PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
EMPREENDER NO CAMPO
MANUAL DO ALUNO
© 2012, SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 9.610 de 19/02/1998. Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida por
qualquer meio sem autorização por escrito do SENAR.
SENAR
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
CONSELHO DELIBERATIVO
Senadora Kátia Abreu
Presidente
Titular: Júlio da Silva Rocha Júnior
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo
Suplente: Roberto Simões
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Minas Gerais
Titular: Carlos Rivaci Sperotto
Presidente da Federação da Agricultura do Rio Grande do Sul
Suplente: Ágide Meneguette
Presidente da Federação da Agricultura do Paraná
Titular: Ângelo Crema Marzola Júnior
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Tocantins
Suplente: Francisco Ferreira Cabral
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Rondônia
Titular: Renato Simplício lopes
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Distrito Federal
Suplente: José Mário Schreiner
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Goiás
Titular: Raimundo Coelho de Souza
Vice-Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Maranhão
Suplente: João Martins da Silva Júnior
Presidente da Federação da Agricultura do Estado e Pecuária da Bahia
Ministério do trabalho e Emprego (MTE)
Ministério da Educação (MEC)
Agroindústria (CNI)
Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB)
Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento (MAPA)
Confederação Nacional dos Trabalhadores na Agricultura (CONTAG)
Daniel Klüppel Carrara
Secretário Executivo
Andréa Barbosa Alves
Chefe do Departamento de Educação Profissional e Promoção Social
EMPREENDER NO CAMPO
MANUAL DO ALUNO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Sumário
Palavra da Presidente
3
O que é o Pronatec
4
Instruções de uso deste manual e melhor aproveitamento do treinamento
Empreender no Campo
7
Aos participantes
8
Falando sobre competências
9
Treinamento Empreender no Campo
11
DIA 01 - APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS
13
Expectativas
15
Cronograma de atividades
17
Contrato de treinamento
18
Sobre competências empreendedoras
19
Matriz de competências empreendedoras
21
Instruções
23
Matriz de competências empreendedoras
24
DIA 02 - VISÃO E COOPERAÇÃO
27
Meu foco para desenvolvimento pessoal das competências empreendedoras
29
Sobre a visão de futuro
30
Perguntas instigantes sobre o futuro
31
Visão de futuro profissional e pessoal
32
DIA 03 - INICIATIVA E OPORTUNIDADE
37
O que faz com que as pessoas comprem?
39
Divisão de terreno
41
Desafio Empresarial
42
DIA 04 - EFICÁCIA E EFICIÊNCIA
45
Plano de negócio – Desafio Empresarial
48
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Sumário
DIA 05 - CORAGEM E FLEXIBILIDADE
55
Tomada de decisão
57
DIA 06 - PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE
59
Matriz de resultados
61
Uma história para lembrar
62
Filosofia ganha/ganha
63
DIA 07 - INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA
67
Situação de sobrevivência no deserto
69
Componentes da análise FOFA
74
Matriz FOFA
77
Instruções para realização do exercício de busca de informações
79
DIA 08 - BUSCA DE INFORMAÇÃO
Planilha de pontuação dos juízes
81
83
Instruções gerais para preenchimento do formulário para apuração de
resultados financeiros
84
Desafio Empresarial
85
DIA 09 - PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL
87
A natureza do poder
89
Folha de avaliação
92
DIA 10 - PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS
95
Plano de desenvolvimento pessoal
97
Síntese
100
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Palavra da Presidente
Prezado(a) aluno(a)
Tanto quanto aprender sobre novas técnicas para produzir mais e melhor, é fundamental
saber como planejar, organizar e gerenciar a propriedade.
Não basta mais apenas plantar e colher, é necessário conhecer as técnicas básicas de
administração dos funcionários, do dinheiro, das máquinas e equipamentos, enfim, de
todos os recursos usados para produzir mais e melhor.
Por isso, incluímos em todos os nossos cursos um módulo de empreendedorismo, para
que cada aluno, seja ele o dono, seja ele um empregado, aprenda a ser um gerente da
propriedade rural.
O módulo Empreender no Campo vai levar até você as melhores práticas de planejamento,
para você aprender a analisar, avaliar , tomar as melhores decisões , colocando a técnica
e a criatividade a serviço da produtividade e da lucratividade.
Vamos ensinar a transformar qualquer propriedade em um excelente negócio.
Vamos ensinar os fundamentos para que todos possam ser bons gestores, bons
administradores.
Esse é o nosso compromisso.
Senadora Kátia Abreu
Presidente do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR) e da Confederação da
Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA)
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
3
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
O que é o Pronatec
O Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec) é um conjunto de
ações que visam ampliar a oferta de vagas na Educação Profissional brasileira, melhorando
as condições de inserção no mundo do trabalho.
Objetivos
Os objetivos do programa são expandir, interiorizar e democratizar a oferta de cursos
para alunos e trabalhadores, contribuindo para a melhoria da qualidade do Ensino Médio
público, por meio da Educação Profissional, e ampliar as oportunidades educacionais dos
trabalhadores por meio do incremento da formação profissional.
Responsáveis
Secretaria de Educação Profissional e Tecnológica do Ministério da Educação
(Setec/MEC), órgão responsável por planejar, formular, coordenar e avaliar as
políticas públicas de Educação Profissional e Tecnológica em geral e a oferta da
Bolsa-Formação especificamente.
Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação (FNDE), autarquia vinculada ao
Ministério da Educação, responsável por realizar transferências de recursos financeiros.
Serviços Nacionais de Aprendizagem, doravante denominados parceiros ofertantes,
cujos departamentos nacionais são responsáveis, diretamente ou por intermédio de
seus departamentos regionais, por ofertar e ministrar cursos técnicos, de formação
inicial e continuada e/ou de qualificação no âmbito da Bolsa-Formação.
Secretarias de Educação dos Estados e do Distrito Federal e de Direitos Humanos
(SDH), bem como Ministérios do Trabalho e Emprego (MTE), do Desenvolvimento
Social e Combate à Fome (MDS), da Defesa (MD) e do Turismo (MTUR), entre
outros órgãos e entidades da administração pública que aderirem à BolsaFormação na condição de parceiros demandantes.
4
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
A quem se destina
Estudantes do Ensino Médio da rede pública, inclusive da Educação de Jovens e Adultos.
Trabalhadores, inclusive agricultores familiares, silvicultores, aquicultores,
extrativistas e pescadores.
Beneficiários titulares e dependentes dos programas federais de transferência de renda.
Pessoas com deficiência.
Povos indígenas, comunidades quilombolas e adolescentes e jovens em
cumprimento de medidas socioeducativas.
Públicos prioritários dos programas do Governo Federal associados à BolsaFormação do Pronatec.
Cursos oferecidos pelo SENAR e carga horária
Escolaridade mínima: Ensino Fundamental incompleto
Carga horária: 160 horas
Avicultor de Postura de Corte.
Fruticultor.
Cultivador e Beneficiador de Mandioca.
Bovinocultor de Leite.
Bovinocultor de Corte.
Operador de Máquinas e Implementos Agrícolas.
Operador de Processamentos de Embutidos e Defumados.
Suinocultor.
Operador de Sistema de Irrigação.
Apicultor.
Horticultor.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
5
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Escolaridade mínima: Ensino Fundamental completo
Carga horária: 320 horas
Equideocultor.
O SENAR, por meio do Pronatec, tem o prazer de apresentar o treinamento Empreender
no Campo. Esse módulo de 40 horas é parte integrante dos cursos técnicos anteriormente
citados, que totalizam 160 horas.
6
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Instruções de uso deste manual e melhor
aproveitamento do treinamento Empreender
no Campo
Participe integralmente de todas as atividades, exercícios e dinâmicas.
Comprometa-se com todas as atividades, fazendo as tarefas propostas e
contribuindo com exemplos e opiniões.
Pergunte à vontade! O facilitador estará à sua disposição para tirar dúvidas e
esclarecer questões em aberto. Lembre: Não existem perguntas tolas; só tolos que
não fazem perguntas.
Se, ao ler um texto, ficar com dúvida sobre o significado de alguma palavra,
pesquise-o no dicionário ou solicite auxílio ao facilitador.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
7
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Aos participante
A capacidade de empreender constitui forte atrativo profissional – mais valioso ainda
para quem pensa em montar um negócio próprio, quer ampliar o que já tem ou está em
busca de novas formas de atuação no mercado.
Há muita literatura e muita receita de sucesso nos negócios. A própria literatura de êxito
nos negócios é, hoje, um grande negócio no mundo inteiro. Contudo, há uma verdade
incontestável nesse tipo de literatura especializada: o sucesso não é mesmo obra do
acaso.
