Boletim Técnico da Escola Politécnica da USP
Departamento de Engenharia de Construção Civil
ISSN 0103-9830
BT/PCC/110
Planejamento do
Produto no Mercado
Habitacional
João da Rocha Lima Jr.
Escola Politécnica da Universidade de São Paulo
Departamento de Engenharia de Construção Civil
Boletim Técnico - Série BT/PCC
Diretor: Prof. Dr. Francisco Romeu Landi
Vice-Diretor: Prof. Dr. Antônio Marcos de Aguirra Massola
Chefe do Departamento: Prof. Dr. Vahan Agopyan
Suplente do Chefe do Departamento: Prof. Dr. Alex Kenya Abiko
Conselho Editorial
Prof. Dr. Alex Kenya Abiko
Prof. Dr. João da Rocha Lima Jr.
Prof. Dr. Luiz Sérgio Franco
Prof. Dr. Orestes Marraccini Gonçalves
Prof. Dr. Paulo Roberto do Lago Helene
Coordenador Técnico
Prof. Mércia Maria S. Bottura de Barros
O Boletim Técnico é uma publicação da Escola Politécnica da USP. Departamento de
Engenharia de Construção Civil, fruto de pesquisas realizadas por docentes e pesquisadores
desta Universidade.
Lima Júnior, João da Rocha
Planejamento do produto no mercado habitacional
J. da R. Lima Júnior. -- São Paulo : EPUSP, 1993.
26p. -- (Boletim Técnico da Escola Politécnica da
USP. Departamento de Engenharia de Construção Civil,
BT/PCC/110)
1.Empreendimento imobiliário - Planejamento do
produto 2.Construção civil - Gerenciamento I.
Universidade de São Paulo. Escola Politécnica.
Departamento de Engenharia de Construção Civil II.
Título III. Série
CDU 332.8
69.008
PLANEJAMENTO DO PRODUTO NO MERCADO HABITACIONAL
João da Rocha Lima Jr.
1. INTRODUÇÃO
Para que se possa desenvolver empreendimentos no mercado imobiliário, com expectativa de taxas de
retomo capazes de compensar o padrão de riscos dos negócios no setor, há necessidade de que o
planejamento do produto seja feito com muito rigor, pois a quebra de desempenho das variáveis de
comportamento, no curso da ação, relativamente à condição esperada, sempre apresenta grande sensibilidade
com respeito às variáveis dependentes tradicionalmente usadas como indicadores de qualidade, base para
tomada de decisão.
Uma das variáveis de maior impacto nos indicadores (principalmente taxa de retomo e prazo de recuperação
dos investimentos -" pay back") é a velocidade de vendas, cujo comportamento dependerá especialmente do
planejamento competente do produto. Desta forma, perdas de liquidez ocorridas pelo mal dimensionamento
do produto frente ao mercado alvo, cuja recuperação só se faz :
• com grande esforço de promoção mais custos, menos retorno, "pay back" mais longo e
menor taxa de retorno,
• com quebras de preço expressivas menos receita, menos retorno, "pay back" mais longo
e menor taxa de retomo, ou
• com a dilatação dos prazos de pagamento - maior prazo de retorno, menor taxa de retorno,
devem ser contidas em nível baixo, via um cuidadoso processo de planejamento, pois a
compensação de desvios de liquidez durante o andamento do empreendimento é bastante dificil
de ser alcançada, tanto quanto onerosa relativamente ao desempenho.
Como planejar o produto, se o nível de demanda de mercado só pode ser estimado por vetores
macroeconômicos de análise ? Quais riscos daí derivam e como deve se comportar o empreendedor para
estabelecer mecanismos no processo de planejamento que sejam competentes para contorna-los, ou
reduzi-los a um padrão aceitável ?
Este texto trabalha com o problema, para estabelecer os critérios de planejamento que entendo suficientes
para alcançar a possibilidade de chegar a produtos que sejam oferecidos ao mercado com o menor nível de
riscos para o empreendedor.
Os problemas de análise de demanda, para definir a capacidade de encaixe dos produtos e os problemas de
ajuste dos referenciais do empreendedor para os de mercado, projetados para os atributos do produto, são
especulados, com o objetivo de tratar de uma diretriz de comportamento no planejamento dos
empreendimentos.
As conclusões indicam que os riscos não podem ser totalmente superados, mas, certamente, é possível
estabelecer mecanismos para orientar a ação empresarial no sentido de posiciona-los em níveis suportáveis.
No capítulo 2 trato de como o público alvo reage diante do produto, avaliando seus atributos e buscando
comparações com a oferta do mercado. Adiante, trato de como se formam os preços neste mercado (capítulo
3), para concluir sobre um roteiro que recomendo seja usado no planejamento, com uma visão global
(capítulo 4), e seu detalhamento prático com o uso de um Caso (capítulo 5). Ao final, no capítulo 6, trato do
problema da análise de riscos, sem o que qualquer sistema de planejamento não se completa.
O Caso de apoio está bastante simplificado, pois só me preocupo com os aspectos de avaliação e discussão
dos riscos relacionados com as variáveis velocidade de vendas e capacidade de pagamento do público alvo,
tratadas isoladamente, como se recomenda nas análises de risco, para que o planejador seja capaz de
reconhecer a sensibilidade de desempenho em função do comportamento específico de cada variável.
2. OS ATRIBUTOS DO PRODUTO
2.1. Sob o ponto de vista do empreendedor, os atributos do produto estarão, em última análise,
resumidos aos fatores :
• custeio da produção - aqui entendidos os investimentos necessários para compra do terreno e para construir
as obras e todos os custos que aí são associados, como os relacionados com uso da infra estrutura gerencial
da empresa, da estrutura de suporte para a produção e os custos financeiros, conexos com a forma de
aquisição dos recursos para o fechamento da equação de fundos para a produção;
• receitas de comercialização - assim referenciado o preço que poderá ser praticado na venda do produto,
descontados os custos vinculados, como os de promoção e marketing, os diretos de comercialização e os
indiretos, que corresponderão aos eventuais custos financeiros para uso de linhas de longo prazo no
financiamento da comercialização.
A forma segundo a qual estes dois vetores, que envolvem as grandes transações financeiras do sistema de
gerenciamento do empreendimento, se relacionarem no tempo, permitirá a determinação dos fluxos
esperados para investimento e retorno, a partir dos quais, em síntese, somos capazes de medir indicadores
competentes para identificar a qualidade do empreendimento, sob o ponto de vista econômico.
Todavia, estes atributos não podem ser definidos somente no âmbito do empreendedor, mas sua
caracterização é bastante mais complexa, na medida em que envolve o mercado alvo (os potenciais
compradores), como também uma avaliação de comportamento da oferta alternativa (o posicionamento do
setor econômico frente ao mesmo mercado alvo).
Ou seja, o planejamento do produto não pode ser entendido como uma tarefa que se desenha nos gabinetes
do empreendedor, para encontrar as soluções que podem atender aos seus desejos de rentabilidade e que são
maturadas a partir do entendimento de como será o mercado alvo, na visão ideal do planejador. Esta postura
se baseia em determinar os resultados prováveis de empreendimentos, cujo planejamento está unicamente
estruturado na visão que o empreendedor tem de como deveria se comportar o mercado, donde deriva a
definição do seu produto.
Muitas vezes, a idealização do mercado se faz de uma forma ainda mais primária, ainda que, pretensamente,
mais acurada, quando o planejador procura com o seu produto repetir os padrões dos sucessos de mercado,
que, por vezes, são aparentes.
A velocidade de vendas observada em empreendimentos vendidos antes da produção, quando é grande, não
indica, necessariamente, um sucesso, mas pode, eventualmente, até estar mascarando um potencial fracasso
futuro, pois muitos empreendedores balizam suas decisões fazendo vistas grossas para riscos potenciais, o
que os leva a propor preços e, em especial, condições de pagamento, absolutamente artificiais e que não tem
nenhuma capacidade de suporte para riscos emergente1.
A cópia do sucesso não será obrigatoriamente bem sucedida, nem, muito menos, os destaques de
comercialização antes da produção terão, ao final do processo de produção , após alguns meses de operação
em riscos elevados, um desempenho favorável. A depender da forma de composição do preço e dos riscos
que este seja capaz de cobrir, pode-se, em alguns Casos, ao inverso, quase que garantir que terão, ao final,
baixa rentabilidade ou, até, prejuízos. Adiante neste texto, quando falarmos da cobertura de riscos, trato de
um Caso onde ilustro o significado desta assertiva.
2.2.
Quanto ao mercado alvo (o potencial comprador), os atributos do produto se concentram
na relação preço / qualidade.
