Planeamiento
Estratégico Regional y
Agronegocios
Prof. Dr. Marcos Fava Neves
Profesor de Planeamento Universidade de Sao Paulo
Director de Markestrat – Centro de Investigación y Proyectos en
Marketing y Estrategia
Profesor Invitado de la Universidad de Buenos Aires
Value Generation
Estructura de la presentación
Value Generation
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1 – Nuestro Grupo
Contribuir con el esfuerzo de PROSAP con tres
métodos (herramientas)
2 – Planeamiento Estratégico de
Cadenas/Clusters
3 – El Método PINS
4 – El Método de Desarrollo Regional
2
Red de Competencias
Value Generation
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Red Brasileña
ESALQ/USP
EAESP/FGV
POLI/USP
UFSCar
...
Profesores
PhD
Fundadores
Investigadores
Senior
Masters y Doctorandos
Trainees
3
Red Internacional
UBA
Purdue
Texas A&M
Wageningen
...
Desarrollo de Métodos/Herramientas
en Estratégia e Planeamiento
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Estudios e Investigaciones
Educação
Educación
Continuada
Continuada
4
Proyectos y Extensión
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Mais de 20 livros Publicados
Estratégia e Marketing
Agronegócios, Alimentos, Bebidas e Bio-Energia
5
Planejamento e Gestão
Estratégica de Marketing
NEVES, M. F. São Paulo, Atlas,
2005
Agronegócios &
Desenvolvimento Sustentável
Value Generation
Marketing e Estratégia em
Agronegócios e Alimentos
NEVES, M. F. & CASTRO L. T.
(org), São Paulo: Atlas,
2003. 365 p.
Estratégias para a Laranja
no Brasil
NEVES, M. F. (org) São Paulo,
Atlas, 2007
NEVES, M. F.; LOPES, F. F.
(org). São Paulo: Atlas, 2005.
Estratégias para o Trigo
No Brasil
Administração de Vendas
ROSSI, R. M & NEVES, M.
F.
(org.) et alli. São Paulo: Atlas,
2004.
CASTRO, L. T & NEVES, M. F.
São Paulo, Atlas 2005.
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Mais de 20 livros Publicados
Estratégia e Marketing
Agronegócios, Alimentos, Bebidas e Bio-Energia
6
Value Generation
Gestão de Negócios em
Alimentos
Economia e Gestão dos
Negócios Agroalimentares
NEVES, M. F.; CHADDAD, F;
LAZZARINI, F. São Paulo,
Pioneira, 2000
ZYLBERSZTAJN, D.;
NEVES, M. F. São Paulo,
Pioneira, 2000
Marketing na Nova Economia
Planejamento e Gestão
Estratégica do Sistema
Agroindustrial do Leite no
Estado de São Paulo
CARVALHO, D.T. ;
NEVES, M. F. São Paulo,
Atlas, 2000
CAMPOS, E.M. ;
NEVES, M. F. São Paulo,
SEBRAE, 2007
A Revenda Competitiva no
Agronegócio
Vendas! Técnicas para
Encantar seus Clientes
MARINO, M.K. ;NEVES, M.F.,
São Paulo,
Atlas, 2008
NEVES, M.F., CASTRO, L.T.
CONSOLI, M.A. São Paulo,
Bookman, 2007
Mais de 20 livros Publicados
Estratégia e Marketing
Agronegócios, Alimentos, Bebidas e Bio-Energia
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Agronegócio no Brasil
ZYLBERSZTAJN, D.; NEVES,
M. F. (org.). Saraiva: São
Paulo, 2005
Gestão da Qualidade
no Agribusiness
ZYLBERSZTAJN, D. & SCARE,
R. F. (org.) et alli.
São Paulo: Atlas, 2002.
Estratégias para o Leite
No Brasil
Novos Caminhos para a
Citricultura
CONSOLI, M. A.; NEVES, M. F.
(org.). Atlas: São Paulo, 2005
NEVES, M. F.; LOPES, F.F et
alli. Atlas: São Paulo, 2007
Marketing & Exportação
NEVES, M.F. & SCARE, R. F.
(org.) et alli. São Paulo:
Atlas, 2001. 316 p .
Mais de 100 papers e artigos
publicados sobre Marketing e Estratégia
Agronegócios, Alimentos, Bebidas e Bio-Energia
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7
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Projetos Desenvolvidos
pela Equipe Markestrat
8
Value Generation
Branco Peres
Agribusiness
Projetos Desenvolvidos
pela Equipe Markestrat
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Value Generation
fipe
Fundação Instituto de
Pesquisas Econômicas
SP / MS / BA
Coopercitrus
9
Moema
Sugar Mill
Estructura de la presentación
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1 – Nuestro Grupo
10
2 – Planeamiento Estratégico de Cadenas
3 – El Método PINS
4 – El Método de Desarrollo Regional
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Value Generation
11
Por que planear?
