MARKETING EMPRESARIAL
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
“Mercados Globais e Regionais”
UNIVALE – Nov/2003
BRASIL
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PIB: US$ 450-600 Bilhões (?)
Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?)
Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras
1000 Empresas = + 90% Exportações
70 Empresas = + 50% Exportações
5.000 Exportadores Regulares
43% Básicos e Semi-Manufaturados
Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações
SP, MG e RS = 55% Exportações
90 produtos = 82% Exportações
Crescimento de 4% sobre 2001
BRASIL
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PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?)
Importações: US$ 48 bilhões (5 %)
Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras
200 Empresas = 60% Importações
Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras
Bens de Capital = 25%
Matérias Primas e Intermediários = 50%
Combustíveis e Lubrificantes = 13%
Bens de Consumo = Somente 12,5%
Balança de Serviços Cronicamente Deficitária
BRASIL
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Pauta Diversificada
Altamente Concentrada (poucos itens)
México: US$ 160 Bilhões (Exportações)
México: Exportações = aprox. 30% PIB
México: 90% Exportações para EUA
“Maquilladoras” = US$ 50 bilhões
Estados Unidos: Exportações < 10% PIB
EUA: Aprox. 100.000 Exportadores
EUA: 300 Empresas = 70% Exportações
EUA: Falta de “Cultura Exportadora”
BRASIL
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Participação PMEs = 3,5%
Participação MPEs < 1%
Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10%
Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações
Estados Unidos: MPEs = 20-30%
26% Exportações Brasil  USA
30% Exportações Brasil  NAFTA
25% Exportações Brasil  EU
30% Exportações Brasil  EUROPA
BRASIL
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17% Exportações Brasil  ALADI
6% Exportações Brasil  MERCOSUL
4% Exportações Brasil  ARGENTINA
ALADI 1997  US$ 14 Bi (26%)
MERCOSUL 1997  US$ 9 Bi (17%)
ARGENTINA 1997  US$ 7 Bi (13%)
ALCA 2002  46% das Exportações BR
ALCA (Potencial)  +60% Exportações BR
COMÉRCIO GLOBAL
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Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões
Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000)
Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB
2001/2002 – Crescimento: 0%
Aceleração nos últimos 20 anos
Básicos e Semimanufaturados = 15%
“Commodities” caindo
Brasil: < 1% Participação
Brasil: Participação 2,5% (1950)
Países Emergentes 25%  30% (México,
Ásia)
COMÉRCIO GLOBAL
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Globalização X Regionalização
GATT = OMC
China  OMC (2002)
Riscos de “Trade Diversion”
ALADI  MERCOSUL  ALCA ?
Neoprotecionismo X Liberalização
Fair Trade X Institutional Trading
Global Subsidies = US$ 300 bilhões
Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi
FATORES IMPEDITIVOS
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Burocracia
Amadorismo
Imediatismo
Inexperiência
“Custo Brasil”
Bloqueios Culturais
Falta de “Cultura Exportadora”
Qualidade/Competitividade
Atraso Tecnológico
Paternalismo
CUSTO BRASIL
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
Carga Tributária
Custo do Capital
Custo da Mão-de-Obra
Custos Operacionais
Escolaridade X Capacitação
Logística
Burocracia
Desaparelhamento Portuário
“Lead Time” Longo
Excessiva Intermediação Oficial
PROMOÇÃO
DE EXPORTAÇÕES
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Exportar Mais e Melhor
Aumentar Base Exportadora
Aumentar Produção Exportável
Aumentar Número Empresas Exportadoras
Reduzir Custos
Eliminar Entraves
Agregar Valor
Incorporar Tecnologia e Design
Romper como Passado
Criar Cultura Exportadora
AÇÕES
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

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
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
CAMEX
SBCE
FGE
Repetro
PROEX /BNDES
Progex / IPT
APEX
Exporta Fácil
Marca Brasil
AÇÕES
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
Fundo de Aval
EADIs
Aeroportos Industriais
Alíquota 0% IR (Promoção Comercial)
Drawback Eletrônico
PEE Nacional
PEEs Estaduais
PGNI (BB)
Encomex (s)
AÇÕES
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






