XIII JORNADA DE ENSINO, PESQUISA E EXTENSÃO – JEPEX 2013 – UFRPE: Recife, 09 a 13 de dezembro.
MODELO DE GERENCIAMENTO DAS COMUNICAÇÕES PESSOAIS
E VENDAS EM UMA PEQUENA EMPRESA: O CASO DA M S
SOUSA INDÚSTRIA
Carlos Henrique Alves Brandão1, Ana Paula de Souza Magalhães 2, Jackson Diego Siqueira Gabriel3, Danilo Cordeiro
Nunes4·, Glewbber Klécio Terto Mourato5, Diogo Manoel de Sá6, Luciana Isabela Borges dos S Silva7
Introdução
A comunicação com o consumidor, visando torná-lo usuário fiel dos produtos e serviços da empresa fabricante, tem
sido um enorme desafio para os profissionais de marketing. Com advento da Sociedade da Informação e o processo de
globalização, a comunicação se destaca nas novas relações de consumo. Para Ashley (2003) os consumidores estão
agindo conforme seus valores, praticando o consumismo e demandando por responsabilidade social, definindo novas
concepções ao mercado. À luz desse novo perfil social, algumas empresas abriram um canal direto de comunicação
entre a empresa e seus clientes demonstrando, assim, a preocupação em conhecer, atender e dialogar com seus
consumidores. Tendo em vista que processo de comunicação pessoal é algo tão crucial dentro de uma organização e
agregada com vendas poderia proporcionar a pesquisa grandes descobertas a respeito do gerenciamento das
comunicações pessoais e vendas em uma pequena empresa.
Para disserta a respeito do assunto e obter mais conhecimento em relação a esse Gerenciamento das Comunicações
Pessoais e Vendas em uma pequena empresa podemos contar com a M S SOUZA INDÚSTRIA, localizada no interior
de Pernambuco, sertão do Pajeú, onde a mesma é responsável pelo beneficiamento de milho e industrialização de
produtos alimentícios como: pipocas, salgadinhos, biscoitos e torresmos. Seus produtos são vendidos por regiões
interestaduais, a empresa conta com um quadro funcionária estimado em 120 colaboradores, onde 15 são vendedores.
Nossa pesquisa teve como foco principal os vendedores, procurando absorver o dia a dia de cada um deles e relação
existente entre os vendedores, a empresa e os clientes.
Esse estudo teve como principal objetivo, mostrar a realidade de uma pequena empresa e identificar dentro da
mesma como o gerenciamento das comunicações pessoais e vendas são utilizados dentro de uma pequena empresa, bem
como identificar as estratégias de forças de vendas, procurar descobrir como a empresa age no momento de admitir seus
vendedores, se os mesmos são qualificados para a função, se o quadro de vendedores é suficiente para suprir as
necessidades da empresa, se a empresa motiva esses vendedores, se a mesma tem um plano de marketing, se é utilizado
da maneira correta e o mais importante, se seus venderes estão realmente preparados para atender aos clientes em
relação ao Gerenciamento das Comunicações Pessoais.
Material e métodos
A pesquisa foi realizada através do método de estudo de caso. O estudo de caso é um processo específico para o
desenvolvimento de uma pesquisa qualitativa, assume-se como uma investigação particularista procurando descobrir o
que há que mais essencial e característico na situação em estudo. Tendo como objetivo de estudo uma entidade bem
definida: um programa, uma instituição, um sistema educativo, uma pessoa, ou uma entidade social (Gonçalves et al. ,
2004).
A modalidade da pesquisa é exploratória, pois seu objetivo é a caracterização inicial do problema, sua classificação
e sua definição, constitui o primeiro estágio de toda pesquisa científica, podendo assim, proporcionar maior
familiaridade com o problema (Gil, 2008). O tipo de pesquisa, quanto à forma de abordagem é de caráter qualitativo,
pois trata- se de uma pesquisa descritiva, onde as informações obtidas não podem ser quantificáveis e os dados obtidos
são analisados indutivamente, fazendo com o que a interpretação dos fenômenos e a atribuição de significados façam
parte do processo de pesquisa qualitativa.
1
Primeiro Autor é Aluno do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N,
Serra Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
2
Segunda Autora é aluna do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N,
Serra Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
3
Terceiro Autor é aluno do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N, Serra
Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
4
Quarto Autor é aluno do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N, Serra
Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
5
Quinto Autor é aluno do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N, Serra
Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
6
Sexto Autor é aluno do Curso de Bacharelado em Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N, Serra
Talhada – PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
7
Sétima Autora é professora no curso de Administração da Unidade Acadêmica de Serra Talhada, UFRPE. Fazenda Saco, S/N, Serra Talhada –
PE, CEP 56900-000. E-mail: [email protected]
XIII JORNADA DE ENSINO, PESQUISA E EXTENSÃO – JEPEX 2013 – UFRPE: Recife, 09 a 13 de dezembro.
Para a coleta de dados aplicou-se à M S SOUSA INDÚSTRIA um questionário estruturado baseado no
Gerenciamento das Comunicações Pessoais e Vendas, direcionado ao Sr. Sebastião Alves (diretor da empresa), e aos
vendedores. O questionário foi formado por um total de 15 questões de caráter discursivo, o entrevistado teve um limite
de tempo correspondente a 40 minutos para responder. Todo o processo do questionário foi acompanhado por um dos
pesquisadores. O questionário foi aplicado entre os dias 15 e 19 de outubro de 2013, sempre de 09:00 às 11:00 da
manhã . Além do questionário outras fontes para coleta de dados foram aplicadas à M S SOUZA INDÚSTRIA, com o
intuito de visualizar as praticas administrativas e os processos diários da mesma. A fim de complementar a pesquisa com
informações verídicas dos fatos estudados, foi realizada uma visita técnica na empresa, executada entre os dias 17 e 19
de outubro, onde foi possível entrevistar também alguns dos clientes de Serra Talhada.