La función de Mercosur en el
futuro?
Provedor de alimentos y
bioenergia al mundo
El Heptágono del Consumo
Value Generation
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Petróleo
Crecimiento de
la Población
Crecimiento de
la Renta
Bicombustibles
Consumo
Programas
Asistencialistas
Cambio de
Hábitos de
Consumo
Urbanización/
Mega Ciudades
Apertura de los
Mercados
Restricciones Ambientales
12
Clima
World population (billions)
Food demand
(billions of tonnes)
5,20
6,20
8,30
1,97
2,45
3,97
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Source:Bourlaug, N., Agroanalysis, Vol 27, no03, Março 2007
13
Value Generation
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Value Generation
14
El trabajo de
clusters/cadenas y
resultados…
Estados Unidos
Value Generation
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Público
Objetivos
Mix
Orçam.
Controle
Gestão
15
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Collective Actions and Vertical Value Capture
16
Value Generation
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Value Generation
17
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THE INDEPENDENT
18
Value Generation
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Value Generation
19
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Value Generation
Como hacer el proceso de
mejora competitiva de los
clusters ou cadenas con un
planeamiento estratégico
participativo?
El primero método - GESIS
20
Método de Planeamiento Estrategico de Cadenas/Clusters
Value Generation
1
2
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ANALISIS
EXTERNA
21
I
N
T
R
O
D
U
C
I
O
N
(Mercado,
Consumidor)
3
ANALISIS
INTERNA
4
O
B
J
E
T
I
V
O
S
5
E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
S
6 –PROYECTOS DE
PRODUCCION
INOVACION
7 – PROYECTOS DE
COMUNICACIONES
8 -PROYECTOS DE
LOGISTICA
9 – PROYECTOS DE
CAPACITACION
Benchmark
10 – PROYECTOS DE
GOVERNANCIA y
INSTITUCIONALES
11
12
C
O
N
S
O
L
I
D
A
C
I
O
N
P
R
E
S
U
P
U
E
S
T
O
DE
M
A
N
A
G
E
M
E
N
T
P
R
O
Y
E
C
T
O
S
Y
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Value Generation
22
Un poco de resultados…
4 aplicaciones en Brasil
MAPEAMENTO DE LA CADENA DEL LECHE BRASIL
C
O
Cafeterias
N
Indústrias
S
Padarias (R$ 3.250)
U
Leite UHT (R$ 5.874)
M
Supermerc. (R$ 15.500)
I
Leite Pasteur. (R$ 1.431)
D
Cooperativa
(R$ 5.000)
O
Hipermercados
R
Leite em Pó (R$ 3.654)
Produtos Veterinários (R$ 332)
Conveniência
F
A
Creme de Leite (R$ 564)
T
Melhoramento Genético (R$ 43,9)
I
Mercado Institucional
N
A
Queijo (R$ 5.544 )
C
Ração e Concentrado (R$ 2.143)
A
Refeições Coletivas
L
A
Vacas/Novilhas (R$ 4.304)
Sorveterias
O
Produtor Independente
(R$ 12.450)
Volumoso (R$ 176,8)
D
PLF (R$ 2.549)
Ordenha e Refriger. (R$ 224,5)
Outros
Manteiga (R$ 441)
Leite Condensado (R$ 862)
E. Plásticas
Importações
Outros Equipamentos
E. de Vidro
Doces
E
Sementes (R$ 88,2)
E. Cartonadas
(R$ 1.408)
Adubos e Defensivos (R$ 79,7)
Panificados
X
P
Lâminas/Alum.
Sorvete (R$ 2.441)
Energia (R$ 15)
Chocolate (R$ 1.966 )
Tradings
O
R
T
A
Ç
Equip. Industr.