Reporto
Fórum de Logística
RECOF
Linha Azul
OTM (Regulamentação)
Cobertura SCE
ACC/ACE (Consignação/Suprimentos)
Siscomex Exportação (Internet)
Incentivos Fiscais
Não Cumulatividade PIS/Cofins
AÇÕES
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
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



Rede de Agentes de Comércio Exterior
Criação de Plataformas Exportadoras
Projetos Setoriais
Consórcios de Exportação
Tradings Setoriais
Marcas Setoriais
Disseminação de Informações
Marketing Institucional
Coordenação de Atividades
DESAFIOS

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
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
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

Gerar Agressividade Exportadora
Eliminar Viés Anti-Exportação
Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva
Construir Marcas
Enfatizar Serviço
Agregar Conceito e Imagem
Aumentar Auto-Estima
Fanatizar P&D
Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP”
Promover Associativismo
Aproveitar Tendências
Desmistificar
GESTÃO ESTRATÉGICA DE
NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Avaliação dos recursos e
capacidades da Empresa
Identificação/avaliação
de oportunidades de
negócios
Decisão Estratégica
Estabelecimento de objetivos
para o Mercado Externo
Elaboração do Plano de
Marketing Internacional
Execução e Controle do
Plano de Marketing Internacional
Internacionalização
Lucrativa da Empresa
VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
Produção
Comercialização
- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas;
- Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e externa); Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras
protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; Reação ante a concorrência
Finanças
- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados;
- Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal internacional
Recursos Humanos
- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno
Competitividade
Vantagens da
Internacionalização
- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala;
- Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra, recursos
energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal”
da produção
EXPANSÃO INTERNACIONAL
E DECISÕES ESTRATÉGICAS
Alternativas de expansão
da empresa local
Expansão
geográfica
Nacional
Esforço nos mercados
tradicionais com
os produtos existentes
Internacional
Expansão setorial
ou por produtos
Internacional
Nacional
Internacionalização
Decisões Estratégicas
Produtos
Tecnologia
Mercados
Organização
Formas de
entrada
PLANO DE MARKETING
DE EXPORTAÇÃO
 Análise
 Situacional/Preparação
 Adaptação
 Ativação
 Avaliação/Controle
PLANO DE MARKETING
DE EXPORTAÇÃO
Análise Situacional/Preparação

Pesquisa/benchmarking

Levantamento de
informações

Análise dos mercados

Avaliação da empresa

Avaliação dos concorrentes
PLANO DE MARKETING
DE EXPORTAÇÃO
Adaptação
 Determinação de objetivos internos
 Determinação de objetivos externos
 Determinação de formas de alcance/objetivos
 Ajuste ao mercado (expansão)
 Ajuste aos fornecedores (novos produtos)
 Ajuste aos clientes (novos mercados)
PLANO DE MARKETING
DE EXPORTAÇÃO
Ativaçã
o

Comunicação/divulgação

Outbound marketing

Ações de marketing

Interrelação com demais planos da empresa

Operacionalização

Acompanhamento
PLANO DE MARKETING
DE EXPORTAÇÃO
Avaliação

Checagem de resultados/cronograma

Feedback

Correção de percurso
MARKETING (AMA*)

O Processo de planejar e executar a
concepção, o estabelecimento de preços, a
promoção e distribuição de idéias, bens e
serviços a fim de criar trocas que satisfaçam
metas individuais e organizacionais.
*American Marketing Association
MARKETING INTERNACIONAL

Uma técnica de gestão empresarial através da qual
a
empresa
pretende
obter
um
benefício,
aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os
mercados externos e fazendo frente à concorrência
internacional.

Uma estratégia que se desenvolve com o propósito
de alcançar objetivos em mercados externos, com
base nas capacidades da empresa, na análise
ambiental e a concorrência internacional.
Marketing Doméstico X
Marketing Internacional
Ambiente
Internacional
Concorrência
Internacional
Marketing-Mix
Internacional
- Produto
- Preço
- Distribuição
- Promoção
Seleção dos
Mercados
Formas de
Entrada
ANÁLISE AMBIENTAL

É a prática de rastrear as mudanças externas
que podem afetar o mercado, incluindo a
demanda por bens e serviços.