O produto terá tanto mais qualidade quanto seus atributos, relacionados com localização, vizinhança,
acessibilidade, desenho, dimensões e qualidade intrínseca dos materiais e acabamentos, se aproximarem
daquilo que deseja o comprador.
Esta comparação não será tomada de forma absoluta, mas relativamente às demais ofertas que estão no
mercado e que buscam atingir este mesmo comprador. Assim, auscultando o painel das ofertas (este produto
é o de mais alto índice de comparação na economia de mercado), o comprador potencial irá determinar um
padrão de qualidade naquele patamar de preço que o atende, para, a partir deste protótipo, conferir uma
"nota" de qualidade a cada um dos produtos do painel.
Quanto ao preço, há dois elementos de uso do comprador para se definir sobre o seu produto.
•
O primeiro refere-se diretamente à sua capacidade de pagar o preço. Este item é de grande rigidez para
cada comprador, quando se fala de habitação das classes médias para baixo, permitindo-se encarar uma
certa elasticidade só quando associada ao aumento dos prazos de pagamento, o que, sob o ponto de vista
do empreendedor, indica menos preço.
•
O segundo está vinculado diretamente à forma de pagar o preço, que estará associada à capacidade do
comprador se endividar no futuro, pagando parcelas do preço compatíveis com a sua expectativa de
renda, como também, ao ajuste entre as parcelas "a vista" e a poupança já acumulada.
Assim, se entendermos os vínculos de [qualidade com custos] e [preço com capacidade de pagar],
evidencia-se que os atributos são os mesmos tratados em 2.l., somente que de leitura diferente sob o ângulo
do comprador ou do produtor e que, no confronto da transação de compra e venda, permitirão que se ajuste a
negociação.
1-No Brasil, como exemplo, é tradicional a venda de empreendimentos "na planta e são inúmeros os Casos de grandes sucessos de
comercialização que, passados dois anos, no término das obras (quando chegam a terminar), se reduzem a retumbantes fracassos.
Mesmo os mais tradicionais empreendedores tem urna história destas para contar.
3.
COMO SE FORMAM OS PREÇOS DOS PRODUTOS
Como sabemos dos princípios mais elementares da economia, se não tivermos monopólio, cartel, ou
qualquer tipo de dirigismo de preços de mercado forçado pelo estado, os preços se formam no seio dos seus
mercados.
Desta forma, para falar de preços dos produtos, devemos procurar tratar dos temas relacionados com os
vetores de pressão nas relações de mercado, de sorte que sua resultante caracterize o preço de cada transação.
No caso do produto imobiliário, graças ao ineditismo da compra caso a caso, podemos considerar, até, que
ocorra um preço para cada transação de produtos semelhantes. Num empreendimento, cada transação acaba
sendo ajustada para as possibilidades do comprador, criando, para cada uma das suas unidades, uma
determinada combinação de preço com forma de pagamento.
A [fig. 11 mostra os vetores que concorrem na definição do preço e, a seguir, exploraremos cada um deles
para concluir pelos caminhos do planejamento do produto.
Os produtos tem sua liquidez vinculada à melhor relação preço/qualidade que apresentem, frente aos
critérios de qualidade tomados pelo mercado alvo. 0 mercado paga o preço que entende aceitável para a
qualidade do produto que lhe é oferecido.
Importa aqui ressaltar que, para nenhum produto, qualidade se estabelece de forma absoluta. Vale dizer, os
conceitos de qualidade de um produto também se formam no seio do seu mercado, mas, aí, a partir da atitude
de cada comprador relativamente ao produto.
Poderíamos identificar qualidade de um produto (serviço) como sendo o estado ou nível de desempenho de
um conjunto de atributos deste produto (serviço) relativamente ao referencial que o comprador (usuário se
falarmos em serviço) mantém com respeito aos mesmos. Ou seja, o referencial de qualidade está com o
mercado, não com o produtor, quer quanto aos atributos que inclua para definir qualidade, quer quanto ao
seu estado ou nível desejado.
Para determinados produtos, uma ausculta de mercado pode mostrar ao produtor uma tendência de
comportamento, no sentido de estabelecer o referencial de qualidade para, a partir daí, buscar um ajuste de
seu produto para o que sejam o estado ou nível de desempenho mais dominantes no posicionamento do
mercado.
Assim, dos vetores descritos na [fig. 1] existem alguns que são dominantes quando se fala de cada setor
econômico e a construção habitacional não foge disto.
[i]. Teoricamente, devemos admitir que os vetores que predominam são aqueles derivados do mercado alvo,
ou seja, QC e PC. Assim, o padrão de qualidade das habitações ofertadas seria aquele que se ajusta aos
anseios do mercado alvo, o que levaria a que QM e QE tendessem a se estabelecer neste patamar. Para um
mesmo preço de oferta, o empreendedor teria mais velocidade de vendas de seu produto se, sacrificando
resultado, ou usando mecanismos de melhoria de produtividade relativamente aos padrões do setor, pudesse
trabalhar com QE > QM e QE > QP.
Satisfeita esta condição, deveríamos enquadrar o produto, que aqui já tem custo definido, numa posição de
preço de equilíbrio entre PM,PC e PE. 0 empreendedor teria mais liquidez para seu pr,oduto se, para QE >
QM e QE > QP, pudesse praticar PE < PM < PC. Quando se fala em preço é importante ressaltar as
condições de pagamento do preço como dele fazendo parte, pois, para produtos cuja presença no orçamento
da família - mercado alvo é expressiva, a forma de diferir o pagamento do preço muitas vezes toma mais
relevância que a sua grandeza.
Esta situação de mercado ideal nunca se verifica, pois o que se vê é que QC é incompatível com PC para as
possibilidades do mercado praticar a produção num regime de rentabilidade compatível com os riscos
setoriais. QC tende a levar o produto para um preço de oferta de mercado PE >PC, o que inviabiliza
totalmente a liquidez.
O setor da construção civil não tem uma grande dinâmica para auferir ganhos de produtividade ou de
qualidade intrínseca dos produtos (materiais mais nobres, mais resistentes, plasticamente mais agradáveis),
lentidão que está também vinculada à velocidade com a qual os arquitetos vão atualizando os desenhos das
edificações. Esta é uma característica estrutural do setor, vinculada especialmente à rigidez da sua economia,
à própria dinâmica do processo de produção, como, também, aos longos ciclos de produção.
Isto provoca que o possível ajustamento da qualidade QE para cima, no sentido de buscar, num preço PE,
um padrão de oferta QE(n+k) > QE(n), mais perto de QC, só se verifica em prazos (k) tão longos, que outros
fatores econômicos, também particulares do setor, mantém a disparidade. Para se atingir QC em ciclos
longos, acabamos encontrando PE(n+k) > PE(n), quando, muitas vezes, em paralelo, já aconteceu PC(n+k) <
PC(k), o que alarga o desajuste.
[ii]. Tendo a visão clara de que não é possível se ajustar para o padrão de qualidade do mercado, o setor,
então, se arruma para conseguir um padrão de qualidade. compatível com oferecer o produto a taxas de
rentabilidade satisfatórias pelo preço mais próximo de PC.
O roteiro que poderia ser comandado pelo [caminho 1], na [fig 21 acaba sendo cumprido pelo [caminho 21,
na [fig. 31.
Isto significa que o posicionamento do setor produtivo será, ao invés de oferecer o melhor produto, chegar a
um produto que ainda seja possível, num padrão de rentabilidade que aceita. Aqui é importante tratar do
problema dos riscos setoriais, inclusive com relação à liquidez; do produto, que será detalhado adiante no
texto, para lembrar que, a cada incerteza que se apresenta, há necessidade de mais preço e quanto mais seja
dificil determinar os limites desta incerteza, mais o mercado irá operar com QE < QC2.
Na [fig. 21 está destacado o caminho que levaria à melhor liquidez, conseqüentemente o que se apresenta
como vetor para planejamento do produto, sendo que o [caminho 2], da [fig 3], ao inverso, provoca na linha
de confronto uma insatisfação no mercado alvo, dificultando, portanto, a colocação do produto.
Entendido que o roteiro do [caminho 11, quando leva a uma impossibilidade de produzir, faz com que o
setor produtivo se comporte como no [caminho 2], então é correto admitir que o único caminho trilhado
pelos produtores é o [caminho 21. Quando, na linha de confronto, se encontra um ajuste de qualidade e QE >
QC, então haverá possibilidade de alcançar boa liquidez e nas situações em que QE < QC haverá
insatisfação no mercado, o que não quebra a liquidez, só retarda a decisão de compra, uma vez que se admite
que este comportamento é do setor e não isolado de um empreendedor.
