Conversações Produtivas e Decisões Eficazes
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Início do
relacionamento
entre cliente e
equipe de V&A.
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Quais as informações a serem obtidas: em todos
os nossos serviços, zelamos para identificar com os
clientes quais são as informações relevantes; quem
as têm; quais as características econômicas ou
psicossociais das partes detentoras das
informações; qual é a tarefa: localizar dados
desconhecidos; reduzir ambiguidades; focar no que
está disperso; cortar excessos; enriquecer
informações primárias ou secundárias; superar
contradições ou dilemas; tornar correntes ou
disponíveis as informações retidas.
Apresentação da queixa ou demanda:
o cliente apresenta seu entendimento da
situação, suas queixas, dilemas,
inquietações e demandas, além das
expectativas do desempenho da V&A e
do resultado esperado.
As partes negociam uma intervenção
com base em Conversações Produtivas
e Decisões Eficazes.
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Natureza técnica da investigação: As equipes
técnicas do cliente e de V&A decidem a natureza da
investigação, se censitária ou amostral, presencial ou à
distância, individual ou em grupo. Definição do nível e
escopo de partes envolvidas no processo.
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Logística e Coleta: uma vez definida a data, o local e
os recursos necessários, ocorre a sessão de
Conversação Produtiva e Decisão Eficaz, que é realizada
em média em 4 horas. No início da sessão são
apresentados os princípios operacionais, é negociado
um acordo comportamental entre as partes, são
definidos os papeis das partes, e tem início a coleta,
seguindo os tópicos do item 8 abaixo.
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Objetos da investigação e decisão:
a) as hipóteses,
b) as suposições e/ou teses,
c) as evidências, fatos ou fenômenos relevantes,
d) as justificações das teses,
e) as propostas de ação, e
f) a análise de riscos com as consequências favoráveis
e desfavoráveis de cada uma das opções de ações,
sobre as quais incidirá uma decisão eficaz.
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Quatro eixos de valores: cada uma das estratégias de ação
é julgada em escala conceitual por quatro tipos de valores: (a)
os valores relacionados às repercussões para o(s) decisor(es),
(b) às repercussões para as partes envolvidas, (c) às
repercussões para o ambiente total ou sociedade, e,
finalmente, (d) valores relacionados às repercussões dos
benefícios técnicos com a decisão.
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Acesso e convocação dos participantes:
dependendo do projeto de Conversação Produtiva e
Decisão Eficaz, o cliente, com o apoio da equipe
técnica da V&A define os participantes, seu acesso e
sua convocação.
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Procedimentos essenciais: cinco procedimentos são
imprescindíveis, independente da extensão da sessão:
(a) caracterização e compreensão da situação, (b)
expectativas das partes para um futuro desejado, (c)
opções de estratégias de ação para se alcançar este
futuro desejado, (d) análise e julgamento das opções
de estratégias de ação e (e) esboço preliminar de um
plano ou programa estratégico de ação.
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Análise das estratégias de ação: as partes passam a
analisar cada uma das estratégias de ação, de modo a
eleger um conjunto harmonioso e integrado delas. Este
conjunto a ser submetido à análise deve ter todas as
opções propostas, desde que elas sejam exclusivas
entre si, em processos de sínteses sucessivas.
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Onze critérios sistêmicos de exequibilidade:
a partir da análise anterior do grau de atendimento de cada
estratégia de ação para os quatro conjuntos de valores
citados, as partes selecionam, julgam e priorizam as
estratégias ações submetidas à análise de onze critérios
sistêmicos. Estes onze critérios sistêmicos atendem a três
dimensões sistêmicas: (a) exequibilidade administrativa e
financeira, (b) exequibilidade cultural e dos valores das
partes e (c) exequibilidade comercial ou ambiental.
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Tabulação e análise estatística: efetuados os
julgamentos das estratégias de ação, o software
SysDecison apresenta imediatamente gráficos com
análise estatística do grau de dispersão das
orientações estratégicas de ação propostas. O grau
de dispersão ilustra a posição de cada estratégia em
relação a uma estratégia hipotética ideal.
Organização e combinação das estratégias de ação: as
orientações de estratégias de ação são combinadas na forma
de gráficos estatísticos de similaridade entre elas.
Relatório: O gráfico acima apresenta 7 ações propostas,
agrupadas pela similaridade. A ação ideal e a ação a3 formam
grupos unitários, enquanto as ações a1e a4, a2 e a7, e a5 e
a6, formam conjuntos por similaridade.
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Mapas sistêmicos circulares: após os
resultados estatísticos de dispersão e
similaridade, o software SysDecison também
apresenta as estratégias de ação em forma de
mapas, chamados de arquétipos sistêmicos, que
são organizados como argumentos circulares,
compostos pelas estratégias de ação.
Nota: Um relatório final é disponibilizado para
os participantes, em seus respectivos
endereços eletrônicos, imediatamente após o
encerramento da sessão ou até 8h horas após
o encerramento da sessão, dependendo do
grau de complexidade e duração da sessão.
Monitorar o grau de
satisfação do cliente com
a experiência longeva de
parceria e de ajustes por
conta de contatos
pessoais sistemáticos
Estabelecer um
relacionamento
face a face com
o cliente
Vendas diretas
e face a face
Monitorar a satisfação do
cliente, de modo indireto,
a partir dos resultados do
negócio da rede de
franquiados
Tornar tangívies e
mensurar os benefícios
econômicos para o
cliente
Garantir ao cliente o
retorno imediato dos
investimentos, embora
em percentuais baixos,
mas garantidos
Vendas indiretas
via rede de
franquiados
Estabelecer um
relacionamento com o
cliente através de rede
de franquiados
Convidar o cliente a
arriscar com parceria
nos investimentos
Orientação de Leitura: A seta azul sai de um pensamento/enunciado e
expande o estado de outro pensamento/enunciado que a recebe. Assim, as
setas azuis mantêm a mesma direção argumentativa, seja ela uma afirmação
positiva ou negativa. Com a mesma lógica de influência, as setas vermelhas
invertem o estado do pensamento/enunciado que as recebe.
Valença & Associados – Aprendizagem Organizacional
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