2. Organização da Equipe de Vendas
• As funções da equipe de vendas
• A determinação da dimensão da
equipe de vendas
• O zoneamento e o estabelecimento
dos territórios de vendas
• A estrutura de vendas
• O estatuto dos vendedores
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As funções da equipe de vendas
Segundo as tarefas a executar:
- Prospecção
- Informação ao cliente
- Feedback do 'terreno' para a empresa
- Treinamento/apoio/animação dos clientes
- Preparação/apresentação de propostas
- Serviço pós-venda
- Recebimentos e cobranças
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As funções da equipe de vendas
Segundo o tipo de clientes:
- Identificação
- Avaliação do potencial
- Abordagem
- Conquista
- Desenvolvimento
- Manutenção
- Fidelização
- Dinamização
- Recuperação
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Determinação do número de vendedores
Depois de fixado o número e características
dos clientes que se pretende contatar, devemos
determinar
quantos
vendedores
serão
necessários para o realizar, quer globalmente,
quer por setor.
O número de vendedores depende da
variedade de tarefas atribuídas e do tempo de
que necessitarão para cumpri-las.
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1. As tarefas atribuídas aos vendedores
A) A visita aos clientes:
 Preparação no escritório de dossiers e
documentos auxiliares de venda;
 Deslocações;
 Tempo de espera nos clientes;
 Venda aos clientes;
 Tratamento dos resultados da visita.
B) Resolução de problemas administrativos:
Qualidade, prazos, quantidades entregues,
faturamento, condições de pagamento.
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1. As tarefas atribuídas aos vendedores
C) Serviço pré ou pós venda
D) Reuniões regulares, visitas a feiras, treinamento
E) Trabalho administrativo: Atualização de dossiers,
arquivos e estatísticas, correspondência com os
clientes, pedidos de orçamento, relatórios
semanais e de progresso…
F) Intervenção junto dos distribuidores e dos
prescritores: Merchandising, promoção, estoques,
treinamento
G) Atividades de relações públicas locais
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2. Determinação do nº de dias de venda
 Dias
 Férias (Agosto)
 Fins de semana
 Feriados
 Faltas justificadas
 Reuniões semanais (1/2 dia)
 Reuniões trimestrais (2 dias)
 Treinamento (4 x 2 dias)
 Feiras e Exposições
 Diversos (1/2 dia semana)
 Total
365
31
96
11
4
24
8
8
14
24
145
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3. O número realizável de visitas
A) Duração da visita
 Tecnicidade dos produtos/serviços
 Situação do produto face à concorrência
 Importância da negociação em valor monetário
 Obrigações a cumprir durante a visita (demonstrações,
controle de estoques, montagem de expositores…)
 Tipo de visita (prospeção, proposta, encomenda, rotina,
resolução de problemas)
 Categoria do cliente (utilizador, revendedor…)
 Acesso direto ao cliente ou espera obrigatória
 Organização de compras do cliente
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3. O número realizável de visitas
B) Frequência de visita
 Tipo de produto (compra corrente ou sazonal)
 Frequência de visitas da concorrência
 Número de visitas necessário para fechar o negócio
C) Tempo gasto com as deslocações
 Implantação geográfica dos vendedores (centralizada,
regional, local…)
 Meios de transporte utilizados
 Configuração do território
 Organização pela empresa do programa de visitas
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4. Determinação do número de vendedores
A) Natureza do cliente (que pode requerer uma visita
mais ou menos prolongada)
B) Dispersão dos clientes (que pode obrigar a
deslocações maiores ou menores dentro de uma
mesma zona)
C) Afastamento do ponto de partida (para
vendedores centralizados há que ter em conta o
tempo para chegar aos clientes)
D) Frequência de visitas a fazer a cada cliente (que
pode resultar de uma divisão ABC dos clientes)
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4. Determinação do número de vendedores
A Unidade-visita é igual ao tempo médio de duração da
visita (inclui deslocação entre clientes, tempo de espera,
tempo real da visita, elaboração de relatório de visita…)
O grau de dispersão é adicionado à unidade-visita
O grau de afastamento é função do vendedor estar a atuar
na sua região de base, limítrofe ou afastada
O número de vendedores é igual ao número de unidadesvisita a efetuar e a dividir pelo número de unidades-visita
que cada vendedor pode efetuar anualmente
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Que decisão tomar ?
Para tal deverá verificar-se:
 Que parte do mercado, em valor, se perderá?
 Se é possível canalizar os pequenos clientes C
para os atacadistas existentes em A e B?
 Se é preferível perder os clientes C ou manter
os vendedores desocupados?
 Se estes poderão fazer prospeção ou outras
tarefas?
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5. A Rendabilidade dos clientes a visitar
A) Custo da Visita
 Remuneração do vendedor
 Despesas de deslocação e estadia
 Nº de visitas que o vendedor pode efetuar
B) Importância da Encomenda
C) Despesas Ocasionadas pela Encomenda
 Custo da visita
 Custos dos produtos/embalagens/transporte
 Custos administrativos da entrega/faturamento
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5. A Rendabilidade dos clientes a visitar
Nota 1: para se assegurar a rendabilidade da visita tornase necessário ter a certeza de que existe uma certa
probabilidade de se obter uma encomenda
proporcional ao seu custo.