O êxito nos negócios (está comprovado) vem da postura do empresário (empreendedor,
dono de negócio, proprietário), da maneira como ele se comporta no dia a dia do
seu negócio. A existência de determinados tipos de comportamentos próprios de
empreendedores vitoriosos foi constatada em pesquisa baseada em depoimentos de
empresários bem-sucedidos de diversos países.
O Empreender no Campo incorpora a experiência de planejamento e de aplicação de
diversos programas de desenvolvimento de competências empreendedoras.
Empreender no Campo é bem mais que simplesmente “fazer andar” um negócio.
É conquistar as competências para trabalhar com objetivos definidos e se organizar o
suficiente para deter um negócio (ou uma função dentro de uma empresa) nas mãos,
e não o inverso. Essa é a razão de algumas práticas ou vivências durante o treinamento
Empreender no Campo.
As práticas aproximarão você, participante, da realidade empresarial e, diante das
situações colocadas, permitirão que sinta suas dificuldades e as habilidades que mais
necessita desenvolver.
8
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Falando sobre competências
Desde o início dos anos 1970, o conceito de aprendizagem baseada em competências tem recebido
uma crescente e grande aceitação, a partir da noção de que o desempenho é melhor avaliado
pelos atos (o que se faz) do que pelas palavras (o que se diz). Ou seja, os conhecimentos têm
utilidade prática somente quando traduzidos em ações (comportamentos pessoais e resultados no
empreendimento) e o fator responsável pela efetividade em certos trabalhos pode ser isolado e
descrito em condutas comportamentais – definições operacionais ou indicadores de desempenho.
Para o Empreender no Campo, adotou-se a visão de que competência não é apenas o
conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes necessário para exercer determinada
atividade, mas também o desempenho expresso pela pessoa em determinado contexto,
em termos de comportamentos e realizações decorrentes da mobilização e aplicação de
conhecimentos, habilidades e atitudes no trabalho. Dessa forma, sua proposta é associar
as competências treinadas com o desempenho dos empreendedores em relação às
mesmas, aproximando-se da abordagem de competência como competência em ação.
O Empreender no Campo, portanto, adota a visão de que, se o conhecimento não for
incorporado às atitudes e não se manifestar por meio de ações ou práticas de trabalho,
não trará benefícios e nem estimulará o desenvolvimento das pessoas.
Dessa forma, sobre a questão da aprendizagem, o Empreender no Campo está apoiado por
autores que afirmam que as competências são desenvolvidas por meio de treinamento.
As duas abordagens em foco neste treinamento – perfil empreendedor e análise de competências
– se apresentam em evidência nas comunidades acadêmica e empresarial neste novo milênio. O
profissional obediente e passivo das décadas de 1980 e 1990 perdeu espaço no mercado e o que
se espera atualmente são perfis mais empreendedores, mesmo quando se trata de funcionários
– nesse caso, chamados de intraempreendedores – ou, ainda, dos próprios jovens da área rural.
As pessoas, de modo geral, e os empreendedores, em particular, necessitam de preparação para
contextos cada vez mais exigentes e complexos, ao mesmo tempo em que a aprendizagem
baseada em competências se apresenta como um importante instrumento de avaliação de
desempenho. No caso das competências empreendedoras no Empreender no Campo, elas
podem ser descritas sob a forma de comportamentos passíveis de serem observados.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
9
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
A literatura sobre treinamento para mudança em ambientes organizacionais demonstra
que a falta de consciência sobre estereótipos – máscaras – representa a maior barreira
à compreensão e à mudança para novas competências. Para reduzir essa dificuldade, o
Empreender no Campo prevê uma variedade de atividades empreendedoras experimentais
destinadas a torná-lo(a) mais consciente de seus padrões de conduta. Para potencializar
esse aspecto, o facilitador trabalha em regime de feedback assertivo.
Merece destaque a perspectiva de que o jovem precisa ser educado (e educar a si próprio)
para que possa:
identificar oportunidades de servir (satisfazer as necessidades de um cliente);
transformá-las em oportunidades de trabalho (e de remuneração adequada);
coordenar outros trabalhadores, integrando seus resultados, de forma a satisfazer
seu cliente, unindo menores custos a menores prazos na obtenção de maiores e
melhores resultados;
produzir bens e serviços desejados pelo cliente;
e, assim, obter os resultados de que necessita para si e para os seus.
Ou seja, esse novo personagem tende a dominar as relações de trabalho e produção e, ao
invés de obedecer a ordens, é agente do seu próprio destino, atuando com autonomia e
iniciativa.
Aceitar desafios é a qualidade número um do espírito empreendedor.
10
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Treinamento Empreender no Campo
Objetivos específicos
Ao final do treinamento, esperamos que você possa:
Reconhecer seus pontos fortes e fracos para atuar como jovem empreendedor.
Desenvolver competências empreendedoras básicas para buscar uma conduta
orientada para relacionamentos e resultados sustentados.
Vivenciar alguns aspectos da realidade de um pequeno negócio.
Utilizar práticas fundamentais que levam ao êxito nos pequenos negócios da
área rural.
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
11
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
12
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 01
APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Expectativas
Nome:
Local onde mora:
Cite um fato relevante na sua vida:
1. Espero que ACONTEÇA:
2. Espero que NÃO aconteça:
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
15
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
3. Algo NOVO que quero sair daqui PRATICANDO:
Nossas expectativas são promover uma capacitação que possibilite que você conheça e adote
competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) empreendedoras nas atividades que
desempenha em sua vida, conseguindo:
identificar oportunidades de trabalho e negócio;
transformá-las em oportunidades de renda;
coordenar outros trabalhadores, integrando seus resultados de forma a satisfazer seu
cliente, unindo menores custos com menores prazos;
produzir bens e serviços desejados pelo cliente, para, assim, obter os resultados de que
necessita para si e para os seus;
desenvolver comportamentos produtivos;
tornar as forças das circunstâncias produtivas, otimizando a utilização dos recursos
produtivos existentes em sua região;
reforçar sua autoconfiança;
desenvolver uma consciência de responsabilidade pessoal;
estabelecer metas desafiadoras e planos para alcançá-las.
16
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
Tarefa
Início
Tarefa
Início
Perseverança e
responsabilidade
Visão e
cooperação
Colheita de
aprendizagens
Dia 06
Autoavaliação
Introdução às
competências
Apresentação de
expectativas
Dia 01
Exercício: Busca de
informação
Informação e influência
Colheita de
aprendizagens
Dia 07
Partilha das metas
Orientação para
resultados e visão de
futuro (Metas)
Resultados e
planejamento
Visão e cooperação
Processamento da
autoavaliação
Colheita de
aprendizagens
Dia 02
Cronograma de atividades
Informação e
influência
Exercício: Busca
de informação
Dia 08
Identificar
oportunidade de
negócio
Lançamento
do Desafio
Empresarial
Iniciativa e
oportunidade
Colheita de
aprendizagens
Dia 03
Registro das
aprendizagens
Processamento do
Desafio Empresarial
Colheita de
aprendizagens
Dia 09
Desafio Empresarial
Plano de negócio
Resultados e
planejamento
Eficácia e eficiência
Colheita de
aprendizagens
Dia 04
Encerramento
Preparação das
próximas etapas
Colheita de
aprendizagens
Dia 10
Coragem e
flexibilidade
Empresarial
Propaganda do
Desafio
Colheita de
aprendizagens
Dia 05
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
17
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Contrato de treinamento
O facilitador será responsável por:
ser transparente;
utilizar materiais didáticos adequados e dinâmicas práticas;
conduzir as atividades no horário contratado, priorizando, se necessário, os
resultados desejados;
oferecer informações sobre a atuação dos participantes.
Cada participante será responsável por:
participar plenamente de todas as atividades propostas;
colaborar com o desenvolvimento adequado do treinamento;
experimentar novas competências empreendedoras;
compartilhar suas próprias experiências e vivências com o restante do grupo;
apoiar os outros participantes;
informar como está se sentindo e como está atuando.
18
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Sobre competências empreendedoras
A dimensão do conhecimento – cognitiva – corresponde a uma série de informações assimiladas
e estruturadas pelo indivíduo, que lhe permitem entender o mundo. Refere-se aos saberes que
a pessoa acumulou ao longo de sua vida, algo relacionado à lembrança de conceitos, ideias ou
fenômenos.
Por sua vez, a dimensão da atitude – afetiva – se refere a aspectos sociais e afetivos relacionados ao
trabalho. Diz respeito a um sentimento ou à predisposição da pessoa, que determina sua conduta
em relação aos outros, ao trabalho ou às situações.
A dimensão da habilidade – psicomotora – corresponde a saber como fazer algo, fazer uso
produtivo do conhecimento adquirido, com vistas ao alcance de um propósito específico.