São dimensões do ambiente externo em que
ocorrem as mudanças que serão analisadas:
econômica, política, legal, social, natural,
tecnológica, competitiva, cultural...
CULTURA

É
um
sistema
integrado
de
padrões
comportamentais aprendidos, características
distinguíveis
dos
membros
de
uma
sociedade qualquer.

Inerentemente conversadora, resistente a
mudanças e promotora de continuidade e
perpetuação.
ELEMENTOS CULTURAIS

Linguagem
Verbal (idioma falado, escrito, traduções)
Não-Verbal (gestos, postura, body language)

Religião

História

Crenças, Valores e Atitudes

Hábitos, Maneiras e Costumes

Estética (Senso Estético)

Educação

Instituições Sociais, Infraestrutura
AMBIENTE ECONÔMICO

Globalização

Regionalização

Indicadores Econômicos

Desenvolvimento Social

População
/
Padrões
Consumo

Renda / Renda Per Capita

Infraestrutura

Grau de Internacionalização

Geografia
de
ESTÁGIOS DA
REGIONALIZAÇÃO
F
UP
UE
MC
UA
ZLC
DECISÕES DE
MARKETING INTERNACIONAL
Internacionalização
Estratégias
Mercados
Decisões Básicas
Formas de Entrada
Mercado X Produtos
Mercado X Objetivos
Marketing-Mix
CANAIS DE
COMERCIALIZAÇÃO
C
O
N
T
R
O
L
E
A
L
T
O
M
É
D
I
O
B
A
I
X
O
Exportação
Direta
Agentes
Escritório
Comercial
Próprio
Filial de
Unidade
Produtiva
Representantes
Parceria
Estratégica
Joint-Venture
Majoritária
Licenciamento
Subcontratação
Franchising
Distribuidor
Exclusivo
Consórcios
Joint-Venture
Minoritária
Exportação
Indireta
Trading
Companies
BAIXO
Comercial
Exportadora
MÉDIO
RISCO
Distribuidor
Não Exclusivo
Vendas em
Consignação
ALTO
CABEÇA DE PRAIA
RÁPIDA E AMPLA
NÃO INSERÇÃO
OPORTUNISTA
Baixa
Importância
Estratégica do
Mercado-Alvo
MARKET ENTRY STRATEGIES
Baixa
Alta
Habilidade
Para Atender a
Demanda
SISTEMA DE INFORMAÇÃO
FONTES DE DADOS
Fornecedores
Concorrentes
Própria Empresa
Públicos
Macroambiente
Veículos de Comunicação
Clientes
Consumidores
Canais
DADOS
COLETA
Sistema de
Monitoração
Ambiental
Sistema de
Informações
Internas
Sistema de
Pesquisa de
Marketing
PROCESSAMENTO
Avalia
Seleciona
Condensa
Trata
Classifica
Armazena
Atualiza
Recupera
Analisa
Interpreta
Dissemina
INFORMAÇÕES
Analisam
Planejam
Decidem
Executam
PESQUISA DE MARKETING

A função que liga consumidores, clientes e o público à
empresa através da informação – informação usada para
identificar e definir oportunidades e problemas do marketing;
gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a
performance do marketing; e o entendimento do marketing
como um processo.

