TENHO PRODUTO, TENHO MERCADO, MAS... TENHO NEGÓCIO? A
EXPERIÊNCIA DE UMA EMPRESA INCUBADA NO INATEL.
Categoria: Artigo Completo
Autor: Tânia Maria da Costa Rosas1
Co-Autores: Rogério Abranches da Silva2
Marcelo Augusto Prado Sant’Anna3
Alberto Lanari Ozolins4
Neiriberto Tarcisio Soares de Azevedo5
RESUMO
É inquestionável a urgência de se alterar drasticamente a forma com que a sociedade se
relaciona com o planeta; mas outra coisa é ver estas inovações serem globalmente adotadas
agora, quando governos, empresas, mercado e investidores ainda tomam decisões pela velha
economia que avalia, de forma prioritária, o PIB (Produto Interno Bruto), o lucro, acima de
tudo. Este artigo irá relatar a experiência da empresa incubada PHOTON TIC Soluções
Tecnológicas Ltda. que ao ser assistida mercadologicamente percebeu e compreendeu que seu
produto - um instrumento de medição elétrica para utilização no Setor Elétrico Consumidor
Industrial, possuía atributos comuns aos da concorrência; mas que também percebeu que este
produto poderia se diferenciar no mercado a partir da inclusão de funcionalidades necessárias
ao gerenciamento de parâmetros da Eficiência Energética dentro do conceito de
1
Gestora e Consultora da Incubadora de Empresas e Projetos do Inatel, Graduação em Análise e Desenvolvimento de
Sistemas pela Universidade Paulista Possui. Atuou por vários anos como consultora empresarial em micro e pequenas
empresas de base tecnológica. Av. João de Camargo, 510 - 37540-000 – Santa Rita do Sapucaí – MG, Brasil. 35 3471-9287.
[email protected]
2
Especialista em Gestão Estratégica de Negócios, Bacharel em Administração de Empresas. Professor de Empreendedorismo
e Gestão e Coordenador do Núcleo de Empreendedorismo e da Incubadora de Empresas e Projetos do Inatel. Av. João de
Camargo, 510 - 37540-000 – Santa Rita do Sapucaí – MG – Brasil. 35 3471-9203. [email protected]
3
Especialista em Administração de Marketing e Estratégia Empresarial em Ambiente Global, Bacharel em Engenharia
Elétrica, ênfases em Eletrônica e Telecomunicações, Professor, Escritor, Consultor e Palestrante sobre Estratégia
Empresarial. Rua Sargento Geraldo Berti, 325 – Vila Pantaleão – Caçapava – SP CEP: 12.280-05. [email protected]
[email protected]
4
Gestor e Desenvolvedor de Negócios, Sustentabilidade e Inovação com visão Estratégica, Engenheiro Industrial Eletricista,
MBAs em Marketing Estratégico e Gestão de Negócios e Mestre em Sustentabilidade. Sócio Gerente da Teles Lanari
Consultoria e Assessoria Empresarial. Presta serviços para Consultorias, Empresas estabelecidas, Startups, Incubadas e
incubadoras. Professor do ICC (Inatel Competence Center). Rua dos Brasões 78 Cj. 132 – 04603-030 – São Paulo - SP –
Brasil. 11 98361 0501. [email protected]
5
Graduado em Engenharia Elétrica - Inatel - Instituto Nacional de Telecomunicações. Diretor Executivo da Photon Tic Energy Solutions Ltda. Av. João de Camargo, 510, Sl 5 - Nemp, Santa Rita do Sapucaí - MG - Brasil, CEP: 37540-000. 35
3471 9381 35 9212 3539 [email protected]
1
Sustentabilidade deste Setor Econômico. A opção por esta mudança de rota fez com que a
empresa implementasse uma inovação incremental no produto, que lhe rendeu entre outros
benefícios, o prêmio de 1º lugar da FIESP - Acelera Startup 2014, referendando o potencial da
sua solução e posicionando-a de forma totalmente diferenciada no mercado.
Palavras-Chave: Sustentabilidade. Eficiência Energética. Mercadologia
2
THERE IS A PRODUCT, THERE IS A MARKET, BUT …. CAN ONE BE
SURE, THERE IS A BUSINESS? THE EXPERIENCE OF AN
INCUBATED COMPANY AT INATEL.
Category: Full Article
Author: Tânia Maria da Costa Rosas 1
Co-Authors: Rogério Abranches da Silva2
Marcelo Augusto Prado Sant’Anna3
Alberto Lanari Ozolins4
Neiriberto Tarcisio Soares de Azevedo5
ABSTRACT
The sense of urgency to dramatically change the way societies relates to the planet
environment – no doubt - is in place; but another thing is to see these innovations immediately
being globally adopted when governments, companies, market and investors are still making
decisions based on the so-called old economy that mainly focus GDP (Gross Domestic
Product) growth and Profit. This article will report PHOTON TIC Technology Solutions Ltd
incubation process experience. This company after start working with an external
consultancy perceived and understood that its product - Measuring Instrument for use in the
Electricity Sector - had a similar set of attributes than the competition. Nevertheless,
PHOTON TIC - at the same time - also realized that it could differentiated it to the
1
Manager and Consultant of the Business Incubator and Projects of INATEL, Degree in Analysis and Systems Development
by Paulista University. She worked for several years as a business consultant in micro and small technology companies. Av.
João de Camargo, 510 - 37540-000 - Santa Rita do Sapucaí MG - Brasil. (35) 3471-9257. [email protected]
2
Specialist in Strategic Business Management, Bachelor in Business Administration. Professor of Entrepreneurship and
Management and Coordinator of the Center for Entrepreneurship and Business Incubator and Projects of INATEL. Av. João
de Camargo, 510 - 37540-000 - Santa Rita do Sapucaí MG - Brasil. (35) 3471-9203. [email protected]
3
Specialist Marketing Management and Business Strategy in the Global Environment, Bachelor of Electrical Engineering,
Electronics and Telecommunications emphases , Teacher , Author, Consultant and Lecturer on Business Strategy. Rua
Sargento Geraldo Berti, 325 – Vila Pantaleão – Caçapava – SP CEP: 12.280-052 [email protected]
[email protected]
4
Manager and Business Developer, Sustainability and Innovation with Strategic Vision, Industrial Electrical Engineer, MBA
in Strategic Marketing and Business Management and Master in Sustainability. Managing Partner of Teles Lanari Consulting
and Business Advisory. Consultancy provides services to established companies, startups, Incubator and incubators. Teacher
ICC (Inatel Competence Center). Rua dos Brasões 78 Cj. 132 – 04603-030 – São Paulo - SP – Brasil. 11 98361 0501.
[email protected]
5
Degree in Electrical Engineering - Inatel - National Institute of Telecommunications. Executive director of Photon Tic Energy Solutions Ltda. Av. João de Camargo, 510, Sl 5 - Nemp, Santa Rita do Sapucaí - MG - Brasil, CEP: 37540-000. 35
3471 9381 35 9212 3539 [email protected]
3
competition if some Energy Efficiency Management features mentioned as Electrical Sector’s
Sustainability Objectives were introduced in its product.
The entrepreneur decision to develop an incremental product innovation resulted in among
other benefits, the #1 prize in FIESP – ACELERA Startup, 2014. This prize gave him
publicity, endorsement as innovative solution in the Sustainability Market and - bottom line positioned PHOTON TIC as a differentiated solution in the market place.
Keywords: Sustentability. Energy Efficiency. Marketing.
4
1 INTRODUÇÃO
O mundo se encontra em um momento de transição de valores e dentro deste cenário o
conceito de Sustentabilidade está presente em todas as discussões. Inclusive a
sustentabilidade contrapondo-se ao modelo de Desenvolvimento a Qualquer Custo, que
questiona a economia de base puramente industrial a evoluir para uma economia de serviços.
E esta mudança pode se tornar mais rapidamente uma realidade, quando serviços
agregados a produtos evoluírem estes ao status de soluções inovadoras, a partir de um
processo de inovação incremental, ou disruptiva com produtos sendo substituídos por
serviços.
1.1 Velha Economia
A chamada velha economia - o nome dado ao modelo de desenvolvimento