Quando se fala de comportamento uniforme, estamos admitindo que os empreendedores tem custos
diferenciados , mas se acomodam, no mercado, dentro de padrões de produtividade e de anseios de
rentabilidade em torno de uma média setorial com pequenos desvios. Para os empreendedores, que não
acompanharem um padrão de produtividade competente no mercado, só resta aceitar menores rentabilidade
ou sair do mercado. Para aqueles que almejam maiores rentabilidade, só resta aceitar maiores riscos, já que
ganhos de produtividade são filtrados pelo mercado com grande agilidade, uma vez que o setor não é capaz
de reter tecnologias ou técnicas exclusivas. Quando se avança, os novos padrões de produção percolani pelo
setor com muita rapidez. Esta é uma característica própria da estrutura setorial, cujo comentário não alongo
neste texto.
2- Interessante será citar aqui o exemplo de Israel, que criou para empreendedores, que produzissem habitações nas áreas de seu
interesse estratégico, um mecanismo de garantia de liquidez: num preço definido, abaixo do que os próprios empreendedores
estavam praticando no mercado, mas que serviram para derrubar um dos mais difíceis fatores de análise, que, normalmente, leva à
subida dos preços. Com a liquidez garantida, a qualidade cresceu. Podemos citar ainda o exemplo brasileiro onde proliferou o
mercado de "preço de custo" para as habitações de renda média alta, onde a liquidez é mais estreita, logo os riscos maiores. Por
esta razão, os preços ficavam ainda mais desajustados, relativamente à qualidade QC esperada pelo mercado. Com a liquidez
garantida, os construtores deixam de ser vítimas da incerteza da evolução dos custos frente aos índices de reajuste praticados nos
preços e se constrói produtos de melhor qualidade pelos mesmos preços.
4- ROTEIRO BÁSICO DO PLANEJAMENTO
Considerados os preâmbulos dos capítulos anteriores, inicio o tratamento do problema do planejamento do
produto, descrevendo seu roteiro básico, para, mais adiante, através do suporte de um Caso, mergulhar em
detalhes nas tarefas mais sofisticadas de análises de risco e capacidade de suporte3
Antes de iniciar a discussão, Procuro dar a dimensão do Meu entendimento de processo de planejamento, já
que, na vida acadêmica e especialmente, no campo da administração pública, este tema tem sido tomado
com visões muito distintas.
Entendo como processo de planejamento a sistemática pela qual formulamos o conjunto de informações e
análises, suficientes para que as decisões sobre o curso de uma determinada ação possam ser tomadas com
maior qualidade. O referencial de qualidade dominante, mas não universal, será o da busca do melhor
desempenho.
O processo de planejamento se implementa através da operação de um determinado sistema de
planejamento, que contém as rotinas de exploração dos cursos alternativos da ação em cada nó (polo, no
sentido de ápice) de decisão, com o necessário balizamento dos riscos, para servir de suporte àquela decisão
exigida no polo.
Na realidade, a decisão não será única e isolada ao final do processo (aqui a definição do produto), mas
compreenderá um sistema, em relação ao qual corre paralelo o sistema de planejamento, que instrumenta, a
cada nó, a decisão com informações. São, portanto, dois sistemas, o de decisão e o de planejamento, este
concorrendo, para que aquele, cujo cumprimento se resume na tomada de riscos a cada nó, funcione com o
melhor padrão de qualidade.
Alguns preferem incluir a decisão dentro do planejamento. Discordo, por entender que a tomada de riscos (a
decisão, em síntese), só se dá se não houver uma alternativa de curso da ação melhor, mas hipóteses
alternativas igualmente válidas, mas de risco presente e de nível diverso.
3 Para estes temas, o texto que publiquei em 1992, AVALIAÇÃO DO RISCO NAS ANÁLISES ECONÔN1ICAS DE
EMPREENDUVIENTOS HABITACIONAIS, servirá de complementação para o leitor interessado.
Planejar termina em reconhecer as alternativas e analisar seus riscos. Decidir implica em aceitar correr um
determinado risco. Só arrisca quem terá o ônus dos desvios e esta não será a posição do planejador.
A mim parece que esta discussão, apresentada pelos planejadores, passa pelos mecanismos de exercício do
poder. Quem tem a decisão tem o poder e quem planeja está muito perto dele, pois "quase " decide, não se
excluindo as possibilidades de indução da decisão. E é justamente por isso que cabe uma grande distinção
entre planejar e decidir4.
O sistema de planejamento contém o sistema de controle, pois, na medida em que simula cursos da ação para
avaliar riscos e suportar a decisão, deverá acompanhar o curso efetivo da ação, tomando medidas de
comportamento, para avaliar o desempenho passo a passo. Esta análise de desempenho deve ser contraposta
com a esperada e os desvios deverão ser destacados, para que, num processo de análise, alternativas novas
sejam estudadas, durante o desenrolar da ação, na busca de compensar, nas etapas futuras, os desvios
ocorridos, com o objetivo de alcançar o que, agora de forma renovada, se entenda como melhor qualidade,
dentro dos limites que a rigidez da ação em curso já impõe.
O roteiro admite que o [caminho 21 da [fig 31 será o escolhido e que os aspectos de caráter macroeconômico
relacionados com a demanda e com a oferta serão tratados como adiante relatado. A [fig 4] indica o roteiro,
que passo a explorar.
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Para dar inicio ao planejamento do produto, as diretrizes de planejamento estratégico já estarão lançadas,
de forma que aqui serão premissas de trabalho. São informações e limitações para a fase de planejamento
tático:
as eventuais diretrizes restritivas quanto aos mercados e à tipologia dos produtos
a identificação dos meios disponíveis para produção, inclusive a capacidade de investimentos e
endividamento
as metas de produção
parâmetros relacionados com o produto ou os mercados, se estudados para as decisões estratégicas
as expectativas de comportamento da economia com a projeção especulativa dos fatores que afetam o
produto, sob o ponto de vista do custeio da produção e dos que agem sobre os preços, relativamente à
evolução da renda e, por conseqüência, da capacidade de pagamento do mercado alvo.
De posse destas informações, elaboramos análise da demanda, circunscrevendo as regiões onde o
empreendedor pretenderá atuar.
Os fatores relacionados com migrações, crescimento vegetativo e demanda reprimida responderão pela
identificação da demanda de mercado.
A disponibilidade de dados primários, nestes casos, não é usual.
4 Uso o exemplo brasileiro para lembrar todos os planos econômicos implantados no país nos últimos anos, quando planejadores
estiveram com o poder e tentaram sustentar teorias altamente arriscadas, usando a sociedade como cobaia para as mesmas. Os
donatários do poder, que lhes foi transferido pelos governantes, decidiram sem medir riscos, ao contrário, enveredaram por
caminhos de alto risco, inebriados pelas próprias fantasias teóricas e deixaram atrás de si um rastro de problemas, quando não de
vergonha para a nação. Quem ficou com os ônus ? Os governantes que deveriam ter decidido e não o fizeram, certamente vítimas
das mesmas fantasias, do palavreado hermético e intelectualmente falso. O leitor encontrará paralelo em qualquer país, pois esta é
uma chaga da atualidade.
Para dispor das informações haveria que se instalar um sistema de pesquisa continuada que auscultasse o
mercado para medir, seccionado pelos diversos estratos de renda, a intenção de comprar. Ora, o mercado do
produto habitacional não é composto por um grupo constante, que se substitui pouco a pouco. Isto porque os
seus componentes não compram continuadamente o produto, mas, se mais de uma vez, seguramente o fazem
em momentos tão distantes no tempo, que será correto dizer que, num determinado instante em que exige
análise de mercado, os compradores que formam o mercado alvo comprarão uma única vez o produto.
Ou seja, ou o comprador é mercado ou não é. Assim, quando pesquisado, se ele é mercado e antes de se
definir o produto resultado da pesquisa ele se satisfaz, deixa de ser mercado. Idem para os que não são
mercado, logo não compõem amostra para pesquisa, e adquirem poder de compra ou tem a necessidade de
comprar e se transformam em mercado, entre o momento da pesquisa e a colocação do produto no mercado.
Resumindo, pesquisas de mercado para identificar demanda somente tem sentido em f~clusters" muito
especiais de mercado, quando, de alguma forma, se pode garantir que entre o momento da pesquisa e o da
colocação do produto no mercado não haverá alterações significativas no universo do mercado5.