A pesquisa de marketing especifica a informação necessária
para responder a estas questões, desenha o método para a
coleta da informação, administra e implementa o processo de
coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e
suas implicações.
PESQUISA DE MARKETING

O
processo
sistemático
e
objetivo
de
identificar, coletar, analisar e disseminar
informações, visando aprimorar a tomada de
decisões relacionadas à identificação e a
solução de problemas e oportunidades de
marketing.
PESQUISA DE MERCADO
Etapas
 Reconhecimento do Problema
 Planejamento
 Execução
Coleta dos Dados
Processamento
Análise
Interpretação
 Comunicação dos Resultados
PESQUISA DE MERCADO
Objetivo Principal
Coletar de forma sistemática e analisar
informações relativas a determinado mercado,
ou segmento deste, com vistas a subsidiar o
planejamento,
projetos
e
estratégias
empresariais correlatas.
PESQUISA DE MERCADO
Avaliar a demanda por novos produtos
Analisar características do mercado
Identificar operadores e consumidores
Comparar produtos competitivos
Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência
Analisar comportamentos da demanda
Determinar níveis de preços
Comparar estratégias
Subsidiar o benchmarking
ESTRUTURA DA
PESQUISA DE MERCADO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Definição do problema
Determinar objetivos principais e secundários
Selecionar classes de projetos de pesquisa
Definir métodos de coleta de dados
Estruturar projeto de amostragem
Escolha do campo primário
Tabulação
Análise
Conclusões e recomendações
DADOS X INFORMAÇÕES