estabelecido pós-Segunda Guerra Mundial (1945) - promoveu a expansão econômica de base
industrial e ao pleno emprego por um bom período, principalmente nos países ocidentais
afetados pela II Grande Guerra. Ao mesmo tempo em que fez crer que “as soluções
tecnocráticas e científicas poderiam resolver a maioria dos problemas da humanidade”,
estabeleceu padrões de consumo e de produção que inebriaram o mundo, mas que (hoje) se
mostraram incompatíveis com o desenvolvimento sustentável. Há também um limite máximo
para a utilização dos recursos naturais, de modo que tudo e todos sejam preservados.
Esta constatação de finitude começou a ganhar corpo ao redor da década de 1970,
quando um estudo encomendado pelo Clube de Roma3 ao Massachusetts Institute of
Technology (MIT), concluiu que “o Planeta Terra não suportaria o crescimento populacional
devido à pressão gerada sobre os recursos naturais e energéticos e ao aumento da poluição,
mesmo tendo em conta os avanços tecnológicos”. Estas constatações aliadas à 1ª crise do
petróleo de 1973, e à ocorrência de vários movimentos sociais (principalmente) no hemisfério
3
O Clube de Roma é um grupo de pessoas ilustres que se reúnem para debater um vasto conjunto de assuntos
relacionados a política, economia internacional e, sobretudo, ao meio ambiente e o desenvolvimento sustentável.
https://pt.wikipedia.org/wiki/Clube_de_Roma
5
Norte4 fizeram a consciência ecológica ganhar força a partir de 1980 ajudada pelas
repercussões de grandes e importantes acidentes5 em sua grande parte envolvendo produtos
industriais tóxicos e a perda de vários milhares de vidas humanas e silvestres.
Não foi por outro motivo que em 1987 a Comissão Mundial sobre o Meio Ambiente e
Desenvolvimento (CMMAD) apresentou na Organização das Nações Unidas (ONU) uma
visão crítica do modelo de desenvolvimento (industrialização a qualquer custo) propondo que
o desenvolvimento econômico fosse integrado à questão ambiental sob o título de
Desenvolvimento Sustentável. O Relatório Brundtland6 produzido ao final do evento “Our
Commom Future” definia o conceito Sustentabilidade como: “o atendimento das necessidades
das gerações atuais, sem comprometer a possibilidade de satisfação das necessidades das
gerações futuras”. Estava dado o primeiro passo rumo à “nova economia”.
1.2 Nova Economia
Hoje é politicamente correto defender que a sociedade tem necessidade de alterar
drasticamente a forma com que se relaciona com o planeta; mas uma questão é defender esta
bandeira, outra questão é a urgência em ver estas inovações serem adotadas: o consumismo
exacerbado para a geração de lucros sem consideração ao meio ambiente atinge a todos, mas
principalmente os países cuja consciência ambiental é menos desenvolvida, coincidentemente
nos países mais pobres.
Qual conceito irá resistir e se tornar dominante na nova economia ainda é cedo para se
afirmar. E como se implanta esta mudança?
4
Historio das conferências da ONU e o desenvolvimento sustentável. Disponível em
http://www.radarrio20.org.br/index.php?r=conteudo/view&id=9
5
Entre eles: Cubatão no Brasil, 1980; Bhopal na Índia, 1984; Chernobyl na Ucrânia, 1986; Rio Reno na
Basiléia/Suíça, 1990.
6
Relatório Brundtland é o documento intitulado Nosso Futuro Comum (Our Common Future), publicado em
1987. Neste documento o desenvolvimento sustentável é concebido como: “desenvolvimento que satisfaz as
necessidades presentes, sem comprometer a capacidade das gerações futuras de suprir suas próprias
necessidades”
6
“Caminhante, não há caminho; caminho faz-se ao andar7”.
Poeta espanhol Antonio Machado8.
A nova economia ainda não é o modelo de desenvolvimento econômico mundial
vigente; e embora muito já tenha sido feito, muito ainda terá que ser trabalhado na sua
construção.
Figura 1. Sustentabilidade: a visão sistêmica das forças na construção da nova economia
Fonte: Artigo “Desenvolvimento Sustentável e Responsabilidade Social Corporativa. É
possível ser sustentável? Caso MAPFRE S.A.” - Figura 1: Parâmetros para se alcançar o
desenvolvimento sustentável.
Um caminho aceito atualmente pela comunidade internacional é a visão de que o
modelo econômico empresarial da nova economia será composto por empresas sustentáveis:
as empresas economicamente lucrativas, socialmente justas e ambientalmente responsáveis
ELKINGTON, 1994 (Triple Bottom Line).
7
Poesia de Antônio Machado. Caminhante. Pode ser acessado no link:
<http://www.escritas.org/pt/poema/10543/cantares>.
8
Biografia de Antônio Machado. Pode ser acessada no link:
http://www.cervantes.es/bibliotecas_documentacion_espanol/biografias/pekin_antonio_machado.htm
7
Figura 2. O Modelo “Triple Bottom Line”
Fonte: The Nine Sustainable Development Commitments ConocoPhillips, 2011
Neste sentido a 14ª edição do Guia EXAME de Sustentabilidade9 explora o conceito
ao comentar: “o que ainda não está claro para muitas empresas (dentre as 184 pesquisadas) é
o fato de que a sustentabilidade não é uma ameaça, e sim uma alavanca para inovar e ganhar
dinheiro”; e a Revista Exame10 relatando que os investimentos estão acontecendo primeiro na
busca da redução da pegada ambiental11, passando pela procura por matérias-primas naturais
até chegar ao trabalho de conscientização do público sobre a importância de se adotar uma
postura mais sustentável em sua rotina.
1.3 Sustentabilidade Aplicada de Forma Básica ao Setor Elétrico
9
Centro de Estudos em Sustentabilidade (GVces) da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio
Vargas (FGV-EAESP).
10
Artigo na Revista Exame. Pode ser acessado no link: http://exame.abril.com.br/revistaexame/edicoes/1060/noticias/no-discurso-e-mais-facil em 29 de maio 2015
11
Página da WWF Brasil. Pode ser acessada
http://www.wwf.org.br/natureza_brasileira/especiais/pegada_ecologica/sua_pegada/ em 20 de junho 2015
8
Para o Setor Elétrico sustentabilidade está ligada ao conceito de Eficiência Energética,
que por definição, é a relação entre a quantidade de energia empregada em uma atividade e
aquela disponibilizada para sua realização.
Devemos perceber que a promoção da eficiência energética abrange toda a cadeia de valor do
Setor, desde suas fontes primárias até seu aproveitamento, ou dita de outra maneira, desde a
otimização das transformações, do transporte dos recursos energéticos até o melhor uso da
energia.
1.4 Abordagem Essencial do Trabalho
O que sensibilizou o empreendedor a se decidir por modificar um produto que já
estava na fase de testes de integração “hardware e software” do protótipo. Como foi este
processo de decisão? Quais as consequências para a sua organização? E para o seu negócio?
O artigo “Tenho produto, tenho mercado, mas... tenho negócio? A experiência de uma
empresa incubada no Inatel” está estruturado em quatro momentos.
Primeiro se contextualiza o momento enfrentado pela empresa PHOTON TIC e os
seus desafios com o produto original projetado para aplicações tradicionais; em seguida
relata-se o papel da empresa de consultoria mercadológica na inclusão do conceito de
Sustentabilidade em seu negócio; para então descrever a dissonância cognitiva vivida pelo
empreendedor em ter que se decidir sobre como se posicionar perante os mercados da velha
ou na nova economia e assumir as consequências desta decisão.
Em um segundo momento, é apresentada a metodologia (Metodologia 4Ps da Teles
Lanari Ltda.) com os seus indicadores de evolução das discussões, escolhas e implantação dos
processos e procedimentos mercadológicos que irão assegurar o adequado alinhamento da
estrutura e da sua organização ao posicionamento definido pelo empreendedor em seu plano