5- Interessante relatar o caso de uma empresa brasileira que, através de um mecanismo de pesquisa via mídia impressa, construiu
um cadastro de 3000 potenciais compradores para produtos de uma certa tipologia. A formação do cadastro teve como vetor um
questionário publicado na mídia impressa, onde se pedia para que os interessados que cumprissem com urna determinada condição
de renda que o preenchessem e enviassem à empresa. Ali estavam presentes questões que permitam caracterizar os atributos
desejados do produto, como vizinhança, dimensões, etc. Houve inúmeras respostas e foram selecionados e cadastrados os 3000
compradores potenciais. Parecia um instrumento de trabalho altamente competente, somente que, passados 6 meses, quando os
primeiros produtos começaram a atingir o mercado (lembrar que os prazos de maturação na construção habitacional são longos),
deste cadastro não se aproveitou mais do que100famílias. Os demais 2900 deixaram de ser mercado neste espaço de tempo.
Pensar que investidores podem definir, nesta área, um mercado que tem continuidade , também está errado,
pois não há,investimentos especulativos em habitação, somente em terra e produtos de outras tipologias.
Assim, os investimentos em habitação existirão quando houver mercado final de usuários, que é caudatário
do mesmo mercado de compradores. De outro lado, nos países em que se oferece créditos de longo prazo
para compra de habitação, os juros levam a prestações que estão bastante próximas dos alugueis que
deveriam ser cobrados para que o negócio de investir em habitação fosse rentável. Assim, o mercado
compra, não aluga, e, se os alugueis caem, o negócio do investimento na habitação deixa de ser rentável.
A saída de análise será por mecanismos secundários, como adiante está descrito.
•
A medida primária da oferta é igualmente problemática, na medida que a oferta aparente está disponível
para ser verificada, mas a oferta potencial, em princípio, está escondida. Informações do tipo -projetos
aprovados- podem ser úteis, mas não constituem uma certeza, que só se verificará quando os
empreendedores do setor efetivamente colocarem seus produtos no mercado.
Ainda mais, em razão dos prazos longos de produção, dependendo da velocidade de vendas, os produtos
poderão ficar em oferta no mercado por prazos longos, logo não competem só com os que estão
presentes no mercado no momento da sua entrada, mas dos que surgirão para competir durante o período
em que os estoques não forem liquidados.
Aqui também devemos derivar para avaliações de caráter secundário.
•
A análise de caráter secundário é mais pobre e deixa o empreendimento preso a uma condição de risco,
cuja superação só se conseguirá pela compensação a ser considerada na definição do produto, através de
fatores que o posicionarão acima da demanda - melhores preços para a mesma qualidade - mais
qualidade pelos mesmos preços - ou, melhor ainda, mais qualidade e menos preço. Evidente que,
dependendo da escala do produto, a força de promoção também será relevante.
Todavia, é o caminho que resta. 0 roteiro a ser cumprido será:
•
Definir um padrão de renda para o público alvo. Caracterizar, através de dados secundários, o nível de
acumulação de poupança e a capacidade de endividamento do público alvo. De forma geral, existem
dados secundários disponíveis com estas informações, que podem ser buscadas via direta (censos) ou via
indireta (idade média de compra da habitação). Com a idade média de compra, a de ingresso no mercado
de trabalho e o prazo para adquirir uma renda estável, pode-se inferir o provável nível de poupança
acumulado por cada um dos estratos de renda. Uma avaliação de comportamento no mercado para
produtos de igual alvo pode referendar estas análises. Com o conhecimento da estrutura do orçamento
familiar de cada estrato, avaliado nos censos (no Brasil o POF-IBGE), a capacidade de pagar prestações
estará definida. Este dado combinado com a estrutura dos financiamentos disponíveis levará a
determinação da capacidade de endividamento. Muitas vezes esta medida é bastante mais direta, como,
por exemplo, no Brasil, onde não se admite que as prestações ultrapassem um certo percentual da renda,
o que leva, de forma simples, da renda à capacidade de endividamento.
•
Mapear as ofertas de mercado para este mesmo estrato de renda, medindo preços, mas,
principalmente, qualidade (PM e QM).
•
Dos empreendimentos em oferta, separar aqueles que tem liquidez, admitindo que representem o que se
encontra no mercado como boa equação de equilíbrio entre a oferta (PM, QM) e a demanda (PC, QQ
Aqui incorremos numa primeira vertente de risco que é a de que a curto prazo as condições de liquidez
não se alterarão. Vale dizer que assumimos que a oferta futura, inclusive a nossa, estará posicionada
abaixo da capacidade de demanda do mercado, não havendo desequilíbrio ao inverso. Se assim sempre
andar o planejamento, é natural que poderá haver, a médio prazo, uma reversão da polaridade de
mercado. Como nada mais que isto é possível fazer, o processo de comercialização do produto deverá ser
acelerado o suficiente para que o estado do mercado durante as vendas do produto não se altere. Ou seja,
a forma de compensação do risco que resulta desta postura está em implementar um sistema agressivo de
promoção e vendas, apoiado por uma relação preço/ qualidade (PE, QE) que supere a relação de mercado
(PM, QM).
•
Com QM caracterizada, podemos impor nossa QE > QM, derivando daí a avaliação dos investimentos
para custeio da produção tomados parametricamente (ainda não temos nosso produto). Para a margem de
rentabilidade desejada podemos, ainda parametricamente identificar um primeiro vetor para o preço PE,
também paramétrico.
•
Se, na linha de confronto (fig 1), encontramos os três preços competindo, PE, PC e PM, por onde se
movimentará a liquidez; no futuro (fig 5) ? Para PT =preço da transação, se PC é o menor, só haverá
liquidez com PT =PC, logo o preço PE deve ser ajustado para baixo.
Se PM < PE < PC, então PM comanda o mercado e PT se ajustará num patamar intermediário entre PM e
PE, pois PE passa a ser um elemento condicionador das decisões da concorrência, caso venha para o
mercado. A médio prazo, todavia, a tendência é QM(n+k) > QM(n), com PM(n+k) = PC(n+k).
Se PE < PM < PC, da mesma forma o ajuste se fará com PT intermediário e, se parametricamente,
encontrarmos PE viável, podemos optar por vender a PE + 3 < PM, para ganhar velocidade de vendas.
Nesta etapa já temos os parâmetros relacionados com o mercado e o produto para responder ao cenário das
análises de viabilidade que devem seguir.
•
As análises de viabilidade deverão compreender rotinas de formação de modelos capazes de simular, sob
o ponto de vista paramétrico, diversas alternativas de composição do produto, para atingir investimentos
e receitas de comercialização ( via PT) e, daí, medir taxa de retorno e prazo de recuperação dos
investimentos, esperados para o empreendimento.
Estas análises compreendem as avaliações no cenário esperado e as análises de risco capacidade de
suporte6.
As análises aqui são tomadas para protótipos do produto viável, até que se feche o circuito, encontrando o
produto que seria viável. Daí entramos no plano operacional, que escapa deste texto.
Na hipótese de que não exista protótipo que viabilize os elementos de indução do planejamento, voltamos ao
circuito da [fig 51, buscando outro estrato de mercado ou outra região de trabalho.
A seguir, apoiado por um Caso, percorro o roteiro da [fig 41 e detalho uma rotina para as análises de
viabilidade, com uma mecânica que limita o número de circuitos de análise, já processando diretamente a
solução final, para que atinja o nó [2] da [fig 4].
6 Volto aqui à referência ao trabalho AVALIAÇõES DO RISCO NAS ANÁLISES ECONÔMICAS DE
ENTREENDUVENTOS HABITACIONAIS.
5
DETALHAMENTO DO ROTEIRO, COM EXPLORAÇÃO DE UM CASO
Para exploração, uso o Caso cujas características serão mostradas no correr do texto.
O Caso em análise se desenvolve numa região previamente determinada pelo empreendedor, para a qual já
foram cumpridos os roteiros de avaliação da oferta, identificando-se os produtos que estão no mercado
(qualidade e preço - QM e PM).
Quando identificamos esta região para trabalho, no sentido de medir a demanda, escolhemos o público alvo
para o qual se caracteriza a oferta, cuja capacidade de colocação seja a mais ampla deste mercado.
Admitamos que assim seja no Caso, o que representaria a decisão mais conservadora para este tópico.
Na realidade, operacionalmente, poderíamos escolher um público que encontramos não ou mal atendido,
para derivar nossa ação de mercado. Este aspecto não é relevante para a caracterização do roteiro que segue,
mas é perfeitamente possível como escolha assim proceder. Os padrões de risco vão se alargando quanto
mais se escapa da decisão rotineira, que é a de usar a tendência natural da região, todavia estes riscos
maiores poderão ser compensados, até com ganhos de qualidade.