A diferença entre dados e informações é que,
enquanto os dados são coletáveis de fatos
brutos,
informações
organização
seletiva
representam
e
a
imaginativa desses fatos.
Theodore Levitt
a
interpretação
FONTES DE DADOS
 FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS
FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES
COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS
FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS
EX.: CONSUMIDORES
 FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS
AQUELAS
QUE
POSSUEM
DADOS
JÁ
COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA
FONTES
SECUNDÁRIAS
SECUNDÁRIOS
EX.: IBGE
=
DADOS
TIPOS DE PESQUISA
Classificação
Autor
EXPLORATÓRIA
DESCRITIVA
CAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)
SELLTIZ E OUTROS (1959)
CHURCHIL (1979)
GREEN & TULL (1966)
EXPLORATÓRIAS
CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS
CAUSAIS
COX & GOOD (1967)
EXPLORATÓRIAS
CONCLUSIVAS: DESCRITIVAS
CAUSAIS
PERFORMANCE-MONITORAÇÃO
KINNEAR & TAYLOR (1979)
EXPLORATÓRIAS
CONCLUSIVAS: ESTUDOS
ESTATÍSTICOS
CASOS
ESTUDOS
BOYD & WESTFALL (1973)
TIPOS DE PESQUISA
Classificação
Autor
MÉTODO HISTÓRICO
ABORDAGEM INFERENCIAL
ABORDAGEM EXPERIMENTAL
LUCK, WALES & TAYLOR
(1974)
MÉTODO QUALITATIVO
MÉTODO QUANTITATIVO
KIRK & MILLER (1986)
EXPERIMENTAL
EX-POST FACTO
KERLINGER (1973)
LEVANTAMENTOS AMOSTRAIS
ESTUDO DE CAMPO
EXPERIMENTOS NO CAMPO
EXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO
FESTINGER & KATZ (1959)
EXPLORATÓRIO
DESCRITIVO
EXPERIMENTAL
DRAKE & MILLER (1969)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Filtragem Inicial de Mercados
com Potencial Atrativo
Levantamento do Potencial
de Mercado do Setor
Análise do Potencial de
Vendas para a Empresa
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Que Mercados ou Países Merecem
uma Investigação Detalhada?
Qual a Demanda Agregado do Setor
em cada Mercado Pré-Selecionado?
Quão Atraente é a Demanda
Potencial para os Produtos ou
Serviços da Empresa?
DECISÕES DE PRODUTO
Linha(s) de Produtos
 Existentes
 Adaptação
 Novos Produtos
Embalagem para o transporte
 Proteção
 Função Logística (Custo)
Embalagem para a venda
 Proteção
 Promoção
ELEMENTOS DO
PRODUTO
PRODUTO AUMENTADO
PRODUTO TANGÍVEL
Atributos
Intrínseco
s
Atributos Externos
Atributos Intangíveis
ELEMENTOS DO
PRODUTO
Assistência
Técnica
Financiamento
Pós-Venda
Aplicações
Embalagem
Qualidade
Composição
Design
Garantia
Entrega
Funções
Etiquetagem
Transporte
Instalação
Made In
Marca
PADRONIZAÇÃO X
ADAPTAÇÃO
FATORES PRÓPADRONIZAÇÃO
Economias de Escala
Economias em P&D
Economias em MKTG
Economias em ADM
Integração do Mercado
Globalização
Políticas de Imagem
Commodities
Concorrência Global
FATORES PRÓADAPTAÇÃO
Diferences Usos
Diferentes Costumes
Diferentes Práticas
Exigências Legais
Exigências Oficiais
Composição
Consumer Products
Cultura
Concorrência Local
DECISÕES DE
DISTRIBUIÇÃO
Potenciais Parceiros
 Representante ou Agente
 Importador Distribuidor
 Serviço Técnico
Cliente Importador
 Indústrias
 Rede de Lojas
 Governo
Territórios de Atuação
Bonded Warehouses
Plataformas de Exportação
EXPORTAÇÃO DIRETA
O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS
MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA
RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER
SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM
INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE,
CORRETOR, REPRESENTANTE)
Produtor
Produtor
Agente
Importador
Importador
EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)
O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIASPRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS
INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS
BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O
PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O
PRODUTOR
B
ENTRA EM
DIRETA RELAÇÃO
CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE,
OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO
NO PROCESSO NEGOCIAL.
Produtor A
Produtor B
Importador
EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA
EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA
“VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE
E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO,
ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM
ESTE ÚLTIMO.
Produtor
ECE
Importador
EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA
EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING
COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA
EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR
ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).
Produtor
TC
Importador
EXPORTAÇÃO COLEGIADA
(COOPERATIVA)
OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS,
PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS
AUTÔNOMOS)
PRODUZEM
E
VENDEM
SUAS
MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR
SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR
ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM
OU
SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO
PROCESSO
NEGOCIAL).
DESSA
FORMA,
A
COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME,
QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO
TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS
OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE
EXPORTAÇÃO.
Produtor Produtor Produtor Produtor
A
B
C
D
Cooperativa
Importador
Produto Produto Produto Produto
r
r
r
r
A
B
C
D
Cooperativa
ECE ou
TC
Importado
r
EXPORTAÇÃO COLEGIADA
POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA (SET
ASIDE)
OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE
SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A
COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM
POOL
DE
VENDAS,
PADRONIZANDO
MARCAS,
QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER
A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO
MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O
POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO
POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO
POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO
EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.
Produtor A
Produtor B
Pool de
Vendas
Importador
X
Importador
Y
Importador
Z
Produtor A
Produtor B
ECE ou TC no
Brasil
Importador
X
Importador
Y
Importador
Z
Produtor A
Produtor B
ECE ou TC no
exterior
Importador
X
Importador
Y
Importador
Z
EXPORTAÇÃO COLEGIADA
OOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER
1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL
O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO)
FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE
PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR
EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE
DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS
PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO
OU
CONTRATO
(NESSE
CASO
SEMPRE
COM
A
CONCORDÂNCIA
PRÉVIA
DO
IMPORTADOR).
OS
PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO
INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA
RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).
Produtor B
Produtor C
Produtor A
Importador
Produtor B
Produtor C
Produtor A
Importador
EXPORTAÇÃO COLEGIADA
OOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER
2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE
OU REPRESENTANTE
NO
CASO,
POR
NECESSITAR
DE
UM
VOLUME
SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA
DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA
OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA
A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA
EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE
OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS
(TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A
UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NONCORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.
Importador
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Produtor A
Importador
Produtor B
Produtor C
Agente
EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA
CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL
I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS
Empresas
Consorciadas
Associaçã
o
Gerent
e
Importadores
II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA +
EXPORTAÇÃO DIRETA
Empresas
Consorciadas
Associaçã
o
Gerent
e
Agent
e
Importadores
III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS
(TIPO SET ASIDE)
IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS
(TIPO SHARED ORDER)
Empresas Consorciadas
Associaçã
o
Gerent
e
Pool de
Vendas
Importadores
V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Empresas Consorciadas
Associaçã
o
Gerent
e
ECE
Importadores
VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Empresas Consorciadas
Associaçã
o
Gerent
e
TC
Importadores
VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO
(EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Empresas Consorciadas
Associaçã
o
E C E de Participação
Importadores
INTERNACIONALIZAÇÃO:
ETAPAS
Exportações
passivas
Início exportações
ativas
Consolidação das
exportações
Estabelecimento de
subsidiárias comerciais
Estabelecimento de
centro de produção
Esforço / Dedicação
CICLO DE VIDA:
DISTRIBUIÇÃO
INTERNACIONAL
habilidade e
interesse da
empresa em
desenvolver sua
participação no
mercado alvo
habilidade e
interesse do
intermediário em
desenvolver a
participação da
empresa no
mercado alvo
t
DECISÕES DE
PROMOÇÃO
Promoção de Vendas
Visitas ao Mercado
Feiras Internacionais
Missões / Trade Shows
Internet / Web Sites
Catálogos
Amostras
Marketing Direta
Propaganda/Publicidade
FORMULAÇÃO DA
ESTRATÉGIA DE
COMUNICAÇÃO
Identificar Oportunidades de Comunicação
Avaliar Recursos Disponíveis
Definir Objetivos da Comunicação
Desenvolver/Avaliar Alternativas
Estabelecer Tarefas Específicas
DECISÕES DE PREÇO
Preço
Único elemento do composto de marketing que
é gerador de receita, todos os demais são
custos.
Serve como instrumento de comunicação com
os compradores, já que permite uma base para
avaliação da atratividade da oferta.
DECISÕES DE PREÇO
Embalagem
Objetivos Empresa
Custos de Produção
Políticas
Custos de Adaptação
P&D
Custos de Promoção
Financiamento
Custos Operacionais
Juros
Mark-Up
Impostos
Canais de Venda
Incentivos Fiscais
Cadeia de Distribuição
Drawback
Incoterms
Dumping
Condições de Venda
Câmbio
Termos de Pagamento
Legislação
DECISÕES DE PREÇO
CUSTOS
Produção
Administrativos
Estocagem
 Financeiro
 Porto
 Armazéns
Transporte
 Manuseio
 Interno
 Longo Curso
 Fretes
Comercialização
 Visitas
 Promoção
 Comissões
NÍVEL DE PREÇOS
NO MERCADO
Posicionamento
 Concorrência
 Serviços
 Diferenciação
 Segmentação
 Imagem
Preço Mínimo
 Dumping
Reação dos Concorrentes
Políticas da Empresa
 Maximização dos Lucros
 Manutenção Market Share
 Sobrevivência
 Branding
DECISÕES DE PREÇO
 Sensibilidade a valor
 Sensibilidade a preços baixos
 Sensibilidade a descontos
 Sensibilidade a preços como indicador de status
do comprador
ESTÁGIOS DO PROCESSO
DE PRECIFICAÇÃO
Análise do Mercado Alvo
Composição do Mix de Marketing
Seleção da Política de Preços
Determinação da Estratégia de Preços
Especificação dos Preços à Praticar
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO
INICIAL

Skimming (ou “Colheita”)

Acompanhamento de Concorrência

Penetração
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO
MUDANÇA

Elevação

Manutenção

Redução
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO
MÚLTIPLOS PRODUTOS

Segmentação

Diferenciação

Ataque / Defesa

Posicionamento

Valorização

Branding
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO
EXPORTAÇÃO

Padronização

Baseado em Custos (Cost-Based)

Custos Marginais

CEP (Competitive Export Pricing)

Diferenciada (Mercado)
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO
MERCADO-A-MERCADO

Estratégia Corporativa

Oferta e Demanda

Centro de Custos

Diferenciada (Mercado)
ESTRATÉGIAS
DE PRECIFICAÇÃO

INTRA
EMPRESARIAL
Preços de Transferência

Centro de Custos

Diferenciada (Mercado)

Arm’s Length (Comparativa)