Õ
Importações de
Lácteos (R$ 245)
E
CÂMARA SETORIAL DE
LEITE E DERIVADOS
SECRETARIA DE
AGRICULTURA E ABASTECIMENTO
Agentes Facilitadores (não compram e vendem, apenas prestam serviços)
Frete Leite in natura: 995
Combustíveis nas fazendas: 390
Tributos na indústria de laticínios 6.600
S
R$ 278
23
Value Generation
Mão de obra nas fazendas: 1.761
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24
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25
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26
Proyectos para remover las
limitantes y mejora del
entorno competitivo de las
cadenas/clusters
Proyectos Estrategicos
• Trigo
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•
•
•
Plan de comunicación
•
Empleo calificado
27
Inversión en modernización
tecnológica
•
Proyecto panadero
•
Discutir con instituciones
públicas sobre fuentes de
financiamiento y temas
impositivos
• Leche
•
Marketing institucional
Quality Management
•
Mejorar la calidad de la leche
Desarrollo de nuevos
canales
•
Mejores sistemas de pago
por calidad
Marketing institucional
•
Producción profesional
Investigación y
desarrollo (I+D)
•
Desarrollo de “Centros de
Inteligencia”
•
Nuevos productos
•
•
Reducción impositiva
•
Sistema de información
Financiamiento y créditos
específicos para
productores de leche
•
Producción profesional
•
Desarrollo del sistema
brasileño de cooperativas
•
Revisar impuestos
Crecimiento del consumo de
•
derivados del trigo
•
Incremento de la
producción de trigo de Brasil
•
Estimular investigación
•
•
•
• Naranja
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Planeamiento Estratégico de Leche en San Pablo 2010
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Calidad de la
Leche Paulista
Capacitación
Unidades Productivas
Value Generation
Estrategias para
Cooperativas Paulistas
Organización
Vertical
Competitividad en el
Campo y en la Industria
Aspectos Legales y
Tributarios
Oportunidades de
Mercado
28
Exportación de
Productos Lácteos
Centro de Inteligencia
“CINLEITE”
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29
Proyectos Principales de la Naranja em Brasil
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30
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31
La importancia de la difusión
de la información…
Como transferir y fortalecer
capacidades a las
provincias?
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32
A cada ano…Mejoramiento de la cadena
Value Generation
Comunicación
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Distribución y Logística
Gente
Innovación
Tecnología
Ambiente
Institucional
Proyectos Estratégicos...
Coordinación
33
Estructura de la presentación
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1 – Nuestro Grupo
34
2 – Planeamiento Estratégico de Cadenas
3 – El Método PINS
4 – El Método de Desarrollo Regional
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35
Nuestra experiencia en lo
nordeste de Brasil…
Región desfavorecida…
Brazilian Semi-Arid
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36
População (2000)
Brasil
%
169.799.170
100
Semi-árido
22.471.340
13,2
Bacia do São Francisco
12.767.639
7,5
Bacia do Parnaíba
3.152.771
1,9
Área (km2)
%
8.514.215
100
Semi-árido
981.100
11,5
Bacia do São Francisco
638.400
7,5
Bacia do Parnaíba
334.100
3,9
Brasil
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37 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
38 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
39 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
40 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
41 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
42 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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43
Que método/herramienta
utilizado para el desarrollo?
El segundo método - PINS
Producción
Propia
Grandes
Productores
Cooperativas
Asociaciones
Mercado
Externo
Ancla
Mercado
Interno
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Pequeños
Productores
Canales
Tradicionales
Canales
Foodservice
Canales
Tradicionales
I
PROYECTO
INTEGRADO
DE NEGOCIOS
- Inter- organizaciones
-Visión de las cadenas
-Transferencia
de tecnología y
especificaciones
requeridas
-Cooperativas
-Asociaciones
-Gobierno
-Bancos Públicos
-Procura ganancias
-Control de costos
-Innovaciones
-Búsqueda
permanente
por competitividad
-Calidad
44 Prof. Marcos Fava Neves
Fuente:
Consumidor
Final
Canales del
Foodservice
PP
- Rigor de análisis
-Rigor de análisis
de mercadeo
-Organización
(cronograma de
implementación)
Value Generation
N
S
SUSTENTABLES
- Medioambiente
-Fair trade
-Orgánico
-Empleo
-Desarrollo Social
-Desarrollo Local
-Condiciones
de trabajo
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45 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
CALIMAN Y SOCIEDAD
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 Usa diversos arranjos para obter seus
suprimentos,
inclusive
com
assentamentos, através de um contrato
de gestão;
 São 130 famílias, em 5 assentamentos,
iniciando-se em 2000. 27 famílias
compartilham 12ha em 4 áreas (total de
48 ha) e conseguem uma renda de R$
700/adulto/mês.
A EMPRESA
46 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
A CALIMAN E A SOCIEDADE
CERTIFICAÇÕES
PORTIFÓLIO DE
PRODUTOS
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47 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
New Latitude Viticulture
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Value Generation
Different colors correspond to different phenological
phases. São Francisco River allows the vineyard
irrigation.
48
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Value Generation
49
New Latitude Viticulture
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Value Generation
50
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Value Generation
“It’s a respectable and deliberately modern wine”
Jancis Robinson, MW – wine critic
51
Value Generation
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Value Generation
53
Un clúster es una sumatoria
de PINS correlatos
(relacionados)…
Estructura de la presentación
Value Generation
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1 – Nuestro Grupo
54
2 – Planeamiento Estratégico de Cadenas
3 – El Método PINS
4 – El Método de Desarrollo Regional
Aleviating Poverty
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55 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
56
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Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
57
EXPO
$ Generation
Value
CIDADE
Produção Própria
Grandes Produtores
EXPO
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Produtores
Perímetros
Produção Própria
Grandes Produtores
Cooperativas
Associações
Produtores
Perímetros
Âncora
Produção Própria
Produção Própria
Grandes Produtores
Grandes Produtores
Cooperativas
Associações
Produtores
Perímetros
58
$
Âncora
Cooperativas
Associações
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
Âncora
Cooperativas
Associações
Produtores
Perímetros
Âncora
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Value Generation
59 Prof. Marcos Fava Neves
Fonte:
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Value Generation
Como hacer el proceso de
desarrollo de regiones y
provincias con vision y
estrategia, con politica
publica?