Podemos definir competências humanas como um saber agir de forma consciente e responsável,
que implica mobilizar, integrar e transferir conhecimentos, habilidades e atitudes expressas
pelo desempenho profissional dentro de determinado contexto empresarial e profissional que
agreguem valor à empresa e ao indivíduo. Em síntese, é um saber que gera resultados.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
19
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Para que uma competência empreendedora (por exemplo, visão e cooperação) possa ser
efetivamente aplicada, é necessário que seja observável. A busca da melhoria em relação ao que
fazemos exige que possamos observar o que está sendo realizado. Não basta que alguém diga
que tem visão de futuro; é necessário que um observador externo ou mesmo essa pessoa tenha
uma forma de monitorar seu desempenho. Para fornecer essa orientação para desempenho,
decodificamos cada competência num conjunto de comportamentos que o representavam (por
exemplo, “Tem visão de longo prazo dos resultados alcançáveis e tendências”).
Para uma matriz (conjunto de atributos), selecionamos sete pares de competências empreendedoras
e 21 definições operacionais – comportamentos passíveis de observação no ambiente de trabalho
e de negócios.
A seguir, você encontra a matriz de competências empreendedoras que será utilizada durante
todo o treinamento Empreender no Campo.
ANOTE AÍ
20
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Matriz de competências empreendedoras
Visão e cooperação
Tem visão de longo prazo dos resultados alcançáveis e tendências.
Identifica propósitos elevados e age de acordo com eles.
Coopera com outras pessoas no alcance de propósitos e resultados comuns.
Resultados e planejamento
Determina resultados de curto prazo com unidades de medida.
Divide o resultado maior em tarefas e ações com responsáveis e prazos.
Estabelece e revisa as prioridades para as tarefas e ações a serem executadas.
Eficácia e eficiência
Identifica o que é o correto para cada tarefa, ação ou pessoa servida.
Concentra-se em tarefas e ações que gerem resultados.
Atinge resultados com maiores benefícios, com menores custos e/ou em menor prazo.
Iniciativa e oportunidade
Age para servir o cliente antes que seja solicitado ou pressionado pelas circunstâncias.
Utiliza formas inovadoras para servir o cliente.
Busca ampliar as oportunidades do negócio.
Coragem e flexibilidade
Analisa diferentes riscos e opta entre eles.
Coloca-se em situações desafiantes.
Tem flexibilidade e agilidade ao tomar decisões.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
21
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Perseverança e responsabilidade
Assume responsabilidade pessoal sobre suas decisões, ações e resultados.
Age de acordo com critérios acordados.
Realiza esforços extraordinários para alcançar os resultados desejados.
Informação e influência
Busca informações pessoalmente sobre e/ou junto a clientes, fornecedores e/ou
concorrentes.
Desenvolve e utiliza redes de apoio empresariais.
Estabelece estratégias intencionais para utilizar e/ou motivar outras pessoas.
ANOTE AÍ
22
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Instruções
Este questionário contém as competências empreendedoras que serão trabalhadas durante este
treinamento. Leia cada declaração e decida como você se vê em relação a elas. Seja honesto(a)
consigo mesmo(a). Enquanto lê cada uma delas, pergunte-se: “Quanto eu sinto, faço ou penso
dessa maneira?”. O questionário tem o objetivo de ajudá-lo(a) em sua autoavaliação.
1. Escolha uma entre as quatro figuras que melhor descreva o seu comportamento:
É um hábito meu. Sei que faço bem.
De vez em quando faço. Quando lembro, faço.
É muito difícil fazer. Não acho importante.
Não sei. Nunca pensei sobre isso.
2. Risque o desenho da expressão facial (rosto). Veja o exemplo:
Tenho visão de longo prazo dos resultados alcançáveis e tendências.
A pessoa entendeu que, somente de vez em quando ou quando se lembra, age conforme a
situação acima e, portanto, riscou o rosto correspondente.
3. Não pule nenhum item. Responda a todos.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
23
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Matriz de competências empreendedoras
1. Visão e cooperação
Tenho visão de longo prazo dos resultados alcançáveis e tendências.
Identifico propósitos elevados e ajo de acordo com eles.
Coopero com outras pessoas no alcance de propósitos e resultados comuns.
2. Resultados e planejamento
Determino resultados de curto prazo com unidades de medida.
Divido o resultado maior em tarefas e ações com responsáveis e prazos.
Estabeleço e reviso as prioridades para as tarefas e ações a serem executadas.
3. Eficácia e eficiência
Identifico o que é o correto para cada tarefa, ação ou pessoa servida.
Concentro-me em tarefas e ações que gerem resultados.
Atinjo resultados com maiores benefícios, com menores custos e/ou em menor prazo.
24
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
4. Eficácia e eficiência
Identifico o que é o correto para cada tarefa, ação ou pessoa servida.
Concentro-me em tarefas e ações que gerem resultados.
Atinjo resultados com maiores benefícios, com menores custos e/ou em menor prazo.
5. Iniciativa e oportunidade
Ajo para servir o cliente antes que seja solicitado ou pressionado pelas circunstâncias.
Utilizo formas inovadoras para servir o cliente.
Busco ampliar as oportunidades do negócio.
6. Coragem e flexibilidade
Analiso diferentes riscos e opto entre eles.
Coloco-me em situações desafiantes.
Tenho flexibilidade e agilidade ao tomar decisões.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
25
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
7. Perseverança e responsabilidade
Assumo responsabilidade pessoal sobre minhas decisões, ações e resultados.
Ajo de acordo com critérios acordados.
Realizo esforços extraordinários para alcançar os resultados desejados.
8. Informação e influência
Busco informações pessoalmente sobre e/ou junto a clientes, fornecedores e/ou concorrentes.
Desenvolvo e utilizo redes de apoio empresariais.
Estabeleço estratégias intencionais para utilizar e/ou motivar outras pessoas.
ANOTE AÍ
26
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 02
VISÃO E COOPERAÇÃO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Meu foco para desenvolvimento pessoal das
competências empreendedoras
Depois de preencher sua autoavaliação das competências empreendedoras e refletir sobre as
mais fortes e mais fracas, opte por três em especial para concentrar sua atenção nelas durante
este treinamento.
Procure fazer uma composição entre competências empreendedoras fracas, que queira aperfeiçoar,
e fortes, que queira reforçar, já que as tem.
Anote suas três competências empreendedoras no espaço abaixo.
Competência empreendedora 1:
Competência empreendedora 2:
Competência empreendedora 3:
Se desejar reforçar ainda mais seu compromisso, anote essas três competências empreendedoras
no verso de seu crachá.
Bom trabalho!
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
29
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Sobre a visão de futuro
Todos os gênios e líderes morrem um dia. Se uma empresa for construída apenas ao redor
deles, surgem muitas dúvidas sobre o futuro após sua morte. As empresas mais bem-sucedidas
possuem uma visão que se perpetua ao longo da história.
James Collins
Toda viagem em família começa com a ideia de um destino partilhado por todos e também inclui
as principais atividades ao longo do caminho. Não é preciso planejar todas as paradas ou todos
os lugares a serem visitados, nem é preciso definir o papel de todos os membros da família. O
que se tem é uma ideia partilhada de um lugar para onde se vai e de como chegar até lá. A ideia
partilhada de um destino comum se transformará na visão para a viagem. Da mesma forma que
a viagem em família, a visão pinta um quadro de onde você quer chegar e do que você quer ser.
Essa analogia vale tanto para visões pessoais quanto para visões empresariais.
O futuro não é uma mera exploração ou projeção do presente ou do passado. O futuro é novo,
diferente, mais complexo, mais rico e cheio de ameaças, mas também é repleto de oportunidades
para quem souber identificá-las ou aproveitá-las adequadamente.
ANOTE AÍ
30
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Perguntas instigantes sobre o futuro
O que pretendemos introjetar consiste em desenvolver a capacidade de olhar criticamente o
presente a partir do futuro, e não o futuro com os olhos no presente.
Para que estou aqui?
O que me guia?
Que tipo de negócio ou profissão eu sonho ter?
Quais produtos eu me vejo produzindo ou comercializando?
Que tipo de serviço eu quero oferecer?
Com base nessas perguntas, formule suas próprias perguntas instigantes. Lembre que o significado
de instigante é algo que desperta interesse, que provoca sentimentos / sensações/ desejos.
Perguntas instigantes não têm respostas fáceis. São perguntas que nos mantêm “acesos” diante
da vida, que nos estimulam.
Relacione, no mínimo, cinco perguntas instigantes:
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
31
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Visão de futuro profissional e pessoal
Visão para 20 anos
O que você estará fazendo em 20 anos? O que você vê de mais significativo em si mesmo(a)?
Faça uma lista o mais completa possível e seja bastante específico(a). Aborde todos os aspectos de
sua vida: de relacionamentos, familiar, de trabalho ou negócio, social, de estudos, econômicos etc.
