
normas e regras do grupo podem criar barreiras a essa
Inércia de grupo
mudança.
Medo do desconhecido
TIPOS DE RESISTÊNCIA
DETECTADOS NA PESQUISA
ESTÁGIO (resposta inicial)
DE RESISTÊNCIA
OBSERVADO NA
PESQUISA
Não observado.
Não observado.
Aumento dos custos devido à Percepção
de
baixa
classificação e embalagem da laranja. consistência de natureza ativa
Perda de mercado e/ou diminuição da
margem de comercialização.
Temem que o Programa dê errado.
Percepção
de
baixa
consistência de natureza ativa.
Não acreditam que o mercado mudou,
que mesmo os consumidores de baixa Percepção
de
baixa
renda buscam qualidade.
consistência de natureza ativa
Um grupo estabeleceu uma forte posição
de resistência. Isso pode ter inibido Percepção
iniciativa de adesão ao Programa e consistência
apresentaram o comportamento de passiva.
esperar para vê o que vai acontecer.
de
de
baixa
natureza
15
As margens de comercialização nos segmentos pesquisados
A principal resistência apresentada pelos segmentos pesquisados, mas,
principalmente, pelos atacadistas que bloquearam momentaneamente qualquer passo na
direção da classificação, embalagem e rotulagem dos produtos, foi o aumento dos custos e
conseqüente aumento do preço do produto para os consumidores que não suportariam tal
aumento indo buscar produtos substitutos para seu consumo.
Na tentativa de verificar a consistência dos argumentos levantados pelos
atacadistas contrários ao programa Horti & Fruti Qualidade, através de dados secundários e
empíricos resultantes do estudo de campo, a pesquisa realizou uma análise do comportamento
dos preços recebidos pelos produtores e dos preços praticados na CEASA Recife pelos
atacadistas, calculando também os custos da agregação de valor e o cálculo das margens de
comercialização por segmento em toda a cadeia de comercialização.
Os preços médios da tonelada de laranja recebidos pelos produtores para o
produto comercializado no mercado de frutas in natura, e na agroindústria foram calculados
sobre uma série estatística dos últimos cinco anos fornecida pela ACISE - Associação dos
Citricultores de Sergipe, para o estudo do preço médio praticado na CEASA Recife a
referência foi uma série histórica dos preços nos últimos 10 anos, estabelecida pela Gerência
Técnica de Mercados e o SIMA, que mantêm acompanhamento diário dos preços praticados
na central atacadista. Os coeficientes técnicos e os custos de produção e colheita foram
fornecidos pela Empresa de Desenvolvimento Agropecuário de Sergipe –EMDAGRO, os
custos da pré-colheita à distribuição no mercado atacadista foram calculados com base nos
dados fornecidos pela equipe técnica do Programa Horti & Fruti Qualidade complementados
por uma pesquisa de campo, junto aos segmentos considerados neste estudo.
Os gráficos 1 e 2 resumem os cálculos e mostram a evolução dos preços recebidos
pelos produtores de laranja indicam um desequilíbrio bastante acentuado, com quedas bruscas
no período analisado o mesmo ocorrendo em relação aos preços praticados pelos atacadistas.
Nos dois últimos anos, 2001 e 2002, os preços apresentaram-se com maior cotação,
principalmente nos meses de novembro e dezembro.
GRÁFICO 1. Preço médio anual, em R$1,00, da tonelada de laranja recebido pelos
produtores sergipanos no mercado in natura e na indústria de suco sergipana - 1995 a 2002.
200
180
160
140
R$
120
100
80
60
40
20
0
1995
1996
1997
1998
Mercado in natura
1999
2000
2001
2002
Indústria
Fonte: ASCISE, preços correntes.
Verifica-se que os preços praticados nos diferentes mercados, in natura e para a
indústria, são diferentes, favorecendo sempre o mercado in natura, mesmo com a reação dos
preços nos meses de novembro e dezembro pagos pela indústria devido à redução da oferta,
16
ocasionada pelo fim da safra paulista (a safra temporã paulista que foi menor) e pela quebra
da safra nos Estados Unidos, principal importador de suco brasileiro5.
A escassez, no entanto acabou puxando todos os preços para cima com
repercussões também no atacado como se pode verificar no gráfico 2.
GRÁFICO 2. Preço médio anual quilo da laranja pêra comercializada na Ceasa Recife 1993/
2002
0,60
0,50
0,40
0,30
0,20
0,10
0,00
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Fonte: CEAGEPE – Gerência Técnica de Mercado e SIMA– correção pelo IGP-DI (FGV)
Os dados mais significativos e de maior interesse para este trabalho estão nos
cálculos de custos, valor agregado e margens por segmento que foram obtidos pela pesquisa
nos anos de 2001 e 2002, onde os preços recebidos pelos produtores foram os mais elevados.
As tabelas 4 e 5 mostram como se repartem os custos e as margens na cadeia de
comercialização da laranja de mesa, conforme metodologia de cálculo proposta por LEITE
(1998), em que se pode verificar também a eficiência de cada segmento no processo de
agregação de valor.