Vejamos, como exemplo, escolher o público alvo com o objetivo de procurar induzir uma migração de
público para a região de trabalho, produzindo algo para públicos de fora, que possam ter a região como um
importante atributo de qualidade para sua habitação, ainda não encontrado na oferta. Nesta linha de ação,
muito comum é provocar um movimento para baixo nas rendas de uma região, relativamente àquelas para as
quais existe produto em oferta, com boa liquidez. Isso pode emular migrações dos públicos dos bairros de
renda mais baixa para os de renda mais alta o que, de uma forma geral, podemos dizer representa um anseio.
Esta solução provocará insatisfações relativamente às dimensões da casa ofertada, em razão dos naturais
preços mais elevados dos terrenos, que se admite possam ser largamente superadas pelo atributo vizinhança.
Para o Caso, a região e o padrão de construção que nela ocorre estão mostrados no [quadro 1]
Os valores correspondentes a [pt] e [con] levam as conta o que se encontrou como qualidade ofertada QM e,
pesquisando entre os produtos que tenham maior liquidez de mercado, sabe-se que esta QM estará balizada
em relação a QP, de sorte a ser por ele aceita.
Isto dá uma certa tranqüilidade na tomada de decisão de empreender para o público que já é objeto de
pressão pelo mercado. Todavia, não se consegue medir a extensão do mercado, que poderá não suportar a
pressão agregada representada pelo produto em planejamento. Para resolver este tema, se a decisão não for
de tomar riscos com as migrações ou com público que esteja na região, mas mal atendido, só resta
implementar pesquisa de mercado durante um certo intervalo de tempo, para medir a velocidade de vendas
que se vem praticando e, ao lançar o produto a venda, procurar definir atributos de qualidade e preço e
pressionar os vetores de promoção no sentido de buscar atingir as vendas no menor prazo possível. Nunca se
sabe tecnicamente quando o mercado vai se esgotar - somente quando o fato ocorre é que o problema aflora ,
aí, se o empreendimento já foi deflagrado, os problemas de liquidez ocorrerão e sua solução será sempre no
sentido de provocar perda.
O público alvo, escolhido por qualquer dos caminhos referidos, será caracterizado pela identificação dos
dados macroeconômicos apresentados no [quadro2]
O prazo de acumulação de poupança é o dado de inferência mais complexa. Muitas vezes não há vetores
para tratamento desta informação por via secundária e há que se buscar via pesquisa de campo. Porém, a
idade média do público que está no mercado e seu estrato de renda podem mostrar um prazo de manutenção
de renda estável, levando em conta a idade média que os indivíduos entram no mercado de trabalho. Isto,
combinado com a estrutura do orçamento familiar, permitirá aquilatar a provável capacidade de poupança do
público alvo.
Aqui, no Caso, trabalhamos com um cenário ideal relativamente à evolução de renda e de custos de
construção num patamar estável relativamente às variações da moeda UM, que usamos para referir o poder
de compra da moeda da economia na qual estiver inserido o problema7.
7 Aqui importa citar o problema brasileiro, que em alguns ciclos tem, sob este aspecto, se mostrado extremamente complexo, na
medida em que o setor da construção tem apresentado uma evolução de custos acima do índice geral de preços, quando as rendas
dos públicos das classes médias para baixo apresentam uma perda de poder de compra frente ao
,mesmo IGP. , Assim, %com os,dois flitores,provocando efeitos negativos em relação ao equilíbrio entre PE e PC, para uma
relação que se pretende seja a melhor possível entre QE e QC, haverá uma perda durante o processo de produção. Ou seja,
começamos o planejamento com um público e terminamos com outro ! Ou, então, vendemos no início e o público, ao final, restará
incapaz de tomar o financiamento, ou, ainda, levamos em conta estes fatores no planejamento e a liquidez; ficará comprometida no
início, pois o público alvo encontrará QE mais distante de QP, para um ajuste que só se fará passado um certo tempo. Este
problema é de muito dificil solução, pois, ainda que, se tecnicamente todos planejassem com o mesmo conceito de risco, haveria
só um vetor de avaliação, que seria o de considerar a capacidade de renda do público alvo ao final da produção e de agregar os
descolamentos de custo de construção em relação ao IGP em [con]. Muitos empreendedores não se comportam assim, aceitando
riscos que não sabem nem dimensionar, o que pune os mais profissionais, muitas vezes com velocidades de venda baixas, pois
oferecem produtos em que a relação PE 1 QE é mais frágil que PM / QM. Ajuste só se dará ao final do prazo de produção, quando
os estoques do produto mercado estarão a PM(n+k) > PM(n), mais próximos de PE, ou nunca, se aqueles aceitarem as perdas.
Adiante, nas análises de risco, saímos da simplificação do Caso, em que as rendas e custos de construção são
estáveis na moeda UM, para relatar como planejar para levar em conta os descolamentos futuros e se os
riscos que derivam de desconsiderar estes efeitos são de grande expressão.
De posse das informações do [quadro2], podemos calcular os valores do [quadro31, com muita simplicidade.
FIN será aquele que resulta em prestações iguais a quanto cabe na renda do público alvo, relacionado com o
nível de participação da conta habitação.
POU será o saldo acumulado, no prazo de acumulação de poupança, considerado o nível de participação da
poupança em [RMI e a taxa de oportunidade introduzida no cenário do planejamento. Importante ressaltar
que, para construir a forma de pagamento do preço, não se deve admitir que esta poupança é financeira. Ao
contrário, dependendo do tipo de produto, esta poderá estar representada justamente pela habitação atual da
família, que pretende o produto. Desta forma, em tese, esta família, só terá liquidez para a sua poupança após
trocar de morada, o que dificultará em muito a compra do produto. Cabe, então, lembrar que o Caso está
estudado na regra mais simplória, que é a de que esta é uma poupança financeira, logo encaixada a vista no
ato da venda. Diferindo estes pagamentos para a entrega da obra, na situação limite de risco, a taxa de
retorno, que se verá no [quadro6] como razoável, no Caso, cai para uma taxa de retorno 2/3 da original
esperada.
•
Podemos, então, impondo uma primeira margem de rentabilidade sobre o preço [mar], como está no
[quadro4], definir o produto que, com estes parâmetros, se viabiliza para o empreendedor e para ser pago
pelo público alvo. Esta imposição de margem é preliminar para o planejamento, pois poderá ser
aumentada para cobrir riscos ainda não estudados, custos financeiros que podem emergir, ou mesmo
satisfazer uma taxa de retorno maior em relação à esperada para estes parâmetros.
Além dos dados de base presentes nos [quadros] anteriores, aqui introduzimos os demais custos relacionados
com a comercialização, expressos através de taxas [ppml, [ccol e [cfcl, aplicadas sobre o preço.
Nada garante que o produto será líquido, pois poderá estar com QE muito abaixo de QM, ainda que o preço
PE tenha sido determinado induzido por PC, como no [caminho 21, da [fig 31. Este é um risco que só se
avalia procurando encontrar as comparaçoes com PM já ofertado, o que estaria numa rotina anterior, que
admitimos já cumprida.
Este produto, viável para o empreendedor, está preso a uma padrão de qualidade associado a [pt] - terreno e
[con] - edificação e devemos esperar que sejam corretos frente a QM. Assim, se o empreendedor for capaz
de ter o comportamento da sua produção e gerenciamento nos padrões médios do mercado, não desejando
rentabilidade melhor do que aquela que os preços PM estão oferecendo para a concorrência, QE (aqui
finalmente definida pelo atributo PC/pe do [quadro41) estará nivelada com QM e será "imposta" sobre QP.
•
Com este produto e com os prazos previstos [quadro5], função, aí, do volume global de produção, que
deixei de lado neste Caso, por não interferir na discussão dos temas deste texto, podemos alcançar o
cálculo dos fluxos esperados para investimento e retorno, concluindo pela taxa de retorno esperada (aqui
medida no conceito restrito, com custo de oportunidade do [quadro21) e prazo de recuperação dos
investimentos (à taxa de recuperação igual a custo de oportunidade), ambos mostrados no [quadro6].
6. RISCOS, AINDA COM EXPLORAÇÃO DO CASO
Não há rotina de planejamento completa sem análise de riscos.
Formatei um Caso com grandes simplificações, principalmente quanto a : programa de produção e seu
custeio, ausência de financiamento para produção e sistema de pagamento do preço do produto. Estes
elementos não contribuiriam para enriquecer a, discussão do tema, tanto quanto a análise de riscos que
segue, de sorte que simplifico para tornar mais evidentes os aspectos de risco trabalhados no correr do texto.
Somente especulo aqui riscos relacionados com a relação entre o empreendedor e o mercado alvo, deixando
os aspectos intrínsecos do problema da produção8.