32
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Visão para dez anos
O que você estará fazendo em dez anos? O que você vê de mais significativo em si mesmo(a)?
Faça uma lista o mais completa possível e seja bastante específico(a). Aborde todos os aspectos de
sua vida: de relacionamentos, familiar, de trabalho ou negócio, social, de estudos, econômicos etc.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
33
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Visão para cinco anos
O que você estará fazendo em cinco anos? O que você vê de mais significativo em si mesmo(a)?
Faça uma lista o mais completa possível e seja bastante específico(a). Aborde todos os aspectos de
sua vida: de relacionamentos, familiar, de trabalho ou negócio, social, de estudos, econômicos etc.
34
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Suas metas para os próximos 12 meses
Como você vê sua situação pessoal nos próximos 12 meses em termos de estudos, relacionamentos,
profissão, família, renda etc.?
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
35
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Além das metas que anotou, identifique como você deseja progredir nos estudos ou se
superar profissionalmente em termos de novos conhecimentos, capacidades e competências
empreendedoras. Defina isso como metas.
36
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 03
INICIATIVA E OPORTUNIDADE
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
O que faz com que as pessoas comprem?
As pessoas têm necessidades. Necessidade é a sensação de falta de alguma coisa indispensável, útil
ou cômoda ao homem. As necessidades podem ser:
Básicas ou primárias – São aquelas voltadas para a sobrevivência, ligadas aos instintos
(alimentação, segurança, sono etc.).
Imediatas – São aquelas relacionadas a questões racionais, motivadas pelas mudanças
provocadas pelo progresso, que fez surgirem outras necessidades (comunicação à
distância, acesso à internet, produtos ecológicos etc.).
Supérfluas – São aquelas satisfeitas com os produtos supérfluos (tênis da moda, roupa
de determinada marca etc.).
Uma das formas de atender às nossas necessidades é comprando e produtos e serviços são vendidos
com maior facilidade quando atendem às necessidades e ainda atingem o fator emocional –
quando eu gosto mais do que necessito. E tenha cuidado! É importante não confundir necessidade
com desejo.
Necessidade é um estado percebido de carência ou privação. Por exemplo, matar a sede
é uma necessidade.
Desejo é a atitude relacionada à eliminação ou à redução do estado de necessidade, por
meio da posse ou consumo de um produto determinado. Quando tenho sede, posso
querer matá-la bebendo um refrigerante ou um suco. Isso é desejo. Um copo de água
da torneira já mata a necessidade da sede.
Você já pensou sobre por que as pessoas compram refrigerante Coca-Cola, sabonete Lux ou
margarina Doriana? Na verdade, elas não compram o produto, mas sim satisfação e benefício.
Se as pessoas acreditarem que a satisfação e o benefício valem o tempo e o dinheiro gastos para
conseguir o produto, certamente o comprarão. Muitas vezes, o benefício é algo sem existência
física – que eu não vejo, não toco, não cheiro, não ouço, não provo. Pode ser uma vantagem
associada ao produto semelhante a uma voz que sussurra no seu ouvido: “permaneça jovem”,
“cause inveja”, “tenha uma vida saudável”.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
39
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Muitas vezes, uma necessidade básica, como a fome, vem reforçada por necessidades imediatas
ou supérfluas. Um pão com salsicha satisfaz a fome e eu posso pensar que pagar um preço baixo
por isso é suficiente para atender à minha necessidade. Mas as pessoas podem querer mais sabor
(quem sabe colocar molho, maionese, batata palha ou até milho), podem querer que o ambiente
esteja limpo e seja higiênico e estão dispostas a pagar mais se perceberem que sua satisfação será
maior.
Por fim, é muito importante termos a visão de que as pessoas compram benefícios que satisfazem
às suas necessidades quando temos produtos que encontram concorrentes semelhantes no
mercado. Por exemplo: um caprinocultor provavelmente terá vários concorrentes não só no
mercado de bodes e cabras, mas também de aves, gados e até peixes.
ANOTE AÍ
40
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Divisão de terreno
Divida este terreno em quatro partes iguais.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
41
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Desafio Empresarial
Regras básicas
Os negócios criados no Desafio Empresarial terão vida útil até o penúltimo dia do
treinamento Empreender no Campo.
O negócio criado deverá ser real: terá que oferecer um produto/serviço, comprar,
fabricar e vender e será operado como uma empresa de verdade – apesar de que
não será empresa formal.
Cada empresa pode ter, no máximo, dois sócios.
As entradas e saídas de dinheiro da empresa deverão ser comprovadas.
No quinto dia do treinamento, você deverá fazer uma propaganda de um minuto
apresentando seu produto/serviço.
A empresa que obtiver o melhor desempenho, ou seja, o maior lucro (entradas
menos saída de dinheiro) dividido pelo número de sócios, será premiada.
Perguntas orientativas
Que tipo de negócio você está planejando? Como surgiu a ideia?
Que produtos/serviços sua empresa venderá?
Você utilizou um processo estruturado de análise das necessidades do cliente e das
formas de satisfazê-las ou confiou em sua inspiração? Fez algum tipo de pesquisa?
Como você sabe que existem clientes dispostos a pagar por seu produto/serviço?
Por que as pessoas comprarão seus produtos/serviços? Como você promoverá as vendas?
Por que você promete ter resultado positivo (lucro)?
Quem são seus clientes potenciais?
Como você atrairá esses clientes e se destacará diante da concorrência?
Quem são seus concorrentes? Como os negócios deles estão prosperando?
42
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Quem são seus melhores fornecedores? Por quê?
Onde será localizado o negócio?
Que fatores influenciam em sua escolha do local?
Quem poderá lhe apoiar em seu negócio?
Como você administrará as finanças?
Como você manterá seus registros financeiros e de estoque?
De que volume de vendas você necessitará para obter lucros?
Quais serão suas necessidades financeiras totais?
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
43
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
44
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 04
EFICÁCIA E EFICIÊNCIA
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Observações:
Atividades a serem realizadas
1
Mês 1
2 3
Instrumento para verificação do resultado:
Meta:
4
1
Mês 2
2 3
4
1
Mês 3
2 3
Planejamento orientado para resultados
4
M
Responsável
Data:
Custo R$
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
47
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Plano de negócio – Desafio Empresarial
Está cada vez mais provado que as empresas quebram por falta de planejamento. Para que
sua empresa não quebre, este plano lhe apresentará o passo a passo para refletir sobre o que é
essencial num negócio.
Não se preocupe se você nunca fez um plano de negócio ou ouviu falar sobre um. Este é um
modelo bastante simplificado, mas adequado a uma empresa que terá poucos dias de existência.
Você deve procurar respostas para uma série de perguntas simples e, assim, terá o necessário para
construir um plano de negócio básico para seu Desafio Empresarial.
O que é um plano de negócio?
É um documento (por escrito) com dados e informações da sua empresa e de suas ideias. Depois
de pronto, esse instrumento:
serve de referência e fonte de informação para as suas decisões e ações;
permite que você não se esqueça de aspectos importantes do negócio;
torna a ideia mais estruturada, permitindo que outras pessoas compreendam com
clareza qual é e como funciona sua empresa.
O negócio
Definir o negócio é pensar que necessidade (ou necessidades) dos clientes será atendida por seu
negócio. Todas as pessoas têm necessidades. Necessidade é a sensação de falta de alguma coisa
indispensável, útil ou cômoda ao homem. Para aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto,
leia “O que faz com que as pessoas comprem?”.
Descreva a que necessidade seu produto vai atender.
48
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Agora, descreva como você vai atender a essa necessidade. Qual produto/serviço você vai oferecer
para seus clientes?
Cliente e estratégia de venda
Pense no tipo de cliente que você mais gostaria que comprasse de você. Se você ainda não tem
clientes, qual perfil de cliente deseja ou qual perfil reconhece entre os clientes de seus potenciais
concorrentes?
Onde mora? É composto por mais pessoas do sexo masculino ou do feminino? Onde costuma
comprar produtos/serviços semelhantes aos seus? O que leva em conta quando compra? Qual é
sua média de idade?
Descreva os principais aspectos que lhe servirão para identificar clientes potenciais.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
49
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Avalie os itens abaixo e veja os que são mais decisivos para que seus clientes se interessem em
comprar seu produto/serviço.
Item
Nenhuma
importância
Pouca
importância
Muita
importância
Preço
Qualidade
Marca
Vendedor
Ponto de venda
Embalagem
Oferta/Descontos
especiais
Serviços
Quais serão seus argumentos? O que fará com que seus clientes comprem de sua empresa?
50
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Produção e fornecimento
Você precisa produzir seu produto? Onde vai comprar as matérias-primas necessárias? Quem vai
produzi-lo? Como será produzido? Quanto tempo demora a produção? Se for serviço, quem vai
prestá-lo? Se não for somente você, alguém será treinado?