estratégico.
Toda a história do processo de mudança até a decisão de reposicionar o negócio para a
nova economia é resumida em um terceiro momento pela apresentação da evolução dos
indicadores da metodologia ocorrida conforme os registros documentados na incubadora;
9
como ilustração para a visualização dos cenários "antes e depois", e o novo pitch, ANEXO
4.3, que levou a empresa a vencer o prêmio de 1º lugar da FIESP – 5ª. Acelera Startup 2014
(ANEXO 4.2).
Concluindo, o quarto e último momento apresentam um estudo de caso de Análise de
Eficiência Energética realizado pela USP (Universidade de São Paulo) para o Hospital
Universitário no qual se monetizam os benefícios do conceito aplicado, com o objetivo de dar
uma pequena indicação do potencial e relevância de ações de Gerenciamento da Eficiência
Energética como contribuição direta para a Sustentabilidade no Setor Elétrico brasileiro.
2. METODOLOGIA 4Ps
2.1 Momento 1 – A dissonância cognitiva
A palavra – sustentável - provém do latim “sustentare”12 (sustentar,
defender, favorecer, apoiar, conservar, cuidar) que é comumente
entendido como a habilidade de sustentar ou suportar uma ou mais
condições por algo ou por alguém.
2.1.1 Retrospecto
Pelo tradicional mote empresarial, um empreendedor deve desenvolver o seu negócio
e produtos de acordo com o que ele próprio e os investidores (na verdade, os mercados)
aceitam apostar e apostam investir (hoje) para obter o retorno econômico financeiro
correspondente ao risco investido, segundo suas avaliações.
Pelo exposto anteriormente e se orientando por este racional, o mais confortável – para
quem está iniciando uma empresa incubada, ou seja, para quem inicia em um negócio como
empreendedor sem uma prévia experiência empresarial – é optar por fundamentar as suas
escolhas no “certo ao invés de apostar do incerto” i.e., nos fundamentos, preceitos e valores
12
Conceituação. Pode ser acessado no link: http://lassu.usp.br/sustentabilidade/conceituacao acessado em 22 de
junho 2015
10
existentes e conhecidos como os presentes na velha economia ou, dito de outra forma, seguir
o mercado com seus padrões já conhecidos e estabelecidos, tal como a empresa PHOTON
TIC estava posicionando o seu negócio e produto.
Paralelamente, a Incubadora de Empresas e Projetos do Inatel, com sua experiência de
aproximadamente 30 anos, ao identificar a necessidade das empresas naquele momento
incubadas e ao contar com o decisivo apoio do SEBRAE para a implantação da Metodologia
CERNE - Centro de Referência para Apoio a Novos Empreendimentos contrata para assistilos, consultorias especializadas dentro dos cinco eixos estruturantes previstos pela
metodologia. A maior parte destas consultorias iniciou seus trabalhos na Incubadora durante o
ano de 2014.
Especificamente para o Eixo Mercadológico, em alinhamento com as necessidades
claramente identificadas pelas empresas incubadas neste eixo, entre estas a PHOTON TIC, foi
definido pela gerência da Incubadora as principais competências a serem desenvolvidas e
implementadas nas empresas; E a partir desta definição, iniciou-se um detalhado processo de
prospecção, identificação e seleção para a contratação de uma consultoria capaz de efetuar um
trabalho eficaz junto a estas empresas.
O processo seletivo, ao final, apontou para a empresa de consultoria Teles Lanari
Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda., cujos consultores (sêniores) apresentavam um
adequado histórico profissional executivo junto a empresas de tecnologia, com experiências e
capacidades alinhadas com as elencadas a partir das necessidades das empresas. Estes
consultores já atuavam com a proposta de combinar conceitos inerentes a nova economia,
como utilizar a sustentabilidade e a inovação no processo de modelagem ou remodelagem de
novos negócios.
Foi dentro deste contexto em que as primeiras dinâmicas empreendedores –
consultores se estabeleceram.
2.1.2 Tenho produto, tenho mercado, mas... tenho negócio?
É comum um processo de consultoria identificar empresas/startups a procura de
compradores para os seus produtos, ou empresas com produtos acabados ou quase-acabados à
11
procura de um problema para ser resolvido; o ideal, no entanto é, a partir de uma leitura
prévia do mercado, desenvolver um conceito de produto (MVP – Mínimo Produto Viável),
validá-lo no mercado, avaliar o potencial de crescimento de vendas, compreender o
posicionamento de seus similares para então desenvolvê-lo.
A questão básica trabalhada pela consultoria logo na primeira dinâmica
empreendedor-consultoria, foi o alinhamento entre o PRODUTO – MERCADO – PREÇO –
COMUNICAÇÃO em (KOTLER,2012), segundo a lógica apresentada no fluxograma abaixo:
Figura 3. Fluxograma da Metodologia 4Ps - Lógica da avaliação Produto – Mercado – Negócio
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps, 2014
No caso específico da PHOTON TIC o receio era de que, caso o PRODUTO se
enquadrasse como do tipo ”commodity” pelo mercado, como inicialmente se configurava para
ocorrer, o fator crítico de sucesso deixaria de ser MERCADO e seria a estratégia 13 de vendas
e os meios para levar uma empresa nascente (incubada) a obter um volume de vendas tal que
viabilizasse o NEGÓCIO de baixa margem de lucro por produto.
13
Artigo do Portal Administração. Pode ser acessado em http://www.portal-administracao.com/2014/02/aestrategia-competitiva-de-porter.html
12
Após algumas avaliações informais com empresários, gerentes de fábrica e eletricistas
(atores importantes do segmento da empresa), ficaram claro que os atributos do produto (tal
qual estava sendo desenvolvido) não o diferenciavam a ponto de seu valor ser percebido como
uma inovação pelo mercado: o produto se enquadraria mercadologicamente como
“commodity”. O Plano de Negócio, a começar pelo Modelo de Negócio, precisava ser revisto.
2.1.3 Sustentabilidade
A partir desta constatação, e considerando a vocação da empresa, dos empreendedores
e dos investimentos já realizados na prototipação de conceito, os esforços se convergiram para
a busca de diferentes e novas possibilidades; foi quando as perspectivas do mercado de
Sustentabilidade associado à inovação foram pela primeira vez trazidas para discussão do
negócio.
Tirando proveito do amplo conhecimento da consultoria no assunto, o empreendedor
aceitou investir alguns encontros para explorar eventuais oportunidades e desafios da
Sustentabilidade (“Eficiência Energética” para o Setor Elétrico) condicionada à utilização do
conceito de produto já desenvolvido.
Após uma pesquisa qualitativa com 13 atores, devidamente identificados e
selecionados, deste mercado (empresários, gerentes operacionais de empresas e eletricistas),
foram identificadas as seguintes insatisfações, preocupações e desafios com relação aos
contratos de aquisição de energia elétrica:
1. Falta de energia sem prévio aviso pela concessionária;
2. Falta de energia com prévio aviso implicando no uso (custo) de GMGs14;
3. Pagamento de multas devidas a Fator de Potência< 0,92 das instalações;
4. Pagamento de multas por consumo de energia superior ao contratado;
5. Desafios operacionais para gerenciar e limitar a demanda.
2.1.4 A Dissonância Cognitiva
14
Definição: GMG = Grupo Motor Gerador movido à subproduto de petróleo (gasolina ou diesel)
13
Identificados claramente os problemas e desafios (necessidades) dos usuários para serem
resolvidos, o passo seguinte foi de a PHOTON TIC avaliar o impacto que estas mudanças nas
especificações funcionais do produto causariam para o negócio, para então iniciar o processo
de modificá-lo/incrementá-lo, tomando assim a seguinte decisão:

Passá-lo de: “Instrumento de Medição”
Cenário cartesiano; medição de grandezas elétrica x plano de ação de correção
(Solução tradicional pautada pela velha economia)

Para: “Sistema de gerenciamento sustentável de energia”:
Cenário sistêmico da eficiência e qualidade energética
(Solução inovadora alinhada a nova economia)
o Gerencia do Consumo por hora/dia/mês/ano

Consumo Contratado x Real

Consumo planejado x Real
o Relatórios de interrupção de energia
o Gerencia de fator de Potência por hora/dia/mês/ano

Fator de Potência Real

Fator de Potência Emissão de Alarme via WEB
o Gerência da Tensão, Corrente, Potência e Temperatura por hora/dia/mês/ano

Medição individual por circuito

Medição por quadro de distribuição
2.1.5 Impactos
Tomada a decisão de inovar de forma incremental o produto, a Consultoria aplicou a
Metodologia 4Ps para realinhar a estrutura, organização, processos e procedimentos às
atividades mercadológicas relativas ao novo posicionamento do Negócio no mercado:

Solução:
o Produto: redesenhar o conceito de produto;
14
o Serviços: aguardar definição de Negócio - venda de Produto ou de Serviço?
o Relacionamento com o Mercado: padrão de instalação; feiras setoriais...
o Concorrência: identificação de concorrentes e avaliação competitiva

Mercado:
o Potencial/Acessível/ Foco: avaliar e dimensionar Mercado Foco
o Canal: Definir se venda direta/ distribuidor/ representante

Preço:
o Custo: recalcular - estimar
o Margem: aguardar definição de Negócio - venda de Produto ou de Serviço
o Preço: aguardar definição de Negócio - venda de Produto ou de Serviço

Comunicação: participar imediatamente de eventos para validar o conceito
o Montagem do showroom para demonstração do conceito
o Apresentação do conceito em Feiras tecnológicas
o Participação em Concursos de Inovação e Sustentabilidade
2.1.6 Conclusão
A PHOTON TIC, empresa produtora do produto Quadro de Distribuição Digital Q2D decidiu por ingressar no mercado da nova economia. O segredo que permitiu sair de um
equipamento projetado para ser usado no conceito da velha economia, reposicionando-o como
uma solução da nova economia, ANEXO 4.1, – foi:
o Desenvolver uma visão sistêmica para a aplicação de seu produto;
o Identificar as necessidades gerenciais dos consumidores de energia:
o Obter os dados a partir do instrumento de medição existente;
o Qualificar as medições e
o Traduzi-las em:

Benefícios financeiros (velha economia)