O primeiro aspecto a se levar em conta está relacionado com a perda de renda do público alvo. Para usar o
Caso, tomamos uma perda, na moeda UM, durante o período de produção. Vale dizer que, ao final do
processo de produção o comprador - estará desenquadrado para efeito de conseguir contratar [FIN] no nível
exigido para completar o pagamento [quadro3]
Para sustentar a venda o empreendedor poderá financiar a diferença através de uma linha direta que respeite
a parcela de poupança presente no orçamento familiar [quadro2]. Daí, teremos indicado o prazo necessário
para financiar esta diferença. Os números do [quadro71 mostram a flutuação de qualidade do
empreendimento Caso para dois patamares de desvio da renda familiar na moeda UM, tomados levando em
conta que a taxa de atratividade setorial esteja entre 30% e 40% ano, moeda estável.
No primeiro bloco do [quadro71 exploro a quebra de desempenho do empreendimento se o empreendedor
absorver a perda de capacidade de pagamento do público alvo e no segundo, mantendo o padrão desejado via
[mar], a quebra da taxa de retorno e a necessidade de prazo de financiamento para atender à nova condição
de pagamento do público alvo. É importante lembrar que este crédito adicional, em linha direta, que resulta
em prazos longos e numa prestação que tira toda a elasticidade da renda do público alvo é de difícil
realização, o que confere um elevado grau de risco para a taxa de retorno assim medida. No [quadro7] só
está a taxa de retorno, porque o "pay back" não se alterou. Neste caso, como a taxa de recuperação dos
investimentos está muito longe da taxa de atratividade (usei custo de oportunidade), há essa situação, mas se
a taxa arbitrada pelo empreendedor para recuperação dos investimentos estiver no patamar de atratividade,
também o "pay back" se alarga.
O outro aspecto relevante para analisar está na incapacidade de atender à velocidade de vendas prevista, em
razão do mal planejamento do produto, de forma que o público alvo não será atendido e o empreendedor se
vê na situação de trabalhar com as exceções deste público. A repercussão, seja pelo preço PE desenquadrado
de PC, ou QE de QC, será sempre na velocidade de vendas, pois a quebra de preços, que provocaria o ajuste,
já foi tratada no tópico anterior.
O [quadroS], adiante, trabalha com a hipótese de quebra da velocidade de vendas, com a manutenção dos
preços e da estratégia de se iniciar as vendas no mês 2, como estava no cenário esperado.
8
Mais uma vez lembro o texto sobre AVALIAÇÃO DO RISCO NAS ANÁLISES ECONÔMICAS DE
EMPREENDUVIENTOS HABITACIONAIS, onde estes tópicos estão discutidos exaustivamente.
Ainda quanto à velocidade de vendas e os riscos do empreendimento, sempre é importante avaliar o que
ocorre se o empreendedor esperar completar a produção para vender. Este seria o caminho natural para quem
pretenda proteção total com relação aos custos de produção. Ao final, quando todos os custos são
conhecidos, assumindo que os preços são viáveis de praticar no mesmo nível que planejado no cenário
esperado, mostro no [quadro9] o que ocorre com o Caso para diversas velocidades de venda.
Como sempre o empreendimento estará completado, o crescimento do nível de investimentos será de 80,3%
em qualquer das situações analisadas.
CONCLUSÃO
Concluo com uma referência presente em todo o texto. O planejamento do produto no mercado imobiliário
só pode ser feito através de vetores secundários ou macroeconômicos. Isto traduz a condição de riscos
elevados com que se trabalha neste setor econômico, na medida em que buscar uma relação competente para
QE/PE estará fundamentado em observações de comportamento do mercado e em avaliações, de certa forma
genéricas, acerca do poder de compra do público alvo.
Não há como melhorar a informação para base de planejamento, que ainda é poluída pelo desconhecimento
da oferta que não está aparente no mercado e que poderá vir disputar os mesmos espaços procurados pelo
empreendimento em planejamento.
Porém, aqui, como em todos os campos da decisão empresarial, quanto menores são os caminhos para
planejar com baixos riscos, quanto mais difícil é tomar dados para formular as rotinas de geração da
informações no sistema de planejamento, mais ele se faz necessário. Somente com o conhecimento dos
níveis de risco a que estará sujeito o curso da ação é que o empreendedor se capacita a formular preços com
as margens corretas e a equilibrar decisões com a qualidade de desempenho esperada para o
empreendimento.
Neste campo, por exemplo, o que se vê é que ressalta a necessidade de vender o mais cedo possível, para
diminuir o nível de investimentos e garantir taxas de retorno com poucas oscilações. Fica, então, a conclusão
de que, nos empreendimentos imobiliários, quando se percorre uma rotina correta para chegar ao produto via
PC, determinando um padrão de qualidade QE, que aproxima ou supera QM, melhor será correr os riscos
relacionados com custos de construção do que com liquidez. Se considerarmos as condições de
monitoramento das variáveis dependentes que afetam o desempenho, esta evidência cresce, porque os custos
são controláveis (a menos do descolamento para UM), mas as vendas não.
BOLETIM TÉCNICO . TEXTOS PUBLICADOS
TECHNICAL BULLETIN - ISSUED PAPERS
BT 01.A/86
Ação do Incêndio sobre as Estruturas de Concreto Armado / ne Effect of Fire on Reinforce Concrete FRANCISCO R. LANDI
BT 01.B/86
Ação do Incêndio sobre as Estruturas de Aço / The Effect of Fire on Steel - FRANCISCO R. LANDI
BT 02/86
Argamassas de Assentamento para Paredes de Alvenaria / Resistent Masonry Mortar for Structural Brickwork FERNANDO H. SABBATINI
Controle de Qualidade do Concreto 1 Quality Control of the Concrete - PAULO R. L. HELENE
BT 03/86
BT 04/86
Fibras Vegetais para Construção Civil -Fibra de côco Vegetable Fibres for Building- Coir Fibres - HOLMER
SAVASTANO JR.
BT 05/86
As Obras Públicas de Engenharia e a sua Função na Estruturação da Cidade de São Paulo/The Public Works of Civil
Engineering and its Funetion on Structuring the City of São Paulo - WITOLD ZMITROWICZ
BT 06186
Patologia das Construções. Procedimentos para Diagnóstico e Recuperação / Building B.Pathology. Diagnosis and
Recovering Procedures - N. B. LICHTENSTEIN
BT 07/86
Medidas Preventivas de Controle de Temperatura que Induz Fissuração no Concreto Massa / Preventive Mesurements
to Control the Temperature wich Produces Cracking in Mass Concrete - GEORGE INOUE
BT 08/87
O Computador e o Projeto do Edifício / Tbe Computer and ne Building Design - FRANCISCO RCARDOSO
BT 09/87
Porosidade do Concreto / Concrete Porosity - VICENTE C. CAMPITELI
BT 10/87
Concretos Celulares Espumosos / Lightweight Concrete: Foam Concrete - OSWALDO FERREIRA
BT 11/87
Sistemas Prediais de Distribuição de Água Fria -Determinação das Vazes de Projeto/ Building Cold Water Supply
Systems - Design Flowrates Determination - MOACYR E.A. GRAÇA, ORESTES GONÇALVES
BT 12/87
Estabilização de Solos com Cimentos Pozolânicos/ Soil Stabilization with Pozzolanic Cements -ALEX KENYA
ABIKO
BT 13/87
Vazes de Projeto em Sistemas Prediais de Distribuição de Água Fria - Modelo Probabilístico para Microcomputadores
/ Design Flowrates in Building Cold Water Supply System - Probabilistic Model for Microcomputers - MOACYR E. A.
GRAÇA, ORESTES GONÇALVES
BT 14187
Sistemas Prediais de Coleta em Esgotos Sanitários: Modelo Conceitual para Projeto / Building Drainage Systems: A
Conceptual Approach for Design - MOACYR E,A. GRAÇA, ORESTES GONÇALVES
BT 15/87
Aplicação do Método de Simulação do Desempenho Térmico de Edificações/ Application of Building Thermal
Performance Method - VIRGINIA ARAUJO
BT 16/87
A Representação do Problema de Planejamento do Espaço em Sistemas de Projeto Assistido por Computador / Space
Planning Problem Representation on Computer Aided Design Systems - M. C. R. BELDERRAIN
BT 17/87
Aspectos da Aplicabilidade do Ensaio de Ultra-Som em Concreto / Aplicability of Ultra Sound Test in Concrete - L.