Se for revender, vai comprar de que fornecedor? Ele tem a quantidade de que você precisa? Por
que preço e prazo de pagamento? Você precisa fazer alguma embalagem especial? Sabe como
fazê-la? Precisa armazenar algo em algum lugar? Como vai transportar?
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
51
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Quais serão seus custos?
Item
Mercadorias ou matériasprimas
Custos de produção (mão
de obra, combustível,
embalagens etc.)
Despesas gerais (fone,
material de expediente,
impressos etc.)
Descritivo
Preço (R$)
Comissões
Outros
Valor total (R$)
Resultados
Produto
Por quanto vai
comprar?
Qual será seu faturamento?
R$
Qual será seu lucro total?
R$
52
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
Por quanto vai
vender?
Por quanto seu
concorrente vende?
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Faça uma previsão de vendas diárias. Cuidado com o excesso de otimismo.
Dia
Produto
Quantidade Faturamento (R$)
1
2
3
4
5
6
7
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
53
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
54
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 05
CORAGEM E FLEXIBILIDADE
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Tomada de decisão
Fiz
Pensei
Senti
Antes
de jogar
Jogada
01
Jogada
02
Jogada
03
Jogada
04
Conclusões
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
57
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
58
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 06
PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Matriz de resultados
Nome:
Nome
Decisão
Pontos
Nome
Decisão
Pontos
Pontuações possíveis
Vermelho/Preto
Vermelho/Vermelho
Preto/Preto
Preto = -10 (perde 10)
Vermelho = +10 (ganha 10)
Vermelho = -5 (cada um perde 5)
Preto = +5 (cada um ganha 5)
Pontuação total obtida =
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
61
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Uma história para lembrar
Carlos Henrique, dono de uma pequena fábrica de polpa de fruta, recebeu um telefonema
de um fornecedor, seu Guina.
– Seu Carlos, aqui é o Guina. O senhor está comprando caju?
– Tô sim, Guina! Quantos quilos você tem? Quer vender por quanto?
– Seu Carlos, eu tenho uns mil quilos e vendo pro senhor por R$ 200,00.
– Veja se eu entendi: você quer vender o quilo a R$ 0,20, é isso?
– Isso mesmo, seu Carlos. Tô muito precisado.
– Ô, Guina! Quanto você gasta para produzir?
– Eu gasto R$ 0,30 por quilo.
– Tá certo, Guina. Vou comprar seus mil quilos e pagar R$ 320,00 por tudo.
– Não entendi, seu Carlos. O senhor vai pagar mais do que eu pedi?
– Vou, Guina. Vou pagar o que é justo. Eu tenho pagado entre R$ 0,32 e R$ 0,35 pelo quilo.
Por que vou te pagar menos? Só porque você está desesperado? No ano que vem minha
fábrica vai continuar aqui e eu preciso ter gente em quem eu confie para me fornecer. De que
adianta eu ganhar um pouco mais agora, tirando de você e “matando” meu fornecedor?
Um negócio bom tem que ser bom para os dois lados. Se quiser um conselho, Guina, sugiro
que você não entregue tudo de uma vez. Escute a proposta do outro lado primeiro. Fazer
bons negócios também depende de você. Imagine se eu lhe pagasse o que você me pediu...
Amanhã você lembraria que eu paguei pouco, mas não que você me ofereceu por pouco.
– Obrigado, seu Carlos. Vou cuidar para não fazer qualquer negócio quando estiver
precisando muito de dinheiro. Até a próxima! O senhor vai ter esse fornecedor aqui por
muito tempo.
62
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Filosofia ganha/ganha
Não pensamos e atuamos em padrões de concorrência de forma saudável, como um
estímulo para o aprimoramento daquilo que fazemos, mas a partir de um enfoque
excludente (“Quando eu entro, você sai.”, “Quando eu ganho, você perde.”), o que
não parece ser precisamente uma visão muito lógica, considerando que, dentro de um
mecanismo de interdependência, vamos colher o que semeamos em algum momento.
A filosofia ganha/ganha e sua transformação em atitude e estratégia permanentes, tanto
em nível individual como de grupo, procura oferecer precisamente uma solução para esse
dilema.
Antes de se aprofundar nas características e nos benefícios dessa filosofia em particular, é
importante visitar as outras opções da interação humana – aquelas que talvez nos sejam
mais familiares.
A filosofia ganha/perde é, talvez, a que melhor corresponde aos atuais padrões
sociais de interação. É uma mentalidade que parte da ideia de que a vida é
um grande jogo, uma corrida, em que o espírito de competição entre pessoas,
instituições, empresas e nações prevalece e onde, nos casos mais extremos, só o
mais forte tem direito de sobreviver. Certamente alguém pode estar pensando
que já não vivemos a lei da selva e que somos civilizados. Porém, um olhar
mais honesto por detrás do atual cenário nos permite perceber que até a selva
funciona de maneira mais humana que muitas de nossas sociedades, dado
que no reino animal o princípio de “viver e deixar viver” só se rompe para
satisfazer às necessidades absolutamente básicas. Nossas lutas pelos recursos
supostamente limitados vão muito além disso. Assim, a competição, e não a
cooperação, está no centro da educação, da política, do esporte, da família,
das leis e do mercado. Pensamos em termos como adversários, competitividade,
poder sem limites, desconfiança mútua etc., mas, na realidade, a vida não é
competitiva (em sua maior parte) e a filosofia ganha/perde é uma disfunção da
cooperação.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
63
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Perde/ganha é a opção inversa. Apesar de parecer a mesma coisa, é uma estratégia
bastante pior. As pessoas impregnadas por ela vivem submissas e não conduzem
sua vida – e sim são conduzidas por ela. Passivas, talvez até letárgicas, não têm
coragem para empreender nada por conta própria. Antecipam seu fracasso
começando, primeiramente, por aceitar e, depois, desempenham ativamente o
papel de perdedoras e vítimas. Reprimem-se diante das outras e terminam por
perder todo o amor próprio e a autoestima. Muitas vezes, o progresso é apenas
um conceito doloroso para elas e, portanto, princípios fundamentais da vida,
como mudança e crescimento, são penosos e evitados dentro do possível.
O caso mais absurdo, talvez, mas nem por isso menos real, encontra-se na
estratégia perde/perde. Aqui, o desejo de causar dano ao outro, ao inimigo, é
tão intenso e o benefício emocional de ver o outro sucumbir é tão “doce” que as
pessoas com essa visão preferem sofrer perdas, elas próprias, a deixarem as outras
em paz. Elas são, acima de tudo, guiadas por um forte espírito de vingança.
Finalmente, há a variante ganha. Sim, só ganhar. Ou seja, a única coisa que
interessa às pessoas que atuam dentro desta orientação é atingir seus objetivos e
propósitos, independentemente do que possa acontecer às outras pessoas. Não é
relevante saber se o outro ganha ou perde; é quase como não manter interação
humana, apesar de uma transação bem concreta e real ser concluída.
Frente às variações descritas, a filosofia ganha/ganha busca levar a transação, a negociação,
ou simplesmente a interação a níveis iguais de parceria, em que os dois lados adotam
uma atitude de compartilhar e de procurar desenvolver a relação em benefício mútuo. A
estratégia ganha/ganha não tem valor em si mesma, não é uma competição por poder e
influência frente ao outro. Ao contrário, pretende juntar esforços a fim de criar efeitos
sinérgicos que assegurem que o total do benefício seja maior que a soma de suas partes
individuais. Aparentemente isso significa preocupação com os interesses e as expectativas
do outro e tentativa de entender seu ponto de vista. Ambas as coisas precisam estar
colocadas na mesa para poderem ser alinhadas conjuntamente. Significa, também, fazer
do interlocutor um aliado, com visão de relacionamento de longo prazo, pretendendo,
desde o início da interação, atender, dentro do possível, às expectativas de cada um.
Escutar o que o parceiro tem a dizer constitui uma ferramenta elementar nesse processo.
64
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Se realmente não for possível chegar a uma solução satisfatória para ambos os lados de
uma relação, ainda existe a opção da separação amistosa, sem cair numa das estratégias
destrutivas antes descritas. Dessa maneira, a porta para uma interação efetiva ficará
aberta para outro momento mais oportuno. Por ser um caso particular da filosofia ganha/
ganha, às vezes é denominada estratégia ganha/ganha – nada feito.