Benefícios ambientais (nova economia)
2.2 Momento 2 – Apresentação da Metodologia 4Ps utilizada
15
As ferramentas de marketing têm uma reconhecida importância no atual mercado
competitivo. Os mundialmente conhecidos 4Ps do Marketing: Produto, Preço, Praça (ou
Ponto de Venda) e Promoção, criam um conjunto de variáveis – os Elementos de Marketing
tal como definido em KOTLER, 2012 - que precisam ser medidas, implantadas e avaliadas
para o sucesso sustentável de um negócio no mercado.
2.2.1 Por que a Metodologia 4Ps
A Metodologia 4Ps tem como objetivo levar o empreendedor a desenvolver – durante
o exercício das discussões práticas - um modelo mental único de gestão de negócio – que o
permitirá desenvolver e atualizar o seu próprio Plano de Mercado e a monitorar e estabelecer
ações de melhoria contínua para o seu empreendimento.
A metodologia 4Ps idealizada pela Teles Lanari - aplicada às empresas incubadas no
NEmp INATEL – disponibiliza uma forma estruturada de: explicar (principalmente para
leigos), uniformizar e mensurar a compreensão pelo empreendedor dos vários conceitos que
compõem cada um dos “Ps” do Marketing seja qual for o perfil do empreendedor, da empresa,
de tipos de produtos e ou serviços, podendo se ajustar a qualquer estágio de desenvolvimento
do negócio.
Concebida a partir do desmembramento individual para cada um dos elementos
mercadológicos até o seu nível de operacionalização, a Metodologia 4Ps usa números e
percentuais para “dar uma nota de aproveitamento” ao empreendedor, com a intenção de
retratar de forma objetiva o seu estágio de compreensão e relatar a situação da implantação do
conceito ou de seus processos de cada Elemento de Marketing na empresa.
Portanto, com a sua aplicação, se desenvolveu uma forma de alinhar a comunicação
empreendedor-consultor para facilitar o entendimento e identificação de processos, ações a
serem executadas e o quê priorizar em todo e qualquer estágio de evolução da empresa e seu
ciclo do negócio: desde a criação de uma ideia até a comercialização de um produto.
2.2.2 Estrutura da Metodologia 4Ps
16
A Metodologia é composta por uma ferramenta – PLANILHA P4Ps.
A dinâmica da aplicação da Planilha (como um checklist) contribui para a gradual
compreensão e implantação de processos na empresa: a chamada: ESPIRAL VIRTUOSA.
A Planilha 4Ps (P4Ps)
É composta por 4 ELEMENTOS abertos em 18 VETORES que são desdobrados em
um total com cerca de 270 COMPONENTES.
- A planilha é consolidada nos 4 elementos de marketing e:
1. ELEMENTO Solução;
2. ELEMENTO Mercado;
3. ELEMENTO Preço e
4. ELEMENTO Comunicação.
- Desdobrada (cada elemento) em seus diferentes vetores:
1. 4 VETORES compõem o ELEMENTO Solução;
2. 6 VETORES compõem o ELEMENTO Mercado;
3. 4 VETORES compõem o ELEMENTO Preço e
4. 4 VETORES compõem o ELEMENTO Comunicação.
Que por sua vez se desmembram (cada vetor) em seus componentes: Um total de 270
componentes estruturam os 18 vetores.
17
PLANILHA 4Ps
AVALIAÇÃO
ELEMENTOS
1P - SOLUÇÃO
VETORES
COMPONENTES
Mês A Mês B
1P.1 PRODUTO
Benefícios
Características
Diferenciais Perceptíveis
Tecnologia
Capacidade Produtiva
As Característica do Produto da Concorrência
1P.2 SERVIÇO
SAC
Logística Reversa
SLA
Assistência 24 h
Serviços entregues pela Concorrência
1P.3 RELACIONAMENTO
Verificação do Padrão de Instalação
Pesquisa de Satisfação do cliente
Cadastro
Programa de Divulgação
Participação em Feiras e eventos
Associados a Organizações Classistas
Práticas e Costumes usadas pela Concorrência
1P.4
PRODUTO SUBSTITUTO
Benefícios
Características
Diferenciais Perceptíveis
Tecnologia
Capacidade Financeira
Avaliação do Risco
2P - MERCADO
3P - PREÇO
4P - COMUNICAÇÃO
Talela 1: Planilha P4Ps genérica aqui desmembrada apenas para o 1º. Elemento de Marketing
“Solução”
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps, 2014
-
2.2.3 O sistema de Avaliação da Metodologia: a Espiral Virtuosa
O conceito ESPIRAL VIRTUOSA propõe – dentro de uma visão sistêmica - que um
Elemento de Marketing, constante da Tabela 4Ps, possa ser recorrentemente visitado e
aprofundado (exemplo em seus vetores), conforme as relações de causa-efeito
multidisciplinares (entre diferentes elementos, vetores ou componentes) forem sendo
compreendidas e aplicadas na prática pelo empreendedor no seu próprio negócio.
18
2.2.4 Sistema de avaliação de resultados
A Teles Lanari defende que a melhor forma para se avaliar o quanto e quão bem um
assunto foi assimilado é o de se solicitar que o interlocutor explique o tema ou questão ou
ainda um assunto aplicado à situação real do seu negócio.
Para objetivar o que é subjetivo – avaliação da qualidade da compreensão - a
metodologia define que as avaliações sejam relatadas a cada encontro empreendedorconsultor segundo uma classificação estruturada em cinco níveis: um valor percentual (obtido
por consenso Consultoria – Empreendedor) conforme a qualidade da resposta dada pelo
incubado para a questão proposta pela Consultoria (em relação à que seria considerada a
resposta ideal): a métrica da Metodologia 4Ps
Valor
Descrição
Menos de 25%
Exatos 25%
De 25% a 50%
De 50% a 75%
De 75% a 100%
Prospecção quando ainda não há decisão/compreensão quanto a implantação de um processo
Fase Inicial de estudo e escolha de processo/maturidade quanto ao elemento mercadológico
Definida quando o processo começa a ser implantado
Estabelecida quando o processo já está operacional mas sendo ajustado
Sistematizada quando o processo implantado é aprimorado (técnica PDCA)
Tabela
Descrição dos índices usados na Metodologia 4Ps
Tabela 2: Estruturação da Métrica da Metodologia 4Ps
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps, 2014
A aplicação desta métrica da Metodologia 4Ps para a empresa PHOTON TIC é
mostrada no formato reportado mensalmente à Coordenação do NEmp INATEL.
EMPRESA
4Ps
set/14
out/14
nov/14
fev/15
mar/15
SOLUÇÃO
PHOTON
66%
67%
71%
71%
71%
PREÇO
44%
45%
45%
45%
45%
MERCADO
53%
53%
53%
53%
53%
COMUNICAÇÃO
75%
85%
88%
88%
88%
2100
1.871
1.939
1.964
1.963
1.964
94%
TOTAL
Tabela 3: Evolução dos conhecimentos e implantação dos processos
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps – Relatório da Consultoria, 2014
2.2.5 A Espiral Virtuosa: descobrindo as relações de causa-efeito
A análise dos dados da planilha compreende a:
Análise VERTICAL:
19
mercadológicos
Aplicação:

Roteiro de discussão nos encontros Empreendedor – Consultor;

Checklist para o eixo mercadológico;

Estabelecimento de dinâmicas das relações de causa-consequência (Espiral Virtuosa).
Análise HORIZONTAL para o registro e análise da evolução no tempo:
Aplicação:

Avaliação periódica da maturidade do empreendedor quanto ao entendimento,
discussões e aplicação de cada componente dos elementos de marketing em seu
negócio;

Registro histórico da evolução da maturidade do empreendedor em negócios no
período;

Índices de desempenho da implantação das Práticas Básicas do eixo.
2.2.6 Diferenciais da Metodologia
Podemos mencionar que a Metodologia tem as seguintes características diferenciais:

Assessorar os empreendedores por meio de uma dinâmica estruturada nos conceitos
mercadológicos aplicada ao próprio negócio;

Assumir e respeitar que:
o A velocidade de compreensão dos conceitos pelos empreendedores é distinta;
o A maturidade dos empreendedores para com os conceitos mercadológicos se
desenvolve, não apenas por meio de um processo apenas intelectual, mas
(também) lúdico, dentro de:

Processos evolutivos não uniformes que;

Variam e dependem do momento de cada empresa e de cada
empreendedor.
Outras vantagens da sua utilização são:
20

O Consultor e o empreendedor não perdem a continuidade do roteiro das discussões
mesmo com intervalos entre encontros superiores a duas semanas;

O Consultor e o empreendedor prontamente identificam os temas menos desenvolvidos
(prioridades);

A média das avaliações pode dar uma indicação (ainda que grosseira) quanto a maturidade
do empreendedor em seu negócio

Registro da evolução do eixo mercadológico da empresa incubado: indicador CERNE –
lado Incubadora
2.3 Momento 3 - O Resultado da PHOTON TIC
Aqui se copiam trechos de relatórios elaborados à época com eventuais comentários.
21
2.3.1 Relatório Mensal da Consultoria
1P - SOLUÇÃO
2P - PREÇO
3P - MERCADO
4P - COMUNICA
ABRIL
GERAL
Neriberto
MAIO
GERAL
Neriberto
JUNHO
GERAL
Neriberto
JULHO
GERAL
Neriberto
AGOSTO
GERAL
Neriberto
SETEMBRO
GERAL
Neriberto
OUTUBRO
GERAL
Neriberto
NOVEMBRO
GERAL
Neriberto
PHOTON
PHOTON
PHOTON
PHOTON
PHOTON
PHOTON
PHOTON
PHOTON
50%
25%
25%
25%
31%
7%
36%
18%
37%
18%
38%
22%
50%
20%
38%
22%
61%
39%
53%
63%
66%
44%
53%
75%
67%
45%
53%
85%
71%
45%
53%
88%
Talela 4: Evolução da PHOTON TIC
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps – Relatório da Consultoria, 2014
A tabela acima demonstra a evolução da empresa PHOTON TIC durante as
consultorias do Eixo Mercadológico do projeto SEBRAE CERNE.
É interessante notar:
1. A evolução da compreensão dos conceitos e sua aplicação prática havida a partir de
maio de 2014 – data do início dos trabalhos da Consultoria.
2. Observe-se que o valor referente a abril de 2014:
a. Foi resultado de um processo de diagnóstico feito durante a avaliação e que;
b. O valor se refere a auto-avaliação da empresa quanto aos quatro Elementos de
Marketing.
3. Percebe-se que, para a Solução Q2D, o empresário acreditava:
a. Estar a meio caminho do que realmente era necessário, quando na verdade
estava apenas a um terço deste (abr: 50%; mai: 31%);
i. É comum o empreendedor avaliar com paixão seus produtos, ou
soluções;
ii. Mas em uma análise mais apurada (Planilha P4Ps) se verifica a falta de
evidências de mercado quanto as necessidades de seus clientes.
4. Percebe-se também que, apesar dele ter-se dado uma nota 25% em abril de 2014 para
o 2º P, “Preço”, o empreendedor estava na verdade muito abaixo disso - 7% em maio
de 2014:
22
a. Não dispunha de referência de preço de mercado e de seus concorrentes;
b. Considerava, apenas, os custos estimados de seu produto.
5. Ao contrário no 3º P – Mercado, o empreendedor líder da PHOTON TIC tinha bons
conhecimentos sobre seus possíveis clientes.
6. No 4º P – Comunicação, acreditava estar em 25% em abril de 2015
a. Havia orçamento para a contratação – por meio de recursos de fomento - de
uma empresa de comunicação, mas na verdade
b. Estava em apenas 18%, pois não havia:
i. Mensagem e benefícios a serem divulgados;
ii. Nenhuma ação havia sido investida no planejamento de Comunicação.
7. O Eixo Comunicação expandido se explica pelo esforço da empresa para validar o
conceito de seu produto no Mercado;
8. Todos os índices passaram a evoluir substancialmente, em relação até mesmo às
expectativas da PHOTON TIC até atingir os valores de novembro de 2014.
Baseados nesses diagnósticos e rodadas de consultoria, os relatórios da Consultoria Teles
Lanari foram preparados dando uma indicação da evolução da empresa e dos benefícios
auferidos pelo empreendedor para o seu negócio, conforme a figura a seguir:
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Figura 4. Gráfico da evolução PHOTON TIC em 2014
Fonte: Teles Lanari Ltda. Metodologia 4Ps – relatório da Consultoria, 2014
23
2.3.2 Situação atual
Em maio de 2015, o relatório da Consultoria utilizando a Metodologia 4Ps indica que:

A solução já ultrapassou os 75% para o 1º P – Solução, estando bem próximo dos
90%.

O 2º P – Preço, apesar de estar abaixo de 75%:
o Já está próximo da maturidade depois das propostas apresentadas aos clientes e
conversas com concorrentes e outros atuadores do mercado;
o Não está acima dos 75% devido ao alto grau de especificidade de cada projeto
e a inclusão dos serviços prestados sobre demanda.