T. HAMASSAKI
BT 18/87
O uso da Grua na Construção do Edifício / The Use of Ue Tower Crane in Building - N. B. LICHTENSTEIN
BT 19/87
A Adição de Fibras em Concreto de Baixo Consumo de Cimento e Análise da Fissuração devido à Retração / Fibre
Reinforcement for Low Cement Contend Concretes and Analysis of Their Cracking due to Shrinkage - FRANCISCO
DANTAS, VAHAN AGOPYAN
BT 20/88
Desempenho de Alvenaria à Compressão / Compression Performance of Masonry - LUIZ SÉRGIO FRANCO
BT 21/88
A Análise dos Liminares em Planejamento Urbano /Threshold Analysis in Urban Planning -JOSÉ L. C. RONCA,
WITOLD ZMITROWICZ
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O Solo Criado - Sistemática para Avaliação do Preço / Systematic Procedures to Appraise the Value of a "Created
Lot" - JOÃO R. LIMA JR.
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O Conceito de Taxa de Retorno na Análise de Empreendimentos (Uma Abordagem Crítica) / A Rate of Return in
Projete Analysis (A Critical Approach to the Problem) - JOÃO R. LIMA JR.
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O Preço das Obras Empreitadas - análise e modelo para sua formação / The Price in Construction - analysis and a
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Sistemas de Informação para o Planejamento na Construção Civil -Gênese e Informatização - Information Systems
For Planning in Civil Engineering - Genesis and Computer Aid Systems - JOÃO R. LIMA JR.
BT 27/90
Gerenciamento na Construção Civil - Uma Abordagem Sistêmica / Construction and Business Management in Civil
Engineering - A Systemic Approach - JOÃO R. LIMA JR.
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Recursos para Empreendimentos Imobiliários no Brasil - Debêntures e Fundos 1 Funds Real State Developments in
Brasil - Debentures & Mutual Funds - JOÃO R. LIMA JR.
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O Desenvolvimento Urbano: A Europa não Romana / Urban Development: Non-Romam Europe - WITOLD
ZMITROWICZ
BT 30/91
BT31/91
Avaliação do Risco nas Análises Econômicas de Empreendimentos Habitacionais / Risk Analysis in Economic
Evaluation for Residential Building Projects - JOÃO R. LIMA JR.
Tendências Atuais na Formação dos Engenheiros Civis -0 Vetor da Modernidade e a Abordagem do Gerenciamento
Civil / Engineering Graduation Tendencies Modern Trends and Business Administration Teaching - JOÃO R. LIMA
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BT/PCC/33 -A 1-aj e Composta na Construção Civil - UBIRACI E. L. SOUZA, VAHAN AGOPYAN
BTÍPCC/34
Formulação de Modelo Computacional para Análise de Redes de Hidrantes - LUIZ B. M. LATERZA, ORESTES GONÇALVES
BTIPCC/35
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Resistência ao Fogo de Estruturas de Aço de Edifícios: Quando É Possível Empregar Perfis sem Proteção - SILVIO B. MELHADO, VAHAN
BT/PCC/36
Shopping Centers: Uma Abordagem do Dimensionamento do Potencial e das Áreas de Venda - ELIANE MONETI], JOÃO R. LIMA JR.
BT/PCC/37 - Alternativas de Projeto de Instalações Prediais de Gás em Edificações Habitacionais - EDUARDO IOSHIMOTO, ORESTES GONÇALVES
BT/PCC/38' - Estudo dos Parâmetros Relacionados com a Utilização de Água Quente em Edifícios Residenciais - MARINA S. 0. ILHA, ORESTES
GONÇALVES
BTÍPCC/39 - Dosagem de Argamassas de Cimento Portland e Cal para Revestimento Externo de Fachada dos Edifícios - SILVIA M. S. SELMO, PAULO R. L.
HELENE
BT/PCC/40 - Estudo das Correlações entre Resistências à Compressão de Paredes e Prismas de Alvenaria Estrutural Cerâmica Não Armada Submetidos a
Esforços de Compressão Axial - MÔNICA SIBYLLE KORFF MULLER, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/41
Perspectivas de Superfícies Poliédricas Auxiliadas por Computador - ANA MAGDA A. CORREIA, SÉRGIO F. GONTIJO DE CARVALHO
BT/PCC/42 Estudo do Escoamento em Condutos Horizontais de Sistemas de Coleta de Esgotos Sanitários de Edifícios Residenciais - LúCIA HELENA DE
OLIVEIRA, ORESTES GONÇALVES
BT/PCC/43 Estudos da Microestrutura da Zona de Transição entre a Pasta de Cimento e o Agregado - VLADMIR ANTONIO PAULON, PAULO J. M.
MONTEIRO
BT/PCC/44 Tecnologia de Produção de Contrapisos para Edifícios Residenciais e Comerciais - MERCIA MARIA S. BOTTURA DE BARROS, FERNANDO
H. SABBATINI
BTIPCC/45
Crescimento Populacional, Urbanização e Desenvolvimento - JOSÉ CARLOS DE FIGUEIREDO FERRAZ
BT/PCC/46
A Concentração Urbana e as Implicações Ambientais - JOSÉ CARLOS DE FIGUEIREDO FERRAZ
BTIPCC/47 Usos, Funções e Propriedades das Argamassas Mistas Destinadas ao Assentamento e Revestimento de Alvenarias FREDERICO AUGUSTO
MARTINELLI, PAULO R. L. HELENE
BTÍPCC/48
A Influência da Relação Ága-Gesso nas Propriedades Mecânicas do Fibrogesso - IVANA S. S. DOS SANTOS, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/49
Controle de Qualidade na Indústria de Pré-fabricados - PúBLIO P. F. RODRIGUES, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/50 Urbanização e Controle de Enchentes - 0 Caso de São Paulo: Seus Conflitos e Inter-relações - MARIA DE S. B. OSTROWSKY, WITOLD
ZMITROWICZ
BT/PCC/51
Industrialização da Construção e Argamassa Armada: Perspectivas de Desenvolvimento - PAULO E. F. de CAMPOS, JOÃO B. de HANAI
BT/PCC/52 As Áreas Habitacionais Populares nas Cidades Médias Paulistas: 0 Caso de Limeira - SíLVIA A. M. GONÇALVES PINA, SUZANA P.
TASCHNER
BT/PCC/53 As Relações entre a Legislação de Uso e Ocupação do Solo e o Espaço Urbano Local: Subsídios para o Planejamento de Bairros - ISAURA R. F.
PARENTE CAMPANA, CÂNDIDO MALTA C. FILHO
BTIPCC/54
Janelas de PVC Rígido: Características da Qualidade - VERA DA CONCEIÇÃO FERNANDES, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/55 Um Ensaio Aceleradopara a Previsão da Resistência à Compressão do Cimento Portland Comum Utilizando Energia de Microondas - EMIR
CESAR MAIDA, VAHAN AGOPYAN
BTÍPCC/56
Sensoriamento Remoto Via Orbital Aplicado a Estudos Urbanos - MARIA AUGUSTA JUSTI PISANI, WITOLD ZMITROWICZ
BTÍPCC/57
BRUNA
Controle do Desenvolvimento através da Determinação de Padres Espaciais Urbanos - VERA LúCIA BLAT MIGLIORINI, GILDA COLLET
BT/PCC/58 Avaliação Experimental da Corrosão de Armaduras em Concreto Utilizando a Técnica de Medida dos Potenciais de Eletrodo - OSWALDO
CASCUDO MATOS, PAULO R. L HELENE
BTÍPCC/59 Gerenciamento da Demanda e Consumo de Energia Elétrica para Aquecimento de Água em Habitações de Interesse Social - RACINE TADEU
ARAUJO PRADO, ORESTES GONÇALVES
BTÍPCC/60
Fôrmas para Concreto Armado - Aplicação para o Caso do Edifício - HERMES FAJERSZTAJN, FRANCISCO R.
LANDI
BT/PCC/61 Avaliação de Desempenho de Sistemas Construtivos Inovadores Destinados a Habitações Térreas Unifamiliares Desempenho Estrutural CLÁUDIO VICENTE MITIDIERI FILHO, DANTE FRANCISCO VICTORIO GUELPA
BT/PCC/62
Método para Gerenciamento de Empreendimentos Imobiliários - EMILIO RACHEI) ESPER KALLAS, FRANCISCO R. LANDI
BTÍPCC/63 Contribuição ao Estabelecimento de Parâmetros para Dosagem e Controle dos Concretos de Cimento Portland PAULO R. L. HELENE,
FRANCISCO R. LANDI
BTÍPCC/64
Caracterização do Agregado Leve Obtido a partir do Lodo de Esgoto da Cidade de Londrina - GILSON MORALES, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/65 - Uma Abordagem sobre o Estado da Arte da Microssílica - MÁRCIA FANTINATO DE MORAES, YASUKO TEZUKA
BTÍPCC/66
O Fator Humano - A Motivação do Trabalhador da Construção Civil - SÉRGIO DO RÊGO BARROS MACHADO, PAULO R. L. HELENE.