Para não propiciar uma visão distorcida, apesar do fato de querermos enfatizar o valor
da estratégia ganha/ganha como a opção mais adequada para a grande maioria das
situações, cabe mencionar que existem circunstâncias que não só justificam, mas exigem
a escolha de outra alternativa. Um evento esportivo cujo propósito é a competição
precisa de uma atitude ganha/perde para não provocar desinteresse. Também é possível
imaginar situações em que certos valores tenham importância suficiente (por exemplo,
no relacionamento com alguém) para uma pessoa aceitar uma ótica perde/ganha pelo
menos temporariamente. E quando a vida de alguém querido ou a sua própria está
em perigo, a opção ganha pode ser a mais importante, independentemente das outras
pessoas envolvidas. Como não existe receita única, tudo depende do contexto frente ao
qual precisamos agir ou reagir.
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
65
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
66
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 07
INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Situação de sobrevivência no deserto
Uma experiência de tomada de decisão em grupo para examinar e melhorar os níveis de
eficiência individual e grupal.
A situação
Você está em um voo de aproximadamente cinco horas de duração, que saiu do ponto de
partida às 9h. No meio do caminho, o piloto anuncia que desviou aproximadamente 150
km da rota e que está em sérias dificuldades.
Em seguida, o avião cai em um deserto, todos os tripulantes morrem e somente os
passageiros sobrevivem. Quando olhado do alto, o avião se confunde com a área do
deserto. Sua missão é salvar todos os passageiros.
Sua tarefa
Sua tarefa como participante do jogo consiste em classificar os objetos que constam no
quadro de acordo com o grau de prioridade. Coloque o número 1 na frente do objeto
que, em sua opinião, é mais importante para a sobrevivência dos passageiros; o número
2 na frente daquele que você classificar como o segundo mais importante; e assim por
diante. O objeto menos importante receberá o número 10.
Considere que:
O número de sobreviventes é igual ao número de pessoas que integram sua equipe.
Vocês são as pessoas que se encontram nessa situação.
O grupo concordou em trabalhar junto.
Todos os artigos se encontram em boas condições.
Passo 1: Cada membro do grupo deve fazer a avaliação dos artigos individualmente. Não
discuta a situação ou o problema com seu grupo até que todos tenham terminado sua
avaliação.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
69
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Passo 2: Depois que todos terminarem sua avaliação individual, façam uma avaliação dos
dez artigos em grupo. Uma vez começada a discussão em grupo, não mude a avaliação
individual.
Sua equipe tem até as ________ horas para completar este exercício.
Regras para a discussão
É proibido:
Votar. O processo de votação divide o grupo em vencedores e perdedores e estimula
a tomada de decisões entre opostos, quando pode haver alternativas. A votação
também aciona as defesas em vez de intercâmbio racional; consequentemente
pode afetar de forma adversa o desenvolvimento da atividade do grupo.
Tomar decisões prematuras, rápidas, à luz de argumentos sem fundamentação
ou compromissos, que normalmente se baseiam em conjecturas errôneas, que
precisam ser criticadas.
Fazer competição entre os membros do grupo. Nessa situação, todo o grupo
ganha ou ninguém ganha.
É permitido:
Escutar o que cada um dos integrantes diz e prestar atenção nisso. Essa é a
característica mais marcante numa equipe que consegue êxito.
Tentar compreender as conjecturas que prevalecem em relação à situação, a fim
de poder discuti-las abertamente com todos.
Estimular todos, especialmente os mais retraídos, a apresentarem suas ideias
e pontos de vista. Lembre que a equipe precisa ter acesso a toda informação
possível.
Quando seu grupo chegar ao ponto em que cada integrante puder declarar “Talvez
não seja exatamente como eu quero, mas ao menos posso viver com essas decisões e
apoiá-las.”, quer dizer que ele chegou a um consenso. Isso não significa que todos os
integrantes estarão de acordo com todas as decisões, mas sim que chegaram a um acordo
fundamental.
70
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Levando em conta que cada pessoa tem condições de impedir uma decisão (se quiser), o
enfoque sugerido aqui é mais complexo que em outros métodos de tomada de decisões;
tende a ser mais efetivo, porque obriga o grupo a considerar mais elementos do problema
e estar mais atento às objeções que surgem em relação às alternativas de ação; e prevê
que as diferenças de opinião sejam consideradas:
meio de aquisição de informação adicional,
processo de clarificação dos temas em questão e
uma maneira de obrigar o grupo a revisar melhor a informação.
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
71
72
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
Uma lata de comida
por participante
Um mapa da região
Duas caixas de
maquiagem com
espelho
Dez cobertores
Uma lona grande cor
de areia
Três canivetes
Um pacote de sal por
participante
Um par de óculos
escuros por
participante
Uma garrafa de água
por participante
Uma bússola
Itens
Fase 1
Classificação
individual
Fase 2
Classificação do
grupo
Total
Fase 3
Classificação do
especialista
Fase 4
Diferença entre
fase 1 e fase 3
Fase 5
Diferença entre
fase 2 e fase 3
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Fase 10
Número de componentes que
atingiram pontuação na fase 4 mais
baixa que a pontuação da equipe
(fase 5)
Fase 9
Marcação individual mais baixa no
grupo na fase 4
Fase 8
Marcação de ganho
Diferença entre fase 6 e fase 7
Fase 7
Marcação do grupo
Total fase 5
Fase 6
Marcação individual média
Soma de todas as marcações
individuais (fase 4) dividida pelo
número de componentes do grupo
1
2
3
4
5
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
73
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Componentes da análise FOFA
Fortalezas
Fortalezas estão dentro do controle do empreendedor, ocorrem no presente e são a diferenciação
conseguida pela empresa que lhe proporciona uma vantagem no ambiente empresarial.
Os pontos fortes devem ser capitalizados e usados para diminuir ou eliminar os fracos.
São características que podem influenciar positivamente no desempenho da organização.
Experiência/especialização técnica.
Inovações de um produto.
Boa rede de contatos com clientes.
Embalagem.
Experiência administrativa.
Tecnologia superior.
Sistema de distribuição.
Características do produto (utilidade,
Preço comparativamente baixo.
Melhoria contínua na qualidade.
durabilidade etc.).
Sistema de distribuição eficiente.
Fraquezas
Fraquezas compõem uma situação inadequada para a empresa, que lhe proporciona
desvantagem no ambiente de negócios, e devem ser eliminadas tanto quanto possível.
Os pontos fracos podem ser controlados pelo empresário. São “falta de alguma coisa” e
podem influenciar negativamente no desempenho da empresa.
Falta de controle da matéria-prima.
Matéria-prima cara.
Vida útil do produto limitada.
Falta de experiência de promoção.
Obsolescência tecnológica.
Design do produto fraco.
Gerentes/proprietários inexperientes.
Fraco esforço de venda.
Estoque sobredimensionado.
Falta de capital de giro.
74
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Desconhecimento do mercado.
Campanha de venda inadequada.
Preço comparativamente alto.
Baixos níveis de estoque em tempos
de pico de vendas.
Falta de experiência técnica por parte
do proprietário.
Oportunidades
Oportunidades são fatores positivos e favoráveis que a empresa deve aproveitar ou que
podem tornar um projeto mais viável.
Oportunidades se diferem de fortalezas na medida em que tais pontos fortes não são
fatores controlados pela empresa e, em sua maior parte, não dependem dela.
Concorrentes fracos e em pequeno
número.
Renda do público-alvo em ascensão.
Demanda crescente.
Produtos/serviços similares dando
lucro.
Escassez do produto/serviço no local.
Políticas governamentais favoráveis.
Programas governamentais favoráveis.
Juros baixos sobre empréstimos.
Oportunidades adequadas de
treinamento.
Assistência técnica disponível.
Acesso a matéria-prima barata.
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
75
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Ameaças
Ameaças são fatores externos negativos ou desfavoráveis para a empresa e, normalmente,
estão fora do controle do empresário – o que as difere de fraquezas.
Ameaças devem ser analisadas a fim de que se procurem alternativas para combatêlas. Um exemplo disso é tentar evitar ou diminuir o impacto negativo que elas exercem,
tomando medidas para contrabalanceá-las.
Aumento nos custos da matéria-prima.
Competição excessiva e predatória.
Burocracia governamental.
Mão de obra difícil de lidar.
Falta de matéria-prima.
Pirataria de trabalho especializado.
Desastres naturais.
Energia insuficiente.
Suborno e corrupção.
Infraestrutura deficiente.
Alterações em regulamentos
Contrabando.
governamentais.
Condições climáticas.
ANOTE AÍ
76
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
Política creditícia restritiva.
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Matriz FOFA
Uma matriz FOFA pode ser utilizada para análise de diferentes contextos. O exemplo a seguir
foi construído a partir de textos encontrados no Manual do Assessor de Microcrédito Rural: GTZ
– Agência Alemã de Cooperação Técnica /BNB – Banco do Nordeste.
Fortalezas
Enfrentamento valoroso dos embates.
Fraquezas
Sonhos de dias melhores.
