Concurso de seleção 2004-2
Espanhol – Página 1
ESPANHOL
TEXTO 1
LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN
Así nos impulsan a comprar
LAS FÓRMULAS PARA CONVENCER
Últimas investigaciones de laboratorio
¿Cuáles son las claves de la persuasión? ¿Por qué un consumidor modifica su comportamiento? La etología de ventas llega a
los laboratorios.
La empresa alemana Meyer
Hetschel ha diseñado un dispositivo
para que los expertos en marketing
entiendan la sensación que produce
ser viejo. El Age Simulator es un
aparato que disminuye la sensibilidad
táctil, reduce el movimiento poniendo
lastres, dificulta la audición y visión...
Así imita las limitaciones de los
ancianos para que los fabricantes de
productos las tengan en cuenta. En la
foto, la ministra de Asuntos Sociales,
Christine Bergman, pasó una tarde con
el simulador puesto.
Diariamente, los estadounidenses reciben una media de 16.000 mensajes persuasivos comerciales. De ellos procesan
unos 12, y no necesariamente en sentido positivo. Por otro lado, la inversión publicitaria anual se cifra en 8 billones 370.000
millones de pesetas (50.000 millones de e). Las cifras parecen disparatadas. ¿Están locos los productores de bienes que se
gastan esas cantidades en obtener tan tímidos resultados? Pero también es cierta la máxima siguiente: “Ahora es casi
imposible vender cualquier cosa sin anunciarlo de alguna manera”.
Que lo diga la ciencia
Y como las empresas y los expertos en marketing y publicidad necesitan perder el vértigo, acuden a los científicos en
busca de respuestas a las preguntas: ¿Qué es la persuasión? ¿Cuáles son las claves para convencer a una persona de que
cambie su comportamiento? ¿Qué impulsa a alguien a gastarse el dinero en ese y no en otro producto? La respuesta está en la
psicología de la conducta, que es para la publicidad como la genética para la medicina. La investigación teórica se realiza al
margen del objeto y uso que pueda hacerse de la persuasión; los mecanismos son los mismos tanto si se tiene una causa noble
(por ejemplo, convencer a los jóvenes del uso del preservativo) como perversa (un líder de una secta que trata de que sus
seguidores se suiciden). Todas las situaciones persuasivas contienen una serie de elementos comunes, como son: emisor,
mensaje, receptor, contexto, canal e intención. Establecer las variables de estos puntos básicos es el objetivo de los científicos
del GAP (Group for Attitudes and Persuasion), un laboratorio de la Universidad de Ohio, en EEUU, dirigido por Richard Petty,
probablemente la mayor autoridad en el tema. En este centro está trabajando el español Pablo Briñol, profesor de la
Universidad Autónoma de Madrid.
“La clave está en el modo en que las personas procesan la información persuasiva –explica Briñol–. Es posible que el
mensaje y los argumentos sean fuertes, pero si el receptor ha desconectado o no está convencido, entonces no procesa la
información como quieres y no modificará su comportamiento.” ¿Cómo medir el convencimiento? Según estas investigaciones,
por la cantidad y la dirección de los pensamientos que genera el receptor sobre la información. Es decir, cuantas más ideas
tenga sobre el tema y más positivas sean éstas, más convencido estará de lo que le dicen y modificará su comportamiento; de
la cantidad y dirección de los pensamientos dependerá que su cambio de actitud sea fuerte y estable.
Si bien un emisor simpático genera mayor cantidad de pensamientos positivos que otro desagradable y teóricamente
una autoridad será más creíble que un profano, la fuente emisora no siempre es decisiva. El tema puede ser tan débil, banal o
contradictorio con las creencias del receptor que, por más que se lo explique un premio Nobel que se parezca a George
Clooney, el sujeto se mostrará desinteresado. ¿Cuál es la clave? Por un lado, el contenido del mensaje, pero por otro, los
pensamientos del receptor.
<http://www.muyinteresante.es> Capturado en: Enero-2002.
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CUESTIÓN 21
Ao desenhar o novo dispositivo mencionado no texto I, a empresa alemã teve como principal objetivo
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
mostrar aos profissionais de marketing que os mais velhos são mais espertos.
diminuir a capacidade motora dos seus funcionários.
criar novas necessidades para os fabricantes de produtos para idosos.
demonstrar aos fabricantes de produtos a necessidade de marketing.
aprimorar o conhecimento dos fabricantes e especialistas em marketing.
CUESTIÓN 22
Sobre o investimento das empresas americanas na promoção de seus produtos, o texto I deixa claro que
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
todos são persuadidos a comprar porque sucumbem aos apelos publicitários.
a grande quantidade de propagandas tem um efeito negativo sobre o consumidor.
há uma grande inversão de valores nas campanhas publicitárias.
as cifras anunciadas pelas empresas nunca são verdadeiras.
apesar do grande investimento, nem sempre os resultados são satisfatórios.
CUESTIÓN 23
El texto I presenta elementos comunes de una situación persuasiva y afirma lo siguiente respecto al tema
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
sobre el emisor recae toda la responsabilidad del éxito de la persuasión.
el buen emisor siempre consigue persuadir al receptor.
no importa la intención del receptor sino la fuente emisora.
la persuasión no ocurre por el grado de convicción de uno y la habilidad del otro.
el receptor tiene papel fundamental para que ocurra la persuasión.
CUESTIÓN 24
La psicología de la conducta está para la publicidad como la genética para la medicina, porque
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
cuanto más se conoce al cliente, más se respeta su conducta.
cuanto más se conoce al consumidor, más fácil será persuadirlo.
no importa tanto conocer la conducta, sino tener psicología para saber vender.
uno debe conocer la psicología para tener buena conducta.
la psicología es el estudio de la conducta del que compra y del que vende.
CUESTIÓN 25
A palavra retirada do texto I que expressa a idéia de mudança é
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
acuden.
cambio.
información.
procesan.
investigación.
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TEXTO 2
¡ Yo no fui ! Quino, ediciones de la flor, junio 2002.
CUESTIÓN 26
En el texto II, lo inusitado de la situación es
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
que alguien sea multado por tener imaginación.
ver a un hombre distinguido con exceso de imaginación.
que un señor maneje con exceso de velocidad.
que alguien que viva en una sociedad consumista no tenga un auto.
no tener el caballero un carnet de conductor.
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CUESTIÓN 27
Según el policía, el caballero estaba apurado; esto significa que
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
era un mal conductor.
estaba conduciendo por lugar prohibido.
conducía sin la debida atención.
conducía un vehículo muy caro.
conducía muy rápido.
CUESTIÓN 28
“Agradezca que no puedo secuestrarle... quien le notificará su sentencia..”, lo subrayado se refiere respectivamente
al
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
caballero / caballero.
caballero / policía.
vehículo / juez.
policía / juez.
carnet / caballero.
CUESTIÓN 29
Las formas verbales: “agradezca, deberá, notificará, tenga” indican un tratamiento
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
amable.
formal.
informal.
desrespetuoso.
grosero.
CUESTIÓN 30
“No conducir vehículo alguno en zona reservada a automotores y encima...”.
La frase abajo que presenta el adverbio con valor equivalente al subrayado es:
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
el vaso está encima de la mesa.
nos explicó la situación por encima.
la ropa era cara y encima fea.
si quieres ganar mucha plata, quédate encima del negocio.
para conseguirlo tuvo que pasar por encima del amigo.
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