TABELA 4. Indicadores de desempenho para venda no mercado in natura - 2001
Custo
Custo
Preço
Margem
R$/Kg
Acumulado
R$/Kg
%
R$
Acumulado
%
Agrícola
0,136
0,136
0,146
7,35
0,0010
0,0100
58,8235
Intermediário
0,065
0,211
0,231
9,48
0,0062
0,0162
36,4706
Atacadista
0,009
0,240
0,260
8,33
0,0008
0,0170
4,7059
Segmento
Valor Agregado
Fonte: adaptado de LEITE (1998).
TABELA 5. Indicadores de desempenho para venda no mercado in natura - 2002
Segmento
Agrícola
Intermediário
Atacadista
Custo
Custo
Preço
Margem
Valor Agregado
R$/Kg Acumulado R$/Kg
%
R$
Acumulado
%
0,160
0,078
0,160
0,256
0,178
0,276
11,25
7,81
0,0180
0,0061
0,0180
0,0241
72,0000
24,4000
0,012
0,288
0,310
7,64
0,0009
0,0250
3,6000
Fonte: Adaptado de LEITE (1998).
5
Conforme dados do IBGE, a exportação média de suco de laranja para os Estados Unidos é de 200 mil toneladas/ano e sua
demanda interna é superior a 1,1 milhão de toneladas (Garcia, 2003). Portanto, o tamanho do mercado de suco brasileiro no
Estados Unidos é dado, principalmente, pela safra da Flórida, que em 2004 deverá atingir o equilíbrio entre oferta e demanda.
17
Os indicadores apresentados nas referidas tabelas mostram uma elevação da
margem de comercialização favorável ao produtor em 2002, motivada pela conjuntura
marcada pela queda da produção dos Estados Unidos e da Região Sudeste.
Percebe-se, no entanto que para uma agregação de valor pouco significativa as
margens dos setores de intermediação e atacadista são elevadas situando-se mesmo acima das
margens dos produtores no ano de 2001, e permanecendo relativamente elevadas em 2002,
quando a conjuntura dos preços lhes foi mais favorável.
Se analisarmos em conjunto os dois setores de intermediação e comercial, e sua
relação custos/margens, verificamos que os mesmos dispõem de uma elevada margem em
relação aos produtores e que poderiam sem dificuldades absorver grande parte dos custos
adicionais com os serviços agregados de classificação e embalagem mesmo se
considerássemos que estes serviços não propiciassem um maior preço pelo produto final.
Para os segmentos intermediário e atacadista, a classificação e a embalagem da
laranja não interessam, tendo em vista que existem ganhos significativos com a situação atual
da comercialização. Os intermediários compram dos produtores, repassam o produto com uma
significativa margem de lucro, os atacadistas compram no peso, num patamar de preços que
se estabelece sobre um padrão de qualidade muito inferior à realidade e ganham com a
classificação que fazem, separando as de maior calibre, que em geral representa cerca de 60%
de uma carga de um caminhão com 14 toneladas, pelas quais recebem elevados preços
auferindo ainda maior lucratividade. Além disso, os atacadistas vendem a laranja à unidade
dificultando a transparência das transações, as quantidades nem sempre são fáceis de conferir.
Com a classificação feita pelo produtor, as margens de comercialização serão
menores para o setor atacadista, que irá repassar o produto acrescendo uma margem de lucro
de acordo com o mercado consumidor.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
As mudanças que vêm ocorrendo no sistema agroalimentar são conseqüência,
principalmente, das exigências por alimentos com características de qualidade e segurança por
parte dos consumidores, causando inquietação no setor quanto à estratégia a ser adotada,
observa Giandon (1994), citado por Spers (2000). Implantadas nos anos 70, um dos
instrumentos de intervenção do Estado para a coordenação de um mercado cujo maior
problema era a escassez da oferta, as centrais atacadistas de hortifrutícolas, se encontram
diante de uma realidade em que mudaram as formas de atuação do Estado, mas também os
mercados. A função de mercado atacadista baseado em relações tradicionais onde as
vantagens eram especulativas, comprar barato com grandes margens de comercialização, está
cedendo lugar para a visão competitiva onde a qualidade e a segmentação do mercado são os
novos paradigmas.
Alguns fatores determinantes das mudanças no agronegócio já ocorridas em
outros países e que hoje estão presentes na realidade brasileira são: a padronização dos
produtos pela agroindústria, para facilitar o suprimento e simplificar o processo de
distribuição; o crescimento das grandes redes de varejo (super e hipermercados) com suas
próprias centrais de compras; a urbanização da população; o crescimento do emprego no setor
de serviços; a entrada da mulher no mercado de trabalho; o crescimento do comércio
internacional agroalimentar; a influência de novos padrões alimentares; consumidores com
mais exigência na qualidade dos produtos. Favero (2002)
O Programa Horti & Fruti Qualidade faz parte dessa nova visão do mercado que
foi assimilada pela diretoria da empresa,mas não pelos atacadistas,e alguns fornecedores. Esta
postura permanece apesar do trabalho de sensibilização e capacitação que a equipe do
Programa vem realizando junto aos atacadistas, produtores, agentes técnicos e operadores,
18
estes últimos mais conscientes das necessidades e dos impactos que as mudanças provocarão
na organização e nas relações de comercialização: estruturais, estratégicas, culturais,
tecnológicas e relacionadas aos recursos humanos.