Dificuldade de distanciamento para
analisar fatos.
Saber baseado no cotidiano e no fazer.
Estilos conservadores ou tradicionais.
Perfil agregativo.
Trabalho “concreto” – Dificuldade de
abstração.
Estilos conservadores ou tradicionais.
Custo operacional reduzido.
Natureza da produção familiar.
Renda superior à da população pobre
local.
Perfis homeostáticos.
Baixa geração de excedentes.
Baixa capacidade de acumulação.
Vínculo frágil com o mercado.
Busca de outras rendas para garantir a
sobrevivência da família.
Aprendizagem autônoma.
Maior parte do trabalho feita por
membros da família.
Poucas opções para venda da
produção.
Propriedade dos meios de produção.
Busca de outras rendas para garantir a
sobrevivência da família.
Mescla de atividades agrícolas e não
agrícolas.
Retomada do orgulho de ser agricultor.
Posição de importante abastecedor do
mercado local.
Valorização do “bom nome”.
Baixa produtividade.
Não participação dos jovens em
decisões e na divisão da renda.
Falta de rotação de culturas.
Necessidade de ouvir para confirmar o
que já se pensa.
Resistência a mudanças.
Controle insuficiente da propriedade
rural.
Má administração dos recursos.
Não reconhecimento das próprias
capacidades.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
77
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Oportunidades
Ameaças
Demanda crescente por produtos
orgânicos.
Cultura baseada na oralidade.
Ambiente rural como alternativa
heterogênea de desenvolvimento.
Pensamento de que “as oportunidades
na cidade são melhores”.
Políticas favoráveis de crédito do
governo.
Instabilidade climática.
Tamanho das famílias rurais tendendo
a diminuir.
Valorização da inclusão social.
Disponibilidade local de insumos.
Ampliação da eletrificação rural.
Educação formal mais acessível.
Valorização do associativismo e
cooperativismo.
Migrações rurais-urbanas acentuadas.
Ritmo de mudanças técnicas e
tecnológicas.
Exigências do mercado.
Deficiência dos serviços públicos de
apoio ao desenvolvimento rural.
Tamanho das famílias rurais tendendo
a diminuir.
Instabilidade de mercados e preços.
Programas sociais do governo.
Não reconhecimento do trabalho da
mulher.
Tecnologias adequadas ao semiárido
(uso das águas, energia solar etc.).
Queimadas, erosão do solo, devastação
das florestas.
Existência de ONGs.
Plano de ação do agricultor para sua
comunidade não ouvido.
Assistencialismo – Cidadão visto como
“beneficiário”.
Benefícios do governo.
ANOTE AÍ
78
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Instruções para realização do exercício de
busca de informações
Incluir quaisquer informações que considere importantes para pesquisar a viabilidade do
negócio (plano de negócio e FOFA).
Priorizar os itens do plano de negócio e determinar as informações que considere
importantes e suficientes para tomar uma decisão de seguir em frente com a possível
implantação do negócio. Seu grupo pode decidir excluir alguns itens e acrescentar outros.
De qualquer modo, quando concluir o exercício, prepare-se para defender suas escolhas
perante o grupo de juízes.
Organizar o grupo em uma equipe de pesquisas e busca de informações na comunidade e
nos órgãos pertinentes. O instrutor lhe dirá de quanto tempo você dispõe.
Buscar informações e organizá-las de tal forma que possam ser apresentadas à equipe
de juízes quando sua equipe retornar. Prepare-se para explicar por que coletou essas
informações, qual foi seu planejamento para reuni-las e que conclusões tirou a partir delas.
Suas informações serão julgadas de acordo com os seguintes critérios:
pontualidade da entrega,
preparação do trabalho,
apresentação do trabalho,
clareza e objetividade das informações e
utilidade das informações.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
79
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
80
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 08
BUSCA DE INFORMAÇÃO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Planilha de pontuação dos juízes
Critérios a serem julgados
Equipe
1
Equipe
2
Equipe
3
Equipe
4
Equipe
5
Pontualidade da entrega
Preparação do trabalho
Apresentação do trabalho
Clareza e objetividade das
informações
Utilidade das informações
Pontuação total
Observações:
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
83
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Instruções gerais para preenchimento do
formulário para apuração de resultados
financeiros
Na coluna (1), escreva a data da operação.
Na coluna (2), escreva a natureza da operação (entrada de caixa = receitas; saída de caixa =
despesas), ou seja, o que foi feito.
Na coluna (3), anote o valor em R$ envolvido na operação quando você estiver recebendo
dinheiro, ou seja, quando estiver entrando dinheiro em seu caixa. É a coluna das receitas.
Na coluna (4), anote o valor em R$ envolvido na operação quando você estiver gastando
dinheiro, ou seja, quando estiver saindo dinheiro de seu caixa. É a coluna das despesas.
Na célula (5), registre a diferença entre as colunas (3) e (4). Se o valor encontrado for
positivo, significa que entrou mais dinheiro em seu caixa do que saiu; se o valor encontrado
for negativo, significa que saiu mais dinheiro de seu caixa do que entrou.
Recibos e faturas devem ser juntados ao livro caixa. Recomendamos guardá-los em um
envelope ou uma pasta.
ANOTE AÍ
84
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Desafio Empresarial
Formulário para apuração de resultados financeiros
Nome da empresa:
Nome dos sócios:
(1)Data
(2)Descrição das receitas
(3)Valor R$
Total de receitas R$
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
85
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
(1)Data
(2)Descrição das despesas
Total de despesas
R$
(5)Saldo
(6) Resultado final (saldo/número de sócios)
R$
R$
86
/ sócio
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
(4)Valor R$
DIA 09
PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
A natureza do poder
Questionário de autoconhecimento
Instruções
Este questionário contém 35 declarações. Leia cada uma e decida qual delas melhor descreve você. Reflita e se coloque no lugar de seus colaboradores: que resposta eles dariam
se indagados sobre como você atua? Seja honesto(a) consigo mesmo(a), pois o questionário
tem o objetivo de ajudá-lo(a) em seu autoconhecimento.
Escolha o número que melhor descreva suas crenças, valores, visão etc.
4
Sempre
3
Muitas vezes
2
Algumas vezes
1
Raras vezes
0
Não sei, pois nunca pensei sobre isso
Anote o número escolhido à direita de cada declaração, conforme exemplo abaixo. Neste
caso, a pessoa considerou que a declaração a descreve algumas vezes e, portanto, anotou o
número 2 em sua linha.
1. Meu cargo permite que eu oriente quem trabalha comigo.
2
Não pule nenhum item. Responda a todos.
1. Meu cargo permite que eu oriente quem trabalha comigo.
2. Controlo sistematicamente quem trabalha comigo e as tarefas que executa.
3. Defendo a melhoria de remuneração e benefícios de quem trabalha ou estuda
comigo.
4. Sei melhor do que qualquer outro os detalhes das atividades executadas.
5. As pessoas me seguem porque reconhecem o domínio técnico que tenho de
minhas atividades.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
89
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
6. As pessoas me veem como um(a) parceiro(a) na consecução de seus objetivos
pessoais e profissionais.
7. O que sinto, o que expresso e o que eu faço são coerentes – ou seja, a mesma
coisa.
8. Muitos colegas de minha área desejam o cargo que ocupo.
9. Zelo para que regras e procedimentos da organização (escola, associação,
empresa etc.) sejam seguidos.
10. Elogio tarefas bem executadas.
11. Mantenho-me a par de novas ideias e publicações de minhas áreas de interesse
profissional.
12. As pessoas percebem que baseio minhas decisões em análises coerentes e
profundas de informações.
13. Meus colegas e companheiros sabem que sou corresponsável por seus
fracassos.
14. Compreendo as diferenças de meus papéis sociais (aluno(a), filho(a), colega,
trabalhador(a) etc.) e suas exigências.
15. As pessoas seguem minhas orientações porque sabem que tenho o direito
legítimo de dirigi-las.
16. Se eu tiver “pulso firme”, as pessoas produzem mais.
17. Quem trabalha comigo me segue porque sabe que eu zelo por ele.
18. Sei que quem detém informações é insubstituível para a organização (o grupo
de estudo, a empresa, a associação etc.).
19. Estou aberto(a) a novas experimentações e condutas, mesmo que sejam
contrárias às minhas convicções.
20. Compartilho informações, ideias e intuições com outras pessoas.
21. As pessoas acreditam que tenho uma visão clara do futuro e me oriento por
ela.
22. Tenho acesso fácil a meus superiores ou pessoas que detêm cargos importantes
em minha comunidade, e uma forte ligação com eles.
23. Minha experiência me diz que, para saber mandar, tenho que saber obedecer.
24. Quando fazem o que solicito, trato de reconhecer publicamente.
25. É fundamental que eu saiba das coisas.