O 3º P – Mercado, que permaneceu alterado até novembro de 2014 em 53% já
também ultrapassou os 75% em junho de 2015, prova disso é o foco definitivo em
mercados empresariais, contra os residenciais do princípio de nossos trabalhos entre
Teles Lanari e PHOTON TIC, sempre com o apoio total do NEmp – Núcleo de
Empreendedorismo do INATEL.

O 4º P – Comunicação, foi o que mais evoluiu devido ao foco dado por todos para o
conhecimento pelo mercado da Solução Q2D.
o Feita uma alteração da logomarca da empresa;
o Preparação de textos para várias mídias;
o Pitch vencedor do 5º. Acelera Startup da FIESP no final de 2014.
2.3.3 Comentários adicionais
Hoje a PHOTON TIC já passa a trabalhar com muito mais cuidado e força, os outros
eixos do empreendimento, como o Gestão, Financeiro e Tecnológico. Nota-se quanto ao eixo
Empreendedor uma clara evolução do empreendedor como empreendedor/empresário em seus
posicionamentos e entrevistas concedidas após o ganho do prêmio Acelera Startup.
2.4 Momento 4 - Estudo de caso feito pela USP para o Hospital Universitário15
15
Importância da Medição para eficiência energética www.cck.com.br/artigos/palestras/
importância_medição.pdf acessado em 20/05/2015
24
O objetivo da apresentação deste caso – adaptado para este artigo - é demonstrar a
possibilidade de monetização dos ganhos da eficiência energética ao se utilizar uma solução
Q2D nas empresas, condomínios e até residências.
O crescente aumento do consumo de energia no Brasil, característica típica de países
em desenvolvimento, está diretamente ligado ao aumento do Produto Interno Bruto (PIB).
Desta forma, as iniciativas de eficiência energética ganham cada vez mais importância.
O Brasil possui grande potencial para reduzir o consumo de energia com a implantação de
programas de eficiência energética, os quais são determinados pela Política Nacional de
Conservação e Uso Racional de Energia.
O sucesso da implantação dos programas de eficiência energética está diretamente
ligado à qualidade dos dados obtidos por meio de medições de energia e daí a relevância de
um produto como o Q2D desenvolvido pela PHOTON TIC – uma solução para a medição e
registro preciso e confiável e que fornece dados de medições horárias para que o sistema de
gerenciamento de energia possa tratá-los de forma adequada.
2.4.1 Hospital Universitário
Esta ação de eficiência foi desenvolvida pelo Grupo de Energia do Departamento de
Engenharia de Energia e Automação Elétricas da Escola Politécnica da Universidade de
São Paulo (Gepea), com apoio financeiro da concessionária de energia local Eletropaulo.
Projeto de eficiência energética
O projeto inicial previa a substituição de cerca de 7.500 lâmpadas pouco menos de
4.000 reatores eletromagnéticos de diferentes tipos e características
A expectativa com base neste conjunto de substituições definido no diagnóstico energético da
edificação era de se economizar 793,9MWh/ano de energia e a demanda evitada de 110,3kW.
A Instalação
25
O prédio do Hospital Universitário é alimentado por uma subestação secundária com
um único ponto de monitoração em média tensão. Esse ponto é monitorado em tempo real
com o Sistema de Gerenciamento de Energia (Sisgen), que recebe os dados do sistema de
medição, este composto por transformadores de corrente e de tensão e transdutor de energia.
Medições de energia realizadas
Para constatar a redução de consumo e demanda energética com a introdução deste
programa de eficiência energética, foram realizadas medições de energia antes e depois da
implantação da ação. As medições foram realizadas no ponto de atuação do Sisgen e também
nos corredores do ambulatório do primeiro andar, medição geral e parcial, respectivamente.
Verificação da economia
Tabelas 1, 2 e 3 mostram os valores de demanda de potência e consumo de energia
antes e depois da execução do projeto de eficiência energética.
26
Tabela 5. Valores de demanda de potência e consumo
de energia para do ambulatório do primeiro andar
Fonte: CCK AUTOMAÇÃO. Título: “A IMPORTÂNCIA DA
MEDIÇÃO DE PARA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA”
Tabela 6: Projeção de valores de demanda de
potência e consumo de energia de iluminação geral
Fonte: CCK AUTOMAÇÃO. Título: “A IMPORTÂNCIA
DA MEDIÇÃO DE ENERGIA PARA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA”
Figura 10. Tabela 3: Valores de demanda de potência e consumo de
Energia medidos na entrada de média tensão da planta
Fonte: CCK AUTOMAÇÃO. Título: “A IMPORTÂNCIA DA MEDIÇÃO DE
ENERGIA PARA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA”
Verificação da Relação Custo Benefício
27
A relação custo-benefício da implantação do programa de eficiência energética é
observada na tabela 4. Os cálculos realizados estão de acordo com o procedimento válido à
época. (Aneel, 2005).
28
Figura 11. Tabela 4: Análise do RCB
Fonte: CCK AUTOMAÇÃO. Título: “A IMPORTÂNCIA DA
MEDIÇÃO DE ENERGIA PARA EFICIÊNCIA ENERGÉTICA”
2.4.2 Impacto ambiental16
Os principais impactos da geração de energia elétrica a partir de derivados de petróleo
decorrem da emissão de poluentes na atmosfera, principalmente os chamados GEE (gases de
efeito estufa). Os mais problemáticos são o dióxido de carbono (CO2), o metano (CH4) e o
óxido nitroso N2O.
Há um significativo consenso nas áreas científicas de que pelo menos parte das mudanças
climáticas verificadas nas últimas décadas, entre elas o aumento da temperatura média do
planeta, tem uma razão antrópica que aumenta a concentração desses gases na atmosfera.
Grande porção dessas emissões decorre da queima de combustíveis fósseis (petróleo,
carvão e gás natural) para a geração de energia elétrica.
De modo a dar uma dimensão do potencial significado de se obter uma redução ao redor de
10% no consumo de energia – tal qual no estudo de caso apresentado, que obteve esta redução
percentual apenas com a troca de lâmpadas e reatores - faremos uma análise de sensibilidade
simplificada proposta pela questão:
Qual a redução estimada de CO2 se todo o setor industrial promovesse uma redução
da mesma ordem de grandeza da obtida para o Hospital Universitário?
16
Atlas da Energia Elétrica do Brasil. Disponível em http://www.aneel.gov.br/arquivos/pdf/livro_atlas.pdf
29
Referênci a 1
Consumo
Brasileiro
Total
(KW h)
Total 463.700.000.000
Referênci a 2
Consumo
Brasileiro
classe industrial
(KWh)
183.474.999.999
