DATA:07/05/2015
AUDITÓRIO: TEMÁTICO
TEMA:PLANEJAMENTO COMERCIAL
MAIS QUE UMA FERRAMENTA, UM
DIFERENCIAL COMPETITIVO.
PALESTRANTE:ALEX COSME
RIBEIRO DOS SANTOS
A PALAVRA É
PRODUTIVIDADE
 expressão da eficiência de qualquer negócio
como a visão de longo prazo, com um
planejamento comercial profissional,
pode se transformar em uma
ferramenta poderosa para aumentar a
rentabilidade e a produtividade de um
supermercadista.
PRODUTIVIDADE
MEDE-SE ATRAVÉS DE INDICADORES DE DESEMPENHO ( KPI’s)
QUE DEVEM SER INTELIGENTES
Nem todo indicador atende ao cerne do problema
Nem todas as empresas dependem do mesmo indicador
É preciso conhecer as características do que se quer
medir e porque.
“Não se gerencia o que não se mede,
não se mede o que não se define, não
se define o que não se entende, não há
sucesso no que não se gerencia.”
(William Edward Deming – mentor da Produtividade)
“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”
INDICADOR DE DESEMPENHO ( KPI’S)
INTELIGENTES devem:
1. Entender a necessidade
2. Identificar demandas por falha e demandas de valor.
3. Definir os novos processos e indicadores, sem estabelecer
metas arbitrárias.
PARA:
 Ser suficientemente úteis no acompanhamento dos planos.
 Apoiar tomada de decisões
 Identificar a assertividade do planejamento traçado e o alcance
das suas expectativas.
PLANEJAMENTO COMERCIAL
processo gerencial visando à formulação de
objetivos para a implantação de planos de ação,
bem como sua execução, levando em conta fatores e
ambientes internos e externas à empresa, bem como
sua evolução esperada. Além disto, considera
premissas básicas que devem ser respeitadas de
forma
que todo o processo seja coerente,
sustentável, mensurável e finito.
“O planejamento não diz respeito a decisões
futuras, mas às implicações futuras de decisões
no presente.”decisões no presente.”
( Peter Drucker )
PLANEJAMENTO COMERCIAL
“Para quem não sabe onde quer chegar,
qualquer lugar serve”
(Lewis Carroll – autor de Alice no País das Maravilhas)
Etapas do Planejamento
Definição/Revisão da Identidade
VISÃO / MISSÃO / VALORES
Análise Externa
Formulação das Estratégias e Políticas
Definição das Metas e Objetivos
Desdobramento de Projetos e Operações
Execução
Controle
Retro-alimentação
Análise Interna
PLANEJAMENTO COMERCIAL
DEVE:
Possuir consistência entre missão, visão,
objetivos, estratégias e implementação.
Focar no que pode trazer vantagem
competitiva.
Ser simples o suficiente para ser usado e
complexo o bastante para ser útil=> poucos e
bons
Ser flexível para se adequar às condições
reais da implementação.
Ser mensurável
PLANEJAMENTO COMERCIAL
DEVE AVALIAR CENÁRIOS TAIS COMO:
 Rivalidade entre concorrentes
 Entrada de novos concorrentes
 Ameaça de produtos substitutivos
O poder de negociação de fornecedores
Poder de negociação dos clientes
 Impactos do ambiente natural, político,
social e econômico
Novas necessidades e tendências por força
do comportamento e estilos de vida
PLANEJAMENTO COMERCIAL
CADA EMPRESA TEM PERSONALIDADE EXCLUSIVA,
PORTANTO, É ESSENCIAL QUE O PLANEJAMENTO ATENDA:
Visão: O QUE A EMPRESA DESEJA SER, O QUE ESPERA E ALMEJA
“Diferentes setores de uma mesma empresa podem ter visões diferentes, qu
e devem existir para permitir o sucesso da principal.”
Missão: A RAZÃO PELA QUAL A EMPRESA DESEJA SER. COM QUE P
RÓPÓSITO
“A exemplo da visão, setores distintos numa empresa podem ter
Missões distintas para o sucesso da principal”
Valores: PRINCÍPIOS COMUNS
A TODA A EMPRESA
Éticos, ambientais
Legais, sociais
PLANEJAMENTO COMERCIAL
"Concentre-se nos pontos fortes,
reconheça as fraquezas,
agarre as oportunidades e
proteja-se contra as ameaças.”