El tercero método - DeReg
60
Nuestro Método (Herramienta) de Desarrollo Regional
INICIATIVA
•
•
•
Relevamiento de productos y precios
Oportunidades de crecimiento
Barreras existentes en el mercado
•
•
•
•
•
•
Evaluación de las potencialidades
Lento obstáculo / Puntos débiles y acciones de corrección
Evaluación Clima / Suelos / Agronómica
Estudios existentes
Entrevistas / observación
¿Qué es lo que existe?
•
•
Diseños preliminares
Proceso de selección con base en beneficios regionales u otras
características únicas
4. PINS Priorizados
•
•
•
•
•
•
•
Detalle
Operaciones Integradas
Modelo de Financiamiento
Modelo de Contratos
Viabilidad financiera y económica
Paquete financiero ofrecido
Paquete de beneficios fiscales y otros dados por el sector público
5. Implementación de los PINS
•
•
•
•
•
•
Atracción y selección ancla
Atracción y selección de proveedores integrados
Viabilizar el financiamiento
Programa de capacitación de los productores
Asociación de integrados
Firma de los contratos
6. Monitoreo de los PINS
•
•
Gobernancia / Consejo / Estatuto
Monitoreo desempeño
1. Demandas de Mercado
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2. Potencial Regional de
Producción
3. PINS Posibles
Value Generation
DESARROLLO REGIONAL
61
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
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Consideraciones Finales
• La necesidad de desarrollo de Mercosul como
productor mundial de alimentos y bioenergía
• La necesidad de planear (método GESIS)
• La necesidad de atracción de inversiones
(método PINS)
• La necesidades de desarrollo regional
(método DeReg)
Gracias por la invitación! Suceso!!!
parabienes a el PROSAP
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62
Value Generation
[email protected]
Slides para Trabajo
Prof. Dr. Marcos Fava Neves
[email protected]
Value Generation
Trabajo Montando un Plan Estratégico
para la Cadena/Cluster
Objetivos:
a) Aplicar el método GESis
b) Interactuar con los participantes
c) Trabajar en equipo
Prof. Dr. Marcos Fava Neves
[email protected]
Value Generation
Método de Planeamiento Estrategico de Cadenas/Clusters
Value Generation
1
2
www.markestrat.org
ANALISIS
EXTERNA
65
I
N
T
R
O
D
U
C
I
O
N
(Mercado,
Consumidor)
3
ANALISIS
INTERNA
4
O
B
J
E
T
I
V
O
S
5
E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
S
6 –PROYECTOS DE
PRODUCCION
INOVACION
7 – PROYECTOS DE
COMUNICACIONES
8 -PROYECTOS DE
LOGISTICA
9 – PROYECTOS DE
CAPACITACION
Benchmark
10 – PROYECTOS DE
GOVERNANCIA y
INSTITUCIONALES
11
12
C
O
N
S
O
L
I
D
A
C
I
O
N
P
R
E
S
U
P
U
E
S
T
O
DE
M
A
N
A
G
E
M
E
N
T
P
R
O
Y
E
C
T
O
S
Y
2 - O Que hacer en la analice externa de la Cadena
PEST
Value Generation
• Hacer una lista de proyectos y acciones
www.markestrat.org
•...
•...
relacionadas a las amenazas y
oportunidades identificadas.
•...
• ....
• ....
• ....
•...
•...
•...
66
3 - O Que hacer en la analisis interna de la Cadena
Value Generation
Acciones y Proyectos
Fuertes
•x
Débiles
www.markestrat.org
•x
67
•x
4 - Objetivos para la Cadena/Cluster
www.markestrat.org
Value Generation
68
6 – Decisiones/Proyectos de Producción, de Productos, investigación y
Desarrollo e Innovaciones.
www.markestrat.org
Value Generation
69
7 – Decisiones/Proyectos de Comunicaciones
www.markestrat.org
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70
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8 – Decisiones/Proyectos de Distribución y Logística
(Incluyendo Exportaciones)
71
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9 – Decisiones/Proyectos de Capacitación de la Cadena Productiva/
Recursos Humanos
72
Value Generation
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10 – Decisiones/Proyectos de Coordinación/Governancia
y Adecuación al Ambiente Institucional
73
Value Generation