26. Tenho registros detalhados dos planos que estou executando e os consulto
regularmente.
27. Estimulo que conflitos (pontos de vista diferentes) venham à tona.
28. Exponho meus sentimentos (anseios, angústias e dúvidas).
29. Quando estou exercendo liderança, as pessoas a minha volta esperam que eu
fale antes de elas próprias falarem.
90
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
30. Sei que ser temido(a) funciona mais do que ser amado(a).
31. Protejo meus colegas e amigos de situações difíceis e desagradáveis.
32. Busco informações pessoalmente com parceiros, colegas e outros
trabalhadores.
33. Quando desconheço um assunto, digo “não sei” com naturalidade.
34. Dou autonomia para tomada de decisão por parte de meus liderados.
35. Estabeleço um lugar (no tempo ou no espaço) cotidianamente para entrar em
contato mais profundo comigo.
ANOTE AÍ
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
91
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Folha de avaliação
IInstruções:
Anote as respostas do questionário sobre as linhas acima dos números que se referem a cada
declaração.
Observe que os números das declarações são consecutivos em cada coluna.
Faça as somas indicadas em cada linha para computar os pontos de cada uma das bases.
+
01
+
08
+
15
+
02
+
16
+
10
+
04
+
+
06
+
07
=
33
+
27
+
21
32
26
20
=
+
+
+
14
+
+
+
=
31
25
19
13
+
+
+
=
30
24
18
12
+
+
+
=
29
23
17
11
05
22
+
09
03
+
=
Posição
Coerção
Recompensa
Informação
Conhecimento
Relacionamento
Poder pessoal
34
+
28
=
Poder
contextual
Integralidade
35
Somando as bases de posição, coerção e recompensa, você tem o total do poder contextual.
Somando as bases de conhecimento, relacionamento e integralidade, você tem o total do poder
pessoal.
Entre esses totais, ainda é necessário analisar as bases de informação.
As bases com maior pontuação mostram como você percebe a questão do poder ou quais você
tende a utilizar com maior frequência.
92
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
O poder contextual tem sua fonte no externo e emana das relações hierárquicas e estruturais entre
pessoas, do contexto social. Está diretamente ligado à localização/função que uma pessoa ocupa
dentro de uma estrutura sócio-organizacional e à extensão da influência (direitos e deveres) que
essa posição lhe confere. Conta com três aspectos básicos: posição, punição e recompensa.
Posição ou cargo: É legitimado pelo “lugar” que uma pessoa ocupa numa determinada
estrutura sócio-organizacional. Tende a ser reforçado pelo prestígio social (a “aura” do
cargo). Em muitos lugares, ser apresentado como “doutor” denota certo prestígio e faz
as pessoas olharem para o apresentado de maneira mais respeitosa. É reforçado pela
“altura” que o cargo ocupa numa hierarquia – um general tem muito mais poder do que
um tenente; um mestre de obras do que um pedreiro.
Coerção, punição ou pressão: É comumente exercido pela capacidade que a pessoa tem
de “castigar”. Está vinculado à interpretação de que, se o ocupante não for obedecido,
poderá infligir “algo” desagradável a quem está submetido a sua influência, por exemplo:
designação de tarefas indesejáveis; repreensões públicas ou particulares; transferências de
cargo ou local; retirada de benefícios ou privilégios; relatórios com baixa avaliação; dor
física, emocional ou psicológica; aprisionamento etc.
Recompensa ou premiação. É usado por meio de mecanismos de compensação direta
(bem-estar do recompensado) ou indireta (demonstrações explícitas para a organização
ou sociedade). As compensações podem ser de diferentes naturezas: material (melhorias
salariais, bonificações, bens etc.); psicológica (premiações, reconhecimento de que “fulano
é ótimo funcionário” ou “fulano é gente boa”, confiança declarada etc.); emocional/
afetiva (contato físico, elogios, declarações como “eu gosto de você” etc.); ou física
(oferecer tarefas agradáveis, melhorar o ambiente de trabalho etc.).
Os aspectos de recompensa e punição estão intimamente ligados, como os lados de uma mesma
moeda. Se uma face é boa, a outra também é. Em contrapartida, se um lado for ruim, o outro
também será. Para que possam ser utilizados sem manipulação, é necessário que os subordinados
hierárquicos saibam especificamente quais são suas responsabilidades e funções e quais são as
consequentes recompensas e punições.
Informação: É exercido pelo controle de informações ou dados essenciais à execução de
tarefas/atividades ou à atualização da estrutura sócio-organizacional. É uma base que
se expande na atualidade, pois vivemos numa sociedade dependente de informação e
tendemos a supervalorizá-la.
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
93
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
O aspecto de informação pode ser atribuído tanto ao contexto quanto à pessoa. É, de certa
maneira, único. Embora a cultura popular diga que informação é poder, o que nos empodera, de
fato, é o que fazemos com a informação. Ela tem servido para criar feudos entro das organizações
(“o que eu sei não conto”) e acaba, muitas vezes, sendo utilizada para manipulação.
Porém, ela não é útil apenas dentro das organizações. Nosso princípio de autoconhecimento está
baseado nela. Meu aprimoramento pessoal ou profissional depende de informação e da forma
como a processo, interligo-a com minha realidade e a adapto a novos contextos. Sendo assim,
informação se adapta tanto ao poder contextual quanto pessoal.
A outra fonte é o poder pessoal. Ele é individual, é da pessoa – e somente dela – e está dentro de
cada um; não pode ser transferido para outras pessoas e, portanto, não pode ser atribuído nem
distribuído a alguém. Está baseado em características de personalidade: no conjunto de experiências
e vivências; no autoconhecimento e no desenvolvimento pessoal; na energia vital, nas motivações,
na criatividade, na capacidade de enfrentar desafios, na assertividade, na intuição etc.
Uma vez que a pessoa o desenvolve, somente ela pode abdicar dele. Como não depende do
contexto social, uma pessoa que tem grande poder pessoal pode contribuir com o desenvolvimento
do poder em outros indivíduos.
Conhecimento: Está baseado na capacidade que se origina do saber e do saber fazer e na
capacidade real de agir no mundo com sabedoria e competência. Diplomas e titulações
reforçam o poder contextual (formação de nível superior etc.).
Relação: Origina-se da capacidade que uma pessoa tem de motivar e envolver outras
pessoas em relação a causas, ideais e objetivos comuns. Está estruturado numa confiança
recíproca, de respeito pelo outro, de contribuições mútuas e de compartilhamento.
Integralidade: Está baseado no ser, na sua congruência (coerência profunda entre o discurso
e a prática) e no equilíbrio interno. Caracteriza-se por autoconhecimento, compreensão
da natureza humana, capacidade de visualizar um futuro positivo, autoexposição e
investimento em seu próprio desenvolvimento.
Ainda, podemos identificar outra base: poder presumido, que é o poder delegado a alguém por
indícios presumidos. Não é um poder “real”; está no terreno do “eu acho que ele tem”. Qualquer
pessoa vestindo farda recebe o tratamento de um militar. Toda pessoa de branco pode entrar em
um hospital sem ser questionada. Para um executivo são necessários terno e gravata. Esse poder é
circunstancial e deve ser utilizado quando as circunstâncias o exigirem.
94
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
DIA 10
PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Plano de desenvolvimento pessoal
Se o que procuro não está claro,
então, o que está claro, passa a ser o que procuro.
Responda a cada um dos questionamentos abaixo com honestidade. Não dê respostas rápidas
e impulsivas. Reflita sobre a profundidade de cada um dos aspectos e veja se esse planejamento
será capaz de gerar compromisso e perseverança.
É para valer?
Quero levar à prática?
Qual é o primeiro passo que vou dar? O que vou fazer?
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
97
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Cabe no meu dia a dia? Eu preciso abandonar algo para dar esse passo? É possível?
Como vou fazê-lo? Quais as etapas desses passos? Preciso de preparação anterior?
Com quem eu posso contar? Dependo de alguém? O que pode me ajudar?
Quais são os pontos críticos? O que/Quem pode me atrapalhar? Como pretendo lidar com isso?
98
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Que desculpas eu tenho para não dar esse passo? Eu sei o que/quanto ele vai me
custar? (tempo, dinheiro, emocional)?
Meu planejamento tem consistência? Quando vou começá-lo (e terminá-lo)?
Como e quando vou avaliá-lo?
Como vou fazer para não esquecê-lo?
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
99
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Síntese
Individual
Aprendizagens
100
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
Decisões
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Grupal
Aprendizagens
Decisões
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
101
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
ANOTE AÍ
102
MANUAL DO ALUNO | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
SGAN Quadra 601, Módulo K
Ed. Antônio Ernesto de Salvo - 1º andar
Brasília - DF - CEP: 70830-903