Resultados e Discussão
Com o estudo de caso depois de aplicado à M S SOUZA INDÚSTRIA, a equipe de pesquisa pôde chegar a um
diagnóstico objetivo a respeito da atual gestão da empresa, onde com base nas teorias e experiências de vários autores
que dissertaram a respeito desse modelo de Gerenciamento das Comunicações Pessoais podemos perceber que a atual
realidade da organização, é comum a realidade de empresas situadas no sertão de Pernambuco, onde padrões, modelos,
técnicas, de gestão gerenciamento das comunicações, vendas e marketing não são aplicados de maneira correta como
propõe Kotler em seu livro Administração de Marketing.
Portanto, a respeito do marketing direto, onde segundo Kotler & Keller (2006) marketing direto é o uso de canais
diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos sem intermediários de marketing. Entre esses canais incluem-se
mala direta, catálogos, telemarketing, tv interativa, quiosques, sites e telefones e outros diapositivos móveis. A M S
SOUZA INDÚSTRIA tem relação com esse tipo de ferramenta através de anúncios em rádios locais, patrocínios a
eventos locais em determinadas épocas durante o ano. A empresa não trabalha com nenhuma das ferramentas do
marketing de mala direta que é aquele que consiste em enviar uma oferta, anúncio, lembrete ou outro item a uma pessoa
num enderenço específico. Usando listas de mala direta altamente seletivas, as empresas de marketing direto enviam
milhões de correspondências, cartas, folhetos, folders e outros impressos (Kotler & Keller, 2006). Outros tipos de
marketing como: Marketing de Catálogo, Telemarketing, Marketing de Resposta Direta, Marketing Interativo e outros
tipos de ferramentas de gerenciamento das comunicações pessoais como sites e um simples e-marketing não são
utilizados na empresa.
No que se trata a respeito de vendas, a empresa tem um planejamento de força de vendas não tão estruturado como
propôs Kotler, mas alguns termos como: entregador, gerador de demanda e tomador de pedidos são utilizados
diariamente na M S INDÚSTRIA. Planejamento, objetivos e estratégia das forças de vendas não são utilizados
totalmente como os que Kotler Sugeriu, mas alguns como comunicação, vendas e atendimento são utilizados pela
empresa. No quesito que trata da admissão de seus vendedores a empresa não possui um gerenciamento focado no
recrutamento e seleção de vendedores, os mesmos são admitidos através de indicações e pela própria apresentação do
funcionário direto com a empresa. Não há uma politica de focada no treinamento e supervisão desses vendedores, logo
se tem uma produtividade ineficiente dos vendedores. Não há nenhum outro incentivo que motive os vendedores a não
ser a comissão, como também não existem padrões para avaliar o desempenho dos vendedores como, por exemplo,
fontes de informação, avaliação formal e entre outros termos de avaliação.
Ao longo do estudo pode-se acompanhar que, os vendedores desconhecem princípios de vendas pessoais, as seis
etapas do principio de vendas como: prospecção e qualificação, apresentação e demonstração, Superações e objeções,
fechamento, acompanhamento e manutenção, não são utilizadas de maneira eficaz.
Em termos de negociação e marketing de relacionamento, a M S IDÚSTRIA tem um relacionamento duradouro, já
que a empresa entrega seus produtos com qualidade, no prozo certo de entrega e com preços e prazos que concorrentes
do mesmo ramo não são capazes de proporcionar ao mercado, evidenciado assim um relacionamento firme e
sustentável.
Estas foram às informações colhidas, analisadas e estruturadas afim de realmente diagnosticar de maneira eficiente
o Modelo de Gerenciamento das Comunicações Pessoais e Vendas de uma Pequena Empresa: O Caso da M S Souza
Indústria, onde a equipe de pesquisa foi capaz de identificar que para conseguir gerir uma pequena empresa de acordo
com o Gerenciamento das Comunicações Pessoais: Marketing Direto e Vendas Pessoais como propôs Kotler é muito
difícil para que pequenas empresas, levando em conta que os custos para esse tipo de gerenciamento são altos, pois no
marketing direto o uso de tecnologias é constante e sem dúvidas tecnologia da informação custa caro, além do processo
de qualificação de vendedores, que por está localizada em uma região em faze de desenvolvimento e que ainda não
disponha do conhecimento exigido a respeito , trazer esse tipo de conhecimento custa caro e pequenas empresas como
M S Indústria ainda não podem arcar com esse tipo de desembolso.
Referências
Ashley, P. A.; Ética e Responsabilidade Social nos Negócios. São Paulo: Saraiva, 2003.
XIII JORNADA DE ENSINO, PESQUISA E EXTENSÃO – JEPEX 2013 – UFRPE: Recife, 09 a 13 de dezembro.
Kotler, P.; Keller, K. L.; Gerenciamento das Comunicações Pessoais: marketing direto e vendas pessoais. Revista
Administração de Marketing, 2006.
Gil, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. São Paulo: Atlas, 2008.
Gonçalves, E.; et al. Metodologia de Investigação. Estudo de Caso. Disponível em: http://www.unematnet.br/prof/foto_p_downloads/gon%C3%87alves_-_estudo_de_caso_-_slides.pdf. Acesso: 06 janeiro 2013.