Nota 2: As visitas sem resultados só são de admitir se a
importância do cliente as justificar, permitindo que
este as compense futuramente com encomendas
relativamente importantes.
Nota 3: Uma encomenda só deve ser aceite desde que
permita o pagamento do custo da visita e dos custos
diretos.
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6. O Rendimento dos vendedores
A diferença de eficácia entre os vendedores
prende-se com:
A) Qualidades Pessoais (Atitude, Motivação, etc)
B) Presença e valia da concorrência no seu setor
C) Setor que lhe está atribuído
A empresa deve limitar o nº de vendedores de
forma a que o seu n-ésimo vendedor consiga ainda
cobrir as despesas de venda com o seu VN,
sabendo nós que a sua eficácia diminui quando o
seu nº aumenta
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CONCLUSÃO
A determinação da dimensão da força de
vendas é uma tarefa importante, pois
condiciona o número de clientes que
podem ser visitados de uma forma
rentável.
Uma rede numericamente insuficiente
favorece a concorrência
Uma rede sobredimensionada reduz
seriamente a sua rentabilidade
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As Regiões de Venda
 Designa um território em que operam vários
vendedores sujeitos à autoridade de um
chefe hierárquico e no qual a empresa
dispõe geralmente de um escritório, oficina,
armazém, etc.
 Na sede da região encontram-se os
vendedores, o secretariado e o serviço
comercial
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Número e Extensão das Regiões de Venda
 O número das regiões de venda e a sua
extensão dependem da importância da rede
de venda.
 Se a rede for pequena bastarão 3 ou 4
regiões relativamente extensas e com sede
numa grande cidade; se a rede for muito
grande poderá criar-se um maior número de
regiões ou uma direção regional.
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O Número das Regiões de Venda depende
A) Do número de vendedores sujeitos à
autoridade hierárquica de um responsável
B) Do investimento necessário
C) Das despesas de funcionamento
D) Da implantação da sede da região
relativamente à da clientela
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Os Setores de Venda
Território confiado a um vendedor respeitando
as seguintes condições:
a) Tem de ser delimitado;
b) Deve ser atribuído a um só vendedor;
c) Não deverá ser modificado;
d) Deve ter um potencial sensivelmente igual;
e) Deverá permitir visitar, de forma regular e
rentável, a clientela.
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Determinação dos setores de venda
Os setores de venda devem ser equilibrados:
- quanto aos potenciais de venda
A soma do potencial de cada unidade geográfica
dividida pelo número de vendedores facultará o
potencial que se deve procurar atribuir a cada vendedor
- quanto às unidades de visita
Se os setores estiverem equilibrados em termos de
potencial mas não o estiverem em termos de UV
tentar-se-ão correcções
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Aperfeiçoamento dos setores com o
auxílio de dados qualitativos
A) As condições topográficas e climatéricas
B) A concorrência
C) O ciclo de vida do produto
D) A forma de remuneração dos vendedores
E) A valia dos vendedores
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A estrutura de vendas
Organizada por produtos
Recomendada para:
• Produtos muito diferenciados
• Produtos técnicos e complexos
Vantagens:
• EV dá atenção especializada
a cada linha de produtos, com
conhecimentos técnicos mais
aprofundados
• Conhecimento mais aprofundado
das necessidades dos clientes nesse
domínio
• Gestores são responsáveis por
grupos particulares de produtos
Desvantagens:
• Duplicação de visitas ao mesmo
cliente por vendedores diferentes
• Duplicação dos custos de
deslocação
• Limitação do impacto comercial
para o conjunto dos produtos da
empresa
• Esforço de coordenação da carteira
de compras dos clientes
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A estrutura de vendas
Organizada por clientes
Recomendada para:
• Grupos de clientes de adequada dimensão que
tenham necessidades individualizadas
• Concentração geográfica razoável em cada grupo
de clientes
• Separação dos canais de distribuição com
atribuição a cada um de uma EV específica
Vantagens:
• Conhecimento específico do
processo de compra e comportamento
dos clientes perante o vendedor
• Estrutura orientada para o
consumidor
Desvantagens:
• Falta de homogeneidade geográfica
• Duplicação de território
• Acréscimo de custos indirectos de
administração
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A estrutura de vendas
Organizada por territórios
Recomendada para:
• Produtos muito relacionados
• Quando se privilegia uma relação estreita vendedor/cliente
Vantagens:
• Vendedor tem responsabilidade clara
numa zona bem delimitada, incluindo
prospecção
• Avaliação precisa dos resultados e da
rentabilidade
• Introdução do conceito gestor de setor
• Possibilita comparação entre setores
• Custos de deslocação limitados
• Maior adaptação às necessidades e
condições de cada região
Desvantagens:
• Conhecimento limitado dos produtos
• Chefias regionais necessitam de fazer
um pouco de tudo: análise de vendas,
concessão de crédito, cobrança
• Com crescimento de territórios custos
indiretos aumentam
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O estatuto do vendedor
Vendedor - com contrato e vínculo de exclusividade
Concessionário - age de forma independente num
território delimitado, de acordo com um contrato de
concessão que precisa as obrigações das duas partes
Agente - age por conta do contratante, sem assumir os
produtos nem o faturamento, e sendo remunerado por
uma
comissão
Representante - age de forma independente, sem
vínculo de exclusividade e correndo os riscos de
cobrança
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