Para a maioria do segmento atacadista estudado, a melhoria da qualidade está
associada a aumento dos custos dos produtos.
A pesquisa mostrou a fragilidade desses argumentos que são mais fortemente
colocados pelos segmentos de intermediação o que na verdade representa uma forma de
preservar suas margens relativamente elevadas em relação aos produtores que arcam com os
investimentos produtivos e se encontram em posição de negociação desfavorável face à um
numero reduzido de compradores. Adotando-se a padronização, haverá um efeito distributivo
da renda para toda a cadeia do agronegócio da citricultura, o que não interessa para
intermediários e, principalmente para os atacadistas, sendo esses últimos os que ficam com a
maior parte da renda ao longo da cadeia. O produtor será o grande beneficiado com a
classificação e a embalagem que ocorrerá na produção. Com esse efeito redistributivo dos
ganhos entre os demais elos da cadeia, haverá uma maior parcela para os setores produtivos,
que poderão reinvestir,em melhorias dos pomares e, conseqüentemente, do padrão de
qualidade dos frutos.
Aumentando-se a qualidade, aumenta-se a produtividade e conseqüentemente o
lucro. A produtividade é vista no manuseio do produto, ou na facilidade de comercialização.
Isso pode ser verificado quando se classifica e embala-se um produto: a diminuição do
desperdício é visível; o melhor manuseio, com conseqüente redução de pessoal no
carregamento e descarga; facilidade nas transações comerciais; melhor apresentação; a
ampliação das classes do produto propiciada pela classificação e embalagem. Traduzidos em
melhoria da qualidade, todos esses benefícios não aumentam os custos, e sim, favorecem o
estabelecimento de ganhos significativos na cadeia de comercialização e o aumento das
transações que poderão, baseadas em padrões aceitos pelo mercado, serem feitas à termo e à
distância por via eletrônica por exemplo.
Martins (2000) dá um enfoque a custo da qualidade como “os custos decorrentes
da falta de qualidade”. Isto é, a falta de qualidade acarreta custos que, conseqüentemente,
oneram o preço do produto na comercialização. O cálculo desses custos dá a noção exata dos
benefícios da implementação de um programa de qualidade, ou seja, a qualidade gera um
ganho adicional para todos os segmentos da cadeia de comercialização.
Outros ganhos serão obtidos também pelos municípios produtores de laranja,
através dos serviços de classificação e embalagem realizados na região produtora, com
elevação da oferta de emprego, geração de renda e impostos.
A resistência baseada em fatores econômicos, a que mais se observou em todos os
atacadistas que não aderiram ao Programa Horti & Fruti Qualidade, se expressa num
discurso “que a mudança reduzirá sua receita devido o aumento do preço da laranja e a
conseqüente queda nas vendas, diminuindo as receitas de comercialização” Essa ameaça é
relativa à sua posição especulativa e de controle dos preços pela descontinuidade do
produto.Um produto com padrões de classificação, embalado e com rótulo informativo,
produz a transparência nas relações de mercado e nos preços. Atualmente o mercado
atacadista determina o preço da laranja adicionando um percentual de lucro sobre os custos,
com as mudanças o preço será dado pelo consumidor ao perceber o valor do produto através
de seus atributos de qualidade, entendidos como diferenciais. Os atacadistas deverão montar
uma estratégia de preço baseada no valor do produto percebido pelo consumidor e depois
analisar a cadeia de valor para determinar seus custos e margens de comercialização, essa
talvez seja a principal razão da resistência dos segmentos de intermediação, porém não
explicitada.
19
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
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alimentar e dos produtos hortifrutícolas no mercado atacadista. Recife: mimeo, 2001.
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ROBBINS, Stephen P. ; COULTER, Mary. Administração. Rio de Janeiro: Prentice-Hall do
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ROBBINS, Stephen Paul. Administração: mudanças e perspectivas. São Paulo: Saraiva,
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SERGIPE. Secretaria de Estado da Agricultura, do Abastecimento e da Irrigação, Grupo de
Trabalho para o Desenvolvimento do Plano Estratégico da Fruticultura. Ações prioritárias
para o desenvolvimento da fruticultura em Sergipe, Aracaju, 2001.
SPERS, Eduardo Eugênio. Qualidade e segurança alimentar. Economia e Gestão dos
Negócios Agroalimentares: industria de alimentos, industria de insumos, produção
agropecuária, distribuição – Décio Zybersztajn & Marcos Fava Neves, organizadores. – São
Paulo: Pioneira, 2000.