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dicas internacionalização
Mercado Polónia
Dezembro 2011
Dicas Internacionalização
Mercado Polónia
Mercado Polónia
Breve contexto
Mercado de 40 milhões de habitantes.
Tem vindo a registar um dos maiores crescimentos económicos, revelando resistência aos choques
internos e, sobretudo externos, que têm afectado a economia global.
Tendência de crescimento a nível de IDE, principalmente dirigido a sectores mais tecnológicos.
Grandes apoios financeiros da União Europeia.
Forças
Fraquezas
• Mercado de grande dimensão com situação
geográfica estratégica. Pode servir de porta de
entrada para outros mercados vizinhos.
• Voos directos da TAP (Lisboa-Varsóvia), cinco
vezes por semana.
• Facilidade das deslocações internas no país,
em face do code sharing existente entre a TAP
e a LOT.
• Harmonização legislativa e regulamentar no
quadro da UE.
• Recursos humanos qualificados, bons
trabalhadores e rigorosos.
• População mais jovem domina a língua inglesa.
• Forte apetência do consumidor feminino por
moda.
• Comportamento dos Centros Comerciais
semelhante aos padrões ocidentais.
• Imagem favorável de Portugal e dos portugueses.
• Multiplicidade de normas e regulamentos,
dificultando a celeridade das decisões.
• Cedência de crédito pela banca polaca, só
após um ano de actividade da empresa no
mercado.
• Diplomacia Económica muito activa por parte
dos países concorrentes de Portugal.
• Forte concorrência dos players internacionais,
incluindo os oriundos da China e Coreia do
Sul.
• Infra-estruturas rodoviárias e ferroviárias
deficientes.
• Distâncias geográficas muito acentuadas entre
as principais cidades.
• Desconhecimento das vantagens
comparativas de alguns produtos portugueses
ao nível de preço, qualidade ou aspectos
técnicos.
Para vender e investir na Polónia, é crucial ….
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Preparar previamente e com todo o rigor a sua visita ao mercado.
Estar preparado para visitar importadores em todo o território.
É fundamental dominar a língua polaca. Toda a documentação está em polaco.
Dispor de robustez financeira suficiente para início da actividade no mercado.
Ser prudente quanto às formas de pagamento.
Ter um website acessível, completo e actualizado.
Saber que os produtos portugueses, em geral, estão ausentes da publicidade polaca.
Conhecer o apoio prestado pela banca portuguesa no mercado.
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Mercado Polónia
Numa relação negocial com o mercado polaco, deve…
• Chegar às reuniões à hora marcada. A pontualidade é fundamental.
• Preparar as reuniões com o potencial cliente de forma minuciosa. Deve saber responder a
questões sobre as características do produto, mercados de exportação, condições de transporte,
seguros, entre outros.
• Estar preparado para a exclusividade. Esta deve ser aceite apenas na condição do potencial
cliente poder assegurar a cobertura total do território e não ser representante de nenhuma outra
empresa com produtos similares.
• Estar disponível para formalizar em detalhe todo o processo negocial. Acentuado formalismo em
termos de negociações e de contratos.
• Dar seguimento aos contactos estabelecidos, manter relações regulares, demonstrar interesse e
persistência.
• Insistir no caso de falta de resposta do potencial importador. Muitas vezes é resultante do
desconhecimento da língua.
• Estar disponível para realização de parcerias ou aquisição de empresas locais.
• Acompanhar os funcionários locais contratados, construindo e mantendo contacto regular.
• Realizar eventos/acontecimentos sociais, se adequado, para lançamento do negócio.
• Recorrer ao CN da AICEP para programação das visitas de prospecção ao mercado e posterior
acompanhamento do negócio.