Es tudo de Ca s o
Redução (10%)
Consumo
Eficiencia
Energética
18.347.500.000
Referênci a 4
1KW H
gera
0,115
Kg de CO2
2.109.962.500
Ca l cul o do Benefíci o
Total CO2 gerado Brasil
Ref. 4
459.000.000.000
Kg CO2 e
Hipotese Eficiencia Energica 10% ver ca s o
2.109.962.500
Kg CO2 e
0,5%
Redução de CO2
Devido à dificuldade de se obter dados para o cálculo, preferimos indicar na tabela as fontes
utilizadas:
Ref 1
Ref 2
Ref 3
ref 4
Referência usada como fonte dos Dados
http://www.epe.gov.br/ResenhaMensal/20140129_1.pdf
http://www.epe.gov.br/AnuarioEstatisticodeEnergiaEletrica/20130909_1.pdf
http://www.ibeas.org.br/congresso/Trabalhos2012/X-005.pdf
http://www.epe.gov.br/Estudos/Documents/BEN%202014%20Rel%20S%C3%ADntese%20ab%202013a.pdf
Obs:
tab 3.16
tab 4
Racional da análise
Considerando-se o consumo total brasileiro de 463 mil GWh, vemos que as indústrias
consomem 183 mil GWh. Na hipótese de se ter sucesso um programa de Eficiência
Energética de alcance nacional que tivesse o mesmo sucesso – como vimos ser factível –
como no caso do Hospital Universitário aqui apresentado (redução de cerca de 10% do
consumo apenas tocando lâmpadas e reatores), teríamos uma redução teórica ao redor de
0,5% na emissão de gases CO2 brasileiro.
2.4.3 Conclusão
O programa de eficiência energética, para ser atrativo, deve possuir um bom índice de
relação custo-benefício, pois o retorno do investimento ocorrerá com a energia economizada.
Observa-se que o programa de eficiência energética implantado no Hospital
Universitário da USP apresentou um bom índice de relação custo-benefício, além de ter
realizado a adequação dos ambientes de acordo com a norma NR 10, devendo, assim, servir
de exemplo para incentivar a promoção de iniciativas de eficiência energética em outros
estabelecimentos, cujo impacto – em nível Nacional – seria extremamente significativo.
30
31
3. CONCLUSÃO
Ainda que para uns poucos vender seja um dom, saber o que o mercado quer e saber
vender são processos complexos que requerem estudo, dedicação, compreensão e leitura de
um significativo fluxo (contínuo) de informações aos quais do que se dá o nome de
“negócio”.
É necessário desenvolver-se uma coerência nas escolhas e decisões mercadológicas
tomadas pelos empreendedores pela sua gestão para se chegar a um determinado objetivo
(volume) de venda, principalmente em um momento de transição de conceitos da velha
economia para a nova economia como estamos vivenciando.
O que inicialmente era entendido como uma frase de efeito “SOLUÇÃO - MERCADO
- PREÇO – COMUNICAÇÃO precisam ser avaliadas de forma interligadas com uma análise
e causa e efeito” passou a ser o mote nas discussões da evolução do negócio: a Metodologia
4Ps aplicada a empresa PHOTON TIC esclareceu o racional posicionamento da empresa e da
solução Q2D no mercado.
Um dos méritos do trabalho foi a forma simplificada de comunicação de uma
linguagem mais próxima do dia a dia do empreendedor, neste caso de formação em
engenharia, dos conceitos mercadológicos consagrados.
Foi desta forma que se pode
estabelecer uma dinâmica de discussão e aplicação dos Elementos de Marketing
demonstrando as relações de causa - efeito no próprio negócio - a chamada Espiral Virtuosa.
A cada revisita, a cada encontro deixava mais claro o significado das relações de
interdependência com os demais elementos e ambiente de mercado, proporcionou a
oportunidade de avaliar a coerência e o preenchimento dos requisitos necessários para a
empresa
definir
um
plano
de
trabalho,
dentro
dos
gastos
e
investimentos
disponíveis/planejados.
E como a metodologia também se aplica aos diferentes estágios de maturidade de
empreendedores, de seus conhecimentos e também é aplicável tanto para produtos industriais,
quanto para serviços ou aplicativos em software, a PHOTON TIC pode desenhar a sua
32
“solução” e não apenas o seu “produto”, confirmando informações apresentadas pela Agência
Internacional de Energia (AIE):
o Mudança da visão tradicional de Sustentabilidade em Eficiência Energética de
simples “redução de demanda de energia” para “uma estratégia de fornecimento de
melhorias sociais e econômicas concretas”.
o Medidas de Sustentabilidade em Eficiência Energética industrial demonstram que
cada dólar investido em Sustentabilidade em Eficiência Energética pode trazer 2,5
vezes mais em ganhos de produtividade, reforçando a competitividade,
rentabilidade e produção das empresas.
o Um Sistema de Supervisão e Controle, voltado para Sustentabilidade em
Eficiência Energética, utilizado em empresas consumidoras de energia elétrica (de
qualquer tipo) proporciona qualidade no suprimento do produto, redução dos
custos operacionais, aumento do desempenho de produção, confiabilidade,
segurança.
o A possibilidade de armazenamento dos dados coletados do processo de produção e
apresentação dos dados em tempo real permite o levantamento de séries
estatísticas de desempenho de equipamentos, gráficos com valores das variáveis
controladas, para atendimento a conformidade e eficiência na produção.
Por estas razões, entre outras, é que o lançamento do produto despertou e desperta
grande interesse por parte de grandes instituições/empresas além de notável repercussão na
mídia.
Finalmente podemos citar, por exemplo, a instalação piloto no Instituto Nacional de
Telecomunicações – INATEL – Santa Rita do Sapucaí – MG e o planejamento da
implantação piloto em mais 02 (duas) instituições: Porto de São Sebastião – Docas – São
Sebastião – SP e FIEMG / SENAI – CETEL – Centro Tecnológico de Eletroeletrônica Cesar
Rodrigues – Unidade SENAI Horto - Belo Horizonte – MG, além de 06 (seis) propostas em
estágio de negociação com grandes empresas.
Tem Produto! Tem Mercado e, sim, tem Negócio!
33
34
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Elétrica do Brasil – Brasília, 2002. 153 p. Disponível em:
<http://www.aneel.gov.br/arquivos/pdf/livro_atlas.pdf>. Acesso em 20 de mai. 2015.
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Gestão Ambiental - Goiânia/GO – 19 a 22/11/2012. Acesso em 20 de mai. 2015.
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35
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<http://www.wwf.org.br/natureza_brasileira/especiais/pegada_ecologica/sua_pegada/>.
Acesso em 20 de jun. 2015.
36
ANEXOS
1.) Folder Q2D
37
38
2.) Notificação da FIESP, 2014
3.) Pitch Vencedor
39
40