BT/PCC/67
Látex Estireno-Butadieno - Aplicação em Concretos de Cimento e Polímero - MARCOS STORTE, YASUKO TEZUKA
BTIPCC/68
Estudos para o Desenvolvimento de um Concreto Expansivo - SELMO CHAPIRA KUPERMAN, PÉRICLES BRASILIENSE FUSCO
BTIPCC/69
Corrosão das Armaduras do Concreto: Mecanismos e Controle - ROBERTO FERNANDO DOS SANTOS FARIAS, YASUXO TEZUKA
BTIPCC/70 Estudo para Identificação e Avaliação de Parâmetros de Projeto de Bacias Sanitárias de Ação Sifônica tendo em vista a Redução do Consumo de
guia - ADILSON LOURENÇO ROCHA, FRANCISCO R. LANDI.
BT/PCC/71
Pintura à Base de Cal - KA1 LOH UEMOTO, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/72 - Comportamento à Flexão de Placas de Argamassa Armada com Fibras de Aço Onduladas - LAÉRCIO FERREIRA E SILVA, YASUKO TEZUKA
BTÍPCC/73 - Verificação de algumas Propriedades de Argamassas com Saibro da Região de Uberlândia para Assentamento de Tijolos Cerâmicos MARILDA BARRA DE OLIVEIRA, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/74 Adaptação de Método de Medida da Água Quimicamente Ligada, para Avaliação da Hidratação em Pastas de Cimento Portland - MANUEL
VITOR DOS SANTOS, YASUKO TEZUKA
BT/PCC/75
Indicadores de Qualidade dos Serviços e Infra-Estrutura Urbana de Saneamento - CARLOS MELLO GARCIAS, NELSON L. R. NUCCI
BTÍPCC/76
O Aproveitamento de Lã de Vidro Residual em Matriz de Gesso - OSVANDO BRAGA JúNIOE, FRANCISCO DE ASSIS SOUZA DANTAS
BT/PCC/77 Determinação das Tensões de Origem Térmica para Indução de Juntas de Contração em Barragens de Concreto Compactado a Rolo - GEORGE
INOUE, YASUKO TEZUKA
BT/PCC/78
AGOPYAN
Desenvolvimento de Componentes para Edificações: Blocos Cerâmicos de Vedação - DÉBORAH MARTíNEZ DE MATTOS, VAHAN
BTÍPCC/79
Patologia por Ação Térmica em Coberturas de Edifícios Habitacionais - ADMIR BASSO, FRANCISCO R. LANDI
BTÍPCC/80
A Contratação do Gerenciamento na Construção Civil: Uma Abordagem Sistêmica - GILBERTO RICARDO SCHWEDER, JOÃO R. LIMA JR.
BT/PCC/81
Considerações sobre algumas Propriedades dos Concretos Celulares Espumosos - FERNANDO JOSÉ TEIXEIRA FILHO, YASUKO TEZUKA
BT/PCC/82
Zoneamento: Qual é o seu Poder de Transformar o Espaço Urbano? - CLÁUDIA DE BARROS MARCONDES, GILDA COLLET BRUNA
BT/PCC/83
- Comportamento de Argamassas com e sem Microssílica Imersas em ácidos Orgânicos - CLAUDIO KERR DO AMARAL, YASUKO TEZUKA
BT/PCC/84 - Influência da Finura e da Porcentagem de Adição de Escória de Alto Forno na Estrutura das Pastas de Cimento Portland de Alto Forno ANTONIO LUIZ GUERRA GASTALDINI, YASUKO TEZUXA
BT/PCC/85 - Argamassas Reforçadas com Fibras de Sisal - Comportamento Mecânico à Flexão - ARNALDO CARDIM DE CARVALHO FILHO, VAHAN
AGOPYAN
BTÍPCC/86 - Controle da Microestrutura para o Desenvolvimento de Concretos de Alto Desempenho - PAULO JOSÉ MELARAGNO MONTEIRO
BTÍPCC/87 - Aplicação de Projeto Assistido por Computador ao Projeto de Arquitetura: um Sistema de Apoio a Alocação de Espaço - MARIO MASAGÃO
ANDREOLI, DANTE FRANCISCO VICTORIO GUELPA
BT/PCC/88 - Caracterização da Zona de Transição entre Fibras e Pasta de Cimento Portland - HOLMER SAVASTANO JR., VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/89 - Contribuição ao Estudo da Viabilidade Técnica da Utilização de Basaltos Desagregáveis como Agregado para Concreto Massa - DANILO
AGUILLAR FILHO, YASUKO TEZUKA
BT/PCC/90 - Habitações para a Classe Média. Escolha de um Método Construtivo Adequado às Condições do Interior do Estado de São Paulo. Microrregião de
Jahu - ADONIS MAITINO FILHO, SAVÉRIO ANDREA FELICE ORLANDI
BT/PCC/91 - Influência do Uso de Dispositivos de Admissão de Ar no Comportamento Hidráulico-Pneumático dos Sistemas Prediais de Coleta de Esgotos
Sanitários de Edifícios Residenciais - VERA MARIA CAETANA FERNANDES, ORESTES GONÇALVES
BT/PCC/92 - Concreto Projetado: 0 Controle do Processo de Projeção - ANTONIO DOMINGUES DE FIGUEIREDO, PAULO HELENE
BTIPCC/93 - A Experiência das Operações Interligadas em São Paulo - VERA LúCIA BLAT MIGLIORINI, VIVIANE PALOMBO CONCILIO, ALEX KENYA
ABIKO
BTIPCC/94 - Implementação da Racionalização Construtiva na Fase de Projeto - LUIZ SÉRGIO FRANCO, VAHAN AGOPYAN
BT/PCC/95 - BDI nos Preços das Empreitadas - Uma Prática Frágil - JOÃO R. LIMA JR.
BT/PCC/96 - Proposições para o Ensino do Curso de Engenharia Civil da Escola Politécnica da USP - IDONE BRINGHENTI, MILTONVARGAS
BT/PCC/97 - Concreto de Alta Resistência com Cimento Profiand de Alto Forno - FERNANDO LORDELLO DOS SANTOS SOUZA, FRANCISCO DE ASSIS
SOUZA DANTAS
BT/PCC98 - Alvenaria Estrutural não Armada de Blocos de Concreto: Produção de Componentes e Parâmetros de Projeto -JONAS SILVESTRE MEDEIROS,
FERNANDO H. SABBATINI
BT/PCC/99 - Securitização de Portfolios de Base Imobiliária - JOÃO R. LIMA JR.
BT/PCC/100 - A Evolução Histórica das Instalações Hidráulicas - FRANCISCO R. LANDI
BT/PCC/101 - Um Modelo para Avaliação dos Efeitos do Impacto Ambiental no Valor Imobiliário e sua Aplicação com o Estudo de Caso da Usina de
Compostagem de Lixo da Vila Leopoldina - ROBINSON ANTONIO VIEIRA BORBA, WITOLD ZMITROWICZ
BTÍPCC/102 - A Tomada de Decisões Estratégicas no Segmento de Empreendimentos Residenciais: Uma Sistemática de Análise CLÁUDIO TAVARES DE
ALENCAR, JOÃO R. LIMA JR.
BT/PCC/103 - Estudo sobre o Dimensionamento de Sistemas Prediais de Drenagem de Águas Pluviais de Coberturas e Pequenas Áreas Pavimentadas CLEONICE DEL CONTI, MOACYR EDUARDO ALVES DA GRAÇA
BT/PCC/104 - Sistemas da Qualidade na Construção de Edifícios - FLÁVIO AUGUSTO PICCHI, VAHAN AGOPYAN
BT/PCCI105 - Análise de Decisões na Incerteza Aplicada ao Planejamento Econômico-Financeiro na Construção Civil -ROBERTO SARQUIS BERTÉ, JOÃO R.
LIMA JR.
BT/PCC/106 - Métodos de Programação de Empreendimentos: Avaliação e Critérios para Seleção - SÉRGIO ALFREDO ROSA DA SILVA, DANTE
FRANCISCO VICTÓRIO GUELPA
BT/PCC/107 - Concreto Projetado com Adição de Microssílica - MARISTELA GOMES DA SILVA, PAULO R. L. HELENE
BTÍPCC/108 - Estudo de Fissuras em Paredes de Tijolos de Solo-Cimento Destinadas a Edificações Habitacionais - AURINILCE APARECIDA PORT DO
NASCIMENTO, PAULO R. L. HELENE
BTIPCC/109 - Durabilidade das Estruturas de Concreto Aparente em Atmosfera Urbana - PAULO FERNANDO A. SILVA, JOÃO GASPARDJANIKIAN
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