(Sun-Tzu – A Arte da Guerra 2500 a.c.)
PLANEJAMENTO COMERCIAL
ANÁLISE SWOT
POSITIVOS
Diferencial
Competitivo
Forças
Oportunidades
INTERNOS
Pontos
Pontos
Vulneráveis
Vulneráveis
Chances de
crescimento
EXTERNOS
Fraquezas
Ameaças
Riscos
Riscos
dosdos
Cenários
Cenários
Chances de
crescimento
NEGATIVOS
PLANEJAMENTO COMERCIAL
MATRIZ
DIRETRIZ
3 P’S
- Pessoas
- Produtos
- Processos
5W1H
- O QUÊ? (WHAT)
- PORQUE (WHY)
- QUEM (WHO)
- QUANDO (WHEN)
- ONDE (WHERE)
- COMO (HOW)
PLANEJAMENTO COMERCIAL
Um exemplo concreto:
2012
 INICIATIVA CORPORATIVA INOVADORA E QUE VISAVA A IMPLEMENTAÇÃO DE PLANO DE TRABALHO QUE ASSEGURASSE PROGRAMA EFICAZ DE CONTROLE DE ORIGEM E ETAPAS DE PROCESSAMENTO DO
PRODUTOS DO AGRONEGÓCIO COMERCIALIZADOS PELAS EMPRESAS
ASSOCIADAS
.
Visão: PROMOVER A COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS HORTIFRUTÍCOLAS OBTIDOS
SOB PRECEITOS DE SEGURANÇA ALIMENTAR GARANTINDO SUA ORIGEM E PROCESSOS
PRODUTIVOS ADEQUADOS.
Missão: COORDENAR E FOMENTAR A CADEIA PRODUTIVA GARANTINDO A RASTRE
ABILIDADE, O DESENVOLVIMENTO DAS FONTES PRODUTORAS E A SATISFAÇÃO DOS
CLIENTES
Valores: AMBIENTAIS (MENOS AGROTÓXICOS), SOCIAIS (INCENTIVAR O PRODUTOR )E
ÉTICOS (MAIS SAUDÁVEIS)
ANÁLISE SWOT
FORÇAS:
Público-alvo dentro do perfil de consumidores da rede
Corpo técnico contando com pessoal técnico especializado
OPORTUNIDES:
Estado conta com cinturão verde bastante variado
Bom nível de formação dos produtores
FRAQUEZAS:
Ausência de tecnologia de rastreamento no âmbito da empresa
Inexistência de uma central de distribuição para horti que assegurasse o recebimento e a ras
treabilidade.
AMEAÇAS:
Preço final dos produtos inviabilizar competitividade
Consumidor não considerar a iniciativa dentro das suas expectativas de produtos
saudáveis / sustentáveis
ESTABELECIMENTO DE MATRIZES E DIRETRIZES
O QUE e PORQUE:
Plano de incentivo aos produtores rurais para aderirem a um programa de rastreamento
visando assegurar o produto final ao consumidor
QUEM E QUANDO:
Equipe Comercial do Angeloni, Equipe técnica,
Conforme cronograma estabelecido
ONDE:
Em todos os pontos da cadeia produtiva, desde o campo até as gôndolas
COMO:
Identificando produtores dispostos a aderirem ao programa
Contratando empresa de suporte no rastreamento
Dando assessoria técnica necessária e assegurando regras de comercialização diferenciadas
aos participantes.
Outras ações de suporte, como marketing, jurídicas etc...
KPI`S E RESULTADOS OBTIDOS:
% FORNECEDORES RASTREADOS:
INÍCIO DO PROJETO (2013): < 25%
PRIMEIRO ANO: 75%
SEGUNDO ANO: 93%
VOLUME DE PRODUTOS:
INÍCIO DO PROJETO: 48%
PRIMEIRO ANO: 76%
SEGUNDO ANO: 90%
CRESCIMENTO NO VOLUME DE VENDAS:
PRIMEIRO ANO: 26%
SEGUNDO ANO: 13% NO PRIMEIRO TRIMESTRE
NÚMERO DE CLIENTES NO SETOR:
PRIMEIRO ANO: 8%
SEGUNDO ANO: 6% NO PRIMEIRO TRIMESTRE
ASSIM, ME DESPEÇO E ENVIO A TODOS O MEU
MUITO OBRIGADO!!!!
Alex Cosme Ribeiro dos Santos
Contato:
[email protected]